时间：2024-04-09 14:37:16
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品牌商做线上推广为专卖店引流
A.O.史密斯的产品线比较长，按销售产品的属性划分，专卖店可以分成两类，一类是销售标准化安装的简单型产品的专卖店，一类是销售中央采暖、净水等的系统类产品专卖店。系统类产品对专卖店的要求较高，销售的流程长，涉及的配件辅材多，而且系统类产品也是苏宁、国美包括电商在内都不擅长操作的品类。所以，系统类专卖店也是经销商最喜欢做的。专卖店最需要的就是精准用户信息，在未受到互联网影响的时代，专卖店采用传统的推广方式，如开各种展会、设计师推广会、家装渠道推广会等等。而互联网时代，信息查询更加便利，A.O.史密斯所做的就是通过网上推广，与消费者互动、与设计师互动等，让高端用户在网络上能够很方便的找到A.O.史密斯，A.O.史密斯能够将这样有意向性、有潜在需求的消费者信息抓到，之后再转给离消费者最近的专卖店。等于是工厂帮助专卖店做网上精准营销，由专卖店则负责线下与客户进行面对面洽谈，完成设计、送货及施工、安装等，把服务的接力棒接下来。
美国A.O.史密斯集团公司高级副总裁、中国区总裁丁威介绍说，在电商业务中，A.O.史密斯与商之间是分工合作，商做线下配送和安装服务，厂家做线上推广、信息采集、品牌建设、产品规划等，通过与商的密切配合，共同发展。
重视品牌管理推动专卖店标运营标准化
网络信息传递是时实的，线上交易完成之后，消费者要晒单，对专卖店真实的施工能力、监理能力、与顾客交流的友好度要求等都会非常高。对于品牌商来讲，专卖店就类似于品牌的连锁店，必须要做到管理的标准化、价格标准化、施工过程标准化、服务响应速度的标准化等，否则做不出口碑来。但专卖店又是由各地的经销商来具体经营，让所有专卖店提升专业化、标准化能力也是一大挑战。
丁总介绍说，正是由于A.O.史密斯考虑到这种标准化的重要性，所以从做电商开始就不允许传统的经销商到网上开店，而是由A.O.史密斯自己开网店，把信息转给专卖店。否则，各经销商本身发展的模式、促销的方式、收费的方式等的差异，会造成消费者看到都是A.O.史密斯的品牌店，但一个店一个样，对品牌的感觉就是不专业，会降低品牌的含金量。
客观来讲，行业中很多企业在品牌管理上做得并不到位，尽管每个企业的发展思路不同，但如果想走品牌路线，必须要管好品牌。
回归经营本质专卖店+互联网才具竞争力
家电商的利润空间非常小，于是，许多商都把目光瞄向了电子商务。因为他们发现，开展网购业务不需要支付传统渠道的进场费、选位费、管理费、扣点等，也不需要派促销员，成本主要集中在仓储、物流、服务等方面，运营成本远远低于线下运营成本，毛利率也可以得到控 制。而且，在线销售销售额增长更快，更符合对未来渠道市场的争夺和筹谋。
在这样的背景下，传统家电商从单纯的线下业务到线上、线下业务结合，有的商甚至干脆放弃了传统渠道，专注于线上的业务发展，期待电子商务能够 “咸鱼翻身”。
不过，进军电子商务，开展网络营销具有一定的复杂性。对于向电商转型的传统商而言，能不能准确地衡量出自己做电子商务的优劣所在，并对操作电子商务中可能遇到的困难和问题，做出充足的准备和正确地应对，决定了其转型的成败。
有优势：丰富的上游资源和线下销售经验是财富
其实就本质而言，电子商务与传统渠道在很多属性上都是相通的。因此，传统家电商转型做电商，有着专业电商和家电外商家做电商所不可比拟的先天优势。
首先，传统商在货品采购和资源谈判上有优势。货源的问题对于电子商务有着很重要的意义。商是渠道中间商，坐拥丰富的上游资源。而对于网购平台和网上开店来说，货源供应无疑是头等大事，稳定可靠的货源是其生存发展的基本保证，而对于商来说，丰富充足的货源是操作好网购平台的基本依托。像京东、亚马逊等比较大的网购平台，对于货源的要求非常高，所以京东、卓越等平台也愿意和一些比较大的供应商保持长期合作关系。
其次，传统商在线下积累了丰富的销售经验和技巧。家电商在传统商业领域里摸爬滚打了许多年，积累了多年的商业经验和销售技巧，也同样会在网络竞争中成为资本，这些商拥有稳定的消费群，可以依托消费群进行跨品类跨平台销售和服务，这是诸多网店无法相比的。此外，低价竞争仍然是网络营销的主要竞争方式，而价格战本身就是线下传统渠道惯用的一种竞争手段，所以，传统商应对线上的价格战也是得心应手。
第三，传统家电商物流配送、售后服务等综合实力更强。电子商务考验的是企业的货品组织、商品展示、系统支撑、物流配送、售后服务等综合实力，对于家电产品来说，物流配送和售后服务尤其重要，相比专业电商，传统商在商品展示和线上推广的能力也许稍逊，但他们在线下形成的组货能力，较好的渠道分销能力，在区域内对覆盖客户具有较高的服务能力和运输保障能力，针对特定消费群体的需求满足能力，通过厂家无法提供或不方便提供的增值服务去获取更多消费者认可的能力，如产品质量保障、低成本的专业物流、快速处理退换货、专业的售后维修等，都是网商所无可比拟的。
有挑战：在线营销的特殊性和线上线下冲突解决是难点
不能否认，线下传统渠道和线上网络渠道的销售，还是存在着很多差异之处的，尤其是对于同时操作线下线上两个渠道的商而言，两者之间矛盾的调节和冲突的解决是不容忽视的。对于转型做电商的传统家电商来说，更是有一系列难题摆在大家眼前。
首先是对在线营销推广方式和服务技巧要求很高。网络销售和传统销售在具体产品的营销方式不尽相同，实体销售取决于店员的现场销售能力，而网络销售的内容更为复杂，要具备专业在线服务技巧，如专业的网络用语，在两分钟以内回复买家，还要求具有专业的营销能力和网络推广技巧等。这些涉及到店铺的装修、网络营销技术等非常专业的内容。
其次是线上线下在价格等方面的冲突比较突出。对于同时操作传统渠道和网购渠道的商来说，线上和线下的销售肯定会有冲突。在消费对象方面，因为两者面对的主要消费群体不一样，线上大多数都是针对的八零后，包括九零后的主力消费群体，而线下消费主体是八零前的消费群体。价格冲突也尤为突出。由于线上渠道销售的货品售价比线下零售店面便宜，就会对线下的销售造成冲击。
第三是传统商短时间内难以准确把握线上消费者的个性需求。网购的消费群体是一个全新的消费人群，有着鲜明的个性化消费特征和消费习惯。线上和线下的营销方式和推广方法完全不一样，最关键的是它的受众群体不一样。基于以3 5岁以下的年轻群体为主力军的网购市场，网购群体多样化、个性化的需求，线下粗放式的推广手段已经难以打动网购人群。传统商需要有一个转型和适应的过程。
第四是线上货品的展示方式和线下的出样、陈列方式截然不同。传统商实体店的功能包括销售、物流、品牌展示、现场体验、售后服务、顾客互动等。转到网上店铺后，各个方面的权重就要相应的进行调整。线下可以很直观地进行体验式的消费，而线上更多的是图片、文字和数据，看得见摸不着，没有购物体验，对于商来说这种转变也需要一个探索的过程。
此外，商要操作电子商务还需要跨越一些来自厂家的障碍。例如作为商经常会遇到厂家和品牌商自己开设在线业务的尴尬。此时 商就会面临着与跟有货源、定价优势的总部进行竞争的不利局面，很有可能还会遭遇总部的一些限制性政策。
有方法：应对得当就能由“咸鱼翻身”到“华丽转身”
深圳和上海电子商务开展的比较早，网购活跃，电子商务发展比较迅速的地区。这些地区的商，因为先行了一步，在电子商务的探索上积累了宝贵的经验。深圳的尔奇实业和上海的贝尤电器是传统家电商开展电子商务比较成功的例子，这两家公司都较早地进入电子商务领域，并取得了不错的销售业绩。谈及做电子商务的心得，两家商给出了一些具体的建议。
第一，要组建一支专门的、专业的、精干的电子商务营销团队。专门的人做专业的事，都是营销，线上和线下还是有明显差异的。传统商做电子商务，首先要组建起一支专业的电子商务团队，引入专业的人才，专门做视觉设计、网页制作、S E O（搜索引擎优化）、资源采购、客户服务等。根据电子商务发展的情况和网上用户的需求，这个部门还应该不断进行精细化的设置和专业化的分工。贝尤电器的电子商务团队，从只有后台编辑、前台销售，发展到有专门的市场部、技术中心、仓储物流、售后服务等部门，各个部门的人员也在随着业务量的增大而不断增加，分工也进一步明确。以物流为例，已经从最初的一个人，细化到有专门的质检、理货、打包等，从一个工种增加到多个工种。
第二，一定要精选优质的，并且符合自身特点合作平台。网络营销合作平台的选择非常重要，好的平台不仅是专业的，而且一定要符合商公司的特点。目前可供商选择的网购合作平台很多，但不一定都适合自己。贝尤电器在电子商务方面的运作主要分为两个业务板块。一方面是与京东商城、卓越亚马逊、新蛋网、易讯等专业的B 2 C平台，通过买断经销的方式，展开合作，允许对方按照一定比例退货。这样的平台操作流程和线下传统渠道类似。虽然京东商城等大型B 2 C平台合作会有一定的门槛，但是他们的日均销售量很可观。另外一方面就是自己运作淘宝网的B店和C店。这两个业务板块既分开运作，又可以实现资源共享。而深圳尔奇则主要是和阿里巴巴以及慧聪这两个平台进行合作，主要通过网络做批发业务，这样更符合自己单次出货量大的特点。还有些商利用淘宝、百度有啊上的网络卖家，以代销的方式进行销售，商只负责发货，这样淘宝卖家没有库存压力，也愿意以这种方式合作。
第三，整合优质资源，丰富和稳定产品线，并及时更新。由于有多年传统渠道的经验，在货源组织、资源谈判、产品结构调整等方面，是传统家电商的强项，在开设网店以及与网购平台的合作中，也具备一定的优势。自己开网店，产品的丰富度一定要有。产品越多，顾客进店的几率越高，逛店的时间越长，购买的机会也就相应的比较多。尔奇所的家电产品涉及到两季产品、厨房电器、居室电器、美容电器、净水电器等多个家电品类，品牌也非常多，丰富的产品线给了客户更多的选择余地，在各个品牌的新品上市后，也会在第一时间放在网上推广。上海贝尤电器在稳定以两季电器产品为主打的基础上，进一步丰富了小家电产品的品类和品牌，同时还加大了专门针对网购平台的货源采购，比如引进一些原来做外销的商品，还有一些个性化的商品，来满足网上不同消费者的个性化需求。针对网购人群的年龄特点和消费特征，还可以把更多的外观比较靓丽，设计比较新颖的产品放在网上销售，并且把新品和时尚的产品放在比较显眼的陈列位。
第四，尽可能地错开线上线下货品的型号，差异化营销。如果只是简单地把线下产品搬到线上销售，两者的价格体系也保持一致，那么线上的产品相对于线下的其他同类产品就缺乏价格竞争力，对消费者缺乏吸引力；而如果线上、线下的产品价格体系不一致，毫无疑问又将影响线下的销售。要解决这个问题只能是尽可能地让线上线下的货品错开经营。即便是相同的货品，也可以通过差异化的营销方式予以区隔，比如在具体的促销方式上，线下是打折促销，线上是捆绑销售或赠品销售，这样也能够给消费者不同的消费体验，避免直接的价格冲突。
第五，强化线上的“软终端建设”，进行更为细致生动的展示。线上无法进行体验式消费，更多的是图片、文字和数据。因此，在店铺装修和商品展示方面要下一番功夫。线上消费者希望看到更多的细节，进行更直接的对比。我们可以从细节着手，比如放更多的产品细节图，从正面、侧面、背面、按钮、配件等不同角度展示商品，图片质量也要不断提高和美化。另外还可以将商品的表述更加通俗易懂，更加全面准确，突出产品特点以及功能，做出和其它品牌同类产品的对比分析，对顾客普遍关心的问题做出梳理和解答等，这些“软终端建设”的不断完善是争取到网上消费者的有效手段。
在产品上，好太太调整了产品线的结构，大力提升产品品质。技术上，组建了强有力的技术团队，以保障生产工艺，提升产品在终端的竞争力。管理团队以及营销团队的建设，为企业的发展提供了保障。
过去三年里好太太电器的相对“沉默”的背后是在生产、管理、品牌形象上的全面发力，内部实力提升之后，成就了好太太电器在逆势环境下的良性增长，好太太电器2011年实现30％以上的同比销售额增长。
在渠道上，2011年下半年，受大环境的影响，以KA为主的区域销售业绩有所下滑。但作为提升品牌形象的一个重要窗口，好太太依然会高度重视。因此在政策上会给商一定的支持，并且加大在进场费、装修补贴、展柜等方面的资源投入，尽量减轻商的压力。因为一个品牌的发展，KA的作用不容忽视。
同时我们也鼓励商要渠道多元化。建材，橱柜渠道在烟灶行业属于增长很快的渠道，目前，好太太的全国客户对这个渠道均非常重视。专卖店和传统的家电渠道(三四级市场分销商)的潜力也不容忽视。房产市场中的保障房也有很多机会，好太太鼓励商选择这些小区做小区推广，以达到有效的促销。
随着电子商务的高速发展，好太太也在积极开拓这个渠道，将其作为渠道战略调整的重心。目前已经与淘宝合作成立官方旗舰店，并与些优秀的有电子商务运营经验的商进行合作，如在上海，与易迅、1号店等的合作，已初见成效。公司专门设置一个电子商务部负责运作电子商务的运营和管理，对品牌所有的线上销售进行管理和规范。并且准备开发几款专供线上销售的机型，做大线上销售这块的蛋糕，为企业下
步的发展创造个新的增长点，为此，我们合作了一家专业运营烟灶类的电子商务运营商。
网络平台的推广也是个系统工程，相对推广成本较低，因为信息的不对称性较大，所以消费者在购买前通常会上网去查询相关信息。因此如何抓住选购之前的消费心理选择，这是网上推广的重点。让网上多一些我们企业和品牌的正面消息，增加消费者的购买信心。好太太聘请了一家专业负责网络平台推广的策划公司负责好太太的网络推广工作。专业的公司在网络推广方面有更多的资源，渠道，做起来更具专业优势。
每个品牌都有自己的定位，现阶段推广力度和策略要根据企业现状而定。二三线品牌的定位要清晰，市场推广主题要清楚。我们聘请了
家专业的设计公司，负责好太太所有对外的创意设计和包装工作，全面提升好太太的品牌形象。推广策略上，要低投入，高产出，重视积极有效的推广。如多做区域性的广告，做针对性的推广。2011年年初，好太太以地方性的卫视广告为主，且在投放上是与商共同商讨投放方案，共同投入，取得了积极有效的成果。
我认为在推广中人的成本低，而产出最高。如好太太陕西、内蒙的商就做到了充分调动人的作用做好推广。
一、乡村旅游电子商务营销中产品模块的创新
在产品模块的创新中，主要的流程就是对拥有单一功能服务的产品进行转变，使其变换为多元化、产品联动化的模式。在相关的旅游产品开发时，应该注意产业链上下深度的不断延伸，从而创造出更加受人青睐的旅游品牌。比如，普罗旺斯的代名词就是薰衣草，其中包含着浪漫的韵味，通过薰衣草的大面积种植，从而引申出更多的旅游产品，并将其做到了极致，以至于吸引了众多的游客慕名而来。现阶段的乡村旅游仍旧在不断推进的模式中，华中地区的油菜产区，往往可以很好的利用当地资源，在油菜花盛开的季节，可以适当的发展旅游业，通过举办一系列的观花节吸引众多的游客，当油菜逐渐成熟之后，便能发挥出实际的经济价值。
通过电子商务的融入，让线下旅游产品的创新可以在线上推广，以此在对线上产品进行维护的时候，应该及时将最基本的旅游信息传达出来，从而实现二十四小时专业人工解答。模块设计应该注重实用美观，同时还应该强调网页的设计与排版，确保简单易操作，不断满足当前群众的需要。
二、乡村旅游电子商务营销中价格模块的创新
乡村旅游电子商务营销中的价格模块创新，最主要的出发点是百姓角度。旅游区的门票应该实行动态价格，在旅游旺季到来之际，实时的对旅游目的地进行价格调控，可以在此时适当的提升价格，从而增加了当地旅游收入的基础上，通过这种方式控制了游客数量。在淡季的时候，可以降低旅游目的地的价格，通过此种方式拉动旅游消费需求。乡村旅游相较于其他的旅游形式，旅游目的地都是游客们自主选择，一般他们会就近选择目的地，但也不是一次性消费，更多的是选择在工作、学习之余驱车前往休闲度假。
景区可以通过电子商务的优势，在网站上建立会员俱乐部，通过会员制的方式增加游客们对于旅游目的地的黏性。价格政策的调整至关重要，如果在不恰当的时候调高旅游目的地的门票价格，可能就会造成无法挽回的巨大损失，让游客们对此地失去了游览的兴趣，致使旅游胜地形同虚设。比如，湘西凤凰古城的门票事件就曾引起轩然大波，由于突然收取门票，古城便不复往日游客门庭若市的景象，在三年之后取消门票，才又逐渐恢复了往日生机。面对此类情况，旅游目的地可以适当的调整门票价格，针对特殊的情况做出适当的调整，在提升景区可信度的同时，吸引更多的游客，创造更好的效益价值。
三、乡村旅游电子商务营销中渠道模块的创新
渠道模块的创新主要是指分销渠道和旅游目的地网站的建设方面。伴随着电子商务的发展，同时在互联网+的影响下，传统的分销模式无法适应时代的需求而逐渐被淘汰，需要寻找更符合现展需要的新型模式来满足具体需求。传统的乡村旅游应该努力实现与电子商务线上分销平台的合作，通过销售自己的旅游产品线路，带动更具广阔发展前景的产业链。为了强化企业与消费者之间的信任，线上的电子商务平台可以借鉴苹果公司的方案，通过开设相应的线下实体店，实现了双方合作的模式，显现出更为长远的发展之路。
四、乡村旅游电子商务营销中销售模块的创新
在自媒体技术与互联网技术不断发展的今天，乡村旅游电子商务促销模块的创新可以利用多种APP实现促销，相较于传统的广告更具亲和力。微博营销属于现阶段最具代表性的营销方式，通过制造热门话题，引起广泛关注。微信营销的过程可以利用公众号推送相关消息，相关的旅游信息，并且建立与各大网站的合作，借助于影响力，拓展自己的知名度。乡村旅游完全可以借助于电视节目推广自己的优势，比如当前最流行的真人秀节目，通过邀请节目组到地拍摄，实现宣传的目的，《爸爸去哪儿》就是很好的例子，经过明星效应和旅游景区的宣传，促使重庆武隆天坑成为了旅游热点。
从很多行业的发展来看，大家比较喜欢扎堆做生意。并且在扎堆导致的产品生产过剩之后，比较喜欢低价恶性竞争，不是击垮别人，就是被别人击垮。这样的行为导致的直接后果就是，大家要么活得辉煌，要么死得惨烈，很难有行业的常青树。对于手机周边行业而言，目前已经历了辉煌的阶段，很多企业已跃跃欲试地展开了价格战，当行业利润被挤干榨尽之时，一批批的企业也就走到了绝路。在这样的背景下，摩仕既没有选择降低产品价格，也没有守旧不前，而是选择了早早更新产品线、寻求新的销售渠道。
沈一鸣告诉记者：“在产品方面，2012年我们还是以生产苹果的配件为主，2013年，我们产品在寻求各方面的突破，如生产三星手机、kindle电子书的配件，推出我们的耳机产品等等，我们会往更多的方向规划产品线。在渠道方面，摩仕与2000多家门店合作，在那些店铺中占据了一席之地，现在我们也在寻找与苹果之外的经销商合作，如书店、连锁酒店、咖啡店等等，一段时间之后，我们会有新的模式出来。”
对于新推出的耳机等产品，沈一鸣称只是刚切入不久，经验还不是特别丰富，一切从头来过，短期内可能不会看到特别大的效果，需要长期去运营。“但我们推出的耳机将会有我们的特色，有人可能不太清楚选什么耳机来配相应的音乐，我们可以为他们配好，区分适合听摇滚乐的耳机以及适合听交响类音乐的耳机，我们会把这些细节做好。不用消费者去关心这些东西。”沈一鸣谈到渠道，说将来选择走书店咖啡店等渠道，是因其气息和氛围与摩仕的消费客群非常搭配，贴近摩仕产品的理念，而这一渠道因其涉入者较少，一切也要从头开拓，在突围的路上，摩仕可谓任重道远。尽管远方充满了挑战，然而摩仕不变的是其对艺术气息的维系、对中高端定位的坚持。
艺术赋予产品生命力
在铺天盖地的电子产品配件中，能让消费者记住的品牌代表的不仅仅是产品，还有产品附带的感觉和灵魂，以及由产品所激发出的热情和骄傲。摩仕呈现给消费者产品的同时，还基于大家的需求组织了一系列的活动，以富有变化的艺术方式让大家在活动中找到了共鸣。
对于摩仕所举办的活动，沈一鸣介绍到：“音乐类的推广活动，我们做了很多年，每年都有一些小型或大型的活动，努力将一些原创的好音乐送到大家身边。同时，我们也希望把资源投入到独立的好音乐上，在给大家带来音乐享受的同时，也促进音乐的发展。在我们举办的这些活动中，有些是免费的演出，有些是票价比较低的演出。之所以做这些活动，是因为我们认为对音乐有品位的人，对生活品质也会有要求，对自己用的东西也会有要求，这些人正是我们的主要目标客群。”
借助于在音乐上举办的活动，摩仕带领大家乘着美妙的声音旅行；而通过摄影方面的活动，摩仕也带大家在光影的世界中遨游；通过书籍方面的活动，让用户们在泛舟书海的同时寻找属于自己的高山流水。对于这些活动，沈一鸣表示：“随着社交网络的日益发达，更多人喜欢在网上分享图片，大家对摄影也越来越感兴趣。我们也在做摄影类的活动，比如在网上推广互相寄明信片，找插画师给用户设计符合用户需求的明信片。再比如之前我们跟深圳摄影协会合作，收集好的作品在上海展出。在书籍方面，我们跟台湾、北京等一些出版社合作，推荐好书给大家。总之，我们想通过一系列的活动把对生活的热爱传递给我们的用户。”据沈一鸣介绍，除了这些活动，摩仕还在寻找微博、微信等社交平台的切入口来举行活动，总之，摩仕在锁定目标客户群的同时，也努力给大家提供其所倡导的生活方式。
把线下延伸得更长远
如今，一般新兴的企业为减少交易成本，营销会先从线上做起，较少的投入也许会收到比较满意的回报。摩仕的不同之处是，从一开始就致力于从线下做起，在线下所做的投入无论对其品牌还是销量都有了很大的回报。然而随着电商的快速发展，摩仕也在悄悄地改变。
沈一鸣介绍说：“线下的销售点，不仅在一二线城市，甚至四五线城市我们都有专人跟进。从销售份额上讲，基于线下众多实体销售点，目前我们还是线下占比较多，最近电商不断发展、扩大规模，我们在发展线下的同时也在发展电商，在价格上我们比较注重控制，不会让电商和线下的价格差太多，这样线上的发展也不会对线下有那么大的影响。”
除了在价格上保证线上线下的一致性，从产品本身来看，不管是质量还是细节，摩仕也都有自己的特色。沈一鸣告诉记者：“我们在三个地方有公司，公司总部在台湾，在美国和中国有分公司。目前，我们的很多产品是在台湾生产的，现在有些电源类的产品在大陆生产便于通过大陆的3C认证，就放在大陆生产。手机壳的生产还是集中在台湾，手机壳在设计、模具等方面差别很大，现在消费者越来越看重款式，我们的要求是一定要精细。在包装方面，摩仕所有包装都用再生纸，包装上的印刷用大豆油墨印刷，可以自然降解，没有任何危害。”从生产到包装上所下的功夫，都为了让品牌通过线下或线上延伸到更远的远方。
把适合的东西给懂得的人
虽然华为来了，但它的弱点和优点看似一样明显。在运营商市场，华为的优势在于做“管道工”。但在企业级市场，华为的这种优势是否还能得以延续？在竞争激烈的企业网市场，蛋糕几乎已被分尽，企业网会是华为的唯一目标吗？做好企业级市场，渠道策略的优劣很大程度上决定着市场的成败，对于新老渠道，华为又会如何布局呢？对于刚刚“出道”的华为企业业务BG，似乎还有很长的路要走。
华为真的要转型吗
作为得益于ICT融合趋势的厂商之一，华为从运营商市场迈入企业级市场的选择并不让人感到意外。但华为的业务主线首次出现了偏离运营商的巨大分岔，这种变化还是引发了业界对华为转型的猜测。然而，华为企业业务总裁徐文伟却告诉记者，华为并不是要转型，对于企业业务的独立，只是华为进一步扩展客户群的需要。未来，华为企业业务的客户除了运营商之外，还会进一步扩展到包括金融、能源、交通、政府、教育等在内的行业用户及企业用户。
在今年年初的一次采访中，华为相关人士透露，在业务未拆分之前，华为的企业业务也可以做到20亿美元左右。但今年，华为企业业务部的整体目标却是40亿美元。和去年相比，这个任务几乎是翻倍的。如果完全依托以往运营商市场的积累，完成任务似乎很有难度。
就企业网“管道”的相关技术和产品线而言，华为的业务其实早已全面就绪，在过去的几年中，在企业级市场华为一直没有间断过和思科等厂商的拼杀。但对思科、惠普、H3C、Juniper等企业而言，华为带来的威胁或许还远不止于此。
今年，华为了其企业业务信息化的框架――“云、管、端”。其后，华为的传统企业网全线产品也不断亮相，华为不仅在上海医疗行业开展了云计算实际应用，还在北京金融展上推出了概念全新的VTM服务终端。显然，企业网的“管道”并不是华为的唯一目标。
“云＋管＋端”战略
虽然华为并不是第一个谈云计算的企业，但是华为的云却被媒体形容为中国目前唯一一个可以“看得见、摸得着”的云。在华为的上海研发中心里，华为自主研发的支持上万台终端及办公设备的云计算环境早已投入使用。不仅如此，类似的云应用还被华为推广到医疗行业，上海闸北医院的医疗信息化平台，已经迁移到华为所搭建的云计算环境中，并运行良好。
对于针对企业网的“管道”型产品，华为的视角也越来越独特。今年5月，华为曾推出了第三代企业路由器――AR G3系列。作为采用多核CPU和160G交换网架构的企业级路由产品，其业务处理能力已达到了业界平均水平的2倍。不仅如此，AR G3所提供丰富的无线制式接入和全面的有线接入功能，内部还集成了统一通信、彩信网关、企业总机、防攻击和病毒等各种业务，能够为企业提供一体化、一站式办公网络解决方案，还能降低企业ICT网络的部署和运营成本，充分体现了华为对企业ICT系统发展的深刻理解。
在今年的中国国际金融展上，华为推出的eSpace VTM（Virtual Teller Machine）远程银行解决方案受到了中国人民银行、国内各股份制银行及商业银行、金融机构代表、金融行业用户的关注。eSpace VTM综合运用了联络中心、高清视频通信、视频监控、金融自助终端等系统，并集成手掌静脉识别、加密手写签名、卡证识别、视频面对面交流等功能，可实现传统银行营业厅的主要功能，可以为用户提供远程虚拟柜面服务，从而替代或分流物理网点的人工业务量。整个解决方案还兼具部署方便，可为客户提供7×24小时不间断服务，易于集中管理和统一维护的特点。
从云端到“管道”，再到终端，从表面上看，华为企业业务部门所涉及的产品领域与其他业务部门的交集非常多。但事实上，华为内部还是进行了产品维度的划分，企业业务的重点将落在三类产品线上：以交换、路由产品为主的IP产品线，以统一通信、智真等产品为主的UC产品线和以云计算为核心的IT产品线。徐文伟指出，华为企业业务的一项工作就是把产品线“拉成一个开放性的平台”并提供给合作伙伴，最终形成更多可拷贝的行业解决方案。可见，在提供行业解决方案的思路方面，华为也在参考思科模式。
渠道布局求稳不求快
自华为重新划分业务部门，成立企业业务BG以来。企业网市场中的部分渠道一直在热切期盼着华为抛出橄榄枝。渠道目前看好华为的原因主要有三个：一是其“端到端”的产品布局很有吸引力，二是华为的解决方案能力和品牌影响力，在行业市场也颇具优势，三是华为作为本土厂商实现技术支持的能力。
但不同于其他进入企业级市场的厂商，华为在渠道布局方面并非一张白纸。因为对于以往开展的企业级业务，华为的老渠道已经形成一定的规模。所以，华为渠道部门的相关负责人也暗示，对企业级市场华为的渠道策略将会求稳，并体现公平、公正、公开的原则，不会为了快速扩张市场采取急功近利的渠道政策。
一、目前我国旅游市场电子商务营销存在的问题
（一）旅游产品线开发不足，雷同现象严重
电子商务在旅游业发展中地介入，为传统旅游业信息宣传、业务推广等活动提供了新的着力点。但是目前旅游产品开发不足，产品线相对来说比较单一，让旅游市场电子商务发展拘囿于狭窄的范围之内，从而严重影响了旅游业的业务拓展。从目前旅游电子商务网站、微信平台等营销方式来看，它提供给客户的也仅仅是酒店和机票的预定，缺乏对于相关旅游景点设计、旅游路线推荐、旅游套组推荐等，从而造成旅游产品线开发过于单一的现实，造成不同旅游企业营销策略的雷同，不利于整个旅游产业的进步与拓展。
（二）网络营销渠道单一化，信息不对称
从我国目前旅游电子商务营销渠道上来说，网络营销渠道单一化、信息不对称影响了旅游业的发展和进步。目前电子商务B2B、B2C等业务的出现在很大程度上为旅游产业的发展提供了基础和理论支撑，但是不少的旅游企业在进行网络营销的时候，过于采取“粗放型”的营销模式，大多介绍企业信息和具体产品介绍，无法实现有效的目标市场细分，从而在很大程度上让营销无的放矢，降低了有效性。此外，由于旅游企业没有与具体旅游景点形成链接式服务，很难及时地对旅游景点的具体信息进行有效地评估和掌握，这在很大程度上降低了信息的可信度，不利于促进旅游市场的开拓。
（三）缺乏个性化、多元化的定制服务
缺乏个性化、多元化的定制服务，是目前旅游电子商务发展中存在的重要问题。不少旅游企业尽管已经使用了电子商务手段来进行企业的营销，但是由于没有及时地对目标市场进行有效的把握和认识，对于既定的社会人群和消费群体没有进行有效的细分，这在很大程度上不利于实现个性化旅游产品的开发，更不利于个性化旅游服务的延伸。追求新奇、刺激、冒险、个性成为时代旅游电子商务发展的主题，然而，目前很多旅游企业线下经营与线上拓展的内容完全一致，缺乏个性化、多元化的定制服务，这对于旅游市场开拓、旅游电子商务的发展和进步造成了极为不利的影响。
二、电子商务背景下旅游市场营销策略分析
（一）构建网络社群，细分目标市场
电子商务背景下，要想实现有效的旅游市场营销，就必须要构建网络社群，进行目标市场的细分。充分地借助于互联网，来开辟网络讨论小组，通过贴吧、博客、论坛、微博等方式来对社会民众的旅游需求、旅游产品认知、个性化服务需要等内容进行充分地把握和分析，然后在此基础之上实现整个旅游目标市场的归类和细分。从而来及时地结合这些要素更新企业旅游产品内容、拓展旅游服务，为旅游企业的不断发展提供着力点，直接提升企业的经济效益。
（二）网络主动营销，提升客户转化率
借助于网络主动营销的方式，通过电子商务技术来及时地跟踪和调查，从而来从根本上把握客户的旅游需求、心理诉求和个性方式，加快旅游服务效果地实现，升客户转化率。比如可以借助于企业旅游官方网站、微信、微博等方式来与会员、顾客实现个性化的服务方式，通过顾客留言等来增强互动，从而来更加深入地挖掘潜在客户，为他们提供个性化、多样化的旅游服务，以此来不断实现旅游企业市场拓展，提升企业经济效益。
（三）实现多元化营销方式的综合运用
实现多元化营销方式的综合运用，来进一步地充分调动企业旅游资源、积极开展旅游市场服务。比如通过会员制营销、主题营销、互惠营销等多种营销模式来实现，不断稳固原有客户、开发新客户、不断丰富旅游资源与服务、增强企业与客户之间的有机互动，从而来从根本上保证企业旅游营销的多元化，壮大企业的客户群体，不断实现旅游企业资源的充分挖掘，以此来从根本上推进旅游企业电子商务发展进程，为后续市场营销的进一步实现打下坚实的基础。
然而，随着“互联网+”战略的快速推动，以找纱网、宜布网、纺友网、链尚网、小布科技等为代表的电商平台迅速融入当中，开启了纱线、面料等纺织上游产业在互联网领域的“盛宴”。
那么在这场万亿元的“盛宴”中，谁将是主角呢？
电商是救命稻草？
3月的上海，阳光明媚，春暖花开。在离虹桥不远的国家会展中心（上海），正在举办一年一度的中国纺织工业联合会春季联展。记者在现场看到，有两个展台没有展示任何纱线产品，但是人气却异常火爆，前来咨询的观众络绎不绝。这两个展台是锦桥易纱网和纺友网，都作为单独的企业进行展示。
“我咨询了一下，感觉还不错，很便利，回去打算试试。”一位刚从展厅走出来的纺织企业负责人对记者说。
随着“互联网+”潮流的兴起，电商平台在这几年风起云涌，并迅速进入到纺织上游产业当中。虽然与家纺、服装等领域相比，纱线、面料等纺织上游领域的电商平台发展更晚一些，但是以找纱网、宜布网、纺友网、链尚网等为代表的上游电商平台的优势和潜力仍然值得期待。
兴起
从找纱网、宜布网、纺友网、链尚网等纺织上游的电商平台来看，他们成立的时间并不是很长，很多也就是最近一年成立的。
据公开的资料显示，找纱网是一个免费为纺织品原材料纱线买卖双方提供撮合交易的电商平台，于2015年6月正式成立，当年7月15日上线。
宜布网成立的时间是2015年年底，是一家采用现代化电子商务手段，搭建集现货交易、仓储监管、物流配送、融资服务、质量检测、品牌推广、产品营销于一体的一站式第三方电子商务平台，可实现信息流、商流、资金流、物流的有机融合。
链尚网则成立于2015年5月，现已成为全球范围内规模和体量第一的纺织服装产业B2B交易平台。
与上述几家电商平台相比，纺友网旗下的纱线垂直电商平台――淘纱网于2016年3月才正式上线，主要是为传统纱线贸易买卖双方提供极速、优质、安全的撮合交易服务。
不难看出，在“互联网+”的大潮流之下，纺织上游产业的电商平台如雨后春笋般纷纷“冒出来”。
“我们之所以要涉足电商平台一方面是因为纺织企业这些年来部分产能急剧增加，但是由于受国内外经济大环境影响，市场需求量却大幅缩减，造成企业库存高企难以消化，而电商平台将是救命稻草。另一方面，传统的电商平台主要集中在家纺、服装领域，而像原料、纱线、坯布等几乎没有涉及，这就给我们提供了重要的机会。”武汉纺友技术有限公司副总经理马叶壮说。
同样，宜布网技术总监朱西也表达了类似的观点。“面料行业与很多大宗商品行业一样，在流通环节有层级分销商、商、贸易商，如此之长的供应链自然会导致成本的层层加码，利润被分摊，高企的售价直接影响了面料生产企业的销售业绩，造成了大量库存。”
朱西表示，面料电商平台存在的意义，是能够有效缩短面料生产企业与用户之间的距离，摒弃中间环节，面对面直接沟通联系。
垂直
事实上，在电商平台兴起之前，大多数纺织企业都借助于阿里巴巴等传统的电商平台进行销售，然而，传统的电商平台推广方式、信息采集方式等已经难以满足目前市场上日益增长的多元化用户需求。
那么上述几家新型的电商平台与阿里巴巴等传统的电商平台相比，又有哪些优势呢？
“垂直本身就是优势。”马叶壮认为，阿里巴巴的大一统电商模式一直停留在“泛”层面，许多入驻的纺织企业极少有获利，要么石沉大海，要么一直拼命投广告，电商很大目的是为了解决信息不对称，而泛电商并没有从根本上解决问题，于是垂直平台就相继兴起了。
马叶壮表示，纺友网就是专注于纺织全产业链提供深度电商服务的一个平台，涉及纺机、纺机配件、纺织原料、纱线、面料、坯布、家纺、辅料、纺织化学品等产品的在线交易，每一个板块都相当专业，因为对行业、产品、客户和交易模式的了解，纺友网能提供行业定制电商服务，直接与工厂对接，从根本上消除信息不对称。
链尚网创始人兼CEO 赵俊浩分析认为，如果把B2B整体看作是一个不断迭代升级的产品，阿里巴巴其实是B2B的1.0版本，它诞生于国内互联网萌芽早期，体量巨大，覆盖行业多而杂，好比是“企业黄页”，并非专业细分的B2B平台。
“就功能性来总结，链尚网能为全球面辅料生产作资讯平台、为全球面辅料交易作买卖平台、为年轻设计师成长作孵化基地。链尚网最大的优势在于，它是垂直于纺织服装产业的专业B2B交易平台。”赵俊浩介绍，链尚网作为专业的面辅料交易平台，以交易为核心，以专业的服务为辅助，并为买卖双方保障一站式的安全交易，提升整体的采购效率，实实在在地解决了面辅料的交易问题。
“必需品”
一个不可否认的事实是，在“互联网+”的大背景下，纱线、面料等新型电商平台的相继兴起，吸引了大量的纺织企业的关注，这或将成为纺织企业在发展中一个不可或缺的“必需品”。
相关数据也证明了这一点。以找纱网为例，从2015年8月上线以来，在短短半年时间里，其业务范围已经扩展至江苏、浙江、河北、新疆、四川、广东等多个省市，覆盖了近95%以上的纱线品类，服务于近万家纱线贸易厂商，单月的纱线交易额已超4000万元，会员企业已经达到了2万多家。
同样在链尚网，目前已汇聚全球超过2万多家面辅料供应商，SKU数量以百万计数，覆盖面辅料全品类。截止到3月份，链尚网平台的GMV突破1.39亿，预计到4月底，将迎来爆发式增长突破3亿元大关。
值得一提的是，纱线、面料等新型电商平台也吸引了资本市场的注意。
中国首家棉纱跨境贸易服务平台锦桥易纱网的母公司锦桥电商近日透露，该公司已于去年10月获得投资方国投东兴的数千万元A轮融资。
与此同时，链尚网已完成B轮融资，金额为1500万美元，这创造了纺织面辅料B2B单轮最大笔融资记录。
有国家政策的引导、纺织企业的关注、资本市场的支持，纱线、面料等新型电商平台的全面崛起也将指日可待。
就如绍兴柯桥的一家纺织企业负责人所说的那样，“电商平台在未来应该是越来越好，因为现在人们的消费习惯正在改变。”
“解密”电商
电商平台的相继兴起，为纺织企业带来了很大的便利，促进了行业的发展。那么这些电商平台有哪些优势和特点？未来的发展模式又如何呢？对此，本刊采访了找纱网、宜布网、纺友网、链尚网、小布科技等平台的相关负责人。
链尚网
提供完善的一站式用户体验
作为已经成长为全球范围内规模和体量第一的纺织服装产业B2B交易平台的链尚网，目前汇聚了全球超过2万家的面辅料供应商，SKU数量以百万计数，覆盖面辅料全品类。
“我在去年5月创立全球面辅料交易平台链尚网，我们搭建这样一个平台，希望让买卖双方可以在上面进行一站式的交易。定制出一套适应于行业的交易系统，并通过技术来保障双方的交易安全，从而达到提高采购效率、生产效率，进而提升行业整体效率的最终目标。”链尚网创始人兼CEO 赵俊浩介绍，就本质而言，建立链尚网平台的出发点在于打破原本的信息不对称，它的推动力是符合商业逻辑的――供应链成本的下降，以及供应链效率的提升。这是用互联网的方式，对传统行业进行融合、优化和升级。
据了解， 链尚网将平台的招商策略、产品的优化和迭代同步进行，完成了产品的底部搭建，建立了专业支付交易闭环。目前链尚网正在深入网站产品的供应链金融布局，为有贷款需求的诚信用户提供在线贷款申请服务，真正让行业人“有钱贷，有生意做”。同时也将进一步和中纺标等国内外权威面料质检机构深入合作，真正将“完善一站式的用户体验”落地执行。
赵俊浩表示，链尚网最大的优势在于垂直于纺织服装产业的专业B2B交易平台，注重的是对行业本身的运作、专业布局等的效率提升。“我们的专业性是其他面辅料B2B平台望尘莫及的。”
模式特点：
1.以交易为核心，以专业的服务为辅助。为买卖双方保障一站式的安全交易，提升整体的采购效率，实实在在地解决了面辅料的交易问题。
2.能为全球面辅料生产作资讯平台、为全球面辅料交易作买卖平台、为年轻设计师成长作孵化基地。
3.为有贷款需求的诚信用户提供在线贷款申请服务，真正让行业人“有钱贷，有生意做”。
4.和中纺标等国内外权威面料质检机构深入合作，真正将“完善一站式的用户体验”落地执行。
宜布网
实现线上、线下双布局
宜布网今年3月初正式上线，自试营业以来，已有300多家纺织企业成为会员，可见宜布网的非凡魅力。
和其他电商平台不同的是，宜布网的运营结合了线上和线下两方面的资源。据了解，宜布网立足盛泽纺织品区域生产优势，充分整合行业资源，将为纺织品供应商提供全球化立体式的产品线上推广、线下2万平方米展厅集中展示，推荐会员企业参加国内外各大展会，同时为纺织品采购商提供一站式服务，实现买布“快、优、省”。
“我们认为现在最重要的事情是，把线上和线下结合起来，实现线上和线下贸易的良好互动。”宜布网技术总监朱西举例介绍，面料贸易本身有一定的特殊性，交易双方要先有样品，所以他们斥资打造了一个2万平方米的线下样品采样中心。但是考虑到客户的成本压力，宜布网又将线下采样中心进行了分块设计，既有“特装”的专门品牌展示区，也有“批量”式的面料超市。
据了解，采样中心摊位租金仅为1～3万元/年。宜布网线下服务尽量压低成本，目前就是让更多的企业或门市部，能够将线下业务搬迁到这一生态体系中，实现线上、线下的双布局。
对于目前运行的效果，朱西介绍，目前已经入驻的客户正在随着宜布网电商平台各项服务的推进，熟悉和理解互联网思维，改变自己原来的想法和观念。但是互联网平台的成长历程是一个迭代的过程，需要不断从客户处拿到需求，改善系统，满足需求。
朱西表示，宜布网最终的目标是做全产业链平台。“当我们把面料这一环节做好后，就要发力全产业链，比如原料端。”
模式特点：
1.整合纺织产业链的资源，细分市场，专业化生产，为生产企业降低营销成本，实现工贸一体化，增加效益。
2.把生产贸易商提供的面料在平台上无缝对接设计师。既能为企业产品提高附加值，又能为买家快捷提供无中间环节、价格更合理透明的供应商。
3.充分整合行业资源，为纺织品供应商提供全球化立体式的产品线上推广、线下2万平方米展厅集中展示，推荐会员企业参加国内外各大展会，同时为纺织品采购商提供一站式服务。
找纱网
所有的服务都免费
去年8月，找纱网正式上线。虽然时间很短，但是在短短半年时间里，其业务范围已经扩展至江苏、浙江、河北、新疆、四川、广东等多个省市，覆盖了近95%以上的纱线品类，服务于近万家纱线贸易厂商，单月的纱线交易额已超4000万元。
“目前市场上认可度非常高， 尤其是常州和绍兴等集群地，纺纱厂和织布厂都已经入驻找纱网平台， 对找纱网的服务已经形成了依赖， 即便某家织布厂已经有十几年关系稳定的供货商，也会到找纱网询价，或是寻找潜在的更优质的供应商。到目前为止，找纱网平台注册用户已经达到近两万家。”找纱网CEO顼栋介绍。
顼栋表示，找纱网主要有两个特点，一方面是通过互联网的技术手段和创新思维的引入，使用互联网的云计算、大数据等新技术，融合纱线行业的业务难点和痛点，完善“互联网+纱线”新型业务的网络化、智能化、信息化的生态体系，实现和服务传统纱线企业的转型和升级。而另一方面就是免费提供海量纱线信息、精准匹配供求双方需求，并免费撮合双方的交易，以及提供全程跟踪保姆式服务。
模式特点：
1.电商交易平台数据精准及时，纱线产品信息覆盖到了全国各地，其供应商家分布在山东、浙江、江苏、上海、广州等10余个省份，用户无论需要哪个城市的最新纱线，均能在找纱网上找到，切实做到分类更专业、信息更及时、数据更精准、SKU更全面。
2.服务范围广，纱线生产商、辅料厂商、纱线贸易商、织布厂、纺织面料厂商均可以根据自己的需求进行求购信息的，若有相关的产品，可直接进行报价，卖纱更方便。
3.提供全程跟踪保姆式服务，不收广告费、不收会员费，海量纱线报价单随便查阅，除此之外，还有资深交易员等候企业咨询，在企业报价单和求购消息时，将在第一时间联系企业，并确认所要的需求，全程跟踪交易过程中的每一个环节，提供保姆式服务。
4.操作简单，找纱网实现了网站、电话、微信、客户端等产品的介入，从任何一个平台都可以完成注册账户、完善公司信息、上传报价单、求购消息，全程只需几分钟，轻松实现互联网信息化数据的融合，简单操作、快速完成交易。
纺友网
贯穿行业上下游的垂直平台
纺友网是一个基于纺织全产业链的B2B电商平台，涉及纺机、纺机配件、纺织原料、纱线、面料、坯布、家纺、辅料、纺织化学品等产品的在线交易，致力于撮合纺织产业链上下游之间的贸易往来，缩短交易流程，降低交易成本，并为企业提供一系列电商支持服务。
在目前的发展中，纺友网也已经得到了广大纺织企业的认可。武汉纺友技术有限公司副总经理马叶壮介绍，随着消费品电商市场逐渐饱和，电商“战火”蔓延到工业品领域，而现在纺织企业大体处于想快速接轨电商，又找不到破门而入的要领。纺友网的出现，迎合了他们不想入驻阿里“等死”和自建平台“找死”的心态。入驻纺友网，可直接进入纺织行业订单中心，享受上下游产业链资源。
马叶壮表示，纺友网这种贯穿行业上下游的垂直平台，带来的将是一个全新的纺织B2B产业时代。随着中小企业对电子商务认识的提高，订单量越来越多，企业间的交易需求迅速提升，这对纺友网的发展起到了很大的推动作用。作为垂直性极强的平台，纺友网会充分利用自己的资源，积极采取有效措施，提升服务质量，通过采取差异化战略来吸引自己的目标用户，提高付费用户的比例，稳定发展。
此外，帮助中小企业开展精准营销，实现产业链上的B2B生意才是企业拓宽销售渠道的真正需要，也是纺友网生存且持续发展的必要。
模式特点：
1.电商服务，为纺织企业提供工厂到工厂的垂直电商和支付服务。
2.电商配套服务，为企业提供相关配套电商支持服务，比如新闻推广、产品推广等配套服务。
3.工业4.0服务，小规模定制化趋势越来越明显，很多企业的市场响应速度相当慢，纺友通服务可协助企业转型升级。
小布科技
以平台多边共赢为核心
2016 年，广州小布网络科技有限公司创始人许寒潇和他的团队推出了纺织行业首款移动端面料交易助手――小布APP。小布APP 以图像识别作为切入点，为买卖双方牵线搭桥，通过智能匹配、搜索、图像匹配等技术方法，解决纺织行业面料的难点痛点，帮助买卖双方实现轻松在线交易。据许寒潇介绍，小布提供的试衣功能，可以帮助买家卖家更好地从视觉上理解产品，促进成交。
其另一平台“小布管家”则是为纺织商提供的一套产品管理系统。根据数十年行业专家的产品管理经验研发，更符合行业特点，包括产品条码管理、产品定价模型以及快速报价等多个系统模块。小布管家的产品，可同步小布APP 和小布商城。“小布商城”则是纺织类产品展示、产品搜索和交易的垂直细分电子商务平台。从产品特卖入手，为卖家促销现货产品，为买家提供最经济的购买方案。小布商城聚焦广州中大，同步数百家中大型企业现货数据，货源丰富。
“我们以平台多边共赢为核心，为纺织带来更大价值。”许寒潇表示，未来小布科技将致力打造中国最大的面料图书馆，集聚查看、管理、统计等功能。同时连接更多的服务商进入小布平台，为商户提供服务。云服务平台还将提供互联网及信息技术相关联的服务，例如大数据、金融等，小布科技的最终目的是利用后台整合自身生产端优势，向后端整合发力。
模式特点：
1.以精准的产品管理系统、透明化流程管理和客户信息的大数据服务三个角度切入纺织市场，让面料商家逐步认识到商品数据化及产权化的重要性，以及企业管理网络化和透明化带来的效率提升。
2.建立一个以“小布”大数据为依托的纺织产业服务的平台，延伸至行业的上下游，帮助纺织产业打破传统落后的产品管理及交易模式，真正实现全纺织产业的“互联网+”。
我们需要怎样的电商？
数据看电商
3亿元
目前，链尚网已经成为全球范围内规模和体量第一的纺织服装产业B2B交易平台。共汇聚全球超过2万家面辅料供应商，SKU数量以百万计数，覆盖面辅料全品类。2016年3月，平台的GMV突破1.39亿，预计到4月底，将突破3亿元大关。
2万家
成立半年时间里，找纱网业务范围已经扩展至江苏、浙江、河北、新疆、四川、广东等多个省市，覆盖了近95%以上的纱线品类，服务于近万家纱线贸易厂商，单月的纱线交易额已超4000万元。目前注册会员达到2万家。
500万元
为了激励全国纺织人参与纺织电子商务，宜布网宣布斥资1000万元公益基金培训1000个“创二代”，同时设立500万元重奖，寻找纺织业的“小马云”。
1500万美元
目前，链尚网已完成 B轮融资，金额为1500万美元，创纺织面辅料B2B平台单轮最大笔融资记录。
1000万元
宜布网自试营业以来，已有300多家纺织企业成为会员。目前，宜布网已完成了A轮融资，联想投资以1000万元入股宜布网，B轮融资中，一些基金、风投机构也纷纷看好宜布网。
纺织上游产业的电商平台其主要的目的是服务广大纺织上游企业，那么这些电商平台是否真的能给企业带来好处？发展中又有哪些不足？对此，本刊记者采访了部分相关企业的负责人。
1.电商平台为企业带来哪些益处？
刘剑平：电商平台是一种新的销售方式，是传统渠道的一个补充，但是我认为目前还是以传统的销售模式为主。比如我们从去年下半年入驻电商平台，半年的线上销售也就100多万元，而我们线下的交易额达到了2000多万元。
张君生：效果还不错，能够给企业带来很多便利，需要什么品种在电商平台上搜索下，就能看到相关信息。
高光东：真正交易比较少，但是起到了一个很好的宣传作用，同时也能看到一些相关的信息，能给企业的产品销售带来一定的便利。
桑爱林：现在国内传统的产品线下销售模式仍然还是主要的，电商平台的出现主要是打通企业在时间和空间上的距离，能为企业提供一些相关信息，实现信息上的整合和共享。
2.电商平台在哪些方面需要提高？
刘剑平：最主要的还是相关信息对接要做好，现在比较多的电商平台是把企业产品挂在网上，具体的交易相关数据还是很少。同时给客户的参考数据也较少，这些都需要电商平台建立一个数据分析库，使用户能快速找到需求信息。
张君生：应用电商平台以来，我感觉电商平台对于交货期没有相关保证，有时候达成交易的产品，线下企业要用很长的时间才交付给你。同时相关的可靠信息没有得到相应的保障，企业也很难分辨。
高光东：要改变前店后厂的模式，电商平台不仅仅只是一个网上的店面，更多的还是要实现如何在网上进行交易，同时还要保证其产品质量，以及解决一些诚信问题。
桑爱林：电商平台应该要为企业提供线上一系列的全方位的服务，这不仅仅只是实现网上交易，同时还要提供在金融、保险等方面的服务，要从生产供应链向采购供应链方面全方位整合，只有这样电商平台才有竞争力。
3.电商平台未来前景如何？
刘剑平：电商平台肯定是一个大的趋势，现在随着人们消费习惯的改变，电商平台未来在企业中将会应用得越来越多。
张君生：前景很好，无论是对企业的发展还是行业的发展，都起到了一个很好的促进作用。
高光东：电商平台肯定是行业发展的未来，但关键是要给企业带来直接的效益，有效益才会有未来。
桑爱林：从目前来看，企业对于电商平台十分关注，只是目前这些电商平台还没有真正形成一到两个权威平台，很多电商平台还正在发展中。但是电商化是行业发展中必须要走的路，能够更好地促进行业的发展。
记者手记
尽享万亿元“蛋糕” 深度整合是关键
“红孩子”何以在短短三年时间里从一个刚刚进入市场的“新生儿”迅速成长为该市场的第一品牌？让我们来看看它的武林秘籍吧！
灵机一动下的创业
“红孩子”的最初构想来自于创始人李阳的灵机一动。那时他初为人父，女儿的奶粉、尿裤要到超市买，奶瓶要到宝宝店买，婴儿内衣要到商场去买，忙碌的工作使他分身乏术，后来他让快递公司去取货，虽然不用亲自跑腿了但平白无故增加了双倍快递费，于是习惯到卓越和当当购物的他突然想到：如果有一个类似的婴幼儿用品网上商城，那可以省多少事！
于是李阳开始做市场调查，并利用2004年的春节写出了四五十页的商业计划书，拿给合伙人看，另外几位合伙人也都刚刚当了父亲，有共同的感受。经过与合伙人商量，公司的方向大致确定：目录直销+电子商务+传统物流。于是红孩子信息技术有限公司就在2004年6月于北京注册成立并且开始营业了。
在2004年的北京，婴幼产品的主要销售渠道是大型超市、百货商场专柜和小型专卖店。对于消费者而言，这些渠道存在着这样或那样的弊端，不是商品不全、质量没有保障就是价格昂贵。与此同时，这个市场规模很大，单就北京而言，每年的新生人口为8到9万人，市场规模可达20亿元。
不过，当时北京市场已经有几个比较成功的公司了，比如“三苑惠力”、“乐友”和“丽家宝贝”。“三苑惠力”成立于1995年，是属于较早进入婴幼儿用品市场的那批公司之一，它已获得世界近十种知名品牌的销售权，当仁不让地成为北京该行业中的“大哥大”，其主要销售方式是专卖店。“乐友”于1999年创办，它首创了综合性网站+专卖店+直购目录三位一体的互动式服务网络，而以专卖店为主要销售形式。“丽家宝贝”成立时间虽然不长，但已经与各大厂商建立了良好的合作关系而且在业内也已形成自己的人脉网，成为北京市场上推广新品的主力之一，公司的主要销售形式是目录直销和开设直销店及加盟店。
目录直销+电子商务+优质服务
“红孩子”的四位合伙人在公司成立前都没有母婴商品经营的经验，所以必然要先从该市场的其他竞争者中吸取养分，并且创造性地运用到“红孩子”中。和其他主要竞争对手一样，“红孩子”也采用目录直销来面向目标消费群，不同的是它不设立门店，完全靠目录直销和网站推广。可以说正是因为有超强的学习能力和创新能力，制定了正确的策略，才让红孩子抢占了商机，得以迅速发展。
Ⅰ.目录直销
目录销售的确并不新鲜，从普通超市到家电大卖场都经常分发这样的小册子。但从效果来说，婴幼用品目录的销售效果就比较明显。因为婴幼儿用品的目标消费群体比较集中，其经常出现的地点非常明确，而且相对来说准妈妈们和孩子刚出生的妈妈们在医院或者在家翻阅商品目录然后直接用电话或者上网订购所需要的商品是非常方便的，这样她们就不需要亲自去大型购物商场以及一些专卖店选购商品并且还要把商品拿回家。李阳对这目录销售的这一优势深信不疑，当然对于企业来说目录直销还具有很多成本上的优势，他说：“目录直销的最大好处就是只需承担物流费用。同时，我们认为适合电子商务的产品都适合目录，而目录更符合中国人的阅读习惯。”所以，“红孩子”选择目录直销是降低交易费用的绝佳策略，也是支撑“红孩子”在进入市场时进行价格战的重要因素。
“红孩子”一般在妇幼医院等地方设立广告牌，派发购买产品的代金券和目录册，目前这种全彩色的高档杂志每期的印刷量达15万册，免费发送到医院、社区和消费者手中，直接向消费者提供了种类丰富、质优价廉的商品，极大的解决了孕妇和新生儿家庭不方便外出购物的问题，使选购心仪的商品变得非常简单、轻松。
Ⅱ.电子商务
母婴用品体积较小、消耗量却很大，实用性强、种类又繁多，而且这些产品本身就具有很强的关联性，因此这样的一站式购买就很适合目录和网络的营销方式。况且年轻妈妈们又是在互联网影响下的新一代网民，门到门的目录销售和网上购物容易为她们所接受。电子商务使购物变得更加方便、安全、快捷、便宜而且商品齐全。所以“红孩子”在公司设立之初就选择把电子商务和目录直销相结合，“红孩子”的网站开始就是一个网上购物商场，目标客户群在网站上挑选琳琅满目的各种商品，然后下单订购，公司送货上门。
作为市场后进入者，面对着行业内已有的几家业绩较好的竞争对手“红孩子”是没有任何优势的，在这种情况下只有以价格优势在市场站稳脚跟然后再通过留住的客户以及不断发展的业务来获取利润。而“目录直销+电子商务”模式让“红孩子”没有门店租金等固定开支压力，可以放心地一开始就把利润压到一个极低的限度，这让以门店销售为主的竞争对手难以跟随。而低价对客户的吸引力显而易见，“红孩子”不到两年时间就成为行业销售冠军。
Ⅲ.优质服务
“红孩子”从一开始就已经意识到物流和服务是电子商务和目录直销行业的根本所在。所以它在这方面付出了很多的努力，也作出了很大的成绩。
在配送和运费方面，首先“红孩子”打破了在北京该行业网上和目录直销“四环以内48小时送达”的惯例，它对此进行了“全面提速工程”：北京五环以内的用户实现50元购物免费次日到达的服务，在配送速度方面明显高于其它商务网站，这给消费者的使用带来了极大的便利。而且它还要求所有配送员在见到客户时鞠躬90度问好，如果客户指出配送员没有鞠躬，就可以拒付货款。
在客户服务方面，“红孩子”的理念是：“客户就是父母”！为此，公司在2006年9月建成了省略服务中心，这是目前全国最大的专业母婴产品电子商务呼叫中心，用于客户订购产品，同时也可以回答疑问；它还让客户直接介入公司的管理；它在业内率先实现了无障碍退换货；而且每个定单都有一张联系卡，客户可以给送货员和呼叫中心做评价，这样客户就能参与对公司的监督工作。这样的客户服务显然提高了公司的信誉和美誉度。
“红孩子”的这些差异化服务无非是想表明公司对客户体验的重视程度之高。它的优质服务可以说是深得人心，抓住了消费者希望得到尊重的心理，也传达了公司的一些服务理念，提高了顾客的对“红孩子”的品牌忠诚度。
以网络社区粘住客户
“红孩子”的成功不仅仅是学习其他竞争对手妙方的结果，更是公司高层勇于创新的结果。与其他购物网站不同的是，“红孩子”正逐渐把公司的网站建设成为一个大型的网络社区，在社区里不仅仅有“无缝覆盖”的母婴用品，而且还囊括了数量繁多的其他商品，同时还能够给客户以一个融入了交流和体验的平台。这样在用交流和其他一些情感体验来粘住老客户的同时，能进一步发掘这些客户的其他消费欲望，而且还能通过口耳相传以及网络搜索链接不断地争取到新的客户，从而提高了客户的持续下单率和新客户的进入率。
首先，“红孩子”网络社区中的产品线被不断地拉长，以便不断刺激和满足客户包罗万象的购物需求。比如公司已经开始销售护肤品、小家电、保健品和小礼品等等。顾客在社区中进行购物的选择越来越多，也越来越方便了。这对粘住老客户起到了关键性的作用。
其次，“红孩子”网络社区增加了很多客户交流的平台，增强了用户的社区体验，这也是“红孩子”的醒目标签。惯于在网上写博客、发帖、聊天的消费者们越来越注重在购物的同时能够享受到社区中互相交流和进行用户体验。所以“红孩子”很快在网上开通商品评论专区、育儿论坛等，以提供一个消费者自由发言和解答疑问的交流平台。目前，育儿论坛仅北京一地的日发帖量就已上万。“红孩子”网络社区还推出了许多奖励发帖的措施，比如发帖积分换购礼物，评选魅力宝宝等，“红孩子”每一期的封面宝宝照片都来自于社区贴图。而且即便有用户发表了批评“红孩子”的帖子也不会被删除，这样就让用户获得畅所欲言的感觉。其实给用户充分的自由和空间才能赢得客户的信任，并实现对用户的尊重。目前红孩子社区上平均每件商品就有20多条评论，而最热门的商品多达几百条。
最后，当其他论坛只能以广告收入作为其盈利方式时，“红孩子”的这种粘性已经直接获得了可观的产出，即它促进了“红孩子”电子商务和目录直销的迅速发展。比如，在“红孩子”的社区中，已经形成了许多自发组织的意见群体，这些群体对商品的评价直接决定着用户的选择，在很大程度上推动了持续销售。
我们知道目录销售是非常好的获取高质量用户的手段，而网络社区则是在已经获得了这些用户之后，粘住客户以促进他们的持续购买，这样最终给公司最大的价值。“红孩子”的网络社区已经或者说正在做到这一点。现在“红孩子”的网站已经跃升为alexa排名第一的中文母婴类网站，其有效注册用户近十万人。这样具有粘性的社区让“红孩子”的订单中有90%属于老客户，足见成效是多么的显著。
网站的巨大流量，一个产品后面的几百条评论，也吸引着越来越多的厂商开始投放广告。这是网站价值的又一体现。
打造“空中版的沃尔玛”
当然，公司很快发现由于母婴用品的特殊性，这些用品只有在刚开始有孩子的时候家庭才需要，所以公司辛苦培养和留住的老顾客会在几年内流失，这样就给公司造成了很高的顾客培育成本，为此，“红孩子”开始对B2C模式进行改进，我们可以称其为“B2F”（F就是Family）。
无怪乎，公司首席执行官徐沛欣在谈到了公司的模式转变时说：“我们现在已不仅仅是局限于母婴市场，而是在打造一条家庭购物的高速公路，我们正在由B2C转变为B2F（family）……我们正在根据家庭成员的年龄拉长产品线，比如为孩子的妈妈提供化妆品，为孩子的爷爷奶奶提供保健品。‘红孩子’现在已经深入到很多家庭中了。”通过客户调查表明，现在客户对“红孩子”的化妆品和健康用品的忠诚度达到了80%以上。这充分显示了公司的美好前景。“红孩子”销售目录已扩展到化妆品、保健品、家居用品、礼品领域，这类产品共同的特点是体积小、单品货值高、重复使用率高，配送成本低。
而近期，“红孩子”还将产品线延伸到婴幼儿教育领域，并与新加坡创新国际婴童教育软件WaWaYaYa合作，成为其独家商。婴幼儿教育也是一个很具有商业价值的市场，新生儿的父母们用于孩子教育的支出占到孩子支出的一半左右。
而且公司与贝塔斯曼的合作已经开始，双方共享客户资源，并由“红孩子”承担仓储、客服和配送业务，销售额分成。购买书籍和音像制品在经济发达地区是比较普遍的精神需求，所以在“红孩子”购物社区中书籍和音像制品的加入将会带来客户更广泛的消费体验，从生活用品到精神食粮，无所不包。
李阳还透露，公司目前正在与几大银行谈一个类似的合作，预期前景良好。这意味着“红孩子”将给家庭提供越来越多的商品和服务。
实际上，在2009年的投影机市场取得如此成绩实非易事，拉动整个市场增量的更多是政府在教育领域上固定资产的积极投入，而在2009年之前，明基的优势主要确立在商业领域上，开拓教育这个已经非常成熟的市场何其困难，当问及明基如何取得教育市场占有率的大幅增长时，洪汉青将褒溢之词送给了明基的投影机团队，并表示自己只是“Alwavs beside them”――站在团队周围提供最大的帮助而已。实际上，了解明基的人都知道，明基中国近两年在投影机上的出色表现，与洪汉青所主导的正确策略密不可分。
即便明基的销量成绩如此出色，但我们与洪汉青交流中，却发现他并不太注重数值上的东西，企业构架上的健康与品牌影响力的提升才是他所看重的。所以洪汉青提出：明基在2010年的整体策略更看重与伙伴的“共赢”。
渠道创新
即使在教育市场的成绩已经清晰可见，但洪汉青却一直强调，明基多年在商务领域的积累是非常可贵的。即使需要一台一台地在终端市场上销售，但明基的品牌借此在普通消费者心目中的积累是教育领域无法比拟的，无论价格还是服务，明基已经建立起非常健康的产品体系，比如2010年1季度，明基的销售数量同比增加49％，而营业额的成长率高达61％，标志着明基出货的产品结构向着良性发展。高端产品的份额的提升，从某种角度来看，同样也是明基品牌的影响力在潜移默化地提升。
当然，明基要发展壮大，仍旧需要销量的大幅提升，行业市场上大额订单提供的助力不可或缺。洪汉青为我们列举了行业市场上的两个重要的合作伙伴：神州数码与华师京城，神州数码拥有较强的资金流、客户关系、渠道覆盖面，经过去年的磨合，今年将在互信基础上进行一个爆发式的增长期；另外。明基与华师京城的合作也有较强的战略意义。目前明基在投影机领域只是单一产品公司，与华师京城合作将促使明基成为方案型的公司，也因此能跟一些方案型竞争对手站在同一起跑线上，即便如此，明基去年也凭借单一的投影机产品就能够与教育领域排名第一的厂商相抗衡，如果得到华师京城的助力，必会得到很大的突破，值得注意的是，当前国内传统落后的教学手段实际上有巨大的潜力可挖，与华师京城一起打造一个教育行业的全新标准――目前称为“绿色班班通”，可以将明基短焦与互动式教学上的优势充分发挥出来。
这家店名为Black Girls Divine Beauty Supply and Salon，来这里的顾客要过一阵才能反应过来店主的肤色。朱迪安・布朗回忆道，其他顾客发现她不是打工妹而是老板时，无不感到惊讶。她说：“人们经常议论，‘看这些盒子上的人脸，店主会是个怎样的人呢？’”
布朗姐妹仅在这价值数十亿美元的产业中拥有一家小店而已，她们的卖点就是让非洲裔美国女人引以为荣的特质：头发。然而，在美国向黑人女性销售直发膏、卷发膏、假发和发辫的黑人商店仅有不到1万家，而像布朗姐妹这样的美发店更是少之又少，她们不仅在纽约做生意，还把业务扩展到了全国。美国大多数美发店的店主都是韩裔美国人，这一现象可追溯到1970年代，当时即引发了黑人顾客与韩裔商人间的冲突。黑人认为，韩裔作为另一个民族，不仅从黑人身上牟利，还断其生计。
越来越多的黑人开始意识到这一不平等问题，于是开始自己创业。制造商也不一样了：随着“自然美发趋势”―摒弃人为顺滑的秀发，选择天然卷发和发辫―在网络上推广开来，黑人企业家（大部分是女性），也开始占领这个市场。
Afrobella是一个颇为流行的自然美发博客，其创始人帕特里斯・格雷尔・约尔希克（Patrice Grell Yursik）称：“我们很清楚自己该怎么花钱，我们也很清楚我们花钱能买到什么，我们更清楚，这样打扮头发在文化上的重要性。现在我们的领导权又回来了，是网络实现了这一切。”
许多博主蜂拥前往产业展示会来尝试新产品，他们会代表读者对产品进行把关，然后在社交媒体上广而告之。成千上万的女性都在YouTube上观看自然发型的教程。
罗切勒・格雷汉姆-坎贝尔（Rochelle GrahamCambell）的产品线名为Alikay Naturals，她通过YouTube视频对产品进行营销。如今，这一品牌已成为最成功的本土品牌之一，旗下有Curls与Oyin Handmade等产品。它们不仅在线上广受追捧，还在线下的货架中占有一席之地。
然而，实体零售店还是具备方便可靠等优势，顾客可以对霜乳进行试闻试用。正因如此，诸如亚特兰大美容用品研究所（Beauty Supply Institute）这样的组织也开始对黑人进行培训，让他们建立自己的商店。
多年来，韩裔美国人当老板引发了种种问题。有些黑人顾客抱怨称，无论走到哪这些老板都要在商店里跟着他们，好像担心他们会偷东西一样。还有一些黑人顾客对批发商和假发制造商进行了指责，说他们拒绝其他顾客，只跟韩国人做生意，这些店大部分都由韩国人所有。
韩裔移民自1960年代开始进入美国美发业，当时假发是韩国最畅销的出口品。美发零售业则不太景气。此外，这一行业也没有多少竞争可言―直到20世纪中期，许多黑人女性都从上门推销员那里购买产品。很少有商店专门销售美发产品。从社区搬走后，白人大都关闭了自己经营的商店，这也为韩裔美国人开店铺平了道路。
洛瑞・瑟尔普斯（Lori Tharps）是《美发故事：解密美国黑人美发》（Hair Story：Untangling the Roots of Black Hair in America）一书的共同作者，她说：“许多人认为是这些人把黑人老板的生意抢走了，实际并非如此。”
她说：“是他们开创了新业务，而且他们会在没人愿意开店的地方开店。”
对45岁的托尼・帕克（Tony Park）来说更是如此。他在布鲁克林弗拉特布什大街上开有一家名为Sugar Beauty Supply的美容店。像许多韩裔老板一样，初到美国时他在一个朋友的商店打工，那是他首次涉足这一行业。大约4年前，帕克攒够钱开了这家商店：他称此为美国梦。他就韩国人与该产业的联系进行了一番简单的解释：“大部分零售商都是韩国人。他们会说韩语，我也会说韩语。”
