然而,随着时间的推移,媒介传播环境的日趋复杂和教育市场的渐趋成熟,各色营销推广活动充斥人的眼球。当某一营销策略取得不错效果时,大家便会蜂拥而至,竞相加入战团。这使得营销的边际效应锐减,成本增加的同时,效果不见相应提高。如何寻找差异化突围,是身处成熟市场的企业需要持续摸索的课题,雅思博认为品牌营销已成为成长型企业发展的战略性支撑。
品牌营销源于品牌战略。建设中国个性化教育基地、形成个性化教育品牌成为雅思博教育首选的品牌战略。为此,雅思博教育与中科院联合推出心理咨询合作项目,研发出系列中小学生心理干预与救助机制,形成良好的品牌效应。同时,联合当前个性化教育机构就个性化行业领域的发展与国家有关部门进行研讨,以规范行业的发展,形成行业和品牌优势。
一、香港高等教育的社会背景
香港现时拥有八所政府资助大学，和超过二十间自负盈亏的大学和专上教育学院。高等教育覆盖面广，包括大学、高级文凭、文凭、证书、副学士等。高等教育得到政府的资助，所以得到高速发展。由于香港的高等教育一向是供不应求，大部分学位只供应本港学生的需求。过往只有外国大学通过中介人或者是成立办事机构到香港招生，仅有少量外国学生以交换生的身份到香港的大学入读。
香港的教育管理单位是教育统筹局，严格监控所有组织架构、财务物资、课程内容、课程发展、考核制度、教师资格、课程收费、校舍设施、学生活动。专上教育的评审，由一所独立的学术评审局负责审定所有大学以下的课程。考试局专职处理公开考试事宜。在有法可依的前提下，教育产业借鉴企业管理的成功经验，在市场开发、成本管理、质量监控等方面得以规范化，质素有所保证，香港的教育能与国际接轨，学历获得国际承认。政府设置的完善的行政架构和教育体制，加上行之有效的教育方针和完善的法规，为教育事业创造一个利于产业化的环境。
二、香港高等教育市场结构
大学教育市场集中程度高，寡头垄断的特点比较明显，明显由香港大学、香港中文大学、科技大学、理工大学、城市大学、岭南大学等政府资助大学所垄断。专上教育市场集中程度低，竞争比较充分，分政府资助、非政府资助、外国资本等，是一个具有完全竞争色彩的教育市场。
受政府资助的大学院校，受大学资助委员会的全资资助，资源丰富，但无自定价格的自由，各学科划一收费，引致对各学科的不公平补贴。对外国学生也一视同仁，浪费本地资源，亦未能达到收支平衡，损失创利机会。
自负营亏的专上教育市场的学费基本上由供求决定，不设规定费率，院校可自由设定各学科的收费水平，达到用者自负。由于专上教育院校数目众多，集中度低，加上课程差异度不显著，形成大部份专上教育院校以打价格战为主要战略，以争取市场，更盲目追求办学规模以不负责任低格抢掠市场，以短期利润为目标，往往忽视教育质量和教育目的。
过往，通常只有香港的学生往外国留学，少有外国学生到香港升学。近年有为数不少的外国大学与本地专上院校合作办学，开办其外国大学的本科课程，甚至有很多外国的大学直接到香港或到国内设立分支校舍，让本地的学生能在香港或国内完成外国的学位。
三、香港高等教育的发展前景
香港高等教育市场容量小，机构多，竞争激烈，经营艰难。教育外销除可为香港带来可观的收益，外销的好处还包括国际文化交流，引入专材，为本港学生带来国际视野。香港是亚太地区区内一个用英语教育比较成熟的地方，其课程亦完全国际化，本地大学的研究亦达国际标准，是亚太地区的知识中心。在亚太地区，香港的三间大学每年的排名均列前三名之内。本着香港的优越的高等教育传统，香港具备输出教育的条件，如何能够运用营销战略，把香港打造成为亚太地区的教育枢钮，让香港的教育产业有更大的发展空间和前景，将成为教育事业经营者一个重大的考验。
四、教育营销战略
营销战略管理考虑的是如何利用自身有效的资源和产品优势，在充满竞争的环境下，扩展市场，从而满足顾客的需求，从而实现价值的创造。这样，资源、产品优势、竞争和顾客四者就构成了企业战略管理的战略思维出发点。综合为四种战略思维：市场扩展策略；市场竞争策略；品牌策略；顾客策略。
1、市场扩展策略
安索夫（Ansoff，1957）提出市场扩展策略包括：一是市场渗透。针对目前的产品和目前的市场，对于低风险的环境，可采用市场渗透策略。市场渗透的重点包括速销和渠道的调整。基本条件是产品还没到成熟期，仍在成长期，目标市场未饱和，竞争对手相对较少。二是市场开发。针对目前的产品和将来的市场，对于高风险的环境，可采用市场开发策略。市场渗透的重点包括价格、速销和渠道的调整。条件是现有目标市场趋于饱和，产品品牌与品质具有一定的优势，尽量使用目前的目标市场已习惯的渠道，以降低成本。三是产品开发。针对将来的产品和目前的市场，是一个高风险的环境，可采用产品开发策略。重点开发创新产品和升级换代产品和开发系列产品和相关产品。条件是现有目标市场已经饱和，市场竞争激化，产品拥有一定的技术优势。四是多角化开发。针对将来的产品和将来的市场，是一个特高风险的环境，可采用多角化开发策略。重点是要达到创出合力效果。条件是市场需求长期停滞不前，行业竞争过于激化，市场不确定性提高和经营资源过剩。
于2004在港的外国学生包括中国学生，还不到三千人。于2003年来自中国的学生只有约2500人。同期，中国学生在美国升读的有64000人。在香港攻读高等教育的非本地学生由2008年是7900人上升至2011的17900（香港教育统筹局）。香港于对外输出教育，特别是到国内和东南亚其实有极大的潜力。香港的高等教育可以在地区上发展独特而有价值的地位。中国与亚太地区的高等教育，仍然处于求大于供的情况，这些目标市场仍在成长期竞争对手相对较少，可采用市场渗透策略。重点包括外销渠道的调整，可与当地学院合作开办香港高等教育课程。
近20年来，我国高等职业教育在学校数量、专业设置以及在校生规模均有了大幅度的扩张。总体看来，各类高职院校一般能够遵循市场经济制度自身的专业化分工演进规律，结合社会与市场的实际人才需求，塑造培养高素质、拥有专业技能的管理者与蓝领工人，推行“学历、证书、基本技能素质与企业家”等复合式的教育模式，较好地实现了与企业、市场零距离接触的教育培养目标。
毋庸讳言的是，一则，高职教育历经短期的快速规模式扩张，即高职教育经过十几年来的纵横捭阖、攻城略地的春秋战国时代之后，客观上应逐渐转向专业化的、深耕细作式的可持续性发展之路;二则，未来我国各类高等教育均将面临着愈来愈激励的招生竞争。由此，高等职业教育应该实施教育品牌化战略，构筑学校与专业包括师资在内的特色教育服务品牌，利用品牌的识别与认知功能、安全或忠诚功能以及附加价值或者超值满意功能，正确地引导受众者的教育消费。
西方发达国家关于教育营销与教育品牌的研究肇始于二十世纪的七八十年代，科特勒等提出教育机构的营销战略以及品牌营销的范畴之后，高职教育纷纷引人品牌服务战略。一般情形下，高职教育的品牌化战略必须结合高等职业教育的实践性、应用性、时间性、社会性与不可替代性等显著性特征，否则，品牌化的过程将偏离高职教育内在规律性而约束高职院校的可持续发展。其中，与普通高等教育品牌显著不同的是，高等职业教育必须严格服从市场与企业实践需要，如山东省关于职业教育的既定方针——坚持“两为”:以服务为宗旨，以就业为导向;突出“两个面向”:面向社会与面向市场;重视“两个结合”:与区域经济发展布局相结合，与企业相结合。因而，高职院校的校长应该既具备教育家的韬略，又要具有企业家的谋略。亦即，高职教育孕育与发展的生存土壤是市场及其所需要的各种教育服务，教育方针、专业设置、招生规模以及师资培养等均应服从于市场客观需要。这是高职教育品牌严格的内涵规定性。另外，高等职业教育机构及其服务品牌的培育主要源于自身教育服务过程的质量及其市场消费者的评价与度量。
品牌的无形性与不确定性决定了品牌化过程是一个动态的培育与塑造的过程，即品牌化战略具有:(])动态属性;(2)组合属性。一方面，品牌是有生命的，它的塑造与成长客观上存在着一个复杂的、抑或是漫长的过程。品牌的成长一般要经过孕育、形成与成熟等几个阶段，在不同的阶段，品牌建设的任务和策略不同。一言以蔽之，高等职业教育的服务品牌不可能一蹴而就，必须不懈地努力方能铸就百年教育品牌。另一方面，教育品牌通常分为狭义和广义两种解释，从狭义的角度来看，教育品牌专指学校名称的标志，例如，学校牌子、校徽等;而从广义的角度来看，教育品牌是指学校的名称、标志和为教育消费者提供教育服务，即培养教育消费者的各要素——学校名称、教学、科研、管理、服务、教师、学生质量、专业等要素的总和。具体表现为以校名为主的标识组合，包括名校、名课程、名校长、名师等，组合学校教育性和附加价值的内涵，为社会、家长和学生提供认为值得选择的理由，即“优质教育品牌”，是在“名校”的基础上，从学校品牌特征的角度揭示其所具价值与效益的资源属性，办学目标是学校教育品质的外在品牌特征，课程是学校教育的内在品质要素。总之，高等职业教育品牌是指经过精心培育和市场选择形成的、为教育消费者所偏好、给办学组织带来较大的经济和社会效益并引导教育消费的特色学校、特色校长和教师、特色学科、特色学校教学等的总称。
高等职业教育机构的教育服务品牌构建遵循高等职业教育规律，端正教育营销理念，正确地进行高职教育服务品牌定位。即打造教育品牌要始终把培养有特色的专业化人才放在第一位，把社会效益、教育效益放在第一位，教学质量、学生素质、合格人才是教育品牌的核心和根本。据此，准确地进行市场定位、产品定位与服务定位，为学生及其家长、社会公众便于识别与选择。具体说，优质教育服务品牌及其品牌化路径如下:
(1)师资品牌。如原清华大学校长梅贻琦先生所言:所谓大学者，非有大楼之谓也，有大师之谓也。而原哈佛大学校长科南特主张:大学的荣誉，不在它的校舍和人数，而在于它一代又一代教师的质量。名校培养名师，名师同样造就名校。高质量的师资队伍与高质量的教育服务是构建优质高职教育服务品牌的关键。高素质的师资在传道授业的同时，帮助心理相对脆弱的高职学生完善心理及性格特征同样是评价与衡量高职教育素质的核心指标。
近年来，全国各地高校生源争夺战愈演愈烈，职业院校犹为突出。对我国的职业教育而言，一方面是普遍出现生源危机，另一方面是部分院校毕业生就业困难，学生对现有教育服务不满意。职业院校遭遇的双重困境需要转变观念，用全新的思路来解决这些关乎学校生存的重大问题。随着我国高等教育由卖方市场向买方市场的逐渐转变，越来越多的高校意识到自己也应参考企业的营销指导思想，用营销理论来指导自己的办学，建立起适应市场变化的营销机制，从根本上提高学校的营销能力，提高毕业生就业率，招到足额、优秀的学生，有效实现办学目的，使学校进入良性发展的快车道。本文在倡导职业院校应用营销理论来指导教育办学的前提下，构建了一个简单的职业教育“双向”营销系统模型，并就职业教育的营销战略的制定和营销策略的实施进行了分析。
一、职业教育“双向”营销系统摸型
学校要想发展，必须有充足、优秀(至少是合格)的生源，而是否拥有充足、优秀的生源又取决于由学校办学实力、教育质量和就业水平等形成的教育吸引力。尽管教育是为社会培养合格公民，但在当前就业己成为制约高校发展一个不可忽视的因素形势下，高校应把工作重点转移到提高毕业生就业率上来，对职业院校来说就更是如此。就业率的高低己成为左右学生、家长选择一个学校的主要因素。本文认为在当前形势下，职业院校应在教育教学中引进营销理念，把提高毕业生的就业率作为各项工作的中心，吸引大批优秀学生选择在本校接受教育，从而促使学校健康发展，永远立于不败之地。
二、职业院校的曹销战略
首先，广泛收集经济社会信息、用人单位人才需求信息、潜在学生对教育服务的需求信息，在充分把握社会人才需求及其发展趋势的基础上，结合自身的优劣势进行SWOT分析，确定学校总体发展战略，制订学科与专业设置规划，明确培养目标，并根据形势变化适时调整。
其次，向潜在学生传递学校能提供的教育服务信息，强调本校教育特色和教学质量。通过各种营销手段吸引潜在学生选择本校的教育服务。对在校学生加强教学和管理，建立教学质量监控体系，努力提高教学质量。树立以学生为导向的营销理念，将质量、服务和营销融为一体。强化内部营销，吸引、留住和激励优秀教育工作者为学校教学服务，努力生产适销对路、质量过硬的“产品”，并使大学生活成为学生一生难忘的美好体验。
最后，向用人单位传播毕业生的专业门类和知识水平、工作能力等信息，通过各种途径、采取各种促销工具向用人单位推荐学校毕业生，努力提高就业率。
就业率高不仅反映学校办学思路对、办学实力强、教学质量好，而且给学生带来了实实在在的好处。至少在当前形势下，就业率成为职业院校吸引学生的一个重要筹码。就业率高，选择该校的学生就多，学校招生的选择面就越大，学校就越有可能招到更多更好的学生，进而毕业生的质量越高，就业率也就进一步提高。这样招生和就业就形成一个互相促进的良性循环，学校就在这个良性循环中得到发展。
1、分析宏微观环境和自身优劣势，确定发展战略
近几年，我国高等教育市场环境发生明显变化，职业院校应全面收集经济杜会发展趋势、目标市场状况、高等教育市场供求状况、就业市场供求状况、毕业生发展状况、相关院校发展状况、在校生的需求特性、历届毕业生情况、用人单位反映等，认真研究教育市场竞争环境和竞争对手的特点，分析自身的优劣势，了解市场消费者的消费心理和消费需求趋势，从不同侧面进行深入细致的论证，才能有预见性地做好产品市场定位，制定学校的发展战略，这是培育自己市场竞争力的前提。高校管理决策者必须具有办学观念创新性和市场定位前瞻性的素质。办学观念创新性就是应冲破计划经济条件下，教育是行政主导型的管理模式向行政引导和经营管理型过渡，突出高校运作的经营理念，即市场竞争观念、经济效益观念、质量优先观念、以生为本观念等。高校市场定位前瞻性是指高校从学校实际出发，着眼整个教育宏观战略的发展态势，制订适合自己发展的中长期发展战略目标，它包括办学层次定位、学科布局定位、人才培养目标定位、教育特色定位。
2.辫认细分市场和选择目标市场，差异化自己的“产品”
营销是以满足市场需求为核心的，但任何一个企业产品不可能满足所有消费者的消费需求，一个高校也是如此。因此要对教育市场进行细分，井对自身能提供服务的功能进行合理评估，在衡量自身能力与市场需求的基础上，确定自己的细分目标市场，使有限的教育资源发挥最大效益，提升了自身的生存和学校的市场适应力和竞争力。在发展战略上应采取集中战略，集中优势资源，注重品牌培养和特色教育，进而实施差异化战略。在战术上具体分为以下步骤:首先，以专业课程结构建设为重点，形成一批名牌专业，实施专业差异化。其次，以学科建设为龙头，树立有所为有所不为的思想，进行学科的调整、优化与重组，创建特色学科。第三，以人才培养为中心，培养适销对路，有充分竞争能力的高素质专业人才。我国职业教育必须适应科技发展及社会产业结构的调整对人才需求的变化，瞄准市场需求，拓宽专业口径，提高毕业生市场竞争力。 三、职业院校的营稍策略
1、产品策略
职业院校的产品策略主要是指人才培养策略，也就是服务学生策略。在根据学校发展战略和营销策略确定了专业设置、培养目标和培养规格后，下面就是如何进行教学管理，以实现培养目标，为社会提供符合需要的人才。要不断改善学校的育人工作，改革教学管理运行体制，全面实行真正的学分制，推行弹性教学管理模式。建立教育质量监督评价制度，强化内部控制。积极推行内部营销，视教师为内部客户，营造适合教师成长和发展的氛围，尊重知识、爱护人才，给予教师相应的待遇，调动教师的积极性，确保吸引和保留优秀的教育工作者。本着以学生为中心的营销理念，从学生的角度出发，使他们拥有更多的选择权和自主权。打破专业壁垒，淡化专业界限，使学生可以自由选择和转换专业。不断调整、优化课程设置，更新教学内容，改进教学方法和手段。关注学生个性发展，形成以学生为主体的自主学习机制。作为职业学院，要把学生动手能力、实践能力的培养放在突出地位，多方联系“伙伴企业”，大力推行“订单式”培养模式。
2、价格策略
学校的价格策略涉及学生在校期间的各项收费。尽管目前高校的主要收费项目是由国家严格控制和管理的，但对于一般性收费项目，学校还是拥有较大的自主权的。职业学校确定收费项目与收费标准，应综合考虑学校的发展定位、专业特点、所在地区的经济发展水平、生源的背景和承受能力以及竞争者的收费水平等因素合理确定。有两种比较可行的价格策略:差别定价和分阶段、多形式收费。所谓差别定价，即职业院校在保持全校平均收费标准合理的前提下，对一些预期回报较高的热门专业适当提高收费水平，而对那些虽有需要但偏冷的专业实行低收费或向用人部门收取一定费用。随着生源的丰富，可以提高收费标准，同时为争取优质生源也可根据生源地的经济水平差异，确定不同的学费标准。分阶段、多形式收费，即可通过实行间歇性的分阶段学习，使部分困难学生能够通过自己的劳动，自助完成学业。
3，渠道策略
教育办学是一个“双卖”模型，既是把学校的教育服务卖给学生，也是把培养出来的毕业生一一“产品”“卖”给用人单位。所以这里我们要考虑两个渠道:招生渠道和就业渠道。除了常规招生外，还可以开展联合办学，与外省市政府、学校及企业合作办学，输出管理品牌等方式。形成包括本科、专科、中专、自考和成人教育的多形式、多层次办学。尽量拓宽就业渠道，组织各种活动推出学生，安排学生参加各类招聘会。多联系用人单位，推荐毕业生就业，建立长期、稳定的客户关系网络。可以与企业结对成伙伴采取“订单式”培养或接受用人单位委托培养。
4.促销策略
综合运用广告、公共关系、人员推销等促销工具，为学校争取更多、更好的生源，并提高毕业生的就业率。
公关活动是职业学院沟通、传播扩大组织影响、提高自身知名度的重要途径。学校公关活动的目的主要是树立学校形象，宣传学校特色，使社会正面认知学校等。可以通过发掘或创造新闻、组织校庆、建立校友网络、参加各种庆典及公益活动等来提高学校知名度，树立学校良好的公众形象。
随着市场经济和市场营销学的发展，高等教育改革正经历一次新的洗涤。在市场经济环境下，高等教育从某种程度上作为一类典型的非营利组织，其运作可以像营利组织一样运用市场营销理念。而站在市场营销战略视角的高度尤其作为一种机构运作战略，高等教育如何去“功利化”追求社会效益和经济效益的统一，保持特有的人类高深学府的精神殿堂，不至于丧失大学的“自我”，已成为制约当前高等教育行业整体实力提升的‘瓶颈”。那么，我们如何看待这场高等教育市场营销战略实施对高等教育改革的抉择和挑战，进一步实现高等教育资源配置最优化，使高等教育贴近市场，提高办学水平，以适应不断变化的经济和社会发展的要求。
1战略管理的内涵及在高等教育机构的运用
l.1战略管理的内涵
现代意义上的战略管理思想是美国经济学家巴纳德首先提出来，他指出运用战略的思想是对企业诸因素以及它们之间的相互影响进行分析。随后，在过去半个世纪里，战略管理理论发展最为突出是3个基本学派。一是20世纪六七十年代的战略规划学派，他们主张:战略构造是一个有控制、有意识的正式过程;企业的高层管理者负责计划的过程，通过目标、项目和预算的分解来实施制定的战略计划。二是20世纪80年代的竞争管理学派，他们以哈佛大学商学院的波特为代表。波特认为，企业战略的核心是获取竞争优势，而影响竞争优势的主要来自产业的吸引力和企业的相对竞争地位两大因素。三是20世纪90年代早期基于资源、能力和知识的战略管理学派。在1990年以普拉哈德和哈梅尔发表的《企业核心能力》为标志.兴起了战略理论中的“核心能力学派”。企业能力理论指出，企业战略的关键就在于培养和发展企业的核心能力，企业核心能力具有价值优越性。基于此理论脉络，笔者认为战略管理的内涵就是实施、控制及产品竞争、整合的系列运作过程，尤其战略作为一种重大的、长期的甚至是全局性的组织决策和方案，在制定管理的过程中发挥着及其重要的作用。为此，在借鉴不同战略管理学派的理论和方法中，我们应该善于根据管理环境自身的特点及需求，加以有效的分析及运用。
1.2市场营销战略在高等教育机构中的运用
自现代市场营销学在20世纪50年代诞生以来，它作为一门独立学科，基于战略管理的理论和方法，是反映市场经济高度发展的必然产物。为此，在当前的市场环境下，营销战略成为高等教育改革能否成功的关键，高等教育市场营销战略必须定位精确，保证营销目标与策略的协调。对于高等教育改革而言，高等教育营销战略就是为了满足高等教育目标需求和创造需求所作的战略规戈9，高等教育市场营销战略就是在分析外部宏观环境和竞争环境的基础上寻求市场机会，了解环境威胁.把握自身发展优势和劣势，结合高等院校的发展战略，从而提升高等教育的运行机制。
高等教育机构在运用市场营销战略管理时，主要基于4个因素:营销目标、营销策略、市场需求及综合环境。当这4个因素聚合在一起时，既能生成强大合力，推动整个高等院校的运作机制，又能根据每个环节分化出各矢力进行相互作用，进而更有效地推动高等教育市场需求，直
至促进高等院校改革与发展(见图1)。从图1中读者不难看出，在市场营销战略管理运行机制过程中，营销目标与营销策略和市场需求之间相互作用构成了一个“三角关系”。而综合环境并不游离于其“三角关系”之外，却貌似成为一个独立体，控制着这个“三角关系”的核心位置，并也直接作用于市场需求。由此可见，各个要素之间都具有独特的功用，但彼此又发生相互制约的关系，从而形成一个完整的运行系统效应。
综上所述，对高等教育机构而言，高等教育营销战略就是要坚持以市场为导向，按市场的需求制定合理、有效的营销目标及策略，并尽可能地分析自身整体运行的综合环境的前提下，重组、再造高等教育机构的生产行为与市场行为，充分调动一切积极因素，以实现高等教育机构目标的、互动的及协调的市场营销。
2中国高等教育对市场营销战略所作出的响应
2.1我国开展高等教育市场营销战略的可行性
随着社会主义市场经济体制的初步建立和不断完善，高等教育逐步根据市场价值取向的指引，以战略的眼光实现优化教育资源配置，并有效地利用有形和无形资源，理顺高等教育的整体结构和布局，提高办学质量和效益，并进一步规范高等教育市场，加强政府、高等教育市场、高等学校之间的联系，在竞争和合作中.推动高等教育自身改革与发展。与此同时，市场营销理论在营利组织中经过50年多年的应用和发展，已经形成了一系列比较完整的理论、方法、观念、工具、程序及经验，这些系统的架构和机制同样适用于非营利组织和公共部门。因此，从长远的角度来看，引进市场营销战略对构建具有中国特色高等教育营销理论体系是切实可行的。
此外，随着我国高等教育规模的扩大，以及高等院校之间竞争日趋激烈，有些高等院校及其独立学院在办学过程中已经意识到市场机制的潜作用而自发地引人营销观念和营销管理手段来提高自身发展的适应性，并取得了令人瞩目的成效，这为我国开展高等教育营销战略提供了实践经验。
2.2我国开展高等教育市场营销战略的必要性
(1)世纪之交，我国高等教育发生了跨越式的发展，高等教育毛人学率从1998年的9.8%跳跃到2004年的19%。当前，我国高等教育已经进人大众化水平的趋势，与此同时，我国高等教育开始从卖方市场向买方市场转型，基于此背景，高等教育机构作为市场活动的参与者，要在市场活动中立于不败之地，并有效输送合格的产品，必须制定积极的营销日标，运用一定的营销策略，解决目前高等教育面临的现实危机，例如高校的经费筹措、生源市场的抢占和毕业生就业压力等等。
(2)社会主义市场经济体制的改革与完善给我国高等教育提供市场调节机制的宏观环境，高等教育只有主动适应市场经济的需要，发挥好市场中的教育价值规律，才能为我国的繁荣富强培养人才。而当前我国教育服务买卖双方地位的变化，又在客观上促使高等院校办学理念的转变，以及高等教育内部体制的改革。为此，市场营销战略的选择成为众多高等院校寻求自身发展的有效途径。
(3)改革开放以来，我国高等教育取得长足的发展，开始在教育市场领域内兴起了与国外高校合作办学及互派留学生的开放格局。但与此同时，我国高等教育正面临深层次、多角度的国际竞争，与国际发展水平相比，我国高等教育发展的水平还很低，有必要通过开展高等教育市场营销战略提高我国高等教育的国际竞争力。而高等教育的国际化越来越受到重视，我国高等教育很有必要运用营销理论与方法，加强对宏观环境和自身现状的合理定位，制定恰当的市场营销战略和策略，开创我国高等教育事业的新局面。
3实施高等教育市场营销战略的困境及对策
3.1高等教育市场营销战略实施的困境
第一，观念上的偏见及对高等教育属性认识的误区。一方面，市场化的营销战略不可避免地助长了高等院校办学过程中的功利主义倾向，造成一些教育工作者和学者的怀疑和排斥，他们往往认为营销只是商业的专利，高等教育开展市场营销战略只会破坏高等院校的教书育人的神圣使命，从而把高等教育场所涂抹成商业化色彩的推销“集中营”。另一方面，有些人始终认为高等教育属于非营利性质，因而不适用营销的理论和方法。
第二，高等教育旧有体制惯性作用的制约。虽然，高等教育体制在不断深化和改革，但是高等教育旧有体制依然保持强大的惯性作用，诸多弊端在高等教育领域留下不可磨灭的痕迹，从而严重阻碍了高等教育市场营销战略的顺利开展。在现有体制上，依然能看到政府包办高等教育各种权利，无法落实高等教育的自主权，以及引领国际教育的“自治”理念，导致高等教育机构不能按照市场的价值规律，对教育资源进行合理的配置。
第三，高等教育市场培育不健全，缺乏能动性。高等教育市场在管理和微观运行机制上一直未能摆脱传统模式的束缚，缺乏灵活应对市场的价值规律。例如如何使高等教育在需求市场中找到多样手段，有效控制教育产品的供需平衡;如何在高等教育市场机制运行中，协调好政府、市场、高校三者间的利益与冲突;以及如何克服高等教育服务和产品的高专有性和垄断性。从我国高等教育现有水平可以看出，高等教育市场培育还有待于完善，并进一步增强高等教育市场准人的弹性力度。
3.2高等教育市场营销战略实施的对策
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.01.156
CDIO是基于工程教育理念开发出的教学体系，四个字母分别代表了构思（Conceive）、设计（Design）、实施（Implement）和运作（Operate），这些环节共同构筑闭环式的“干中学”教学模式，目的是让学生以主动的和实践的思维进行学习，因此它的课程体系设计、实践场所建立、教与学的方法和学生学习能力的考核等对于我国各个专业的实践教学改革具有很强的参考和应用价值。在CDIO教学模式本土化过程中，我国越来越多的教育工作者把 CDIO 教学模式进行推广，并发现 CDIO 教学模式不仅仅适用于工科课程，于是该模式不断地被引入到工科以外的专业，包括动漫、服装设计、市场营销、人力资源管理等。
1 战略营销实践课程体系构建逻辑
战略营销学科具有内涵上的多元性，从学科内涵看，战略营销学是以战略管理的原理为指导，通过一系列营销努力提升竞争优势并实现与顾客的交易，最终达到提高企业绩效的目标。从学科定位上看，战略营销学具有以下特征：
①战略营销学兼具竞争导向和顾客导向，但又不是二者的简单相加，而是对两种导向的延伸和超越；②该学科的主要研究对象是战略营销活动，即关注战略营销的具体实施环节与步骤；③战略营销学科反映了战略管理与营销管理的融合发展动态，对理论与实践相结合提出较高要求；④战略营销学科更强调以实现对内外部环境的管理为依据，学以致用的目的更为明确。
课程体系构建是以特定的教育目标和理念为基础，按照科学合理的标准选择和组织课程内容，搭建有助于实现目标的教学平台体系。围绕这一思路，战略营销实践课程体系必须服务于学生管理理念与实践能力的提高，构建以就业需求为导向，提高学生战略营销的综合技能为目标。同时，实践课程体系设计要坚持两个“统一”，即学科教学模式与专业能力教学模式的统一，坚持职业岗位能力培育与全面职业能力培育的统一，构建学生在营销岗位上的战略营销执行能力为中心，全面分析管理能力为重点，实现与其他课程体系之间的优化与整合。
通过上述分析可知，战略营销实践课程体系较适合采用模块教学作为主的逻辑，这样的设计思路为CDIO教学模式的引进提供条件，在学生已经掌握相关基础理论知识的基础上，引入系统的专业能力训练体系，强化商科专业人才培养目标与实践教学课程体系设计的衔接，在战略营销整体能力形成过程中体现出CDIO教学模式的重要构成部分及其顺序。
2 战略营销实践课程设计的不足之处
我国本科院校的市场营销专业课程设置中，战略营销学尚未得到应有的重视，围绕战略营销构建的实践课程体系更是很多高校市场营销专业人才培养的薄弱环节。通过对若干所高校的课程体系进行结构和分析，发现战略营销实践课程设计主要存在以下方面的不足。
2.1 战略营销课程体系偏理论化，对实践课程重视程度不足
从部分开设战略营销课程的高校看，大部分高校的战略营销课程在教学方式方法上仍以理论讲授为主。造成这一问题的原因主要在于战略营销在我国是较年轻的学科，是在我国市场营销专业逐渐发展成熟的背景下引入和开始的课程，因此课程体系发展尚未成熟。实际上，从我国市场营销专业发展现状看，大部分应该以实践为导向的课程体系也同样存在理论教学比重过高的问题，例如在市场调查、销售管理、商务谈判等课程中，所设置的实践课时量依然偏少，大多数高校仍以理论讲授为主。
2.2 战略营销课程体系未能考虑到专业实际应用，且课程内容与现有其他相关课程交叉重复
对于本科院校而言，市场营销专业将案例教学、实验教学、实习教学和毕业论文作为实践课程的主要构成部分，原因在于这四种实践课程能够与市场营销专业学生的社会岗位能力需求相对应。战略营销实践课程体系设计上与其他相关课程的教学内容未能形成完整的系统，加上任课教师之间缺乏沟通，同样的实践内容在多门课程中重复出现，就战略营销实践课程内容而言，与之相重叠的课程可能包括市场营销、战略管理、销售管理、营销策划等课程，这就导致学生对每门课程的实践要求把握得模糊不清，也容易对相同内容的实践教学产生厌烦感。
2.3 现有实践教学项目之间缺少逻辑连续性，课程设计缺乏前瞻性
尽管目前已有部分本科高校意识到实践教学在战略营销课程能力培养中的重要性，也纷纷围绕战略营销教学目标增加了实践教学环节，但实践教学各个项目的设置由于缺少对战略营销整体把握，在实践环节的连贯性上出现断裂现象。究其原因，大部分任课教师在设置战略营销实践教学环节时，缺少对战略营销课程定位的深刻理解，或对战略营销在市场营销专业中的培养目标模糊不清，导致实践课程设计与市场营销其他专业课程的实践环节雷同，很难体现出战略营销学科前瞻性的特点，市场营销专业学生也就无法通过实践学习形成完成整体战略营销项目的能力。
2.4 战略营销实践教学的保障机制和效果评价体系不够完善，无法有效控制实践课程的教学效果
无论是理论课程还是实践课程的设置，都需要考虑对教学效果的保障和完善评价体系。战略营销作为一门具有交叉性特征的课程，对教学过程管理的规范性提出更高的要求，但从现有战略营销实践课程开设的情况看，采用的效果保障与评价方法大多比较守旧，难以将理论知识转化为实践能力，更严重的是学生对战略营销问题的分析与解决能力无法得到全面提升。
基于以上分析，我国本科高校战略营销课程的实践教学课程体系设计还需要进一步系统化，以体现出对市场营销专业适用性和操作可行性的特点，尤其重视以解决实际问题的流程为依据，基于对战略营销课程教学目标定位和岗位能力的分析，对战略营销实践教学课程体系设计、实践教学场所建设、实习实训基地建设等工作进行整合与改革。
3 CDIO教学模式与战略营销实践课程设计相结合的策略与方法
如上所述，战略营销学是一门新兴的交叉学科，国外高校较早对商学专业的本科生开设战略营销课程，经过长时间的发展，无论是理论课程体系还是实践课程体系的设置都较为成熟；但是在我国高等院校中，战略营销课程的设置和构架还处于启蒙阶段，仅有少数重点大学的经管学院或商学院设置了战略营销学专业，因此课程体系的设计尤其是实践课程设计尚需要以成熟的教育教学模式为基础。CDIO教学模式作为一种指导人才培养模式改革和教学课程体系完善的观念与方法，强调了学生能力不仅包括个人的理论知识，还应包括持续学习的能力、团队交流的能力和系统掌握事件流程的能力。由此可以看出，CDIO教学模式与战略营销课程培养目标具有一致性，源自产品运作和生产的CDIO思想对战略营销实践教学课程改革的思路具有积极的指导意义。
第一，以CDIO教学模式为依托，围绕战略营销的教学目标建立稳定的校内外实训平台。实践教学是培养商学应用型人才的重要环节，着重培养学生在管理分析和解决管理实际问题的能力，因此优质的实训平台是将CDIO教学模式融入战略营销实践课程的基础。根据战略营销的课程设置目标，开始该课程的所在学院应该与企业共同设计和建立集教学、实训于一体的管理平台，把实践课程搬上模拟工作岗位，以CDIO四大核心构成为核心设计实训体系。
第二，要以专业人才的培养目标为中心，改变单向授课的模式，提高战略营销课程能力培育的效果。尽管各个高校已经充分认识到“填鸭式”的传统教学模式存在弊端，并将案例分析法、情景模拟、沙盘模拟等实践为主的教学方法引入商科专业教学过程中，但仍无法很好匹配战略营销教学目的的需要。借鉴CDIO模式，有助于强化项目式教学在能力培育方面的作用，帮助学生融入虚拟工作情境，转变实践学习过程中的角色和心态，从而提高战略营销实践教学的效果。
第三，合理运用多种考核方式对CDIO教学模式下的战略营销实践课程效果进行评价，完善战略营销实践课程教学考核标准体系。课程的考核标准以及在此基础上构建的评价体系是衡量学生实践效果的方法和手段，但传统的考核大多依靠期末卷面考试来进行，使得考核方式与实践教学目标相脱离，既无法科学评估学生的能力提升效果，也难以调动学生参与实践教学的积极性。在CDIO教学模式的框架下，应当建立起教师评价、学生评价、学校评价以及社会评价多维度的考核体系，以实践项目制的特征为基础，采用笔试、口试、表现评分、营销项目评估和团队自我测评等多种方法，综合评价学生在CDIO各环节上的学习质量。
通过以上分析可以看出，CDIO教学模式与战略营销实践课程目标具有较高的一致性。基于此，本文结合我国高校战略营销实践课程设计的不足之处，将CDIO教学模式引入战略营销实践课程设计中，并围绕CDIO的项目实施流程强化学生的学习能力与实践应用能力，培养学生运用战略营销专业知识和方法找出问题、分析问题和解决问题的系统性思维，真正实现商科专业学生培养出针对战略营销环境、营销业务流程、战略营销绩效评估等科学分析能力的目标。
参考文献：
[1]克劳雷.重新认识工程教育：国际CDIO培养模式与方法[M].北京：高等教育出版社，2009.
营销策划的基本框架：
一、分析营销机会
1、管理营销信息与衡量市场需求
（1）、营销情报与调研
（2）、预测概述和需求衡量
2、评估营销环境
（1）、分析宏观环境的需要和趋势
（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）
3、分析消费者市场和购买行为
（1）、消费者购买行为模式
（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）
（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）
4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）
5、分析行业与竞争者
（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）
（2）、辨别竞争对手的战略
（3）、判定竞争者的目标
（4）、评估竞争者的优势与劣势
（5）、评估竞争者的反应模式
（6）、选择竞争者以便进攻和回避
（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡
6、确定细分市场和选择目标市场
（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；
（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场
二、开发营销战略
1、营销差异化与定位
（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化
（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异
（3）、传播公司的定位
2、开发新产品
（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）
（2）、有效的组织安排，架构设计
（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化
3、管理生命周期战略
（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段
（2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论
4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略
（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额
（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略
（3）、市场追随者战略
（4）、市场补缺者战略
5、设计和管理全球营销战略
（1）、关于是否进入国际市场的决策
（2）、关于进入哪些市场的决策
（3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程
（4）、关于营销方案的决策（4P）
三、营销方案
1、管理产品线、品牌和包装
（1）、产品线组合决策
（2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减
（3）、品牌决策
（4）、包装和标签决策
2、设计定价策略与方案
（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格
（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价
3、选择和管理营销渠道
（1）、渠道设计决策
（2）渠道管理决策
（3）、渠道动态
（4）、渠道的合作、冲突和竞争
4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）
5、管理广告，销售促进和公共关系
（1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果
（2）、销售促进
（3）、公共关系
6、管理销售队伍
（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）
（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价
四、管理营销
1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立
全公司营销导向的战略
2、营销执行监控以保证营销的有效性
3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制
4、根据营销部门的信息来进行战略控制
中美合资北京莱软电子科技有限公司开发研制的“天翼全景多媒体教学系列软件”将在2001年全面推向市场，为使该产品成功导入，特委托北京智诚友邦信息咨询公司（友邦顾问公司）为其制定市场营销策划方案。策划方案对教学软件市场环境和市场机会进行分析，对天翼软件的目标市场、目标消费者等进行定位，并提出2001年年度营销计划。
早在1999年5月受莱软公司委托，友邦顾问公司对教育软件渠道市场已经进行了深入的调查研究，本策划方案是在借鉴前期研究的基础上制定产品营销策略及市场推广策略。
一个案例：莱软教育软件营销策划案
市场环境
2000年全国电脑年销售量达到800万台左右，年平均增长率为 60％。目前，我国的社会电脑拥有量1500万台以上，其中销售量的半数以上步入家庭，家庭电脑拥有量约为600-700万台。全国70万所中小学中，目前有6万所学校大约拥有100万台电脑。可见庞大的家庭电脑的拥有量给天翼软件保证了充足的市场空间。
市场销售的教育软件，目前大约在1000种（套）以上，若对应于中小学教材一册书的一张光盘定义为一种教育软件，目前研制开发出的教育软件，大约在3000种以上，据估计，在3～5年内，教育软件将发展至5000种左右，至2010年将达到1万种。
2000年我国软件销售额为150亿元人民币，其中应用软件占软件市场的61.4%，估算教育软件约占软件总销售额的12％约17亿人民币，而针对学生学习的教学软件市场约有2-3亿元。
教育软件的内容和制造都较为简单。绝大多数教育软件没有发挥出多媒体技术的作用，相当一部分是课本的翻版，习题成为了电子题库，把课堂的“人为灌输”，变成为“电脑灌输”；个别的甚至还出现了不当或错误；教育软件的制造水平粗糙，缺乏创新。天翼软件彻底克服了上述的不足，开创了软件精品新天地。
从教育软件市场说，基本上处于一种无序的状态。由于教育软件带有强烈的意识形态特色，其研制开发和出版发行属于国家行为。特别是与中小学教材相配套的教育软件，更要经过严
格的审定，才可以进入学校和市场流通。然而，现在市场上出售的教育软件，绝大多数没有经过有关教育部门的审定，造成了市场秩序混乱。
从教育软件产业说，经营上的短期行为甚为突出，自吹自擂的标榜性的广告给消费者带来误导；个别教育软件开发的指导思想，甚至与现行的教育政策相违背；脱离工薪阶层不切实际的高价，盲目地追求高利润。或者，为了排除异己，恶意价格竞争造成市场混乱。
我国有小学生约1.4亿人，初中生约5300万人，高中生约850万人，全国中小学约70万所。为这些中小学生服务的教育软件，面临着一个巨大的市场，可以说是全世界独一无二。 我国是发展中国家，大部分的中小学处在农村，电脑还未普及，对教育软件的需求也不很大。但应该看到，就我国大城市及东部发达地区的中小城市来说，对教育软件的需求也是巨大的。而且随着我国经济的发展，中西部地区的社会进步，全国各类地区对教育软件的巨大需求，将逐步地显著地表现出来，形成教育软件发展的强大拉动力。
产品市场分析表明，教育软件的发展过程可以明显地划分为三代，以“题库”、“习题训练”为核心内容的教育软件基本上是第一代教育软件。目前，一些以认知学习理论为指导的教育软件（如大量的以复习辅导为主要内容的软件）属于第二代教育软件，是教育软件的主流和各个教育软件开发实体努力的方向。
第一、第二代教育软件已不能适应时代改革的需要，不能满足教育软件发展的新形势，不能满足信息时代对教育改革的要求，大部分软件还是为应试服务的；不能满足“以计算机为基础的学习”，软件基本上还是试题的呈现，书本和课堂的搬家，没有充分发挥计算机认知工具的作用；没有运用最新的心理科学研究成果。
九十年代末期，多媒体技术及互联网应用日臻成熟，家用电脑日益普及人们对知识的需求更趋强烈，为教育软件市场营造了更为优越的市场环境。但教育软件的市场不仅没有获得爆发性的增长，反而处于停滞甚至萎缩状态，为何市场存在的强烈需求的产品得不到用户的认可呢？综合起来，原因主要有以下几点：
(1) 对教育软件认识不深刻，将教育软件作为电子教材和题库，对学科教育模式及学生努力的培养不够重视。
(2) 没有体现计算机辅助教育在交互性与个性化教学的优势。当前的教育软件并没有发挥计算机辅助教育的优势，基本上没有交互性功能，更谈不上个性化教育，不能满足教育的现实需求。
(3)教育软件的开发缺乏规范而行之有效的运行机制，造成教育软件缺乏权威性、科学性与实用性。
天翼产品优势“天翼”数理化系列教学软件采用了目前世界上最先进的计算机软件技术、制作技术和教学平台，保证了该系列软件的先进性、交互性和扩展性，该教学软件运行稳定、操作简单、智能化程度高、交互性强，突破了国内教育软件市场“电子题库”、“课本翻版”的模式，其综合水平已经达到了国内一流水准，特点分析如下：
（1）全三维动画讲解知识点
（2）独特的智能化人机交互练习
（3）科学的知识结构图设计，智能化查漏补缺
（4）课程设计和素材加工功能
（5）天翼软件结构内容丰富、风格独特、操作简单
目标消费者定位“天翼全景多媒体教学软件”是适用于教师课堂教学，学生在家预习、复习使用的特殊产品，针对人群特征比较明显，根据天翼的产品特征，我们认为其目标用户市场为：
（1）高中生及家长
— 直接消费者和消费行为的决策者
（2）中学校长或分管信息化教学的负责人
— 消费行为的引导者
（3）高中数理化任课教师
— 消费行为引导者和产品推荐人
区域市场定位在确认目标区域市场时，我们考虑如下因素：
（1）选择经济发达地区。教学软件是运行在计算机上的一种学习工具，现在市场上销售的教学软件其价格对于大多数工薪家庭而言还属高档消费，经济发达地区家用PC普遍，消费能力强。
（2）选择高考竞争激烈的地区。
（3）选择各地区的中心城市。
（4）目标一级市场是：北京、上海、天津、广州、郑州、济南、青岛、西安、成都、重庆 营销策略制定
（1）2001上半年是莱软“探市场、入市场”的时机，首先采用“市场跟随者”策略；在完成如下2001年营销目标后，2002年莱软可由“跟随者”策略转为“挑战者”策略，在产品占有率不断提升的情况下，2003年由“挑战者”策略转变为“领导者”策略。
（2）实施整合营销策略。利用综合优势开展横向一体化(渠道策略－市场拓展策略－服务策略)的市场拓展策略。
（3）迅速建立销售网络体系，以直销模式为主，以分销渠道为辅，在1-2年的时间里，采用双模型共存的形式。
（4）努力塑造“莱软”公司形象和“天翼”产品形象。充分利用公共关系和媒体宣传，创造市场需求，引导消费。
（5）完成（完善）产品的CIS策划，为市场拓展作好视觉形象方面的准备。
（6）建立一只组织健全的销售队伍，完善销售队伍的管理机制、培训机制、奖罚机制等。 广告策略制定广告目标
(1) 宣传企业形象和产品形象。到2001年底使天翼软件的知名度提升到40%；
(2) 拓展销售渠道，稳定销售网络。
(3) 联络公共关系，创造销售社会环境。
广告诉求对象：
直接对象：天翼软件的直接使用者及对购买行为起决策作用者
（1）在校高中学生及其家长
（2）高中数理化任课教师
（3）主管教育的学校负责人
可知对象：公共关系的主要目标对象
（1）相关行业的政府官员及管理者
（2）软件销售的经销商
（3）业内人士（包括教育软件行业及相关行业，需求合作机会）
（4）媒体
未知对象：对公司经营活动产生影响的目标人群
（1）关注教育事业发展的公众人物
（2）热衷于投资教育事业的投资商
广告产品诉求：
(1)素质教育的新产品；
(2)产品权威形象（国家火炬计划产品，中美合作的结晶，美国著名设计师的杰作，PCSHOPPER中小学软件评比第一名等）；
(3)直观生动的三维动画效果；
(4)独特的智能化人机交换练习功能。
广告语
（1）天翼让学习更轻松
（2）天翼让学习插上翅膀
广告表现手法：
（1）媒体选择主要以报纸为主：大众媒体和行业媒体；
（2）表现主题：天翼让学习更轻松；
（3）表现类型：产品形象+企业形象组合、观念传播以及信誉招商三种广告；
（4）时段性媒体。
公关策略制定公关策略
（1）公关活动的形式应符合目标群体的特征；
（2）商务公关活动与公益活动相结合；
（3）公关活动与媒体相结合。
公关活动的任务
（1）提高企业知名度及产品知名度；
（2）借助宣传攻势，引起商、批发商、零售商的关注与兴趣，依此推进市场营销渠道系统的建设；
（3）通过持续不断的概念炒做，引导、鼓励和促进消费者完成购买行为，推进产品的市场销售；
（4）为发展公共关系，产生社会影响等提供信息渠道；
（5）引起业内人士的关注，寻求市场合作，增加市场竞争力。
公关活动的设计
活动方案一：天翼软件500所中学演示会
活动方案二：“天翼杯”中学生数理化知识竞赛
活动方案三：软媒宣传
关键词： 新疆；高职院校；营销现状
Key words： Xinjiang; higher vocational school；marketing status
中图分类号：G71文献标识码：A文章编号：1006-4311（2010）35-0200-02
0引言
近年来，我国大力发展高等职业教育，高等职业院校招生规模占到了普通高等院校招生规模的一半。高等职业教育是国家人才培养战略，其培养高技能人才功能不可替代，高等职业教育适应并推动着当代中国的社会变迁和现代化进程。
新疆高等职业教育虽然目前正处于蓬勃发展时期,但与我国中、东部经济发达地区相比，我区的高职教育仍处于较快的恢复性发展阶段，市场营销理念滞后，那么新疆高职院校如何面对新疆快速的战略发展机遇，在激烈的高职教育市场竞争中立于不败之地？这是一直困扰新疆高职院校发展、也是新疆高职院校一直探索的问题，本文将从服务营销战略、营销组合因素，即产品、渠道、人（内部营销）、有形展示、过程来分析新疆高职院校营销现状，从而更加有针对性地发展新疆高职教育，提高新疆高职院校市场竞争力。
1新疆高职教育概况
“十一五”期间，新疆相继成立了自治区第一产业（现代农业）、第二产业（新型工业）、第三产业（现代服务业）和石油石化等四个职教园区，旨在通过政府主导，行业引导和市场机制，以优势职业教育资源为龙头，对各地、各行业企业的职业教育资源进行整合，发挥示范引导作用，实现规模化、集团化、连锁化办学。到2008年新疆已初步形成了适应经济发展的高等职业教育体系，高等职业院校共有16所，政府主办7所、行业主办6所、民办3所。新疆高职教育共辐射了全疆4个州、2个地区，辐射面为50%。其中有3所高职院校进入国家示范性行列，共设置了229个专业，为全疆各行各业输送了近200万名高技能人才，2006年，新疆高等职业院校平均就业率达到86．05％，个别院校重点专业就业率达100％；技能型人才就业形势和前景良好。
2新疆高职院校营销现状
2.1 目标市场营销战略不鲜明随着高等教育规模的扩大，学校与学校之间的竞争日益激烈。新疆高职院校起步晚、基础差，长期以来由于对“高职教育”的概念界定、对“新疆高职教育”的功能定位即目标市场营销战略缺乏科学和清晰的认识，导致目前新疆高职教育在办学理念、组织构建、管理体制、运行模式、课程设置、师资比配、教学方式等诸多方面都与内地经济发达城市高职教育相差很大距离，仍然存在突显新疆民族地域高职办学特色（营销战略定位）不鲜明。我区高等职业技术学院大部分是由不同类型的中专学校和成人院校调整、改办与合并而成立的，其办学模式往往仿普通高等教育模式或内地成功高职院校教育模式，并没有经过严格地对外部市场态势、走势、趋势的实际的调查和深入的研究调查，对所处竞争环境认识把握不准确，在人才培养目标、专业和课程上不能根据市场变化及时调整；在教育教学方法上实用技术能力的培养重视程度不够；在办学模式上偏离市场，以新疆民族地域主导产业和区域特色产业发展对技能型人才需求的特色高职教育、新疆地域特色优势民族文化尚未突显，新疆高职院校目标市场营销战略不够鲜明，并未紧紧围绕我区产业结构调整、地方优势产业和传统手工业和经济社会发展需求办专业，使办学目标与社会需求有一定距离，出现个别职业技术教育与人才市场需求相脱节的状况。
2.2 市场营销组合策略不够积极有效由于市场营销理念滞后而产生营销组合策略问题成为制约新疆高职院校在激烈的教育市场竞争中生存发展的瓶径。可以说高职教育发展的过程，也就是高职院校不断根据就业市场、生源市场需求，不断调整协调影响高职教育发展因素组合，开展营销策略的过程。由于缺乏整体营销的观念，市场营销组合策略不够积极有效，出现一系列营销策略组合问题。
2.2.1 产品组合――生源问题生源是高职院校的“产品原料”来源，这一来源好坏直接影响办学质量与办学规模。但社会上重普教、轻职教，重学历、轻技能的问题仍然突出，新疆高职教育的社会认可度并不高，进入高职院校的学生相对分数较低，技能型人才的培养还不能很好地适应新疆经济社会发展的需要；另外生源逐年减少，新疆高职教育市场格局已从“卖方市场”向“买方市场”演进。随着经济增长与高等教育大众化，一方面大专院校的数量在增长，尤其是高职院校，年增长率保持在10％以上。另一方面从1978―2002年，我国人口自然增长率下降明显。进入90年代后，家长对子女的教育和期望值提高，对新疆高职教育市场的冲击很大，其次是新疆中等职业教育与高等职业教育之间、新疆职业教育与普通教育之间的沟通和衔接不够，影响学生报考职业学校积极性，供大于求的局面已初步形成。
2.2.2 产品组合――专业设置问题专业设置即高职院校所提供的能够满足教育市场需求的教育服务即教育产品，认可与购买高职院校所提供的教育产品，关键在于高职教育能否满足消费者的需求，包括学生、家长、用人单位。新疆高职教育的专业设置很多仍沿用本科模式，没有体现出高职教育的特点，其教学内容与实际需求和就业联系不够紧密，没有真正顺应新疆经济发展对高技能应用型人才的需求，与社会需求尚有一定的距离，高职教育质量有待进一步提高。
2.2.3 渠道――毕业生就业问题由于我国市场经济体制尚不完善，作为高职教育主要顾客的企业，其经营和竞争的市场机制本身就不规范，再加上就业准入制度，职业资格证书制度及配套的法律法规等尚不健全不完善，造成高职教育的价值和社会功能没被社会认可，影响毕业生就业。毕业生是高职院校的最终的教育“产出品”，其就业前景即顺利输送给社会和企业，为社会和企业所接受，将直接影响到学生与家长对学校和专业的选择方向，即影响生源市场。虽然2006年，新疆高等职业院校平均就业率达到86．05％，但仍面临严峻的就业问题。
2.2.4 人（内部营销）问题推行内部营销就是视教师为内部客户，营造适合教师成长和发展的氛围，尊重知识、爱护人才，给予教师相应的待遇。调动教师的积极性，确保吸引和保留优秀的教育工作者，为学校教学服务，努力生产适销对路、质量过硬的“产品”。然而目前我区高职院校教师数量明显不足、水平有待提高。其主要原因一是新疆高职教育飞速发展，各校招生数量急剧攀升，客观上需要大量教师，二是随着新疆高职院校办学思路市场化的逐步转变，新专业不断涌现，大多数青年教师缺乏教学实践经验，因此新疆高职院校内部营销即研究和加强对教师的培养和培训工作已成为当务之急。
2.2.5 有形展示问题在服务营销管理范畴内，一切可传达服务特色和质量的可见、可感的组成因素都可以作为服务的“有形展示”即能反映服务质量和效果的服务环境到服务过程、服务结果、服务销售、服务信息所涉及的一切有形载体和设施都是“有形展示”范畴。有形展示的过程也是高职院校形象塑造的过程，不仅包含办公室的装修、秩序，先进技术设备的采用，专家级咨询顾问的聘请，人员整洁的着装，还包括让顾客通过感官对与服务相关的有形事物感知及由此获得的印象，以确定院校实力强、技术精、人员素质高、蓬勃发展的良好形象。有形展示是新疆高职院校营销策略组合中必不可少的因素之一，但往往被忽视。
2.2.6 过程问题营销是统一于整个组织,由高级管理层监督、由下级实施贯彻的一套管理理念。院校营销要求每个人，从高层管理者到基层工作人员，在营销过程中，必须达成共识①营销应当是院校中所有成员、团队和部门共同接受的思维态度和出发点。②营销的成功要求院校内部涉及到设计、展现、履行及反馈等部门要形成自愿交换意见、协调合作的工作习惯；要求院校对外以合作伙伴的身份开展的上行（与政府、企业和社会）、下行（与学生、家庭和用人单位）及横向（与同业）的联合经营习惯。任何部门之间的缺乏沟通都是新疆高职院校没有按照营销理念合理架构组织关系的典型管理失误。所以过程营销至关重要。
3应对现状措施
新疆高职院校要想在激烈的教育市场竞争中取胜,必须展开强大的市场营销攻势，分析新疆高职院校市场营销宏观环境、市场需求潜力、市场竞争地位，从而找出发展机遇与潜在威胁，重新审视自身的优势和劣势，确定自己的战略定位，运用积极有效营销组合策略，抓住机遇、发展新疆高职教育，提高新疆高职院校市场竞争力，在激烈的市场竞争中获胜。
3.1 准确定位营销战略任何一个企业产品不可能满足市场所有消费者的消费需求与爱好，相对于高职院校来说也是如此，面对多维需求的生源市场、就业市场，高职教育不可能满足所有学生与家长，社会与企业所有需求。因此新疆高职院校要分区域、分行业、分档次对教育市场进行有效细分，根据细分市场的规模与增长潜力及院校自身的资源条件选择目标市场（专业培养目标），再结合新疆各地区域特色优势产业进行专业建设的目标定位，即市场定位，使自己的产品占据一个鲜明的与众不同的和有吸引力的地位，树立一定“产品”形象和学校形象，力求新疆高职院校目标市场营销战略更加鲜明准确。
3.2 合理组合营销策略有了准确的市场定位，新疆高职院校还得根据自身条件、服务营销组合七大因素（7P’s），即产品、价格、渠道、促销、人、有形展示、过程来进行新疆高职院校市场营销组合策略研究。确定适当的营销组合策略，使得新疆高职院校营销组合策略更加科学实用、积极有效，更好地满足顾客的需求，使新疆高职院校在激烈的市场竞争中得以生存和发展。
新疆高职院校只有坚持面向市场、面向社会、面向企业，坚持“以服务为宗旨、以就业为导向”，按照现代营销理念和方法经营和管理学校，以全面提升高职院校的市场经营水平，增强市场竞争力和服务于新疆经济发展方式转变、产业结构升级、走新型工业化道路的整体能力。
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近年来，全国各地高校生源争夺战愈演愈烈，职业院校犹为突出。对我国的职业教育而言，一方面是普遍出现生源危机，另一方面是部分院校毕业生就业困难，学生对现有教育服务不满意。职业院校遭遇的双重困境需要转变观念，用全新的思路来解决这些关乎学校生存的重大问题。随着我国高等教育由卖方市场向买方市场的逐渐转变，越来越多的高校意识到自己也应参考企业的营销指导思想，用营销理论来指一导自己的办学，建立起适应市场变化的营销机制，从根本上提高学校的营销能力，提高毕业生就业率，招到足额、优秀的学生，有效实现办学目的，使学校进人良性发展的快车道。本文在倡导职业院校应用营销理论来指导教育办学的前提下，构建了一个简单的职业教育“双向”营销系统模型，并就职业教育的营销战略的制定和营销策略的实施进行了分析。
一、职业教育“双向”营销系统模型
学校要想发展，必须有充足、优秀(至少是合格)的生源，而是否拥有充足、优秀的生源又取决于由学校办学实力、教育质量和就业水平等形成的教育吸引力。尽管教育是为社会培养合格公民，但在当前就业已成为制约高校发展一个不可忽视的因素形势下，高校应把工作重点转移到提高毕业生就业率上来，对职业院校来说就更是如此。就业率的高低已成为左右学生、家长选择一个学校的主要因素。本文认为在当前形势下，职业院校应在教育教学中引进营销理念，把提高毕业生的就业率作为各项工作的中心，吸引大批优秀学生选择在本校接受教育，从而促使学校健康发展，永远立于不败之地。
首先，广泛收集经济社会信息、用人单位人才需求信息、潜在学生对教育服务的需求信息，在充分把握社会人才需求及其发展趋势的基础上.结合
自身的优劣势进行SWOT分析，确定学校总体发展战略，制订学科与专业设置规划，明确培养目标，并根据形势变化适时调整。
其次，向潜在学生传递学校能提供的教育服务信息，强调本校教育特色和教学质量。通过各种营销手段吸引潜在学生选择本校的教育服务。对在校学生加强教学和管理，建立教学质量监控体系，努力提高教学质量。树立以学生为导向的营销理念，将质量、服务和营销融为一体。强化内部营销，吸引、留住和激励优秀教育工作者为学校教学服务，努力生产适销对路、质量过硬的“产品”，并使大学生活成为学生一生难忘的美好体验。
最后，向用人单位传播毕业生的专业门类和知识水平、工作能力等信息，通过各种途径、采取各种促销工具向用人单位推荐学校毕业生，努力提高就业率。(见图1)
就业率高不仅反映学校办学思路对、办学实力强、教学质量好，而且给学生带来了实实在在的好处。至少在当前形势下，就业率成为职业院校吸引学生的一个重要筹码。就业率高，选择该校的学生就多.学校招生的选择面就越大.学校就越有可能招到更多更好的学生，进而毕业生的质量越高，就业率也就进一步提高。这样招生和就业就形成一个互相促进的良性循环，学校就在这个良性循环中得到发展。
二、职业院校的营销战略
(一)分析宏微观环境和自身优劣势，确定发展战略
近几年，我国高等教育市场环境发生明显变化，职业院校应全面收集经济社会发展趋势、目标市场状况、高等教育市场供求状况、就业市场供求状况、毕业生发展状况、相关院校发展状况、在校生的需求特性、历届毕业生情况、用人单位反映等，认真研究教育市场竞争环境和竞争对手的特点，分析自身的优劣势，了解市场消费者的消费心理和消费需求趋势，从不同侧面进行深人细致的论证，才能有预见性地做好产品市场定位，制定学校的发展战略，这是培育自己市场竞争力的前提。高校管理决策者必须具有办学观念创新性和市场定位前瞻性的素质。办学观念创新性就是应冲破计划经济条件下，教育是行政主导型的管理模式向行政引导和经营管理型过渡，突出高校运作的经营理念，即市场竞争观念、经济效益观念、质量优先观念、以生为本观念等。高校市场定位前瞻性是指高校从学校实际出发，着眼整个教育宏观战略的发展态势，制订适合自己发展的中长期发展战略目标，它包括办学层次定位、学科布局定位、人才培养目标定位、教育特色定位。
(二)辨认细分市场和选择目标市场，差异化自己的“产品”
营销是以满足市场需求为核心的，但任何一个企业产品不可能满足所有消费者的消费需求，一个高校也是如此。因此要对教育市场进行细分，并对自身能提供服务的功能进行合理评估，在衡量自身能力与市场需求的基础上，确定自己的细分目标市场，使有限的教育资源发挥最大效益，提升自身的生存和学校的市场适应力和竞争力。在发展战略上应采取集中战略，集中优势资源，注重品牌培养和特色教育，进而实施差异化战略。在战术上具体分为以下步骤:首先，以专业课程结构建设为重点，形成一批名牌专业，实施专业差异化。其次，以学科建设为龙头，树立有所为有所不为的思想，进行学科的调整、优化与重组，创建特色学科。第三，以人才培养为中心，培养适销对路，有充分竞争能力的高素质专业人才。我国职业教育必须适应科技发展及社会产业结构的调整对人才需求的变化，瞄准市场需求，拓宽专业口径，提高毕业生市场竞争力。
三、职业院校的营销策略
(一)产品策略
职业院校的产品策略主要是指人才培养策略，也就是服务学生策略。在根据学校发展战略和营销策略确定了专业设置、培养目标和培养规格后，下面就是如何进行教学管理，以实现培养目标，为社会提供符合需要的人才。要不断改善学校的育人工作，改革教学管理运行体制，全面实行真正的学分制，推行弹性教学管理模式。建立教育质量监督评价制度，强化内部控制。积极推行内部营销，视教师为内部客户，营造适合教师成长和发展的氛围，尊重知识、爱护人才，给予教师相应的待遇，调动教师的积极性，确保吸引和保留优秀的教育工作者。本着以学生为中心的营销理念，从学生的角度出发，使他们拥有更多的选择权和自主权。打破专业壁垒，淡化专业界限，使学生可以自由选择和转换专业。不断调整、优化课程设置，更新教学内容，改进教学方法和手段。关注学生个性发展，形成以学生为主体的自主学习机制。作为职业院校，要把学生动手能力、实践能力的培养放在突出地位，多方联系“伙伴企业”，大力推行“订单式”培养模式。
(二)价格策略
学校的价格策略涉及学生在校期间的各项收费。尽管目前高校的主要收费项目是由国家严格控制和管理的，但对于一般性收费项目，学校还是拥有较大的自主权的。职业学校确定收费项目与收费标准，应综合考虑学校的发展定位、专业特点、所在地lx.的经济发展水平、生源的背景和承受能力以及竟争者的收费水平等因素合理确定。有两种比较可行的价格策略:差别定价和分阶段、多形式收费。
所谓差别定价，即职业院校在保持全校平均收费标准合理的前提下，对一些预期回报较高的热门专业适当提高收费水平，而对那些虽有需要但偏冷的专业实行低收费或向用人部门收取一定费用。随着生源的丰富，可以提高收费标准，同时为争取优质生源也可根据生源地的经济水平差异，确定不同的学费标准。
分阶段、多形式收费，即可通过实行间歇性的分阶段学习，使部分困难学生能够通过自己的劳动，自助完成学业。
(三)果道策略
教育办学是一个“双卖”模型，既是把学校的教育服务卖给学生，也是把培养出来的毕业生—“产品”‘·卖”给用人单位。所以这里我们要考虑两个渠道:招生渠道和就业渠道。除了常规招生外，还可以开展联合办学，与外省市政府、学校及企业合作办学，输出管理品牌等方式。形成包括本科、专科、中专、自考和成人教育的多形式、多层次办学。尽量拓宽就业渠道，组织各种活动推出学生，安排学生参加各类招聘会。多联系用人单位，推荐毕业生就业，建立长期、稳定的客户关系网络。可以与企业结对成伙伴采取“订单式”培养或接受用人单位委托培养。
(四)促销策略
综合运用广告、公共关系、人员推销等促销工具，为学校争取更多、更好的生源，并提高毕业生的就业率。
公关活动是职业院校沟通、传播扩大组织影响、提高自身知名度的重要途径。学校公关活动的目的主要是树立学校形象，宣传学校特色，使社会正面认知学校等。可以通过发掘或创造新闻、组织校庆、建立校友网络、参加各种庆典及公益活动等来提高学校知名度，树立学校良好的公众形象。
关键词：高师院校大学生就业市场营销策略
随着我国市场经济的发展,教育产业化、市场化进程明显加快,尤其是高等教育市场化、产业化特征日趋明显,大学毕业生这种高等教育的特殊“产品”已成为人才市场交换的重要组成部分,高校大学生就业工作的成败直接关系到学校的生存与发展。目前的高师毕业生就业市场已是比较规范、成形、完善的市场,以普通高师院校师范毕业生的市场营销为切入点,研究大学生就业工作,无论对于高等师范教育的发展,还是整个高等教育都有着积极的意义。普通高师院校的学生就业工作身负三重压力。首先是学校生存与发展的压力。由于“产品”定位不准确,一些专业的毕业生已不适应市场需求,不能实现“市场销售”,给学校的“扩大再生产”带来了不利影响,学校的生存与发展面临严竣的挑战;其次是产业结构调整及高校扩招的影响,造成了大学生就业市场的结构性失衡,很多专业需求市场由过去的卖方市场迅速突破供需平衡而进入了供大于求的买方市场,导致就业市场开发和毕业生行销异常艰难;再次是高校间行业竞争的压力,高等教育的市场化和产业化特征使兄弟高师院校成为了竞争对手,他们不得不直面兄弟院校的竞争而采取相应的策略。普通高师院校应把毕业生就业工作的研究作为重要课题,遵循市场规律,在产品策略、目标市场开发与行业竞争、毕业生行销战术方面,研究并采取适合本校的市场营销策略,以期扩大学生就业市场,提高毕业生就业率,实现毕业生人业匹配,推动学校的发展。
一、产品策略
产品是营销活动的中间媒体,通过它才能使供需双方实现交换的目标。产品策略是其它市场营销策略的基础,是市场营销诸链条中最为重要的一环,只有制定科学的、符合市场发展需求的产品策略,生产出适销对路的产品,才能实现交换目标。毕业生是高校培养造就出来的就业市场上的特殊产品,要达到充分就业,实现产品销售最大化的目标,高师院校必须依据师范生就业市场的需求、高校的办学实力以及学生的质量,科学务实地进行产品定位,并全力打造富有特色的品牌。
1.毕业生产品定位准确。毕业生产品定位是指高校根据就业市场上高校间的竞争状况,针对市场对毕业生某些特征或属性的重视程度,确定其自身市场空间的定位,并全力打造富有竞争力的、与众不同的、个性鲜明的产品。就业市场产品定位的实质就是高校依据市场需求、竞争对手情况、学校办学实力以及学生素质等因素综合确定并实施毕业生培养模式。它渗透于高校的教学、管理、服务、指导等各环节工作之中,直接决定和影响毕业生就业的主要流向。高校产品定位准确与否,决定着其毕业生的市场占有率和就业工作的成败。普通高师院校要做到产品定位准确,可采取以下方法:第一,避强定位。产品模式尽量不与强势对手产品相重合,避免与强大对手直接竞争市场的产品定位方式,这是实力稍逊的竞争者惯常采取的产品定位方法。就当前的本科师范生就业市场而言,可细分为高等教育、出国学习、考取研究生、基础教育等市场。大部分普通高师院校应将核心产品定位于主要面向基础教育市场,培养基础教育人才,兼顾其它领域市场需求。因为高师院校之中,教育部直属的六所师范大学和部分发展较快的高师院校办学实力雄厚、学生素质较高、市场占有层面较宽,绝大多数毕业生都流入高教、留学生、研究生市场,作为普通高师院校将毕业生定位于为基础教育培养人才是一种明智的选择。第二,迎头定位。与就业市场上居主导地位或实力相当的竞争对手确定相近或相同的产品模式,这是一种与竞争对手针锋相对的定位方式。选择迎头定位的高师院校凭借高速发展的势头、较强的办学实力、优越的办学条件,使毕业生有较广的就业空间、较强的竞争能力。采取这种定位方式,部分高师院校便可与部属师大争夺市场,许多后劲较足的高师院校可与传统强势学校在某一市场领域一比高低。迎头定位不但使毕业生在重合市场中抢占一定份额,更为学校带来较好的社会影响,进而拉动整个就业市场。第三,重新定位。根据就业市场情况和学校办学实力,对销路差的毕业生培养模式进行重新构建和选择。就业市场需求千变万化,毕业生培养模式也应与时俱进,不断调整,这样,才能在市场竞争中赢得主动。普通高师院校要善于利用规模小、转向快的优势,随时根据市场变化重新选择产品模式,在变化中求生存、求发展。如,普通高师院校若能根据目前就业市场中职教、小教、特教的较大需求,及时进行教学改革、调整教育目标,就会在就业市场竞争中抢占十分有利的地位。
2.品牌策略的实施。在过去的五年中,我国的高等教育规模扩大了一倍,创造了世界高等教育史上的奇迹,实现了从传统的“精英教育”向“大众化”的跨越,与之相适应的是人才市场由卖方市场向买方市场转变,市场的变化反作用于高等教育的直接体现就是高校间竞争由过去间接的规模竞争转为现今直接的品牌竞争。因此,高校在教育教学中要树立品牌意识。品牌营销是市场营销的最高阶段,是差异性营销的典型应用,是通过发挥品牌的识别、衡量、控制市场、促销、增值等功能,达到最大限度占有市场的目的。在当前的感性消费时代,商品及其营销必须具有与众不同的优良品质,并得到社会的广泛承认,才能体现出用户的消费价值。尽管随着高等教育的发展,教师的专门化程度越来越高,各校学生的差异性日益缩小,但如果高师院校加强教育教学,突出办学特色,着力培养学生职业基本技能,特别是注重锻炼和提高学生从教技能这一核心竞争力,同时强化自身的就业市场服务,加强舆论的宣传力度,使毕业生体现出“你无我有,你有我强”的特点,就会在高师毕业生就业市场上形成自己的特色品牌,得到积极的社会影响,在竞争中处于有利的位置。如东北某省属师范大学就是以“学生专业思想牢固、从教能力强、普通话标准,学校就业市场服务到位”为特点,形成了自己的品牌,在基础教育市场占得了先机。
二、市场开发与行业竞争策略
市场策略包含市场开发策略和行业竞争策略,它是从用户的需求特点和行业市场分析两方面获取信息后,各高校采取的市场开发和行业市场竞争的方式和方法。
1.市场开发策略。大学毕业生市场开发,通常指毕业生就业地域和就业单位的选择或争夺。普通高师院校常用的市场开发策略有以下三种:第一,冷点入市。在就业市场开发中,学校选择冷点市场作为市场开发工作的突破口。《老子》认为:“以其不争,故天下莫能与之争”。普通高师院校在重点市场开发上应审时度势,避实就虚,寻找未满足和难以满足的市场需求,尽量选择远离与强势竞争对手直接竞争的冷点入市。在地域和用人单位选择上,应避开重点师范大学关注的大城市和热点地区,转为选择中小城市或乡村地域,形成自己的市场。第二,弱点入市。指高校选择弱点市场作为市场开发的突破口。对于发展后劲足、质量好、学生特色突出的高校,可根据市场特点,同时依托优秀毕业生的竞争力和强有力的就业工作队伍及推荐手段与较强的对手竞争,以己之长,攻彼之短,针锋相对,在面对面的竞争中获胜。如东北的普通高师院校的生源多来自本地区,在教师职业基本技能和教师的外在条件(如身高、形象等)方面可谓有着得天独厚的条件,是其它的高师院校甚至六所部属师范大学的毕业生望尘莫及的,而用人单位恰恰对此最为关注和欣赏。因此,学校应注重开发利用这种优势,瞄准对手的弱点,市场竞争则胜券在握。第三,盲点入市。指高校在就业市场争夺中选择由于某些对手自身缺陷因素而留下来的市场空间作为市场开发的突破口。在竞争中处于劣势的高校,可灵活机动,穷则思变,正所谓“变则通,通则久”,在细分的大市场中寻找盲点和间隙,拓展自己的市场空间,使被动的局面有所转机。强势高校的市场开发往往重视城市中心而忽略城郊,重视重点学校而忽视普通学校,重视高校、中学教育市场开发而忽视职教、特教、小学教育市场开发……而这些恰好都可为普通高师院校市场开发所利用。
2.行业竞争战略。高等教育的发展,使师范生就业市场不仅仅是供需双方的舞台,更是高师院校彼此间没有硝烟的战场,行业间的竞争日趋白热化。如何在竞争中立于不败之地,采取何种竞争战略是高师院校不得不思考的问题。在就业市场中,若想抢得“商机”,可采取以下几种竞争战略。第一,联盟。市场竞争中无法战胜对手时,与其共同开发或争夺市场,共享打开或占领市场所带来的利益。普通高师院校在就业市场中既被六所部属师范大学所“压迫”,又有百余所兄弟院校与之“挤抢”,“挤压”状态下独自开发和争夺市场难度较大,可采取与竞争对手结盟的方式,联手营造大的就业市场,市场蛋糕越大,每个成员得到的利益份额就越多。“东北高师院校就业协作体”就是这一策略实际应用的典型范例。东北27所高师院校,以东北师范大学为龙头,以“平等互利、优势互补、资源共享、市场共建、品牌共创”为原则,以充分发挥东北区域规模优势,建设以东北高师院校联合洽谈会为标志的全国规模最大、影响最大、占有市场份额最大的国内知名、国际上有一定影响的教师品牌市场为目标,“合纵联横”,形成了全国最具影响的师范生就业市场。目前该市场运行良好,成员得到了相应的利益。第二,跟随。弱势院校利用与强势学校毗邻的地域、相似的培养模式、相近的学生类型的特点,通过跟随强势的近邻院校,在强势学校所影响和占有的市场中赢得部分利益份额。东北地区较好的地方高师院校可以在东北师范大学占领的就业市场中获得利益;西北地区的高师院校可尝试在陕西师范大学占领的市场中有所作为;华北地区高师院校应在北京师范大学学生就业市场中有所斩获。第三,跟进。指强势竞争者对弱势竞争者开发的市场迅速介入,一举占领大部分市场份额。各高校利用自身的优势,来进行对比营销,使竞争结果有利于本方。此策略方法看似市场的“大鱼吃小鱼”策略,实则增加了快鱼吃慢鱼的成份,是强势学校在弱势高校打开的市场尚未筑成市场防御堡垒之时,将开放性的市场据为己有,并赢得一定时间的垄断。孙子曰:“凡先处战地而待敌者佚,后处战地而趋战者劳”(《孙子•虚实篇》)。这种策略以获取对方信息快、反应行动快为前提。第四,集中一点。竞争者集中优势力量,在短期内针对某一代表性和具有影响力的市场采取行动,占领市场,从而达到效果扩散,扩大社会影响的目的。高师院校开发市场时,可选取某一地域内知名度高、代表性强的城镇或单位,选派优秀毕业生,积极运作,以优秀的毕业生和一流的就业市场服务,打败其他竞争者,提高自己品牌的知名度,并以点带面,扩大影响,形成区域需求市场。第五,渗透。弱势竞争者利用强势竞争者的市场和产品边缘重合,逐步扩大重合市场占有空间的营销策略就是渗透营销。毕业生就业市场可以采取以下两种具体方法:一是采取“特洛伊木马”战法(源自古希腊《荷马史诗》),使市场占有逐步由边缘向中心进行渗入和挤压,最后打入或占领中心市场;二是精品打入,指面对一些新的尚未开发的就业市场,着力推荐优秀毕业生,树立学校的品牌,通过优秀毕业生的突出表现,推动该地区的市场需求。第六,拉销。以市场需求推动市场营销的战略,它是与推销相对的一种营销方式。鉴于用户对推销有防御排斥心理,因此,拉销战略可以使用户由被动的接受服务与推销转为由用户主动购买产品和接受服务。此战略中,高校应把握好两点:一是高校必须重视用广告效应激发用人单位选聘意愿,形成思维定势,主动索求毕业生,以此加大用人单位对学校的信赖,树立学校的良好形象;二是必须疏通营销渠道,可以在一定条件下实施区域性营销制度,以人(或机构)在人事、地域情况了解、沟通等方面的优势拉动市场,并逐渐形成非强制性的垄断市场。
三、促销战术
信息社会的到来正逐步改变传统市场营销理念,高校在就业市场的争夺战中也应顺应时代的需要和变化,在完全竞争毕业生就业市场中推行个性化的营销战术,在这场战争中,高校能否运用行之有效的营销战术将自己的产品推向就业市场就成为关键的环节。
1.区隔式营销。通过细分市场,针对需求者的不同要求而进行的专向化营销。师范生就业市场中的区隔式营销应用很广,毕业生的文化营销,就是根据地域文化背景的差异而采取的区隔式营销。大连是审美文化发达的城市,向该地区需求单位推荐外在形象(如身高、外貌、气质)等较好的师范毕业生容易取得成功;华北地区民风质朴,各用人单位青睐朴实无华的毕业生;上海是举世闻名的国际化大都市,有外语特长的学生将在该地区招聘中占有先机。区隔式营销还表现在高校对不同层次的需求单位采取不同的推荐形式,按层次高低可依次采取橱窗模特式(拔尖人才展示)、精品屋式(“群英会”展示)、超市式(大众化市场)的不同方式。这些推荐方法因人而定,各具特色,充分利用了人才差异化、服务差异化原理,大大提高学生的签约率。
2.广域营销。所谓广域营销是指扩大营销范围,争取游离用户和被动用户的方法。就业市场的广域营销主要采取随机营销和网络营销。如学校组成多个就业小组到全国各地的用人单位宣传学校的办学成果,扩大学校的影响,争取和吸引用户;学生通过自荐、亲友引荐等多种方式寻求市场;学校和学生可借助网络的时空拓展性、信息容量大、时效性和交互性强等特点,在学校网上推荐优秀毕业生。学生上网求职,这是一个便捷、廉价、有远大发展前途的就业途径。
3.连带营销。指将各种不同类型的毕业生采取“捆绑式”搭配的方法推荐给用人单位。现实可行的方法有三个:一是将脱销专业的毕业生与滞销专业的毕业生相搭配推荐给用人单位;二是将优秀毕业生与普通毕业生搭配推荐给用人单位;三是将具有某种特殊关系的学生(如恋爱关系)一同推荐给用人单位。
4.情感促销。以善待、关注、信任、帮助用户的行动换得用人单位对学校的信赖和对毕业生选用的忠诚的促销方法。“攻城,攻心为上”,师范生就业工作不仅要以质服人,更要以情感人。高校工作人员要善于利用情感上的沟通,拉近与用人单位的情感距离,使用人单位产生晕轮效应和马太效应,使高校在市场争夺中获利。这种方法在实际工作中可广泛运用,比如,对用人单位选聘代表的热情接待;注重与用人单位间的日常工作交流和往来;新年、教师节的信函问候;高校向所在地域用人单位推荐学生时所打出的“老乡牌”等等。
5.互动营销。由面向广域市场需要的单向大众化生产转变成有用户直接参与的共同制造产品的营销方式。这种方式适应了需求分化的潮流,产品能够极大地满足客户的多样化的需求,形成供需双方“你中有我,我中有你”的一体化关系,提高企业的竞争力。在高技术的信息条件下,互动营销方式会越来越普遍应用于高校就业工作,大学生就业市场营销也会从被动地适应市场需要转向用人单位与学校双方联手共同创造市场。师范生就业市场的互动营销可采取如下方式进行:第一,请需求单位的基础教育专家入大学参与学校的教学活动,渗透教育理念、介绍教育形势,指出教育发展趋势,以此使学生明确基础教育市场对他们的要求,增强学生努力的方向性。每所高校如能邀请各专业的基础教育名师作为客座教师,无疑会对学生的培养及其就业具有较大帮助。第二,建立就业基地。利用业务上的伙伴关系,由需求单位利用学生假日、实习等对学生进行直接的阶段性培养,有助于扩大学校的知名度,增强用人单位对毕业生的了解,增加毕业生需求量,从而成为学校稳定的用人单位。第三,建立毕业生工作情况信息沟通与反馈系统,不断从用人单位获得毕业生评价反馈信息,以此为鉴,不断调整大学教学目标。该方式有助于促进供需双方的了解,有助于供需双方的长期合作。第四,供需双方签订协议,按需求单位要求定向培养学生。切实做到依用人单位的需求“量身定制”,创造专业品牌,创造多个稳定的就业市场。总之,高校毕业生就业市场是一个充满竞争、充满挑战的市场,也是一个遵循市场规律的特殊市场,毕业生市场营销已经作用并影响着高校的办学方向、培养目标、就业工作策略、就业市场开发策略、行业竞争策略。高校应树立全新的就业工作理念,不断研究和探索就业市场营销规律,创造性地开展工作,使就业工作提升到一个新的水平,实现毕业生人业匹配,提高毕业生就业率,推动学校的更大发展。
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（徽商职业学院，合肥 230001）
（Merchants' Vocational College，Hefei 230001，China）
摘要：目前高职院校营销专业教育存在的不足，主要体现在实践机会较少，理论教学不能满足学生求知欲，学生对实践教学要求迫切；在这样一个大的背景下，SimMarketing软件的作用日益凸显。SimMarketing软件的使用，使市场营销专业教学抛弃纸上谈兵，与时俱进，将学生培养成为理论打基础，实践经验当武器的实战家。
Abstract: The current deficiency of marketing education with senior vocational schools lies in the lack of practice opportunities. While students learn theoretical knowledge in the classroom, they do not have sufficient exposure to accumulate practical experience and skills. In such a context, the software of "SimMarketing" is of increasing importance: it helps students keep updated with the newest market trends. Besides building a solid theoretical foundation, now students can solve actual problems and accumulate real, practical experience.
关键词：市场营销 SimMarketing软件 实践
Key words: marketing；SimMarketing；practice
中图分类号：G71文献标识码：A文章编号：1006-4311（2011）20-0285-01
0引言
近年来，我国以培养高等应用型人才为目标的高等职业教育，无论是在规模上，还是在质量上，都以较快的速度在稳步发展。但是，与此同时，仍不可避免的出现了很多弊端和不足，成为制约我国高等职业教育快步前进的瓶颈，核心表现之一就是尚未形成较为完整的实践体系，多数专业教学停滞在理论灌输的初级阶段，这与高等职业教育应突出培养学生专业技能、创新素质、实践能力的教育要求是严重矛盾和冲突的。市场营销专业就是其中的典型代表。
1目前高职院校营销专业教学模式存在的不足
多数高等职业院校的市场营销专业教学实践模式大可分为两种，一种是课堂教学模式。该模式主要是授课教师通过大量的案例分析，让学生对市场营销学等主干课程产生感性认知；另一种模式是以实习为主导的实践教学模式。即组织学生到校办或企业去参观实习，目的使学生真正接触企业，了解或参与企业营销过程。就前一种模式而言，教师在选择案例时，大都是以国内外知名度较高的企业为分析对象，并且由于教学时长等方面的限制，只能进行浅表性地分析；而后一种模式虽能较好的实现实践教学的目的，但由于学校组织成本高，企业接受程度低，学生管理存在一定的风险等诸多因素的限制，目前在多数学校中，这一模式开展的规模和时间都极其有限，无法满足教学需要，更无法满足学生对实践教学的迫切需求。
2SimMarketing 软件产生的背景，特色及内容架构
从上个世纪70年代开始，美国一些的营销学教授开始尝试采用软件方式全面模拟市场营销的整个环境和战略决策过程，并且将这样的模拟软件同传统的教学方法结合在一起。SimMarketing就是这些智慧结晶中具有代表性的一个。SimMarketing结合虚拟现实技术和互联网络通讯技术构造出一个真实完整有效的营销环境，让参与练习的学生通过模拟竞争的方式演练市场分析、营销战略发展和营销决策制定的持续的营销管理过程，体验完整的营销方法体系。学生们对于模拟实验的过程抱有极大的兴趣，他们会非常主动地去理解和体验在课堂上学到的各种营销理论、分析工具和操作方法，自觉地从营销战略的高度考虑问题，并且在模拟的过程中不断地分析市场环境、分析对手的策略、然后组织实施和修正他们自己的营销策略。在可能实现的成功或者失败的结果的基础上，对于营销体系方法的不断运用体会，是SimMarketing营销模拟教学软件的最大优势。学生可以分成若干个小组，分别扮演各个虚拟企业的营销小组，他们的职责是分析市场环境，发展公司营销战略。学生们的决策根据教学的要求可以分为多个季度，每次决策全部完成之后，决策数据都将被送入SimMarketing的MktModule中进行模型运算，产生模拟的市场运作结果。在新的决策季度中，学生们可以获得各种市场调查分析报告，并且根据这些资料分析市场变化、竞争者动态，从而在新的环境中进一步修正自己的战略战术，完成持续的营销管理过程。
3SimMarketing 软件对提升营销专业教学效果的作用
经过问卷调查显示，目前使用这个软件的高职院校约占我国高职院校总数的36.9%。笔者分别对这些高校中的专业教师和学生做了较为详细的问卷调查，结果显示，其中有84.7%的教师认为，在使用的过程中，SimMarketing既可以结合传统的教学模式,授课、讨论和案例学习，同时作为一个有效的模拟教学工具又可以帮助教师和学生参与完整的营销战略战术体系，实际运用各种营销的理念和方法，诸如：市场细分、品牌组合、产品定位以及营销过程管理等等。97.2%的学生认为，通过这个类似于实战的模拟环境中，自身参与对各种的信息分析，判断市场机会和挑战，评估公司的优势劣势，集体讨论发展公司的战略，然后做出具体的营销计划等一系列环节，极大的提高了学习兴趣和学以致用的能力。并且通过SimMarketing模拟市场运作，产生结果，并且开始进入下一个季度；学生将以经济新闻、产业报告和公司经营报告的方式接收到上个季度的市场运作结果，从而得到关于市场和竞争对手的详细资料；通过对新信息的分析和战略战术的调整使学生在接下来的几个季度中逐步完成持续的营销管理运作。
4充分利用计算机技术在市场营销专业教学中的作用，将学生培养成为理论打基础，实践经验当武器的实战家
如今很多高职院校都花了大力气建设机房，但是其中不乏有一些错误的做法和认识，例如，认为机房只应为电子专业或者是计算机专业教学或实训使用，而没有把其他专业也纳入到机房的实践操作中来，忽略了机房的广泛实用性。笔者认为，市场营销专业的实践性操作完全可以利用计算机来实现，学生通过在软件模拟的环境中，能够获得实践的经验而不必承担任何错误决策的后果，更能帮助学生实践和体验真实的竞争环境。
综上所述，鉴于目前我国市场营销专业教学存在的不足，以及以SimMarketing为代表的软件系统在弥补这种不足中不可替代的重要作用，笔者倡导高职院校在市场营销专业建设中，充分结合计算机技术，力争在不远的将来，将我们的学生培养成为理论基础很扎实，实践经验很丰富，综合能力很全面的，充分符合市场需求的实战家。
参考文献:
[1]王娜玲.市场营销专业校内实训公司模式的探讨.职教论坛,2007.1.
