时间：2022-07-24 13:40:22
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1、探讨客户经理管理的意义
目前，我国的成品油销售领域，资源型市场已经形成，中国石化、中国石油、中航油、各民营石油企业、跨国石油公司等均成为成品油市场的经营主体，经营主体的多元化导致成品油市场的竞争日益激烈。成品油销售企业要想在长期竞争中保持稳定的市场份额和企业自身的发展壮大，必须不断地开拓市场。销售一线的经营人员特别是客户经理成为销售企业扩大市场份额、提高经营效益的重要力量。
成品油销售企业的客户经理，是在上级部门及本企业各项规章制度范围内独立开展成品油直销批发工作、拥有较为固定的客户群体、具有一定销售量，并具备持续开拓市场、客户管理和销售盈利的能力，能按各级商业客户中心(商业客户部)整体部署要求开展工作，经销售企业商业客户中心(商业客户部)聘任的营销人员。
通常，成品油销售企业对客户经理有着特殊的素质和能力要求，一要有强烈的敬业精神;二要有诚实守信的优良品质;三要有敏锐的市场观察能力;四要有服务顾客的能力;五要有一定水平的专业技能和知识面，包括油品安全知识、财务知识、法律常识、客户关系维护与管理、商务礼仪、直销方法与技巧等。
目前，成品油销售企业对客户经理的管理方式上存在一些问题，越来越不适应企业经营发展的需要。笔者从销售经营的实际出发，对存在的问题及产生的原因进行分析并提出改进建议，以期提高成品油销售企业对客户经理的管理水平，推进销售工作的展开。
2、客户经理管理方式中的问题及原因
由于计划经济条件下形成的卖方市场等历史原因，成品油销售企业对开拓市场的问题不太重视，对客户经理(过去销售企业的业务员)的管理较为松散，主要存在几方面问题。
2.1对其日常经营活动缺乏必要的了解和监拉
客户经理的工作性质决定了他们需要经常与外部环境打交道，如调研市场需求、走访客户、联络客户感情、为客户提供售前、售中和售后服务等。为便于客户经理开展工作，企业一般不要求客户经理实行坐班制。由此产生一个问题，即企业对客户经理的日常管理常常处于“失控”状态，对客户经理的工作状况和业务进展情况不清楚。
2.2尚未形成客户经理的培训制度
成品油销售企业对客户经理的培训一般局限于在岗培训，且培训次数十分有限，缺乏规范的培训制度。究其原因，目前的客户经理大多由企业原来的业务员和县公司经理转岗而来，具有一定的油品行销经验，多年形成的卖方市场也使油品销售成为比较容易上手的工作，似乎不必对客户经理的业务经营及管理素质提出更高要求，从而忽略了对客户经理的培训。
2.3客户经理的薪酬体系不合理
成品油销售企业对客户经理的薪酬体系设置不够合理，一是不能完全反映客户经理的劳动和付出;二是该薪酬体系刚性过强，没有结合油品资源状况不同时期客户经理工作量的变化状况;三是缺乏客户经理评级制度，晋升通道有限，岗位薪酬一成不变;四是客户经理的薪酬分配仍然存在平均主义的现象。客户经理薪酬体系不合理的原因来源于体制方面。近几年，成品油销售企业经营管理体制改革已基本解决了组织机构方面的问题，但客户经理等一线经营人员的薪酬体系改革却没有大的进展。
2.4对客户经理的约束和监替机制缺位
客户经理是成品油销售企业和客户之间的桥梁，一方面，客户经理直接面对市场，了解客户的动态和油品需求信息;另一方面，客户经理作为销售企业的一线经营人员，掌握着企业最新的营销政策甚至经营机密。如果企业对客户经理缺少必要的约束和监督，可能给企业造成一定程度的经济损失和品牌形象损失。
3、改进客户经理管理方式的几点建议
3.1建立客户经理日常工作报告制度
应建立客户经理日常工作报告制度，通过网络与定期会议，执行日志、周经营分析以及月度、年度工作总结制度，并通过事中考核，促进客户经理的工作不断规范化和精细化。
建立客户经理日常工作报告制度，一方面可以使企业实时了解客户经理工作开展的状况，便于及时对其进行绩效评估，鞭策客户经理不断拓展营销渠道、加强客户管理，推动客户经理不断思考并创新工作形式;另一方面，可以强化企业对成品油销售工作的过程控制，加快企业的市场反应速度，及时更新营销策略，加大客户巩固率、潜在客户转变率、现有客户进货率和新客户的发展率。
3.2建立客户经理培训制度
成品油销售企业应尽快制定客户经理培训制度和培训计划，定期举办客户经理培训班。客户经理必须经培训合格后才能上岗;在岗客户经理每年至少应参加一次岗位培训或学习交流。对客户经理的培训可以分为岗前培训、在岗培训和定期的学习交流。
岗前培训必须杜绝“走形式”，重点围绕油品基本知识、岗位基本知识、基本营销技能和hse等与石化企业相关制度设置课程，并通过考试或考核的形式颁发合格证书。岗前培训合格证应作为客户经理上岗的资格证书之一。
在岗培训，是在岗前培训的基础上对客户经理的专业技能和管理水平进一步深化、提高的培训过程。成品油市场受国际、国内政治经济格局影响，瞬息万变，客户经理只有通过多次不断地在岗培训，加强学习，才能增强对成品油市场走向的分析判断能力。在岗培训应围绕营销技能和通用知识展开，同时结合企业的实际情况，提高客户经理营销能力。
学习交流，既包括企业内部客户经理之间的交流，也包括与同行业其他企业或相关行业客户经理之间的外部交流。内部交流，可以使客户经理之间交流和掌握同一省域市场的行销经验，沟通信息，加强协作，达到企业稳定区域市场的目的。外部交流，可以使客户经理学习到行业内外的成功营销经验，拓展视野，收到“他山之石，可以攻玉”的效果。
3.3建立科学的客户经理薪酬体系
客户经理薪酬体系应符合内部公平性原则、激励性原则和竞争性原则。科学的薪酬体系必须包含岗位薪酬和绩效薪酬两部分，岗位薪酬由客户经理等级决定，绩效薪酬由成品油销售企业对客户经理的绩效评估结果决定。具体路径如下:
(1)制定金字塔型岗位薪酬体系。客户经理的岗位薪酬应直接由客户经理等级决定，呈金字塔型。客户经理可划分为特级、高级、中级、初级和见习5个等级并实行浮动管理，每年一次严格考评，逐级晋升。高级、特级客户经理应列为成品油销售企业的后备管理人才，打通客户经理的晋升通道。
(2)设立公平合理的绩效薪酬水平。客户经理的绩效薪酬水平直接由成品油销售企业对其绩效评估的结果决定。绩效评估是对员工的工作绩效进行评价，以便形成客观公正的人事决策的过程。成品油销售企业对客户经理的绩效评估应分周期进行，可以分为月度评估、季度总结和年度总评。绩效评估应实行联量、联利、联费、联应收帐款、联服务的“五联”评估，主要包括业绩指标和行为与态度指标。正常市场情况(即成品油资源和企业的销售政策能够保证客户经理正常开展经营活动)下，业绩指标应占考核总分的70%～80 %，行为与态度指标占考核总分的20 %～30 %;非正常市场情况(成品油资源或者企业的销售政策制约了客户经理的正常经营活动)下，业绩指标行为与态度指标各占评估总分的50%左右。
要使绩效评估结果成为对客户经理发放绩效薪酬、晋级、辞退的依据，更应该成为鞭策客户经理客观评价自身工作、积极调整和改善工作状态、实现良好业绩的推动力。同时，成品油销售企业要定期对客户经理薪酬进行科学的统计分析，并以此为切人点修正对客户经理的绩效评估方案。
3.4制定严谨的约束和监督机制
而作为具体落实这一任务的医生薪酬改革方案，目前正在紧锣密鼓的制定中，据接触相关部委的人士透露，方案已经委托给北京协和医学院等机构进行调研和草拟，争取年内能够初见雏形。
医务人员是医疗系统最宝贵的资源，在新医改进入深水区的当下，可以说医生薪酬制度的改革已经成为“再也无法拖延下去”的工作，其裹足不前必然会拖了新医改的后腿，因此，这一改革的提速成为了某种必然。
然而，在我国建立适应医生行业特点的薪酬制度，绝非易事。
经济学家亚当.斯密在200年前所著的《国富论》中曾写道：“我们把自己的生命交给了医生……像这样重大的信任应该安然委托于那些人，他们得到的报酬必须与这种信任所需要的社会地位相符，再加上他们之前必须接受的长期教育与巨额费用，势必使他们的劳动价格更加高昂。”
确实，在很多国家特别是发达国家，医生都是社会地位和薪酬收入最高的职业之一，医生凭医术赚钱，凭医术获得社会的尊重。
因此许多人认为，中国的医生肯定收入不菲，小日子必定过得富足而惬意。但是，许多医生却并不“买账”，而是抱怨工作累、压力大，特别强调的是工资低。事实上，这些抱怨并非空穴来风，无病，确实有广泛的代表性。
——20__年政府工作报告提出，要坚持和完善按劳分配为主体、多种分配方式并存的分配制度，兼顾效率与公平，走共同富裕的道路。
——政府工作报告提出，继续调整收入分配格局，提高劳动报酬占国民收入的比重，增加政府支出用于改善民生、扩大消费的比重，增加对城镇低收入群众和农民的补贴。
——政府工作报告提出，调整国民收入分配格局，深化收入分配制度改革，逐步提高居民收入在国民收入分配中的比重，提高劳动报酬在初次分配中的比重。
——政府工作报告提出，深化收入分配制度改革。要采取多种措施，努力增加城乡居民收入特别是中低收入者的收入。
20__年是“十二五”开局之年，是全面建设小康社会、深化改革开放、加快转变经济发展方式的攻坚之年。在这一关键时期提出形成合理收入分配格局，让广大人民更多分享改革发展成果，符合科学发展观的根本要求。
一般来说，衡量一国收入分配格局合理与否的标准，在于居民收入在国民收入分配中的比重是否合理，劳动报酬总额占gdp的比重是否合理。事实表明，中国已从一个收入分配最为平均的国家，变为贫富差距位居世界前列的国家之一。居民收入在国民收入分配中的比重过低，劳动报酬在初次分配中比重持续下降，资本所有者所得过高，已严重阻碍了社会分配格局的优化。当前，我国收入分配格局中存在着以下亟需解决的问题：
一是居民收入占国民收入比重过低。大量国民财富通过非规范的途径流入个人手中，形成收入分配的不合理。当前，我国的初次分配出现了“三低”：劳动收入在我国国民收入（cni）中所占比例低，工资收入在个人收入中所占比例低，居民总收入占国民总收入的比例低。据统计，我国居民总收入占国民总收入的比重，1998年为68.6%，为61.8%，为45.3%，为44.6%。以为例，居民工资总额大约在2.3万亿元左右，占当年城市居民6.78万亿全部可支配收入的33.9%。这表明，在城镇还有4.48万亿是通过非工资的方式分配的。
二是劳动报酬在初次分配中的比重过低。劳动报酬总额占gdp的比重越高，一般可说明国民收入的初次分配越公平。在市场经济成熟的国家，劳动报酬总额占gdp的比重都较高。例如，美国gdp的70%是劳动报酬，其他国家也普遍在54%--65%之间。而我国居民劳动报酬占gdp的比重，在1983年达到56.5%的峰值后，下降到36.7%，22年间下降了近20个百分点。与劳动报酬比重持续下降形成鲜明对比的是，1978年到，我国资本报酬占gdp的比重上升了20个百分点。全国总工会一项调查显示，23.4%的职工5年未涨工资。
三是我国资本所有者、经营管理者和劳动者之间的分配存在不公平。虽然按劳分配为主体和生产要素按贡献参与分配是初次分配的原则，但受劳动力资源丰富和历史上工资水平偏低等因素的影响，我国初次分配中，资本所得不断提高，劳动所得持续下降。研究数据显示，资本收入在我国国民经济分配中比重大幅上升，从1998年到，工业企业利润年均增长为30.5%，城镇单位劳动报酬年均仅增长9.9%。至年中，港澳台企业年均效益增长33%，而职工工资增长为零。另据中国财贸轻纺烟草工会对天津等个城市的纺织企业调查，90%的企业职工工资年分文未涨。
四是低收入者比例过大，贫富差距突破合理界限。近年来，我国职工工资总额占gdp的比重逐年下降，1991年为15.3%，1996年为13%，下降到11%。另一方面，随着我国的贫富分化的急剧加速，财富向少数人集中的趋势明显。由国家发改委、国家统计局和中国社科院等编写的《中国居民收入分配年度报告()》中指出，10%的最高收入家庭财产总额占全部居民财产的45%，而10%的最低收入家庭的相应比例仅为1.4%，财富差距达到32倍。随着房地产价格的不断飙升，我国的财富差距至少超过40倍。据测算，我国当前的基尼系数已高达0.5，而欧洲与日本大多在0.24到0.36之间。我国面临的贫富差距问题已经非常严峻了。
这种情况的出现与当前收分配差距过大、贫富悬殊不无关系。
社会不和谐因素在薪酬方面的三大表现
职业：社会和谐包括很多方面内容，您认为薪酬问题占据什么位置？
苏海南：社会分配问题在社会和谐中应该说占据很重要的位置，它是社会和谐的物质基础的渠道。因为社会和谐离不开物质资料的支撑。而物质资料是人们通过劳动、工作创造的，人们凭借劳动享有物质资料分配的权利，通过合理的分配使每个人都得到基本的生活保障，进而达到小康甚至富裕。在这样一个基础上，人民生活才能安康，社会才能稳定，才能够有效进行精神文明建设，才能够形成诚信的社会风气。俗话说“饥寒起盗心”，如果人们的基本生活得不到保障，肯定会用一种失衡的心态去看待社会或采取一些过激行动。而我们工薪劳动者的生活资料的来源就是薪酬。中央说就业是“民生之本”，我们也可以说薪酬收入是“民生之源”。可见，合理的薪酬分配对于构建起和谐社会具有非常重要的基础性作用。
职业：社会不和谐因素在薪酬方面的表现是什么？
苏海南：社会不和谐因素在薪酬方面的表现，我认为有三个方面，可以用结果性、过程性和起点性表现来概括。结果性的表现就是中央在十五大、十六大报告中都已经提到了的，特别是刚刚闭幕不久的人大会议上政府工作报告中再次强调指出的“部分社会成员之间收入差距过大”的问题。政府工作报告已经明确地将它作为社会发展不协调的重要问题之一。这是社会不和谐在薪酬分配结果性方面的表现。其次就是过程性的不和谐表现，这一点主要表现在少数企业特别是一些私营企业等，不依法支付劳动者的薪酬，克扣或者是无故拖欠劳动者的薪酬，这个问题最近两三年出现得比较多。此外，过程性的表现还反映在一些地区农民工的劳动报酬，几年甚至是十年都没有相应随着经济发展、劳动生产率的增长而得到提高。近年来东南沿海有些地方农民工因劳动报酬低不愿意去，甚至出现“民工荒”，就是社会不和谐在薪酬分配过程性方面的表现。
起点性的表现与过程性的问题是相联系的，就是少数企业主、经营者思想观念上打算通过克扣、拖欠工资或违法经营等来获取利润。这是导致社会不和谐的观念上、思想上的原因。
还有一个方面，也可以算作结果性和过程性的，就是除了部分社会成员收入差距过大的突出问题外，在某些单位内部，特别是国有单位内部仍然存在着多劳未多得，少劳没有相应少得的情况。对于贡献大、作用大的人，如果应得的报酬没给
够的话，实际上也是一种社会不和谐的表现。
对于资源垄断行业而言，如果不在更大的层面去想办法采取措施，打破全民资源由部分行业、部分部门单独占有的格局，光是在垄断行业的收入分配上小范围地作调整，是不可能从根本上解决问题的。
让一部分人先富起来和缩小收入差别是否矛盾
职业：创建和谐社会口号的提出，对解决很长一段时间以来存在的社会分配不公及薪酬难点问题有何作用？
苏海南：有很重大的号召性和指明方向的促进作用。具体来说，创建和谐社会口号的提出对于薪酬问题、解决社会分配不公问题的作用有两方面。一方面是把社会分配不公以及薪酬方面难点问题的性质提到了更高的层面，不是把它单纯看作一个经济问题，而是看成一个社会问题，甚至处理不好就可能成为政治问题。这是以前没有提到的一个高度。另一方面是把解决这个问题的着眼点放得更宽了，不是单纯地就分配论分配，而是从更多角度和层面来考虑如何解决这一问题。
职业：依您的预计，在建立和谐社会的大背景下，行业垄断等问题是否会有根本的改变？
苏海南：在近期内解决行业垄断问题还是有难度的。但是创建和谐社会使部分垄断行业收入过高的问题更加突出，能够引起政府有关管理部门和社会各界的高度关注，为逐步解决这个问题形成比较好的氛围。
职业：让一部分人先富起来和缩小收入差别是否有些矛盾，如何理解和协调？
苏海南：让一部分人先富起来和缩小收入差别并不矛盾。因为小平同志讲的让一部分人、一部分地区先富起来，有很明确前提，就是通过合法经营、辛勤劳动先富起来，先富带动后富。如果是合法经营、辛勤劳动，他钱拿得再多，那些合法经营不太成功、辛勤劳动不太得法、导致自己收入不太高的人也不会妒忌，不会硬去攀比。如果硬要攀比，这种观念是不妥当的，应改变观念。同时，让一部分人、一部分地区先富起来，实际上富到一定程度以后，他们创造的社会财富越多，就为整个社会做出了更多贡献，既创造了更多就业岗位，又树立了勤劳致富的样板，还缴纳了更多税金，为政府更好地解决一部分人收入相对过低的问题提供了物质资源。所以说，让一部分人、一部分地区通过合法合理的途径先富起来，对于缩小收入差距，不仅是不矛盾的，而且是有利的。
职业：您认为缩小收入差距有哪些措施？
苏海南：缩小收入差距我以为应以六个字为原则，即“提低、调高、扩中”。原来我们提的是“保低、调高、扩中”，近段时间，根据创建和谐社会的要求和两会代表的建议，我认为应稍做调整，提新六字原则。现在最主要的是抓两头，促中间。一头是“提低”，就是把握政府财力能够承受的、与经济发展相适应这样一个力度，通过提高最低工资标准、最低生活费标准、失业保险标准等以及相关措施把低收入者的低收入水平提起来。另一头是加大打击非法收入和调节过高收入的力度。其中包括加大对少数收入过高的垄断行业的收入水平调节力度。在抓好这两头的基础上，再做好扩大中等收入群体的工作。而扩大中等收入群体的工作，首先是扩大就业，提高劳动者的技能素质，从这些方面使中等收入者群体逐步扩大。
从综合收入或广义薪酬的角度看，公务员的收入属中上水平。因为公务员总体收入，包括工资、福利，加上优惠购房、社会地位、退休以后的待遇等等并不低。
公务员该不该加薪
职业：说到高收入，人们自然会想到不少行业和金领职业，但也有人提出公务员有形和无形的收入相当高，可列入高收入阶层，您怎么认为？
苏海南：公务员从薪酬看肯定是属于中等偏下。但要从综合收入或广义薪酬的角度看，包括工资、福利，加上优惠购房、社会地位、退休以后的待遇等等，公务员总体收入并不低。正因为如此，现在的公务员招聘已成趋之若鹜之势，千人挑一甚至是万人挑一。这种导向其实并不是很好.
职业：听说公务员还要提薪，您觉得公务员现在的收入水平是高了还是低了？
苏海南：公务员调整工资还是应该的，但公务员薪酬水平的提高同政府机构的改革、人员的精简、职能的重新定位以及反腐倡廉要通盘考虑。否则这么多当官的，又有钱又有地位，工资不高，实际收入却不低，再加上干了一些干不了、干不好、不该管的事，效率比较低，这样就不合适了。在机构精简、人员配置科学合理的前提下，公务员的收入应当达到中等偏上的水平。这样，才有利于促进整个社会的和谐持续发展。
如果将社会保障称作社会稳定器的话，那么，薪酬分配的政策和机制可以叫做社会和谐促进器。特别是在我国人均GDP 刚1000美元这种状况下，薪酬、收入和分配对绝大多数人来说是最为关注的。
薪酬分配的政策和机制是社会稳定的促进器
职业：薪酬分配的政策和机制在社会和谐中扮演什么角色，劳动保障部在制定有关政策时会有哪些最新调整？
苏海南：一个好的薪酬分配政策和机制，能够理顺分配关系，让能干的人、贡献大的人得到他应得的收入，能够有很好的激励作用。同时又对不合法的、不合理的、不规范的分配行为具有强有力的约束，使分配关系形成一个相对协调、合理，大家能够接受、又有利于继续激励能干的人、肯干的人更多更好去干的格局。在这样一个政策机制的激励下，会促进劳动、资本、技术、管理等要素的活力竞相迸发，社会财富的源泉充分涌流，使维持社会和谐的物质基础更丰厚。因此，薪酬分配的政策和机制在社会和谐中扮演着很重要的角色。
职业：那么劳动保障部在制定政策时会有哪些最新调整？
苏海南：第一是“提低”，即适时调整最低工资标准、失业保险标准，包括与有关方面协调城镇居民最低生活标准。这样一些“提低”的工作已经做了，而且今后还会继续做。
第二就是规范分配秩序，进一步加大对拖欠、克扣工资等行为检查、处罚的力度，特别是加大了对农民工基本劳动报酬权益的保障，制定了一系列的政策，并且开展了一系列维权的活动来加以贯彻落实，从而保障劳动者的基本劳动报酬权益。
第三，对劳动保障部直接管的少数收入偏高的行业，正在研究采取一些相应的调控措施。此外劳动保障部也责成我们研究机构进一步研究，就如何更好地理顺收入分配关系、解决部分社会成员收入差距过大的问题，提出更多的思路和政策建议。也正是按照部里的要求，我们于去年底完成了中国居民收入分配关系预警系统研究。
职业：据说国务院将成立一个专门机构来研究分配问题，有这回事吗？
苏海南：确实有人建议国务院成立一个收入分配委员会，作为一个非常设机构，由国务院直接来管，提高收入分配管理机构的层次。
职业：要是有这么一个机构，应当是哪些部门参加呢？
直接上级: 总经理
直接下级：人力资源部经理、培训部经理
本职工作：负责公司人力资源的管理，为公司提供和培养合格的人才
工作责任：
一、业务职责
1、根据公司实际情况和发展规划拟定公司人力资源计划，经批准后组织实施。
2、组织制订公司用工制度、人事管理制度、劳动工资制度、人事档案管理制度、员工手册、培训大纲等规章制度、实施细则和人力资源部工作程序，经批准后组织实施。
3、组织办理员工绩效考核工作并负责审查各项考核、培训结果。
审批经人事部核准的过失单和奖励单，并安排执行。
4、负责在公司内外收集有潜力的和所需的人才信息并组织招聘工作。
5、受理员工投诉和员工与公司劳动争议事宜并负责及时解决。
6、了解人力资源部工作情况和相关数据，收集分析公司人事、劳资信息。
7、审批公司员工薪酬表，报总经理核准后转会计部执行。
8、制订人力资源部专业培训计划并协助培训部实施、考核。
9、加强与公司外同行之间的联系。
10、代表公司与政府对口部门和有关社会团体、机构联络。
二、管理职责
1、组织建设
(1)、参与讨论-公司部门级以上组织结构;
(2)、确定下级部门的组织结构;
(3)、当发现下级部门的岗位设置或岗位分工不合理时，要及时指出问题，作出调整，并通知人力资源部。
2、招聘及任免
a、用人需求
(1)、提出直接下级岗位的用人需求，并编写该岗位的岗位职责和任职资格，提交给总经理确认;
(2)、确认直接下级提交的用人需求(含岗位职责和任职资格)，并提交总经理确认。
b、面试
(1)、进行直接下级岗位的初试;
(2)、进行直接下级的直接下级岗位复试，并做最后确定;
(3)、组织参与面试的人员。
c、不合格员工处理
(1)、提出对不合格直接下级的处理建议，提交总经理确认;
(2)、确认直接下级提出的对不合格员工的处理建议，提交给人力资源部。
3、培训
(1)、提出对直接下级的培训计划，提交总经理确认;
(2)、确认直接下级提出的培训计划，提交人力资源部。
4、绩效考评
(1)、提出直接下级的绩效考评原则，提交总经理确认;
(2)、根据总经理确认的绩效考评原则，与人力资源部经理商讨并确定绩效考评方法;
(3)、对直接下级进行考评，并进行考评沟通。将考评结果提交人力资源部。
5、工作沟通
(1)、汇总工作报告，并与总经理进行信息沟通，同时将这些信息传递到直接下级;
(2)、负责将公司的政策、原则、策略等信息，快速、清晰、准确地传达给直接下级;
(3)、确定书面的交互式的工作通报制度，与直接下属进行沟通。
6、激励
(1)、提议下级部门和直接下级的激励原则，提交总经理确认;
(2)、根据总经理确认的激励原则，与人力资源部经理商讨并确定激励方法。
7、经费审核与控制
(1)、依据财务制度审批下级部门的各项花费，并确认支出的合理性;
(2)、监督并控制下级部门的费用支出，并向总经理进行费用月报。
8、工作报告
(1)定期将自己的各项工作及下级部门工作以书面的形式向总经理报告。
9、表现领导能力
(1)、指导、鼓励、鞭策下级，使下级能努力工作;
(2)、有办法提升下级的工作效果和工作效率;
(3)、能为下级描绘公司的战略意图和远大前景。
证 明
一、2012年公司工作回顾
在决战奥运保电和援川救灾“两大战役”的四个多月里，公司上下齐心协力，前方后方和衷共济，以团结一致的强大力量、坚韧不拨的顽强毅力，最终夺取了奥运保电和援川救灾的全面胜利，为灾区重建和奥运会顺利举办做出了积极的贡献，以实际行动展现了**供电职工英勇顽强、敢打敢拼的“铁军”风采。
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标准化建设全面展开。2012年，公司把标准化建设作为深化创一流同业对标工作，提升企业管理水平的重要手段来抓。成立了标准化建设领导小组，公司领导任组长、副组长，下设7个工作小组，进行了明确的责任分工。制定了标准化建设的体系框架、推进方案和实施细则，使标准化建设工作在“面”上铺开，在“点”上实施。目前，共编写技术标准1546个、管理标准134个、工作标准167个，充分发挥了标准体系对公司日常工作的指导作用，提升了管理水平。加快公司最佳实践库建设，《gprs负荷控制管理》入选集团公司最佳实践库，《工程管理》、《现场到位标准》和《农电工薪酬管理》入选青岛供电公司最佳实践库。加强标杆选树工作，姜山供电所被集团公司命名为“标杆供电所”。科技进步取得新成果，公司研制开发的“智能电力工程项目管理系统”获集团公司科技成果二等奖和青岛市科技进步三等奖；“电力变压器经济运行计算分析系统”和“vqc无功优化运行闭环控制系统”获**市科技进步二等奖；高压线路放线牵引机获国家实用新型专利权。
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理岗位责任
1.办公环境维护管理
2.建立与完善公司工作条例及流程
3.监督各部门规章制度的执行
4.公司档案建立
5.办公用品的采购及管理
6.来客接待
7.会议安排及会务工作 （记录等）
8.公司物业等的接口，协调物业，保障公司办公正常运转
9.公司人事制度的制定与执行
10.公司员工档案的建立与完善
11.公司员工违纪制度的执行
12.公司考勤、考绩制度的执行
13.公司员工的社会保险制度的执行
14.公司人员的储备和招聘程序的执行
15.各部门之间关系的协调与沟通
16.总经理及上级主管交办的其它事宜
【圆桌讨论】
各位看完后肯定感觉似曾相识，麻雀虽小五脏具全，但还是一样的内部组件。这个行政制度只不过是大中国众多行政管理制度中的一个私生子罢了。每个人有不同的性格，也在做不同的事情，但流的血液确是一样，O型血。
【圆桌讨论】
百分制考核是在很多公司强调管理规范的时候首推的规范考核制度，应该说很多企业都经历过这个阶段，但是现在又有多少企业继续再用并且在根据自己企业工作特色做了多少次的修改完善。当然也有不少企业早就把尘封在仓库里了，早已过期。可以肯定的说在实践这个考核制度的大多企业浪费了很多人力和财力，也有付出代价的。为什么，因为不懂这个考核制度的原则，不是填写和追究，而是工作的细化。
员工违纪判断与处罚标准
一、礼仪
1、着装不规范------警告处理
2、办公区域内吸烟------警告处理
3、电话处理不当------警告处理
二、规章制度
1、破坏公共区域卫生------警告处理
2、办公区域内大声喧哗------警告处理
3、玩电脑游戏------记过处理
4、上班时间会见与工作无关的人员或上班时间将与工作无关的人员带进办公区------记过处理
5、利用公司办公设备做与工作无关的事情------记过处理
6、长时间打私人电话或长时间利用公司电话打私人长途------记过处理
7、旷工------记过处理
8、违反“首问负责制”-----记过处理
9、无关人员在专卖店就座、闲谈----记过处理
三、业务制度
1、区域经理、主管不及时提交工作报告或工作报告敷衍了事------记过处理
2、由公司报销手机费用的员工不开机------记过处理
四、员工守则
此为公司天条，所有违犯均为记大过处理。
1、不服从上级工作安排。（员工有向总经理申诉的权利，以总经理确认后情况为准）
2、利用公司资源从事有悖于公司经营的事务
3、在外兼职
4、不配和相关部门同事工作，同事之间发生严重争吵和冲突，或有不利于公司内部团结的举动、言行或有损害公司形象、声誉的行为
5、泄漏公司商业机密
6、收受客户好处
7、与客户发生争吵
8、弄虚作假、欺骗、欺诈公司
9、打探他人薪酬，泄漏自己薪酬
10、阳奉阴违或敷衍塞责
五、监察办法
1、各项规章制度由行政助理负责监督执行，发现违纪应立即处理。
2、级别高、较高的员工均有权利、有义务将较低级别员工的违纪现象填写过失单交行政助理，由行政助理根据规章制度给予处罚。
3、如果级别较高的员工未对发现的违纪填报过失单，行政助理将在对违纪现象处罚时，对被认为应该发现违纪的级别较高员工同等处罚。
4、行政助理在接到过失单后应立即展开调查，在3个工作日内处罚完毕，对规章制度有规定的应完全按规定处罚。对尚无规章制度的，报上级主管批示。
5、上级主管在上述情况发生时应安排完善规章制度。
六、处罚标准
1、“警告”三次相当于“记过”一次，记“警告”一次罚款20元，“记过”一次罚款40元。
2、记过”三次相当于“记大过”一次，“记大过”一次，降一级别工资并调职。
3、年度“记大过”三次可以开除。
4、纪“记大过”者，其直接上司“记过”。
5、“记过”一次扣除当月考绩分10分，“记大过”扣除30分。
【圆桌讨论】
行政部来做员工的考核和监督工作是项很有深远意义的工作，长此以往很多员工无意识的形成了我的主管有两部分的组成，一部分是工作主管，另一部分就是这个行政主管。其实很多员工都能感觉到，公司里的副总在行政部，因为众多办公室主任都是很多企业非常重要的岗位，而且很多“英雄”员工也有为此方面的原因揭竿而起罢职的。之所以出现这方面的问题就是在很多人的脑海里有“官本位”的思想，考核我的和直接给我工资的行政部人员也是我的管理上级，更有行政部的人员也乐此不疲。其实，大家都搞错了对一个词语的认识，那就是“管理”，管理除了简单说管人理事外，也有服务的含义。
基本管理理念
1、管理原则
1）管理制度化 ——有制度的按制度进行，没有制度的先制定制度再按制度执行。
2）对于随机性的原则问题必须第一时间明确表态。
3）令行禁止。
4）员工守则不容侵犯。
5）效率第一，要求快速反应能力，复杂问题简单化。
6）权力下放，部门经理作为公司的中坚阶层，必须建立和发扬自主意识，负起责任来。
7）推行“首问负责制”，当某个人就被客户或上级问到的问题，必须在第一时间，以他（她）为负责人把问题解决或得出答案。
8）推行“责任牵连制”，当某个人违纪或产生责任过失，如其本人受“记大过”处罚，其上级主管受“记过”处罚。
9）推行“四小时复命制”，对任何命令不管完成与否，都要在规定时间内复命，如执行人在执行开始后发现有困难或阻力，应努力克服；如确实无法按时、按标准完成，要在四小时之内向下命令者复命，以取得下命令人的帮助或新指示。无论出于什么原因，在发现不能执行命令以后，没有向下命令人复命，延误了工作，要由受令人负责。
10）在提供较高收入水准的前提下，主要通过保持员工的合理流动性及企业文化建设激励员工努力工作。
11）档案建设是重点，提供档案建设，加强公司的制度化管理及保障公司运转的稳定性。
12）责任过失三次重罚原则，第一次视其为“不知道”；第二次视其为“不小心”；第三次则为“不可饶恕”，降级或解聘。
2、工作的分类
1）常规性工作——固定职责及可以预计的规律性工作。
A、理清思路—明确部门职责—岗位划分—岗位职责。
B、规定宏观性的规章制度，对部门行为进行规范。
C、制定工作流程，对主要负责工作的方法进行规范，对工作时间的接口进行规范。
D、形成工作日历—形成工作程序及习惯。
2）随机性工作
A、请示部门经理
B、在部门经理认可后，形成书面项目请示报告，报总经理审批
公司治理与公司内部控制之间是相辅相成、相互促进的关系，良好的内部控制制度是上市公司实现公司治理目标的重要保证，但如果缺乏良好的公司治理，内部控制将成为无源之水、无本之木。《指引》的出台，使董事会成为上市公司内部控制和公司治理的交叉点，有利于促进我国上市公司治理结构的完善，强化上市公司内部控制建设，整体提高上市公司质量。
（一）董事会在内部控制中的作用《指引》指出，在上市公司内部控制建立和实施中起核心作用的是董事会。具体表现在，董事会应对上市公司内部控制制度的建立、实施及其检查评价负责，董事会及其全体成员应保证内部控制相关信息披露的真实性、准确性和完整性；董事会应通过对内部控制制度的检查监督，发现内部控制制度是否存在缺陷，实施过程中是否存在问题，并及时予以改进，确保内部控制制度制度的有效实施；董事会应对内部控制检查监督工作予以指导，并审阅、检查监督部门提交的内部控制检查监督工作报告；上市公司在内部控制检查监督中如发现内部控制存在重大缺陷或重大风险，应及时向董事会报告，经上海证券交易所认定后，董事会应及时公告；董事会应根据内部控制检查监督工作报告及相关信息评价上市公司内部控制的建立和实施情况，形成内部控制自我评估报告；董事会应在披露年度财务报告的同时，披露年度内部控制自我评估报告和会计师事务所对内部控制自我评估报告的核实评价意见等。
（二）董事会在公司治理中的作用公司治理是解决委托—问题的一整套制度安排。上市公司存在两层委托—关系，即股东大会与董事会之间的委托—关系、董事会与管理层之间的委托—关系。公司治理的目的是实现科学决策、高效经营和有效控制。企业的成功很大程度上取决于董事的能力和董事会的效率，上市公司治理应重视发挥董事会的功能与作用，使企业沿着正确的方向运行。内部控制是渗透企业各方面、各环节，融合企业人、财、物管理的系统工程，公司治理规范必须对内部控制的构建提出基本要求，从公司治理角度为董事会在公司内部控制中的核心地位提供保证。通过实施内部控制，完善治理结构，规范权力运行，强化监督约束，有力地提高上市公司会计信息质量、提升营运效率、保证资产安全、促进企业战略目标的实现。
二、内部审计在内部控制检查监督中的核心作用
《指引》对上市公司内部控制检查监督的规定主要包括：（1）应对内部控制制度的落实情况进行定期和不定期的检查。董事会及管理层应通过内部控制制度的检查监督，发现内部控制制度存在的缺陷，并及时采取改进措施，确保内部控制制度的有效实施。（2）应根据自身组织架构和行业特点设置专门的内部控制检查监督部门。内部控制检查监督部门负责人的任免由董事会决定，并直接向董事会报告工作，其他内部控制检查监督人员配备则根据相关规定以及公司的实际情况确定。（3）应制定内部控制检查监督办法。该办法至少包括如下内容：董事会或相关机构对内部控制检查监督的授权；公司各部门及下属机构对内部控制检查监督的配合义务；内部控制检查监督的项目、时间、程序及方法；内部控制检查监督工作报告的方式；内部控制检查监督工作相关责任的划分；内部控制检查监督工作的激励制度。（4）应根据自身经营特点制定年度内部控制检查监督计划，并作为评价内部控制运行情况的依据。应将收购和出售资产、关联交易、从事衍生品交易、提供财务资助、为他人提供担保、募集资金使用、委托理财等重大事项作为内部控制检查监督计划的必备事项。（5）检查监督部门应在年度和半年度结束后向董事会提交内部控制检查监督工作报告。公司董事会可根据公司经营特点，制定内部控制检查监督工作报告的内容与格式要求。（6）董事会应对内部控制检查监督工作进行指导，并审阅检查监督部门提交的内部控制检查监督工作报告。公司董事会下设审计委员会的，可由审计委员会具体负责上述工作。（7）检查监督工作人员对于检查中发现的内部控制缺陷及实施中存在的问题，应在内部控制检查监督工作报告中据实反映，并在向董事会报告后进行追踪，以及时采取适当的改进措施。公司可将所发现的内部控制缺陷及实施中存在的问题列为各部门绩效考核的重要项目。（8）检查监督部门的工作资料，包括内部控制检查监督工作报告、工作底稿及相关资料，保存时间应不少于10年。
内部控制检查监督的根本目的是帮助上市公司完善内部管理，具有很强的个性化特征，需要结合上市公司业务特点及组织结构特点确定内部控制检查部门的设置。内部控制检察监督部门的设置必须考虑经济性原则，同时还应体现内部控制检查监督工作的质量与效率。笔者建议，以内部审计部门作为专职内部控制检查监督部门，由内部审计人员担任专职内部控制检查监督工作，对内部控制的效率与效果作出评价，并对内部控制中存在的问题提出具体的改进建议，以减轻对企业的潜在威胁。
为了有效地开展工作，内部审计人员在工作过程中所必需的所有记录、信息将不受任何限制。根据我国《上市公司治理准则》，在董事会下设内部审计委员会、薪酬委员会等专业委员会，使董事会具备决策和监管所需要的精力和能力。内部审计部门隶属于内部审计委员会，直接向内部审计委员会报告。内部审计委员会对内部审计部门的工作计划、审计结果等进行复核，对内部审计部门的工作效率和效果进行评价。这有利于提高内部审计部门的独立性和权威性，使其工作范围不受管理当局的限制，并确保其审计结果受到足够的重视，充分发挥内部审计部门在内部控制检查监督中的核心作用。
三、注册会计师需提高其执业水平
《指引》鼓励上市公司聘请中介机构协助建立内部控制制度，要求董事会在披露年度内部控制自我评估报告的同时，应披露会计师事务所对其内部控制自我评估报告的核实评价意见。为了更好地发挥我国注册会计师在执行内部控制自我评估报告的核实评价中的作用，注册会计师需提高其执业水平。
（一）向客户提供内部控制建议应以不影响其独立性为原则有观点认为，注册会计师必须与客户保持一定的距离，以保持其独立性。笔者认为，向客户提供有关决策方面的建议与为客户作出决策存在着清晰的不同。注册会计师能够也应该向其客户提供会计及内部控制方面的建议。1993年，美国审计准则委员会颁布的《鉴证业务准则第2号——与企业财务报告相关内部控制的报告》（GAASNo.2）也没有在注册会计师与客户之间竖起一道墙。因为拒绝向客户提供内部控制方面的建议，既不利于客户利益，也不利于公众利益。长期以来，注册会计师一直在为上市公司提供会计和内部控制方面的建议。
（二）应将财务报告审计和内部控制审计结合起来内部控制报告审计最终将成为年度财务报告审计过程中的固定内容，注册会计师应将财务报告审计和内部控制审计结合起来，研究内部控制审计和财务报告审计相互支持的方法，降低审计成本，提高审计质量。例如，在确定财务报告审计程序的性质、审计范围和审计时间时，两种审计相互结合能够使注册会计师对内部控制测试结果更加信赖。
（三）适当运用职业判断对内部控制进行测试内部控制报告审计对我国注册会计师来说是一项新业务，有些注册会计师不太愿意应用职业判断对内部控制进行测试，这会使审计计划与特定客户财务报告中独特的风险和问题失去联系，使注册会计师成为审计程序的奴隶，注册会计师会因为在对寻找重大缺陷没有实质性帮助的控制测试上花费过多的时间而增加审计成本。提高内部控制报告审计的效率与效果，要求注册会计师适当运用职业判断，而不是采用机械的方式。即内部控制报告审计以风险审计为基础，在实施财务报表内部控制报告审计过程中，注册会计师应有所侧重。注册会计师应合理运用职业判断来决定对内部控制的审计程度，应开展哪些必要的测试来确定上市公司内部控制的有效性，获取有关上市公司内部控制系统能合理确保财务报表不包含重大差错的证据。
四、政府有关部门应不断完善内部控制标准体系
负责领导办公室的日常事务安排及董事长行程安排;
负责领导办公室的文书撰写、文件收发、文档管理工作，并每天备份工作文件;
负责协调董事长办公室与总经理办公室的各项工作、沟通和联系;
负责跟进、督办、汇报董办/总办下达的各项工作任务;
及时准确地传达、执行领导的工作要求及指示，落实交办的工作;
负责收集、统计、汇总董事长/总经理办公室所需的各类信息、报表、资料;
负责董事长/总经理办公室的对外联络、来电记录、来访接待应酬及礼仪服务工作，保持电话24小时待机传达服务，随时电话顺畅;
负责组织董办/总办会议及相关会议，做好会前准备签到、会上记录、纪要成文于第二天早上递交送董办、会后落实、督促执行、结果汇报等工作;
随领导上下班工作，不得随意请假或提前下班，与领导确认当天工作完成后，领导下班后才能离开。遇到领导外出或忙时，代领导陪客户品茶、用餐、喝酒，节假日也不例外;
负责董事长/总经理办公室、会议室每天的办公环境整理工作，保持干净整洁;
每日按岗位说明书格式要求提交工作日志至领导邮箱; 完成领导交办的其它工作; 服从公司的工作安排，包含但不限于工作内容的调整、岗位的调动等，负责跟进的每一件事情的进展情况及结果都必须在第一时间汇报给上级领导，延误及懈怠应该受到惩罚;
遇紧急事情可采取电话、面对面等方式及时汇报领导进展情况; 按时参加总经办下班后的工作总结例会或公司管理例会，接受领导下达的新任务;
接受公司对所在岗位的绩效考核监督和检查，认真做好本职工作; 不在上班时间产生与工作无关的上网行为，否则愿意接受处罚; 拥护和执行公司的各项制度决定和规章、规定。
董事长秘书考核
一、被考核岗位
董事长秘书
二、考核小组成员
董事长、集团办公室主任
三、考核程序
集团办公室主任打分董事长打分人力资源汇总备案造工资
四、薪酬考核办法
(一)薪酬构成内容。
1、固定工资：基本工资的60%。
2、考核工资：基本工资的40%。
(二)计算公式
(1)月度薪酬=固定工资+考核工资—缺勤工资
(三)考核时间
每月3日前集团办公室主任打分完毕上报给董事长，7号前董事长打分完毕转给人力资源部，由人力资源部编制工资。
(四)综合评分直接与浮动比例挂钩方式
综合评分对应浮动比例参考(以计算公式为准)
计算举例：
如综合得分80分
月度薪酬=固定工资(基本工资60%)+考核后工资(考核工资×90%)
董事长秘书工作总结
201X年6月7日是我来到中海集团上班的第一天，也是我人生的重要开始。经过半年多来的不断学习，以及同事、领导的帮助，我已完全融入到了中海集团这个大家庭中，个人的工作技能也有了明显的提高，虽然工作中还存在这样那样的不足之处，但这半年付出了不少，也收获了很多，我自己感到成长了，也逐渐成熟了。现在就这段时间的工作情况做个总结： 一年来，我主要完成了一下工作
1、文书工作严要求
1)公文轮阅归档及时。文件的流转、阅办严格按照公司规章制度流程要求，保证各类文件拟办、传阅的时效性，并及时将上级文件精神传达至各基层机构，确保政令畅通。
2)下发公文无差错。做好分公司的发文工作，负责文件的套打、修改、附件扫描、红文的分发、寄送，电子邮件的发送，同时协助各部门发文的核稿。负责办公室发文的拟稿，以及各类活动会议通知的拟写。
2、秘书工作。
秘书岗位是一个讲责任心的岗位。各个部门的很多请示、工作报告都是经由我手交给董事长室的，而且有些还需要保密，这就需要我在工作中仔细、耐心。一年来，对于各部门、各机构报送董事长室的各类文件都及时递交，对董事长室交办的各类工作都及时办妥，做到董事长室负责，对相关部门负责。因为这个岗位的特殊性，有时碰到临时性的任务，需加班加点，我都毫无怨言，认真完成工作。
有效的员工激励政策能帮助企业吸引和保留人才，有助于提升整体员工素质。然而企业在制定激励方案时，除了要考虑到员工需求和企业自身能力外，还应注重相关的理论基础，从而制定出科学、合理、可实施的激励方案。
（一）激励的影响因素
1．激励因素。企业需要根据自身情况结合团队、个人情况选择适合的激励因素作为激励方案设计的根据。主要的激励因素类型包括工作条件和环境、工作本身特性、物质待遇、规章制度和员工心理感受。
2.激励技术。它包括激励时机、频率和程度。只有及时的激励才有利于激发人的内在动力。激励频率应根据具体情况而定，以达到更好的效果和激励目标为目的。激励程度应以被激励者的工作业绩为标准，滥施激励和保守吝啬会挫伤被激励者的积极性。
（二）激励理论的选择
正确选择激励理论是制定科学激励方案的基础。典型的激励理论主要有：
1.需求层次理论：马斯洛将人们的需要划分为五个层次：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现需要。从低级到高级依次排列，满足需要的顺序也应如此。只有当第一级的需要得到基本满足时，人们才会去追求更高一级的需要。而只有那些未满足的需要才能成为激励因素。
2.双因素理论：它表明使员工感到满意的因素往往是与工作本身有关的激励因素，包括成就、认可、晋升等，而使员工感到不满意的因素则大多与工作环境和条件有关，称其为保健因素。保健因素只会导致不满，却不会产生满意；而激励因素则只会产生满意却不会导致不满。
3.期望理论：激励力的效果取决于效价和期望值两个因素。当人们把某一结果的价值看得越大时，估计结果能实现的概率越大，激励的作用就会越大。而效价和期望值中有一个为零时，激励就会失去作用。因此为达到激励目的，就要对绩效管理系统和薪酬管理系统做出相应的改善。
4.公平理论：亚当斯认为，员工的积极性不仅受到绝对报酬的影响，还受到相对报酬的影响，即与他人或自己过去的报酬和投入比例进行比较。从激励角度看，主旨在消除员工的不满意，因此在薪酬激励中，应保证内部公平、外部公平和自我公平。
二、企业现行的激励措施
（一）薪酬激励
科学的薪酬制度与绩效挂钩，调动了员工的积极性和热情，工资成为工作结果好坏的一种反映，使原为保健因素的工资在一定程度上变为与工作本身有关的激励因素，这样使得工资发挥更大的效用。鼓励员工努力做好本职工作，提升工作能力，以便取得更高的岗位工资和绩效工资。
（二）晋升激励
晋升制度主旨在于满足员工的自我实现需要和成就需要，是人内在的工作动机。企业的晋升制度，主要表现为专业技术职称评聘。由公司成立专业技术职称评聘委员会，评聘主要以员工学历和在岗工龄来计算，区分专业对口和专业不对口。学历越高对在岗工龄的要求越低。
（三）绩效考核
绩效考核的目的为激发员工潜能，提高工作效率。
年终考核分为部室考核和个人考核，普通员工需要拟定个人工作报告，由部门负责人、部室其他员工和经理班子成员分别打分。根据所得分值个人考核分为公司优秀、部门优秀、称职、不称职。优秀部室由经理班子评定。由考评结果评选出优秀与不称职，予以相应的奖励或者处罚。优秀员工可获得调资和一次性现金奖励，而不称职员工会解除聘用合同。
（四）培训制度
培训可以使员工认识到自身价值和组织对其的承诺和重视，使员工产生认同与归属感。
（五）其他激励措施
除上述激励措施外，从工作环境等方面为员工提供许多便利条件。例如员工宿舍为两人标准间，并配有常用电器，以方便员工日常生活。办公室宽大，办公用品齐全，员工配有电脑。在休假制度方面，员工在法定、双休日享有全额薪资，工龄满一年可以获得公司休假一次，不休假的给予正常岗位工资标准的加班工资。节假日加班给予正常岗位日工资的三倍工资。
三、企业现行激励方案存在的问题
（一）激励方法较为简单、普遍，没有新意，根据强化理论，奖惩不应过于频繁且方式应多样新颖才能收到更好的激励效果。
距离春节还有两个礼拜时，我得知自己要上两会的消息。大年初六，我第一次打开了委员名单，3000多名委员，我对好多人都一无所知。我当时有一个很天真的想法，为每一个委员做“照片+基本新闻+提问设计”，但是做了不到30名委员的时候，我就崩溃了。
我意识到，准备全部委员资料既没必要也不现实，但一定要准备重点委员的资料。否则，记者在现场完全抓瞎，即便是重要委员从身边走过也认不出来，或是没问题可问。
做足功课，明确委员身份
我参会的第一天稀里糊涂，感觉没有新闻点。往后，我去了经济界别、工商联界别听会，感觉非常不一样，不仅有非常有分量的经济学家和企业老总（例如厉以宁、傅成玉、李彦宏等），而且讨论内容非常有价值，有时候听完会就觉得稿子已在心中。
两会前，报社领导告诉我们，两会新闻首先是政治新闻，是要报道代表委员们的参政议政。经过十几天的采访后，我才渐渐理解这句话。以姚明为例，如果记者追着他签名或问他的下一步职业选择就不合适，但是姚明的建议写入政府工作报告就有价值。两会上，不管腕儿多大，委员或代表是他们的第一身份。
我在现场还听见了记者问委员一些不符合其身份的问题，甚至是“请你随便说说吧”。我也遇到过问不出问题或答案空泛的时候，后来发现记者应该多问一些具体的问题，这样可以直接得到采访对象的明确回答，避免空话套话。
抓住并创造机会，问你想问
两会是有议程的，例如审议政府工作报告、两高报告等，但是，记者不能只跟着议程走，要及时和编辑沟通，做一些和报社性质相符及自己感兴趣的选题。
今年两会，央企薪酬改革是热点，会议期间很多央企的“大佬”们都在现场，中青报一位资深的编辑建议我做此选题。在现场，我直接追问一些“大佬”他们的工资是否降了，这会不会有连带效应影响基层员工，真有“大佬”承认自己的确降薪了。这种采访在平时根本是不可想象的，因为记者想要见到“大佬”，会有公关的层层阻拦。
除了抓住机会，记者还要善于创造机会。例如，我在听会时发现联想的老总杨元庆没有带笔记本，看上去可以和他聊一聊，于是我撕下一张纸直接写下问题给他，结尾附上“求文字回复或是我们出去聊聊？”连笔一起放在他桌子上。很幸运，杨元庆看完纸条后就离开会场和我在门口聊了几句，在其他追随的记者中，他几乎只回答了我的问题。
两会不是一个人的战斗
对于记者来说，平时工作大多数是个人奋战，但是两会上一定要打破此观念，不然会错失很多报道。我平时的报道领域是创业，很多法律、环境问题我根本不了解，参与两会报道前我有排斥感和恐惧感，但这都是两会的报道内容。我曾在两会现场给中青报经济部主任发微信求指点不了解的经济问题，在吃工作餐时向资深法律记者求普及和把关报道，他们的解释给了我很大的帮助。
两会期间，每一个记者每半天几乎只可能在一个地方，得到的往往只是碎片化的内容。在吃饭或开会时，记者可以将自己当天的采访素材与其他同事分享，这样有时会凑起来同一个选题的素材，或是加深自己对选题的理解。两会中，同行的支持也很重要。今年两会有人建了记者群，500人的群每天热热闹闹，大家都不吝啬自己的采访资源，群内形成了良性循环，每个人都受益。
