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单件小批量机电设备作为一类产品有其自身的特点，一般要满足顾客三种需求：产品需求；服务性需求；技术需求。也就是说，产品、服务、技术构成了单件小批量机电设备的三个基本要素。这就为我们对单件小批量机电设备的营销指明了方向，它不应该是其三个要素的简单叠加，而应该把三个要素整合，作为一个整体概念营销。
二、A企业营销中存在的问题
（一）营销人员营销理念不强
销售人员的实践经验较强，理论培训较少，市场全面营销观念不强，没有进行多少正式、系统的学习。要想成为一个合格的销售人员，在变幻莫测的市场竞争中立于不败之地，不但要学会泵的有关知识，而且还要不断进取，自我提高，多学习了解各类型，特别是新的营销理论，并在实践中去体会、检验。
（二）对市场预测不够
A公司的销售人员是按年初片区销售目标任务完成情况进行绩效考核，所以造成销售人员只重视眼前利益，只卖公司现有生产的产品，而不了解市场动态，对客户中、长期的需求也不了解，即对市场信息不系统的收集、反馈，从而造成公司没有长期发展计划，不了解竞争对手的动态，不能把握行业的最新利润增长点。
（三）销售计划不周全
制订年度销售计划不够科学、周全，虽有年度销售目标和任务，但是制定目标都是以往年的业绩为参考，偶然性很大，这样造成有的片区今年超额完成，明年又完不成任务，而目标分解，仅有硬性指标，没有有效的软性措施和跟进落实。特别是督促目标完成的管理操作平台，服务平台没有健全建立，致使年度销售目标不能按按计划完成。
（四）组织结构不仅合理
现有的营销组织机构，不能较好地适应外部变化了的竞争形势和内部业已发展的需要，主要存在组织结构设计不当，内部关系不畅顺，职、权、责不符，划分依据和标准缺乏科学性。
（五）管理体制和激励机制还不够健全
现代市场竞争在某种程度上来说，是管理运作体制效能的竞争，谁先建立一套科学、合理、实用和有效的营销管理操作平台，并督促实施和跟进检查，谁就能在竞争中处于优势地位，然而、从现实情况 A公司的市场分析来看，公司的营销系统在观念上、管理上、制度上并非都做到位，有许多管度未出台，即使是已有的制度也存在某些不足，难以调动业务员的工作积极性、主动性和工作热情，发挥大家的潜能。特别是关键的激励机制和业绩考评制度，一直没有推出，这一点是极为重要，甚至会影响全局、整体的营销系统布局和人员士气、斗志。A公司只有从开发新产品、改良当前产品，提高服务质量，降低制造成本和通过流程创新提高产品质量上增强自身的市场竞争力，从而才能在产品的营销过程中立于不败之地。
三、单件小批量机电设备企业营销组合策略
（一）基于顾客需求的产品组合策略
机电产品的设计与组合必须从顾客的需求出发，在机电产品的营销策略中，作为以用户需求为出发点，对产品整体设计的规划构成了产品组合策略。任何一个企业的产品定位都是在整个行业一个特定的范围内。所谓产品整体延伸策略，就是企业将现有的产品大类加以拉长的一种行动。该策略可能是为了开拓新的顾客群市场，也可能是为了满足顾客需求的变化和发展，还有可能是为了使公司成为经营全面的企业。产品的整体延伸主要有三种类型：向下延伸、向上延伸和双向延伸。(1)向下延伸策略。该策略基于原有的产品定位于高档，后来决定增加中低档产品品种，以扩大市场的覆盖面和渗透率。(2)向上延伸策略。该策略基于公司原有的产品定位于低档，后来决定增加高档产品。(3)双向延伸策略。定位于中间范围的公司在占据市场优势以后，可能会采取朝上下两个方向同时延伸，一面增加高档产品，一面增加低档产品。
（二）基于顾客成本的价格策略
①顾客成本。整体顾客成本所涵盖的内容远不止货币成本，顾客成本包括以下几个方面：货币价格、时间成本、体力成本和精神成本。通过对顾客成本的了解，公司可以从以下两个方面来降低顾客成本：降低顾客的时间、体力和精神成本来降低顾客成本和降低顾客的货币成本。
②影响产品价格策略的因素产品价格策略的制订必须要考虑以下因素：(1)定价目标。公司首先要确定的是要从产品销售中实现什么目标，定价策略很大程度上由最初的市场定位所决定。(2)需求状况。企业每制定一项价格都会对应于一个不同的需求水平，从而对其市场营销目标都会有不同的影响。(3)估算成本。在很大程度上，需求为公司的产品定价确定了上限，而产品的实际成本则为其确定了下限。公司制定的价格能弥补生产、分销和销售该产品的成本，并适当取得一定的赢利。(4)分析竞争对手的成本、价格和项目。市场需求和产品的成本分别为产品的价格确定了上限和下限，而竞争对手的成本、价格和可能的价格反应有助于公司为产品确定合适的价格。公司需要把自己的产品成本和竞争对手的成本作比较，来分析自己是处于成本优势或是成本劣势。同时，公司也需要了解竞争对手的价格和质量。一旦公司了解竞争对手的价格，就可以把它作为定价的出发点。如果公司的产品与主要竞争对手的产品十分相似，则公司制定的价格就可以与竞争对手的价格相近；如果公司的产品质量水平较低，则它的价格就不能高于竞争对手的价格；如果企业产品的质量较高，则可以制定出高于竞争对手的价格。
③价格策略的多种选择在综合考虑以上因素，尤其是结合了顾客成本的因素，就可以为产品制定出可供选择的价格策略。
(1)一揽子定价策略。所谓一揽子价格策略指的是以产品整体为对象制定价格，而忽略其中的所有产品、服务等要素。一揽子定价策略形式简单，便于顾客正确理解和认识产品的价格信息。从产品的整体观来看，最能体现出其特点。但是，如果市场中存在明显的参照价格时，该价格策略就往往成为产品营销的一大障碍，顾客可能感觉该产品的价格比竞争对手的要高，因此难以接受。所以在新的产品进行市场推广时，一揽子价格策略只能作为产品的标注价格，而必须从其他的方面去说明该价格的形成。
(2)互补性价格策略。产品的组成要素之间其实就是一种互补性的关系，这个特点为制定互补性价格策略提供了条件。比如产品内部的产品和技术之间、产品和服务之间。可以选择其中的一种要素制定出低价而让它的互补品定出高价来。
(3)服务价格策略。在产品整体内所包含的服务可作为一项单独的价格策略采制定，目的是降低顾客的风险成本，所以，在这种价格策略下，往往给产品的其他部分定出高价，而把产品的后续服务定出一个较低的价格，服务价格策略往往在产品投入前期，在解决顾客的疑虑上有意想不到的好效果。(4)旗帜性价格策略。与产品的组合策略相匹配的是旗帜性价格策略。该价格策略把某一个产品组合形式作为价格旗帜，给其制定出高价，目的是提高和显示产品的高质量和品牌形象。而其他组合形式的产品价格明显低于旗帜性价格。该价格策略实际上牺牲了作为旗帜的产品，但却为其他组合的产品起到了价格掩护作用，顾客往往对低价的产品形式表现出浓厚的兴趣，他们已经失去了对价格的敏感性。
（三）基于顾客便利性的渠道策略
①顾客的便利性。
(1)产品信息的获取和沟通。顾客能够及时获取最新产品的各个方面的信息，也可以随时通过合适的渠道反映产品存在的问题等。
(2)营销和订货的便利性。渠道设计中需要突出渠道能够及时和广泛的争取合适的顾客，并把顾客潜在的需求转化为现实订单的能力。
(3)产品实施的方便性。顾客的订货能够马上在产品的营销渠道上能够实施，渠道能够及时获取相关公司在各个方面的支持。
(4)服务的延续。由于产品交货后需要实施顾客服务支持。故渠道还要能够在最短时间内对顾客的服务需求做出反应。
②企业的渠道选择策略。
在分析了基于顾客获取的便利性以及其他影响企业渠道选择的影响因素以后，就可以产品营销的渠道策略做出相应的设计和选择。主要包括以下两种渠道策略:
(1)制网络。制网络包括两个层次：其一是使用中间商：其二是把中间商通过一定的组合形式构筑成更大范围的产品销售网络。在产品营销中选择制主要基于以下情况:利用中间商的客户关系网络推广产品；可以节省营销费用；利用中间商的服务系统；产品具有一定的利润空间用于支付商的佣金。
(2)网络营销策略。网络营销是企业所采取的一种直接营销的渠道策略，所谓网络营销，是指通过网络市场来满足顾客需求的综合性营销活动过程。在产品营销中，网络营销具有以下几种优越的功能：一是信息功能。在网络营销过程中，可充分利用网络的优势，迅速、及时、全面和系统地给顾客提品信息；二是交换功能。顾客可以根据企业在网络上的产品信息来做出购买决策，并做出订货指令；三是便利功能。顾客可以在最方便的时候进行产品选择和购买，包括资金、风险和信息沟通的便利性。但值得注意的是，由于网络营销的局限性的制约，它只能作为产品渠道策略中的一种重要的辅助渠道，并不能单独使用。
（四）基于顾客沟通的促销策略
①顾客沟通
顾客沟通是立足于顾客的角度，设计最能体现出沟通效果的沟通组合方式。一般来说，顾客沟通都呈现出整体化的特点，立足于对目标顾客心理的影响。
②促销策略的组合
(1)产品业绩促销。通过产品业绩的展示，用产品在用户使用产生的实际效果来起到促销的作用，往往在产品作为新产品投入阶段尤其重要。(2)公共关系和宣传。公共关系可以避开那些对广告和销售人员的疑心者，商品信息是以新闻而不是以与销售有关的宣传形式传递给购买者。(3)推荐会。通过产品所处行业专家的推荐来证明产品的科学性和独特性，权威的证词是最有效的广告。(4)人员营销。人员营销是购买过程中最有效的一种促销手段，特别是对顾客产生偏好、信服并最终购买。它有三个突出特性：人际接触。人员营销涉及两个人或是更多的人之间即时和相互的关系，每一方都能方便地观察对方的需要及特点，并迅速做出调整；培养关系。人员营销可以发展出各种各样的关系，从仅仅是购买的关系到深厚的友谊。人员营销使买方感到有听取陈述后作出反应的责任。(5)直接营销。包括主要的三种形式：直接邮件、电话营销和电子营销等。它们具有明显的特征：一是非大众化。产品信息能够直指目标对象而不是其他人，对象非常明确；二是习惯性的。信息可以是习惯性的以吸引传递的对象；三是最新的。信息可以是迅速准备的以传递给某个人。
参考文献：
[1]刘斌立.大客户销售――赢得大客户和提升销售业绩的最佳途径，中国工人出版社，2004.1
中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：1006-4117（2012）02-0205-02
一、关系营销理论
关系营销理论认为，企业产品在销售过程中，应通过与顾客、供应商、竞争者、政府机构及其他公众进行互动，从而培养顾客忠诚度，在合作中占据有利位置。关系营销的核心通过建立良好的合作关系，赢得更多的信任和支持。韦伯斯特教授在《企业中营销角色的转变》一文中指出：一次交易的完成，所带来的结果并不止于增加底线利润的数值，更应让客觉得这次交易是值得的或满意的，而成为下次交易的基础。企业和户之间之所以能形成经常的联系，最基本也是最重要的是买卖双方在一种信息交换和分享共同价值的关系。
大宗机电产品市场的购买是一种专业性的理性购买。购买者在作购买决策的过程中不但会详细的了解企业的经营财务实力、产品技术水平、产品以往业绩，市场价格水平等硬性的基础保障外，还会关注企业的信誉水平、服务标准和品牌等软性的保障因素。因而这类产品通常购买时间较长，购买选择程序复杂，购买价值量较大。因此关系营销成为大宗机电产品的销售的关键，通过一定的关系维护，可以增强顾客的信任和支持，从而获得更多的市场订单，获得更好的发展机会。
二、大宗机电产品营销中的客户关系管理与维护
科特勒认为企业产品的销销活动应成为买卖双方之间创造更亲密关系和相互依赖关系。大宗机电产品的营销需要通过客观关系管理与维护，来实现最终销售的目标和可持续性的客户关系，培养顾客忠诚度。
（一）提供优质产品和完美的售后服务
提供优质的产品和售后服务是客观关系的初级阶段，企业在产品的销售过程中应按时地为顾客提供优质的技术含量高的产品并通过安装和技培训来提高企业的售后服务水平是一个企业所应该具备的品质之也是在企业对某一市场的扩张期最能体现企业自信和能力的最基要求。在这个阶段需要注意以下几个方面的问题：（1）切实了解产的购买企业对产品的真实预期，保证对其关心的产品要点做着重的明。（2）最终提供给客户的产品应该具备详细而权威的检测报告和格证明。（3）要切实重视产品的包装质量和外观质量，因为很多外领导只会对这些感兴趣并断定产品的质量。（4）要在第一时间正确理客户对产品产生的异议。注意聆听客户的问话，在不明白其潜在思之前不要断然肯定或否定。（5）对客户提出的意见要认真记录并现其需要，在下次供货时可以详细注明，以表明企业对客户意见的重。以建设性的式处理业已存在的问题，要重视对错误的调查并从中汲取教训。按期点对点的售后服务是保证企业产品“口碑”的最佳方式之一，
例如四川省西北部的某国有特大型燃煤电公司在2*300MW新机组的招标过程中，虽然在价格上和技术上沈电机股份有限公司都不是最优的，甚至在价格上比起志在进入燃煤电市场的湘潭电机高了近3成。但由于该燃煤发电公司的前两台万发电机组的辅电机都是由他们制造的，且长期保持较为良好的客关系，因此沈阳电机股份有限公司理所当然的中标。然而在中标后一年中，该股份公司内部出现了两次大的人事和制度调整，使得两业之间常年形成的较为稳固的客户利益关系受到极大的伤害。最终但在交货期上一拖再拖，而且所提供的产品也频繁的出现问题。在营销过程中应该重视客户提出的问题，而不能推诿从而导致损失。
（二）为客户心理提供一个安全和满意的空间
大宗机电产品的营销成功的关键是要设身处地的为客户着想，在大宗机电产品的市场营销过程中，客户的心理随着不同的交易阶段发生很大的变化。营销人员应该更好的洞察客户的心理变化和需求，要将客观管理提到一个新的水平。以下几点是销售人员在市场营销实践中必须注意的。（1）切实注意客户在产品交前后的心理变化，注意坚持保持中标前的谦虚、诚恳的态度和行因为当一个企业中标后，客户在回绝其他落标企业后往往会从最初主人心态转为一种依赖和惶恐的客人心态。由于客户在项目上的成与否直接来自他所选定产品的质量，同时一个项目的负责人通常只作为人而存在，最终考核该项目的成功与否是不会细究到某一品上去的。因此，这个时候的客户是最需要心理保障的也是企业和户之间最容易成为“朋友式”客户关系的关键阶段。（2）在产品顺成交后要懂得做人，即不断在产品的生产和检测过程中提出礼貌的请，以求获得客户的心理安全。其实在营销实践中，客户是很难有间到生产现场去专门观看一个产品的生产和检验过程的。这样做的的是为了消除客户心理上的疑虑而使客户的满意度大大提高。（3）切实掌握产品在试运行期间“先发制人”的心理策略。产品在磨合存在问题本是一种很平常的问题，但对于不是很平常的使用新产品客户来说无疑是一种极大的心理负担。因此，每个销售人员应该要产品最初试运行期间可能出现的问题了如指掌，并懂得在最合适的间提出问题并加以说明。这样不但可以给客户一种信任和权威的心感受，同时为产品的后续服务奠定了坚实的基础。现实中很多不是家的客户对某类感觉是问题的领域是羞于开口的，这样沉淀下来的理负担最终会演变成对产品的不满意。（4）要注意在产品生产和运期间客户疑虑处理的方式。当企业的产品和客户成交后，在产品的产过程或试运行过程中客户都或多或少会提出一些要求或自己的问，一般情况下企业都会采取面谈、电话等口头答复的形式。成熟和老练的市场营销人员是不会怕麻烦而采取这种不负责任的疑方式的。通常我们在处理与产品有关的技术、商务问题时，一定学会多使用书面的传真或邮递方式，特别注意要签字盖章。一定要身于客户处境来确保客户心理上获得安全和满意。
（三）培育战略伙伴型的广义客户系
客户关系管理的高级阶段就是要培育战略型的客户关系，企业的市场营销人员要在销售过程中去理解和接近乃至完全融入的某一特定市场中较稳定的社会圈中去。这种社会交际圈或称为关系网在目前中国市场是极为普遍也是根深蒂固的。由于中国人从小受到中国传统文化的熏陶，因此在转嫁生意场上就变成了人们更加注重“人情”和“义气”的存在，这也企业要进入和维护一个特定市场所必须加以重视的。形成战伙伴型的客户关系的过程本身就是一种全方位、长时间、高成本的场营销过程。在这个过程中应该着重把握以下几点内容：（1）想方法地参与到客户的购买决策中去。通常大宗机电产品招标前会有一定型和预算的阶段，谁能把握机会成为技术设计部门的定型参考以谁能参与到客户企业最开始的产品财务预算中去，那么谁就占据了个项目市场的主动权。这些就需要企业的市场销售人员能最快地掌项目的信息资源，同时最快地与主要设计部门建立起相互信任和相互配合的良好关系。也需要最快和项目的财务人员进行合理的沟通。（2）必须和各类主机配套企业竞争对手之间建立起相互依存、相互配合和相互信赖的良好关系。建立起客户组织是非常不容易的，但好处是显而易见的。在非专业或者是非全面认识的客户面前，有主机配套厂家的大力推荐、有竞对手相互配合大大提高了企业产品的说服力。同时也表明了企业产客观存在的技术优势。现实中总是自己说一千遍自己的产品好绝对不上他人说上一次的。“口碑”效应就是在这个复杂的社会关系网被淋漓尽致发挥出来的。（3）要善于建立良好的销售人员与客户层面主管人员的个人关系。一个企业的产品要想全新地进入一个市必然会损害一部分人的既得利益，特别是在习惯相互推委责任的中市场，必然会遭遇客户企业内部人员的强烈抵抗。因此，企业销售员在进行营销公关的过程中一定要善于分析和掌握这一规则。要记往往是反对的最厉害的人通常就是既得利益的最大损失者，因而只能保证其本已存在的既得利益，这类人公关的效果却有可能是最的。和客户企业各个层面的人进行接触和深入的过程都是一种性格征和内心世界的分析和掌握过程。销售人员必须懂得“将心比心、心换心”的重要性，从而在营销实践中建立起一个长久和可靠的客组织。
三、大宗机电产品市场的扩张――市场营销网络的建设
大宗机电配套产品的市场销售网络实质上是一种营销渠道网但区别于一般消费品市场或一般小型消费工业品市场的营销渠道宗机电产品的销售网络通常情况下是采取厂家直接销售的模式建的。虽然在个别的市场或区域中也可能会存在该类产品的中间或经销商。但原则上都是由厂家授权后以厂家的名义进行商业运作不是以商或经销商独立法人的资格参与市场竞争的。大宗机电品的市场销售网络虽然也配置有公司的硬件设备和专业人员，也确为一个显现的实体而存在，但我们仍然可以把这个网络看成是企业场营销的软要素之一。理由是这个网络的存在必然是人的因素在起决定性的作用。无论怎么配置硬件设施、无论选择什么样的运作模有三个较为特别的方面是建立一个高效、稳固的市场销售网络所不或缺的。传统的大型成套设备和机电设备的销售网络有两种最为平常模式。无论那种模式都有其存在的历史和理由。同时无论采取那种式都存在着自身本来的优点和缺陷。
（一）以行业为基础构建的企业市场营销网络
以行业作为划分坐标所构建的市场营销网络是我国大宗机电品市场上最为传统也是最为流行的一种市场销售网络。从计划经济期走过来的人大都知道，我国计划经济时代的国有企业一般都设有销处或者是供销处。这些部门的职能在那个特定的时期相对简单，是负责了解国家计划并参与国家有关部门的生产任务分配，同时协最终客户和企业生产上的矛盾。因此在实践中效率极为低下，责任以区分。然而，即便这种以行业划分市场销售网络的方式被市场实证明了存在种种问题，但到目前为止它仍然是很多国有特大型企业采用的基本市场销售网络。如在我国重型装备制造业占举足轻重的大巨头：第一重型集团公司和第二重型集团公司。再如我国特大型铁行业的制造巨头的宝钢、武钢和鞍钢。甚至包括我国三大电站集之一的东方电气集团公司和哈尔滨电站设备集团公司都仍然在其心设备的销售上采用的这种模式。以行业作为基础而组建的市场营销网络是一种相对简单和死的组织结构。市场营销软要素来说，这种以行业为基础组建的动型市场营销网络直接产生了较为明显的影响：（1）信息网络平台为被动，掌握市场信息极不充分；（2）客户组织关系极为脆弱，缺必要的沟通和交际，市场预测和决策缺乏针对性和有效性，以深入市场发挥影响力来获得良好的“口碑”，产品的预算服务售后服务严重滞后，缺乏对市场的前瞻性和控制能力；（3）有较好专业技术和行业配套的服务能力；能统筹市场计划并更容易获生产部门的支持；（4）有利于考察或考核市场销售人员的业务技术力和思想素质水平，培养出企业极需的管理技术人才。
（二）以区域为基础构建的企业市场营销网络
以区域作为基础来构建的市场销售网络是目前我国大宗机电品市场上占主流地位的一种组织模式，即按照不同的市场区域特点接以某个地区市场为基础来配置销售人员从而组建的销售网络。如全国各大拥有足够辐射力和市场空间的中心城市设立企业的办事或销售公司等。以这种方式组建的市场营销网络最直接的缺点是大提高了企业的销售成本并缺乏必要的统筹管理。由于在各区域设立售网络会让企业的销售人员大量增加，而目前我国的人力资源市场最稀缺的正是拥有高素质和高能力的优秀市场人员。
（1）销售人员对企业和产品缺乏必要的了解。（2）很难有专业的技术务能力，这点对大宗机电产品来说显得非常重要。（3）很难保证企销售人员的敬业水平和道德规范符合企业的文化和价值观。（4）各域由于缺乏感情基础，特别是存在各地区的小利益时，将会导致在些项目上无法统筹管理和协同作战。不但降低了工作的效率而且直影响了企业的声誉。如果由企业内部直接派驻各大区域也会存在一问题：（1）缺乏对各市场区域内客户特点的了解和掌握，市场培育度明显缓慢。（2）由于中国文化中有很浓的地域情结，因此外来销人员和其他企业本地销售人员一旦正面竞争会明显处于下风。（3）企业内部派驻的销售人员一般缺乏忧患意思和进取心，从而导致责心偏弱并最终不利于企业市场工作的展开。（4）企业对外派驻的销人员一般很难稳定，不利于建立长久和稳固的客户关系网络。因绝大多数企业采用两者结合的方式来构建这种区域式销售网络的采用当地招人，内部培训，定期交流，责任包干的用人方式。
随着目前企业管水平的不断创新和提高，有很多企业也尝试着在这种营销网络模式框架下探索一些新的制度改良方法应该说，通过企业管理制度和运作模式的不断增强，企业所构的市场营销网络将会不断创新和强大，企业市场营销软要素在企业营销实践中将发挥出更大的作用。
作者单位：广西南宁明鑫机械有限公司
作者简介：梁新宇，男，1968年8月生，广西南宁明鑫机械有限公司副总经理，研究方向：市场项目规划、机电产品市场营销、机电产品供应链管理等。
传统的营销模式下，计算机产品的营销仅仅关注的是产品本身、产品的质量、价格以及赊销政策是能否吸引中间商而非直接面向消费者。在电子商务营销模式下，对计算机产品营销的理念必须要进行转变。计算机产品的营销应面对直接的消费者，能否满足消费者的需求是营销成功的关键。在这种营销环境下，仅仅关注产品本身并不能让消费者满足，与产品有关的各类服务已经成为了商品的一部分，构成了影响产品销售业绩的重要因素。消费者可选择的种类越多，他们对产品的要求就越高，他们所关注的已经不仅仅局限于产品本身，而更多的可能是关注在产品购买过程中的感觉。在电子商务环境下，消费者搜寻产品的成本极大的降低了，消费者只要点击鼠标就可以在短时间内浏览大量的商品，传统的产品差异化和低成本战略已经不能满足消费者的购物需求。越来越成为决定性因素的是与产品相关的服务，消费者在电子商务环境下，关注的不仅是产品更是服务本身。
2.对营销方式的影响
电子商务营销模式下对计算机产品营销方式的影响体现为营销区域全球化和营销方式个性化。传统的营销模式往往受到地域的限制，尤其是对小企业而言要想发展成大型企业就要突破区域的限制，通过电子商务营销，使得小型企业也可以实现全球营销，拥有更广阔的市场，实现营销区域全球化发展。传统营销大多是一对一营销，只能满足目标群体的同质性需求而无法满足个别消费者的个性化需求，尤其是在计算机这一更新较快的产品营销中，一旦消费者的需求发生异动，计算机产品就有可能面临滞销的风险。电子商务营销可以降低这一风险，电子商务使得产品能够满足消费者的个性化需求，根据消费者的需求进行产品的生产研发。在电子商务个性化营销方式的营销下，企业能够更直接的面对终端消费者，对消费者的需求变动更加敏感，能够及时采取措施应对消费者需求的变动。
3.对产品服务的影响
计算机产品与其它商品本质的区别在于它的技术支持性。计算机不是一次性消费产品，每一个消费者在购买的时候，都至少制定了3～5年的使用计划。商品的消费价格中已经包含了后续的服务费用，因此，在很长一段时间里，商家都需要为产品销售的后续服务提供保障。在电子商务环境下，这种服务有时往往比商品本身更重要，好的服务甚至能够在一定程度上弥补产品本身质量的缺陷。
1与客户建立多种互动关联关系
在竞争形式日益严峻的今天，必须注重通过各种有效的方式与客户进行互动，这种互动不单单是基于业务上的，更多的是建立在对市场前景的展望、对相互配合上的持续改进、对各自竞争对手情况充分沟通上，当然这种互动是建立在与客户的多种关联上，是建立在与客户真正的战略伙伴关系上，息息相关、荣辱与共、互助、互求、互需。电子产品的国际市场营销是企业与企业之间的营销，与消费市场对众多的消费者进行的营销不同，减少顾客流失意义更为重大。注重有效的互动、追求各种形式的关联，真正与客户形成良好的伙伴关系，不仅积极地适应顾客的需求，而且可以主动地创造需求，在竞争日趋激烈的今天形成竞争优势。
在电子产品的国际市场营销中，应通过以下方式同目标客户建立尽可能多的关联：
首先，公司可以有选择性在一些专业的报刊、杂志、网站等媒体上做宣传广告，同时参加各种订货会及交易会，建立公司网站，宣传公司品牌、产品、服务和新产品信息，印发公司产品、技术宣传广告材料，宣传公司产品和企业形象。以便通过这些方式让电子企业能成功地树立起了在电子产品行业的形象，为与用户建立关联营造良好的氛围。
其次，采取把顾客请进来，业务员、技术人员走出去相结合的工作方法，倾听顾客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服务工作。为满足顾客需求，公司可以组建由工程技术人员、软件工程人员，生产技术人员组成的售后服务队伍，他们不但从事简单的产品故障维修服务，而且从事对技术改进和专业支持(如软件升级、软件修改、硬件改进)等高附加值的服务。做到用技术服务客户，满足客户的要求，在上门服务中还可以帮助部份客户培训技术人员，让客户对一般的产品故障能独立维修，不但满足客户之所需，也给企业降低服务成本，做到供需双赢。
第三，努力为客户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。同时可以通过实施“以质取胜”战略来提高产品质量，从而就能与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。
2快速响应客户需求
注重服务、追求真正的效率，在快速响应客户需求的同时保证服务的品质。这就要求电子产品的经营者真正站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去满足顾客的需求，当然必须做好相关的项目管控，以真正优质的管理去满足因迅速变化的市场形式而不断改变的顾客的需求，而不能沉醉于过去那种说给顾客听，让客人来适应我们的反应上。也只有这样才能最大限度地减少客户的抱怨，稳定住客户群，减少客户转移的概率；同时，这是一种企业、顾客双赢的做法。注重高效的服务也为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，进而为公司的长远发展奠定坚实的基础。
3注重关系营销
关系营销产生于20世纪90年代，它是在传统营销、社会营销、服务营销、内部营销的基础上提出来的。最早的定义是伦纳德•贝瑞于1985提出的：“关系营销是吸引、维护和增进与顾客的关系”。
顾客是企业生存与发展的基础，市场竞争的实质就是争夺顾客。企业的所有员工及开展的一切活动都必须以顾客的利益和需求为导向，并体现在企业生产经营的每一个细节。只有企业为顾客提供了满意的产品和服务，才能使顾客对产品进而对企业产生信赖感，成为企业的忠诚顾客，正如菲利普•科特勒所指出的那样：“忠诚的顾客是企业最宝贵的财富，现在日益重视设计出最好的关系组合以争取和保持顾客。好的顾客就是资产，只要管理得当并为其服务，他们就能转为公司丰厚的终身利益来源。在紧张的竞争市场中，公司的首要业务任务，就是持续地用最优的方法满足他们的需要，以保持顾客的忠诚度。”
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。具体说来，电子产品企业可以通过以下方式积极来进行关系营销：
3.1个性化的客户沟通
不同国家不同的客户有着不同的文化和喜好偏差，这需要我们去了解和调适。比如在欧洲，有些客户的决策风格是直觉型的。判断好或不好，不是看数据，而是凭感觉。所以如果把详细的数据拿给他看，不断开会讨论，他就会很烦。了解了这些客户的风格，我们就可以灵活一点，不用数据，而是把零件、产品、报废品都放在桌上，让他看得到，摸得到，感觉到，他就可以理解了，也很容易说服他。
用不同的方式去和不同的客户沟通，才能真正了解客户的真实需求，从而有助于电子产品找出最优的方法持续地满足他们的需要。
3.2真正去关注重点客户
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，要求电子产品的营销者们改变过去那种以为对顾客需求作出反应、为顾客解答问题、平息顾客的不满，就尽到了责任的意识；并优先与那些为企业创造75%-80%利润的20%-30%的重要顾客建立牢固关系，注重沟通、追求长远。
在实践上，电子产品企业可以选派具有专业知识、外语良好的人来充当国际市场重点客户的客户关系经理，通过集中客户所有的信息并防调组织内各部门做好服务来对客户进行全程负责，落实企业向国际市场客户提供的各项利益，协调处理与客户可能发生的所有问题，维持同客户长期良好的业务关系。这样就从组织上为关系营销取得成效提供了保证。
其次，要求营销人员与国际市场重点客户保持密切的沟通交流来增进双方友情，强化双方长期良好的业务关系。比如，可以在客户来访时邀请其参加各种娱乐活动，如观光、打保龄球、观赏歌舞等；也可赠送客户一些喜欢的我国工艺品来搞好关系；更可以记住主要客户及其夫人、孩子的生日，用快递寄送一些小礼物以示祝贺。
再次，可以根据国际市场重点客户的不同需求来定制产品和服务，从而为客户提供个性化的产品和服务，满足客户的特殊需要，进而最大程度地提高客户的忠诚度并建立起长期关系。
真正去关注国际市场重点客户，才能让电子产品企业有限的资源发挥出最大的效用，提高公司的效益，使立足长远不至于成为一句空话。
综上所述，只有立足长远，借助关系营销，注重与顾客进行良好的沟通才能找出最优的方法持续地满足他们的需要；才能将从以产品性能为核心的思想转向以产品或服务给客户带来的利益为核心的思想；才能将观念从不重视客户服务转向对客户高度承诺上来；才能把服务、质量和营销有机地结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。
4追求双赢
任何交易与合作关系的巩固和发展，对于双方主体而言，都是一个经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点。对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是企业从事营销活动，满足顾客价值需求和其他相关主体利益要求的必然结果。企业要满足客户需求，为客户提供价值，顾客必然予以货币、信任、支持、赞誉、忠诚与合作等物质和精神的回报，而最终又必然会归结到企业利润上。当然这种“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容，是基于顾客愿付成本之上的利润考量，同时也兼顾了市场份额的最大化。
在电子产品国际市场营销的实践中可以采取以下措施来追求双赢：
4.1与顾客建立双赢观念
在现实的国际经济生活中，永远有竞争者以不可思义的低价格来冲击市场，顾客也永远都在抱怨我们产品价格偏高。同顾客建立共赢的观念，让顾客明白合适的利润率是维系持续提供优质服务和产品的保证，同时我们也应当清醒地认识到合理的价格是顾客在残酷的市场竞争中获得一席之地的重要保障。彼此之间相互信任基础上的追求双赢，才能让彼此成功，在市场上做大做强。
4.2学会适应市场变化和顾客要求
国际电子产品市场千变万化，必须要充分调动电子产品企业内部员工迅速应对变化的能力，用开放的心灵去面对各种挑战，学会去适应而不是无端地去抱怨。面对顾客近乎苛刻的要求时，也必须以从容的态度去应对，努力想办法去解决问题，而不是去抱怨。
4.3建立与顾客信息共享的有效方式
以有效的方式同顾客实现信息的共享，可以让电子产品企业在产品研发上及时把握市场需求，避免走弯路；也可以针对市场需求的变化及时调整营销策略和生产安排，控制风险，避免不必要的损失。
4.4注重持续的成本控制改进和品质改善
持续的成本控制改进和品质改善是电子产品企业追求回报、实现双赢的重要基础，并有助于基于顾客愿付成本之上利润的更好考量，从而可以使兼顾市场份额的最大化不至于成为一句空话。
二、电子产品发展现状
随着我国国防事业的发展，科学技术不断进步，信息化技术得到了广泛的应用。第一，我国军工电子信息装备品种不断增加。針对当前军工电子信息发展现状，包括了雷达、通信、导航以及电子对抗等多种类型，并且不同类型的电子产品存在很大的差异，再加上管理难度不断增加，影响数字化管理的进程。第二，电子信息装备装载平台不断增加。作为军事电子信息的设备，涵盖了我国海陆空所有军种，建立了完善的武器集成系统。第三，军工电子产品更新速度不断加快，在当前数字化技术迅速发展的前提下，极大地推动了电子产品性能的完善，更新周期不断缩短，为军工企业的发展提供了核心技术，推动了军工企业朝着国际化市场前进。第四，电子产品技术复杂程度日益提升。在计算机信息技术迅速发展的前提下，极大地扩大了当前电子信息系统生产规模，技术复杂程度也不断提升，为了发挥电子产品的重要作用，需要加强各方的之间合作，不断引进先进的数字化信息技术，从而进一步提升电子产品的制造水平，为军工企业创造更多的经济效益。第五，涉及学科不断增加。随着当前社会经济的发展，各个行业不断被细化，对技术要求越来越高。对军工电子产品而言，在进行实际研制和开发过程中，需要利用机械、电子、热能以及电磁等多种技术和学科，然后进行参数耦合设计，从而提升军工企业的生产能力，掌握核心技术，从而进一步完善电子产品的综合性能。这对多专业协同提出了更高的要求和标注，作为军工企业，需要不断引进先进的数字化技术和手段，从而提升电子产品综合设计能力。第六，军工电子产品制造的信息环境日益复杂。在进行军工电子产品开发和生产过程中，涉及多个部门、平台和厂商，需要进行多方面的信息交流，导致整个生产流程比较复杂，增加了信息流集成和传递的难度。因此，随着经济全球化的发展，对军工电子产品的要求日益复杂，为了满足国际市场于鏊求，军工企业需要结合自身优势，不断引进先进的电子信息技术，从而提升军工企业的核心技术，为以后走上国际市场打下良好的基础。
三、电子产品国际市场营销管理创新分析
（一）做好国际市场分析
军工企业在进行电子产品营销过程中，需要认真分析目标国际市场，充分考虑政治、经济、文化、宗教以及民族等因素，分析潜在的市场威胁。同时，要对国外现有的军事电子产品市场进行分析，不断开发市场潜力，针对国际市场的实际情况，制定完善的电子产品市场营销策略。另外，我国军工企业在国际市场进行电子产品营销过程中，要认真分析电子产品的市场供需，认真研究竞争对手，针对国际市场的特点，针对性的营销军工电子产品，进一步提升军工企业市场开拓力度，占领更多的市场份额。
（二）做好与电子产品外贸公司和总体平台单位的合作
在军工电子产品实际发展过程中，需要根据不同类型的外贸公司，制定完善的宣传策略，与外贸企业进行动态的沟通，认真分析电子产品国际市场的动态，为下一步制定国际市场营销管理策略打下良好的基础。同时，军工企业要加强与国内的总体平台单位的协调与沟通，及时掌握各个平台电子产品出口信息，针对内部不同平台的需求，建立配套电子产品服务体系，然后进行科学合理的分类。在实际营销过程中，要充分发挥平台种类多优势，进行有效的合作，进一步把军工电子产品推广到更大的平台上，不断开拓国际市场，应用到更多的国家中。
（三）不断加大电子产品策划和开发力度
在进行军工电子产品进行国际营销过程中，军工企业需要针对国际市场的需求，发挥自身特有的优势，针对不同类型的电子产品进行分类策划，进一步完善产品服务质量，制定出具有代表性的旗舰的电子产品出口项目，提升电子产品推广的针对性和有效性，创造更多的签约机会。另外，军工企业不断改变经营理念，不引进先进的信息化技术，不断增加电子产品开发研制力度，建立完善的生产经营理念，推动电子产品技术创新系统的发展，不断增加电子产品的科技含量，从而满足国际化的需要。
（四）建立一支专业化的国际市场营销队伍
随着经济全球化的发展，国际市场变化不断加快，为了降低军工电子产品国际营销风险，军工企业需要引进专业的营销人才，建立一支专业的国际化市场营销队伍，并且聘请专业人士，对营销队伍进行全面的培训，了解电子产品的国际化标准，提升营销队伍的专业素质。在进行军工电子产品营销人才配置过程中，需要根据国际市场，对市场进行细分，结合不同人员的情况，负责不同的国际市场，实现与外贸公司的无缝对接，为军工企业创造更多的经济利润。
（五）做好电子产品品牌建设
品牌在企业发展过程中，发挥了重要的作用，为了树立良好的企业形象，形成巨大的品牌效应。军工电子产品企业需要建立长期发展的战略规划，处理好近期与长远利益之间的关系，积极开展以品牌为中心的国家营销服务战略，进一步扩大电子产品市场，进一步扩大电子产品营销空间，建立属于自己的电子产品国际知名品牌，最大限度提升我国军工企业的国际地位，获得良好的信誉度和满意度，为以后军工企业国际化经营和发展打下良好的基础。
简单的结论背后隐藏着巨大的问题——食品营销，你务实了吗?
近年来，产品进入市场招数纷杂。然而，最令企业津津乐道的依然是大手笔推广下的进入，动则几千万，上亿的媒体轰炸。结果呢？成功者寥寥无几。大多数产品只带来昙花一现。究其根源，他们太注重广告的作用了，付出了高昂的成本，却忽视了消费者最关注也是最基本的需求问题：好吃+好买。
“好吃”即产品力构建。“好买”即营销模式构建。一个产品要旺销，它必须满足好产品+好渠道+好推广，才能够在市场竞争中立拨头筹。而一个产品线要持续旺销，就必须满足上图四个要素：好产品+好渠道+好推广+好品牌。
如何让产品卖好，卖长久，是锐基构务实营销的根本出发点。务实营销坚持以消费趋势需求来构建营销体系。归根结底，任何产品必须先满足最基本的消费需求——好吃+好买，才是长足发展的关键。那么这两大基本要素该如何构建呢？
好产品，务实的产品力构建——对称
13亿人胃的需求，充满诱惑却不易满足。选择合适的产品是整个市场进程的良好开端。
一、企业资源与消费趋势需求的对称是决定产品的捷径。
企业的资源状况是务实营销的核心支柱。生产力，科研力，自然资源，政府关系等等都是企业的资源，什么样的资源出什么样的产品，这是其一。其二，产品是要卖给消费者的，必须符合健康，口味，安全等流行趋势与消费需求（常态食品，辅助食品等）。以果维康维C含片为例，它是近2年崛起的保健食品。石药集团是全球最大的维生素C供应商，也是可口可乐、百事可乐等国际巨头的战略合作商，凭借其在维C领域强大的实力推出果维康维C含片，突出的口味优势和提高免疫力、预防感冒的功能优势契合了消费者的需求。
二、产品定位与消费者心智的对称是产品被市场接纳的基础。
营销大师菲利普科特勒在《营销管理》中概括：“定位就是对公司的产品进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占用一个独特的、有价值的位置的行动。”产品明确后，必须深挖产品特性(功能，价格，渠道，档次，规格，包装，消费人群等)，确定与消费者沟通的路径，建立适应产品的位置与利益。王老吉凉茶定位为预防上火，念慈菴润定位为润声舒心，同为植物草本饮料，都有药味，定价都偏高，但是独到的定位使其各自找到了在消费者心目中的位置。但是，有一点必须明确，产品定位必须是能够与消费者心智产生共鸣的，创新不一定等于对称，被消费者排斥，也就被市场所排斥。
1 与客户建立多种互动关联关系
在竞争形式日益严峻的今天,必须注重通过各种有效的方式与客户进行互动,这种互动不单单是基于业务上的,更多的是建立在对市场前景的展望、对相互配合上的持续改进、对各自竞争对手情况充分沟通上,当然这种互动是建立在与客户的多种关联上,是建立在与客户真正的战略伙伴关系上,息息相关、荣辱与共、互助、互求、互需。电子产品的国际市场营销是企业与企业之间的营销,与消费市场对众多的消费者进行的营销不同,减少顾客流失意义更为重大。注重有效的互动、追求各种形式的关联,真正与客户形成良好的伙伴关系,不仅积极地适应顾客的需求,而且可以主动地创造需求,在竞争日趋激烈的今天形成竞争优势。
在电子产品的国际市场营销中,应通过以下方式同目标客户建立尽可能多的关联:
首先,公司可以有选择性在一些专业的报刊、杂志、网站等媒体上做宣传广告,同时参加各种订货会及交易会,建立公司网站,宣传公司品牌、产品、服务和新产品信息,印发公司产品、技术宣传广告材料,宣传公司产品和企业形象。以便通过这些方式让电子企业能成功地树立起了在电子产品行业的形象,为与用户建立关联营造良好的氛围。
其次,采取把顾客请进来,业务员、技术人员走出去相结合的工作方法,倾听顾客的需求和愿望,做好售前、售中、售后服务工作。为满足顾客需求,公司可以组建由工程技术人员、软件工程人员,生产技术人员组成的售后服务队伍,他们不但从事简单的产品故障维修服务,而且从事对技术改进和专业支持(如软件升级、软件修改、硬件改进)等高附加值的服务。做到用技术服务客户,满足客户的要求,在上门服务中还可以帮助部份客户培训技术人员,让客户对一般的产品故障能独立维修,不但满足客户之所需,也给企业降低服务成本,做到供需双赢。
第三,努力为客户提供一体化、系统化的解决方案,建立有机联系,形成互相需求、利益共享的关系,共同发展。同时可以通过实施“以质取胜”战略来提高产品质量,从而就能与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。
2 快速响应客户需求
注重服务、追求真正的效率,在快速响应客户需求的同时保证服务的品质。这就要求电子产品的经营者真正站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求,并以最快的速度去满足顾客的需求,当然必须做好相关的项目管控,以真正优质的管理去满足因迅速变化的市场形式而不断改变的顾客的需求,而不能沉醉于过去那种说给顾客听,让客人来适应我们的反应上。也只有这样才能最大限度地减少客户的抱怨,稳定住客户群,减少客户转移的概率;同时,这是一种企业、顾客双赢的做法。注重高效的服务也为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证,进而为公司的长远发展奠定坚实的基础。
3 注重关系营销
关系营销产生于20世纪90年代,它是在传统营销、社会营销、服务营销、内部营销的基础上提出来的。最早的定义是伦纳德?贝瑞于1985提出的:“关系营销是吸引、维护和增进与顾客的关系”。
顾客是企业生存与发展的基础,市场竞争的实质就是争夺顾客。企业的所有员工及开展的一切活动都必须以顾客的利益和需求为导向,并体现在企业生产经营的每一个细节。只有企业为顾客提供了满意的产品和服务,才能使顾客对产品进而对企业产生信赖感,成为企业的忠诚顾客,正如菲利普?科特勒所指出的那样:“忠诚的顾客是企业最宝贵的财富,现在日益重视设计出最好的关系组合以争取和保持顾客。好的顾客就是资产,只要管理得当并为其服务,他们就能转为公司丰厚的终身利益来源。在紧张的竞争市场中,公司的首要业务任务,就是持续地用最优的方法满足他们的需要,以保持顾客的忠诚度。”
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中,抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。具体说来,电子产品企业可以通过以下方式积极来进行关系营销:
3.1 个性化的客户沟通
不同国家不同的客户有着不同的文化和喜好偏差,这需要我们去了解和调适。比如在欧洲,有些客户的决策风格是直觉型的。判断好或不好,不是看数据,而是凭感觉。所以如果把详细的数据拿给他看,不断开会讨论,他就会很烦。了解了这些客户的风格,我们就可以灵活一点,不用数据,而是把零件、产品、报废品都放在桌上,让他看得到,摸得到,感觉到,他就可以理解了,也很容易说服他。
用不同的方式去和不同的客户沟通,才能真正了解客户的真实需求,从而有助于电子产品找出最优的方法持续地满足他们的需要。
3.2 真正去关注重点客户
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中,要求电子产品的营销者们改变过去那种以为对顾客需求作出反应、为顾客解答问题、平息顾客的不满,就尽到了责任的意识;并优先与那些为企业创造75%-80%利润的20%-30%的重要顾客建立牢固关系,注重沟通、追求长远。
在实践上,电子产品企业可以选派具有专业知识、外语良好的人来充当国际市场重点客户的客户关系经理,通过集中客户所有的信息并防调组织内各部门做好服务来对客户进行全程负责,落实企业向国际市场客户提供的各项利益,协调处理与客户可能发生的所有问题,维持同客户长期良好的业务关系。这样就从组织上为关系营销取得成效提供了保证。
其次,要求营销人员与国际市场重点客户保持密切的沟通交流来增进双方友情,强化双方长期良好的业务关系。比如,可以在客户来访时邀请其参加各种娱乐活动,如观光、打保龄球、观赏歌舞等;也可赠送客户一些喜欢的我国工艺品来搞好关系;更可以记住主要客户及其夫人、孩子的生日,用快递寄送一些小礼物以示祝贺。
再次,可以根据国际市场重点客户的不同需求来定制产品和服务,从而为客户提供个性化的产品和服务,满足客户的特殊需要,进而最大程度地提高客户的忠诚度并建立起长期关系。
真正去关注国际市场重点客户,才能让电子产品企业有限的资源发挥出最大的效用,提高公司的效益,使立足长远不至于成为一句空话。
综上所述,只有立足长远,借助关系营销,注重与顾客进行良好的沟通才能找出最优的方法持续地满足他们的需要;才能将从以产品性能为核心的思想转向以产品或服务给客户带来的利益为核心的思想;才能将观念从不重视客户服务转向对客户高度承诺上来;才能把服务、质量和营销有机地结合起来,通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。
4 追求双赢
任何交易与合作关系的巩固和发展,对于双方主体而言,都是一个经济利益问题。因此,一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点,也是营销的落脚点。对企业来说,市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面,追求回报是营销发展的动力;另一方面,回报是企业从事营销活动,满足顾客价值需求和其他相关主体利益要求的必然结果。企业要满足客户需求,为客户提供价值,顾客必然予以货币、信任、支持、赞誉、忠诚与合作等物质和精神的回报,而最终又必然会归结到企业利润上。当然这种“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容,是基于顾客愿付成本之上的利润考量,同时也兼顾了市场份额的最大化。
在电子产品国际市场营销的实践中可以采取以下措施来追求双赢:
4.1 与顾客建立双赢观念
在现实的国际经济生活中,永远有竞争者以不可思义的低价格来冲击市场,顾客也永远都在抱怨我们产品价格偏高。同顾客建立共赢的观念,让顾客明白合适的利润率是维系持续提供优质服务和产品的保证,同时我们也应当清醒地认识到合理的价格是顾客在残酷的市场竞争中获得一席之地的重要保障。彼此之间相互信任基础上的追求双赢,才能让彼此成功,在市场上做大做强。
4.2 学会适应市场变化和顾客要求
国际电子产品市场千变万化,必须要充分调动电子产品企业内部员工迅速应对变化的能力,用开放的心灵去面对各种挑战,学会去适应而不是无端地去抱怨。面对顾客近乎苛刻的要求时,也必须以从容的态度去应对,努力想办法去解决问题,而不是去抱怨。
4.3 建立与顾客信息共享的有效方式
以有效的方式同顾客实现信息的共享,可以让电子产品企业在产品研发上及时把握市场需求,避免走弯路;也可以针对市场需求的变化及时调整营销策略和生产安排,控制风险,避免不必要的损失。
4.4 注重持续的成本控制改进和品质改善
持续的成本控制改进和品质改善是电子产品企业追求回报、实现双赢的重要基础,并有助于基于顾客愿付成本之上利润的更好考量,从而可以使兼顾市场份额的最大化不至于成为一句空话。
参考文献
正如其他网络媒体一样，多媒体、互动电子杂志在考虑赢利的时候，也曾参考传统媒体的做法，就是扩大发行与广告。2006年10月中旬，一家经营电子杂志的公司Zbox正式开通互动杂志收费频道，然而在10天之内，收费内容下载量却不到1000本，其他免费试用的杂志下载量竟接近5万。实际上，目前更多的电子杂志标出了价格却并不真收费，因为担心受到用户的抵制。本来，发行收入是传统纸媒杂志的主要赢利来源，但对电子杂志来说，发行收费却困难重重。互联网培养了用户免费享受网络资源的习惯，在一个注意力稀缺的时代，能够把用户的“眼球”吸引过来，而且能让他们心甘情愿掏钱并不是一件容易的事。艾瑞市场咨询调查结果显示，77％的用户表示免费是他们选择电子杂志平台的主要考虑因素。如果需要付费购买的话他们将放弃电子杂志，宁愿购买传统的纸质杂志。
由于发行收入很低或者没有，目前广告收入就成了电子杂志行业的主要收入来源，但事实上电子杂志的网络广告形式目前还不为大多数广告主认同，电子杂志的广告收入很难保证电子杂志平台运营商实现规模赢利。报告为中国多媒体、互动电子杂志的发展提出了一些建议，包括与信息媒体合作，以提高内容质量；除了广告发行外，扩展及深化其他赢利模式；提高技术，保障电子杂志发展等。
另一种声音：网络杂志产品书成企业推广热门
有了互联网，总有一些新生力量让传统商业大跌眼镜。
比如，新浪的高品质新闻聚集了更多的广告，它断了很多纸媒的财路；阿里巴巴的出现，某种程度让传统的交易会失去了生存的土壤。
即使有人认为是昨日黄花的技术，今天可能成长出另外一片天空。
网络杂志就是一个例子。在很多人唱衰电子杂志没有好的商业模式的时候，一种新的广告营销形式正在企业界流行――在线电子杂志。根据数据显示，已经有超过十万家企业使用在线电子杂志开展营销推广，或许还只是一个开始。
总部在广州的企业门户大商圈网推出的一项主要业务就是将企业传统的纸质宣传册做成能够在线阅读的多媒体展示的网络杂志产品书，目前已经有超过数万本杂志按行业分类存放，并且这个数字正以每月10%的速度增长。
产品书的流行，让阅读广告成为一种享受，让企业推广更加主动。一次制作，无限量发行，生动展示，诸多的优势让传统的制作印刷行业无法抵抗。
关键词：电子产品；国际市场；营销策略
1 与客户建立多种互动关联关系
在竞争形式日益严峻的今天，必须注重通过各种有效的方式与客户进行互动，这种互动不单单是基于业务上的，更多的是建立在对市场前景的展望、对相互配合上的持续改进、对各自竞争对手情况充分沟通上，当然这种互动是建立在与客户的多种关联上，是建立在与客户真正的战略伙伴关系上，息息相关、荣辱与共、互助、互求、互需。电子产品的国际市场营销是企业与企业之间的营销，与消费市场对众多的消费者进行的营销不同，减少顾客流失意义更为重大。注重有效的互动、追求各种形式的关联，真正与客户形成良好的伙伴关系，不仅积极地适应顾客的需求，而且可以主动地创造需求，在竞争日趋激烈的今天形成竞争优势。
在电子产品的国际市场营销中，应通过以下方式同目标客户建立尽可能多的关联：
首先，公司可以有选择性在一些专业的报刊、杂志、网站等媒体上做宣传广告，同时参加各种订货会及交易会，建立公司网站，宣传公司品牌、产品、服务和新产品信息，印发公司产品、技术宣传广告材料，宣传公司产品和企业形象。以便通过这些方式让电子企业能成功地树立起了在电子产品行业的形象，为与用户建立关联营造良好的氛围。
其次，采取把顾客请进来，业务员、技术人员走出去相结合的工作方法，倾听顾客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服务工作。为满足顾客需求，公司可以组建由工程技术人员、软件工程人员，生产技术人员组成的售后服务队伍，他们不但从事简单的产品故障维修服务，而且从事对技术改进和专业支持(如软件升级、软件修改、硬件改进)等高附加值的服务。做到用技术服务客户，满足客户的要求，在上门服务中还可以帮助部份客户培训技术人员，让客户对一般的产品故障能独立维修，不但满足客户之所需，也给企业降低服务成本，做到供需双赢。
第三，努力为客户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。同时可以通过实施“以质取胜”战略来提高产品质量，从而就能与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。
2 快速响应客户需求
注重服务、追求真正的效率，在快速响应客户需求的同时保证服务的品质。这就要求电子产品的经营者真正站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去满足顾客的需求，当然必须做好相关的项目管控，以真正优质的管理去满足因迅速变化的市场形式而不断改变的顾客的需求，而不能沉醉于过去那种说给顾客听，让客人来适应我们的反应上。也只有这样才能最大限度地减少客户的抱怨，稳定住客户群，减少客户转移的概率；同时，这是一种企业、顾客双赢的做法。注重高效的服务也为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，进而为公司的长远发展奠定坚实的基础。
3 注重关系营销
关系营销产生于20世纪90年代，它是在传统营销、社会营销、服务营销、内部营销的基础上提出来的。最早的定义是伦纳德•贝瑞于1985提出的：“关系营销是吸引、维护和增进与顾客的关系”。
顾客是企业生存与发展的基础，市场竞争的实质就是争夺顾客。企业的所有员工及开展的一切活动都必须以顾客的利益和需求为导向，并体现在企业生产经营的每一个细节。只有企业为顾客提供了满意的产品和服务，才能使顾客对产品进而对企业产生信赖感，成为企业的忠诚顾客，正如菲利普•科特勒所指出的那样：“忠诚的顾客是企业最宝贵的财富，现在日益重视设计出最好的关系组合以争取和保持顾客。好的顾客就是资产，只要管理得当并为其服务，他们就能转为公司丰厚的终身利益来源。在紧张的竞争市场中，公司的首要业务任务，就是持续地用最优的方法满足他们的需要，以保持顾客的忠诚度。”
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。具体说来，电子产品企业可以通过以下方式积极来进行关系营销：
3.1 个性化的客户沟通
不同国家不同的客户有着不同的文化和喜好偏差，这需要我们去了解和调适。比如在欧洲，有些客户的决策风格是直觉型的。判断好或不好，不是看数据，而是凭感觉。所以如果把详细的数据拿给他看，不断开会讨论，他就会很烦。了解了这些客户的风格，我们就可以灵活一点，不用数据，而是把零件、产品、报废品都放在桌上，让他看得到，摸得到，感觉到，他就可以理解了，也很容易说服他。
用不同的方式去和不同的客户沟通，才能真正了解客户的真实需求，从而有助于电子产品找出最优的方法持续地满足他们的需要。
3.2 真正去关注重点客户
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，要求电子产品的营销者们改变过去那种以为对顾客需求作出反应、为顾客解答问题、平息顾客的不满，就尽到了责任的意识；并优先与那些为企业创造75%-80%利润的20%-30%的重要顾客建立牢固关系，注重沟通、追求长远。
在实践上，电子产品企业可以选派具有专业知识、外语良好的人来充当国际市场重点客户的客户关系经理，通过集中客户所有的信息并防调组织内各部门做好服务来对客户进行全程负责，落实企业向国际市场客户提供的各项利益，协调处理与客户可能发生的所有问题，维持同客户长期良好的业务关系。这样就从组织上为关系营销取得成效提供了保证。
其次，要求营销人员与国际市场重点客户保持密切的沟通交流来增进双方友情，强化双方长期良好的业务关系。比如，可以在客户来访时邀请其参加各种娱乐活动，如观光、打保龄球、观赏歌舞等；也可赠送客户一些喜欢的我国工艺品来搞好关系；更可以记住主要客户及其夫人、孩子的生日，用快递寄送一些小礼物以示祝贺。
再次，可以根据国际市场重点客户的不同需求来定制产品和服务，从而为客户提供个性化的产品和服务，满足客户的特殊需要，进而最大程度地提高客户的忠诚度并建立起长期关系。
真正去关注国际市场重点客户，才能让电子产品企业有限的资源发挥出最大的效用，提高公司的效益，使立足长远不至于成为一句空话。
房地产产品策略是房地产营销中的首要因素，房地产企业必须开发市场所需要的产品，才能生存。按营销学中产品的概念及内容，房地产产品可以分为三个层次：
1.核心产品。它是购买者实际上要购买的主要服务，对购房者来说，他们需要的是家庭感和安全感、成就感。
2.有形产品。指构成房地产产品的品牌、特点、式样、质量等。
3.延伸产品。它是附加在有形产品上的各种各样的服务，如物业管理、保证公共设施的提供等。
目前的市场情况表明，消费者的日趋成熟使得房地产产品营销不能单靠一个概念、一个点子，而真正需要的是产品本身。因此房地产企业在开发楼盘时就必须注重包括产品三个层次在内的所有的东西。由于购房者的家庭感、安全感是所有房地产开发商都能满足的，所以在核心产品上，各房地产商都处于同一起跑线；真正能够吸引消费者，即房地产产品营销能够产生独特作用的方面还在于有形产品和延伸产品上。在目前的市场情况下，房地产产品营销真正倚重且有所突破的也是这两个方面。
首先，给房地产商品取一个好听的名字，这样不仅能给人好的第一印象，而且还能引发美好的遐想。比如，大宏公司开发的“九鼎雅苑”，其名称就是追求一种的浪漫和古典的高雅。其次，提高物业质量，赶超时代潮流。在当前房地产商品供大于求的状况下，消费者看重的是房屋外观、内部布局、装饰装修。为此，开发商要采用现代化的新材料、新技术，使物业具有智能化和现代化的格局。最后，房地产开发商要注意通过高品位会所、藏书丰富的图书馆、温馨祥和的邻里中心、设施齐全的幼儿园与中小学来营造小区的文化氛围，这些都是房地产商在文化营销方面做出的有益探索和成功尝试。
二·价格策略（price）
房地产价格营销策略是房地产营销策略中的一个重要环节。科学合理地制定房地产价格以及灵活地运用定价策略和技巧，对项目成功及开发商的生存和发展具有积极意义。
1.定价方法。在市场营销定价策略中，定价的方式主要有成本导向的定价、竞争导向的定价和需求导向的定价。总之，在制定价格的时候应根据成本、楼盘情况、顾客能够接受的价格、同类楼盘的竞争因素、房屋设计、装修、配套设施等各个方面进行合理地定价。
2.定价策略。房地产定价策略主要有以下几种方式：一是“试探性”定价策略。指售房者根据销售情况不断地调整定价的一种方法。这是房地产经营者综合分析同类商品房价格情况后，先以较低的价格出售少量的商品房，然后根据买房的人多或少的情况适当地提价或降价的一种方法；二是折扣优惠。房地产公司为了加速资金回笼，常常会给予客户一定的价格优惠，可以通过不同的付款方式来实现。例如，如果分期付款房价要付全额，而一次性付款，房价可给予5～10%的折扣优惠；三是分期付款。为了避免让购房者一次性支付过多的金额，有的公司允许购房者分期付款。常用的方法是，购房者在签定合同时付1/3的房款，房屋施工过半时再付1/3，完工时付剩下的1/3。有的公司采取预付定金的办法，然后余额在一个规定的期限内分几次付清；四是楼宇按揭。随着金融资本介入房地产业，一些房地产公司和银行开展了楼宇按揭业务。所谓的楼宇按揭，是指由购房者交纳房价30%的首期款，取得购房合同，然后凭购房合同向银行申请抵押贷款支付70%的余款，以后，购房者定期向银行还本付息，直到付清本息时才能收回产权。这是目前国际上房地产交易中通用的一种付款方式，值得借鉴和探索。
三·促销策略（promotion）
房地产促销的目的是刺激或增加消费者的购买。目前我国常采用的促销有以下几种：
1.人员促销。它是一种传统的推销方法，是指房地产促销人员根据掌握客户的信息，向目标顾客面对面地促销方式。此种促销方式的优点在于，目标顾客明确、促销力量集中、互动性强等。同时人员促销这种方式所面对的顾客范围小，对于促销人员的要求较高，不仅要具有良好的业务素质，而且还要求有较高的个人素质。
2.广告。房地产广告的突出特点是广告期短、频率高、费用大。房地产广告可供选择的形式有印刷广告、视听广告、信函广告等，另外还有样板房展示，这是一种实体广告，看得见摸得着的广告。房地产广告诉求的重点有地段优势、质量优势、环境优势、教育优势、交通优势、开发商的声誉等。每个开发商都应根据自己楼盘的具体情况选择适当的广告类型和广告策略，以收到最好的宣传、销售效果。
3.公共关系。房地产公关是指房地产开发商通过传播沟通在公众中树立良好的形象，以实现其宣传或销售的目的。比如搞好和买房者、金融公众、媒介公众、社区公众、社团公众、政府公众、内部公众等的关系。这可以通过具体的活动来实现，如召开新闻会、进行奠基和封顶仪式、参加社会公益活动，或通过危机公关化不利为有利，从而达到公关的目的。公共关系是一种不花钱的广告，而且传播面广，所以其效果很好。
4.营业推广。这是一种利用短期诱因诱导消费者购买、鼓励房地产商和企业推销人员销售的促销策略，效果比较明显。比如对于消费者而言，在某个时间段可享受买房送空调、送冰箱、或者送书房、送储藏室、室内设施、地下室、花园等。这也是价格策略中的优惠折扣。
四·渠道策略（place）
目前我国房地产行业中，房地产营销渠道大致可以分为直销、委托以及近几年兴起的网络营销。
1.直接销售。它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。
中图分类号：B841.1 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2013）06-0251-01
0、引言
游梁式抽油机结构简单，可靠性高，使用维护方便，适应现场工况，在采油生产设备中占90%以上，在今后相当长的时间内仍将是油田的首选设备。电费在采油成本中所占的比例为70%左右，如何节约电力成为节能工作的首要任务。
与游梁式抽油机相匹配的是孤岛采油厂常用的三相异步电动机，在理想情况下的效率为90%左右，目前大多功率因数小于0.4，负载率不足30%，浪费电力严重。抽油机使用的电动机工作载荷是带冲击的周期变载荷，与按恒定载荷设计制造的通用电动机的工作特征不匹配。通用电动机的机械特征是硬特征，在运行过程中其转速随载荷变化不大，而抽油机的交变载荷增加了电动机的电动损耗，再加上选择的抽油机与实际需要不匹配，降低了整机的地面效率。
1、抽油机电动机存在浪费电力的现象
1.1 电动机负载低
为保证抽油机的启动要求和在运行时有足够的过载能力，通常所配的电动机装机功率较大，而电动机正常运行时都是轻载运行，造成抽油机负载率低，与电动机不匹配，形成“大马拉小车”的生产状况，使线路、变压器、电动机的功率损耗增大；电动机的运行效率取决于负载率，轻载时电动机的效率很低，当负载增加到一定值时，变化则很小，有实验证明：负载率0.7时，效率最高。
1.2 平衡率低
现场使用的抽油机平衡率低，严重的不平衡造成电力的浪费，造成多数电动机电流变化不均匀，使电动机内耗大大增加，影响整个抽汲系统的效率。
1.3 发电现象
现有的节电措施大都是针对电机低负荷率下效率低和功率因数低造成的电能浪费的情况，而抽油机浪费电能的另一个重要原因是抽油机拖动电机发电，有实验证明：目前使用的各种类型的电动机都多少存在这种情况。
由于抽油机负载波动很大，在抽油机的正常运转中会出现抽油机减速箱输入轴的运转速度大于电机对它的驱动速度的情况，这时，抽油机就拖动电机发电，其发的电不会完全与电网同步和存在线路损耗，可以肯定电机发的电不能完全被电网利用。在整个电能机械能电能的转换过程中能有很大的一部分能量被浪费掉。
2、游梁式抽油机节能产品的特点和应用情况
在现场大多应用的常规型游梁式抽油机，工作特点是承受交变载荷，悬点运动速度和加速度的变化使载荷极不均匀，工作能耗偏高不平衡现象普遍存在，地面系统效率偏低，用电多。
异向型游梁式抽油机具有峰值扭矩低、所需电动机功率低等特点，运转时平衡效果较好。在相同的情况下，其系统效率比常规型高2.5-4%。
前置式游梁抽油机具有平衡效果好、光杆最大载荷小、节能效果好等特点。其缺点是悬点载荷低于额定悬点载荷，造成抽油机资源的浪费，工作时前冲力大，影响机架的稳定性，使它的应用受到制约。现场应用的节能电动机主要有：变级调速、电磁调速电机、变频调速、高转差率电机、永磁同步电机、双功率电机等几种。
其中变频调速可以低速轻载启动，抽油机冲次及上下冲程的速比可实现无级调节，并可以根据油井井况进行抽空控制，并自动调节抽汲参数，并有电流保护、过电压保护等作用，但由于价格昂贵和维修不方便等的原因，在现场应用极少。
滑差电机可实现无极调速，电机转轴与负载之间为软特征连接，可以平滑启动，但低速时损耗大、效率低，但由于应用调速电机的油井多为供液能力差、需实现低冲次运行的油井，此种电机在现场应用不广泛。
高转差率电机具有较高的转差率和软的机械特征，以及较高的堵转转矩和较小的堵转电流，较高的效率、功率因数适用于转动飞轮转矩较大和不均匀冲击载荷，特别是抽油机用冲击载荷。
双功率电机是胜利油田与石油大学合作研究生产的，采用改变绕组的接法来改变电机的极数和输出功率，以便与机械负载的负载特征相匹配，可以简化其变速系统，从而实现节能的目的。
3、抽油机井节电措施效果分析
前面简单地分析了抽油机的用电，浪费电力的出处所在，就可以根据每一台抽油机具体的“症结”所在，综合考虑制定出相应的节电措施，实现抽油机的经济运行，主要采取以下措施：
3.1 提高电动机的负载率
电机低负荷率下的效率低和功率因数低是抽油机浪费电能的原因之一，电动机负载率提高7-12%，系统效率科提高2-4%，当电机负载率低于25%时，就应该考虑更换低一个容量级别的电动机。
3.2 合理选用抽油机机型，充分发挥抽油机的潜力
抽油机的悬点载荷状况是影响抽油机能耗的主要因素，抽油机的理想负载率应为80%左右是最佳状态。在使用过程加强管理，由于油井井况多变，因此要经常调节平衡。平衡度好的抽油机，在稳定生产的情况下，抽油机拖动电动机发电少。
3.3 选用节能电动机，改造普通电机
根据现场隋况，选择节能电动机，减小机内损耗，提高电动机本身的运行效率，使抽油机与电动机保持良好的功率匹配，提高效率，节约用电。改造现有的普通电动机，我厂已经对普通电机进行改级改造，也可以在电动机轴处安装一个带蓄能器的离合器，使电动机实现空载启动，降低启动电流，从而减小电动机的装机功率，提高电机的负载率。电动机的星角接线自动变换装置，在轻载时，Y接线运行，负载增大时，自动改为角接线运行。
3.4 安装无功补偿装置
单井功率因数补偿柜是在变压器低压侧投加电容，利用无功就地补偿装置产生的容性电流抵消电动机感性电流，油井安装无功补偿器后，降低了线路的损耗和变压器的铜耗，从而提高功率因数，提高效率，达到节电目的。
3.5 使用电机节电器
电机节电器是英国素玛公司经十多年研究成功的高效能节电产品，以有效的操控原理于商业及工业用途上应用，提高电机的操控性能。山东胜利油田管理局能源监测站分别于2010年8月和9月在抽油井上完成对POWERBOSS电机节电器产品在该油田的运行检定。在GDGBl-38井上安装POWERBOSS电机节电器后，有功节电率为21.91%，无功节电率为27%。效果显著。
3.6 使用节能减速器
抽油机节能减速器是临盘采油厂的专利，该减速器由一个轴承支座和两个大小不同的皮带轮组成，两个皮带轮通过轴和轴承固定在轴承支座上，轴承支座通过底座螺栓固定在抽油机底座上，大皮带轮通过皮带与电机相连接，小皮带轮与抽油机皮带轮相连接，通过加大传动比，在电机功率降低的情况下，满足抽油机悬点负荷要求，实现0.5-4.0次达到降低冲次和节电的目的，其具有启动平稳、运行平稳、优化油井参数、降低电耗与成本的特点。
4、结束语
