时间：2024-04-09 14:37:16
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要解决这些问题，在经销商的激励方面要下一些功夫，俗话说的好，中奖之下，必有勇夫；在激励经销商之前，我们要了解经销商的需求，看看他们在想什么？
上个月我走访了全国的很多经销商，各个行业都有，见到他们说的最多的就是：产品不好买啊！没有优势，一年下来库存很多，利润很少。不好做啊!!就是这些词语。只有少部分的经销商会说出自己未来的思路，众多人都在：等靠要厂家的政策和支持。
那么经销商到底需要什么？江猛老师给予经销商的需求做了以下总结：
1：畅销的产品和较大的销量：好销售的产品；
破解建议：经销商认为我坐在家里等，顾客就会上门提货最好；这样的想法可以说是不现实了，可口可乐，统一，康师傅，他们的经销商要求的能力中间就是配送能力，送货能力，自己有送货车和仓库。
2：合理的利润和额外的利润：优惠的价格，特殊的补贴和返利；
破解建议：厂家在制定政策是，对全国各地的经销商，政策一定要统一，不要因为做的大就统一，这是取乱之道。
3：稳定的生意；
破解建议：稳定是相对的，做生意不进则退，不存在所谓的稳定和原地踏步。
4：销售网络与行业地位：
破解建议：销售网络都是不断去走访和开发出来的，不停地进行客情的维护，也不是单单靠厂家的业务人员。
5：节省资金、加速周转：优厚的付款条件等。
6：节省成本（人力、仓储、配送）：一定量的前期铺货；
7：降低财务风险。
8：厂家优质的服务：广告支持；及时的供货；
破解建议：品牌是厂家和经销商共同拥有的，经销商也要担负当地区域品牌的影响力的塑造和传播。
9：提升经营管理能力：业务人员指导；业销售技巧方面的培训；
以上九点是江猛老师结合当下经销商的需求总结的，各个领域和行业的经销商都是这样的状态，我们作为营销总监要明白他们内心是不安的，害怕那一天厂家把他砍掉了。
因此，在激励经销商方面，我总结给经销：名声，利润，情感和成长，这四个词语就是他们最需要的。
一 ：名声激励经销商：他们希望自己的区域不要被消弱，给他们名正言顺的经销权利，所以在和经销商沟通过程中间，我们给予他们名声的需要，保护他们的利益，尤其是厂家在未来的市场政策方面的长远规划，给他们讲一讲。然他们没有后顾之忧，一直给他一种梦想，就是厂商战略联盟.
哇哈哈的联销体模式，解决了经销商的名声问题，利润问题，经销商没有了担心，他就会好好做市场.
二：利润激励经销商:
我们厂家在这方面，能做的就是给与经销商更低的出厂价和更多的返利.
厂家如何巧妙给政策？提几个建议参考:
1、逐步给与经销商，不要所有政策一下子给完.
2、经销商要求的政策，在他的要求上面要降低他的期望值.
3、给政策的同时，也要给客户提出一些要求来交换.
返利政策: 最近有一种的趋势，就是厂家对终端消费者实行最大的返利政策；
举例：假如你是做鞋子的厂家，如果对经销商进行返利促销，说进多少双鞋子，送你多少双袜子，这些袜子经销商拿去就卖了，终端市场的消费者丝毫没有收到实惠，很难拉动消费者的需求欲望，如果给终端消费者返利促销，说买一双鞋子，送一双袜子，大家想想，你的终端店面的销售情况是否会增加呢？消费者是否会被牵引和吸引呢？经销商的销量是否会增加呢？厂家的销量是否会增加呢？？？？ 你懂得！！！！
三：情感激励经销商：
A:尊重-尊重需求：
沟通上尊重：在谈话上尊重经销商，让他们感觉厂家业务人员不要像一个大爷一样；
曾经一个做食品的经销商，我们交流的时候，他说这个厂家的业务人员前几年他们卖的比较好，业务人员都想大爷一样，说话很硬；现在生意不好了，产品销售全国都下降了，态度变好多了。
礼仪上尊重:在一些社交场合，一定要把经销商当成老板来看待，我们不管经销商他的礼仪如何，至少你不能因为他对你不好，你也对他不好，我们要把经销商放在比较尊重的位子；
承诺上尊重：承诺就要做，不做就不要承诺，任何一个人，他都在乎别人给他的承诺，第一次可以容忍，第二次算了，第三次，经销商就会内心有些不舒服，他虽然不说，但是内心已经有些不满意了，厂商的矛盾就在这一次次的不满意的影响下，逐渐走向了分裂。
B:问候-社交需求：
一些重要的节日，客户的家人有生日，孩子金榜题名，结婚等都是最好的时机；
短信问候；电话问候；当面问候。
C:表扬-自我实现需求
当经销商做的比别人好时，要及时提出表扬，不一定花钱，一句问候，一句祝福，一个短信，一通电话都可以起到很好的效果。
四：成长激励经销商：
经销商的培训和他的员工的培训：他们不是不爱学习，需要激发学习兴趣，他们不是不想做好，关键不知道如何做好的方法：
第一层次：基础培训：
厂家的文化，厂家的产品知识，行业的了解， 竞争对手的了解，消费者的了解;增加经销商经营产品的信心.销售能力，销售的步骤和流程;经销商经营思路。
第二层次:技能培训：
销售技能，员工管理，业务知识(库存，报表，仓储，财务，信息，)谈判技巧，终端管理;公司化原作.经营理念，合作理念。
一、存在问题
一是贫困群众对电商接纳程度不高。尽管电子商务发展普及较快，但一些深度贫困村群众对电子商务还缺乏足够认识，甚至有的群众从未接触，开展电商扶贫困难较大；还有一部分贫困群众受限于教育程度，对新事物的接受能力较弱，对电脑、智能手机等终端产品的使用率低，对电子商务只是偶有听闻，并无深入了解。另外，一些贫困地区受传统影响较深，对新的交易方式信任度不高，存在抵触情绪，对电子商务推广造成了不利影响。
二是基础设施建设滞后。网络是否通畅是发展电商的重要条件。就目前而言，电脑、智能手机等终端产品在贫困村普及率依然较低，乡村宽带网络信号虽已基本实现全覆盖，但覆盖范围有限，绝大多数村使用的是无线4G网络,光纤接入率低，网络信号不稳定，上网资费较高，现有基础设施难以满足电商扶贫技术需求。
三是物流体系配套不够完备。目前，物流配送旗县级体系较为健全、服务较好，但由于农村物流成本过高，绝大多数物流快递站点仅延伸到重点乡镇一级，村级物流“最后一公里”问题未得到有效解决，冷链物流体系仍不健全，农村生鲜产品物流短板突出。
四是电商人才十分稀缺。由于农村电商人才缺乏，大部分村级电商服务点由大学生村官代为运营，但大学生村官工作任务繁重，多数不能专门从事电商服务工作，影响了电商扶贫的工作成效和快速发展。
二、对策建议
一是持续加大电商宣传力度。一方面，建议由商务部门牵头，通过树立典型案例，对农村电商带头人大张旗鼓的表彰奖励，让贫困群众看到电子商务实实在在的经济利益。另一方面，通过大规模举办培训班等方式，让贫困群众熟悉电子商务运作模式、成本投入、商品出售和盈利途径，使扶贫对象更容易接受电子商务。
二是加快改善电商基础设施。扎实推进贫困村道路、互联网、电力、电商服务网点等基础设施建设，改善贫困村电商发展基础条件。持续实施农村道路通畅工程，进一步改善贫困村道路运输条件。大力实施信息进村入户工程，持续扩大宽带、光纤和4G网络农村覆盖范围。采取招商引资、资源整合等多种方式，不断完善旗县级电子商务公共服务中心功能，探索建立一点带几村、一店带多户的“双带动”村级电商发展模式，持续推进贫困村电商服务站点建设和功能提升，逐步实现贫困村全覆盖。
主要收集到2条为农服务水平有待进一步提高方面的建议和意见。
为此我局采取了以下整改措施：
1、举办3期农技干部专业知识培训班，提高为农服务水平。
2、在提升为农服务水平上，增加测报装备，加大病虫害测报与防治力度，指导农民搞好病虫害防治。
3、瞄准市场，贴近农民，加大良种良法推广力度，提高农业科技含量。
4、加强农产品市场监测，加大农业市场信息力度，指导农民搞好农产品销售。
二、加强农药安全使用宣传，提高农资产品经销商素质。
主要收集到2条加强农药安全使用宣传，提高农资产品经销商素质方面的建议和意见。
为此我局采取了以下整改措施：
1、通过开展科技三下乡、举办现场咨询、发放宣传资料、网上等形式大力宣传农药安全使用知识，提高农民群众使用高效低毒低残留农药及生物农药意识。
2、强化培训，继续开展多种形式的培训，不断提高农资经销商素质。
3、推进《病虫情报》进村入户，在主要病虫害发生危害高峰期，争取通过电视预报。
三、农业执法工作有待进一步提高。
主要收集到1条农业执法工作有待进一步提高方面的问题和建议。
为此我局采取了以下整改措施：
1、在加强农业执法上，明确责任，健全执法机制；充实人员，壮大执法队伍；增加投入，武装执法装备；加强农资市场监管，加大执法力度；严格要求，提升执法水平。
2、开展“放心农资下乡进村”活动，加强源头管理，构建放心农资市场。
3、加强农资市场日常监管，认真组织实施春季农资打假保春耕、秋冬农资打假促增收专项行动，严厉打击农资生产流通领域的违法行为，净化农资市场。
四、加大新型农民培训力度。
主要收集到1条反映加大新型农民培训力度的意见和建议。
为此我局采取了以下整改措施：
Abstract:This specification defines the Yiyuan county electric power company electric power communications network construction and the video conference system construction standard, is the final project invite public bidding, completion and acceptance of the main standards and documents.
Key words:Electric power communication network and video conference Project bidding
Project completion acceptance Final acceptanceTechnical specification
中图分类号：TM73 文献标识码：A 文章编号：
1 概述
本次工程以先进、主流、成熟、适用为基本原则，注重品牌的声誉和厂家的持续经营能力，确保产品以及售后服务的质量。如若有相应的中国（或国际）标准确立，方应保证在一年内无偿过渡到招标方要求的相应中国（或国际）标准。
供应商应按照本文件的要求提供报价和详细的技术建议。供应商提供的各项设备及系统的功能、性能应完全符合招标方指明的标准，并满足或高于招标方指出的要求。对于本文件未规定的有关设备性能，供应商应提出建议，并陈述其理由。供应商应列出其建议书中所提供设备在世界范围内和国内的应用情况，诸如最大网络规模、业务类型及开展方式、用户数量等。招标方在任何时候保留和拥有对本文件的解释权和修改权。供应商有权在签定合同前，根据需要修改和补充本技术规范书，修改补充后的最终技术规范书将作为合同的附件。
2 总体要求
2.1 系统功能要求
本次沂源县供电公司宽带数据网络及应用（为满足集团公司要求实施的“SG186”工程农电项目建设要求）改造工程设备，要求在骨干通信环网的基础上组建独立的宽带数据传输网络，同时再此基础上实现全部10个标准供电所视频会议系统的建设和接入。系统要求实现的功能包括：
⑴数据业务：包括沂源县供电公司现有的调度自动化业务、变电站集抄系统及建设财务（资金）管理、营销管理、安全生产管理、协同办公、人力资源管理、物资管理、项目管理和综合管理等“SG186”工程农电项目要求的业务应用系统；
⑵视频业务：变电站图像监控系统、供电所视频会议系统的建设和接入。
⑶互联网接入业务及用户上网行为管理。
⑷核心设备采用万兆接口接入通信网络，各分支站点设备采用千兆接口接入通信网络。核心设备支持完善的路由交换功能，各分支站点设备支持VLAN划分以及远程网管。
2.2系统实施要求
本项目为交钥匙工程，供应商必须负责从整体网络的规划设计到设备的安装、调试以及系统的优化等一揽子改造工程。应详细了解采购方现有的设备、网络、线路、应用以及未来需求等各方面情况，有针对性地提出各项优化改造意见，在系统安装调试完成后应安排专人跟踪系统运行情况并提供售后服务。
2.3设备要求
2.3.1宽带数据网络设备
（1）核心设备技术要求
本项目拟欣赏骨干交换机两台作为双核心节点，以实现数据中心核心网络具备高性能，高可靠性，负载均衡，互为备份的目的。核心节点设备建议配置为Cisco Catalyst 6500系列交换机，要求配备多模10GE接口2个，千兆电接口48个，千兆光接口16个。
2.4 规划设计要求
要求投标人针对现有网络情况和设备做出合理的网络规划，在充分利用现有设备的基础上配合本次改造最大限度提高整体网络性能，要求做到改造后的网络层次结构明晰，管理方便。
随着市场经济的推入与发展，企业得到了快速的发展。当然，企业的快速发展也对企业的管理工作提出了更高的要求。因而，企业经营管理人员的队伍建设逐渐成为提高企业管理水平必须高度重视的问题。而加强工商管理培训作为提高企业管理人员素质的最有效的方式之一，使企业日益关注并加强工商管理培训的工作。加强工商管理培训之于提高企业管理水平具有重大的意义，成为了摆在企业管理工作者面前的重大课题。对此，笔者分析了现存的管理培训中存在的一些滞后因素，并有针对性地提出有助于加强管理培训的可行性建议，以期提高培训质量，提高管理人员的素质与管理能力。
一、加强工商管理培训的重要意义
工商管理培训是指通过学习金融、财务、营销、经济法、国际商务等知识，并提高管理人员在其岗位上综合运用这些知识的手段，开展经营管理活动的能力。提高企业的竞争力，关键是要提高企业的管理水平。而管理水平的竞争实则是管理人员素质的竞争。提高管理水平则是要提高管理人员的素质和管理能力，这就需要依靠加强工商管理培训来实现。而在我国市场经济深入推广的环境下，工商管理培训更是极具意义。
首先，工商管理培训是提高企业干部素质与管理能力的需要。据调查，我国大多数企业管理人员的学历总体偏低，同时还有部分人员不是科班出身，因而不具备专业的管理知识与技能。通过加强工商管理培训，不仅可以弥补管理人员的工商管理理论知识空缺，还可以促进他们形成良好的管理能力。其次，工商管理培训是适应时展的需要。随着我国加入了WTO，企业的生存发展环境已面向世界，同时，竞争也显得更为激烈，从而面临着更加严峻的发展形势。面对这样的环境转变，不断加强工商管理培训，培训出高素质的管理人才，才可能不断地更新能力以适应日新月异的形势，紧跟时展的潮流。最后，工商管理培训是企业实现社会主义市场经济转变的重要手段。党的十四届三中全会提出了“两个根本性转变”的要求，以顺应世界发展的必然趋势。而工商管理培训正是实现企业转变机制的有效方式之一，通过培训以帮助领导干部驾驭企业从而走向社会主义市场经济。总而言之，通过工商管理培训，可以提高企业管理人员的专业素质，使其掌握先进的管理理论知识与方法并运用到实践中，从而改善企业管理水平，使企业的管理与社会、并与世界接轨。加强工商管理，对提高企业管理水平，提高企业的市场竞争力具有重大的意义。
二、目前工商管理培训中存在的问题
就我国企业目前的工商管理培训现状来看，主要存在着以下几个方面的问题。一是企业对工商管理培训的重视程度不够。由于没有充分地认识到工商管理培训的重要性，企业领导往往会忽视管理培训，并认为培训是不必要的，使培训得不到有效的开展，有些领导甚至会借故推托不参与培训。二是培训的师资相对落后。如果企业没有形成一支高素质的培训师资队伍，就很难为培训取得成效提供保障。目前的工商管理培训在师资方面的力量非常薄弱，主要表现为教师学历低、教师相对缺少企业实践经验、业务素质低等。三是培训方式单一。当前工商管理培训仍然以传统的满堂灌的方式开展，形式、内容单一，培训难以取得良好成效。四是培训考核方式滞后。传统的培训考核方式与传统的学校教学考核方式并没有太大的差异，往往都是以简单的笔试考核为标准，也同样会造成应试培训的结果。
三、加强管理人员的工商管理培训
鉴于工商管理培训对提高企业的管理水平具有如此重大的意义，从新的高度上重新审视工商管理培训，针对现存的培训机制中存在的滞后问题而探讨加强培训的方式也是势在必行的。
第一，转变理念，加强对工商管理培训的重视。要加强工商管理培训，首先要端正领导、员工等对工商管理培训的态度，树立正确的培训意识，从根本上加强培训意识。而提高对培训的重视又必须先从领导干部内部抓起，只有在领导干部内部端正了对培训的态度，才有可能在全企业范围内开展培训工作。
第二，要增强师资队伍建设。可以说，改善工商管理培训质量的关键就在于师资水平。提高培训师资质量，首先要建立严格的工商管理教师资格的认证体系。对申请工商管理教师资格必须有一个严格的认证过程。应从思想政治、管理理论知识与实践经验等方面进行综合的考查评估。对已取得资格认证的培训教师，也要对其展开有计划的培训学习工作，使教师在了解时代管理动态与最新成果的前提下，不断地吸收新的知识，并运用到实践中去进行检验，从而探讨出工商管理培训工作的新思路。
第三，深化改革培训内容与培训方式。相对来说，工商管理培训层次高、内容复杂且任务重，培训存在一定的难度。因此，改革培训内容与培训方式是必要的。现代化的企业管理培训要求培训方式向多元化与现代化实现转变。随着信息科技的快速发展，人们获取信息的方式多种多样，工商管理培训也应利用现代化科技手段，把培训工作现代化。此外，培训还可以采用多种教学形式，如实施案例教学、讨论式教学、讲座式教学等等。因而，培训的内容应当有针对性、有启发性，还要求根据时代的发展而不断地更新培训的内容，将培训内容专业化、时代化。
综上所述，加强工商管理培训，不仅可以培养高素质的专业管理人才队伍，从而提高企业管理水平，还可以推动企业的可持续发展，并向社会主义市场经济体制转变，因而具有非常重大的意义。鉴于此，对目前的工商管理培训现状中的滞后因素进行分析，并有针对性地探讨提高工商管理培训质量的可行性建议、优化管理水平，是摆在我国企业面前亟待解决的重大课题。
参考文献：
[1]张宪民，韩立，张凤都.开展工商管理培训的几点思考[J].继续教育与人事，2002（03）.
[2]郑军.开展工商管理培训的实践与思考[J].中国电力教育，2001（01）.
《互动案例课堂》以读者提出的工作中遇到的问题、困难为对象，目的是帮助读者解决现实中的工作难题，同时通过读者之间的相互交流促进思考和学习，举一反三，提高自己的实际工作能力和表现。无论是提出问题还是交流支招，欢迎读者朋友们一起参与。
读者案例（案例提供：孙同学）
老师：
你好，我工作中遇到了难题。我是做电话销售的，销售水处理设备配件。一直以来，我给客户打电话时，客户总是说需要的时候再联系我。我要怎么办呢？一直不开单，我很着急。请老师给我个明确的指引，好吗？
备注：孙同学在一家水处理设备公司，该公司是水处理及配件制造商，生产和销售反渗透纯净水设备、超纯水设备、生活饮用水设备、离子交换设备、超滤设备、软化水设备、水处理配套设备、罐装设备、杀菌消毒设备及设备配件耗材等。
本期议题：
1.孙同学如何打开销售局面？
2.电话销售如何提升自己对客户的影响力？
欢迎大家一起来参与。下一期，我们将会把读者给孙同学的建议整理刊发，并发表教练的具体指导和建议。在12月20日前将自己给孙同学的建议发给我们的读者（请发邮件至：），我们会免费给您邮寄下一期杂志。
读者反馈
本主题引发了读者的积极参与，反馈很多，看来创业是大家关心的话题。我们摘录部分反馈供徐同学参考。
“心中的梦”的建议：
1.你的市场定位已明确是老师和学生，这是一个很有潜力的市场。一个产品上市最大的缺点就是缺乏知名度，与其他相同属性的产品相比毫无竞争优势，要寻找差异性，应该加大力度宣传，投放广告，最好的就是地区商宣传。
2.明确商和你是相联系的，要让他知道你的所得利益和他是挂钩的，利益牵引求双赢，在和他们良好的沟通下，让他在其地区加大宣传，以提高知名度，如发单形式或报纸，但是要考虑到自己资金问题。
3.既然在网上开店，在人流量大的网络平台上，良好的服务与优质的产品是最重要的，可以采取团购优惠政策或者放送点实惠的小礼品。
4.目标受众可以放到家长身上，现在家长对子女的教育问题很是看重，可以使商派销售人员或自己上门探访、发单给家长做详细的介绍（销售人员选择大学生最好，价格合理而且沟通能力比较强）。如果资金允许的话可短期培训下人员以便其掌握销售技巧提高业绩。
5.目前是小本创业，生产新产品有点困难，可以寻找与其他厂家产品的差异性，增加卖点，如在包装色彩方面进行创新等。
“追梦”的建议：
您好，特别喜欢这个互动案例专栏，可以了解不同的情况，也可以让自己去积极地思考。我看到小本创业这个例子，感觉创业并不像我们想象的那么简单。案例中说产品只有两种款式，为什么不扩大一下产品面呢？不是常说“不怕不赚钱，就怕货不全”吗？我特别好奇，你主要是提供面向高中生的绘图模板，还是想以高中生为目标顾客提供他们所需的学习用品呢？如果你主要想生产绘图模板的话，就不要就局限于高中生，扩大一下目标人群，生产不同类型的绘图模板；如果你想以高中生为目标顾客，那就把绘图模板扩大到他们所需的学习用品。
另外，你说到高中生开学时都会买模板，但是不知道有你们这种模板。我觉得这是因为产品宣传得不够吧。可不可以直接和高中学校联系啊？我觉得主要还是得从大宗购买者那里着手，让学校直接购买。或者在高中新生开学时发一些小的宣传单页，因为高中生开学时间应该是比较集中的。这是我所想到的所有思路了，不知道能不能帮到你？
“纸器主人”的建议：
小本创业资金少，不能大手笔的做广告，但也不能忽视宣传。
1.可以在高中门口去找一家文具店先代卖，做做宣传。
2.进校宣传。
3.在学校一千米范围内的书店门口张贴宣传海报。
4.使产品更人性化，例如在里面附带高中生数学必背公式。
其他建议摘录：
1.可以让老师做你的商，分成给他们。
2.有没有分析过这个市场有多大？要广泛知晓，是需要付出成本的，要么金钱，要么人工，我看到你的产品很单一，如果你付出成本后，市场没多大，就得不偿失了。
3.你的产品是自己生产的还是别人的？如果是别人的，可以考虑品牌知名度高一些的产品，如果是自己的，要考虑你现在又直销，又，会不会造成冲突？开始创业，资金不多，完全依靠也不错。
教练的建议
徐同学，大家已经给了你很多建议，我就不重复了。在这里，我想和你探讨一下创业和做销售的差别。
虽然，在做销售时，公司的生意是由我们直接做成的，但能做成生意，除了我们自己的努力和销售技巧外，还有系统的力量，特别是公司的产品开发、市场营销等力量的支持。如果想从销售人员转化成老板，就不能只盯着“卖”这一个环节，要学会系统思考，否则企业的发展就如同你现在的生意一样不稳定。
首先，我们从你的困惑思考一下：
1.你为什么选择了在淘宝网开店卖产品？从系统思考的角度，选择什么渠道来销售产品，取决于客户的购买习惯。服装和化妆品店开在淘宝网上，是因为女士们喜欢逛街，并已习惯把淘宝网当成虚拟的“街”来逛。而学生们，当他们需要文具时，会去哪里购买？淘宝网？门口的文具店？还是其他途径？这是首先要了解的。把你的东西放在他们购买时常去的地方，让他们容易看到，自然知道的人就多起来了。所以，我的第一个建议是通过调查，了解学生的文具购买习惯，按照这个习惯匹配你的销售渠道。
2.你的渠道如何布局？我注意到你既有，又有自己的网店。和直营网店之间是什么关系？是否存在冲突？你的产品适合直销，还是适合通过销售？这些都是需要考虑的。是一种帮助你快速扩大产品影响力的方式，你的产品会被很快铺到各个地方，如果你能在送货时就收回款的话，还起到了帮你融资的作用。通常，针对个人客户的价值小的产品，会通过方式来销售，这样能借助的店铺、人力和物力，使你的销售成本降低。我的第二个建议就是，如果你只有这两个，并且近期也不会有更多产品的话，用来帮你销售，可能是更好的办法。你只需要想清楚选择哪些，并设计一定的激励机制，使他们愿意与你合作。
其次，我们从创业的角度去考虑：从未来出发，你靠什么盈利？也就是说，你要做什么市场、什么产品？如同“追梦”同学说的，“你主要是提供面向高中生的绘图模板，还是想以高中生为目标顾客提供他们所需的学习用品呢？”如果你只销售绘图模板，这个市场有多大？它是否能满足你的收入需求？有多少竞争对手？你是否能长久地在其中占一席之地？这些是首先要考虑清楚的。
建议你找一本有关创业或商业计划的书，尝试着为自己做一份商业计划，即便现在做不好，可以一边做现有生意，一边思考和规划未来的发展。只有想清楚盈利模式，并有了系统的计划，你的生意才能稳步发展。
案例征集
你遇到了一个难题，业务推进不下去，或者局面迟迟打不开？
你遇到了一个难题，却找不到谁可以给你一些指导和建议？
你遇到了一个难题，可别人给你的指导只是一些“道理”，却没有可行的方法？
现在，《互动案例课堂》可以帮到你。把你遇到的难题写下来，发邮件给我们，有大家帮你出谋划策，更有经验丰富的资深教练帮你扫除障碍。
一、引言
伴随着经济全球化和我国改革开放的深入，各行各业的市场竞争都呈现出越来越激烈的趋势，为在竞争中脱颖而出并快速占领市场，企业财务与业务必要的整改和统一迫在眉睫。外资企业重视财务管理，注重风险管控，既要在中国境内长期稳定发展，又要把财务数据分析和美国本土相统一，陆续在中国境内建立共享服务中心，进行信息化、自动化、数字化、智能化的融合。广义的业财融合是业务与财务融合的简称，是指业务发展与财务管理相结合，业务和财务融为一体，从企业的整体去思考业务开展是否符合集团发展的目标方向。YMX供应商平台是中国业务数据，财务数据和信息技术“三位一体”下的产物。其产生动机源于企业的供应链管理和加强与供应商的联系。由于有美国先例，可以认为这是一个较成熟的业财融合的平台。然而，中国供应商平台的“筹备—上线—运行”等融合过程中也受诸多因素影响。
二、YMX供应商平台业财融合现状和存在的问题
（一）平台现状
外资企业的业财融合往往是先基于一个已经成熟的数据库基础上，由本公司技术开发或者外包给第三方开发一个可以依托的平台进行后续融合。YMX在中国先成立了财务共享服务中心，使用的财务软件是典型的ERP系统———兼容性强大的Oracle数据库。经过财务部门和业务部门的协商，在满足双方需求的基础上，经过近半年的数据统计、软件开发后，把线下供应商的业务处理流程规范化，标准化搬到了线上。所有数据集成汇总于“供应商平台”。同时在Oracle系统财务模块里建立会计总账和业务明细的勾稽关系：总账=明细账之和。按照供应商分类，供应商平台会自动汇总交易额，以合同中的约定时间为限做收入总账，并通过供应商平台将订单通过电子邮件方式发送给供应商进行检查确认。供应商应在YMX发出订单后24小时内对订单进行反馈,包括确认或拒绝订单。确认好的数据直接按照合同中约定的付款方式关联到财务软件里“应付账款”等对应的会计科目，自动生成会计凭证，等待财务人员收到发票后进一步确认该凭证的正确性。
（二）当前YMX供应商平台业财融合存在的问题
1.融合意识尚未确立YMX供应商平台的建立基础虽然是在组织架构与人员岗位、制度与流程、系统与数据、方法与功能融合的前提下，但并不意味着财务、业务、信息三大部门的人员意识上产生了业财融合的理念和动力。在传统的企业分工合作中，业务管理、财务管理、信息技术管理等各个部门都是分裂开来，各司其职。在日常经营管理过程中，业务部门钻研经营，一心关注业务量指标的完成情况。认为帮助财务人员学习相应的业务知识，会让自己花费更多的精力和时间，不仅增加了工作量还浪费了时间；财务部门则看重资金安全，费用控制和潜在风险。自身不具备相应的业务知识，不了解业务领域，无形中增加了工作量；信息技术部门关注日常数据维护和负责项目的跟进与完成，平台的建设应用了大量信息化技术，容易陷入到财务部门IT化的范畴，导致业财信息共享沦为使用会计语言的信息系统工具。各方都对其他部门的工作内容没有清晰了解和概念，导致了平台筹备时提不出有效建议，上线过程中出现错误，后期运行时遇到问题时，各个部门相互推诿，产生不同程度的抵触情绪。2.平台数据的准确性不高作为电商平台，每一家供应商根据提品的不同，签订的合同必然有所差别。由于企业类型的不同，小规模纳税人和一般纳税人涉及的税率也不相同。如果基础数据出错，将直接影响到每一笔订单的付款时间和税金计算的准确性。付款时间和税金计算的准确与否，还会涉及到公司的资金成本和纳税问题。外资企业大多处在成熟阶段，非常关注利润表，注意保持企业长期稳定和偏重当前盈利与风险的协调。一个企业的利润，不是单纯地来自经营利润，还有一部分来自现金利润和税务利润。虽然后期供应商在核对订单时可以提出异议，相关的财务人员也可以在系统里进行操作更正。但是，此类错误无论是对供应商造成的恶劣影响还是对财务人员额外增加的工作量而言，容错率都是零。但线下数据上传至线上，此类错误虽然出现率极低，却又在所难免。对税务利润在当期纳税时就可以发现，但对现金利润则体现为积少成多。3.平台数据的及时性不够数据来源于库房收发货数据的录入与上传，存在了部分人工录入和系统上传过程中出现的人为失误和系统错误。数据流向和对接的过程中存在时间上的差异，数据的不及时，将导致库房成本和公司信用度受到不同程度的影响。企业之所以要考虑控制合理的存货，就是因为存货本来就是一种对资金的占用，资金本身就有机会成本，大量的存货会导致利润的下降。除此以外，存货还得考虑它的储存成本和损耗，也就造成了费用，间接减少了利润。这也是很多企业都要求零库存的动机之一。但是如果存货太少也会造成一定的风险，会发生不能满足顾客的需求的可能。所以线上数据更新的及时性在一定程度上影响了企业对于库存成本的控制。另外，企业有效的利用应付账款的方式之一就是对应付账款的按时支付。应付账款的按时支付可以使企业获得更好的信用。企业信用度的提高，带来供应商更愿意赊销货物给企业，甚至会给企业享受一定程度的现金折扣。应付账款形成了一个良性循环，可以视为一项短期融资。在合同规定的付款日期之间，企业所拥有的充足资金，既可以存入银行赚取利息，也可以进行短期投资。
三、加强YMX供应商平台业财融合的对策建议
（一）转变思维方式和培养专业团队树立业财融合意识
1.思维变革现代企业经营有两大目标，即实现价值最大化和满足客户需求。在YMX，管理层（尤其是美国投资方）已经对业财融合有了足够的重视和支持，但在中国实行起来并形成业财融合的企业文化还需进一步推进和宣传。需要充分落实的是本地工作人员意识的转变，营造良好的融合氛围并形成融合文化。本文主要强调财务人员的意识转变。首先，财务人员要认识到财务数据只有跟业务联系起来，才拥有存在的意义。财务要懂业务，了解市场，并不是要财务去做业务，而是要知道公司所在行业的生命周期，驱动因素，公司在该行业中的位置，主要竞争对手，客户、产品优劣的简单对比；了解销售模式、采购模式、渠道特点、营销方式；尤其是风险在什么地方，如何进行有效防范及处理。有效监控将公司各个业务环节持续改进，规范运营才是提升效率之本。其次，财务人员要理解“共享服务”的真正含义。所谓“服务”不是无底线完全服务于业务或其他部门，而是需要财务主动嵌入业务前端，服务于业务，加强业财协同，有序衔接。这种可以称作嵌入式财务机制，具体操作是财务深入业务流程，以加强财务管理的执行力。其工作的重心是财务往管理方向开展，用业务的思维方式展开财务工作。2.培养专业人员财务人员思维转变，理解“共享服务”的真正含义之后，首先要尽快确定自身职业规划。随着信息技术的迅猛发展和大数据时代的来临。传统意义的会计职能必将被逐渐淘汰，财务人员必须向管理会计，财务分析或者财务BP（BusinessPartner）转型，成为业财融合型的财务管理者，在实际工作中主动参与到业务中，提供财务“服务”，分析数据背后的业务。将财务分析和结果充分反馈给业务，为业务提供更多经营思路。其次，对财务人员进行沟通提升和自我营销的专门讲座，促进财务人员学习更多的商业语言和提高语言表达能力，能够用通俗易懂的商业语言向业务人员讲明白自己所掌握的财务知识。再次，组织定期或不定期的讲座或有奖问答，激发财务人员不断学习的兴趣。最后，形成专业财务团队，提高整体财务团队的专业知识、业务和信息技术等多方面水平及综合素质，包括对宏观经济、行业发展、企业战略的把握，更重要的是思考如何把这些转化到自己的日常工作中去，从而达到高效率的业财融合。
（二）通过有效沟通和组织培训来加强平台数据准确性
财务人员在供应商平台上判断数据的准确程度，建立在清楚知晓数据来源的前提下。如何获知数据来源准确度，要通过和业务部门及技术部门的有效沟通以及和供应商的定期培训。1.有效沟通建立快速反馈制度首先，通过会议方式来加强内控建设，针对供应商平台后续运行情况更新公司原有内控制度。通过和负责不同产品的业务分别开例会沟通，进一步了解平台上线后对于业务目标达成的优势和有待改进的地方。其次，通过日常交流方式来促进业财融合的顺利进行，无论是与业务部门还是与技术部门。整个平台内嵌一套系统完善的规避风险体系，但如果系统出现任何问题要及时反馈解决。所谓有效沟通，是一种顺畅高效的沟通，不是用财务语言向业务或技术阐述问题，而是把财务语言转化成其他部门能够理解的商业语言进行沟通。其中包括每天向技术部门反馈平台运行情况和每周向业务部门反馈业务数据情况，根据实际操作中遇到的问题提出有价值的问题。充分利用电子邮件、电话、聊天软件等多种方式进行双方或多方会议，做到“平时记录问题—会上提出问题—会后尽快解决”。开启良性沟通的循环模式。2.组织培训消除信息不对称培训采用内部培训和外部培训相结合，互相了解增加信任。内部培训主要是指对业务人员的培训。例如，供应商平台上有多种可供业务人员选择的付款方式：现货现款、预付货款、订金货款、银行承兑汇票支付。财务人员要在从业务部门处了解供应商的偏向后，根据公司现金流的要求，向业务人员推荐最利于本公司现金流需要的结算方式及备选方式。然后由业务人员再和各个供应商洽谈合同，敲定具体合同细节及付款方式。双方确认后的合同扫描件需要上传至供应商平台留档。外部培训主要是指对供应商的培训。在可供选择的日期里，财务部门举行专项培训会，由专门的培训讲师面对面向供应商讲授供应商平台的意义及具体操作方法。阐明平台上线的必要性同时，更着重解释平台上线能给供求双方带来的好处和便利。经过PPT及实际平台操作演示等方式逐步讲解，给使用者带来视觉上的直观感受，从而了解一体化平台带来的快捷。进而加强交易双方的信任度。
（三）通过优化操作页面和定期盘点库房来增强平台数据及时性
1.平台操作页面友好化企业业财融合的实现，都必须依托于一个平台来完成交易，订单、资金与财务的同步，便于财务进行数据的记录和分析。对于“供应商平台”的接受和使用也是一个循序渐进的过程。供应商平台操作起来“越简单，越友好”，人们的接受速度就会越快。所以以供应商平台为例实现业财融合，除了上述所列的思维变革、培养团队、有效沟通、组织培训之外。向技术部门定期描述平台使用感受，以便技术部门改进和开发出更“友好”的操作也是加速业财融合实现的手段之一。2.出入库单据线上流转盘点是指定期或临时对库存商品实际数量进行清查、清点的一种作业。真实准确的出入库数据直接影响到平台数据更新的及时性。电商企业的库房，产品种类繁多，出入库数量巨大。传统上的企业仓库，由于工作量太大，很难做到日清月结，每张单据的收集都会产生流转时间。供应商平台的上线，就是把传统的出入库单据由线下利用扫描枪，数据库等技术手段转入线上，以缩短每张单据产生的时间堆积。平台可以自动生产出入库单据，并按时以电子邮件方式发送给供应商和业务部、财务部。同时数据流入oracle系统进行自动审核匹配。财务人员可以随时在平台上进行审核，从而大大缩短了日常盘点的时间。进而提高平台数据的及时性。
四、结语
综上所述，YMX以供应商平台为依托，将经营决策落实到财务数据上，通过对财务数据的追踪和分析，从中发现经营中的机会或漏洞，把传统的核算分析和监督逐步过渡到在业务过程中全程监督存在的风险，降低运营成本，加强财务管理，追求更多的企业利润，给业务部门和公司管理层及时提供准确的建议，这正是业财融合良性循环的体现，扩大了市场份额，促进了企业战略目标的实现。业财融合归根到底是发挥企业各部门的职责，加强企业各部门的沟通与协作，更快更好更准地提出建议，以此促进业绩提升和增加企业利润。借鉴这种新的思维新的方式，才能更好地推动国内各电商企业的高速发展。
参考文献：
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[2]叶子豪.业财融合在企业财务管理中的问题及对策探究[J].山西农经,2021(05):128-129.
[3]陈文景.企业业财融合实施存在的问题及优化建议[J].中国乡镇企业会计,2021(03):82-83.
二．现场气氛
会议现场的布置，建议主要街道：插满宣传企业的刀旗，并悬挂条幅，宾馆大门口彩虹门、立柱、气球、奖品车、促销车，院内：各界媒体、企事业单位的恭贺条幅，大厅：产品墙、喷绘墙、广告、易拉宝、展架、企业简介，会议现场：产品墙、喷绘墙、条幅，整个会场一定要保证经销商随时看见企业的产品和宣传标语，把现场的气氛烘托起来，使经销商认为企业非常重视这次的新品上市，提高经销商的合作意向。
三．住房餐饮
住房餐饮是整个招商会花费最大的一块，也是最容易出问题的一块，建议如下：住房统一登记，统一安排，防止有的房间住不满却另开新房，招商会结束后，按登记表回收客房卡，做好记号，以免有的房退了，有的没退，谁退了谁没退却不清楚。同一大区，签订合同的跟没签合同的安排到一起，同一区域的经销商不要安排在一起（县级两个、市级三个）餐饮统一发放餐票、并登记入表以便会后审核，凭票就餐。建议餐票随房卡统一发放，工作人员一律轮回就餐，所有岗位不得缺人，且所有工作人员招商会期间严禁酗酒，经销商饮酒也要控量。
四．促销员管理
会议期间，促销员身着促销服代表着企业的形象，建议促销员必须提前培训，告知企业理念、企业文化、会议注意事项等。会议期间严禁促销员随意走动、说笑，必须时时刻刻注意自己的形象。曾经参加过一个招商会，一进大门：听到两声软绵无力的‘您好’，旁边好几个促销员吃着瓜子，旁若无人的聊着天，像这样一个连促销员都管理不好的企业，怎么能管理好市场呢，促销员管理一定要做到严格细致。
五．会场管理
在会议上，一般企业都会将企业概况、产品概念、推广策略等介绍给经销商来增加经销商的信心，已签合同的经销商也会将自己对产品的期望信心，介绍给其他经销商，这样对会场现场的管理要求就比较高。建议如下，会议开始，所有在场人员手机关机；会议期间禁止所有人员随意走动、大声喧哗。千万不要小看这两点纪律，试想一下：会议期间，当企业介绍企业今年的运作思路时，下面不停的有人走动、接听电话、大声说笑，不仅自己没有听，其他经销商在其干扰下，可能什么也听不见，很可能造成许多经销商中途退场，因此会议管理一定要到位，引导经销商思路与企业思路合并，营造好气氛，此为重中之重。
六．董事长发言稿
很多企业的董事长发言稿，爱夸大其词，吹嘘弄假，其实参会的经销商有诚意合作的都会对企业做一个大致的了解，如果企业一味地夸大欺骗经销商会使很多经销商“拂袖离去”。建议企业从实说来，企业小，不怕；只有有做大、做强的决心，有差异优势的产品，有过硬的销售队伍、详细的推广方案，一样能做强做大，我们靠的是这些打动经销商，不然的话即使签订了合同，后面的种种问题也会使企业陷在烂泥中，最终走向失败。
七．抽奖活动
为刺激经销商，一般现场签订合同的经销商都会参加一个抽奖活动，建议如下：
0.导论
内部控制制度是随着世界经济的发展而产生的，是企业内部管理制度的一个重要组成部分。内部控制，是指一个单位为了实现其经营目标，保护资产的安全完整，保证会计信息资料的正确可靠，确保经营方针的贯彻执行，保证经营活动的经济性、效率性和效果性而在单位内部采取的自我调整、约束、规划、评价和控制的一系列方法、手续与措施的总称。
1.金杯电工公司存货内部控制现状分析
金杯电工股份有限公司（简称金杯电工），是湖南省最大的电线电缆生产企业，其前身成立于1999年9月，2004年5月改制为股份有限公司，于2010年12月成功上市。
1.1金杯电工存货的内部控制流程
金杯电工公司总部、各事业部目前使用用友ERP―U8软件对公司的供应链和财务进行管理。
1.2金杯电工存货内部控制环节
一是存货采购环节。公司总部的采购方式包括邀请招标采购、竞争性询价谈判采购、合约采购、定点采购和自行采购。二是存货验收入库环节，利用用友ERP-U8软件进行控制。三是存货仓储管理环节。要求仓管员不定期巡查，做好防火、防霉、防爆、防潮等工作。四是存货出库退库环节。各部门根据生产经营计划领用材料，办理领用手续，相关主管领导签字批准。五是存货盘点环节。仓库存货由仓库人员和财务部门一起盘点，在产品和废料由生产部门和财务一起盘点。六是存货报废处置环节。废品仓库保管员登记废品库存明细账。
2.金杯电工存货内部控制的问题
存货采购环节。金杯电工公司总部的集中采购量大，有严格采购程序，对采购方式有比较严格的规定。其余物资由各事业部自行采购，各事业部采购程序较总部要薄弱。
存货验收入库环节。一是入库的复核工作不到位。在原材料采购入库环节中可能出现订单存货单价与结算发票存货单价悖离。二是产成品及废线入库不及时。
仓库保管实施不规范。仓库保管人员定期巡查的控制活动，由于没有明确的操作规范，落实不到位。
存货出库退库环节。先材料出库违背先进先出原则。其次，存货出库复核程序不到位。第三，存货调拨审批手续不严谨。公司对销售出库单与调拨单的开具存在混淆不清的现象。
存货盘点环节。存货盘点小组结构构成存在缺陷，一般只清查存货数量和重量是否账实相符，即只重视财务方面的盘点、缺乏专业技术人员对对存货的质量作出正确评估。
存货报废处置环节。报废存货价值认定较主观，公司对报废存货的价值认定也存在漏洞。
3.金杯电工公存货内部控制问题的原因
制度流于形式。执行不到位是内部控制效果不乐观的直接原因。公司管理层把精力注重在制度的制订上，却不太重视内部控制制度的执行，公司内，不按流程办事、越权审批的案例时有发生。
信息沟通渠道过窄。各事业部之间缺少沟通渠道。虽然公司利用用友ERP-U8软件对供应链和财务进行管理，但是ERP系统是相对独立的，金杯电工公司各事业部及子公司之间缺乏有效沟通。此外，总部管理层与事业部之间的沟通渠道有限。
内部控制监控不力。金杯电工公司总部对存货内部控制进行的监督、检查机制存在缺陷。第一，总部对各事业部存货内控流程的抽查工作不到位。第二，总部对事业部的考核指标，缺少对存货周转相关考核指标，不能很好地提高各事业部强化存货内控的积极性。
4.改进建议
4.1存货内部控制各环节的改进建议
一是存货采购环节。加快供应商信息共享建设，能够提高总部管控效率。还要规范供应商选择控制。供应商选择应该集中，同时供应商的选择程序应该规范。
二是存货验收入库环节。要加强存货入库复核工作。针对订单存货单价与结算发票存货单价悖离，产生由人为原因造成的暂估价与结算价的出入问题，以及仓库管理员只关注入库数量而忽视单价的问题，建议要加强针对仓库保管员的培训力度，同时采取有效的监督手段。
三是存货仓储管理环节。采用 ABC分类法定期检查存货。原材料中主材的管理可以参考最佳库容量的办法，实施严格的检查制度，降低安全库容量。低值易耗品、包装物的管理，由于其价值相对较低，可以扩大安全库容量，减少对其的订购次数。
四是存货出库退库环节。一是对存货出库的审批和审核制度进行改进。二是建立自用原材料发出追究机制。
五是存货盘点环节。应改进盘点小组结构。建议在盘点过程中，增加一名质检部门工作人员负责对盘存存货的质量等进行监盘。
六是存货报废处置环节。公司应当完善存货报废处置环节的控制流程，明确存货处置的责任、审批权限和程序。首先，应当明确存货处置的责任，审批权限和处置方案。
4.2存货内部控制执行方面的建议
提高内部控制制度的执行力。提高执行力，最重要的是要全面提高内控人员素质。针对内控人员素质提高，首先，要提高管理层和全体员工对内部控制的重视程度。其次，可以定期举办一系列专项技能培训班，注重提高培训的系统性和实效性。最后，要关注员工的切身利益，促进薪酬分配制度改革。
优化信息沟通机制。加快 ERP 系统在总部与事业部之间的信息共享建设，让总部管理层能够即时地了解存货相关动态，反映存货当前问题。
5.结论
加强对存货的管理，建立行之有效的内部控制制度是企业资产管理的重点之一。本文从存货流转环节分析金杯电工存货内部控制，结合电线电缆制造行业的生产特征，分析每个环节存在的问题，整体分析问题产生的原因。通过流程分析，参照企业内部控制制度规范，提出了金杯电工企业存货内部控制各环节的优化建议。从公司整体层面分析，提出了完善存货内部控制执行方面的保障机制。
【参考文献】
[1]阎达五，杨有红.内部控制框架的构建.会计研究，2001，（2）：10-14.
[2]张立萍.内部控制缺陷认定中存在的问题及对策.中国内部审计，2011，（2）：48-49.
2013年上半年全市电子商务交易额4548亿元，同比增长26.1%，占全国电子商务交易额的9.3%，无论整体还是发展速度均处于全国领先地位。然而上海未能成为电子发票试点城市，这对本市电子商务的发展是一个较大的制约因素。
电子发票具有诸多优点：它瞬间即成，虚假真伪即刻核实，操作简便易行，容易普及推广；它的信息数据量小，实时地存入税务管理信息系统数据库，可以节约存储空间；它节省报、核税时间，降低税务管理成本，实现税控管理现代化。对企业而言，纸质发票既不环保，还需要组织大量人力和设备进行打印、标识、派送、保存、堆放等工作。而电子发票的使用实现了纳税结算完全网络化、电子化、无纸化和自动化操作，免去了大量的印票、购票、存储等工作，可为企业节约人力、物力、财力，降低企业管理成本。
目前，全国电子发票试点城市有青岛、南京、深圳、杭州以及重庆。据了解，今年北京已经为京东商城提供了图书类的电子发票。因此建议上海要在启动电子发票方面切实迈出一步，为本市电子商务产业的领先发展保驾护航。
二、广告产业求脱“费”
如今，作为文化产业的重要组成部分，广告业已成为国家重点支持的产业。自1997年起，全国广告业的经营单位和个人，除缴纳各类常规的税费外，还要按营业额全额的3%缴纳文化事业建设费。16年来，广告业相较其他产业承担了更多的税费负担。此外，随着2004年《行政许可法》实施，广告企业的广告经营前置审批被取消，2005年中国全面履行加入世贸组织的承诺，广告市场完全开放，自此，外资广告企业大量涌入，民营广告企业井喷式增长，广告业已非所谓的“暴利行业”，其竞争空前激烈，平均利润率大幅下降。
上海作为中国广告业发展的前沿和实施营业税改征增值税试点城市，亟需抢占广告业发展的先机。因此建议：根据经济社会发展变化的新形势，率先停止向广告业征收文化事业建设费，减轻广告业的税费负担，促进广告产业的蓬勃发展，使其为民族品牌价值的提升做出更大贡献。
三、跨界发展“鼓励”与“管理”并重
基于互联网的跨界发展，为传统产业的升级带来了革命性的机遇。互联网产业自面世便与创新牵手，目前移动互联网的创新焦点集中在围绕和满足用户需求方面。对那些传统公司而言，如何拥抱互联网成为生死存亡的关键。以淘宝和京东等为代表的互联网电商企业颠覆了实体店，并不断挤压后者的利润，也逼迫后者选择拥抱互联网。如何帮助传统企业更好地互联网化、紧密整合线上与线下资源、充分体现用户价值？政府对于传统企业基于互联网的创新，应给予宽容与鼓励，也许下一个跨界模式将产生又一个经济“奇迹”。
同时，跨界发展也创造了一个个区别以往的行业类别，正给政府监管带来极大的挑战。近期，很多互联网企业纷纷涉足金融业，其中不乏资金出现短缺问题的电商企业，这无疑会给供应商和消费者带来一定程度的风险，因此建议在金融与互联网的跨界发展上政府应加强监管力度。
市场化与人力资源建设篇
第三十一问：为什么分公司总经理工资应高于总公司部门经理?
按一般的职责划分，分公司总经理负责分配网维护、属地经营和服务，对公司收入的贡献大于总部部门经理。这种薪酬配比符合“竞争性劳动力”的基本原则，即雇员工资与其为雇主在盈亏平衡点上所创造的价值大致成正比关系。
第三十二问：有线骨干网干线维护工为什么应比分配网维护工的工资高?
因为前者的危险性和责任性比后者高。按照经济学原理，危险性需要付出成本，责任性不仅计算贡献，而且要评估一旦发生责任事故后，对企业可能带来的损失。第三十三问：为什么要为客服人员创造上升通道或转移通道?
客服人员普遍薪酬水准较低，但上岗培训成本较高。这种情况下，要么支付较高工资(不现实)、要么设计职业上升通道(可操作)，否则人员非正常流失率较高，导致培训成本持续增加。
第三十四问：为什么建议对服务人员(尤其是上门服务人员)按月进行考评，并予以奖励?
个体服务质量一般难以监督和评估。按照“小费法则”，应进行及时考评与奖励。同样，给提出合理建议或投诉的用户送礼物，感谢其建议或投诉，也是“小费法则”的具体应用。第三十五问：为什么有线行业有必要采用年薪制?
年薪制是一种防止作弊和怠工的机制，其特点是事业的前半段工资低于其创造的价值，后半段相反；即工资随年限递增，而不是随效率递增。采用年薪制理由有二一一其一，广电是一个效率难以大幅提高的行业其二，这是一个经验积累型的行业。
第三十六问：为什么建议高素质有线员工的薪酬应由“市场工资+奖励工资”构成。
按照经济学原理，工资分为竞争性和非竞争性。市场价格的工资具有竞争性，即员工可能流失；奖励工资具有非竞争性，应通过市场工资加奖励工资来缓解怠工，保障企业人力资源。
第三十七问：为什么设备集成倾向于外包，而客服倾向于自建?
系统集成行业薪酬成本高，而且有线需要集成的工作不饱满，所以系统集成倾向于外包。客户服务外包难以保证服务质量，且与体制内各部门协调成本太高，更易于自建。第三十八问：为什么有线在向高科技运营企业发展时，需要面对外包命题?
企业的健康运营需要实现“公平命题”，即“待遇公平、程序公平和人际关系公平”。首要是待遇公平，比较基准不是内部而是外部市场。现阶段，如完全按市场基准比较，有线公司的竞争力不足。故，外包是解决问题的可选项之一。
营销策略篇
第三十九问：为什么选择机顶盒应强调大众知名品牌?
品牌是企业持续投入的积累，具有品质效应和连带效应。建议有线运营商选择具有大众知名度厂家生产的机顶盒，能够享受到该品牌的溢价效应。第四十问：为什么不建议机顶盒采取销售?
机顶盒与CM不同，属于绝对的垄断产品，制必然形成差价、导致套利行为，扰乱市场秩序。并且，套利的可能性限制了垄断者向特殊买家索取高价的能力。有线如果希望通过销售高端机顶盒获取一定利润、补偿服务成本，则现阶段不宜发展。第四十一问：为什么建议有线一旦确定机顶盒市场价格之后，轻易不能降价?
首先，机顶盒是垄断产品，降价改变不了其性质；其次，降价等于证明其利润较高，必然引起用户反感。导致持币观望；最后，在配送首台机顶盒后，用户再买一个机顶盒(特别是高清盒子)时，无形中体现出身份特征，如果降价则降低了交易对用户身份和地位的标识作用。
第四十二问：为什么建议有线要严格执行批发价对应的批发数量?
按照经济学原理，采用规模生产方式可设置折扣门槛，即“批发价”。只有买家购买一定数量的产品，才可享受批发折扣。有线批发市场主要面向集团用户，建议采用直销而非，否则容易出现数量混乱及套利行为。第四十三问：为什么在产品搭配或捆绑时要分清主次?
成功的产品搭配或捆绑策略有一个前提，即客户对其中一种产品价格敏感，对其他的不敏感。例如。对开通费施以低价，对家庭线路整治费就可收高价；又如，高清节目包与高清机顶盒捆绑销售时，高清机顶盒可以高价，因为对中国用户来说，硬件实体不易引起价格敏感，但高清节目须低价甚至免费。
有时，运营商还需要故意制造价格敏感。例如，CM包年用户续约时，就需要标高赠送礼物或积分的价值，增强用户的满足感。
第四十四问：为什么建议有线可设计1～2个精品节目只做配送、而不销售?
1～2个好节目不卖而配送，实际上是用好节目作为诱饵，以普通节目作为门槛。例如，基本节目包年用户续约时，可以获得赠送的非卖精品节目包。
第四十五问：为什么在套餐设计中，要留下让用户计算的清晰线索?
“天下没有免费的午餐”，有线要善于利用市场经济的基本规律左右用户心态!用户对企业宣传往往持怀疑态度，更倾向于进行自我价值估算。
套餐设计需要搞清四个问题。一是真正购买的潜在用户量，以计算盈亏平衡点的基本成本，从而为确定价格打下基础；二是套餐结构。研究表明8个节目组成一个基本节目包比较合适；三是提供线索让用户计算，例如一千节目频道多少钱、一部电影多少钱等，让用户自己算后觉得值!四是预测收益和不同方式优劣的比较，以便制定对有线有利的路径或政策。
第四十六问：为什么价格政策制定强调对长期客户有利?
运营业是典型的存续型产业，因此需要忠实客户。包年用户的忠诚度高，包月用户往往是临时客户或尝试客户。促销时，要避免增加临时客户的同时得罪忠实客户。一般而言，如果有大量临时客户可转为忠实客户，价格政策可对临时客户有利；反之，应对长期客户有利，特别是在多数付费节目品质低劣的情况下。
第四十七问：针对集团用户，为什么要设计1～2个频道组合的节目包，但不列入公开节目单?
集团用户购买数量大，但对价格敏感，即俗话说的“难伺候”。这时，设计频道数有限、价格低廉的“内部节目包”专供或专赠集团用户，会提升其“权力满足感”。其蕴含的经济学原理是：信息在折扣中常常扮演重要角色。故意造成信息不对称则成效倍增――譬如30年前“仅发至县团级”的《参考消息》。
第四十八问：为什么付费电视应把好节目放在非黄金时段?
传统意义上的“黄金时段”是在媒体供应不足时产生的，且具有强制收看性。现在媒体通路和内容都很丰富。 就需要形成“个人黄金时段”。付费节目只有根据目标用户群的特点制订“个人黄金时段”，才能形成忠实用户群。
第四十九问：为什么说5:5分账是经济上的无效决定?
频道商与运营商之间的5:5分账模式看似公平，但如果运营商不卖，频道商收益等于0；如果运营商卖多了，心里又觉得不公平，因为貌似频道商没花力气；双方僵持之下，实际上谁都得不到。最经济的方法是愿意卖就卖、愿意买就买；即“买断不分账、分账不买断”。
第五十问：为什么尽管有些机顶盒的功能并不常用，但还要尽可能增加?
其一，吸引一部分技术迷或特殊需求用户，但要同时避免服务成本的提高；其二，使界面更吸引入(软件实现)，但成本基本不变；其三，为营销团队提供更多卖点。第五十一问：如何在分清价格敏感性基础上，设计不同策略?
普通机顶盒面向对价格敏感的普通老百姓，附加功能建议免费；高清机顶盒面向对价格不敏感的高收入人群，功能附件(如HDMI延长线)就要收费。又如，公款消费群体对价格不敏感，因此可设计专门针对公款消费的节目包。第五十二问：有线用户退网后重新入网，为什么建议收费?
首先，断网和入网需要运营商付出成本；其次，不鼓励用户这种行为并力争减少，最后，在垄断经营氛围中，不会因为收费导致用户大规模流失。
第五十三问：为什么建议对重新入网的CM用户不额外收费，反而施以奖励?
首先，宽带接入是竞争型市场；其次，第一次或前几次用户的CM设备可反复利用。因此，通过奖励刺激发展CM用户符合成本效益原则。
公益性策略篇
第五十四问：为什么数字电视要强调体验营销?
首先，某项应用的需求总量基本是一定的，从兴趣人手招募体验用户比盲目的广告撒网更有效；其次，软性体验比硬性推广成本低；最后，自愿选择的用户忠诚度高，且公益性口碑好!
第五十五问：为什么需要国家制定政策来保护有线频道资源?
有线电视具有公益性，但绝非是不考虑盈利性的公共性。如果没有国家政策保护，必然会将有线的公益性变成公共，从而出现经济学描述的“公共品悲剧”现象。即在收视费一定时，用户倾向网络运营商提供尽可能多的频道，当有线无法满足时，必然造成大众不满。只有依靠“看得见的手”，即依靠政策或法律、法规干预，才能有效平衡。
第五十六问：为什么建议交互电视一定要设计免费的点播内容?
按照经济学原理，任何优势的取得都必须付出成本代价。如同女性为了美丽需要忍受高跟鞋不舒适的“痛苦”；电信发展宽带用户要忍受P2P对骨干网带宽占用的“痛苦”；发展IPTV则要忍受电视免费的“痛苦”。有线为了取得数字电视的长期优势，部分点播内容免费就是必须承受的“痛苦”之一。
第五十七问：为什么只有通过法律强制，才能杜绝偷接或私接?
“理性人”总会在较低的投机成本面前铤而走险，正所谓“不要白不要!”今天，正是由于缺乏法律强制手段，才导致有线被偷接、私接，频道被小区非法外星占用等现象严重。
第五十八问：为什么在有线数字电视维护费定价中，由各地定价必然出现问题?
首先，每个城市运营商都有高定价的欲望或驱动力；其次，各地用户的经济承受能力差距较大，即便在同一地区也层次繁多；最后，相互之间的攀比导致垄断定价不平衡或不实际。因此，只有国家统一定价才能取得平衡。
第五十九问：为什么主张按用户接受能力给付费频道定价?
