时间：2022-12-27 22:54:01
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石章强先生送来的由机械工业出版社出版的《冲上五重天——从业务员到营销总经理》，一口气读完后，让我看到了中国新生代营销人的力量，更让我看到了中国营销人的未来。
正如我在格兰仕所倡导的“格兰仕，要做百年品牌，首先得学会做苦行僧”一样，营销人，尤其是要做一个优秀的职业营销经理人，更是如此。
业务员到营销总经理的冲天蜕变，多少风雨？多少历炼？
业务员到营销总经理的真正成长，多少领悟？多少睿智？
《冲上五重天——从业务员到营销总经理》告诉我们：从业务员到营销总经理，必须经历业务经理、区域经理、大区经理、销售总监和营销总经理的冰火风雨的五重天。
该书以一个虚拟的优秀的最具代表性的营销人姚程功的营销实践、职业成长、生涯发展为主线，以情景类读物的形式，围绕发生我们每个营销人身边的真人真事为背景，融合了众多国内外著名企业的知名职业营销经理人的真实经历和营销实践，全面和透彻地演绎了一名普通的业务员到一家知名企业营销总经理的成长之路，为营销人的成长提供了非常有效的借鉴，并深刻地揭示了一个人应该如何做事，更应该如何做人！
业务员：鸵鸟式生存
对业务代表来说，应该做什么？不应该做什么呢？
业务代表，能什么？又不能做什么呢？
从某种意义上讲，业务代表就是前线上冲锋杀敌的士兵，就是用身体堵枪眼的工具，其生命的职责和要义就是认真、认真、再认真，服从、服从、再服从，执行、执行、再执行。
只有如此，业务代表也许才能真正算得上严格意义上的合格的优秀的业务代表；也只有此如此，业务代表才能不仅仅是业务代表；也只有如此，业务代表才能真正实现自我的超越、自我的提升、自我的成长，最终实现从士兵到将军的飞跃和兑变。
对于《冲上五重天——从业务员到营销总经理》一书中的主人公姚程功来说，在没有选择的时候，也许没有选择就是最好的选择。此时的姚程功，就像我们所有的业务代表一样，唯一的选择就是把最后的选择当作最好的选择， 并努力地认真地坚持做下去；同时，在面临一次又一次的拒绝和困难时，依然不放弃，依然努力地挺住，并做出卓有成效的成绩；与此同时，在做出成绩的同时，不断地归纳总结，形成自己的销售策略和方法；而且，在必要的时候，变换自己的角色，既当“马前卒”，又当“过河卒”……
这就是一个业务代表的工作要义，这就是一个业务代表的工作准则，这就是一个业务代表的图腾之路。
一个合作的优秀的业务代表，就是这样的炼成，也是这样成长的。
业务经理：牧羊犬还是领头羊
如果说业务代表是一个普通得不能再普通的士兵的话，那么业务经理则就是一个班长，或者排长，或者连长，至少已不是一个士兵。
《冲上五重天——从业务员到营销总经理》一书很深刻地指出，从业务角度来看，如果把业务代表比作一只只的普通的羊的话，那么，业务经理就是领头羊。领头羊，本身也是羊，和他所带领的羊是同种动物。羊群在领头羊之后，是充满信任地、甘心情愿地跟着它向前走。
从管理角度来看，如果把业务代表比做一只只普通的羊的话，那么，在这种意义上，业务经理就是牧羊犬。它本身是狗不是羊，羊群在它的驱赶下，以落伍为耻，争先恐后地往前涌。
领头羊发挥它的领导作用主要是靠道德信任和信用。它身先士卒，路上有陷阱，它会第一个吊销去，前面有岔路，它会凭经验做选择。牧羊犬发挥它的领导作用，主要是靠法律、法规和规矩：前面慢了，它赶到前面催，旁边散了，它追上去赶回来，方向错了，它拦在前面迫使羊群转向。
所以，作为领头羊的业务经理来说，首先他也是一个业务人员，也必须做好销售回款工作。其次，他是一个牧羊犬，必须做好业务人员的领导和管理工作。只有这样，他才是一个合格而优秀的业务经理。
领头羊是靠“拉动”来带动羊群往前走的，它只管往前，后面的羊是否掉队它是不管的。领头羊跑多快，羊群就跑得多快。牧羊犬是靠“推动”促使羊群往前走得，它不仅要管跑得快的，也要管跑得慢的，不能让一只羊掉队，否则无法向主人交代。羊群跑得多快，和牧羊犬有关系，但又不全有关系。
领头羊的诞生，是羊群自己优胜劣汰自我竞争脱颖而出的，因而具有天然的崇高威望。领头羊一定是其中体格健壮、跑得最快、听力最好、眼观六路、耳听八方的，是由羊群主人后来赋予的。如果主人不给它机会，它就没有了机会。因此，它一要忠诚，二要老实，三要听话，四要勤勉，五要对羊群凶。如此这般，方胜任领头羊。
作为业务经理来说，他是领头羊和牧羊犬的结合体。本身既要做好榜样，同时，还不能让其它的业务人员吊队。主人公姚程功，正是这样在从业务代表的位置上凭自己的能力做到这个位置上的合格而优秀的业务经理。
当然，对姚程功来说，作为一个业务方面的领导，就要深刻地了解自己何时担当领头羊、牧羊犬的角色，同时，也必须和企业的市场发展阶段及实际结合起来。
在市场的开发期，就要担当起完全的领头羊的作用，率先示范，身先士卒，要和大家融为一体，有群体的核心理念，要不顾一切地往前跑，先生存，后发展，早日达到目标就是成功。
与开发期不同的是，在市场的发展期，业务经理就要马上清醒地认识到角色的转换，以领头羊的作用为主，以牧羊犬的作用为辅。一方面，要保持市场开发初期的那种“革命干劲”，同时，要开始注意这种革命干劲和事业理念在羊群中的传播；另一方面，不仅自己在前面要跑得快，全力带，而且，要关注羊群团队的状况。但总体来说，更多的角色和作用依然是领头羊。
在市场的成熟期，领头羊和牧羊犬，一样都不能少。此时，既要有精神感召，榜样示范，又要有道德约束，制度监管。此时，作为业务经理，不仅要拉，也要推；不仅要带，也要催。
在市场的转型期，就变成了以领头羊为辅，以牧羊犬为主。对于业务经理来说，就要晓之以理在前，动之以律在后，拉不动，就多推；带不动，就多追；方向偏了，就是生拉硬拽往回。
如此，姚程功就不仅是其所负责的销售业务上的领头羊，还可以成为更多工作更高位置上的领头羊；不仅是销售业务上的牧羊犬，还可以成为更多工作更高位置上的牧羊犬了。
如此，这种变化的实现，就只是时间问题。
分公司经理：从诸候走向何方?
中国有6000万营销大军，能成为封疆大吏的不少，但是能成为诸候的并且知道从诸候走向何方的就微乎其微屈指可数了。
绝大部分营销人，要么就是几十年如一日地从事着业务代表的工作，赚点差旅费过日子，实在不行，就换个企业；要么就是长年累月地驻守着某一片江山，实在不行，就换个东家，山还是那座山，水还是那个水。
这就是中国大部分营销人的现状。
为什么会这样呢？
一方面是因为众多营销人缺乏对自己的明确的职业生涯规划，随波逐流，日复一日地重复着那些最基本的也最熟悉的营销工作；另一方面，是因为众多的做到一定位置的营销人小富即安，不思时取，安乐醉心于封疆大吏的一亩三分地而悠哉游哉。第三，是因为市场竞争的激烈，抓在手里的才是鱼的现实观念，导致不少原本可以做得更好的营销人员，而不敢去挑战更新更高的目标。
但是，是不是具备以上三条，就一定是一个合格而优秀的封疆大吏，就一定可以从诸候走向美好而亮丽的营销天堂呢？
兵无常势，水无常形，营销更是如此。
《冲上五重天——从业务员到营销总经理》一书很深刻地告诉我们：它需要是明确的目标、有效的规划、辛苦的努力，但同时，离不了坚实的成长、经验的沉淀、时间的积累，只有这样，才能真正实现从“诸候”到“王爷”甚至“天子”的飞跃。
这也就是为什么很多的有志于营销的年轻人，虽然也有明确的目标、有效的规划、辛苦的努力，但却一直真正做不了也做不上营销高管或高位的原因。
他们是有着明确的目标，也有着有效的规划，也付出非一般人所能忍爱的辛苦和努力，但是，他们不懂得舍，不懂得放弃，总想坐火箭上升到营销高管的位置上，刚刚坐上一个营销系统的某一个部门经理，或者刚刚坐上营销系统的某一个分公司的经理，这种速度本身就已很快了，此时，发现正好有一个销售总监或市场总监的位置在向他招手，于是就迫不及待地去了。这样的位置，也许，可能坐得上，但能否坐得了？能否坐得长？能否坐得好？……就这样，很多有志也有为的年轻人往往由于没有处理这种转折和飞跃，往往由此一蹶不振，或者就此徘徊，或者就此沉伦……
因此，对于封疆大吏来说，在诸候的位置上，永远的徘徊是不可取的，简单地重复也是不可为的，在内外分析后有效的转岗、谨慎的换行是可以去考虑的，但对于有志于在营销上有所作为的年轻人来说，最值得倡导的追求的是在全面认识自己、分析现实、把握机会、有所为有所不为的基础上的有效晋升和合适转型，这才是封疆大吏和诸候们的必然之路，也是必然的选择。
大区经理：从将兵之将到将将之将
作为大区经理，应该说是将将之将，而不是将兵之将，他要做的就是“将”好这些分公司经理之“将”，而不是“将”好那些业务经理、业务员之“兵”。
但是，在“将”“将”的问题上，作为大区经理来说，必须把握好“度”的问题，既不能对分公司经理们放之任之，也不能对分公司经理们束之缚之，正所谓过犹不及。放之任之的结果是，就是这些分公司经理们极易为祸一方；而束之缚之的结果，就是给那些分公司经理们感觉没有空间，感觉不信任。
那么，作为大区经理，应该怎么办呢？
《冲上五重天——从业务员到营销总经理》很精僻地告诉我们：最根本的就是实现由“将兵之将”到“将将之将”的转变和力行。
我认为，将兵之道与将将之道是不一样的，将兵之术与将将之术更是很难的。虽然大家都说，治大国如烹小鲜，但是烹小鲜与干大宴却是有着截然不同的差异，这种差异就像管理一个城池与治理一个大国的差异一样。
管理城池的对象是那些城民，只要让城民安居乐业即可；而治理一个大国则首要之义是要管理好那些城邦之主，其次是让那些城邦之主管理好那些城民。这也就是大区经理的“将将之将”与分公司经理的“将兵之将”的差异之处。
因此，作为大区经理来说，就是要通过自己的领导和管理艺术、人格和人性魅力、沟通和专业能力，选好那些分公司经理、用好那些分公司经理、管好那些分公司经理，从而最终实现对属下各个分公司及其辖区市场的有效管理和治理。
而对于分公司经理的管理，就是要让那些分公司经理在其手下干时，既能获得一定的物质待遇，又能获得较好的发展和成长空间，同时，又能够不断地提升自己的专业能力和职业水准，也就是说分公司经理的综合收益在其横向和纵向对比时，一定处于行业中上水平左右。
书中的主人公姚程功，可以说就是这样的一个大区经理：领导重于管理，艺术与科学并重，用“将将之道”来领导这些分公司经理，用“将兵之术”来管理这些分公司经理，用科学的策略来“推”，用艺术的手段来“拉”，不断地把属下的这些分公司推向前台，不断地给他们小恩小惠，不邀功，不杀戮，真正实现了对这些“将兵之将”的有效管理，为自己向销售总监的提升的职业生涯规划打下了坚实的基础。
“将将之道”，正如俗话所说，杀猪杀屁股，各有各的杀法，关键是要把猪杀死！
销售总监：先画靶子再打枪
如果说，分公司经理是“将兵之将”、大区经理就是“将将之将”的话，那么，销售总监则就是“将帅之将”。
从职责上讲，销售总监，就是协助总经理，参与销售经营与管理决策，领导销售业务工作，完成销售任务和目标。
从这个意义上讲，如果说，企业老板是游戏规则制定者，那么销售总监就是方向制定者，而大区经理们、分公司经理们、业务经理们则就是方法执行者。
但是，现实生活中，不少企业老板，包括销售总监本人，自觉不自觉地把自己当成是超级业务员，或者是超级救火员，更有甚者，把自己当成是超级替补。如此，销售总监一旦陷入了大区经理、分公司经理甚至是业务经理的具体工作中，不但体现不出自己的岗位价值，也体现不出自己的职业价值；而且，在与大区经理、分公司经理和业务经理的同台竞技中，不见得会有什么多大的优势。
因此，销售总监的职责要义，就是先画靶子再打枪。
企业老板制定了游戏规则后，销售总监就需要把目标和方向界定下来，同时，领导着和指导着力大区经理、分公司经理、业务经理通过一定的方法来实现目标。这就是销售总监。
那么，销售总监又该怎么样才能画好靶子？画对靶子呢？并指导属下瞄准靶打对枪呢？
这一方面来源于销售总监的专业功夫和内在功力，另一方面来源于对老板游戏规则的深刻领悟和体会，对下属的有效激励和帮控。只有这样，销售总监才能真正实现对老板的驾驭、对属下的领导、对自我的管理。
营销总经理：取势、明道、优术
一块石头，放在地上，它就是块石头。如果，这块石头，吊悬在百丈高崖，它就有了势。
势，按照现在的说法就是是内外因影响下而形成的一个环境。势又往往和时联系在一起，这就是时势。刘邦可以说是典型时势造英雄的产物，他先入咸阳，很多人要他自立为王，张良却劝他，势未到，不可轻易为王，后来刘邦出蜀后，与项羽立鸿沟之盟，张良在此时劝他应该借着时势灭了项羽。
作为企业的营销总经理，就应该像刘邦一样，在没有势时，不要硬去造势，或者借势，在内外环境均不成熟时，就要循势，像朱元璋一样“广积粮，缓称王”，一旦天时地利人和形成了势时，就要果断地取势，为我所用。
这就是企业里营销总经理最重要的驾驭力的修炼。一个合格而优秀的营销总经理，必定是一个很会循势而取势的人。
势，人不可逆也，更不可反之，但可循和遵也，进而取而用之。
在没有势时，用一块放在地上的百斤的石头去砸人，可能有人觉得好笑？这怎么可能呢？一般人，拿都拿不起来，更何谈举起来砸人呢？
是呀，在没有势时，用百斤的石头砸人，在道理上行不通的，也是无招的。
退一步讲，就算在道理上行得通，也能找出举起这样石头的人，但是最后举起来砸人的效果如何呢？
可想而知，结果是有可能是举起石头砸自己的脚。
但是，如果把这块石头置于百丈悬崖上，或放于三层高楼上，如果此时用它来砸人，效果会怎么样呢？
此时在道理是行得通的，在方法上也是可行的。
我们所能做的就是用什么样的策略（把想要砸的人叫到悬崖或楼房下）、用什么样的方法（找一个胆大心细执行力强的人来推这块石头），使最后的效果最完善最到位。
这就是企业里营销总经理的领导力和管理力的修炼。
营销总经理就是主帅，所谓的“责于势而不求于人”。就是营销总经理要率领总部研发/市场/财务/后勤部门为一线做好服务。让一线人员手中有武器（差异化优势、广告优势、性价比优势、质量优势等），身后有支持（促销支持、市场物资支持、物流财务、后勤系统），能直起腰来后顾无忧理直气壮的做市场。
毫不夸张的讲，营销总经理平均一个月没有一周的时间走在市场一线，不知一线发生了什么。那么他给前线提供的支持、服务、政策、考核，往往帮倒忙成了业绩衰退的原因。甚至对营销队伍可能是一场灾难。这个道理大家都懂，但是这样的灾难我们却经常发生，请耐心看看这些随处可见的案例吧：
1. 产品/价格/品牌没有优势：公司的产品从定位、功能、诉求点、渠道选择、价格各方面没有特色没有领先同行。员工上阵没有任何优势，只能跟竞品硬拼看谁的海报贴得多谁的陈列做得好。业务人员在各个渠道都碰到“臭脸”根本直不起腰来说话：小零售店的老板说“你们的产品价格太高我不卖”；乡镇经销商说“你没有适合农村市场的低价产品，我光卖高价产品没有量没办法整车提货，我不卖”；批发商说“你们一支单品卖这么多年，产品利润太低，我不卖”；学校店反映说：“你们产品的赠品太长时间没有换了，学生们都不想要了，我不卖”；终端客户都说“你们没有我们这里流行的麻辣口味，我不卖”；经销商说“这么多年你们也没推广成功一个新产品，老品利润越来越低，报账时间越拖越长，破损多还不退换，我对你们越来越没信心，脆就不卖”……。
2. 市场政策不符合实际：如全国统一制定的赠品在这个区域根本没人要；公司财务部要求报销堆头费必须用正式堆头费发票实际上不可能操作；各地经销商的价格不统一，公司对冲货处罚不够坚决，搞得不愿意冲货的区域经理没办法干；公司突然停止了卖场促销活动，但是竞品趁机在大搞特价，现在导购员在超市站一天一瓶卖不掉，很多导购员都想辞职……；
3. 总部的后勤服务有问题：刚推起来的新品种，紧跟着公司断货这叫做釜底抽薪前功尽弃；业务人员在前线打仗，让公司的送货司机随货捎一点促销品带一点破损品要低声下气哀求；区域主任在外面看客户的脸、回公司报账领促销品还要看总部各部门衙门老爷的脸；经销商来公司提货光办手续要一两个小时，来回跑四个窗口，非常恼火，转过身把火发到业务员身上……。
4. 员工有具体困难：一线人员在市场上硬拼手里却没有任何优势武器，总部下命令吹胡子瞪眼给压力的人就一大堆，能替一线解决问题的人就没有。任务量定得高员工没有奖金，罚款又多，公司的工资发放又不及时老是拖欠，业务经理一个大小伙子每个月要从家里要钱、老婆闹离婚……。
以上种种乱象，听起来似乎触目惊心，实际遍地都是，根源只有一个，朝廷大员身居庙堂之高，不知道一线在发生什么，需要什么。所以才会“有些事下面的群众都很清楚，就是领导自己不清楚”。 二：下情上达工作模型
做营销总经理，你要想无所不能，先要做到对一线无所不知。报表数据分析只能提示你哪里出了问题决不能替代你亲临一线走访信息收集和市场研究。
营销总经理其实也很想亲自看一线，给自己找点信心和灵感，无奈会多报表多应酬多，所以经常说：“等我这段忙完了，我就去看市场”，可是似乎总也忙不完。
时间永远不够用，怎么办？像李嘉诚所说的：“靠抢！”没错，用时间如劫匪抢钱一样，那就一定有办法，给大家几个抢时间下传上达保持敏感度的良好习惯和工作模型：
模型一：例行市场拜访
什么叫做例行——每天中午到12点不管饿不饿，你都知道该吃饭了（忙得忘了吃饭这种事毕竟很少发生）这就叫例行。一件事情一旦养成习惯成为例行就容易坚持，也容易出效果。
本人曾经经历过做营销总经理在办公室里每天忙得团团转，就是没时间下去看市场的痛苦阶段。结果，越忙事越多（开会做报表都会制造更多后续管理追踪工作），越忙对一线的了解越少，对一线了解越少下属的借口也越多，陷入逆循环不能自拔。后来有一件事教育了我：我出了次车祸，骨裂，住院在医院病房里，好像一口吃了25个活老鼠百爪挠心——天天加班事还干不完呢，我要是休了病假这不更乱了。每天在病房里打电话指挥工作打干两三块手机电池。后来有一天憋不住了，晚上七点多让司机开车把我从医院“偷”出来，直奔办公室，就在我拿钥匙开门这一刹那间，我突然产生了一个想法：“唉，我十几天没来，这公司没倒闭啊？天也没塌下来啊”。我突然明白了，原来这些纠缠的我焦头烂额的破事，你要忙你这一辈子都忙不完，但这些事不干天也塌不下来。打那起我就固定每个月10号—18号，定为例行走访市场的时间，每个月这个时间段我会把座机转接到手机上，要批的文件提前批完，告诉秘书没有要紧事情不要打扰我，需要我签批的文件每天下午六点发到我邮箱我晚上处理。然后找个能跑长途的司机，拉着我下去，两湖两广东北华南满世界跑一圈。回来的时候，下个月要出什么促销政策，哪个经理要干掉哪个经理要提拔，哪个区域要重点投入，哪个产品要增加促销力度，我心里全部有数了。刚开始很难，但是只要你坚持下来一定会体验到，出去跑一圈比在办公室里开一年会都有效果。再忙也要坚持，时间不够就靠抢，只要养成习惯，成为例行，就不难。
顺便提一下，有些营销总经理下面还是大有总监，也要给他们例行拜访时间要求，把他们 “赶”上市场别让他们办公室里呆着，在这段时间避免干扰他（比如尽量不要打电话让他们回来开会），让他们也能有走访一线市场的时间和空间；
模型二：例行经销商电话沟通；
把全国经销商电话贴在墙上，营销总经理每天中午吃完饭随便抓一个经销商的电话打上15分钟，不一定有什么目的，闲聊就行。经销商突然接到营销总经理的电话来了，他们高不高兴？他们有没有话说？经销商总有一肚子话要讲，只不过没人听罢了。经销商的话有没有意义？绝对有——经销商打电话有哭穷发牢骚，但是也有市场信息。经销商身份特殊，竞品信息公司的业务员可能不知道，但经销商知道。经销商身处一线，市场需要什么，公司产品好不好卖，要怎么改良，公司业务员不一定清楚，经销商却有话讲。
每天中午坚持打15分钟电话，耽误不了你多少时间和工作，站着打电话还能减肥消食。您能获得宝贵的一手信息源，还能培养客情。最关键还是例行和坚持。
模型三：留言板鼓励员工参政
《康熙大帝》里孝庄太后说：“天下最不可信的就是百官的奏折”。企业里也一样，很多企业收集市场信息是让业务员填“信息日报表”，实际一层层传上来，大多数市场信息日报表上面写的是三个词：“无动态”、“正常”、甚至还有“同昨（意思是跟昨天一样），你把昨儿的报表拿来一看，还是“同昨”，再翻十天回到前面说“无动态”。其实不是大家不愿意写，而是写了没人看没人管，慢慢的变成“无动态”“正常”了。再说，就算员工真的认真写信息日报表，业务员报给主管、主管报给主任、主管传给经理、经理报给总监、总监报给总经理，等报上来，菜早就凉了，2012都到了。
改良一下
1、沟通平台：建立网站留言区：员工可以在上面随时记名或者无记名留言，各级营销领导规定在线值班时间，员工工作中有问题、对公司政策有异议随时可以直接向任何一个上级反映。设立公共留言区所有持密码进入网站的人都能看到，再设立定向留言区（比如员工可以把留言定向发给某位指定的总经理总监），那就只有被发送者一个人看到。这个方法和位阶管理并不茅盾，管理次序一定是逐级授权，但信息反馈若严格按“逐级上访”就是自废耳目，必须鼓励下情直接上达。不仅仅能加快一线信息反馈速度，同时还能营造管理气氛。现在大家都知道网络比纪检委厉害，同样道理，企业里建立这种网络反馈机制能让心怀叵测者有所忌惮不敢轻易伸手。
2、沟通平台：大黑板。总经理门口挂两个大黑板，一个名字叫“市场动态写真”，一个名字叫做“待解决问题”。规定所有业务人员回公司不管是来开会还是报销发票。 只要有市场动态有需要解决的问题立刻可以往黑板上写，写完之后愿意署名就署名，不愿意署名别署名。总经理路过都会每天看到黑板上的市场动态和建议，对重大信息署名提报人予以奖励。对需解决问题进行“擦黑板运动”——解决一条就擦掉一条，没有解决的问题就一直在黑板上挂着，直到把这个问题解决为止。
3、利用沟通平台鼓励员工参政：为了鼓励所有营销人员参与，公司可以规定所有员工的电脑IP地址必须每天上一次公司网站留言区，对发帖数量发帖质量高的员工予以奖励，对在留言区和大黑板上留言提出重大信息及待解决问题对公司管理有帮助的予以奖励。这样做，员工有兴趣参与吗？当然有，其一；奖金谁都想要。其二；每个业务员都愿意在总经理面前露脸留下印象，估计有人会把原本可以在网上留言发帖的内容专门回公司写到大黑板上；
4、利用沟通平台：民主集中制：促销政策下达，各地市场总会有些异议，如何既保证执行效果，又照顾各地市场特殊性。公司市场促销政策文件下达，给各地一个反馈期（比如3天），在网络留言板上开辟专门的栏目 “本月促销政策意见反馈”，各地对公司统一政策不能执行的允许在反馈期内说明理由提出当区替代市场方案。公司不批准，那就坚决执行统一政策，如果公司审批后同意可以更改该区的市场促销政策就可因地制宜，让各区人员有说话的机会，可以减少政策成本。
模型四：推到部门之间的墙：销售人员在前方打仗，营销总经理在总部坐镇指挥，要尽可能帮员工创造各个后勤支持部门良好合作的环境“少掉链子”，具体方法如下模型。
1. 在大黑板和网络留言板上开辟“推到部门之间的墙”专栏：销售人员对公司物流、财务、市场部、储运的相关部门的投诉，需解决的具体问题，改善部门合作工作效率的建议都写上去。用擦黑板的方式逐一解决。同时安排专人进行各部门之间的合作流程改善（比如财务部对销售部不能报销的发票要及时退回，同时附上此发票不能报销的原因说明，而不是等销售人员几个月不见报销下来回公司去财务部询问才知道原因）。
2. 定期召开销售部门和物流、财务、市场、储运相关部门的联席会议，会议名字就叫“推到部门之间的墙”，大家在会议上把具体问题拖出来，会议上现场解决具体问题，更重要是制定改善流程及维护该流程的切实执行。
3. 客户关系制度：提倡所有部门不是管理部门而是对一线的服务部门，销售部是其他部门的客户，所有部门要在遵守公司制度前提下让“客户”（销售部）满意——落实到制度上，每季度销售人员对关联部门关联人员打服务满意分，进行该部门的季度绩效考核。
4. 经销商满意度调查及回馈：每半年由总部搞一次经销商满意度调查，把经销商对公司服务上的所有问题罗列出来，用擦黑板的方式逐一解决，为此专门办一期报纸或公开信把所有能解决问题的解决结果公布于众，以示诚意，同时也教育公司各部门同仁。
模型五：抓最重要的工作：终端动销
营销总经理千头万绪的工作，哪件事重要？好像很多！哪件事最为重要？哪件事重要性排第一位？那就是终端动销！
数据分析再到位，培训搞的再好，管理再严谨，如果你的产品在终端不能动销，产品摆在店里消费者不要，那一切都是白搭，士气一定会下降，员工直不起腰说话，经销商队伍更会乱，很快会进入逆循环。
营销总经理走市场要反思的第一个问题就是我的产品目前能不能动销？如果产品能动销，你才有机会去抓通路抓管理抓团队抓数据。如果产品摆在终端都没人买，那你就把别的事情全放下，找专家、问经销商、开会讨论然后做试点，寻找动销的方法。要坚信，再烂的市场总会有亮点，总会有卖的好的区域、卖的好的终端、卖的好的促销方法、卖的好的导购员、或者能让你卖的好的产品改良建议。市场已经帮你验证了什么方法可以动销，不过这个方法在“民间”小范围使用，当事人人小言微无法让此法“兼济天下”罢了，营销总经理站在全局高度，一定要寻找亮点发掘动销的方法将之最大化。比如：
产品价格高无法自然销售，但试点证明产品口味好，现场品尝演示之后产品容易动销——所以要把现场演示方法标准化，管理全国导购上现场演示；
产品捆赠赠品容易流失，改为开盖有奖，把赠品“内涵”在产品中，赠品利益才能最大发挥，试点证明这个方法能动销——所以要立刻更改促销，下个月全面推出开盖有奖；
X市场针对目标人群发折价卷，让消费者去超市持折价卷购买，动销效果很好——所以要立刻印制折价卷，全公司推广……。
一旦证实这个方法有效，立刻尽快复制优势最大化，让整个公司的营销开始正循环，业务人员能直起腰说话，再去抓其他事，才不会本未倒置。
有时候，贵为“营销总经理之尊”要亲自去挑选产品的赠品，亲自上卖场试验摸索产品终端演示的方法，会不会有点夸张？会不会有点小题大做？不会！动销方法，事关江山社稷，千秋大业。
做营销，终端动销大过天！
附：消费品行业终端动销模型
回顾：
谋局胜于夺势，怎样做到千头万绪的工作压力之下不迷失。还能“善战者，求于势而不责于人”，关键要做到下情上达，联系实际，发挥群众的智慧。
① 例行市场走访。
② 例行电话沟通。
③ 建立留言板民主集中制，鼓励员工参政议政。
④ 利用沟通平台推倒部门之间的墙。
营销总经理这个职位事情多而且杂乱琐碎：营销总经理要遥控管理庞大的营销团队，服务于全国几千万家经销商和终端。工作千头万绪，哪怕每天干25个小时，工作还是俄罗斯方块一样堆积。
压力和杂务干扰之下，就容易迷失，做营销总经理需要热情、能力、经验、更需要固化的可复制的工作模型，帮助自己脱身庶务，联系市场实际，提升管理绩效。
营销总经理工作模型一：数据分析模型
一、营销总经理数据分析流程概述
数据分析好像“业绩体检报告”，告诉营销总经理哪里有问题。营销总经理要每天按照固定的数据分析模型对当日发货量、累计业绩进度、发货客户数、发货品项数、产品结构、区域结构等关键指标进行全方位多维次的实时监控。随时关注整体业绩达成的数量和质量。
如果公司整体业绩分析没问题就下延看区域业绩有没问题，没问题就结束分析。如果公司整体业绩有问题；就要思考有没有特殊原因——比如：天气下雨造成三天发货量下滑，天晴后业绩会恢复。公司上半月集中力量乡镇市场压货，所以低价产品业绩上升高价产品业绩下滑是计划内正常现象。如果没有特殊原因，确实属于业绩异常，就要立刻从这个指标着手深度分析：通常是从产品、区域、客户三条主线来研究。发现问题产品（哪个产品需要重点管理）、发现问题区域（哪个区域需要重点巡查）、发现问题客户（哪个重点零售ka系统重点经销商的业绩不正常）。除非问题非常严重，一般营销总经理的数据分析下延到直接下级（大区或者省区层面）即可，然后要求问题区域的大区经理做出解释，拿出整改方案。大区省区经理再做区域内数据分析，寻找问题产品、问题片区和问题经销商。
数据分析得出结论就找到了管理重点，接下来营销总经理要采取针对性有的放失的管理动作——比如立刻去巡检重点问题区域、要求问题区域限期改善、更改当月的促销投入或者产品价格、设立新的工作任务（比如乡镇铺货）等等，整个分析流程图示如下：
二、营销总经理数据分析的关键指标
具体分析报表各企业各行业有所不同，但关键指标和分析方法大同小异。
指标一：监控当日整体业绩，闻风而动
说明：营销总经理要从每月第一天开始到最后一天结束每天进行当天数据分析业绩管理，其一可以避免大家月初松懈，月底业绩好就踩刹车——销售团队月初松懈月底刹车是通病，带来的销量损失后面是补不上的，失去的销量永远不会再来，同时会伤害市场，给竞品制造机会。其二可以避免即时市场隐患：比如上半月业绩进度很好，下半月竞品攻击，本品业绩放缓，但是报表反映累计进度还不错（实际上市场已经出了问题）。
方法：
1、每天关注看昨日发货回款业绩是否达到当日业绩目标——用当月未完成的任务目标除以当月的剩余天数，就是公司当天应该达成的发货回款目标。前期业绩达成进度越差，后面每天要求完成的日发货回款量就越高。
2、分析每日业绩达成，无正常理由连续2天发货业绩不理想，就要立刻深挖原因（可能是下去走市场，或者进一步的数字分析，或者大区经理会议讨论业绩滞涨的原因等等）进行实时管理。避免贻误管理时机
作用：使总经理及时掌握每天各区域及整个公司的当日分品项/合计销售状况。
实际操作意义示例：
（1） 跟进弱势区域
如：A区达成率落后于市场平均水平，但今天出货量还是极少？（A区当日出货15件）
（2） 跟进弱势品项
如：品项3是这个月的推广重点，今天只有B出货，区域A、C的品项3今天为什么无销量？
（3） 实时掌握销量
如：虽然这个月整体达成率超前 ，但最近连续两天出货率很低，出了什么问题？
指标二：监控截止昨日的当月“累计业绩达成”和“档期任务达成”。
说明：“月累计业绩达成”进度要和时间进度作对比。“档期任务达成”是指每个月的业绩管理不应该是平均分配业绩进度，而应该是“赶前不赶后”。
方法：
1、分析截至昨天全公司累计发货回款进度对比时间进度是否跟上或超前。
2、档期任务达成：
Ø
周任务档期：事中管理是管过程，找问题及时补救。事后管理是管结果，死后验尸——等到月底再追进度已经来不及了。通常每月任务要分四周进行档期追踪，鼓励全公司各区域业绩往前赶，比如要求第一周达成当月任务量35%（而不是25%），第二周达成当月任务量60%（而不是50%），第三周达成当月任务量85%（而不是75%），第四周达成100%，对全月能达成任务，但是周任务档期不能达成的区域进行奖罚正负激励。
Ø
特殊时段任务档期管理：这个方法尤其在销售拐点时运用（比如春节前后压货、旺季前压货、农村市场两收前压货等时段），“逼”大家把进度往前赶。比如：2月5号过年，元月份要鼓励大家提前压货，要求元月15号前必须完成当月任务70%，否则进行正负激励。
例表二：
指标三：监控销售“大盘”有没有动摇
说明：什么是销售“大盘”？包括两个关键指标：“发货客户数”、“客户经营品项数”这两个指标很重要，但是很容易被忽略。业绩总量达成了，但是很多经销商没有发货——危险，这说明经销商活跃度下降，可能是业务人员没有对所有经销商进行拜访、可能是我们的市场区域在萎缩，也可能是冲货砸价造成大户吃小户。或者业绩总量达成了，经销商也很活跃都在进货，但是经销商合计进货品项数减少了——有问题，这说明经销商经营本公司的品项数在下滑，可能会出现单品销售现象（除非是公司策略性压缩品项）、价格秩序和通路利润可能即将混乱。
方法：
1、
每天监控发货客户数和发货品项数：累计前n天看客户发货回款是否活跃？零发货客户零发货区域是否存在？累计前n天看累计客户发货品项数是否活跃？同期对比是否正常？
2、
尤其是当月前十五天，如果“发货客户数”或“累计客户发货品项数”严重下滑，就说明“大盘”出问题了，要赶紧寻找原因进行管理（比如给经销商当月首次提货激励、给销售人员进行区域内零发货客户数处罚、零发货区域处罚、经销商活跃率奖励等等），后半月也许还能抢回来。
例表：可在企业原有销售报表基础上加一栏：“累计发货客户数”、“累计客户发货品项数”、并于去年同期数字作对比。（具体报表略）
指标四：监控销售质量
说明：销售质量通常看几个指标：产品结构有没有出现单品销售现象？渠道结构有没有问题？重点零售客户发货是否正常？区域结构有没有问题，谁在拖整个公司业绩的后腿？对利润中心考核制的企业，还要分析费用使用进度和销量达成进度的对比。
方法：
1.
看产品结构：
Ø
品类（或价格带）占比分析：通过分析各价格带产品或者各品类产品占整体销量的占比份额（比如每天监控高中低三个价格带产品的销售占比），看整个公司和各个大区的产品结构。哪个区域产品结构需要重点管理。
注：品类或价格带占比权重变化会导致公司产品平均售价的变化，所以有些公司还导入“平均价”指标来分析“价格结构”，实际上是“产品结构”的另一种反映形式。需要提示的是对“价格结构”、“高价产品占比”的片面追求往往牺牲销量，造成“量跌价升”，所以必须“量价配套分析”。对“量价齐跌”的区域重点管理；对“平均价”或“高价产品”占比低于公司水平的区域要鼓励他改善产品和价格结构；而对“平均价”、“高价产品占比”已达标或高于公司均值的区域，不必在这个指标上持续加压力，避免误导。
Ø
重点产品产品别分析：重点产品和占比相对大的几个主导产品，分每个产品看当日发货回款进度、累计发货回款进度、增长率（对比上月）、成长率（对比去年同期），尤其当月前十五天看重点产品发货回款客户数是否活跃？重点产品零发货客户零发货区域是否存在？重点产品业绩滞涨的问题区域和问题客户是哪里？
2、看区域结构：看大区别（对直辖管理的重点市场要单独分析）当日和累计业绩进度、累计发货客户数和总发货品项数、分析各区域增长率、成长率、分析区域销量占总体销量的占比，从而寻找到问题区域。
3、看重点客户和渠道结构：重点客户（比如全国前十大经销商、重点市场主力经销商、重点KA系统）要每天监控发货量、累计进度、成长率、增长率、产品结构。
作用：掌握当月各区域（及整个公司）累计销量达成情况、当月各区域（及整个公司）分品项的累计销量及品项占比
实际操作意义示例：
（1） 跟进弱势区域如：区域A、C达成率低于整体水平也低于时间进度，整个公司达成率不容乐观，需采取应对措施！（7月10日整体达成40%，A区达成30%，C区达成25%）
（2） 跟进弱势品项如：区域B止今日达成率超前，但品项2的出货比例太小，出了什么问题？（7月10日B区达成66%，但品项2出货占比仅16.7%，相对其他区域品项2的占比太低）
（3） 品项3本月正值旺季前销售启动之际，但本月整个公司品项3的出货比例小，及时跟进品项3的销量、促成各区在品项3的推广上加大力度当是本月销量增长的机会点！（品项3仅占总销量的21.3%）。
三、数据分析结论的使用
1、“三维”数据分析法：数据分析的目的是为了找到问题，要逐层深挖“罪魁祸首”。首先看整个公司的达成率、成长率、增长率、产品结构，发货客户数是否健康，发现任何一个指标异常，立刻要从“区域、客户、产品”三条线往下深挖：①、业绩滞长是哪个产品造成的——这个产品业绩差是哪个区域造成的哪些客户造成的，最终锁定问题产品的产生原因——问题产品的问题区域和问题客户。②、业绩滞长是哪些区域造成的——这个区域的问题产品和问题客户是谁，最终锁定问题区域产生的原因——问题区域的问题客户和问题产品。③、哪些经销商业绩问题最严重——这个问题经销商业绩差是哪个问题产品造成的，层层抽丝剥茧找到最终原因，管理才会有的放失。
2、6个月纵向分析法：对锁定的问题产品问题区域问题客户可以纵向深度分析6个月数据，该区域6个月内的总销量及主要品项的达成/增长/成长率是否稳定？发货客户数和发货品项数有无异常趋势？从6个月的纵向趋势分析更容易剔除当月偶然因素，做出完整结论。比如：
Ø
问题区域纵向分析示例：“该区域6个月以来连续4个月达成率小于100%，达长率近5个月低于公司水平，已经有三名经销商停止进货。高价产品A每月销量在减少（说明这个产品回转很差快死了），需要立刻去走访，尤其注意观察停止进货的经销商是什么原因？还有高价产品A的市场表现有什么异常？”
Ø
问题产品纵向分析示例：“整个公司的低价产品B，6个月以来全国发货客户已减少42个，产品成长率近3个月为负数，业绩累计比去年下滑两万多箱，是造成公司近几个月整体业绩下滑的主要原因，尤其山东、河南两省下滑最严重，需要立刻推出该产品的销售激励政策，重点走访乡镇市场，走访山东、河南，寻找原因，布署B产品的乡镇提升方案”。
3、区域分类分析法
把全国市场分为三类：管理类市场（如：市场波动大，成长率小于5%甚至负成长）；成长类市场（如：市场稳定成长率小于50%）；攻击类市场（如：市场空白较多，成长率大于50%甚至更多）。对不同类型的市场进行归类分析，除了所有市场都要求任务达成率之外，不同类型市场要关注不同指标：对管理类市场，由于市场不稳定，有负成长趋势，所以要重点关注“零发货客户”指标，小心市场萎缩。对攻击类市场，由于可开发空白较多（这类市场不应该有淡季，应该逐月增长，因为有很多空白网点待开发），所以要持续关注逐月增长率，同时成长率低于20%说明进攻速度放缓，应予关注。对成长类市场，重点关注成长率，保证市场稳定。
提示：①一个成长类市场可能由于每月数据波动当月数值变的好像是攻击类，所以要看该市场3~6个月走势，而非一个月。一旦该市场3~6个月走势确定已经进入另一个类型（如成长类变成攻击类）就要改变该区域的投入策略和数据分析方法。②总经理对各类型市场甚至各重点区域要给出明确并且连贯的目标和方向。如：“任何区域首先看达成率，其二价格低于公司水平的要持续提升价格和高价产品占比。攻击类市场的成长率必须高于50%，而且每月要环比增长等”，避免出现区域面对一堆指标，这个指标好，那个指标差，总是被批评，失去方向和积极性。
4、颜色管理
在分类分析的基础上做颜色管理，让销售内勤在制作报表时对优劣数字用不同颜色予以标注，方便总经理一眼发现问题。
1）颜色定义：红色代表达标和好消息，绿色代表不达标和坏消息。
2）明确标准，如：
任务达成率：超过时间进度且超过公司进度标红，反之标绿。
成长率和增长率：超过同类市场（成长类、管理类、进攻类）平均值，同时大于零，标红，反之标绿。
注：不同类型市场成长率增长率差异非常大，所以要和同类市场比较。
5、使用销售数据分析快报。每周出一期，把同类市场从多个关键指标对比指明优劣区域。这个方法的原理和档期任务考核相似，都是缩短考核周期，不同之处在于多维次综合分析。
说明：
①、把不同类型的市场放在一张报表分类比较才客观，所以是“分类分析快报”。
②、正常情况，该快报一周一次，业绩出问题时可以应实际需要机动截取时间段来分析。同时这张表要每次把前几次的报表套起来看，如：第一二周快报出现的问题区域，后面要持续关注第三周第四周有没有改善，有没有持续上“黑榜”。
③、不同指标在差值栏显示的内容不一样——达成率和重点产品达成率差值栏表示的是和时间进度的差值，成长率增长率显示的是与同类市场平均值的差值。
④、异常说明综合评价栏，表达的是这个区域的其他指标内容以及本表的综合评价，如：“广西区域成长率增长率达成率本期均上倒数三名黑榜，高价产品本月截止目前较去年下滑60%，平均价低于公司平均值又下滑0.03元，发货客户减少两名，请大区经理见报后立刻走访广西市场，一周内拿出诊断报告，整改方案，并看到日发货量的改善。
回顾：
营销总经理要运筹帷幄决胜千里之外，靠什么？首先靠数据分析模型和敏感度。
Ø
每天监控“当日业绩数据”，让你闻风而动，不放过一丝危机，团队不敢有一天松懈。
Ø
每天监控“累计进度”和“档期任务达成”，再使用“销售数据分类分析快报”让你做到管理业绩进度而不是被业绩进度管理。
Ø
随时关注“进货客户数”、“客户经营品项数”、“产品结构”、“区域结构”、“客户结构”，让你可以敏感的发掘销售质量的异常动向，并做事前管理。
新闻背景
“2006年岁末，明基正式退出西门子品牌。这是一个很艰难的决定，也是明基创立以来遭遇的最大挫折。那时，在明基几乎每天都可以接到报急军情，内部不满骤增。天天都有电话会议，他们希望把亏损控制下来。他们都看不惯德国公司这种做法，人家辛苦挣钱，他们亏这么多。愤怒情绪在企业内部蔓延。董事会方面也日益失去耐心，到了2006年9月，董事会已通过可以私募4亿美元的资金。但要填补明基西门子的黑洞，我们预计还需8亿欧元。再耗下去，明基将有陷于万劫不复的危险。”明基电通董事长李j耀于2008年年初的这番回忆真实反映了明基那段最黑暗的时光。
2005年收购西门子的手机业务就是这个噩梦的开始，为了弥补这一投资失误，明基电通不得不卖掉总部大楼，董事长李j耀不得不公开道歉。为此，明基直接损失至少80亿元人民币，全球业务和工厂开始重整或裁员，而明基的国际形象也受到了严重影响。
尽管2006年明基决然地舍弃了明基移动这个子公司，但此前的负面影响还在继续。中国市场是目前全球成长最快的IT市场之一，但在近两年的大好环境中，对手们都获得了极大成长时，明基却依然在原地踏步。显示器市场份额鲜有突破，投影机还是依旧“边缘”，笔记本电脑依然只是一个跟随者，键鼠外设的投入也是断断续续，只有光存储和移动存储还多少有些亮点。
MC：明基这两年的境况大家都看到了，现在会不会觉得压力很大？
洪：这工作快20年了。来中国这件事，我随时都准备着。我在IBM时就是有名的“救火队员”，只要有状况的时候，大家就叫我出来。其实我的性格是越辛苦艰难的环境，越渴望接受这种挑战。市场成长的时候我们没长，那是我们最大的问题。公司给我很高的目标和期望，坦白地说，压力很大，明基要是在内地都做不好，在其它地方难度会更高。而且来到内地，大家都不认识我，我反而没有在台湾省时同学就是同事的那种顾虑。
MC：您到内地这段时间里最大的感触是什么？你认为明基目前最急需改变的是什么？
洪：我觉得国内的消费环境越来越靠近先进国家和地区了。比如说在美国、欧洲甚至中国香港和台湾省，你会看到消费者的消费模式是多元化的，不是单一的。在台湾省，可以去顺发这类综合卖场买家用电器，也可以去另一区买IT产品，比如台式机、笔记本电脑、手机等。那么我们在内地也希望通过家乐福、大润发卖我们的IT产品。而家乐福也希望让自己的销售范围与服务变得更为宽泛和全面。上周，家乐福帮我们卖出了40台笔记本电脑。这个月明基产品在大润发的营业额可能超过1000万元人民币。还有一种新兴的销售方式就是电视购物，上周在湖南卫视，明基售出了1600多台数码相机。如今IT已经变成生活的一部分了，所以不少人的消费习惯发生了改变。超市卖场、电视购物或是网上商城，这都是新兴的销售方式。而我来之前，明基99%的业绩都是通过电脑城，显然这与先进国家和地区的发展趋势极为不符。所以说，明基的销售必须要拆分，尽量把它多元化。
MC：可这样给外界的感觉会不会是明基不重视电脑城？
洪：不是不重视，而是客户在哪里，我就重视哪里。电脑城只要能让我有生意做，那我肯定一直留在电脑城。我是很务实的。如果有个新兴的大的市场在等我，我不赶快去，那我不是笨蛋？
MC：临危受命接手明基中国，你觉得自己的使命是什么？
洪：简单地说：让明基中国的实力尤其是品牌价值进一步提升，成为中国地区相当有影响力的品牌之一；其次是提升公司的公众形象，成为年轻人最想进来工作的公司之一；三是将明基中国的业绩在总公司的总营收中占到50%的比例；四是提升产品的市场份额，显示器和投影机必须要做到第一，而笔记本电脑和数码相机也应当争取5～10%的市场占有率。明基投影机方面离市场冠军的宝座已经不太远了。至于液晶显示器，我希望透过我们的面板实力来争取实现这个梦想。当然，我们所有的努力都要基于我们的根本：坚持产品品质和服务品质。品质要优先于业绩，品质是品牌的生命。没有客户满意就没有这个品牌，没有这个品牌就没有收入。所以客户满意是最重要的。
MC：在您看来，明基品牌的定位是否需要调整？
洪：高品质、设计炫、价格平实，这是我所期望明基品牌在公众心中的印象。那么相比现在，我们必须要做到更好。这个更好的标准，不是追求我们要成为最大的品牌，而是我们要成为最好的品牌。大不见得是好的，就如苹果一样，它的市场份额并不大，但没有人能小看它的品牌价值和形象。我相信有一天它会自然达到大规模的境界的。
MC：你觉得明基最具核心竞争力的产品是哪些？或者说，明基将来的产品重点是什么？
洪：明基最具竞争力的产品肯定是显示器，如今面板的重要性越来越高，那么拥有特殊面板供应源头的明基自然也就占据了更大的优势，因为我们和友达的沟通协作是亲密无间的。而另一个能体现出明基核心竞争力的产品就是MID，我们的几款超便携产品预计会在11月中旬正式发售。可以透露一点，因为明基工业设计底蕴的支持，这些MID不仅造型时尚，而且还有多种彩色外壳的版本。
MC：那么具体到明基的产品，您认为它们最具竞争力的地方在哪？
洪：我们的核心竞争力最有名的就是ID工业设计。在过去6年的时间里，我们至少拿到了268个全世界有名的设计大赛奖项。类似的ID设计大奖，全台湾省的公司加起来都没有明基拿得多。这是我们最受肯定的地方。而明基的另一个核心竞争力就是享受快乐科技。我来内地上任之后使明基中国作出的第一个转变，就是品质不好的产品坚决不卖。我们的消费者以年轻人居多，我们要卖精品，我们希望能把这种科技的快乐传递给我们的用户。
据美国Adobe公司8月的《亚太区移动搜索的动态性质》报告显示，在中国，百度占据了最大的移动访问量，达59%。此外，在PC端，82%的访问量来自百度。
搜索引擎的优势正从PC端向移动端复制，而百度是最大的赢家。王宏鹏说，美国奥美的搜索营销已经占到30%以上。这也是未来中国的数字营销方向。
搜索不仅是效果营销
奥美世纪60%的客户来自本土，他们在做营销时，非常关注性价比。拿王宏鹏的话说：“他们要把钱投到钓得到鱼的地方。”搜索引擎转化率可以达到2%至3%，这就是搜索引擎的优势。
而且，奥美世纪还发现了品牌电商化的大趋势，“做电商的传统品牌，比如我们的客户宝洁，在市场上都有一定的占有率和品牌知名度，就会自动形成一部分消费者会去主动搜索它们，然后再回溯到它们的电子商务。所以搜索引擎对这类品牌非常重要。”王宏鹏的这种分析，与年初宝洁加大对百度投入的结果，十分一致。
与社交营销相比，搜索引擎营销则显得更加完整。社交营销比较碎片化，好友之间谈论一款车但并不一定去购买，但如果消费者去搜索一款车的时候，他购买的可能性就很大。搜索，永远是消费者在已经有了比较明确的需求之后，再去做的事情。
据统计，98%的网民用搜索，微博、微信用户只占2亿至4亿。王宏鹏认为，“搜索不仅是效果营销，而且是智慧的源泉。”他的意思是，当我们测试某种关键词对某一类消费者有效之后，就可以借此形成一个坚硬的内核，复制到其他的社会化媒体，这个关键词依然对这类消费者有用。
此外，搜索引擎还在生态系统化。特别是百度的品牌专区，是以搜索引擎为核心的数字营销生态系统平台。王宏鹏说，以前很难做搜索引擎营销的快消品，现在也渐渐从品牌专区开始尝试搜索引擎营销。“现在我们的客户，都已经习惯性把搜索引擎从数字营销中拆离出来。它们要考虑数字营销，都会先谈搜索引擎花多少钱，剩下的钱再花到其他媒体，比如门户等。”
未来：人群匹配搜索营销
搜索营销虽高成长，但还没有到最高点。对搜索更高的要求是：不同的人在搜索同一个关键词时，搜索引擎能够匹配不同的内容。目前的搜索引擎还无法做到这一点。王宏鹏举了一个例子，“比如我要喝杯水，搜索能不能判断我要喝什么水？搜索引擎到底能充当什么作用？”这就是搜索未来的发展方向。
搜索引擎具有天然的大数据功能，只不过这个数据不够精准。百度正在建的平台，实际上给抓取更精准的用户行为数据提供了途径。比如贴吧，如果贴吧里在讨论李宇春，而品牌商又赞助了李宇春，品牌商就可以在贴吧做出广告。贴吧的功能就是把一批人汇聚在一起。百度的图片、视频、地图、百科也提供了更精准的用户行为数据，比如在百度地图上搜某一个餐厅时，搜索引擎便掌握了这个用户在某一时刻某一地点的需求。
然后在所有论坛统一注册ID，统一昵称，统一图片和文字等内容，进行信息。信息的时候，包括图片和文字内容，都要经过策划和思考筹备，不能简单的机械性的傻瓜式的乱，同时在之前要看一下每个论坛网站或特点栏目或改版站长或管理员的信息，在人家的地盘混，就得遵守人家的规矩，否则你只能被删除，被禁止登录，被禁IP等，一定切记。
1.4博客营销：增加在在百度等搜索记录增加搜索机会
很多人说博客营销比较落后，不怎么打理，其实博客还是有它的作用，比如说新浪博客的内容，我们信息以后不久，很快在百度搜索结果就被收录，有的1个小时多就收录，就是说我们的内容经过策划和整理以后，比如布局一些关键字或有利的信息，这样潜在客户在百度搜索信息的时候，还是有用的。
就像鲜榨果汁这个，在百度搜索“顺德鲜榨果汁”，搜索结果中“果缘情浓鲜榨果汁店_新浪博客”就排在首页，还有赶集网的果缘情浓信息有时候也会在首页显示，现在的搜索结果中，信息不是很多，最近这些时间对于博客更新的数量和勤奋程度不多，开始更新和的多的时候，百度搜索一些关键字，会有多条果缘情浓鲜榨果汁店的信息。
通过以上的这些网上宣传推广方式的操作和整体系统的配合，在潜在目标客户出没的地方，可能出现的网络入口，都和布局上我们的产品信息，包括图片，文字或视频，开始我们发的信息和内容不是足够的多，随着我们的坚持和操作，网上陆续有一些网民朋友会关注和询问，有的直接到店里来进行消费。
在实际的执行中，具体的行动没有像方案写的那样完整和彻底，这个需要加强。
但是所有这些方法中，相对来说反应，互动和效果方面，最快的还是微博和微信，微博本来打算开多个帐号，形成团队造成气势，限于人手和精力，目前还是只是开通和管理运作1个微博帐号，后续人手够了再开通和维护多个蓝V微博帐号。微信方面，首先把普通微信帐号的信息做的丰富一些，用附近的人功能主动添加好友，然后到潜在目标客户可能出现的地方添加好友，其次是同时对外宣传微信公众帐号，在店铺或宣传资料上面的单一的对外宣传和互动式的对外宣传相结合并加以利益诱导，这样逐步的把微信网友引导成为公众帐号的粉丝。
在这个方案中，其他内容和方式方法有：
1.5百科营销：增加在在百度等搜索记录增加搜索机会；
1.6视频营销：提升视觉化印象，品牌形象；
1.7事件营销：新闻热点等；
1.8其他营销方法；1.9电商平台全网渠道；
1.10网络营销观点；1.11提升知名度和转化客户。
(二)对接需求清单：
2.1，需求费用投入；2.2，需求配套投入。
(三)网络合作协议
通过一段时间的多种方式的宣传推广和，微博上互动的网友逐渐的增加，微信上询问的数量也有了进步，同时通过微博和微信来到店铺的顾客也在变化，从开始没有，到有一定数量，到后来很多说是通过微博和微信的渠道知道我们果缘情浓果汁店的。
这样在原来的传统客源的基础上，我们的网上的客源在逐步的增加，在固定成本不变的情况下，我们的客户或利润在持续的增加，这样为小店增加了一定的利润回报，具体实际情况，大家可以去新浪微博看下。
某知名品牌服装案例(这个案例不太成功，如果有类似做法的朋友请注意调整)
做过的另一个微营销的案例，是某知名品牌服装的案例，产品的质量和款式的没问题的，不过就是产品价格比较高端，潜在目标客户是人均消费比较高的人群。
基于这个情况，我们就要找有一定对应消费能力和经济基础的人脉和圈子，因为很多高管级别的人，男士女士都有经济基础不用说了，这个怎么找呢，在网络上通过微博或微信这些怎么找呢，想到两个思路：
一是在微博去关注橙V或蓝V的成功人士或高管的男士帐号，有选择性的关注他们和进行互动，穿插广告宣传，很多男士有自己的审美观，他们会自己购买。
另一个是去关注那些橙V或蓝V帐号的女士或男士的爱人或女朋友，男士的服装，有很多相当一部分是女士进行购买的，所以也要关注他们。
这个在具体操作的时候，在判断，识别，互动的方面，反馈的效果不是很好，整体不佳，分析原因这个可能是我们的工作做的不够到位，可能是线上的这些很多不是真正的潜在消费群体，网络是虚拟的，有的V认证的帐号也不一定有那个消费能力，或者我应该通过其他方法或更多方式渠道去宣传推广和开发跟踪。
对于这类高端客户的营销和操作，我还需要进一步加强研究和摸索，希望大家多提建议。
正在策划和操作的甜品店案例
前几天聊天，一个朋友开了一家甜品店，一不小心周围有5，6家竞争产品商家，产品和操作等都不错的，考虑到这个现状，我立刻想到O2O，想到电子商务，就出了个主意，利用现代电子商务手段结合当地的实际情况，进行开发和挖掘客户。
朋友的甜品店到当地最大的家具城不远，家具城上班的店长，经理或营业员，特别是营业销售很多是女士，记得犹太人说过一句话：女人，小孩和老人的RMB比较好赚，并且女人貌似天生就喜欢吃东西。
基于实际情况和我的经验，经过分析，感觉可以操作的理由如下：
(一)甜品本身的质量和操作都不错的，这个是基础，朋友也具备做甜品等的经验。
(二)女士貌似天生爱吃东西，至少我身边的很多女士是这样的。
(三)深入分析家具城的营业员，分为4种情况：
A：低学历+管理岗+高收入：
这类是涉及家具销售比较早，具备一定经验，职位和收入，对于吃的就相对更加讲究一些，一般不会在乎甜品的价位，至少对于他们来说，是完全不用考虑的，对于这个类型客户，要做的就是把品质，口感的基础做好之外，在营养，健康和养生方面多下一些功夫，因为学历相对不高，对于营养学或健康养生的理解和认知具有一定限制，此时正好对甜品打这几个牌，营养牌，健康牌，养生牌等概念和宣传，再进一步，因为她们一般会说很多话，可以做针对嗓子有好处的，她们都很注重另一半，可以做针对男士有好处的甜品等等，这个类型的可以做一些利润稍高的款式或品种。
B：高学历+执行岗+低收入：
这类是刚刚毕业生，一般是大学生或三校生(中专，技校或高职)，他们具备大学学历，一般相对来说，眼界是有一定的宽度，并且在学校里学生比较悠闲，吃的花样和种类比较不错，现在毕业了，有工资了，对于吃的东西，不仅是追求好吃的，口感舒服的，她们应该更加认知到吃好的，至少在概念上有一定的说法或噱头，符合他们的理念或思路，还有他们一般是执行岗，就是第一线的，站在商场门口或商场里做接待工作，需要化妆，需要长期站立，需要面对灯光的照射，需要给客户解说，需要具备一定抗压心态等，在做甜品的制作或宣传的时候，都可以考虑或结合这些因素来进行植入或渗透着来经营，卖给她们的不仅是甜品，更是营养品，一份感觉或荣耀，哪怕是虚荣的感觉，虽然她们可能刚刚毕业，相对收入不高，但是对于一份甜品来说，还是没问题的。
C：懂电脑QQ和玩微博微信的：
这类是比较现代，赶形势，会玩，至少跟得上或可以与我们的营销手段对接，具备我们营销手段的必要条件，可以给她们派发名片，印上QQ，微博帐号和二维码，微信帐号和二维码，并且鼓励他们网上下单，适当做些优惠来引导，既可以降低沟通成本，又可以收获客户资料，方便后续的老客户维护，二次营销或会员营销，同时QQ微博微信上定期一些精选的家具知识，销售技巧，营养养生，甜品信息等的图片，文字或视等形式的信息，用来吸引他们的注意力和客户粘性。
D：有小孩或特殊人群的：
有小孩的营业员，包括BABY或儿童两种情况，BABY的就是注重大人的营养健康导向的，儿童就是注重儿童健康成长导向的，1是做些针对她们的品种或款式，2是定期比如周日如果下单的，适当赠送赠品或礼品，用来维持，强化客户关系，对于特殊人群，比如具有某种特别的喜好，特质或病症的，进行个性化对接，给予她们不同的适当的针对性的引导或推荐甜品，让她们感受到不只是甜品。
(四)总的营销思路或导向
以甜品为载体，以营业员为对象，以营养，健康，养生为销售概念，以现代食品安全问题为反面“威胁”式营销为辅助，以绿色，对身体有好处为主线，以真诚，热情为给予客户的绝对印象，以转介绍为重要内容，最后转到会员营销和数据库营销为目标。
(五)需要做的部分工作或辅助方法(以下都需要策划和精心准备)
A，统一外卖师傅的服装和话术，不只是经过培训，老板必须亲自一起送餐，观察过程，即使纠正，验收合格才能上岗。
B，条件允许的话，外卖容器采用环保材质，并且在上面注明环保字样，提升形象。
C，名片采用折叠式的大名片，1是印的内容多，菜谱微博微信帐号和二维码图片等，1是加深客户的印象，就需要做不一般的名片。
D，如果空间允许，在名片印上当地汽车站，火车票订购电话，机票点，派出所，医院的电话，增加额外的价值。
E，在家具城挨家挨户派发名片的时候，同步派发1份菜谱清单，和1份使用频率最高的常用家具英语单页。
F，在QQ，微博，微信，每天早上励志和销售技巧，11点发营养学，中午发家具知识，下午4点发健康知识，晚上发笑话或营养学。
G，准备，模拟和演练，遇到质量问题，非质量投诉问题等的处理解决办法，应该怎么说的话术，不得随意发挥和无准备打仗。
H，在店铺定期举行套餐活动，特惠活动，聚会PARTY预约优惠等活动。
I，前期开发和积累阶段，需要绝对的耐心和坚持，整个过程的服务态度需要绝对的超越同行。
J，经过积累一定的客户以后，针对客户信息或数据，开发或做一些增值服务工作，可以赚钱的有价值的事情。
K，后续可以同步跟进零食，快餐或特产等可以重复消费，价位适合等可以提升客单价的策略。
这是初步的思路和想法，其他还有可以继续延伸，更细化和增值收入的方法手段，需要慢慢来，只要动脑筋用心考虑，办法总是有的。
朋友说外卖师傅不好请，希望尽快请到合适的，尽快，因为时不我待，这个思路是可行的。
希望朋友可以尽快做的更好，有类似店面或可以参考的朋友们，也可以作为参考，欢迎各路朋友多给指点。
浅谈微营销方面的一点经验
第一步最重要的事情：做好潜在目标客户分析
不管是果汁店，某品牌时装店，还是刚才这个甜品店，或其他产品或服务的微营销，我们首先要做的是做好潜在目标客户的分析，其他的事情都放在后面再说，我们只有比较清楚的分析和确定了我们的客户是谁，他们有什么特点，他们在什么地方出没，我们通过什么方法把我们的信息传播给他们，我们通过什么方法和他们进行互动，混个脸熟或交上朋友等等，只有这个思路清晰了，我们然后才是执行具体的方法方式的时候。
第二步的事情：先做好我们的基本功
网络推广，网上宣传，特别是微营销的操作，是更加透明，更加分散时间，更加互动的营销方法和互动模式，我们的一切操作几乎都是在透明的情况下操作的，这就要求我们首先要做好自己，做好产品或做好服务，自己首先要正气，有道德，俗话说“好事不出门，坏事传千里”。
打造线上品牌，相对于打造线下品牌来说，在时间，精力和资金等投入上，都是比较少的，但是线上是更加透明的环境，打造1个品牌相对容易，但是毁掉1个品牌也是一瞬间的事情，所以我们要做好基本功，包括产品，服务，有专人跟踪和监控整个网上关于我们的信息，包括正面的和负面的评价等等。
中图分类号：F407.61 文献标识码：A 文章编号：
引 言
根据企业竞争力的一般理论及电力市场营销的特点，供电企业营销竞争力是供电企业在竞争性或区域竞争性市场环境中，以电力为主要对象，通过供电企业一系列与市场有关的经营活动，以最大可能的满足电力客户的消费需求为途径，与其它能源提供单位抗争，赢取市场份额，获取长期利润，实现企业稳定、可持续发展的目标时，所表现出来的一种力量或能力。供电企业必须创造一种良好的市场生存环境，以企业的长期可持续发展为最终目的，提高创造利润能力和创新发展能力。
1、营销管理的总体策略分析
在电力经营体制的转变和电力供需矛盾缓和的新形势下，在国家关于可持续发展策略的引导下，可将电力营销总体策略定位为环保能源扩张策略，多措并举，实现社会效益和公司效益的同步提高。
1.1以环保、调整能源消费结构为契机。根据我国现行的能源政策，调整并优化能源结构，提高电能在终端能源消费市场的占有率将成为一种必然，这为电力发展提供了很好的机遇。
1.2以市场需求为导向。加强对市场需求预测的研究，搞好市场调查和市场预测，提高市场预测的及时性和准确性，以便提高供电企业的市场占有率，寻找供电企业新的效益增长点。
1.3以需求预测管理为手段。大力开展需求预测管理工作，引导客户合理用电，提高用电效率，积极推广有利于环保、节能的技术和产品，开拓电力市场。
1.4以优质服务为宗旨。转变观念，增强供电企业职工的服务意识，提高服务质量。以满足客户需求，引导客户消费为中心，做好全方位的服务，引导客户使用高效洁净的电能，提高生活水准。
1.5以市政、商业、居民生活用电市场为主攻方向。以潜力很大的市政、商业、居民为电力市场开拓重点，推动生活电气化进程，进而推动电力消费。
1.6以稳定工业市场用电为重点。积极开拓其它可替代能源的市场，采用积极的措施来稳定市场很重要，提高电力在终端能源消费中的比重，完成电力首销目标，实现最大化的社会效益和经济效益。
2、营销管理的创新理念
2.1树立全员市场营销观念
考察一个供电企业的首要标准就是观念，即企业的工作人员是否有满足客户要求、一心为客户服务的经营指导思想。这就要求必须树立以客户为中心的经营指导思想，既考虑客户目前需求又考虑客户长远利益和社会整体利益，这是使公司成为一个有竞争力的机体的关键性工作之一。
2.2全面理解满足客户需求
现代电力营销理念的核心是满足客户的需求，始终坚持客户第一的原则，主要包括满足客户对电力产品的全部需求，满足客户不断变化的需求，满足不同客户的需求等方面。
2.3树立长期利润观点
电力营销理念创新还体现在利润的获取与评价方面。供电企业应在满足客户的需求之中获取预计的利润，把整个企业的营销活动看成一个系统的整体过程。要满足客户的需求并达到长期利润最大的目标。
2.4改革内部管理机构
在现代电力营销观念下，供电企业应建立一个以满足客户需求为核心部门的整体系统，市场营销部门负责协调工作，制定市场营销计划。从市场营销人员中选取市场营销副总经理并由其负责统一协调行动，实施整体营销。企业的经营管理程序也要从满足客户需求这个目标出发，贯穿于市场研究、市场营销活动的始终，并在此基础上建立一套系统的管理程序。
3、加强电力营销管理的具体对策
供电企业在市场搏击中不能只等待用电市场的自然延伸，而应充分发挥主观能动性，推动并促进电力市场发挥主观能动性，推动并促进电力市场的发展。
3.1环保能源的宣传推广
电能的优势是清洁、高效、快捷，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持，特别是日渐严重的环境问题，使人们对清洁能源的应用越来越重视。根据电力营销环保能源的总体策略定位，以此为契机作为能源市场的切入口，在宣传和推广的基础上树立环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。
3.2灵活规范的价格体系
价格策略以成本、需求和竞争为三大中心。供电企业目前仍是独家经营，电网统一调度。因此，围绕用户需求降低成本，避免“搭车收费”和“乱加价”，是扩大电力营销的重要措施。
首先，为了激发用户用电的积极性，在坚持原则的同时，可采取灵活办法，针对不同的客户资源，采取不同的优惠政策，鼓励其用电。
其次，供电企业要开拓用电市场就必须规范电价，以提高市场竞争力。实行电价听证制度是一项重要的工作。按《价格法》规定对上网电价建立和实行听证制度，政府部门在制定目录电价和各种附加费时，应广邀社会各界代表参加公开审核电网经营企业上报生产经营成本以及公开做价的原则、方法及过程，以利于使电价决策形成多方制约的格局，提高政府定价的科学性和全面性。
3.3高效完备的技术支撑
全方位、高效率的电力营销必须有完善的技术支持系统作保证。要不断完善国网SG186营销管理信息系统、电费智能管理系统、采集系统，以及加快集抄建设，实现实时对数据进行分析、采集，掌握用电需求的规律和发展需求，及时制定营销策略，实施对电力市场营销全过程的网络控制与管理，为电力营销提供完善的技术支持。
3.4高素质的营销人才
人才可使企业在竞争中立于不败之地，出色的人才会使企业成为胜者。要结合营销体系建设，建立、培养一支新型的供电营销队伍，适应新形势下电力营销业务的需要。
3.5逐步扩张的销售策略
电力销售要尽量减少中间环节，一方面避免资源的浪费，另一方面便于管理，降低电价，最终有利于用户，有利于供电企业的发展，有利于社会的稳定。随着电力体制改革的深入，实行销售市场的扩张策略，一是营销地域的扩张;二是能源市场的扩张，通过完善地区的电网架构建设，主动出击，以提供各项供电服务为手段，搞好以电代煤，以电代油，以电代气的工作，扩大电力营销市场。
3.6协调良好的公共关系
供电企业必须处理好与政府、客户之间的关系。供电企业要加强与当地政府的联系，及时与客户进行沟通，用自己的优质服务，来改善当地的投资环境，通过配合政府职能部门的工作，共同推动当地经济的发展。利用政府的效应，做好电能的替换工作，扩大电能在终端能源消费中的比重。利用各种媒体进行宣传，为电力营销提供强有力的社会舆论氛围，树立良好的社会公众形象。
结论与建议
成功企业无一不是用高标准的服务去赢得市场。作为供应电力这种特殊商品的企业也不例外，必须用快捷化、保障化、简便化、多样化的优质服务来赢得市场。在当前各个行业的发展都向纵深发展、界限开始模糊的趋势下，供电企业只有参与多层面的市场竞争，为客户提供全方位的、更优质的服务，方便用户及时、方便、可靠地用电，简化服务流程，创新服务功能，提供一条龙的便捷服务，才能赢得并捍卫自己的一席之地。因此，应当把不断提高优质服务水平作为促进电力的市场营销的自觉行为，并体现在整个生产经营的全过程和各个环节之中，使各个部门、每位员工都为企业的社会形象负责，与客户建立并保持一种共同发展的新型供用电关系。
【参考文献：】
[1]输电监管部.从电力需求增长看电力发展与经济发展的关系。
[2]供电企业电力营销管理总体策略研究。
岗位：市场营销经理
一、环境认知
对现代商业社会环境的认知
这次有幸在制造业历练了3天，每天过的都很充实。身兼市场和销售的我，倍感压力！因为同行业间的竞争实在是太激烈了。尤其是在订单的抢购上，真的是越有实力的公司越有优势。竞争激烈的同时，也出现了一点有违商业道德的事情，虽然被及时制止，但还是可以看出商业环境也并不是那么的纯净的。当然，我们公司恪守职业道德，没有参与不法事情，也是受害方。
对现实企业管理的认知
对企业的管理，首先我觉得并不是CEO一个人的事。市场部对市场行情的分析以及销售部、生产部对产品的生产与销售，还有采购部和财务部所做的，全都是为了企业整体的利益。所以，我觉着企业的管理离不开各个部门的团结合作。其次，在企业管理方面，CEO还是起到关键作用的。必须的是，CEO要有雷厉风行的做事风格和非配任务的威严，这样处理起企业的业务来才会更有效率。同时，CEO必须要有锐利的目光和正确的企业管理思想，这样才会对企业的发展做出正确的决策，才更利于企业的管理。
对公司岗位的认知
我是担任市场部和销售部的经理。市场部经理的主要职责：首先，要提前对每一季度的市场需求情况做好分析，做好每一季度销售和预算计划工作；做好前期市场调研之后，与生产部、采购部进行有效的沟通，确保公司产品进行有效的生产。接下来，要做好针对不同客户的前期调研，随，了解市场行情。同时，还要做好市场的维护和投资，给公司进行广告投资，提升市场影响率。在完成前期几个季度之后，要对销售成绩进行统计和分析，不定期的组织对销售情况的分析和讨论，提出对销售管理办法的研究和改进。 销售部的主要职责：首先要立足于大局，密切与生产、市场、财务、采购以及行政等部门的工作联系，加强与有关部门的协作配合工作。组织编制每一季度销售计划，适时合理地签订供货合同，确保销售计划指标完成，节约销售费用、及时回笼资金，加速公司资金周转。其次，与商贸公司进行销售谈判，基于市场行情和公司状况力争有利的销售价格。同时编制销售统计报表，做好销售分析，及时调整生产。同时，销售部也要负责物品销售的物流运输工作，确保商品顺利的运到目的地。
对团队协作认知
我个人觉得团队的协作是很重要的，它对一个企业经营的成败起着至关重要的作用。如果一个企业内部出现了分歧，没有团结一致，那必然会导致部门之间的工作不协调，接着就会影响到企业的经营利益问题。所以，企业内部的各部门必须要团结一致，提高效率，促进企业的经营发展。
二、专业认知
对于实训过程中涉及到的专业有哪些？
我是学市场营销专业的学生，正好从事的是市场销售经理，所以是对所学知识的实践应用。运用到的专业知识有 从企业战略到营销管理、市场营销环境、组织市场和购买行为分析、市场营销调研和预测、竞争性市场营销战略产品策略、定价策略以及促销策略等。
分别对于这些专业的认知和知识学习体会。
虽然是对不同专业知识面的再学习，但体会都是一样的。那些在书本上看起来很简单的理论知识在实践中运用起来还是很有难度的。所以最为营销专业的一名学生，不能只会纸上谈兵，还必须要能在实践中真正运用好所学的知识。还有就是，有活学活用，不能太教条，灵活运用所学知识。同时，学会举一反三。
三、素质训练
演讲能力方面提升
这次很有幸担任了我们公司介绍PPT的演讲人。上大学以来，这是我第一次在众人面前讲话，说实话，紧张还是有的。但是，我控制的还是比较好的，起码在别人看来我还是很淡定的，没有出差错。这次锻炼，对我的演讲水平有了很大的帮助，这次经验的积累会对提高我的演讲能力起到很大作用。
沟通能力方面提升
作为销售部的经理，要负责与商贸公司洽谈产品销售问题。每次都是我方讲尽一切理由把价格提升上去，几个轮回下来，我的与人沟通能力果真提升了不少。还有，这次的实践活动能更有机会的与同学打交道，也是对沟通能力的一种锻炼。
组织协调能力方面提升
虽然不是企业的CEO，但出于对企业整体利益的考虑，我偶尔还会借用一下CEO的权利，支使财务部的经理办理了一些业务。同时，我也很注重与同时之间的团结问题，所以，这方面还是不错的。
领导能力方面提升
这一方面的话，不能说一点没有提升，虽然没有担任CEO去领导企业各部门的经理，但还是看到了不少CEO是怎么领导企业的，还是学习到不少的。
商务谈判与礼仪方面
作为销售部的经理，没少与商贸公司进行商务谈判，几个轮回下来，谈判能力有了明显的提高。还有礼仪问题，不论是穿着还是言语间，我自己觉得做得还是不错的。
自学能力方面提升
这个绝对是有提高的。因为这是我第一次进行制造业的模拟实践，有很多东西都是自己看业务帮助说明学会的。
判断能力方面提升
对市场行情的分析判断和对产品销售价格的判断虽然刚开始的时候出现过差错，但后来就能做到几乎零失误了，还是有提升的。
应用能力方面提升
正好我是学市场营销专业的，所以期间用到的专业知识比较多，这就是对专业知识的应用了，还好，我能基本调用专业知识来用到相应的问题上，应用能力还是有很大提高的。
四、感受感想
所看、所学、所用、所想以及个人的切身体会，对自身成长有哪些？
首先，在实验进行的过程中，也是意识到自己很多不足的。这就要勇敢面对，正视不足，可以从别人身上学到精华来改正自己的就尽量去弥补自己的不足。有一些专业知识的不足，还得加强学习。这次正规的实验课，正好给我们日后真正的工作提了一个醒，该注意的就注意，该改正的就改正。
对于人际关系的处理方面，我觉得必须要处理好同事之间的关系。
对于团队协作，搞好团队凝聚力，团结一致，共创辉煌。
同时，也看到很多表现很出众的同学。看到别人如此出众，除了羡慕之外，自己也应该更加努力，争取哪一天能够超越他们，要有信心！
正视了自己的不足，也要正确看待自己的优点，继续发扬。
团队感觉：
1. 每个节假日，媒体更换都特别多，一线同事任劳任怨，看目标看时间不看天气的工作，值得我们所有人学习。
2. 自我学习再带动传承是公司积极向上的行动力。综合部XX灵活运用自身优势用视频教学和现场教学的方式，教会了所有人活动现场的音频和视频学习，这个开头很完美，每个人的职务分划不一样，知识面掌握不一样，我相信还有很多知识可以这样传播学习。
3. 新同事的加入带来了新的活力，团队逐渐强大的同时内部结构成不合理状态。
4. 内部沟通较形式化，执行与结果才是目标。每个环节都是公司对外形象的流水线，不能只顾自己是否已完成任务，提倡小我意识，协调一直对外。
5. 团队里的人各有所长不足为叹，但不管能力大小总有人在任劳任怨的贡献着自己，为成果负责，我觉得不管他的职位多小，他都属于“高层管理者”，因为工作过程中不需要任何解释，你所做事情的结果能替你表达一切。
服务过的客户感受：
1. 今年是相对来说企业火爆的一年，但从最近来看这个行业在城的发展空间还是受限且格局较小，农业大县再高逼格的房子也不能牛过市价，更不能高得离谱，房价成于长虹败也长虹。所以款项是牵制于他们的唯一办法，在抓此类大客户的同时，尽可能多的抓其它行业客户群体，以确保公司业务稳定。
2. 用我们丰富的产品包装自己，提高客户对我们的想象，促进产品的成交是我们除媒体而外的增长点。目前而看，我们的灵活可变沙龙活动会场，自办活动品牌以及优质客户群体是我们脱颖而出的亮点，我们需要更多的宣传传播来服务于更多的中小企业。
公司产品的体会：
1. 公司产品逐渐实现且丰富起来，不流于口号更重于践行。
2. 多元化的产品暂未能达到理想状态（活动无招商，会场无专人，网络缺推广，农特缺卖点）形式上声势浩大，实际上内心空虑入不敷出。
3. 在成熟的媒体业务中我们丢掉了传统的制作业务，用整体包装取代了零散小客户，在企业中塑造了自己形象的同时，更加严格要求自己的工艺，使制作业务不被遗忘。
备注：
9月份，个人服务客户XX家，签回合同份，总计XXX万元，2018年最后一个季度，努力冲刺年初目标的同时，更要做好智谷产品的宣传与销售，做好本职工作的同时，更要学习和协助其他部门的工作与需要，努力让自己多去参与不熟悉的，恐惧的，未做过的事情，去成长，锻炼。相信再小的努力乘以365天，都会有个不一样的结局。
永远要有计划，永远要知道目标，永远不要忘了看时间。努力为2018写个感叹号，加油为2019做个好铺垫，在XXXX的领导下，XXXXX大家庭的共同努力下，我们的路越走越宽，越走越远……
永远要有计划，永远要知道目标，永远不要忘了看时间。
自从进入公金条线以来我从以下三个方面进行总结；
一、2018年上半年主要工作措施及成效
在日常工作中主要负责客户的维护工作，并配合客户制定可靠的授信方案，在此期间，江门市科业电器制造有限公司共计开立银行承兑汇票金额为3034万元，日均存款达2058万元；江门市盛科机电有限公司国际结算量约为2700万美元，退税金额为3743万元；清远腾飞橡塑有限公司累计贴现320万元；截止目前广东安邦安全技术防范有限公司、国美电器江门分公司和江门市科业电器制造有限公司项目正在总行审核过程中。
二、存在的主要问题及解决思路
1.专业知识薄弱。接触对公业务时间较短，对于公司业务的专业知识掌握不够牢固，今后在拓展业务的同时更要加强专业知识的学习。
2市场营销学实践教学与情境学习理论的应用
2.1市场营销学的实践教学内容市场营销学的主要内容包括基础理论知识,目标市场的选择和市场营销组合策略的策划.根据情境学习理论对课程实践教学改革的启示,课题组将市场营销学课程分为3个模块进行实践教学.一是市场营销原理实践模块.该模块涉及到的理论知识点是营销理论概述、营销环境分析、市场调查与消费者行为分析,主要培养学生的市场营销认知能力、调查研究能力与行为分析能力,实践训练主要选择自我推销演练、现场模拟实践的方式.二是目标市场营销模块.该模块的主要知识点包括市场细分、目标市场的选择、市场定位,主要培养学生目标市场的营销能力,实践训练主要选择案例分析、情境模拟的方式.三是市场营销组合策略模块.该模块的主要知识点包括产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略,主要培养学生市场营销组合策划能力、新产品开发能力和营销沟通能力等,实践训练主要选择角色扮演、现场模拟实践、参观实习等方式.
2.2基于情境学习理论的实践教学方法改革情境学习理论在教学实践应用中主要包括抛锚式教学、认知学徒制、实践共同体3种教学方式[4],在市场营销学课程实践教学方法改革中,课题组将这3种教学方式进行了有效地融入.
2.2.1创设真实情境,实现准确抛锚在情境教学理论中,抛锚式教学的“锚暠是指教学中要解决的主要问题,教师将教学重点置于真实的情境中被形象地比喻为“抛锚暠.抛锚式教学包含“创设情境—确定问题—自主学习—协作学习—效果评价暠等环节[5].创设情境、确定问题是选择一个与现实情况基本一致的真实情境,确定与教学内容密切相关的真实事件或问题交由学习者来解决,也就是“抛锚暠;自主学习环节中,教师要引导学习者借助情境中的各种资源去探索问题,在分析和解决问题的过程中进行学习,提高自主学习能力;学习者不仅要得到教师的帮助和支持,还需要与同伴相互协作,讨论交流,加深对问题的认知;教师在教学过程中随时记录学习者的表现,进行教学效果评价.这种教学方式要求学习者应该到现实世界的真实情境中去感受和体验,通过获取直接经验进行学习,而不仅仅是教师关于知识的介绍和讲解.在市场营销实践教学中,应根据教学内容,准确地设置一些有意义的真实的问题情境,引导学生积极探索.市场营销的真实情境可以通过丰富的教学案例来创设.譬如在促销与沟通实践教学环节中,可以引用“把木梳推销给和尚暠的经典案例设置任务情境,教师和学生一起对要扮演的角色进行分析,探讨和尚对于木梳的消费需求是什么,案例中的4位营销员各自的销售策略有什么特点,共同研究更多的把木梳推销给和尚的方法,培养学生解决实际问题的能力.市场营销情境的创设还可以通过实验室软件提供与真实情境尽量保持一致的模拟实验环境,以及建设校内外实践基地的方式进行,同时在增加学生接触企业实践的机会,与企业实际情况最大限度地接轨,使在真实情境中习得知识的学生能够更快地将知识转化为技能,更快地适应社会环境.
2.2.2进行师徒角色定位,提高自主学习能力在日常工作和生活中,传统学徒制是最为自然、最为常见的学习方式.如医学、语言、制造等领域,在师傅进行专业工作的过程中,学徒通过观察、模仿、训练等参与方式,在从边缘参与到完全参与,从学徒到专家的身份转变过程中获得了该专业的知识经验和技能.而认知学徒制是一种将传统学徒制中的核心技术与现代教育理念相整合,基于情境学习理论的新型教学模式.认知学徒制关注的不是学习者对于概念和知识的获取,而是重在培养其认知能力、思维能力和实践能力.在这种教学模式中,专家在现场对学习活动进行指导和示范,学习者如同学徒学习一样,通过参与专家的实践活动,与同伴及专家进行讨论与交流,与社会真实的情境进行交互,在潜移默化中完成对专业知识的学习.在市场营销实践教学中,要找准角色定位.教师的角色应该是“师傅暠,为此教师本身须改变传统的传授书本知识的教学理念,多渠道地提高自身实践能力,以胜任“师傅暠的角色.譬如在市场调查实践中,传统实践教学大多是在老师讲完调查研究的基本理论之后,布置一项调查任务由学生去完成,评价实践效果时发现,大多数同学感到很吃力,理论不能有效地与实践相结合,实践学习的效率较低;如果教师作为“师傅暠带领学生一同去完成一项调查任务,包括市场调查的设计、实施、数据分析等,而不是单纯的理论讲解,让学生在参与的过程中逐渐掌握市场调查的流程和技巧,然后再通过自身实践去巩固加深,实践学习的效率将大大提高.同时校外专家也可以作为“师傅暠参与到课程实践教学过程中,可聘请知名高校具有较高理论水平和富有实践经验的专家教授来校开设讲座,或聘请有市场营销实践经验的企业营销人员担任实践指导教师,提高“师傅暠整体队伍的专业水平和实践技能.作为“徒弟暠的学生在实践过程中要主动参与(而不是传统中的被动接受),善于观察,认真模仿与探究,进而提高自主学习能力.
2.2.3创建实践共同体,提供使用知识的机会人类学家莱芙与温格最早在情境学习理论中提出了实践共同体的概念.“共同体暠实际意味着在一个活动系统中的参与,参与者共享他们对于该活动系统的理解[2].一个实践共同体是诸多个体的集合,强调在特定的共同体文化或情境中个体各自担负的责任和共同的任务,而不是任一群体的集合.学习实质上是获得特定的实践共同体成员身份的过程,这一过程需要学习者从“合法的边缘性参与暠开始,逐渐成长为该实践共同体的核心成员.在市场营销实践教学组织中,应以学生自由组合为主,教师调整为辅的方式组建市场营销团队.团队推选一名组长,成员在组织能力、营销策划能力、营销沟通能力等方面应能互为补充.在每次实践课程中,教师和学生一起设定教学目标,教师对教学内容进行分解、分配,共同体成员合作学习,在真实的情境中解决一个个真实的问题.在共同体内,每个成员都有自己的角色和任务以及独特的风格和专长,每个成员都有机会分享各种学习资源,共同体成员之间相互影响,从而使得每个成员都能得到发展,完成边缘向核心、学徒向师傅的转变.如在以新产品市场推广项目为实践任务的实践共同体内,共同体成员分别承担市场调查、新产品设计、产品定价、渠道设计和市场促销与沟通等各项任务,并在市场调查的基础上参与讨论,对任务进行充分地分析,制定任务的解决方案,在相互配合与协调下,共同完成一项新产品的开发与推广;任务完成后,团队成员把各自任务完成过程中积累的经验形成总结报告,在共同体内分享;教师根据学生任务完成情况和总结报告的质量给予效果评价.由此,学生获得了充分运用知识的机会,强化了对于知识的理解,从而使理论知识得以内化,动手能力得以提升.
这是我们公司成立以来的第一个月总结会，此刻我的心情有点激动还有一点点忐忑。
在这个月的工作中，对于我自身而言，我成长了许多。
也更多的了解到自己更缺乏了什么。更应该巩固些什么。
这月总的来说呢,有做的好的，也有做的不够到位的地方。
我也做了一个简单的归纳。
做的好的有以下几点：
1、 对于工作的积极性比以前提高了，之所以能提高的原因，可能是我们工司刚起步，有的是激情，也有鸭梨，但是有鸭梨才有动力，而且身为网销部经理来说，我也应该以身作则，做好榜样。才能带动更多人对这份工作的热爱。
2、 在语言沟通上与客户谈单时说话的技巧上，都有明显的提高。这应该跟同事门的沟通，与多个客户交流上，对我都有很大的帮助，从而才能更多的去掌握一些语言技巧方面的运用。
3、在我看待工作的一些事物上，有了新的认识，比如说：曾经我对待工作的看法是做好自己的分内的事就完事一样。但是现在我觉得工作应该当成自己的事业来奋斗，不要只求收获，而不去付出，更应该做到，你爱它多一点，它就会爱你多一点。应该把自己的工作当成自己最好的朋友，用心去对待，努力去奋斗。
4、对于我的责任心这方面，我觉得我所增强，为什么这么说了，以前只要一下班，即使还有手上的工作没有做完，我也义无反顾的下班，但是现在不同，我没有完成的事情，我也会加班加点的去完成。所以，我觉得以后的工作中，我会保持这份责任心来面对。
5、我觉得对于我的专业知识也有了很大的进步，不管是我照片的处理上，还是在网站后台的运用，还是在网络的推广上，都有了较大的提高。
以上就是我觉得这个月做的还不错的地方，当然我这个月也有很多做的不够好的地方。
第一点呢：就是网络推广不是很到位，我觉得问题所在，大多数原因是没有找到更好的方法和技巧，导致了这个月网络销售部的业绩平平。这也是我们应该引起重视的地方。
第二点：在管理能力上，没有更好的和部门同事进行交流与分享。从而导致了网络人流量的失去。
第三点：在销售这方面，还没有做到自己想要的成绩。主要原因是在如何去找客户来源是一个很大的问题。然后我觉得采取的措施，问题也很严重。
引言：随着全球化的不断加深，世界第一通用语言——英语的地位也随之不断提升，英语人才的需求量也在不断的增加，高职院校应该抓住这个机遇，并随时准备着迎接挑战。高职院校要在加强英语学生的专业素质的培养的同时加强综合素质的培养，这样才能使英语学生在激流中仍然勇进。
一、高职院校学生的综合竞争力的定义
高职院校学生的综合竞争力是指学生所具备的多种素养及能力有机的结合在一起所形成的和谐统一的整体，包括学生的学习、实践、专业、创新、思想、心理、应聘等方面的能力。具体来说，学生应该有学习知识的能力并使自身具备一定的专业素质；并将从课本上学习到的知识及经验应用到实际中，通过实践的过程总结新的经验，即创新的能力；机会是留给有准备的人的，所以想要抓住时机就必须要学会对一切可利用资源的充分运用；在竞争中，成功或是失败的几率是不确定的，这时永不言败、奋力进取的竞争能力必不可缺的；此外，还要具备道德素质、集体精神及社会责任感[1]。
二、高职院校英语学生的综合竞争力的现状
现阶段，许多高职院校英语的学生在综合竞争力上存在弊端，例如，在培养人才的过程中没有一定的针对性和科学性，没有把就业能力的培养放在首位，这就导致了无法适应新的就业需要；课程的设置不合理，不能很好的融汇贯通；教学模式比较单一，教学的内容没有实用性，教学的手段、方法和设备都比较落后，这不符合现阶段高职的教育目标，不能培养出技能型、应用型的目标人才。而且现在很多高职院校的校内实训基地的设备和条件不能满足专业课程的实训要求，学生的实践机会较少，教学的评估方法相对单一[2]。
三、提升高职院校英语学生的综合竞争力的意义
3.1 有利于高职院校英语学生的招生率和就业率的提高
随着高等教育的普及，高校在不断的扩招，这使更多的学子可以顺利地进入大学继续学习。在这种普及高等教育的大环境下，每年的高校毕业生人数也在不断增加，这就使得毕业生的就业率持续走低。一个高职院校的学生的就业情况的好坏与否是学生选择学校的最根本的原因，想要提升高职院校学生的就业率，就必须使其综合竞争力在最大程度上提升，只有这样才能相应的使招生率得到提高。由此可见，高职院校英语学生的综合竞争力的提升对就业率和招生率的提升有促进作用，其意义重大。
3.2 有利于高职院校的办学特色的形成
高职院校主要是为社会更好的发展来服务的。与一些综合性的重点院校的战略思想和策略都是不同的，因而高职院校的办学模式、对学生的培养方式都带有其自身的特色。高职院校通过适当的教学手段、教学方法来培养学生，使学生在这种独特的环境下形成良好的性格和行为，为社会的各个企业更好的服务。如果将视角上升到整体层面，就可以发现办学特色的形成和学生综合竞争力的提升是一个相辅相成的过程。由此可见，高职院校学生的综合竞争力的提升是促进高职院校形成自己的办学特色的重要原因之一[3]。
3.3 改变用人单位对高职院校学生的偏见
现阶段，大多数企业在招聘时对待重点院校的毕业生和高职院校的毕业生还是有一定的差异的，他们普遍认为高职院校的学生的综合素质及专业的技能不如重点大学的毕业生。虽然在客观上差距是一定存在的，要将这些差距都缩小不是短时间内可以完成的，改变涉及到的东西很多，我们虽然不能改变国家的政策，但是硬件上的差距是可以通过个人的软实力的增强来弥补的。高职院校可以通过提升学生的品质、性格、行为、工作态度及作风等方面的软实力来增强学生的综合竞争力，这样才能逐渐消除用人单位对高职院校学生的偏见。
四、对提升高职院校英语学生的综合竞争力的几点建议
4.1 性格和工作态度的提升
不同的性格的人处理同一件事会有不同的结果，性格决定处事方式和态度，因此性格是综合竞争力的一个重要体现，这就是常说的“性格决定命运”。用人单位也是非常重视性格问题的，高职院校应通过教育使学生的性格和工作态度全方位的提升。
4.2 构建专业的英语人才的培养方案
职业能力的培养是人才培养的总目标的高度概括。通过调研可知，英语专业人才的培养目标应该定位于培养可以熟练地将听、说、读、写、译等能力融为一体的专业人才，其应具备的职业能力包括：坚实的英语基础、流畅的沟通、阅读及写作。此外，熟练掌握办公软件、团队合作的能力、沟通的能力、诚信敬业等品质也都是必不可少的。
4.3 注重实训环节
要对实训环节高度重视，充分利用实训基地，通过实训来强化英语学生的专业技能，并将实训成果反馈到教学中，以不断的改变教学模式来促进实训能力的提升。不但要在校内实训基地进行实训，还要将实训延伸到校外，分别进行语音语法、听说译等方面的实训。高职院校可以和企业签订订单培养协议，英语学生可以学习用人单位所需的专业知识和技能，以达到实现为用人单位直接输入所需人才的目的，这样才能全方面的提升英语学生的就业能力，从而提升学生的就业率。
4.4 培养学生的自主学习能力
自助学习是一个主动获取知识的过程，被动的注入知识的效果一定不如积极主动的获取知识的效果好。自助学习的能力不但指实现自我突破的能力，还指辩证的思考问题的能力。英语学生所要学习的内容包括：英语专业知识、计算机知识、礼仪知识还有人际关系等。教师要有计划的安排教学内容，以促进学生的自主学习。
总结：高职院校应该充分认识到综合竞争力的重要性，并及时调整对英语学生的培养策略，以提高英语学生的综合竞争力，以使英语学生可以满足社会的需要。
参考文献：
