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摘要：阅读经典著作对于高校学生提高人文素养、培养思维能力、推动优秀文化的继承和创新都具有非常重要的影响。新媒体时代，受网络文化、阅读习惯和方式的改变等多种因素的影响，高校经典著作阅读的现状令人担忧。将市场营销理念注入高校图书馆经典阅读的推广工作，加大对高校学生经典著作的阅读引导是高校图书馆的职责所在。
中图分类号：G258.6文献标识码：A文章编号：1003-1588（2017）04-0010-03
高校图书馆作为培养人才、科研教学、传播文化的非营利性文化机构，为培养学生的人文素养、促进其专业知识学习而开展的经典阅读推广活动与企业为了获取利润而进行的营销活动似乎毫无关联。然而，新媒体时代，网络以其全新的文化传播形式、巨大的信息量及时效优势，对大学生的阅读习惯、阅读内容以及知识获取方式产生了巨大的影响。高校图书馆面临着入馆人数减少，纸质图书尤其是经典著作借阅率大幅下降的窘况，因此高校图书馆亟须引入市场营销的理念，围绕大学生的阅读兴趣、阅读方向等对馆藏资源进行深度挖掘和推送，加强宣传和引导，积极培养大学生养成良好的阅读习惯，让阅读融入他们的生活。
1市场营销理论与经典阅读推广
1.1市场营销理论
目前关于市场营销的定义有很多种，其中被普遍接受的定义有两条。一条是美国市场营销协会的定义：营销是计划和执行关于商品、服务和创意的构想、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程[1]。另一条是美国营销大师菲利普・科特勒提出的：营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理的过程。他在其著作《营销管理》中指出营销无处不在。
1.2经典阅读与高校图书馆经典阅读推广
根据《辞海》的解释，经典包括两个方面的含义：一是指最重要的、有指导作用的权威著作。二是指儒家经典，也泛指宗教的经书[2]。经典著作是人类文化的精华，具有典范性、权威性，经受了时间的沉淀及历史的检验，具有丰厚的文化积淀和人性内涵，是揭示人类精神生活根本性问题的重要思想[3]。根据这些特征，笔者认为经典著作的范围有：①我国传统国学领域中流传下来的经典作品，以及现当代学者的思想文化名著。②西方传入的思想文化名著，以及各专业领域的奠基性著作或集大成的著作。③经典著作[4]。
高校图书馆的经典阅读推广，是指图书馆通过精心创意、策划，提高大学生对凝聚人类精神和智慧精华的经典著作的阅读兴趣，依靠良好的空间和氛围帮助读者养成阅读经典的习惯，让大学生通过阅读在优秀文化的冲击和碰撞中汲取养分、增长见识、陶冶情操，形成积极向上的精神追求和文明健康的生活方式，促进中华文化的大发展和大繁荣。
1.3市场营销理论与图书馆经典阅读推广工作之间的关系
从营销与高校图书馆经典阅读推广的定义来看，高校图书馆的经典阅读推广工作与市场营销具有很多共性。首先，二者之间的主体相似[5]。高校图书馆相当于企业，大学生则相当于购买商品或接受服务的消费者，经典著作相当于产品，图书馆工作人员相当于营销人员，经典阅读推广的各种活动相当于促销和分销。其次，二者的目标相似，都是想通过一定的服务方式和手段达到双赢、多赢的效果。高校图书馆的工作人员致力于通过经典阅读推广活动将经典著作推送给大学生，使大学生通过阅读汲取养分、提升人文素养；而企业则是通过各种促销活动，将商品或服务销售给消费者，从中获取利润。最后，二者都是在不断拉近产品（经典著作）与消费者（大学生）之间的距离，缩短产品（经典著作）与消费者（大学生）之间的流通时间，提高消费者（大学生）的自由度和便利度，从而达到推动销售（增加阅读量）的目的。因此，市场营销理念同样适用于高校图书馆的经典阅读推广工作。
2大学生经典阅读现状分析
根据市场营销理论，营销活动是指向一定目标的。企业在进行计划和执行关于商品、服务和创意的想之前，首先要对这一目标（市场）进行机会分析。因此，高校图书馆在进行经典阅读推广前也需要对其服务对象（在校大学生）的特点、阅读现状及阅读习惯等进行调查研究，分析他们的显性或隐性需求，制定相应的阅读推广策略，组织和配置资源，以便有效地提供服务。
2.1新媒体时代，经典阅读备受冷落
新媒体时代，受网络文化、大众文化的冲击，大学生的阅读习惯、阅读内容以及阅读方式也发生了巨大的改变，读图、读网的浅阅读和各种功利性阅读深受其青睐，经典阅读退居其次，备受冷落。相关调查显示，虽然多数大学生对经典阅读是认同的，但种种原因造成传统经典著作只占其阅读书目的很小部分[6]。
2.2造成经典阅读危机的原因分析
2.2.1实用主义教育理念的影响。二十世纪八九十年代，高等教育的市场化改革使中国的高等教育无论在课程设置、资金投入还是师资力量上都更侧重于科学教育，在人才培养目标上也以培养实用型和专业性技术人才为重点，从而忽视了人文学科的建设，减弱了优秀传统文化的熏陶。高校大学生在专业选择方面也通常将理工科作为优先考虑，人文学科成为他们不得已的选择，导致经典著作的阅读也随之倍受冷落。
2.2.2功利化的阅读倾向。功利化阅读，就是根据能为自己带来实际利益而进行的阅读活动。市场经济时代，人们所遵循的价值规律和利润原则导致许多大学生为了适应社会的要求，更加注重自身实用性技能的提高。因此，大学生更倾向于阅读各种相关就业指导的书籍，而经典阅读多不涉及现实经济生活，短期功效不明显，既不能增加学分，也无法为其自身利益带来直接帮助，导致大学生降低了对经典阅读的学习兴趣和欲望。
2.2.3大众文化、网络文化的冲击。大众文化是指兴起于当代都市的，以现代传媒（特别是电子传媒）为介质大批量生产并广泛传播的，适应社会大众文化趣味的文化范式和类型[7]。大众文化作品往往由少数人利用现代工业技术手段快速炮制而成，是一种一次性消费的文化快餐，它并不追求文化价值的永恒性，给人们带来的也只是一种娱乐和感官上的享受。大众文化的膨胀在一定程度上影响了大学生的阅读倾向。计算机技术的迅猛发展促进了网络媒体的发展，网络文化的即时快捷使人们的思维方式和思维水准呈狭窄和浅薄的趋势，削弱了人们对深层次问题的思考和探究，导致大学生的阅读出现了以图代书、以网代书的现象。大众文化、网络文化给大学生的阅读带来的直接后果是习惯浅阅读。相关研究表明，长期的浅阅读会降低人们的思维能力和阅读能力，甚至造成思维能力的退化。
2.2.4阅读经典著作存在的障碍所致。经典著作往往思想深刻，同时我国的国学经典原著对读者的文言文阅读功底要求较高，高校大学生在阅读这些经典著作时，往往会感觉存在较多的文字障碍，觉得其内容晦涩难懂，难以从中感受到阅读的乐趣，致使其对经典著作的阅读兴趣慢慢降低。
王金花：浅谈市场营销理论对高校图书馆经典阅读推广工作的启示 3市场营销理论对高校图书馆经典阅读推广的启示
根据市场营销理，企业首先要通过市场调研发现或挖掘消费者的需求，然后从整体氛围及自身产品形态的营造去推广和销售产品，这主要是深挖产品内涵，找准消费者需求，让消费者深刻了解产品进而购买的过程。所以，营销是包括产品、价格、促销及渠道策略的设计和规划的综合性活动。高校图书馆可借鉴营销策略开展经典阅读的推广工作。
3.1找准大学生经典阅读需求，选择合适的经典阅读书目
高校图书馆的经典阅读推广对象主要是在校大学生，他们有本科生、硕士研究生、博士等。专业有文科、理科及其他各学科专业。因此，他们对于经典阅读的兴趣和需求也各有不同，高校图书馆应根据不同年级、不同层次读者群的需要提供不同的经典导读书目，使之与其文化层次及专业课程相适应。
3.2加大宣传引导，让大学生正确认识经典阅读的价值
目标设置理论的研究表明，无论一个目标是他人指定的还是个体参与设置的，只要个体相信该目标是可以达到的并且完成目标对个人具有重要意义，那么他对该目标的承诺就会加强[8]。所以，如果大学生认为经典阅读这个目标没有意义和价值，就会削弱他们的阅读动机和兴趣。事实上，经典著作不仅能丰富大学生的人文素养，帮助其构建人文精神，其中更蕴含着人们认识事物的科学思想方法。因此，高校图书馆在经典阅读推广工作中应通过各种方式加强对经典著作、经典阅读意义的宣传，帮助大学生正确认识经典阅读的重要性，培养其经典阅读习惯，提升其人文素养。
3.3视觉营销，营造经典阅读氛围
在信息瞬息万变的多媒体时代，产品除保证品质和适应市场需求外，还需要进行宣传以吸引消费者。产品的展现形式决定其是否能吸引消费者的关注，同样图书馆中图书的摆放位置也会影响读者的选择。从读者角度来说，是否容易看到图书与他们是否会借阅有直接的联系[9]。因此，高校图书馆在经典阅读的推广中应注入营销理念，打破传统的排架方式，依据大学生的阅读心理和习惯对馆藏资源进行排列布局。如：开辟经典阅读室或设立经典阅读专柜，根据不同节日、主题挑选不同种类的经典著作进行展示，给读者常看常新的感觉，加强大学生对经典阅读的关注度。
高校图书馆还可开展阅读成果展示活动，把阅读与实践有机结合起来，拉近大学生与经典著作之间的距离；还可与各院系、学生会、学生社团等联合开展大学生阅读经典著作的有关活动，如：征文比赛、阅读演讲比赛、组织经典著作改编的剧目表演、评选经典著作阅读校园之星等，对获胜者给予一定的奖励，以此激发其阅读的兴趣。
3.4名人代言营销策略，引导读者阅读兴趣
企业常常利用名人进行广告营销，增加消费者对品牌的喜好度。对名人的追崇是当代大学生的普遍心理，而电影则是深受大学生喜爱的一种文化传播形式，因此高校图书馆可以利用大学生的这一心理开展经典阅读推广。如：图书馆可定期开办影展，用电影将大学生引入经典的世界，促进相关经典书籍的阅读；还可邀请一些大学生喜爱的名家到学校举办讲座，讲述自己的作品，介绍自己对经典阅读的体会，推荐经典著作，以此激发大学生对经典著作的阅读兴趣。这种集阅读、电影和名家报告于一体的“立体阅读”活动，通过读图、读书、读影、线上线下等多维度阅读，让大学生感受经典妙趣，传承隽永经典，从而实现自我发现、自我成长。
3.5化整为零，将碎片化阅读融入经典推广
新媒体时代，碎片化阅读已经成为阅读的一种潮流。高校图书馆可结合大学生碎片化阅读的特点，充分发挥数字阅读的优势，将经典内容进行分类或提炼，推广时可贴合大学生的阅读习惯灵活拆分，减轻其阅读压力，使其在有所思的时候能够随时阅读，进一步巩固其阅读习惯。
4结语
新媒体时代，大学生阅读行为的变化对高校图书馆的经典阅读推广工作提出了更高的要求。高校图书馆应加大对经典阅读意义的宣传引导，积极采取各种措施，满足大学生对经典阅读的需求，发挥高校图书馆在培养人才和建设校园文化方面的作用。
参考文献：
[1]闫国庆.国际市场营销学[M].北京：清华大学出版社，2013：4.
[2]化月凡.对大学人文教育中经典阅读的理论审视[D].武汉：华中科技大学，2007.
[3]陈笑玲.发挥高校图书馆优势培养大学生阅读经典著作的良好习惯[J].情报探索，2011（9）：101-103.
[4]王逸鸣.当代大学生经典阅读的现状调查及分析：以北京大学为例[J].出版广角，2014（5）：16-19.
[5]赵慧真，嵩朴.市场营销对高校图书馆传统阅读服务推广的启示[J].图书馆理论与实践，2016（5）：28-32.
[6]王荣.当代大学生传统经典著作阅读现状探析[J].思想教育研究，2015（2）：95-98.
[7]傅晨茜.理工科大学生国学经典阅读现状研究[D].重庆：西南大学，2007.
本文对高校图书馆自媒体阅读推广的现状调查，以青岛理工大学琴岛学院图书馆为例，对基于自媒体环境下的高校图书馆阅读推广 “保障机制”的“新常态”进行了深入的研究。
关键词：自媒体；图书馆阅读推广；保障机制；新常态
1 关于自媒体时代和图书馆“新常态”研究
1.1 自媒体时代
在网络化、数字化时代，图书馆要强调在社会阅读中的主导地位，需要靠阅读推广工作来推动实现，尤其是将新技术应用到阅读推广活动中，如手机移动平台、自媒体等。
所谓自媒体（We Media）又称公民媒体，是公民用以自己所见、所闻事件的载体，如博客、微博、微信和 BBS 论坛等网络社区。在自媒体环境下，任何人都可以是互联网上内容的创造者和使用者，任何媒介都不再是信息传播的唯一载体和必然选择，每个人都能够成为信息者，能在网络上文字、图片、音频、视频等信息，创建属于自己的“媒体”自媒体的独特属性是公众自由话语权，用户在信息的同时可以接受其他用户的信息。
基于自媒体时代图书馆也顺应时代、推陈出新，将阅读推广与现代科技紧密结合，加入社交网络大军用自媒体服务信息，成为了社交网络“刷屏圈里一道独特的文化景观。公共、高校馆、出版社，甚至中小型书店和文化传播公司的微博等自媒体，让书香透过屏幕，把越来越多的跨地域关注者改造成自身的用户。
1.2 图书馆”新常态”研究
关于图书馆“新常态”，上海图书馆吴建中馆长认为：“新常态，new normal，大概意思是，高增长的时代已经过去了，我们必须适应如何在低增长或者零增长的环境中过‘紧日子’了。今天，‘新常态’已经成为我国各界的一种价值观念和共同意识，也就是说我们必须换一种方式思考，换一种方式生存了”。
“新常态”一词首先出现在国外。美国图书馆协会2012年出了一个特辑《2012美国图书馆状况： 美国图书馆协会报告》，在报告中称高校图书馆新常态的特点是停滞的预算 不持续的支出、增长的学生入学率、减少的工作人员，高等教育证明其价值的压力，在 2011 - 2012年有了新的紧迫性和重要性。
笔者认为新常态不仅只是指经济拮据，更是指在网络时代图书馆遇到的各种挑战已经成为常态。这些挑战包括用户信息方式的变化、读者信息素养的下降及读者的不断流失，经费下降及文献购置费用上涨。网络化信息化的发展几乎完全改变了图书馆的服务模式，以往借助专业文献收藏所形成的学科文献提供能力和参考咨询能力，由于网络信息的普遍性、易获取性而荡然无存。图书馆正一步步沦为数据库商和它的使用者之间的中介和一个可供读者学习“空间。
因此图书馆需要重新思考“什么是自己的核心能力”，建应对新挑战的图书馆服务“新常态”。
2 基于自媒体琴岛学院图书馆阅读推广模式和保障机制
2.1 自媒体时代阅读特点
自媒体时代阅读具有以下特点：阅读手段多样化、阅读方式碎片化（一是读者群的碎片化；二是读者的经济能力导致人们的生活方式和消费意识等日趋多样性、碎片化）；微媒介的碎片化、移动微时代信息及信息的者也呈现碎片化的趋势、阅读时间碎片化、阅读内容越来越浅显化等特点。
2.2 基于自媒体琴岛学院图书馆阅读推广模式新常态分析
青岛理工大学琴岛学院图书馆建于2004年，现馆舍2007年正式启用，并于2009年暑期完成了对图书馆进行了扩建改造工作。图书馆由图书馆主楼、国际交流中心的第三阅览室以及各系部资料室组成，馆舍总面积24200平方米。阅览座位2770余个。图书馆现有馆藏文献资源95万余册，报刊1370种。“读者第一，服务至上”是琴岛学院图书馆永远不变的宗旨，图书馆紧跟时代步伐，充分发挥现有的文献资源和设备的作用，加强数字化建设和现代化管理人才的培养，更好的为教学和科研服务，基本形成了综合性、研究型、开放式的复合型大学图书馆目标。
阅读推广作为服务读者的基础，同时也是一项系统工程，建立以图书馆为主体，利用书店、出版社等社会机构，针对各级各类读者利用自媒体工具进行阅读推广。确立图书馆阅读推广服务主体、客体等方面的关系，解决阅读推广的服务目标和价值定位，指导图书馆人自觉开展阅读推广。
（1）推送经典书目
指出，中国传统文化博大精深，学习和掌握其中的各种思想精华，对树立正确的世界观、人生观、价值观很有益处。为此，琴岛学院图书馆将传统文化的经典书目进行整理，定期推送以海报和微信的形式推荐给用户，并将部分精彩片段章节，为读者做了深入透析，从而吸引读者对整本书进行深入阅读，从而将碎片化阅读引向精读。图书馆员按照专业等标准建立了用户群，针对不同专业、研究方向的群体进行分析，为这些用户推送专业的热门图书信息等。琴岛学院图书馆建立阅读群，通过这一平台，用户交流互动形成新的文化生态语境。同时，图书馆微信平台专门设置了“我的图书馆”等快捷回复，方便读者查询和了解馆藏图书，并向读者推荐热门图书。
（2）设立阅读推广人，举办读书论坛
学科阅读推广人每学期向读者举行各专业的阅读推广，利用读书交流的形式将阅读推广注入鲜明的草根性和鲜活的生命力，吸引阅读爱好者发表评论，并对其进行挑选和精心编辑，再向用户推送优秀书评。不仅调动用户的阅读兴趣，也丰富了读者阅读体验。利用读书论坛引领特色阅读推广，从而提升学子阅读鉴赏能力和阅读效率。
（3）金秋读书节，提高阅读推广吸引力
琴岛学院图书馆每年都开展金秋读书节活动，比如专家讲座、与图书馆0距离、探索图之奥妙、朗读者等弘扬传统文化的各项活动，以其丰富视听信息容易吸引读者的注意力，与此同时，琴岛学院图书馆还设立琴悦读报纸、琴苑之声专栏，通过纸质和电子的结合让读者留下深刻的印象便于读者记忆和思考，从而提高图书馆强化阅读推广的效果。
（4）开辟真人图书馆空间
自媒体阅读推广拉近了图书馆与读者间的距离。开辟真人图书馆空间，实现真人丰富的生活经验和隐性资源与琴岛学院读者的分享。利用自媒体，线下实体真人图书馆与移动真人图书馆共存的模式通过真人图书馆空间得以实现。根据当代大学和当代大学生的需求，邀请真人发表独具风格的人生经历、感悟，并将此链接分享在微信朋友圈里，读者可以参与互动评论，互相间的理念共享和思想交流碰撞，从而实现移动真人图书馆。例如，琴岛学院图书馆利用自媒体公众服务平台邀请优秀毕业生写自己的毕业后的感受经历和当时在大学的故事等真人图书内容，组织实体听众用户群体交流，从而实现实体真人图书的阅读与共享。
（5）优化自媒体个性化服务
自媒体环境下，琴岛学院图书馆突破地域和时间限制开展数阅读推广服务，并基于大数据分析提供用户个性化服务。用户通过微信、qq等咨询问题，获得自助或人工解答。馆员也可通过自媒体平台推送阅读内容及回答问题。此外分析研究用户的兴趣爱好、专业特点、研究方向，提供优质个性化阅读新媒体服务。
2.3 基于自媒体琴岛学院图书馆阅读推广保障机制平台的建立
（1）创新理念，突出阅读推广作的核心地位
图书馆的价值体系是图书馆界对于自己责任或使命的一种系统说明，表达的是图书馆人的基本理念。而阅读对于图书馆事业的重要性是不言而喻的。现代图书馆事业，特别是公共图书馆事业，是社会公众选择的结果。 因此确立阅读推广在图书馆价值体系中地位和作用，对阅读推广的发展有着至关重要的意义。突破传统观念，琴岛学院图书馆把工作重点由文献收集、整理、借阅服务等传统工作向阅读推广转移。图书馆书刊的借阅、归还，馆员的定点看守等传统工作已被阅读推广超越。放眼世界，成功图书馆的实践证明，开展阅读推广既提高了图书馆馆藏的利用率，也扩大了图书馆的影响力，更体现了良好的社会效益。阅读推广也从传统的新书推荐、阅读辅导等服务发展，升级为通过形式灵活、内容丰富的主题活动延伸和展现，且读者作为活动主体的特点尤为突出。
（2）多措并举，筑牢阅读推广的资源保障
阅读推广固然重要，然而如何整合资源，服务于阅读推广，为读者所用，是图书馆人必须面对和认真思考的课题。随着读者规模的扩大和需求多元化趋势影响，单个图书馆的文献资源显得力不从心，无法只靠自己的馆藏力量满足读者的所有文献信息需求。利用图书馆联盟的资源、挖掘网上资源为本^所用成为破解这一难题的最佳选择。阅读推广是一项系统工程，需要系列措施加以解决。琴岛学院确立图书馆阅读推广服务主体、客体等方面的关系，解决阅读推广的服务目标和价值定位，指导图书馆人自觉开展阅读推广。建立以图书馆为主体，引进图书馆联盟的资源，利用书店、出版社等社会机构，针对各级各类读者利用自媒体工具进行阅读推广。
（3）抢抓机遇，抓实自媒体市场的主导权
阅读“碎片化、浅表化和非经典化”成为自媒体环境下读者的显著特点。阅读“市场”的大多份额已被网络阅读、移动阅读（以手机阅读为主）占据。以琴岛学院学生为例，学生为了升学、就业，进行考研、考公务员等功利阅读成分越来越大，而网络资料和在线模拟考试备受热捧，在200名受访学生中，使用过自媒体的比例为100%。因此，还要在更新观念、整合资源的基础上，充分利用自媒体工具，引导学生主动阅读，并使阅读更健康、有效。琴岛学院图书馆每年新生入学后，都开展一系列新生入馆教育、信息素养讲座、读书论坛、专家讲座、金秋读书节等，除了继续使用传统的课堂授课、现场参观、实际操作示范等外，还应利用微博平台开展互动教学；利用微信公众帐号如何利用信息资源的相关知识，实现移动教学；利用QQ等实时通信工具，传递文献、回答读者的咨询。此外，还可把经典著作碎片化，以微课形式发至微信公众帐号，让学生利用零碎时间阅读。逐渐占领自媒体市场，让更多的学生加入经典阅读、深层阅读的行列，引导大学生转变碎片化阅读、网络化阅读和浅阅读的习惯，扎下身子，静下心来，认真读书，从经典著作和深度阅读中汲取营养。
3 图书馆开展自媒体阅读推广的可行性分析
3.1 当前，自媒体尚处于新生事物阶段，图书馆界尚未与之很好的结合，或者说图书馆界没有广泛重视，“自媒体+图书馆”模式没有形成。在当前“互联网+”的时代，图书馆面临的难得的机会与空前的挑战，图书馆人应该认清形势，把握规律，对其进行开发与利用，使图书馆事业与互联网，与自媒体深度融合，促进图书馆事业的发展。结合读者的爱好和习惯，开发文化品位高雅，娱乐功能齐全的图书馆特色自媒体，从而扩大图书馆阅读推广的影响，为读者提供文化饕餮大餐。
3.2 自媒体优势明显，制作成本较低、传播实效快、影响范围广，对于塑造专属品牌意义重大。建立自媒体专属品牌对图书馆的实际业务工作的推动和引导作用成效明显，同时对对于图书馆的宣传和推广也具有积极作用。
3.3 策划先行，提升节目的文化品位。对图书的推荐、话题的选择，需要文化底蕴深厚、知识储备丰富的专家来进行前期策划自媒体节目。与此同时，可以在专家学者进行讲座时做一个图书的推荐或直接与他们合作。或者借助读者与社会力量，公开向读者或社会征求话题。
3.4 全程控制，确保制作质量。自媒体视频的录制、剪辑、等操行，在全程管控的基础上由专业技术人员完成。然后，通过网站、微信平台等向主动关注图书馆的读者，还可以在一些交互性较强的社交网站例如大学论坛、百度贴吧等，能够让更多的读者关注这一内容，并以此为话题，聚集各类人群观看讨论，扩大图书馆阅读推广的影响力。
4 小结
结合移动互联网市场现状及手机安全行业本身的特性，易观国际分析师闫小佳分析认为，手机安全行业在迎来市场拐点之前仍面临三大主要问题，具体如下：
首先是手机客户端推广渠道的问题。由于移动互联网市场现阶段尚未形成完善的产业链，手机客户端没有成熟的推广渠道，这就给手机安全厂商的市场推广带来了较大麻烦。
其次，移动互联网应用体系尚未完善，手机安全需求尚不明显。手机安全由于其自身的应用定位，只有当其他应用取得较好的发展，手机的信息终端集成性有了明显的展现，并进而引发用户对于手机安全性的认知产生较大提升后，才能获得快速的推广。而现阶段移动互联网应用尚未得到体系化发展，用户尚未形成手机安全需求，这是造成手机安全行业得不到突破发展的主要原因。
再有，手机安全软件的赢利模式问题也亟待解决。手机安全软件现阶段还不是移动互联网的重要应用，没有吸引到资本层面的深入关注。行业推动资源主要还是靠厂商的自有积累。而赢利模式方面，用户付费尚未被广泛接受，广告赢利也没有足够的用户基础以及适当的呈现方式作为支撑，赢利模式的缺乏将会给手机安全行业长期发展带来隐患。以上三方面将会是手机安全行业发展过程中面临的主要问题，将会对手机安全行业长期持续的发展产生重大影响，厂商均需要重点进行处理。
各个击破才能步步为营
结合对手机安全以及移动互联网的研究分析，闫小佳提出，手机安全厂商可以从以下几方面着手进行处理：
第一，建立手机客户端多元化的市场推广渠道。移动互联网现阶段尚未形成完善的市场推广体系，厂商需要建立多类型的推广渠道，扩展覆盖面。可以考虑的途径包括：移动互联网推广平台、互联网推广平台、各类应用商店以及和硬件厂商之间的捆绑合作。
第二，加大市场行销力度。产业发展初期，通过市场行销建立品牌效应，并结合与硬件厂商合作的前置模式，将可以在行业需求尚不明显的前提下最大化自己的推广成果，为后期的市场竞争树立先入的品牌壁垒。
第三，快速覆盖用户。面对手机安全行业赢利模式尚未成型的问题，手机安全厂商应该考虑通过差异化塑造、推广、运营自己的产品，建立自己的核心优势，快速的积累自己的用户群，进而通过用户规模吸引投资方及广告主的注意力，并进而获得维持企业发展所需的资源。
一、前期市场推广工作总结
回顾产品市场开发的这两年，对于“龙七胃康片”的相关投入一直都是很大的，主要的市场开发投入工作包括以下一些内容：
1、《中国医药报》、《医药经济报》等专业媒体的连续招商广告投入；
2、公司连续不断制作的关于“龙七胃康片”的全套宣传资料；
包括：新特药招商手册、产品海报、单页、折页、视频广告等。
3、百度搜索、及医保药业公司网站等大规模的网络宣传；
4、各类药交会的产品形象展示。
包括：喷绘、展架、手册等各种宣传资料。
二、产品本身价值的重新审视
其实龙七胃康片本身的优势还是比较明显的：
全国独家品种；
中成药产品，副作用小；
组方独特，疗效好
针对这样情况，我们将高产品定位于临床品种，希望可以通过临床渠道的研究和布置，将产品作为二三级市场、既定区域的核心品种。
三、产品销售情况不满意的原因
在前期的产品宣传方面，虽然投入大量的人力、物力和财力来进行“龙七胃康片”的市场推广，但是销售情况总是不让人满意。经过了深入的探讨和研究，总结起来主要有以下几个方面的原因：
1、 产品疗效一般，回头客较少
从市场反应情况来看，医保药业经过用心的推广，也曾经吸引大批的客户来龙七胃康片进行市场销售，但是从医院和患者的反应情况来看，产品起效慢、疗效针对较窄等对产品疗效的认可程度不高。从而导致了许多客户在进行第一次进货后，以后逐次进货数量减少，影响了整体的销量。
2、 价位偏高，市场不易接受
目前胃药在市场中用价格来分可以说分了高中低三类，其中10元以下占到50%以上，10元到20元之间占了40%以上，20元以上不到10%。因为胃病发病机理的特殊性，价格绝对是影响产品市场销售的一个重要因素。从市场主流产品的价格情况来看：
A、“斯达舒” 0.35克×12粒的政府指导价为25.66元。而市场实际销售
价格在15.1元----20.8元之间；
B、“吗丁啉”规格10mg×30S的最高限价为19.3元。市场实际售价在
12.6元---19.3元之间；
C、葵花胃康灵胶囊0.4克×24S最高限价10元，市场售价在6.8元--9.9元之间；0.4克×48S最高限价20元，市场售价16.5—20元之间。
而相对于“龙七胃康片”29.8元（24S）和48元（36S）的市场售价来说，我们的产品在市场上面的优势不明显，患者和市场不是很认可，很容易淹没在庞大的胃药产品市场当中，销量很难迅速提升。
3、 不是医保产品，大大影响渠道销售
由于目前我国医药市场的激烈竞争，及我国目前国民医药消费水平较低，对医保的依赖程度还是很高的。一个产品能否进入各级《医保目录》对企业的产品推广和市场快速扩大提升起到至关重要的作用，并且这个方面已经成为我国医药行业估计单品种市场容量主要的非量化指标。而我们的“龙七胃康片”没有进入医保目录，对产品的市场销售工作当然产生了不小的影响。
4、 没参加招投标，无法进入临床渠道
从我国医改趋势来看，产品进入医院临床渠道的一个重要的途径就是招投标。而临床渠道对药品的销售起到的作用有目共睹，其药品的销售额占到我国药品销售总额的80%以上。 “龙七胃康片”一直以来都没有进行临床渠道的渗透工作，没有进行招投标，所以不能进行临床渠道销售也极大影响了产品的销量。
5、市场保护还需要进一步加强
由于前期的产品是定位问题，使得龙七胃康片的市场销售秩序较乱，大量的药店销售挤压了临床开方的空间，使得临床销售规模在逐渐下降，直到市场的死亡。这种恶性的串货和乱放货行为，使得龙七胃康灵的市场较为混乱，需要有效整合才能保证销售秩序的重新稳定发展。
四、下一步市场推广计划
针对以上的种种情况，对下一步“龙七胃康片”的市场推广工作也有了重新的定位和安排。产品市场推广的主要思路和方法如下：
1、 全国范围内的招投标工作；
根据目前我国医药改革的趋势，我们医保药业有限公司决定进行渠道的规划和整理，从单纯的产品招商转为产品的分渠道精细化操作。首先很重要的一个方面就是加大以“龙七胃康片”为代表的拳头产品进入医院临床渠道的招投标工作。 为此，公司专门成立了负责医院临床招投标工作的小组，负责“龙七胃康片”招投标工作，从而希望可以快速切入医院临床药品销售这块大的市场。
2、 分区域进行省市医保品种的申请
鉴于进入医保目录产品在药品销售过程中的重要作用，公司决定在下一步工作中，根据全国各个区域的实际情况，对“龙七胃康片”分区域有步骤的进行各个省市的医保品种的申请工作。为此，公司将以“专人、专款、专办”的模式，力求成功率和有效性，从而来保证产品的市场销售可以实现一个发展。
3、 各种媒体的整合宣传
从今年6月份公司改制以来，我公司逐步加大了以“龙七胃康片”为首的重点产品的宣传推广工作。先后在《中国医药报》、《销售与市场》、百度搜索、药交会、公司网站以及其它杂志上面进行大规模的广告宣传投放工作，并且这项宣传工作还将长期坚持，并会根据市场实际情况增加其它的有效媒体进行宣传，来全面提升“龙七胃康片”的市场知名度，从而促进市场销售工作开展。
4、 成立新特药组进行产品的专项操作
将市场推广工作看作是一项重要工作并且每天花上几小时的时间来做这件事，是非常正确的。但如果您不能将市场工作的各项任务进行整理，并且制定一个市场推广计划，那么您所付出的努力将不能收到很好的效果。
市场做得好的公司都是从一个好的市场推广计划开始的，大公司的计划可能要几百页，小公司可能几页就够了。将您的市场计划放在一个活页夹里，至少每季度要参考一下，每月都参考就更好了。做一个标签记录每月的销售及生产情况，这样可以跟踪你执行计划的情况。
计划是市场工作的重头戏
计划应该涉及一年时间，对于小公司来说，这是掌握市场的最佳方案，因为情况总在发生变化，人员离开，市场发展，顾客的来来去去。然后，我们也建议制定一个2～4年的中期计划，但是主要精力应集中在未来的一年。
你要给自己几个月的时间来写这个计划，哪怕他仅有几页的篇幅。制定计划是市场工作的重头戏。尽管执行计划也很难，但是决定做什么怎样去做却是更难的。大多数的市场计划都是从年初或是财年初开始的。
实际上，没有许多人的参与您是无法制定一个好的市场推广计划的，无论公司什么规模，你都要从公司的各个方面得到反馈：财务、制造、人事、供应等等，当然还有市场部门本身。这一点很重要，因为需要公司各部门的共同努力才能完成市场推广计划。
某些关键人员会对计划的可行性及执行过程提供非常实际的建议，他们能洞察一些潜在的市场机会，能为计划增加广度，如果确实需要独权管理模式，那么你必须要有三头六臂了。
紧跟市场，做好市场调研
无论您是刚刚开始做生意还是已经在生意场上做了几年了，你都是要紧跟市场，掌握最新的市场信息。我们将为您介绍掌握市场信息的最佳途径。
市场调研的目的是了解掌握市场信息，从而帮助您解决生意上遇到的市场问题。这在起步阶段是绝对必要的，进行全面详实的市场调查是事业成功的基础。实际上，像市场划分及产品区分这样的战略， 如果没有调研是无法制定出来的。
无论你是用历史方法、实验方法、观察法还是采访调查方法来做市场调研，你都是在掌握两种类型的信息。一是“主要”市场信息，它需要你自己或雇别人来收集整理。而更多的信息却是“次要”信息，别人已经为你编辑整理好了。一些有政府机构、行业协会或其他业内企业所做的一些研究和报告就是后者的一些例子，要好好利用这些信息。≤第一范文 网整理该文章，版权归原作者、原出处所有≥
对于需要自己花力气来做的“主要”市场信息的调研，可以收集两种基本类型的信息：探索性的和特定性的。探索性的调研是很开放的，可以针对一个特定的问题，可以涉及很多细节，可以对一小群人进行很随意的采访，尽量使被采访者畅所欲言。特定性的采访涉及的范围更广，它一般用来解决探索性的调研所提出的问题，采访比较正式并且有特定的内容。对于以上两种，特定性的调研更有价值一些。
收集所有信息
在写之前，先将所需的所有信息收集到一起。收集信息首先是要避免思考和书写过程的中断。
公司最新的财务报告（利润和损失，运转预算等），最近三年来的销售数据，最近的最新销售数据（按产品及区域核算），如果还不够的话，就要公司从始至今的全部数据。
现有产品或服务项目及其目标市场的清单。
组织结构表（如果将所有员工都数过来的话，这部分可以省去）。
你对市场的理解：你的竞争对手、地理界限、目标客户的类型、现有的分销渠道、最新最有价值的统计数据，市场走势的所有信息（人口统计及产品相关的）。
问一问销售人员或客户关系人员，他们认为明年的市场计划中应涉及的最关键问题是什么。将这些都列出来，你不必将所有这些都包含，但是至少你要考虑这些问题。
在许多公司里，这些内容都只是在公司管理队伍的头脑里，但现在你要将这些写下来。市场推广计划使你有机会将所有这些有用的信息收集起来，来激发你的灵感，指导你的行动。
完美市场推广计划的要素
每一本有关如何制定市场计划的书对于计划的要素都有不同的理解。那些特别适合于大公司的都充满了一些没有几个人能读懂的语言。然而，语言远没有你对问题的态度重要。
无论你最终怎样进行整理，市场推广计划都应是通俗易懂的企业文档，它应该为你未来一年的市场工作提供努力的方向，并且使所有读者对你的公司有最直观的了解。
1. 市场状况
“市场状况”这部分应包括你对当前市场状况的最理智的描述。
你的产品或服务是什么（产品现货、系列服务）。
市场规模有多大？（美元）
销售及分销渠道情况是怎样的？
你将销往哪些地理区域？
根据人口、收入水平等方面来描述目标客户的情况。
市场中有什么样的竞争对手？
从历史上讲，你的产品卖得如何？
将你的某一项产品和服务同你的竞争对手比较一下。你怎样能胜过他们呢？是否存在你和你的竞争对手都没有很好地利用市场机遇呢？你可能也会发现公司里最伟大的思想家对现状总有不同观点，市场推广计划也可以使你有机会感受一下各种不同的市场观点。
2. 威胁与机遇
这一部分是市场状况部分的扩展，它应该着重于现今市场的好与坏两方面的征兆。
哪些市场趋势对你不利？
是否存在一些不详的趋势抬头？
你的产品正在走向成功吗？
哪些市场趋势对你有利？
是否有一些对你有利的趋势抬头？
市场中的人气对你有利还是不利？
你可以从很多地方获得关于市场趋势的信息。多种商业出版物经常各种综述，你可以和当地商业记者谈谈，也可以去拜访当地商业出版机构或是制造企业协会（不同地方会有不同的叫法），咨询专业协会，并阅读行业期刊。
3. 市场目标
你需要勾勒企业的未来。通过这份计划你要实现什么样的市场目标。每一个市场目标都是对你所要达到的目的描述，同时还包含一些具体的任务。就像你说你想进军螺丝钉市场，但并没有足够的指导意义。说你希望在未来两年本地市场占有率从零到8%就更有说服力了。如果你没有整个市场的数据，那么就写具体的销售额好了。你的财务人员会告诉你是否完成了任务。
4 具体目标
如果你是第一次做市场推广计划，你怎样才能对具体目标进行量化呢？就从过去开始吧，参照过去的销售数字，几年来在各个市场的增长数字，有代表性的新客户的规模以及新产品推广情况等。如果在过去五年中你的总收入累计增长了80%，那么预计明年有20%～25%的增长是比较合理的，45%就不对了。
你应该对未来市场目标的数目做一些限制。改变会造成压力，使员工感到迷惑，也会使客户更加混乱。目标要具有挑战性也要是可实现的，利用有雄心但又很实际的目标来激励自己要比制订过于宏伟的目标而不能实现所带来的挫折要好得多。
5. 预算
无论做得好与坏，开展业务总是要花钱的。市场推广计划要有预算部分，说明对各种计划的事情所做的预算。负责某项市场活动的人应该非常确切地了解他可以支配的资金情况。实际上，让他们参与预算制定是很明智的做法。
对于投入成本的估计要尽量客观。对于一些你没有经验的活动，在你估计的预算基础上再加25%。预算应该将内部费用（员工工作时间）和外部费用（花钱的）分开算。将预算做成一个Lotus或Excel的工作表，以便改动而达到最佳效果。
6. 控制：效果跟踪
为了跟踪市场推广计划的实施情况，要进行定期的例会。怎样在中途对市场计划进行调整？你怎样才能跟踪销售及开支情况并做出必要的调整，你必须具备这种能力。
制定可计量的市场目标就是为了能掌握执行情况。太多的市场工作是无法量化的，虽然取得成绩但却不能让你满意，或者确有虚假成分。
任何一项市场工作都可以采取最经典的反馈方式：行动、观察、调整、再行动，季度例会是最佳方案。在会议上，有关负责人要汇报上个季度的工作情况及预算经费使用的情况。汇报可以是口头上的，但要有书面的总结和摘要。
如果事情进展没有计划的快，你无疑要调整时间表、预算或事件本身。这时候，你必须决定是加强努力，提出一些实际措施以加快步伐还是要调整目标。要从整体的角度作出调整，同时，调整所有相关的内容。
无论你做出怎样的决定，你都要更新你的市场推广计划文档，记录下你对不能实现目标的理解和解释。保留所有的原始数据。计划可以是不断变化的但是要保留它变化的历史过程，所有这些信息对于你制定来年的计划是非常有价值的。
7. 摘要
在市场计划的前面做一个摘要，用不到一页的篇幅将市场推广计划进行总结（应包括具体财务数字）。
记者：您如何看待汽保工具这个行业？
徐永红：目前汽保工具行业内品牌众多，产品质量参差不齐，缺乏真正的领导品牌。在用户端，品牌意识淡薄的购买者为数众多，价格是左右其购买行为的主导因素。我预计未来3-5年内，汽保工具行业将处于渠道变革与品牌淘汰的关键时期。
使用不同的工具会导致不同的修复质量，如何通过维修工具的优化配置来提高工作效率以及达到必须的修复标准，这是汽保行业需要解决的问题。比如，英格索兰（Ingersoll Rand）新开发出的2130XP限扭矩扳手，能让维修厂在为客户更换轮胎时保证螺栓拧紧质量的情况下实现高效率与低成本，但由于国内没有轮胎更换标准，相对来说制约了此类优秀工具的普及。
记者：作为一款新开发出来的产品，请问2130XP的优势是什么？
徐永红：以2130XP-TL限扭矩扳手为例，它代表了英格索兰（Ingersoll Rand）在汽修汽保领域不断创新的精神和最大化满足客户需求并提高生产效率的产品精神。在正转扭矩方面，该产品能够有效防止对汽车螺栓的过度拧紧，保证汽车的行驶安全，而良好的反转扭矩能够极大地提高维修效率。
记者：贵公司近期在生产技术上有哪些突破？未来汽保工具的发展趋势是什么？
徐永红：英格索兰（lngersoll Rand）将会不断有新的充电工具推出。全新的充电工具是基于目前世界领先的充电技术研发的。在工具的扭矩和电池寿命上，都有着重大的突破，打击机构超过20000次的耐久性测试，电池超过1000次的反复充电测试，40分钟的快速充电时间。在200Nm的测试条件下，每次充电能够安装420个螺栓。充电工具代表着未来汽保工具的发展方向，目前已经在很多西方国家得到了广泛的应用。
记者：您认为国内与国外的用户在产品选择和使用习惯上是否存在差异？自主品牌和国际品牌各有什么优势？
徐永红：国外的用户是技工自己选择和购买工具，而国内工具是作为物料由经营者购买的，这决定了客户在产品的性能、人机工程学以及价格方面的权衡各有不同。
自主品牌由于其根植本土，能及时开发出适应国内客户使用习惯的产品，并且凭借灵活的销售政策、相对低廉的成本占据市场；国际品牌具有深厚的历史积淀，在市场开拓方面更为稳健，其产品质量和品牌影响力也是自主品牌难以企及的。
记者：您对国内的汽车维修企业在工具配套方面有何建议？
知己知彼，方能百战百胜，许多企业整合营销竞争策略的制订，大都是老板坐在办公室里冥思苦想出来的，只是凭感觉，凭自己的主观意愿来代替消费者的真实消费需求，并对竞争对手的策略一无所知，所以，最后的结果往往是浪费了企业的资金、资源而陷入市场困境。
只有了解了竞争对手，了解消费者真实的消费需求，才能结合企业的资源和现状，制订有针对性的竞争策略，这是成功的前提，而这一切营销策略制订的依据都来源于市场调查。市场调查包括针对市场现状、消费需求、竞争对手以及重新理性的审视企业自身的资源和现状，简单的说就是针对企业的内部调查和针对外部市场环境调查两部分。
二、SWOT分析(企业的优势、劣势、机会、和威胁)
通过对市场调查信息的整理，要明确企业的优势、劣势，明确市场机会和竞争威胁。市场机会对每个企业都是均等的，而关键看企业结合自己的实际情况能否把握，大企业有大企业的活法，小企业也有小企业的生存之道，对任何企业来说，都有做大做强的机会。
企业首先要了解清楚自己的现状，理性的认识自己的优势和不足之处，同时还要看到来自竞争对手的威胁，这样才能制订出有竞争性的营销战略和策略。
三、市场定位和经营战略
有目标才有动力，才有努力的方向，经营战略的确定不仅仅是简单的销售额目标和利润指标，具体包括年度销售目标、赢利目标、产品规划战略、竞争战略、品牌战略、市场推广战略、渠道战略等。经营战略包括长期和即期的，具体要结合企业现状和市场动态来确定。
四、制订针对性的营销策略
缺乏有效的营销策略是许多企业在市场上处于推广困境的主要原因。营销策略的制订，要结合竞争对手和消费者的需求，需要制订企业的产品策略、价格策略、渠道策略、针对经销商和消费者的促销策略、终端策略等。
五、品牌规划与低成本企业整合营销传播策略
品牌建设不是简单的进行一下广告宣传而短期速成的，品牌建设是企业一切营销活动的积累，是企业长期系统营销活动的结果。品牌建设对于企业销量的提升不言而欲，许多企业在完成了企业的原始积累而进行发展跨越时，品牌就成了一道坎，败就败在从初期就缺乏系统的品牌规划和品牌传播。品牌规划包括品牌定位、品牌诉求、品牌视觉形象识别系统设计等，而品牌的传播要结合企业现实的资源来确定，在企业资金有限的情况下，就要考虑低成本的品牌营销传播活动，比如终端、软文等地面渗透传播，在企业具备一定的实力后，再考虑电视等的“高空轰炸”。
六、制订竞争性的区域市场推广策略
在经过市场调查了解了竞争品牌的市场策略及市场机会和现状后，企业就要制订自己的市场推广策略，是采取聚焦目标市场策略，先建立根据地以点带面的进行稳步市场推广呢，还是实行市场全面开花的战术；是采取与竞争对手正面抗衡的跟随市场策略呢，还是避开与竞争对手的正面冲突而另劈战场的战术，等等，具体要结合企业的实际资源情况确定。
七、招商规划和策略、经销商的管理
建立了完善的经销渠道，等于在战场上占据了有利的阵地！招商如同征婚，要进行系统的规划，在征婚之前首先要审视一下自己的条件，列明自己的优势，其次要考虑要找什么样的目标情人最合适，然后要考虑通过什么样的媒介途径把征婚的信息出去。在信息之前还要考虑什么样的征婚传播内容更有吸引力，等有了潜在的目标情人后，就要考虑如何沟通获得姑娘的芳心了。
招商要进行系统的规划、准备和计划，许多企业都因为在没有进行充分计划的基础上，就让销售人员带上简单的产品资料冲上招商的战场，最后的结果是一无所获。招商规划要明确招商目标、招商条件、企业政策支持、招商方式和途径、招商沟通规范、招商步骤和计划等系列因素。而经销商的管理如同婚姻的经营，如果缺乏有效的经营管理手段，老婆也可能会“移情别恋(其他品牌)”或者“红杏出墙(经营着我们的品牌而主推其他品牌)”，如果长期夫妻不和，最后只能面临“离婚”的结局。
八、营销团队建设及管理(人员、业务、信息等管理)
营销团队的组建要结合企业的战略和市场推广策略来确定，而首先要完成营销组织架构规划，明确营销机构的部门组成，每个部门的职能职责，然后确定配置什么样的人，具体要明确到每个人的岗位描述，让每个营销人员都明确自己的职责和权利，比如大区经理、省级经理、城市经理、销售主管、市场策划员等，最后要制订每个人的职位说明书。
结合岗位描述，然后要确定每个职位的薪资体系。完善薪资体系的设计对稳定和培养一批能征善战的营销人员、调动其主观能动性具有重要作用。针对营销团队的管理要建立一套系统的针对人员、业务、信息反馈等的营销制度和流程，营销制度可以激励监督惩罚营销人员的行为，流程可以保障营销活动开展的效率，保证营销计划的执行力度和深度。
九、营销预算与年度营销实施计划(包括营销控制体系)
PCT生产车床刃具，钻孔压力头等大型金属设备上切削工具，虽然PCT的1998年销售额是520万美元，在行业里算小企业了，但黄群为它的产品质量公认上乘而自豪。
这行的竞争可以说是白热化的。PCT不仅要面对其他专业厂家，也要应付国内外的大型厂商，虽然切削工具只是它们产品中的一小部分。这种竞争导致了统一的规格、质量甚至价格，一般来说，标准产品的利润是非常低的。
黄群对疲于奔命地应付强大竞争感到厌倦，毕竟PCT无法实现大厂商的规模效益。一年来，他发现越来越多的客户去小型模具店定制特别刃具，它们都是用计算机控制的设备制造，以符合每个客户不同的特殊要求，这些要求是大批量生产无法达到的。黄群开始考虑基本战略的转变。虽然他并不打算成为专门为客户定制产品的厂家，但觉得这种潮流可能预示着新市场的发展——这种市场对大型企业来说太小而无法盈利，但对于PCT来说也许是难得的机会。
黄群聘请了一个市场调查公司，研究结果很吸引人：它预计PCT能够增加65%的销售额，利润增长则是90%。研究表明，虽然多数使用刃具的大企业是直接从刃具制造商那里买货，遍布全美还有许多小企业购买专门化产品，数量虽然不大，但很稳定。这些特制产品能够提高生产率，减少加工环节和时间。
在阅读黄群先生的案例后，笔者觉得黄先生的经营新战略是正确的。因为它符合现代市场发展的规律，具有现代经营理念。主要表现在：
⑴ 它能够满足刃具市场消费者个性化（特殊性）的需求；
⑵ 经过对市场进一步的细分，能够找到新的需求、填补市场未经满足的空白；
⑶ 随着生产专业化和需求专业化的进一步提高，这种刃具特定的需求必然会形成一种规模，达到批量生产、实现企业效益。黄先生这一举动是对行业市场敏锐的一种表现。
但目前为什么会出现此种状况呢？笔者认主要有如下几点原因：
① 销售渠道过于狭窄： 黄先生能够拥有NMS这样的合作伙伴固然是一种得天独厚的优势，但是把所有的销售和希望都寄托在NMS身上，肯定是一种错误。因为您把销售的第一线让给别人去把握，自己隐居在市场的后面，那么对于捕捉市场信息、了解市场需求肯定不够灵活、不够及时，就能及时根据市场的变化来高速市场策略和产品策略，在竞争方面可能就会逊色于直接参与市场销售的商家。
② 产品服务肯定没有跟上： 不管NMS的企业如何庞大，我相信特制刃具在服务方面肯定没有跟上，他们作为一个商，的产品肯定不止一种产品，那么在市场的投入专一。即使只这一种产品，那么我认为在产品服务（售前、售后）上还是会缺少专业化。大家想想，如果一个新产品（或服务）在市场推广期服务就跟不上，还经常接到消费者的投诉，那么，它又如果来创立自己的品牌呢？如何来让顾客满意呢？如何来满足市场的需求呢？
［中图分类号］TP393 ［文献标识码］A ［文章编号］1009-5349（2012）02－0137－01
随着近年互联网的大量普及，网络游戏已然成为普通大众的主要娱乐形式之一，其所参与的对象从原来的15-30年龄段，已发展到全年龄段，网络游戏市场以成倍的规模增长。发展到2010年据艾瑞调查公司的数据显示，中国网络游戏市场规模达到318.6亿元，但玩家的规模在前几年的迅速扩大后，相对趋于饱和。中国网络市场的细分更加精细化，即：玩家对游戏的品质更加看重，游戏公司必须重视用户体验的需求。
中国原创游戏在近几年有了一定发展，也涌现出一些不错的国产游戏。例如：金山软件的《剑侠情缘网络3》，网易《梦幻西游》等获得了不少玩家认可，保持了较长时间的关注。尤其《剑侠情缘网络3》，以其精美的3D游戏场景，充满中国古典特色的角色造型，还有充满内涵的中国武侠文化，给玩家留下了极深印象，并且在满足各种不同玩家的口味上设计了不同类型任务，可玩性极强，拥有较好的游戏粘黏性，巩固了不少玩家群。但从中国原创游戏整体的现状来看仍存在诸多问题，现分析如下：
一、存在的问题
（一）游戏市场发展尚不成熟
国内游戏市场逐渐形成由几个大型游戏运营公司主导的现状，而相对的小型游戏运营公司被挤压，很多纷纷撤离竞争激烈的运营市场，开始转向海外游戏出口和产品的研发上。这样的分流是市场竞争之必然，但新的一轮问题接踵而至，中小型公司的生存空间受到打压，大型企业霸占市场，势必导致垄断，致使市场发展更加不均衡，中小型公司研发的产品必然要通过拥有众多玩家资源的企业寻求合作，产品多，平台有限，研发公司的利益势必缩水，导致研发团队经费短缺，从而影响了研发产品的质量，形成新的恶性循环。
（二）游戏市场推广不够成熟
在游戏市场推广，国内游戏企业以及相关的媒体推广公司在推广方式上存在较多问题，例如：一些公司为了吸引更多用户的眼球，不惜采用与游戏真实内容无关的低俗、黄色的广告宣传模式植入到网页链接中，当用户点击网页时自动跳出。这种推广模式不但收不到预期的推广目的，而且引来大量网民的反感，让不少新研发的游戏作品的推广遭遇风险和不测。
（三）对周边产品的推广意识还有待加强
国内原创游戏的生存因其本身的问题，在用户的粘黏度上还有待加强。尤其是一些社交类的游戏其生存周期较短，企业没有做好周边产品推广的准备，游戏昙花一现的情况比比皆是。同时，游戏研发团队研发工作量大，在与运营公司的合作中没有做好周边产品推广的准备等等。
二、相关建议
网络游戏在经历了十来年的发展，在整个市场上各个企业逐渐有了自己的定位，不少中小型企业扬长避短，退出运营市场，走研发产品之路或者出口海外之路。但正如所有企业都意识到的，中国国产游戏的根在国内，国内市场一天没做好，中国游戏就不会有真正的发展和壮大。有的寻求大型的企业合作，走合作开发的途径。这些现象的出现说明市场逐渐有规律化，功能细分化，但整个市场链还不成熟，不平衡，中小型企业处于弱势地位，并不利于游戏市场的发展。这些就需要相关政府出面规范和出台一些扶持中小型企业的鼓励政策，同时加强管理，大力打击不合理竞争和违规运营，促进游戏市场的健康发展。
在市场推广上，应从用户的角度去考虑，不要一味走低级趣味，强行嵌入的方式，而应获得用户的好感和信任，寻找健康、可持续发展的推广模式。同时推广思维上应该整体和系统，对市场做好充分的准备，推动游戏周边产品的开发，为企业盈利拓展更多的空间。
学校形象是社会公众基于一定的价值和标准对学校经过主观努力所形成和表现出来的形象特征的认识或评价。学校形象的塑造主要有三种途径：一是历史形成，如一些历史悠久的学校培养了大量的优秀毕业生，为社会公众所认可；二是校园文化建设，如一些学校通过校园文化建设使学校的教职员工和学生形成一种独特的精神面貌，为社会公众所认可；三是公关宣传，如一些建校历史不长、公众尚不了解的学校通过社会宣传，为社会公众所认可。学校进行市场推广时首先要进行学校形象策划，学校形象策划就是“在调查分析学校形象的基础上，审时度势，提出学校的形象建设目标，制定实现目标的策略与具体的策划方案的创造性活动”。学校形象策划必须遵循教育规律，在调查分析学校形象现状的基础上把握学校发展的“时”与“度”，然后制定可行的策划方案，进而塑造学校的形象。学校形象策划的方式即学校形象识别系统SIS（SchoolIdentitySystem），由学校理念识别MIS（MindIdentitySys-tem）、学校行为识别BIS（BehaviorIden-titySystem）和学校环境识别EIS（Envi-ronmentalIdentitySystem）三大系统构成，学校形象识别系统既强调学校形象各部分要自成体系，又强调系统间的相互融合，从整体上构成学校形象体系。学校理念识别体系MIS是学校形象识别体系的灵魂部分，囊括了学校发展的各种指导思想，包括学校定位、学校使命、学校办学理念、学校特色等，具有导向性、渗透性和强化性的功能（如图1所示）。学校理念一旦确立，就应该成为全体教职员工与学生的共同追求。学校行为识别体系BIS是学校理念识别的动态显现，社会公众把学校办学实践看成现实的学校理念，他们从学校的办学实践中分析或判断学校理念。学校行为识别体系覆盖学校的教育、教学、管理等各个方面，如从学校行为的主体来看，学校行为包括校长行为（决策行为、领导行为）、教师行为（教育教学行为、教育科研行为）、学生行为（学习行为、社会实践行为）；从行为涉及对象的范围看，学校行为又包括对内行为（教学行为、科研行为）和对外行为（服务行为、公关行为）。学校环境识别体系EIS是学校形象识别系统的静态部分，是学校的表层文化，是反映学校理念与行为的学校全部外在形象的总和，包括视觉识别体系、听觉识别体系和嗅觉识别体系，视觉识别体系包括校园环境、校园布局、校园建筑造型及色彩、校园绿化面积、楼内和室内装饰装修、校内指示标志、教学设备等，听觉识别体系包括校歌、校园广播、课间音乐、上下课铃声等，嗅觉识别体系涉及的场所有楼道、操场、厕所、食堂、教室、宿舍等。学校形象是学校理念识别体系、学校行为识别体系、学校环境识别体系三大系统的总和（如图2所示），其中，学ZHIXIAOFANGLUE治校方略校理念识别体系是核心，对学校的形象建设起决定性作用；学校行为识别体系是学校理念的动态表现，是学校的教职员工和学生的行为反映；学校环境识别体系是学校形象的静态表现，是学校理念的外部反映。如上海市实验性示范高中七宝中学提出“全面发展，人文见长”的办学理念，围绕这个理念，学校在人文课堂建设、感恩教育实践、心理健康教育、学生自主管理、艺术体育等方面积极挖掘人文教育资源，通过狂欢节、体育节、感恩节、爱生节、读书节、班主任节、科技节、艺术节等校园主题文化节日以及清明节、端午节、重阳节、春节等传统文化节日教育活动来陶冶学生的情操、丰富学生的生活情趣、提高学生的欣赏能力、拓宽学生的文化视野；在学校环境识别系统方面，校园内道路宽敞整洁，教学楼和行政楼的走廊上悬挂着世界名画和先哲、伟人、科学家的语录，教学楼前的路命名为“院士路”，教学楼后面的路命名为“学子路”，教学楼东面的路命名为“奥运路”，教学楼西面的路命名为“科教路”，体育馆命名为“国团馆”，校园荷花池命名为“自清池”。校园文化中的这些显性因素为学校形象的市场推广奠定了良好的基础。
二、确定学校形象的推广目标
推广目标即学校期望通过市场推广得到的结果，常见的推广目标有需求导向目标、教育导向目标和形象导向目标，其整体目标是影响学生家长和学生的行为、知识或态度，表1和表2列出了这些目标的类型、目的、期望值、信息以及各自的实例。如果学校希望影响学生家长或学生的行为，就应确立需求导向目标，并基于此目标策划用以劝说学生家长或学生购买学校提供的教育服务的推广方案；如果学校希望宣传学校某些感性方面的事情，就需确立教育导向目标，并基于此目标让学生家长或学生了解有关学校、学校服务或者其他方面的内容；如果学校希望影响学生家长或学生的态度，就需要确立形象导向目标，帮助学生家长或学生认可学校及其所提供的服务。
国际铂金协会的推广，让中国珠宝业经历了多年的白色浪潮的洗礼，直到2006年，世界黄金协会在中国推出了K-gold时尚消费新理念，才让白色浪潮稍稍有了动摇的态势。世界黄金协会K-gold的推出意图以国内的大城市为先导，调动年轻时尚一族对K金的喜爱和消费，打破黄金首饰单一陈旧的形象。清新、时尚、亮丽的K金首饰一经通过平面、网络、电视媒体的大力宣传和展示，很快在时尚人士中形成了消费氛围。
2008年金融危机爆发后，黄金一下子热度大增，直到现在，大有一统天下的霸气。在这股热浪的冲击下，人们似乎忘记了黄金被冷落的白色时代。但是，熟悉珠宝行业的人都知道，在黄金热的背后，始终作为幕后推手的世界黄金协会所作的不遗余力的推广，让曾经一度被冷落的黄金逐渐上位的艰辛过程。至今，“唯有金”的推广形象、K-gold的时尚定位等仍然深深地印刻在人们的脑海中。客观地说，是金融危机的“天时”，搭上了世界黄金协会持久推广的“地利”，和中国人荷包渐满的“人和”。才使得黄金重归珠宝霸主的位置。
与世界黄金协会、国际铂金协会、DTC等商业机构以普及和教育消费为目的的推广行为不同的是，还有更多的个体国外珠宝企业是活生生地来争夺中国市场份额的。在与中国同行的竞争中，他们的先进商业理念和经营模式，成为了国内业者学习进步的榜样。曾几何时，外商的涌入，被国内行业人士戏称为“狼来了”，自嘲为学习和模仿能力超强的国内业者，在担心中一天天地看着港台和国际品牌占据了商业渠道的黄金位置。只能居于从属地位的国内业者们，在跟随中进步，进步中超越。大家把与外商竞争的过程，戏称为“与其被狼吃掉，不如与狼共舞”。时间让弱者和强者在同一跑道上竞赛，势能发生变化，弱者看起来并不那么弱了，而强者看上去也似乎并不那么不可一世了。国际机构由教育普及到竞争参与
经过10多年的市场推广，2006年12月，“FOREVERMAK永恒印记”正式登陆中国内地市场，成为了DTC在中国市场上由普及推广钻石消费公利行为的大众钻石消费纯粹推广者，转变成了推广与钻石品牌运营兼而有之的商家，售卖自己公司旗下的钻石产品。
有业者表示，DTC在国内市场运营模式的转变，跟其集团公司戴比尔斯在全球的毛坯垄断地位下降有极大的关系。从几乎垄断全球毛坯供应，到40%全球毛坯供应者的角色转变，促使DTC开始在零售市场做其自己的生意。而就在“FOPEVERMAK永恒印记”项目推出后不久，2007年9月17日，戴比尔斯集团向中国境内业界宣布重组旗下的DTC公司。根据该重组计划，原来的DTC市场推广部门将成为单独管理、独立运营的业务部门，名称改为戴比尔斯集团市场推广机构。
一个子公司旗下的分支业务部门，直接上升为集团公司一个分公司，戴比尔斯的此举，让业者看到了他们急于寻找旗下产品在中国零售市场推广的法子。据悉，“FOREVERMARK永恒印记”项目的推进，正是这个重组的戴比尔斯集团市场推广机构的重要工作内容。当然，DTC过去的维护钻石消费信心的功能仍然不会改变。
DTC在国内市场由教育普及到教育普及与竞争参与并重的角色改变，其实蕴藏着一个重要的信息。这个信息表明，DTC在中国市场的教育普及钻石消费的功能正在被弱化，中国钻石市场已经发生了重大变化。中国市场钻石消费的潜力正在被充分地挖掘出来。越来越多的钻石被售卖到中国。中国珠宝零售市场的巨大潜力，让始终处于行业垄断地位的戴比尔斯不得不采取积极品牌措施，培育未来属于自己公司的钻石消费市场。
最近几年，国内钻石婚庆消费已经非常成熟，几乎所有的中国新婚夫妇都会购买钻石婚戒作为喜结良缘的信物，这不得不归功于多年前DTC对钻石消费的成功推广；也就在最近几年，来自媒体的专门针对钻石消费的普及推广已经不见踪影，而“FORKEVERMARK永恒印记”的品牌推广活动和内容却常常冲击人们的眼球。
眼下，在中国市场赢在终端的关键命脉，已经被戴比尔斯这样的全球钻石供应商大鳄充分地领会了。越来越多的钻石商家涌入到r中同这个被称为具有巨大消费潜力的新兴市场。钻石产品的极大丰富，造就了消费市场的惨烈竞争。品牌消费正在成为商家赢得消费者的最佳途径。更为可叹的是，零售终端的品牌竞争愈演愈烈，直接传辩品牌供货的上游领域，与之相对应的供货产品也在品牌化运作。“FOREvER MARK永恒印记”项目推广，一方面直接作为品牌店铺运营；另一方面，也直接通过产品品牌运营供应到相应的零售商那里。无论采取哪种模式推进，总之，就是要赢得终端消费者的青睐。正如戴比尔斯集团市场推广机构全球营销总监大卫·蓝伯（David Lamb）在重组后所表示的：“戴比尔斯集团对所有业务领域不断进行评估，保证我们在快速变化的商业环境中始终保持极高的竞争力。这次重组将有助于确保戴比尔斯集团市场推广机构能够专注创造及推动钻石需求，维护消费者对钻石的信心，并进一步发展FOR EVER MARK永恒印记项目。”
目前，中国市场正在成为全球钻石消费最具潜力的市场，在欧美、日本，甚至香港等出现消费滞缓的时候，中国内地市场成为了全球钻石商家关注的焦点和新的乐土，而在这个市场上竞争的激烈程度也是不言而喻。今天回头看，我们不得不佩服戴比尔斯集团公司的市场前瞻性。
戴比尔斯公司之于中国钻石市场，眼下，它的教育普及功能正在弱化，而竞争参与的功能正在增强。这一点，“FOREVERMARK永恒印记项目”自会告诉大家。
国际品牌的竞争和带动
曾几何时，业者提到蒂芙尼、宝格丽、卡地亚等国际知名奢侈品品牌时，总是有强烈的仰视和顶礼膜拜的心态。现在看来，这种心态的来源，是由这些国际品牌所拥有的深厚历史、公关手段、产品设计加工能力、品牌形象、员工培训、成熟的市场运营能力等综合优势作用的结果。相比较而言，本世纪初，在这些打造品牌的所有因素方面，周内珠宝品牌几乎样样都没有涉及，落后就更无从谈起。
望着外商咄咄逼人的态势，中国业者从仰视中回过神来，市场的不成熟和空间的巨大，也为国内业者带来了成长和休整的机会。
2003年前后，中国珠宝市场娅来了品牌初级化发展时代。效仿先进者，改变形象，创立品牌，以学生的姿态、粗放型的品牌打造手段，在空间广大的市场中搏击，在边模仿边学习中深一脚浅一脚地行走，成为了本世纪初中国珠宝业态的生动图景。记者印象最深的采访语录，多为业者谈到的以国际先进奢侈品品牌为楷模，学习人之长处补充己之短处发展壮大的立志篇章。
市场的空白和消费者的空白，给这些学习欲望强烈的珠宝品牌商家创造了巨大的成长空间。几乎在10年的时间里，中国本土品牌周大生珠宝发展了2000家品牌加盟店铺，创造了品牌连锁加盟的神速。其实，对于周大生品牌而言，模仿港台品牌的同时，快速占领广大的空白市场，一直是其发展战略。在那个时期，有很多类似周大生珠宝品牌的本土珠宝企业主，正是以这样的心态和策略前行，不过魄力和能力大小决定了这些品牌的市场格局。但是，有一点是肯定的，品牌打造过程，就是学习先进的过程，在此方面，外商和港台品牌一直是国内企业最忠实的老师。
现在看来，这些一线品牌进入中国市场时直接进入黄金旺铺，与商业渠道合作伙伴的谈判表现得也是如此潇洒，在消费者中的口碑更不必劳心。仰仗着其高超的公关手段，优势的品牌形象和产品，中国消费者似乎初拥有这些奢侈品品牌产品为身份和地位的象征。然而，知情者明白，其实，即便是这些优势明显的奢侈品品牌，在最初进入中国市场的时候，也经历了漫长的市场培育期。创立于1847年的法国卡地亚品牌，深受欧洲王室的青睐，被誉为“皇帝的珠宝商，珠宝商的皇帝”。早在1992年进入中国市场之时，卡地亚就将奢侈品的概念引入中同，并开始了从认识卡地亚为主的培育中国消费者奢侈品消费理念的漫程。直到2006年11月北京复兴门百盛购物中心迎来了卡地亚在内地的第13个精品店，在近14年的发展培育过程后，卡地亚在中国的频繁推广活动以及开店频率才增加。在最初几年的发展中，卡地亚在中国的销售业绩是很平常的，但是其奢侈品定位，不会因为市场的暂时容量限制而放弃，所以最终迎来了发展的黄金时期。就在百盛店开业期间，卡地亚大中华区行政总裁陆慧全向关心卡地亚的媒体介绍说：“最近3年内卡地亚开店的速度明显加快，现在北京和上海这样的大城市奢侈品消费层日趋成熟，卡地亚在这些城市的单店销售额非常高。卡地亚在中国消费者还不了解奢侈品的时候来到中国，现在我们也要继续保持领先一步，抢先在其他奢侈品品牌前进入二线中型城市。实际上，这些城市的奢侈品消费实力也在逐渐形成，我们是开始早一步地培育这些市场。”
潮宏基珠宝在10多年的发展过程中，可以作为一个成功的中国极具实力的中、高档本土品牌的代表。2012年1月，作为率先上市的珠宝品牌，潮宏基荣获《福布斯》2012中国最具潜力上市企业榜。如今，建立了国内400多家的零售网点的潮宏基继续坚持“弘扬东方文化，走自主原创”的品牌定位之路，他们对未来开拓国际市场一样充满信心。总裁廖创宾表示：“潮宏基珠宝在不断提高自主创新能力的同时，根植于中国传统文化，面向庞大的国际市场，一定会激发出我们强大的生存与发展能力。尽管就目前比较而言，国际、港台品牌拥有我们不可复制的品牌优势，但是可以相信，也有理由相信，在设计理念、设计水平、工艺制造上，我们更具有自己的特色和国际化的超前思维，赶超国际水平、创造国际品牌，只是时间的问题。”
