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其次，电力营销的开展应立足于“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则。应当充分利用目前“两网”改造的有利时机逐步解决供配电网络的“瓶颈”，满足广大用户的用电需求，运用先进的通信、网络、计算机技术，为客户提供高效的、全方位的优质服务，以严格规范的管理对各项业务进行监控，才能实现企业的营销目标。
第三，基于买方市场的要求建立起新型电力营销理念。未来的电力营销市场是一个买方市场这是一个不争的事实。供电企业应当改变过去建立在卖方市场基础上的旧的供电管理模式，建立一个能适应市场需求，充满市场活力的市场营销体系和机制。
第四，进行商业化运营，法制化管理。政企分开后，电力企业仍然是一个接受政府监管的企业，因此，在实现商业化运作的同时，还要严格按照上级规定的市场营销政策和业务范围，从事电力市场的营销工作。
二电力企业营销管理的总体策略
在电力经营体制的转变和电力供需矛盾缓和的新形势下，在国家关于可持续发展策略的引导下，可将电力营销总体策略定位为环保能源扩张策略，即：以国民经济可持续发展为依托，以环保、能源消费结构调整为契机，以市场需求为导向，以需求预测管理为手段，以优质服务为宗旨，以满足客户需求、引导客户消费为中心，以市政、商业、居民用电市场为主攻方向，以稳定工业市场用电为重点，积极开拓其他可替代能源市场，以提高电力在终端能源消费市场的比例为目标，实现社会效益和公司效益的同步提高。
以环保、调整能源消费结构为契机。电能是公认的最清洁、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃烧造成了严重环境污染，它被替代已是必然趋势。依据我国现行的能源政策，调整并优化能源结构，提高电能在终端能源消费市场的占有率将成为一种必然，这为电力发展提供了很好的机遇。
以市场需求为导向。加强对市场需求预测的研究，搞好市场调查和市场预测，提高市场预测的及时性和准确性。做好市场变化的跟踪分析，开发并形成目标市场分析软件系统。努力开辟新的供电领域，积极引导广大用户对电力的消费，提高电力在能源消耗中的比例，提高电力企业的市场占有率，寻找电力企业新的效益增长点。
以需求侧管理为手段。大力开展需求侧管理工作，借助经济、媒体宣传等手段，引导客户合理用电，提高用电效率，提高负荷率。积极推广有利于环保、节能的技术和产品的应用，开拓电力市场。
以优质服务为宗旨。转变观念，增强电力企业职工的服务意识，提高服务质量。为客户提供方便、快捷、优质的服务，来提高企业的信誉，增强企业的竞争力，进而扩大电力消费市场。同时通过加强电网建设，保障供电可靠性，提供优质电能。
以满足客户需求，引导客户消费为中心。不仅要根据客户的要求提供优质、可靠、价格合理的电力电量，还要做好全方位的服务。引导客户改变传统的用能观念，使用高效洁净的电能，提高生活水准。
以市政、商业、居民生活用电市场为主攻方向：现阶段开拓电力市场的对象应以潜力很大的市政、商业、居民为重点。建立电气化示范小区，组织各级部门参观电气化示范小区，通过现身说法的方式，增加可靠性，增强人们渴望生活电气化的欲望，推动生活电气化进程，进而推动电力消费。特别是随着农村生活城镇化的发展，在未来十年中农村居民生活用电量将有很大增长。
以稳定工业市场用电为重点，积极开拓其他可替代能源市场。工业用电比例近年虽有下降，但所占比例仍占一半左右，采用积极的措施来稳定这个市场是很重要的，能源替代重点在替代煤锅炉，目前燃煤锅炉很多，能源替代潜力很大，家用燃气热水器也是替代的一个方向。以提高电力在终端能源消费中的比重为目标，完成电力营销目标，以获取较大的社会效益和适当的经济效益。
总体策略具体化如下：
（一）环保能源的品牌宣传策略
清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持，特别是在城区日益严重的环境污染使人们对清洁能源的应用越来越重视，以此为契机作为能源市场的切入口，在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。
（二）销售市场的扩张策略
一是营销地域的扩张，随着电力体制改革的深入，必定会要逐步放开电力销售市场，打破现有的专营体制，抓住机遇，立足本地，辐射周边，实行销售市场的扩张策略，通过完善地区的电网架构建设，主动出击，以提供各项供电服务为手段，扩大电力营销市场。二是能源市场的扩张，搞好以电代煤，以电代油，以电代气的工作。
（三）优质可靠的产品策略
通过改善电网结构，提高供电可靠性，改善电能的质量，来提高对客户的吸引力。产品质量是营销的基础保证，要加大城网和农网的改造力度，加快一户一表的改造步伐，改善电网结构，提高供电可靠性。
（四）全方位提供的优质服务策略
未来的供电企业在服务市场上赢得并捍卫自己的一席之地，意味着在多层面上与他人竞争。因此，必须把不断提高优质服务水平作为促进电力的市场营销的自觉行为，并体现在整个生产经营的全过程和各个环节，使每一个部门，每一个员工都为企业的社会形象负责，真正树立全员营销的观点，与客户建立并保持一种共同发展的新型供用电关系。
（五）激励用电的价格策略
积极推行新的电价政策，到2010年前逐步取消各类价外加价，处理好电度电价和基本电价的比例关系，在电价中考虑供配电工程贴费的因素，建立灵活弹性的电价体系。
（六）气电联合的能源互补策略
气电联合是在对热电联产、冷热电联产和微型分散电源的研究的基础上，主动进行气电联合的能源互补，以求得协调发展。
（七）规范到位的管理策略
跟踪国内外先进的管理模式，调整内部的管理，使之与市场的变化和客户的需要相适应。以在城区成立抄表公司为契机，逐步推广公变台区管理，规范营抄秩序，提高用电营抄人员的各方面素质。加快整章建制，出台规范各项管理制度，对外树立优质服务的企业形象。
（八）稳妥实用的技术推广策略
积极在营销系统推广新技术，提高营销的自动化水平，以达到减人增效和优质服务的目标。在推广的过程中要积极稳妥，以实用为准则。在近期要充分利用当前成熟的计算机和通信技术，建设和完善电力营销管理系统，做到决策科学化，缴费银行化，管理集中化和考核制度化，以新技术的应用带动管理水平的提高。
三总体策略的实施规划
（一）建立新型营销体制
近期首先实施向市场营销体制的转变。按市场需求设置营销机构，改“用电管理”机构为“电力营销”机构，其职能相应转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合同管理、公共关系与形象设计、新技术、产品的开发与用电咨询、电费电价等方面，全面开展电力的售前、售中、售后工作，形成以客户服务中心为核心的电力营销管理体制，它包含主营系统、支持系统、监督系统三部分设置。
（二）拓展市场份额
1.运用灵活的电价政策，争取市场份额
根据市场需求的价格弹性，可把整个用电市场细分为价格刚性市场、价格弹性市场和价格敏感市场。运用“价格”扩大营销的目标市场是价格敏感型市场，如高能耗工业用户等。为此需要调整现行的用电政策，主要措施：对大工业客户实行超基数优惠电价、丰水期季节折扣电价，稳定工业用电市场；拉大分时电价差。利用价格杠杆启动分时用电市场。对居民生活用电实行两时段电价，引导居民的合理用电；对冰蓄冷空调、蓄热电锅炉及其它蓄能设备实行分时段优惠电价；遵循市场细分原则，对不同用电性质的客户采取差别定价策略，如负荷率电价、节假日电价、可停电电价等；通过同网同价，直供到农户，占领农村市场。
2.推广用电，增加电能的使用
城市对环境质量的要求越来越高，供电企业应当联合政府部门和用电设备制造商，适时加强宣传力度，鼓励使用蓄热电锅炉、电空调、电炊具，引导消费，力争以电的消费逐步取代燃煤和燃气，增加电力在能源消费中的占有率。
3.细分市场，重点突破
根据不同时期的市场需求，实施重点市场开拓，在今后的五到十年内重点在居民生活用电和大型的能源消费市场，在居民生活方面重点促销烹调、热水、空调、暖气、干衣等电气设备，大型的能源消费市场主要是电锅炉。同时加强对农村电力市场的研究，改善农村电力质量，占领农村用电市场。新晨
（三）完善技术支持系统
1.电网支撑；
2.提高营销在线监控和营销信息自动采集水平；
3.建立客户服务计算机管理系统；
二、电力企业营销管理的总体策略
在电力经营体制的转变和电力供需矛盾缓和的新形势下，在国家关于可持续发展策略的引导下，可将电力营销总体策略定位为环保能源扩张策略，即:以国民经济可持续发展为依托，以环保、能源消费结构调整为契机，以市场需要为导向，以需求预测管理为手段，以优质服务为宗旨，以满足客户需求、引导客户消费为中心，以运用灵活的电价政策为手段，以市政、商业、居民用电市场为主攻方向，以稳定工业市场用电为重点，积极开拓替代其他能源的市场，以提高电力在终端能源消费市场的比例为目标，实现社会效益和公司效益的同步提高。以环保、调整能源消费结构为契机。电能是公认的最清洁、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃烧造成了严重环境污染，它被替代已是必然趋势。依据我国现行的能源政策，调整并优化能源结构，提高电能在终端能源消费市场的占有率将成为一种必然，这为电力发展提供了很好的机遇。以市场需求为导向。加强对市场需求预测的研究，搞好市场调查和市场预测，提高市场预测的及时性和准确性。做好市场变化的跟踪分析，开发并形成目标市场分析软件系统。努力开辟新的供电领域，积极引导广大用户对电力的消费，提高电力在能源消耗中的比例，提高电力企业的市场占有率，寻找电力企业新的效益增长点。以需求侧管理为手段。大力开展需求侧管理工作，借助经济、媒体宣传等手段，引导客户合理用电，提高用电效率，提高负荷率。积极推广有利于环保、节能的技术和产品的应用，开拓电力市场。以优质服务为宗旨。转变观念，增强电力企业职工的服务意识，提高服务质量。为客户提供方便、快捷、优质的服务，来提高企业的信誉，增强企业的竞争力，进而扩大电力消费市场。同时通过加强电网建设，保障供电可靠性，提供优质电能。以满足客户需求，引导客户消费为中心。不仅要根据客户的要求提供优质、可靠、价格合理的电力电量，还要做好全方位的服务。引导客户改变传统的用能观念，使用高效洁净的电能，提高生活质身鳌。以市政、商业、居民生活用电市场为主攻方向。现阶段开拓电力市场的对象应以潜力很大的市政、商业、居民为重点。
建立电气化示范小区，组织各级部门参观电气化示范小区，通过现身说法的方式，增加可靠性，增强人们渴望生活电气化的欲望，推动生活电气化进程，进而推动电力消费。特别是随着农村生活城镇化的发展，在未来十年中农村居民生活用电量将有很大增长。以稳定工业市场用电为重点，积极开拓替代其他能源的市场。工业用电比例近年虽有下降，但所占比例仍在一半左右，采用积极的措施来稳定这个市场是很重要的。能源替代重点在替代煤锅炉，目前燃煤锅炉很多，能源替代潜力很大，家用燃气热水器也是替代的一个方向。以提高电力在终端能源消费中的比重为目标，完成电力营销目标，以获取较大的社会效益和适当的经济效益。总体策略具体如下:
(一)环保能源的品牌宣传策略
清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持，特别是在城区日益严重的环境污染使人们对清洁能源的应用越来越重视，以此为契机作为能源市场的切人口，在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。
(二)销售市场的扩张策略
一是营销地域的扩张，随着电力体制改革的深人，必定会要逐步放开电力销售市场，打破现有的专营体制，抓住机遇，立足本地，辐射周边，实行销售市场的扩张策略，通过完善地区的电网架构建设，主动出击，以提高各项供电服务为手段，扩大电力营销市场。二是能源市场的扩张，搞好以电代煤，以电代油，以电代气的工作。
(三)优质可靠的产品策略
通过改善电网结构，提高供电可靠性，改善电能的质量，来提高对客户的吸引力。产品质量是营销的基础保证，要加大城网和农网的改造力度，加快一户一表的改造步伐，改善电网结构，提高供电可靠性。
(四)全方位提供的优质服务策略
未来的供电企业在服务市场上赢得并捍卫自己的一席之地，意味着在多层面上与他人竞争。因此，必须把不断提高优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行为，并体现在整个生产经营的全过程和各个环节，使每一个部门、每一个员工都为企业的社会形象负责，真正树立全员营销的观点，与客户建立并保持一种共同发展的新型供用电关系。
(五)激励用电的价格策略
积极推选新的电价政策，到2010年前逐步取消各类价外加价，处理好电度电价和基本电价的比例关系，在电价中考虑供配电工程贴费的因素，建立灵活弹性的电价体系。
(六)气电联合的能源互补策略
气电联合是在对热电联产、冷热电联产和微型分散电源的研究的基础上，主动进行气电联合的能源互补，以求得协调发展。
(七)规范到位的管理策略
跟踪国内外先进的管理模式，调整内部的管理，使之与市场的变化和客户的需要相适应。以在城区成立抄表公司为契机，逐步推广公变台区管理，规范营抄秩序，提高用电营抄人员的各方面素质。加快整章建制，出台规范各项管理制度，对外树立优质服务的企业形象。
(八)稳妥实用的技术推广策略
积极在营销系统推广新技术，提高营销的自动化水平，以达到减人增效和优质服务的目标。推广的过程要积极稳妥，以实用为准则。在近期要充分利用当前成熟的计算机和通信技术，建设和完善电力营销管理系统，做到决策科学化、缴费银行化、管理集中化和考核制度化，以新技术的应用带动管理水平的提高。
三、总体策略的实施规划
(一)建立新型营销体制
近期首先实施向市场营销体制的转变。按市场需求设置营销机构，改“用电管理”机构为“电力营销”机构，其职能相应转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合同管理、公共关系与形象设计、新技术和新产品的开发与用电咨询、电费电价等方面，全面开展电力的售前、售中、售后工作，形成以客户服务中心为核心的电力营销管理体制，它包含主营系统、支持系统、监督系统三部分设置。
(二)拓展市场份额
1.运用灵活的电价政策，争取市场份额根据市场需求的价格弹性，可把整个用电市场细分为价格市场、价格弹性市场和价格敏感市场。运用“价格”扩大营销的目标市场是价格敏感型市场，如高能源工业用户等。为此需要调整现行的用电政策，主要措施:①对大工业客户实行超基数优惠电价、丰水期季节折扣电价，稳定工业用电市场;②拉大分时电价差;利用价格杠杆启动分时用电市场;对居民生活用电实行两时段电价，引导居民合理用电;对冰蓄冷空调、蓄热电锅炉及其它蓄能设备实行分时段优惠电价;③遵循市场细分原则，对不同用电性质的客户采取差别定价策略，如负荷率电价、节假日电价、可停电电价等;④通过同网同价，直供到农户，占领农村市场。2.推广用电，增加电能的使用城市对环境质量的要求越来越高，供电企业应当联合政府部门和用电设备制造商，适时加强宣传力度，鼓励使用蓄热电锅炉、电空调、电饮具，引导消费，力争以电的消费逐步取代燃煤和燃气，增加电力在能源消费中的占有率。3.细分市场，重点突破根据不同时期的市场需求，实施重点市场开拓，在今后的五到十年内重点在居民生活用电和大型的能源消费市场，在居民生活方面重点的促销烹调、热水、空调、暖气、干衣等电气设备，大型的能源消费市场主要是电锅炉。同时加强对农村电力市场的研究，改善农村电力质量，占领农村用电市场。
前言
电力体制不断深化改革是电力企业在新时代下的最大背景，在这一形势下，电力企业为了更好的促进自身生存与发展，就必须对电力营销工作加强重视，将其作为企业的核心业务。随着企业市场化进程的一步步加快，电力企业的自身效益与营销工作质量水平越来越密切相关：在每一个供电企业内部，都面临着如何更好地创造企业效益、开拓更大市场以及树立更好企业形象的问题。因此，制定合适的符合市场发展规律的电力营销管理策略就显得十分重要。
1 电力营销管理必要性分析
当前不少电力企业无论是在电力营销人员素质、营销信息管理系统、营销调查管理方式还是在企业的营销理念等各方面都存在着一定的问题，对于电力企业的进一步发展不能够起到很好的推动作用。供电企业为了实现其自身的进一步成长和发展，有必要对其电力营销的管理工作进行加强，一般说来，加强电力营销管理工作主要有以下两点必要性：
1.1 提高企业竞争力
对电力企业的电力营销管理工作进行加强，对于电力企业的竞争力和竞争水平是一个有效的提高。在当前社会能源供应领域，人们对于传统的化石燃料比如煤、石油、天然气的消费比例和依赖程度都要远远高于对电力能源的需要程度，这个现象说明：电力企业在其电力影响工作方面还有很大的前景和潜力待发掘。这也对电力企业的发展策略提出了要求：既要与目前不断变化的电力市场紧密结合，还要对自身潜力进行充分开发和挖掘。电力系统要不断对电力营销管理策略进行调整，适应市场变化，促进企业更好的发展。
1.2 有利于电力企业的长久发展
由于电力企业的电力营销管理工作对于工作人员素质培养、电力营销的方式、电力营销的制度以及电力营销的观念与看法等的变革和改善都有涉及，实质上的电力营销管理工作就是对上述各方面所出现的问题或者存在的弊端进行改革与完善，促进企业的电力营销工作为企业创造更大的效益。电力营销在其管理方面的完善和发展，对于电力企业的长久发展能够起到很大的促进作用，也能够为企业引入全新的理念，有利于其进一步适应市场的改革和发展。
2 电力营销管理策略分析
在制定电力营销的管理策略的过程中，一定要对整个社会的市场需求、消费结构、能源配比以及国民经济发展情况进行充分的了解，对多方面的因素进行控制；通过对多方面管理手段的正确运用，实现提高企业效益，稳定电力市场的电力营销工作的最终目的。顺利制定电力营销的管理策略需要对多方面的因素进行综合，本文主要对其中的四个主要方面进行讨论：
2.1 以能源调整为管理契机
进行电力营销管理策略的制定和分析，首先要以能源结构的调整为契机。众所周知，电能是最高效而且清洁的能源，当前环境已经由于化石燃料的大量燃烧而造成了很严重的污染，化石能源被新型的洁净能源所代替将是社会发展的必然趋势和选择。结合当前国家的能源政策，对能源结构进行优化和调整，是提高我国能源市场中电能占有率的有效手段，这也是电力营销工作发展的很好的契机。
2.2 以市场需求为管理导向
进行电力营销的管理工作，要以市场的需求和发展为导向，对市场需求加强预测和研究，做好市场预测和市场调查工作，提高对于市场的预测准确性和及时性，同时还要及时跟踪和分析市场的变化情况，利用软件分析目标市场，开辟全新的供电领域。此外，还要对广大居民用户的电力消费进行积极引导，在分析市场供需情况的前提下有效寻找企业效益增长的全新出发点，努力对电力企业市场占有率进行提高。
2.3 以优质服务为管理宗旨
在进行电力营销的管理工作的过程中，要转变工作观念，注重对企业员工的服务意识和观念，提高电力营销服务质量，将优质服务作为营销管理的宗旨，为客户提供更加优质快捷的服务。这样不仅有利于增强企业核心竞争力和企业的信誉建设，也利于进一步扩大供电企业的消费市场。为更好对电力营销管理过程中的优质服务的宗旨进行贯彻，企业要加强地方电网建设，在企业供电得到保障的前提下、将引导客户消费作为工作的重心：提供满足客户要求的优质可靠的电力资源，促进企业电力营销工作的有效开展。
2.4 以工业用电为管理重点
在电力企业进行电力营销工作的过程中，应该将家庭用电或者商业用电作为主攻方向，但管理的重点仍然放在工业用电方面。虽然近年来工业用电的比例呈现不断下降的趋势，不过其仍能够占据一半左右的电力市场，所以通过对相应措施、对工业用电市场进行稳定和进一步开拓还是十分必要的。当前工业能源消耗主要还是采用煤锅炉的能源供应方式，所以其进行能源替代工作还是具有十分大的潜力的。因此，将电力营销管理的重点放在工业用电方面，对于完成企业既定目标，获取更大的企业效益都是十分有利的。
3 结语
供电企业的营销系统管理工作涉及面非常广。在营销管理过程中要做到以市场需求为导向，以提供更加优质的电力服务为管理的宗旨，将管理的重点定位在对工业用电的稳定上。不断对电力营销工作的服务质量进行提高，对其科技投入进行加大，塑造良好的电力企业形象，以便于更好的促进电力企业的电力营销工作开展；同时建立服务水准高、功能齐备、运作效率高效、管理运营法制化的适应市场变化和发展的现代供电企业制度。
参考文献：
[1]万琨.新形势下供电企业电力营销管理策略初探[J].科技资讯，2011（36）.
[2]包建平.供电企业电力营销管理的总体策略探讨[J].科技风，2011（23）.
[3]陆之洋，向强飞.供电企业的营销策略研究[J].贵州工业大学学报（社会科学版），2007（02）.
[4]高菲，蔡晓铮.供电企业电力营销的策略分析[J].今日中国论坛，2013（21）.
[5]刘艳华.现代供电企业电力营销管理策略分析研究[J].农业科技与装备，2013（10）.
电力作为一种特殊商品，具有无形性、非储存性、公用性、计量性等特点。当前，供电企业的电力营销管理现状不容乐观，普遍存在人员营销管理意识淡薄、营销管理体制不健全、市场规划不科学等问题，没有形成现代营销理念，致使营销管理效率偏低。为此，供电企业必须改变这一现状，建立起以市场为导向、以用户为中心、以效益为目标的电力营销管理体系。
1运用市场细分理论实施差异化服务
电力营销管理中的市场细分是指根据电力客户的特性，将电力市场划分为多个子电力市场进行管理，然后积极开展细分市场课题研究，了解客户的实际需求，提供差异化、个性化的服务，具体措施如下。
1.1开展基于信用度等级的差异化营销
供电企业要加快完善信用管理机制的步伐，启动客户信用等级评价程序，根据客户历史交费记录、商业信用、企业规模、用电设备安全状况、用电秩序记录等，合理划分客户的信用度等级，并采取相应的营销策略——针对信用度等级优良的客户，供电企业可在提供法定服务项目的基础上提供相应的辅助技术服务，例如在电力故障消除、供电设施增容、网络建设、业务办理等方面提供优先服务；针对信用度等级一般的客户，供应企业只提供法定服务项目；针对信用等级较差的客户，供电企业可在供电高峰期将这部分客户排入让峰限电行列，以此保证信用度等级高的客户能够正常用电。
1.2开展基于市场份额等级的差异化营销
根据不同用电客户对供用电要求的不同以及客户本身的重要程度实施差异化市场营销策略，确保供电成本与收益相匹配。针对高压大客户，供电企业要与其签订供用电合同，科学预测大客户的未来用电需求，提供电力“顾问型”营销服务，例如开辟增容、报装等业务的绿色通道，制订符合客户资金运转周期特点的电费缴纳方案，落实大客户走访制度、上门服务制度等；针对大工业客户，供电企业要深入到客户的实际生产中，掌握客户的用电规律，采取相应的营销服务策略，例如实施客户生产设备检修与配网线路检修联动制度、落实峰谷电价调控措施、加强客户无功补偿管理、完善安全用电规程等；针对商业用电客户，供电企业可将其定位为高端客户，积极提供技术咨询服务，引导客户建设绿色照明工程，合理设计节约用电方案，提高供电综合效益；针对低压居民客户，供电企业要与社区、街道、物业建立起公共关系网，定期搜集居民的用电建议，及时下达停电通知。
2通过电力促销活动实现增供扩销目标
供电企业不同于一般企业，电力产品价格会受到政府的严格管制，所以不能采取价格策略进行促销，只能通过其他促销方式达到增供扩销的目的，具体包括以下几种。
2.1广告宣传
供电企业可通过广告宣传树立自身的品牌形象，并将品牌作为无形资产，增强企业的发展实力。广告宣传内容应包括电能产品的优点、社会承诺抢修服务的具体内容、电费缴纳方式、电力削峰填谷的优惠政策等。
2.2人员营销
人员营销方式主要针对的是大型用电客户，供电企业要派专人上门提供专业服务，与用电客户共同研究决定供电产品的最佳实施方案，例如节约用电方案、安全用电方案、环境保护方案等。在电力营销中，营销人员要具备良好的沟通能力，采用面对面的交流方式，完整记录客户的各种信息，实现供电企业对客户服务的持续改进。
2.3营业推广
供电企业可在供电服务区域内开展大型的咨询活动会，以宣传电力产品。供电企业可以利用咨询活动会宣传节能灯的优点，降低消费者的电费支出；开展电能产品展示会，宣传供电企业技术进步成果；举办信息交流会、用电厂家邀请会等，加强与客户的沟通联系。通过营业推广，刺激电力销售，树立供电企业在客户心中的良好形象。
3完善供电服务措施，提升供电企业综合服务水平
供电企业要采取简便化、多样化、保障化、快速化的供电服务措施，不断扩大市场销售份额，提升供电企业品牌形象，具体措施有以下几点。
3.1注重服务的时效性
供电企业要以客户需求为中心，提高营销服务的时效性，具体可从以下几个方面入手：①向客户提供多种付费形式和用电形式，供客户自由选择；②不断完善测量服务质量指标体系，建立服务资料档案库，认真检查服务质量的变化，一旦发现问题，就要及时采取改进措施，提高供电服务水平；③做好线路和设备的维修管理工作，保证电能供应的可靠性，一旦发生用电故障，要第一时间采取用电抢修应急方案。
3.2注重服务的便捷性
供电企业要在用电申请、线路安装维修、电费抄收、接线供电、供电合同签订等环节为客户提供便捷的服务，通过梳理各项供电环节的程序，适当删减烦琐的服务流程，进一步减少客户在供用电环节消耗的时间，同时降低供电成本。此外，供电企业还可以建立网上电力客户服务中心，为客户提供在线咨询、业务办理、用电报装等服务。
4结束语
总而言之，电力营销管理是供电企业管理的核心内容，也是保障供电企业持续发展的重要工作。供电企业要树立适应市场经济发展的电力营销理念，构建以市场为导向、以客户为中心的电力营销服务体系，从而不断提高供电企业的电力营销服务质量和管理水平，共同实现经济效益和社会效益目标。
参考文献
一、供电企业电力营销管理的相关概念
电力营销管理，指的是在电力供应市场竞争中供电企业通过改善自身经营管理条件，通过深入分析和了解市场中客户的实际需求，尽可能满足和实现各类型用电客户的用电需求，以达到更好地适应电力供应市场竞争目的的管理方式。
二、目前供电企业电力营销管理的不足
（一）提高电力营销管理的意识缺失
目前，我国供电企业电力营销管理意识还不够规范，一方面管理层由于行业垄断地位对于营销管理工作不够重视，所以供电服务质量不够理想，社会民众对于供电服务质量评价不高，在供电营销管理方法方式上也存在着创新不足的问题，导致供电企业发展缓慢。
（二）营销管理体系存在欠缺
我国供电企业的营销管理模式没有与时俱进地加以改进，仍然存在流程繁琐、工作量大、业务复杂等问题，而且供电企业各部门间权责划分不明确，容易发生问题责任不明确、推诿扯皮等问题。在信息系统应用中，很多客户档案及基础资料没有及时上传到信息系统中，信息资源共享力度不够，导致供电企业内部信息传递效率较低。
（三）市场环境不佳
近年来电力市场发展速度减缓，虽然与经济新常态环境有关系，但也与我国供电企业营销管理模式陈旧有相关，很多供电企业没有基于电力市场发展形势创新电力营销管理策略，很多龙头性的大型供电企业也由于外部市场需求下滑而经营业绩下滑，导致为其配套的其他供电企业产能出现下降，进而导致电力市场进一步的萎缩。电力产品积压，电费拖欠问题日益突出，而且我国供电企业对于欠费用户往往采取拉闸限电方式追缴电费，这会导致很多中小企业由于经营不善而加速破产，这就会导致供电企业坏账比例大大增加，供电销售情况也随之下降。
（四）营销管理模式不符合法律规定
目前，我国供电企业的营销管理战略存在着过度商业化的问题，而我国法律对于电力市场过度商业化存在抑制内容的，这导致供电企业的营销管理与我国法律政策存在冲突，政府必然会对供电企业的营销工作进行监管，这会导致供电企业难以基于自身实际情况来实施营销管理工作，只能在政府政策范围内，开展电力营销管理工作。
三、供电企业电力营销管理的改进策略
（一）规范电力营销管理意识
供电企业应当树立科学规范的电力营销管理观念，供电公司管理层起到带头作用，应集合相关法律法规和现代管理观念来制定新的电力营销管理体系，并加强对新电力营销管理体系的宣传，设置专门机构和人员来负责电力营销管理工作。
要强调电力产品质量的重要性，应对电网结构、供电设备、电力生产等工作加以改进来提高电力产品的质量，树立质量是营销的基础这一观念，尽力减少客户对产品的不满意和投诉事件，促进供电企业电力营销工作的跨越式发展。
（二）改进电力营销管理体系
供电企业应对电力营销管理体系加以改进，应将社会效益和客户利益囊括进电力营销管理中来，将用电管理机构改革为电力营销机构，以强调营销服务职能，结合现代管理学理论和技术，以市场预测与开发、决策管理、公关管理、服务管理、R&D技术管理等多种管理职能来扩展电力营销职能。
应积极结合自身情况来探索创新电力营销管理模式，精简不必要的程序，明确区分各部门权，对客户档案及其他基础资料要及时上传到信息系统中并注意归档保管，应建立电力营销工作的岗位责任制，同时进一步完善信息系统来提高电力营销管理工作的效率和质量。
（三）提升电力产品的质量
电力企业应当进一步提高电力产品的质量，通过研发、加强管理等手段来供给优质电力产品。具体应做到：
改革硬性定价策略，可以根据当地市场需求和社会经济实际情况来实施灵活的电价策略，使得社会和供电企业都得到经济效益和社会效益。
对于电力市场的总体发展趋势应当仔细分析，根据市场环境随时对电力营销策略实施调整。应当与市场客户，如居民和用电企业进行交流沟通，汲取它们提出的改进意见，为社会和大众谋福利，履行社会责任，不断改进电力产品的质量。
在社会责任上，不能不考虑环境污染问题，供电企业应当加强对电力产品生产过程的环保建设，提高电力产业生产经营过程中的环保程度。同时应当加强对电力产品是清洁能源这一观念的宣传，使大众对电力产品持接受态度，进而推动供电企业电力营销的顺利进行。
（四）提高供电企业员工的业务素质
目前供电企业的发展，一线城市供电企业明显在管理、营销上要优于三、四线小城市，这说明供电企业员工综合素质是非常重要的。供电企业应当结合自身实际情况来制定员工的在职培训计划，在员工培训工作上加大力度，并鼓励员工自我学习和进步，使得供电公司员工整体业务素质得到提高，进而促进供电公司营销工作的改进。
同时，供电公司营销岗位的人才选拔上，要一改过去把关不严的状况，应当高度重视人才资质考察和技能选拔工作，重点考虑员工的工作能力，提高员工的综合素质，进而提升整个供电公司营销管理队伍的素质和能力。
此外，供电企业还应当以绩效考核的方式对于营销部门的员工业绩进行考核，并与其福利待遇和晋升前景挂钩，进而提高供电企业员工的工作积极性，使得供电企业电力营销工作绩效得到质的提升。
（作者单位为国网江苏省电力公司镇江供电公司营销部）
2在供电企业电力营销管理中需要遵守的原则
供电企业的电力营销管理原则主要是保证供电企业在管理工作中逐渐转换工作作风和态度，在企业管理中将电力营销管理作为核心，实现对电力生产和经营管理的统一性和一致性。供电企业的电力营销管理中最重要的是对我国的电网实施升级改造，借此提升供电质量和供电服务水平。
3改善供电企业电力营销的方法
3.1优化营销服务
供电行业从某种角度上是一个服务型行业，主要是为用电用户提供质量好、价格优的电能。供电企业的优质服务营销策略是供电企业赢得市场竞争力的有力保证，电力作为一种商品，优质的服务是电能营销中最为关键的因素。对此，供电企业的营销人员一定要大力宣传自身电能的优点，实现对广大用电用户的有力吸引，为进一步打开电力市场奠定坚实的基础。电力企业具有一定的特殊性，担负着为社会服务的重要责任。在营销服务中，企业要严格按照服务营销理念，积极开展各项工作，实现经济效益和社会效益的双重提升，保证企业在盈利中可以稳定的发展。
3.2不断扩大市场
供电企业要保证对市场的不断扩大，并且实现在市场中占据较高的份额，需要做出的努力有：首先可以制定灵活的定价政策，企业可以为市场设计具有弹性化的电力价格，对市场的需求进行细化，也就是将市场区分为价格敏感市场、刚性市场和价格弹性市场三类。企业将自身的主要目标放在价格敏感市场上，也就是消耗电能较大的工业企业，其中比较详细的电力营销管理方法为：在丰水期给出较低的电力价格折扣，吸引重工业企业客户，对远远超过用电基数的用户给出电价优惠政策，实现工业用电市场的稳定。拉动大分时的电价差，开启谷时电力消耗市场。在居民的生活用电中可以制定分段电价政策，引导用户开展合理用电政策。供电企业要针对不同性质的用电用户制定具有针对性的差别定价策略，如节假日用电价、负荷率用电价等。制定同网同价策略，占领农村市场；其次，增大对电力使用的推广力度，积极鼓励城市居民对各种用电设施的使用，实现对电能的消耗，增加电能在市场中的消耗。细化供电市场，实行重点突破政策，按照不同时期下市场对电能的消耗，供电企业不断促进用电用户对电能的使用，对市场的使用程度进一步开发。将来电能使用的重点很有可能是大型的能源市场消费和居民的生活用电两个方面，对于后者要大力开展各种家用电力的促销和推广，前者主要是不断扩用电锅炉的使用。此外，供电企业要不断改善居民的用电质量，实现农村用电市场的开拓。
3.3提升技术
科学技术在供电企业的电力营销中占据着十分重要的地位。企业需要不断对各种先进的供电技术进行开发和研究。例如，企业在营销系统中可以充分对新技术进行应用，实现系统的自动化运行，并且通过这一途径来减少人员的使用并提升企业效益；企业在对新技术进行推广和使用过程中，要遵守稳妥、实用、有效等原则，防止出现盲目使用的情况。目前我国的计算机技术和通信水平都得到了极大的提升，企业可以充分利用以上两种技术，对营销系统进行支持，不断更新营销管理中的系统和设备，对营销管理系统进行不断的完善。具体的措施有：提高供电营销信息采集质量；对管理系统的需求进行完善和建立，提高供电企业对市场的分析和预测能力；在企业内部建立用户管理系统，提高对用电用户的服务质量。
3.4大力培养营销人才
人才是企业的核心竞争力量，供电企业要对市场营销体系进行紧密结合，进一步提高供电营销人员综合水平和素质，建立起一支具备较高素质和较高专业知识程度的供电营销管理队伍，实现对现阶段营销业务的开展的更好适应。供电企业可以开展多种多样的培训方式，对企业员工提供有效的培训。以培训和实践结合的形式有效提升企业员工的工作素质和工作质量，保证员工对现代化管理知识进行充分掌握，优化供电企业领导的作风，充分学习现代营销管理方法和理念，在不断的学习和培训中，提高企业员工的竞争能力和意识，在思想上树立为用电用户提供优质服务的理念，实现对供电企业发展的进一步推动。
3.5保证为用户提供优质产品
在供电过程中，供电企业要保证自身提供的电能有着较高的性能，不断改进电能质量，借助电网改造来充分满足客户对较高质量的电能的需求，在为用户提供具有差异性的电能前提下，进一步对电力市场进行开发。
4供电企业营销管理的具体实施措施
4.1树立供电企业的品牌服务形象
一个企业的形象可以为企业带来一定的收益，因此供电企业也需要树立良好形象的意识。供电企业要不断提升供电服务质量，保证为每一个用电用户提供优质的电力资源，供电企业中的每一个部门和员工可以实现站在用电客户的角度来考虑用电用户的想法，实现换位思考，站在客户的需求角度为用电用户提供最真诚的服务。
4.2切实保证供电质量
制定可靠性较高的用电管理办法，在调度、供电、变电以及施工管理过程中制定相应的用电管理办法，优化供电的系统质量，将特殊性停电用户的数量在各部门工作中会进行量化分析。同时还要加大对施工质量引起的线路故障的考核，最大程度地减少人为停电事故的发生。加快对紧急停电事故的处理时间，保证抢修及时到位，对用电用户的承诺一定要尽快兑现。进一步维护供电设备，保证供电设备的良好运行，增加对设备巡视和检查的频率切实提升设备的运行质量，保证变电设备的良好运行，提高设备运行的可靠性。
4.3创新管理机制
以利润为中心，进一步推进管理进程，对绩效考核进行加强，完善和健全最新的管理体制，实现管理的创新，适应台区管理考核的形势，不断完善考核激励制度，将管理重心进行下移，解决管理阶层中的责任定位和作用的发挥。
4.4将科技作为先导，推进现代化管理进程
电力营销需要以电子计算机为依托，建立项目责任人制度，将营业窗口作为龙头，集中建立营业、咨询、设计、施工和监督为统一整体的优质服务体系。
4.5进一步开拓市场
联合政府力量，开展招商引资工作，扩大用电市场，对电力营销中的工程管理带来的效益进行重视，实现市场促进产量扩宽机制，加强电能用户对电力的需求，供电企业要充分实现对市场需求的预测，并注重对市场预测的及时性和准确性。
5结语
综上可知，供电企业的电力营销策略的实施必须将市场作为导向，开展一种全新的管理模式，在供电企业的核心业务中以电力营销策略为主，实现企业的各项电力生产和经营活动对电力营销的需要服务，实现电力的生产、销售之间紧密结合，进一步提升营销的管理水平，实现企业和社会经济效益的最大化。很多企业已经开始重视电力营销理念，并将其作为电力管理工作的核心，成为企业竞争力的关键所在。本文对供电企业的营销策略和具体的实施方法进行了详细的论述，希望可以为供电企业的长足发展提供积极的建议。
作者:赵品 王哲媛 赵影 许丹青 单位:国网锦州供电公司
参考文献
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[4]任利，朱珂．供电企业电力营销管理的总体策略分析[J]．现代经济信息，2014，（21）．
1电力营销概念
电力市场营销是一种有意识的经营活动，需要在电力营销观念这一营销思想的指导下进行供电企业的电力营销是以电力市场的需求作为出发点，将满足电力市场需求作为中心，基于电力市场的调查和预测，精准分析电力市场的需求，制定电力生产计划，进而满足电力用户的要求。电力产品观念、电力推销观念和电力产品观念均属于传统的电力营销观念，电力营销观念是一种新型的营销观念，形成于电力供过于求的基础之上。
2供电企业营销管理思想
供电企业的电力营销管理不仅要以市场为导向，还要将电力营销作为供电企业的核心业务，并且供电企业的生产经营活动都要服从和服务于电力营销的需求。还有就是供电企业的电力营销管理要建立在买方市场的基础之上的能够适应市场需求的充满市场活力的市场营销体系。改变以往建立在卖方市场基础之上的旧的供电管理模式。最后，供电企业的电力营销管理要将“电网是基础、技术是支撑、服务和管理是保障”作为原则，逐步打破供配电网络的瓶颈，利用先进的通信技术、计算机网络技术为客户提供全方位的优质服务。供电企业要对电力营销进行法制化的管理和商业化的运行，严格按照相关规定制定电力营销的政策。
3供电企业电力营销管理的总体策略
电力营销是供电企业的核心业务，其质量直接关系到供电企业的经营效益，同时，供电企业的生产经营活动还要服务和服从于电力营销。随着市场体制改革的深化，供电企业市场化的步伐不断加快，供电企业如何在市场中获得最大效益、树立新形象已经是供电企业面临的重要课题，这就需要供电企业制定一个完善的电力营销管理总体策略。在可持续发展理念的引导下，供电企业电力营销管理的总体策略应当定位为环保能源扩张策略——以环保、调整能源消费结构为契机、以稳定工业市场用电为重点，积极开拓其他可替代能源市场、以市场需求为导向、以优质服务为宗旨、以满足客户需求引导客户消费为中心、以需求侧管理为手段。基于这种情况，供电企业首先就要对电力营销管理的总体策略进行规划，从建立新型的营销体制到拓展市场份额，再到完善技术支持系统，包括电网支撑系统、营销在线监控系统、营销信息自动采集系统、客户服务计算机管理系统、需求侧管理支持系统等等。
3.1提供全方位的优质服务
服务市场将会是未来供电企业在供电市场上捍卫自己地位的重要举措，这也意味着会有更强的竞争对手、更大的竞争。因此，供电企业需要自觉提升自身的服务水平，根据用电客户的需求、用电量等多方面的内容打造全方位的优质服务，树立全员营销的观点，更要和客户建立一种共同发展的新型供用电关系并持续下去。
3.2扩张营销市场
供电企业营销市场的扩张主要体现在能源市场的扩张和营销地域的扩张两个方面。就能源市场的扩张来说，供电企业需要积极开拓其他科替代能源市场，搞好以电代气、以电带油、以电代煤工作。就营销地域的扩张来说，供电企业需要追随供电市场的趋势，抓住机遇，敢于打破现有的专营体制，辐射周边，完善地区电网架构建设，主动出击，扩张营销市场。
3.3宣传环保能源品牌
宣传环保能源是供电企业进行营销管理的重要渠道之一，现如今，快捷、高效、清洁的电能不仅受到国家政策的支持，更受到广大用电用户的欢迎，特别是在环境污染日益严重的城区。因此，供电企业要以此为切入点，打开能源市场，大力宣传、推广环保能源。
3.4规范到位的管理
管理对于供电企业电力营销管理是至关重要的，供电企业需要引进国内外先进的管理模式，调整企业内部的管理，使之适应市场的变化和客户的需求。还要提高企业员工的素质，特别是营抄人员，建立健全的管理制度。
3.5稳妥实用的技术推广
技术推广在电力营销管理中占有重要地位，它能通过提高营销的自动化水平来达到减人增效的目标。供电企业的电力营销管理需要将稳妥实用作为准则，利用计算机技术和通信技术建立完善的电力营销管理系统，企业高层还要做到科学决策，实现企业内部考核的制度化、管理的集中化，为客户提供方便途径，如网上缴费、网上咨询等等。
3.6激励用电价格
用电价格是影响客户用电量的重要因素之一，供电企业要在充分调查电力市场、用电量等多方面内容的基础之上积极推行新的电价政策，取消价外加价，子电价中充分考虑供配电工程贴费等因素，并处理好基本电价和电度电价之间的比例关系，以灵活的电价体系来吸引客户。
3.7优质可靠的产品
优质可靠的电力产品是进行电力营销管理的重要保障和推动力，供电企业要通过改善的电网的结构来改善电能的质量、提高供电的可靠性以及对用电客户的吸引力，特别是大用电量客户，他们更加注重电力产品的安全可靠性。与此同时，供电企业还要加大对农网和城网的改造力度。
3.8能源互补
能源互补主要采用的是气电联合，主要是在对微型分热电源、冷热电联产和热电联产的研究基础上，进行气电联合的能源互补，求得协调发展。
参考文献：
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中图分类号：C29 文献标识码：A
1、电力营销管理的概述
所谓的电力营销是指在不断变化的电力市场中，以电力客户需求为中心，通过供用关系，使电力用户能够使用安全、可靠、合格、经济的电力商品，并得到周到、满意的服务。电力企业市场营销的主要内容是电能交换的实现，最终可以使电能使用价值得以完美体现，并且从中获得相应的利益。其目标主要有四个：其一是在帮助客户节能高效用电的同时，追求电力营销效率的最大化，实现供电企业的最佳经济效益；其二对电力需求的变化做出快速反应，实时满足客户的电力需求；其三是提供优质的用电服务，与电力客户建立良好的业务关系，打造供电企业市场形象、提高终端能源市场占有率等方面。但是由于我国区域发展的经济性和结构性不平衡，造成区域间的用电量以及行业间的用电量差异性大，而在现代市场逐渐消费化的趋势来看，电力营销不仅要实现企业的经济效益，还要立足于社会效益的实现。因此在电力营销管理上要以区域发展定向，再次确定电力营销目标，而确定电力营销目标主要从：方位性定位、措施性定位、强化电力管理等方面入手。
2、当前电力营销管理的现状
我国的电力企业，自出现至现在，都是供不应求的“卖方市场”。在加上在过去很长一段时间内，电力行业都处于垄断地位，这就致使它的营销管理方式一直比较陈旧的，也使电力企业员工形成不重视用户需求的作风，导致企业存在着以生产为导向的电力营销观念。而今后电力企业是不是可以在竞争市场中求得生存和发展，最终都是要在电力消费者是不是购买电能和增大电能的使用量。因此，在现在市场经济的主导下，供电企业应当改变过去建立在卖方市场基础上的旧的供电管理模式，建立一个能适应市场需求，充满市场活力的市场营销体系和机制。电力营销必须采取市场导向的管理模式，把电力营销定位为供电企业的核心业务，电力的生产经营活动须服从和服务于电力营销的需要。
3、当前电力营销管理的要点分析
3.1、电力营销滞后于用户的需求。电力企业对大量终端用户的特性缺少分析研究，没有完整的售前、售后服务体系，制约着电力销售，影响了电力市场的正常发育，形成了有效需求和电力结构性矛盾并存的电力销售市场，无法充分满足居民用电需求。
3.2、市场营销手段有限，开拓市场成效不大。由于电力企业基础工作不扎实，信息不灵，对用电市场及用户消费需求、心理预期、用电潜力分析不够，电力市场开发的深度和广度不够；同时缺乏必要的技术支持系统，对用户用电变化不能及时掌握，也不能及时了解用户生产经营情况及设备的增减容量情况，对用户用电潜力挖掘深度不够。
3.3、电力企业内部管理体系还没有完成从产品导向到需求导向的转变，最突出的表现是电力营销和客户服务还是少数职能部门的事情。而不是企业各职能机构的共同任务，计划、检修等等各个职能环节以及服务功能的延伸上都还存在条块分割、各自为政的现象。
4、当前电力营销管理中存在的问题
4.1、缺乏竞争意识、市场营销意识淡薄
很长时间以来，电力企业都处于垄断地位，这样的话，很多供电企业的竞争意识就会越来越匮乏。供电企业需要对电力营销在电力企业中的重要性引起足够的重视，电力企业的生产经营活动必须围绕服从和服务于市场营销的需求，以追求最大的经济效益为目的，以及巩固和发展市场为企业生存与发展的基础。从而实现生产管理逐渐转变到市场营销，逐渐转变到在导向、效益的基础上进行生存和发展的市场营销。随着农网改造的完成、电力体制改革、厂网分开，提高供电业的市场营销观念，搞好电力营销管理，提高企业效益，实现企业的快速发展，将是我国供电部门提高市场竞争力的关键。
4.2、缺乏科学的电力市场发展规划指导
因为供电企业对电力的销售需要在整个社会经济基础上开展的。要把电力作为一种商品，以打破垄断，引入市场竞争做为取向，同时也要以“厂网分开，竞价上网”为标志的电力工业体制改革已成为我国电力走向市场的途径。因此，电力营销管理的发展规划具备科学性和合理性是很有必要的。另外，居民住宅供电设施的设计标准低、进户线径细小也不适应居民用电的需求，因而导致部分销售市场的丢失。还要展开全面的市场调研，尽量不要在选择目标市场上出现错误。应该细分各类用电市场，在此基础上，可以及时捕捉到市场商机、在选择目标市场上也更为正确。
4.3、缺乏高素质的营销专业队伍
在电力营销管理上，不仅得不到基础理论支持，而且也没有在市场竞争中生存的经验，更加没有这方面的人才，从而整体队伍的素质相对也比较低下。而现今电力企业没有完整的售前、售后服务体系，如报装接电手续繁琐，故障处理不及时、不到位，制约了电力销售，影响电力市场的正常发育。所以要实行供电企业管理的体质改革，采取有效的营销服务策略等基础上，使供电企业电力营销管理工作得以加强。
4.4、营销管理机制与信息化不相适应
信息化的主要特点是方便、快捷、高效，其基本要求是信息处理标准化、统一化。而目前用电业务流程都是在传统用电营销体制下制定的，程序复杂，环节多，与当前电力营销信息化建设要求不相适应。加之基础管理工作薄弱，现有用电客户的一些营业档案和基础资料不全，直接导致一些业务传票无法正常传递，有关信息也无法得到共享。
5、供电企业电力营销管理的问题措施
5.1、建立新型的营销管理体系
尽快建立以市场为导向的新型营销管理体系，为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务，其职能相应转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合理管理、公共关系与用电咨询、抄表收费与电费电价等方面，全面开展电力的售前、售中、售后的一条龙服务。
5.2、电力营销要树立营销策略建立在市场环境分析的基础上的新理念
在电力营销中要加强需求侧管理，把握市场发展动态，对电力市场的潜力以及未来市场情况都要做出一定程序的评估，并以此为依据及时制定或调整发电、售电等生产经营目标，及时调整电力营销策略，有效的开拓市场。同时电力企业必须处理好与政府、客户之间的关系。电力企业要加强与当地政府的联系，及时与客户进行沟通，用自己的优质服务改善当地的投资环境，通过配合政府职能部门的工作，共同推动当地经济的发展。
5.3电力营销要树立以用户需求为导向的思想体系
一切以用户为中心，以用户需求为目的，要想客户之所想。重点加强电网改造和建设，树立电网建设适应用户用电发展的观念，完善供配电网络，满足广大用户的需求，同时运用先进的通信、网络、计算机技术，为客户提供高效的、全方位的优质服务，并以严格规范的管理对各项业务进行监控，以提供优质价廉的电力商品，减轻消费者负担。同时抓好营销队伍建设，提高专业管理人员和基层营销工作人员业务技能水平，打造一流团队，为客户提供优质的服务。
5.4电力营销要树立优质服务理念
该理念要求电力企业利用现代化手段健全电力营销的功能环节，提高服务质量和效率，同时企业内部机构设置、业务流程能够满足顾客需求导向要求，并尽可能借助社会化服务体系，在最大限度满足客户服务需求的同时尽可能降低服务成本。
6、结束语
总之，随着电力工业体制改革和电力市场的发展，供电企业的市场化步伐将会不断加速，而电力营销工作的质量与供电企业自身的生存和发展有着直接的关系，这主要取决于企业的市场竞争力。电力营销需要在“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障“原则基础上得以开展。当前电力市场营销中虽还存在诸多问题，但是只要我们认清了形势，增强责任感和使命感，充分发挥职工群众的积极性和创造力，适应形势的发展，树立竞争意识，为客户提供优质电能和优质服务，就可以实现企业社会效益和经济效益的“双赢”。
参考文献：
中图分类号：F426.6文献标识码：A 文章编号：1000－8136（2011）36－0114－02
1当前电力营销工作的现状
1.1市场营销管理意识淡薄
我们必须高度认识电力营销是电力企业的核心业务，电力企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求，电力产品销售困难、供电服务质量差、服务体系不健全、不能完全适应电力需求的增加，这些都制约着电力销售，使电力企业在市场竞争中处于劣势，形成了电能需求量大但供应不足和电力企业销售困难同时并存的矛盾性电力市场。因此必须完成从生
产管理为主到市场营销管理为主的转变，转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来。
1.2营销管理机制与信息化不相适应
信息化的主要特点是方便、快捷、高效，其基本要求是信息处理标准化、统一化。而目前用电业务流程都是在传统用电营销体制下制定的，程序复杂，环节多，与当前电力营销信息化建设要求不相适应。加之基础管理工作薄弱，现有用电客户的一些营业档案和基础资料不全，直接导致一些业务传票无法正常传递，有关信息也无法得到共享。
1.3电力营销管理信息系统存在风险与不足
目前，电力营销信息管理系统存在以下安全风险：一是技术风险，由于电力营销信息管理系统设计上有一定缺陷，造成系统不稳定或不安全漏洞较多，如非法用户或电脑黑客可轻易地入侵系统、电费统计有时会出现重复或遗漏等；二是误操作风险，误操作风险主要指系统维护和操作人员无意识的误操作带来的风险，如电价标准修改时因出错而造成的电费误算；三是违规操作风险，违规操作风险主要指个别系统维护和操作人员可能利用工作之便，采用隐蔽的技术手段，蓄意对某些重要数据进行更改而造成的风险。
2供电企业营销管理战略转变
供电企业现有的营销管理现状制约了供电企业营销工作的发展，需要积极推行实施新的营销战略，推进营销管理工作向精益化、精细化方向转变，提升营销管理工作水平。大营销战略从机构设置重组、营销流程再造、管理制度完善、人员结构调整等方面按照市场需求等要求对营销系统进行全面变革与调整，优化业务流程，实现营销业务的分块办理向协同统一、分散粗放向集约精益方式的根本性转变。大营销战略融合了企业的品牌效应、市场开拓与产品服务以及企业内部控制等重要内涵，可将其作为以下几个战略的有机结合体：企业的品牌宣传战略、新型营销管理体系战略、内部管理战略、优质电能与优质服务战略、协调公共关系战略。
2.1品牌宣传战略
企业品牌是一种文化，也是市场竞争中的资产。供电企业要在服务市场上赢得并捍卫自己的一席之地，必须要转变思想观念，把不断提高优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行为，并使之体现在生产经营的全过程和各个环节中，使每个部门、每个员工都为企业的社会形象负责，都要为营销工作出力献策，树立“一盘棋”理念，实现有效联动，形成“人人关心营销工作，人人支持营销工作”的环境和氛围。树立大营销的观点，与客户建立并保持共同发展的新型供用电关系。要树立靠形象开拓市场的观念，要增强形象意识，牢固树立形象就是生命、形象就是效益、形象就是品牌的思想。以95598供电服务热线为平台，为供电企业与客户之间的沟通架起了一座更好的桥梁，让客户能够对供电企业的服务进行更好和更全面的了解，监督并提出更好的建议，为供电企业树立更好的企业形象。
2.2建立新型营销管理体系战略
尽快建立以市场为导向的新型营销管理体系，为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务，其职能相应转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合理管理、公共关系与用电咨询、抄表收费与电费电价等方面，全面开展电力的售前、售中、售后的一条龙服务，形成以客户服务中心为核心的电力营销管理体制。并完善电力营销管理信息系统开展调查研究，摸清当前电力营销管理信息系统安全管理各个环节的状况和存在的问题，集思广益，对可能出现的风险进行研究和判别，采取
相应的防范措施。建立预警机制，提前防范风险，要落实专门的机构和人员，负责对电力营销管理信息系统的安全进行不间断跟踪和监控，以便及时发出风险预警。开展事故演练，提高应变能力，要适时开展电力营销管理信息系统全局性瘫痪、系统全局性出错、电费被挪用划走等突况下的事故演练，提高抗风险能力。
2.3内部管理战略
目前，供电企业的管理成本较高，其潜在的浪费也较严重，因此，供电企业应加强企业管理，再造管理流程，促进人力资源合理配置，严格控制成本，划小成本考核单位，全员参与成本控制管理，强化审计稽核工作，实行成本一票否决制，这样才能真正地提高企业管理水平，有效降低管理成本。
2.4优质电能与优质服务战略
营销人员应广泛宣传电能优点，引导用户用电，开拓电力市场。在宣传用电的同时，广泛宣传安全用电常识，为不同的客户提供技术咨询，介绍安装、使用中的注意事项，并根据用户需求装设漏电保护器等，以确保人民安全用电。加强优质供电服务一是加强需求侧管理，深入开展用电市场的调查，了解供电区域内经济发展的走势，准确预测电力供应的需求现状。二是规范用电报装工作流程，强化报装环节时限考核。推行快速方便的“一站式”用电报装服务方式；逐步开放电话报装、网上报装、上门报装，提供多渠道、多层次的优质服务方式。三是大力提倡电费储蓄、银行代收、推广“充值卡”电费缴纳、网上电费支付等缴费方式，缓解“缴费难”问题。四是抓营销队伍建设，提高专业管理人员和基层营销工作人员业务技能水平，打造一流团队。
2.5协调公共关系战略
协调好市场营销中的公共关系，电力企业必须处理好与政府、客户之间的关系。电力企业要加强与当地政府的联系，及时与客户进行沟通，用自己的优质服务，来改善当地的投资环境，通过配合政府职能部门的工作，共同推动当地经济的发展。利用政府的效应，来做好电能的替换工作，扩大电能在终端能源消费中的比重。利用各种媒体进行宣传，为电力营销提供强有力的社会舆论氛围，树立良好的社会公众形象。
3结束语
随着电力体制改革的不断深入，供电企业的市场化步伐将会不断加速。对此，我们要认清形势，增强责任感和使命感，充分发挥职工群众的积极性和创造力，适应形势的发展，树立竞争意识，才能真正占领市场、开拓市场，才会在竞争中不被淘汰，为客户提供优质电能和优质服务，实现企业社会效益和经济效益的“双赢”。
参考文献
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Analysis of the Power Supply Enterprise Marketing Management
一、电力营销管理的质量决定着企业市场竞争力、供电企业的生存和发展、企业的经济效益
第一、企业电力营销管理必须适应市场经济的要求，供电企业须引入竞争，打破垄断，逐步将卖方市场转变为买方市场，与市场经济要求相协调。
第二、供电企业自身的发展要求必须搞好电力营销，供电企业的主营业务是电力营销工作，要想使供电企业做大做强就必须有效地增供扩销。电力营销工作是供电企业实现电能交换，完成电能使用获得效益，使电力企业在市场竞争下获得生存和发展。所以供电企业必须以市场为导向，通过市场营销，提高电力产品的质量和服务，而电力市场的开拓和目标，是供电企业取得企业自身经济效益和社会经济效益的统一。
二、电力市场营销策略的指导思想
（1）树立全体员工的营销观念。供电企业有着自身的特殊性，其输变配售过程是同时进行的，需要多个部门协调运作才能完成这一业务过程，任何一个环节都不能出现差错，具有
全员参与性，因此供电企业必须树立一种全体员工共同参与协作的生产与销售理念，即全体员工营销观念。
（2）建立和完善电力市场营销体系。建立和完善电力市场营销体系是供电企业电力营销的关键。供电企业开发市场应该立足于短期利益和长远利益的一个平衡，建立一个比较完善的营销体系，它应该包括：①观念方面：以市场为导向、以客户的需求为中心，增强竞争意识、优质服务、品牌价值观念等；②信息方面：市场信息收集子系统、信息处理子系统、市场报告子系统、市场决策子系统等；③人才方面：营销人员的招聘、培训、考核等；④客户管理方面：客户关系管理（CRM），客户服务系统，业务咨询、投诉处理等。
（3）建立新型营销体制近期首先实施向市场营销体制的转变。按市场需求设置营销机构，改“用电管理”机构为“电力营销”机构，其职能相应转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合同管理、公共关系与形象设计、新技术和新产品的开发与用电咨询、电费电价等方面，全面开展电力的售前、售中、售后工作，形成以客户服务中心为核心的电力营销管理体制，它包含主营系统、支持系统、监督系统三部分设置 。
（4）实行特色服务制度。我们可以开展一些特色服务，如实行客户服务调度制、客户代表制、客户回访制及首问负责制，还可以在营业大厅放置宣传单，开展与客户对话等活
动，向客户介绍供用电形势，倾听客户意见，使企业与客户能够互相沟通与理解。对客户反馈的意见、建议要进行分析，并将纠偏措施及时反馈给客户。各供电企业还可以根据自己的特点，上门为客户开展设备义诊、现场报装、流动营业厅服务、零距离服务等特色服务。用电收费实现跨区域收费、设立“阳光电力服务小站”、发行电信万能卡形成以供电营业厅、电工组、阳光小站、流动营业厅为主体的、多层次、有特色的服务网点和多种缴费方式，缓解缴费难题。成立跨区域快速抢修服务队，解决报修难问题。开辟“业扩报装绿色通道”，有效解决报装难问题。努力创造和谐的服务环境使企业在与客户的双向互动中获得共赢。
（5）加大宣传力度，公开服务内容。广泛借助电视、广播、报纸和网站向社会电力供应和营销服务的最新消息，及时披露电力运行状况，公开调度信息，确保公平、公开、公正的电力调度。需要停电时，应通过各种渠道做好宣传与解释，真正做到缺电不缺服务，限电不限真情。把营业窗口作为服务和宣传的前沿阵地，开展灵活多样的诸如业务演示、知识讲座、访谈系列电视专场晚会、客户恳谈会等服务活动，把各项业务以人们喜闻乐见、生动活泼的形式表现出来，并努力为客户提供全方位优质服务。同时，供电系统还可以引进第三方满意度调查，定期或不定期召开座谈会、新闻会，征求各方面的意见，及时制定整改措施，并做好反馈工作，从而赢得广大客户的信赖和尊重。
三、结束语
随着电力体制改革的不断深入，供电企业的市场化步伐将会不断加速。对此，我们要认清形势，增强责任感和使命感，充分发挥职工群众的积极性和创造力，适应形势的发展，树立竞争意识，才能真正占领市场、开拓市场，才会在竞争中不被淘汰，为客户提供优质电能和优质服务，实现企业社会效益和经济效益的“双赢”。
参考文献：
一、当前电力营销工作的现状
1、电力市场管理体制僵化，没有形成面向市场的营销体系。目前，地方供电企业不具备自主经营、自负盈亏、独立核算的条件，长期以来实行的统收统支，收支两条线的经济管理模式，致使供电企业缺乏应有的经营自，严重妨碍了供电企业以经济效益为中心开展工作的主动权和积极性。供电企业机构改革迟缓，绩效不明显。农电体制改革也没完全到位，许多部门还延续着计划经济管理模式，营业机构的设置基本上按行政区划设置，造成营业站所数量过多，管理不到位，劳动效率低下。电价执行不准确，随意性大。面向电力市场的营销体系尚未建立或正在考虑之中，难以应付迅速变化的电力市场的发展。
2、思想观念滞后，市场营销管理意识淡薄。在计划经济模式下运行多年的电力工业，供电基本上以行政区划为界，一个行政区划范围内只有一个供应商（供电公司），客户不能自由选择供应商，供应商也不能跨越自己的供电范围供电。这一特殊现象造成电力职工工作作风飘浮，服务水平低下，思想观念落后于市场的变化，对市场经济中的竞争观念、价值观念和供求规律一片空白，由此造成劳动生产率低下，企业经济效益在低水平徘徊。大多数企业迟迟不能实现由生产管理为主向市场经营为主的转变，以及从以计划用电为主到以电力营销为主的转变，重发轻供不管用。官商作风、服务意识淡薄等问题依然存在。
3、管理方法陈旧，管理手段落后。供电企业产供销一体化的格局导致了管理方法的陈旧，以产定销，有多大能力就供多少电，而不是以电力销售为基点，按照客户的需求来组织生产和供应。一些计划经济年代制定的法规、政策长期未变，不是从鼓励用电出发，而是如何计划用电和拉闸限电。售电方法还停留在"坐等"上门，手续繁琐，负荷管理还未进入到市场预测、负荷预测。对内缺乏有效的激励考核机制，考核集中于年终内部市场的综合考核上，只有总体目标，缺乏完整的目标体系，缺乏超前控制和同步控制的战略意识。电价的形成机制一成不变，一些地方的二次综合加价使客户不堪重负，严重制约了电力市场的开拓。
4、购电成本居高不下。企业的利润不能因销售收入的增长而增长，许多地方销售收入增长幅度较大，而利润增加却很少甚至减少。究其原因，就是成本的增长幅度远远高于销售收入的增长幅度。除此之外，还存在着供电线路老化、高昂的供电、配电工程贴费、投资体制的不合理和价格机制缺乏市场竞争力等诸多方面的问题。
二、对电力营销工作的几点思考
1.应更新观念，增强市场竞争意识和市场营销意识
应该尽快从发展靠国家、效益靠政策、管理靠行政手段的旧观念中摆脱出来，确立生产围绕营销转，营销围绕市场转，服务围绕客户转的全新观念，赢得客户信赖，最大限度地增加企业效益。
1）树立商品和效益观念。调整营销战略，把解决用电"卡脖子"作为扩大电力市场的重中之重来抓，生产调度部门应采取调度经济运行，缩短检修作业时间和故障抢修时间，采用带电作业等多种方式来增加电能。
2）树立竞争观念。目前煤炭、燃气、燃油、太阳能制品等与电力之间的竞争已拉开序幕。电力企业只有依靠价格、质量、信誉和服务赢得市场。因此，应加强营销意识，建立一支精干的营销队伍，改变坐等客户上门的营销方式，建立主动热情向客户营销电能的机制。
3）树立服务观念。要牢固树立"顾客是上帝"的思想，始于客户需求，终于客户满意。要不断创新和拓展为客户服务的功能，注重服务实效，最大限度地减少客户办事时间。
2、加强用电市场的建设和电网改造。电力市场的载体是输电电网和配电网，电能通过它们送到干家万户，只有拥有一个现代化水准比较高且网络布局合理的电网，做为商品的电能才能“卖”得出去。要增加供电电源点，提高电能质量；根据用电需要进行电网改造；以优质的服务，去寻求和开拓市场。
3、建立以市场为导向的营销管理体制和机制。建立以市场为导向的管理体制和机制，目的是为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务。建立和完善现代化的营销管理系统。全力推广"一户一表"工程，大力推进自动远程抄表建设，完善自动化抄表系统，实现用电计量现代化；改革收费方式，逐步完善银行自动划拨，建立负荷监控系统、配电管理系统和用电查询系统，全面提高营销管理水平。建立和完善全方位的营销机制，逐步把"先用电后收钱"转变为"先收钱后卖电"，将"窗口"服务转变为全员、全方位、全过程的"企业整体行为"，树立起"优质服务+优质产品=必胜"的观念。建立和完善全方位的负荷管理机制。要建立用户负荷预测信息网，及时分析用电负荷结构，最大限度合理、有效、充分地利用电力。全面推广高效、低耗用电装置及技术，并提供咨询服务。做好售后服务工作，定期进行用电咨询与安全用电的宣传工作。
4、加强营销信息系统的管理。要通过调查研究，摸清当前电力营销管理信息系统安全管理各个环节的状况和存在的问题集思广益对可能的风险进行研究和判别，采取相应的防范措施。建立预警机制，提前防范风险要落实专门的机构和人员，负责对电力营销管理信息系统的安全进行不间断跟踪和监控，以便及时发出风险预警。开展事故演练，提高应变能力。
随着电力体制改革的不断深入，供电企业的市场化步伐将会不断加速。对此，我们要认清形势，增强责任感和使命感，充分发挥职工群众的积极性和创造力，适应形势的发展，树立竞争意识，才能真正占领市场、开拓市场，才会在竞争中不被淘汰，为客户提供优质电能和优质服务，实现企业社会效益和经济效益的“双赢”。
参考文献：
