时间：2022-08-26 22:03:32
序论：速发表网结合其深厚的文秘经验，特别为您筛选了11篇家居培训总结范文。如果您需要更多原创资料，欢迎随时与我们的客服老师联系，希望您能从中汲取灵感和知识！
理论知识是本次培训的基本要求，主要分软装知识和销售技巧两块。软装知识包括硬装流程、软装设计流程、板材、五金、定制理念、产品分类、产品特性等。软装涉及的知识是家居顾问岗必备的专业知识，是销售环节的基础。而销售技巧的理论学习，主要就是学习以往比较大众化、有代表性的顾客异议案例。提前学好一些比较常规的客户异议处理方法，并对案例解决方法提出改进，能使我们在销售实战中变得更加轻松。
模拟演练是本次培训课程中比较侧重的。模拟演练要求比较严格，既要对公司背景、产品材料、服务流程、行业竞争力等有所掌握，还要求灵活运用销售技巧，将专业知识和销售技巧相结合。模拟演练对大家来说是比较有挑战的，除了考核专业知识和销售技巧之外，还要求有良好的仪容仪表、语言表达能力、应变能力等。所以，想成为一名合格的家居顾问，必须通过大量的、有针对性的模拟演练来提升自己，并通过对实战做出总结和改进，精益求精。
一、房产合作
(放长线才能钓大鱼)
房产合作营销方式又分为：精装修房产项目合作、样品房项目合作、楼盘交房定时展示合作三大营销方式：
精装修房产项目合作
主要是指针对那些比较高档的精装修房产项目，把智能家居这一块纳入房产预算中，这样对房产商来说，既可以让智能家居成为楼盘的一个很好的“卖点”，又是一个赢利点，这种销售方式，一般要在房产立项预算前进行。
销售模式的特点：利润最丰厚、影响面大、但投资额大、工期长、资金回收时间比较长。
货款结算方式：跟房产商分期结算货款
样品房项目合作
主要在房产楼盘造样板房时，跟房产商合作，作为样板房的一部分，这样对房产商来说，既是一个宣传点，又是一个赢利点，这种销售方式一般在房产打桩时，就要立即考虑跟房产商的样板房合作事宜。
销售模式的特点：成交率高、影响面大、利润丰厚、资金回收快。
货款结算方式：跟房产商成交单数定额分享利润或比例分享利润，直接跟户主结算货款。
楼盘交房定点展示合作
主要在楼盘准备交房给户主时，人住楼盘两至三个月，在楼盘处悬挂展板等展示品，设点展示，演示智能家居，因这段时间为装修高峰期。对房产商来说这是一个赢利点。
销售模式的特点：成交率高、成交期最短、最直接的接触户主的方式，货款可以立刻收到，是最实用、最有效、最直接、最经济的销售方式。
货款结算方式：跟房产商可以交场地费、月租费；跟户主是直接结算货款。
二、装修合作
(让别人为您推销产品的最佳方法)
跟各装修公司合作，利润共享，由商来负责安装及售后服务，对各装修公司设计人员进行集中培训，由装修公司来负责产品推荐。
销售模式的特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式，资金回收比较快。
货款结算方式：跟装修公司分享利润；跟户主直接结算货款。
跟装修公司合作应注意以下几个要点：
利润分配：
一定要把更多的利润点让给装修公司，这样装修公司才有更大的热情去推荐产品，一般宜在分享20％以上的利润点。
智能设计培训：
一定要对装修公司的设计人员进行集中培训，培训XlO智能家居的特点、销售技巧及智能家居配置方案等。一定要非常清楚，想方设法让装修设计人员培训成您产品的推销员。
寻找更多的装修公司：
如果寻找到更多的装修合作伙伴，培训更多的智能家居设计师，每天都有这么多人为您推销智能家居产品，这是最重要和省力的销售方式。
三、系统集成商合作
(最佳的合作是更大成功的前提)
寻找装修相关类合作商，分享利润，共同推销智能家居产品，主要是一些安防产品销售商、建材销售商、电子产品销售商、电器灯具销售商等，对它们来说，智能家居产品既是一个配套销售的产品，又是一个利润点，所以，会比较乐意去经销和。这种销售方式的合作跟装修公司合作有点类似。其合作方式可以参考跟装修公司的合作方案。
销售模式的特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式，资金回收比较快。
货款结算方式：跟系统集成商分享利润；跟户主直接结算货款。
四、设立下一级经销商
(分享赚钱的方法，才能获得更多的财富)
通过做地方性的招商广告来寻找下一级及经销商，分享智能家居的乐趣与投资商机，一定要做到统一的政策。
五、专业市场设点
(把力用在刀刃上，才能事半功倍)
通过在专业市场设点来宣传和销售智能家居产品，例如大型建材市场、灯具电器市场、专业电子市场等，因为到这些地方来的客户大部分都是装修户，所以，都是准客户。
销售模式的特点：成交率比较高、客户群比较集中、成交速度比较快、资金回收比较快、是比较经济而且稳定的销售方式。
货款结算方式：跟户主直接结算货款。
六、智能家居专卖店
(最亲切的服务、最专业的品牌效应)
通过设立专业的智能家居形象店，一方面来销售智能家居产品，另一方面也是无形的最大面积的推广智能生活的理念，让智能家居产品真正贴近老百姓的生活。
销售模式的特点：影响面比较大、是比较稳健、经济的销售模式，能比较直接、亲切的接触户主，资金回收快。
货款结算方式：跟户主直接结算货款。
七、超市式销售
(贴近生活、贴近百姓，让智能走进千家万户)
迎接顾客是销售的第一步，也是比较关键的一步，但是关键并不是如何向顾客问好，我认为迎接顾客的最直接的目的是留住顾客。由于家居建材产品本身的特点，消费者的日常生活的关注低，但是购买的参与度却非常的高，很多家居建材产品都是由购买者的集合一家人来完成的。在这样的情况下留住顾客就成为我们做好迎接顾客的最重要的一步。那么如何留住顾客呢？我总结了几个方法。
1．直接询问法
做好询问的目的一方面是了解顾客的需求，另外一个重要的目的是让顾客产生兴趣，并且愿意留下来。对于家居建材的产品可以问三个问题，来留住我们的顾客。
第一个问题：请问你们家里装修到哪一步了？
这个问题是一个非常巧妙的问题，通过这个问题，我们可以对顾客进行划分，对于这个问题，顾客一般会回答：现在正在装修、还没装修、或者已经装修好了。对于正在装修的那么就是可以定位为超级VIP客户，因为他们现在正在购买，因此，导购要提起精神，认真对待这样的顾客。对于还没有装修的顾客，很明显，他们来到终端是为了了解产品，以便于在未来的购买中容易选择。对于这样的顾客，我们就应该尽量的宣传我们的核心卖点，想方设法让顾客记住我们的产品或品牌。最后一种就是已经装修好了的，对于这样的顾客，他们已经完成了装修，现在正在购买家居产品，对于家居门店来说，这就是他们的超级VIP客户。
第二个问题：您了解我们的品牌吗?
导购问这个问题的目的是了解顾客对于家居建材产品的认识程度。如果回答比较的了解，那么说明顾客已经做了一定的功课。对产品已经有了一些初步的了解，那么导购在介绍的时候，就要有所重点。对于不了解我们品牌的顾客，正是导购主动介绍品牌的好机会。导购可以通过介绍品牌的机会，把自己的品牌的核心卖点介绍给顾客。让顾客记住我们的品牌或产品。
第三个问题：您对产品的风格有什么要求？
对风格的了解有助于针对性的推荐产品，现在的装修中，更多的顾客更加关注自己的装修的风格，因此了解装修风格，能够更加准确的推荐我们的家居建材产品。让销售更加具有针对性和效率。
2．邀请参与法
由于顾客一般对产品都不是特别的了解，让顾客参与到产品的试用过程，是让顾客近距离了解我们的产品的好机会，也是增加顾客在门店停留时间的好理由。因此，导购要充分利用自己门店里面的促销道具，让顾客尽可能的参与到产品的试用中。
二、 如何了解顾客的需求
了解顾客的需求是做好销售的最为关键的一步，对于家居建材行业的顾客来说，他们对于家居建材产品的需求更多的集中在，装饰性、舒适性、健康安全性以及价值性方面。那么对于对于顾客来说，我们就要确定顾客对于以上内容的需求。首先，我们要了解顾客的装修的档次和预算，当导购了解了装修的档次，就可以针对性的推荐相匹配价位的产品。
三、 如何介绍我们的产品
成功介绍自己的产品，对于巩固消费者的购买决心将起到不可估量的作用。那么作为家居建材商品如何介绍才是比较合理的呢？
首先，要搞清楚，自己所销售产品的价值所在。对于导购来说，搞清楚自己产品的价值所在，比死记硬背那些产品的功能更加重要，因此，对于介绍自己的产品，首先搞清楚自己的产品的价值是第一步，那么如何介绍自己产品的价值呢，可以从公司的品牌、产品的特性和某些特殊的卖点来进行总结。
另外，介绍产品要搞清楚自己所销售的家居建材产品与其他配套产品之间的关系，例如：如果自己是销售建材产品的，那么就要搞清楚，自己销售的建材与其他配套建材的关系，例如：要考虑产品的色彩与其他产品之间的关系，这样可以保证装修的色调的一致性等等。
四、 如何成功的实现成交
成交是销售的最终目的，任何的销售行为都是为了实现成交的。对于成交来说，导购要给顾客更多的信心，让顾客感受到只有成交才能够获得顾客想要获得的预期。也只有成交才能够满足产品购买的计划。对于成交来说，导购要给予顾客一定的销售的压力，让顾客主动提出成交的计划。
价值交换成交法
利用自己产品的价值呈现，让顾客充分的感受到自己产品的价值，通过这样的方式，可以坚定顾客购买的决心，那么只有导购销售的产品的价值高于产品本身的价格的时候，顾客更加容易坚定自己购买的决心，并决定进行购买。
20xx—09—24~20xx—10—07
活动主题：
国庆不愁“价”、活动对象：全市市民
活动方式：
降价、打折、买赠、抽奖
卖场形象：卖场装饰以白色、粉色为主题，凸显万原家居的高贵与特别。在卖场内发气球，以及商产品信息，各展位摆放赠品，装饰展位，衬托出浓烈的节日气氛。奖品提前购置摆放大厅，正面的位置摆上抽奖箱，给顾客进门第一印象就是“划算！有东西送！”，并在大厅搭建舞台，突出这次活动的重要性与氛围。
一、宣传方式：
报纸（10月24/25日：时光广告2期内版本，费用总计8300元），Dm单页（5万份，安排工作人员发放，单页费用7800），电台（10天，102。8电台，费用7200元），公交电视（10天，4920元，160台车），短信（8天，105000条信息，费用2800元），拱门2座，空飘6个，场内舞台布置。
分析说明：
此次活动取得全公司各部门的积极配合。工程部同事负责活动现场的音箱调试、活动道具搭建及安保工作，在规定时间内完成，给抽奖活动提供了有效地硬件保障；人事部和物管部及营销部在活动期间负责将商场装饰一新，提升了商场的活动氛围，提前将奖品购置摆放到位，有效地刺激了顾客的购买欲。
总结：
1、整体情况
业绩统计上看，本次促销没有达到预期效果，预计活动期间营业额110万，实际售卖85万，达成率仅63%。客流统计，、09月30日、客流157人；10月1日—7日，客流分别为：250人、305人、288人、545人、258人、296人、325人
活动期间客流不理想，平均人303人/天。活动人流量和天气原因有很大的关系。
出现以上情况原因在于：
1、宣传媒体推广时间较短，活动前9天才正式确定活动开始，前期筹备时间过长，真正的活动推广时间较短。
2、公交广告视频可以做得更好，所有媒体推广时间过短，不能让客户充分理解万原家居促销活动内容。
3、Dm单发放的效果有待提高，商场人员储备上需要更多人手投入到活动中，整个活动上常出现人员监管不到位情况，使整个活动的执行效果严重打折。
4、扫楼效果不理想，搜集回来的客户信息总共才157个，而花费的费用高达3680元。
5、宣传时间没有充分利用网络平台的优势，造成宣传有死角；
6、商品摆放不够突出特点，营业员的服务意识不高，产品专业度不够，不能再短时间内让顾客对商品产生兴趣。营业员不会占有主动权，大多数是在跟随顾客的思路。在整个活动期间，我们的营业员大部分没有提高服务意识，服务质量未有提升。除了服务员自身素质不够高以外，和商场没有培训也有关系，营业员的服务质量不是一朝一夕的时间能够到位的，要通过我们平常的不懈努力，通过我们内部培训，定期组织专业知识学习，提升自身水平，从产品分类，材料特性，如何辨别真伪，区分产地，如何做到展位的合理布局，培训营业员建议性销售，能做到给商户和营业员合理有效的指导，及制定合理培训计划。
2、销售情况
活动期间各商户销售状况，有高有低，总销售额为9250045元：售卖较好的罗曼迪卡：xx42330元；名艺名居：1080000元；富贵东方：772932元；最低销售：瑞庭家居：xx0202元，主要是因为品牌效应不强，价格低端，主要走中低端路线。
3、活动成本及相关费用
此次活动奖项，根据销售额设置如下：iPHone4S、2台，SonY相机5台，金婚钻节3套，品牌压力锅10个，雨伞100把，合计：400050元；提点：xxxx元。整体成本：76766元，商场支出：34096、元；商户支出：38470元，未付部分：气球拱门：2400，舞台1800，合计：4200，扣点方面：星港：59.50，慕思：20.75，芝华士：94.55，澳玛：66.75，富贵东方：xx40.56，上艺：1574.05，艺瑧：2195.14，扣点合计：5251.30元。
我们关注到，近些年来一些开发商开始加大智能化特别是家庭智能化方面的投入，新装修的业主也开始选择体验这个时尚且极具诱惑力的全新智能家居生活。据统计，中国富有阶层正在形成，该部分家庭户均年收入在5、6万元以上，人口约4460万人，1400多万户，占城市人口的10％，总人口的3.5％，占全社会消费购买力总和(6万亿元)的17％左右，因此主要针对这部分人的智能家居系统其市场总量为1400万套。我们相信，随着经济环境的进一步改善，特别是房地产的蓬勃发展，股市攀升带来的丰厚利润，已经为智能家居产品的市场营销创造了一个前所未有的发展良机，创业者多年的积累必将在未来两年内产生巨大的回报，智能家居行业的第一轮红日也即将升起。
智能家居与其它热门行业一样，只有销售量上升，才能吸引更多的资金投入，才会有更多的从业人员投身到这个新兴行业。而目前多数智能家居的生产商都属于创业型企业，资金实力薄弱，市场推广投入小，研发投入不足。生产规模小都是制约企业发展的诸多因素。事实上，许多智能家居产品的生产商确实面临进退两难的境地。市场推动力不足，“内热外冷”，令一些厂家举步维艰。如何度过这段困难的时期迎来智能家居的春天，如何迅速将产品推向市场，有效开展与品牌房地产商的合作，以及建立完善的经销渠道是目前众多厂家面临的挑战。
很显然，对于目前众多智能家居的中小型生产商、商来说，通过各地经销渠道开展区域市场的营销似乎是必由之路。当然，技术先进、质量可靠的产品是参与市场竞争的可靠保证。如果产品质量上不去，性价比低，最好的营销策略也难以奏效的。而另一方面，一个成功的品牌推广，一个产品的销售增长都需要从厂家到销售渠道、集成商、服务商以及从业人员的通力合作。下面，我就从渠道策略与区域市场推广两个方面来谈谈个人的从业感受。
从渠道商的角度制定营销策略
经销商、商与厂家之间唇齿相依，利益休戚相关，但有时又会由于各种利益冲突而变得貌合神离。任何的合作都需要合理的商业利润作为保障。对于占主导地位的生产厂家来说，这就需要一个具有凝聚力的合作伙伴发展计划。销售渠道是由众多的经销商构建成的，渠道如何建设、如何寻找经销商？采用何种策略寻找渠道合作伙伴是厂家首要考虑的问题。有人认为，只要有好的产品和营销政策，就可以找到合适的加盟商或商？事实证明，这个观点是错误的。产品和政策是硬件，是必须的，如何服务及做好后续支持才是最关键的。
渠道商看重的是企业如何使他们能赚钱，他们会通过自己的逻辑思维来判断某个产品是否有竞争力，某家企业、品牌是否能让他们赚到足够的利润。对于智能家居产品的渠道商来说，他们主要关注的方面有以下几点：
1．产品竞争力。包括产品的技术路线、外观风格、质量、系统可靠性、安装的方便性、使用方便性、品牌知名度以及产品定价等；
2．技术支持能力。在产品导入阶段厂家是否能提供系统详细的技术培训，在业务开展的初期，是否能协助经销商做产品应用的方案设计，提供系统布线及设备安装调试等方面的技术咨询服务等；
3．产品服务支持。包括产品的退换率、供货周期、付款条件以及促销政策等；
4．市场销售培训支持。经销商往往还需要得到及时有效的产品销售培训，这对经销商快速建立一个区域市场营销团队将非常有利；
5．广告支持。这包括企业品牌塑造计划、区域性广告支持、公关活动支持等；
6．经销权益保护。这是经销商非常关注的一点，厂家需要有明确清晰的市场保护政策以确保渠道伙伴的利益市场效益不受损害。
就上述渠道伙伴非常关心的问题，厂家必须提出有针对性的营销政策，以吸引有志从事智能家居行业的有实力、有市场资源的优秀合作伙伴。 找到优质的渠道合作伙伴是智能家居厂家迈向成功的第一步。与经销商共同打造企业及产品品牌，共同经营发展区域市场，提升产品销量，做好终端用户的售后服务，使经销商能赚到钱，才是企业成功的关键所在。所以，企业只有不断的修炼内功、加强产品竞争力、扩大品牌知名度，贯彻执行企业理念、促进品牌文化的建设及传播才能提高企业本身的核心竞争力。
如何做好区域市场推广
在渠道建设与区域市场推广方面，厂商应坚持以品牌为依托，以技术优势的产品，以合理的利润空间，以细致周到的服务开展与区域经销商的合作。一般来说，区域伙伴分为三级，即省级总，市级总以及区域经销商。
商市场经营的好坏，直接影响到公司在当地的销售。为协助商做好区域市场销售，我们主要采取以下措施：首先，前期市场准备工作，包括市场调查，客户群体定位，业态分析、商人员培训、产品陈列与演示厅、服务意识等。其次，市场管理工作，包括协助建立“进、销、存报表”，营销管理政策及网络维护，定期沟通与巡视，企业理念磨合等。
市场前期准备工作主要是对商所在区域进行详细的市场调查，掌握此区域消费习惯、消费水准、楼盘档次、其它同类产品经营基本情况等基本资料，以便为以后的市场开拓做好基础性的工作。
一、详细的市场调查
主要包括：
1.所在区域的地产发展现状、售楼定价、购买阶层等基本信息，以便对所管辖区域客户形成一个初步的定位。以上调查以表格的形式进行体现，便于分析整理，为商的客户选择做好准确的信息搜集、判断，同时也方便查阅和更新。
2.业态调查：掌握当地主流业态，包括建材市场、装饰公司、安防渠道及当地强势渠道。以此来了解渠道销售大致占比和各竞争品牌业态分布情况及渠道关系，同时注意各个品牌业务员精神面貌和终端形象，确定本地区主要竞争对手。而且必须及时准确地掌握市场竞争对手价格、性能，市场渠道，各个商的变化情况，对市场做出正确的判断和调整。
二、商人员培训
对商的关键人物，如领导层、终端销售人员进行产品方面的培训，一般要先让商对产品所在的行业及未来发展趋势感兴趣。必须让其对涉及到整个营销流程中的每一个环节都保持高度的敏感和关注;帮助其分析消费者购买心理和行为特点，产品在市场上的发展趋势、竞争对手状况(营销政策、费用投入、销售状况、产品结构等)。并对商做好品牌意识、产品专业知识、导购技巧等有利于销售促进的培训，增加商对产品的认同感和销售信心。
三、产品陈列与演示
家居智能系列产品，我们通常的叫法是“智能家居系统”，并非传统家用产品，直观的产品陈列或是演示厅在所必要，良好的陈列布置与演示厅能更好的展现产品应用功能，才能对消费者形成较好的说服力，通过演示使消费者对产品产生强烈的体验欲望，刺激产品的销售。
四、服务意识
商直面消费者，对于产品信誉和品牌的建立与成长起到了至关重要的作用。在市场竞争异常激烈的环境下，服务口碑好的企业和产品越来越受到消费者欢迎，因此作为厂家与消费者之间桥梁的商应具备良好的服务意识。
商的服务意识不仅体现在与消费者的关系，同时还应兼顾厂家与分销商。作为厂家与分销商的中间环节，兼有二者的角色职能：对厂家来说是其全国不同区域的分销，对分销商来说是其具体的厂家，最了解二者的的服务需求，应具备对上游厂家的信息互动、产品推广、通路管理以及解决市场突发事件与问题的服务。对下游分销商，应具备经营管理指导，培训辅导以及良好的物流配送服务等功能。
五、市场管理工作
商管理是市场工作中非常重要的环节，公司的市场政策包括促销、广告宣传、培训等最终都是要有商来担当落实的，及时准确了解商的市场政策执行、人员变化等情况，做好公司政策落实的沟通；同重点销售人员与技术人员保持良好的沟通，及时掌握较为真实的市场信息；协助商建立相关制度，以便保证商良性运作。例如可以协助经销商建立“进、销、存报表”及安全库存数，从而帮助其做好库存管理工作。“进、销、存报表”的建立可以让商了解其某一周期实际的销货数量和利润。此外，帮客户建立“先进先出”的库存管理原则，也可以让客户减少损失。
六、定制合理的营销管理政策
厂商要做好充分的市场调研工作，了解当地的价格水平，制订一套针对该区域市场的销售政策。必要时还应该制订激励政策。着重向商推介专业支持、推广支持、管理支持，还包括能为商提供的助销措施、公关运作等等。增加专业领域的市场推广。此外还应该给商作专业培训，作详细的助销计划。同时，也要运用价格、返利、促销、推广费等相关资源直接对商进行支持。
博洛尼品牌推广部经理林周勇告诉《广告主》记者，目前博洛尼品牌推广部按业务分成四个版块，第一个版块负责全国专卖店、体验馆的装修、设计、展示等，这个团队大概有六七十人。第二个版块负责小区行销。例如一个刚开盘的楼盘有1000户住户，这些都是博洛尼的目标消费群体，这个团队就负责与住户打交道，目前有四五十人。第三个版块有将近20人的策划团队，主要负责品牌理念的推广、会的举行等。最后一个版块负责互联网营销，博洛尼称之为新媒体计划，这个团队现在有四十多个人。这么庞大的品牌推广部包揽了从创意到执行的一切业务，林周勇自豪地说：“这个团队一年能做300到500场活动。规模有大有小，规模大的活动一场能够签单三四千万。”
不外包的三个理由
按照常理推算，组建如此庞大的部门，事必躬亲的结果也会使得人员成本升高。那么博洛尼为什么不把部分业务外包给智业公司呢?林周勇道出了以下三点原因：
其一，出于信息保密方面的考虑。家居行业在营销领域相比于其他行业整体是比较落后的，博洛尼在长时间的探索中，已经形成了自己的一套营销玩法，在品牌理念、策划、传播、管理等方面在行业里面都是比较领先的， “如果你找一家广告公司，把它教会了，今后广告公司可能会用这些理念、策略去服务竞争对手，岂不得不偿失?”
其二，广告公司对家居行业的理解不够深入。家居行业的信息是比较不对称的，这表现在中国的家装文化虽然没有历史，但却是很复杂的，家居产品往往需要提炼出无数的卖点与消费者沟通。如果广告公司对家居行业不够了解，这样一方面很难与广告主方沟通，另一方面也很难做出有深度的创意来。而要了解家居行业的文化、历史等并不是短时间就能做得来的。而是需要长时间的耳濡目染，这对广告公司来说是一种挑战。博洛尼之前也尝试过和外面的广告公司合作，但几家公司提案过后，林周勇还是发现自己的团队想出来的创意比较好，后来就放弃与外部广告公司合作的打算。
其三，出于节省成本的考虑。博洛尼是做整体家装的，从宏观层面的装修设计到微观层面的某个产品。客户都在博洛尼购买。这样，广告公司在创意时就要和博洛尼的很多部门沟通，这样沟通的成本就很高。此外，博洛尼签的客户单子金额一般都比较大，如果一场活动签单3000万，那么广告公司可能会收300万的服务费。如果自己做，可能只需要30万就够了。所以还是自己做比较划算。
亲力亲为的四个成功招数
林周勇坦言，什么业务都自己做的情况有利必有弊。“关起门来有原创文化，但打开门来又有些新鲜的东西进来。”一个创意人员，如果在某个行业沉浸了很长时间，也许会对该行业了解得很透彻，但由于无法接触到其他行业，不能集各家之精华，难免也会有思维不够宽广的局限。为了扬长避短，博洛尼想出了一些招数，让自己在品牌推广方面永不落伍。
招数一：创意工业化
为了降低管理成本，博洛尼在常年的实践中总结出来一套标准化的创意流程，所有人都按照这套流程工作，这就像好莱坞大片的商业模式一样有套路可循。
例如邀请客户到线下来参加活动，标准化的流程中就会有两次电话确认、三次短信提醒。活动之前几天会打一次电话确认是否参加活动，活动的前一天再打一次电话，并且晚上有一次短信提醒；活动当天早上又有一次短信提醒，告诉客户行程路线；活动结束后，又有短信来感谢客户参加活动。这样一套流程执行下来，客户就会觉得公司非常重视他。再如博洛尼经常会给客户做家居方面的讲座，博洛尼对这些讲师的课件及授课方式也有非常严格的要求。如讲师讲课两三分钟后要有一次亮点，一个小，让大家放松一下，这样，品牌信息才能有效传播给客户。
之所以能总结出这一套标准化的创意流程，与博洛尼严格的培训体系有关。博洛尼鼓励一线的员工与消费者深度沟通，例如做一个活动，就要求现场的员工仔细观察，当讲师讲到哪个话题时，大家提问题非常踊跃，大家眼睛的瞳孔是放得最大的；在什么情况下，有人开始走了。博洛尼要求员工关注这些细节，把这些信息汇总起来，总结出一个PPT，然后所有人一起分享。谁也不是天生就明白消费者要什么，因此去年林周勇就给品牌推广部的所有人布置了作业，每人要出一门营销领域的课，而且越细越好。例如网络营销，就有人研究怎么样在网上发帖不被删掉，怎么网络软文等。评价每一门课成功与否的标准是，你研究的领域在这个部门只有你最明白。研究完后就和大家汇报，大家提出问题后再继续研究，之后再做'?[报，这样几轮下来，员工已经把这个领域搞得很深入，对其他人的培训也已经做完了。
招数二：多元化的激励机制
林周勇表示，因为担心关起门来可能创意思路不够开阔，所以危机感很强，要时不时的检讨自己，是不是跟不上企业的脚步了，创意方式是不是落伍了?因此，为了经常革新团队的思维方式，整个部门每三个月、半年都会有一次结构的调整，并且制定了多元化的激励体制。
例如公司准备举办一个活动，指明了创意的方向，接下来大家都可以天马行空的提方案。不管是做行销的、做品牌的、做网络的，大家都可以按照自己的理解来出创意。然后部门给每个创意评星级。五颗星是最高级，而一颗星就是1000元的奖励。这个机制能够充分调动所有人的积极性，博洛尼的几个好创意就是这么出来的。
有段时间，林周勇发现做装修的设计师工作效率特别低，每个人每个月大概干200多平米，而且经常出现推活、不愿干的情况。后来发现是激励体制出了问题，设计师的工资是死的，干得好还是不好、多或者少，区别不大，所以没人愿意多干活。所以公司就把设计师的工资制度改成“A+B+C”体制，A是一个基本工资，设计师什么都不干，还是能拿到基本工资；B是基本工资再乘以一个系数，这个系数的分母是1000平米，分子是设计师做的平米数；c就是设计师做的平米数再乘以每平米的价钱。改了之后，现在一个人可以干到1000平米了，并且是大家抢活干。
招数三：主办论坛。各方交流
博洛尼会经常联合媒体主办一些营销方面的论坛，邀请其他行业营销领域的重量级A物一起交流，分享经验，以此来拓宽自己的营销思路。例如在4月15号博洛尼就推出了一个家居行业的“湿营销”论坛，邀请行业营销人士就家居行业的SNS营销一起进行交流。
招数四：将短板做成平台
林周勇表示，他的这个团队有强项也有弱项。因为了解消费者在哪，消费者的需求是什么，所以在策划与客户的面对面活动时，这个团队很有经验，也总是能想出很好的创意，这是强项。弱项在品牌运作这一块，因为团队成员的注意力放在这上面的还比较少，因此公司就把品牌这个部门做成一个平台部门，这个部门可以自己不出创意，但要建立一些制度去招投标，发现社会上更好的资源。博洛尼现在品牌层面的一部分业务是外包的，至于究竟是自己做好还是交给别人做好，公司会有一个判断，如果自己的团队想出来的创意非常好，那就自己做；如果对自己的创意不够自信的话，那就去找外面的社会资源。
但这个行业发展得太快了。在中国家具销售行业过去25年高速发展的另一面，似乎也隐藏了太多的隐忧。该是这个行业的从业者们停下脚步检讨和总结、再重新上路的时候了。
中国家居行业是伴随着中国经济发展的大环境产生和发展的。最早期的起步是在沿海地区，以中国香港、台湾等企业为代表的一批制造企业，带动了行业的初期发展。压抑的消费需求，是当时拉动行业的主要力量。从计划经济转型为市场经济，过去长期不能获得满足的需求爆发出巨大的能量，使中国的家居制造和销售度过了一个参与者几乎全部获利的美妙时光。
这样的示范效应带来了更多、更大的投资。于是，中国的家居制造行业开始进入一个产能迅速放大的阶段。问题是，通过制造产能的放大，结合商业地产渠道的扩张愿望，这个行业在最近十年，一直在缺乏前瞻性规划地扩张。
转折点是2011年。国内经济发展速度开始趋缓，房地产的调控风暴愈演愈烈。所有从业者才感觉到寒冬真的来了。那些曾经被忽视的问题也随即成为可能是压倒这个行业的一根稻草。
最可怕的现实是，这个行业还习惯用过去的方法解决目前的问题。事实上，在分析问题时，这个行业有一个角色长期缺位，那就是我们的客户。
这就是目前行业乱象丛生的根源所在。我们没有一个稳定的价格体系，而是靠打折促销等噱头来应付。我们没有一套品质管控的体系，而是靠从业者的良心来检测。我们没有一种让客户轻松购物的销售流程，而是用越来越大和越来越豪华的装修来让客户埋单。我们没有在产品设计上的执着改进，只是采取简单地堆砌。我们缺乏真正的全流程服务，也没有对客户消费习惯的研究系统。通俗点说，我们缺乏对客户真正的、发自内心的敬畏。
还有一个问题是，我们手中可打的好牌并不多。长期以来，很多企业只关心成本，满足于容易获得的代加工利润，盲目扩张产能。当成本持续上升导致利润微薄，发现最终销售后产生的利润95%不属于自己时，结果无非就成一道简单的选择题。关停，或者不计成本勒紧腰带咬牙苦干，或者下决心改变高投入低产出的落后产能怪圈。
2011年，有很多同行开始在做各种尝试。而且越来越多的人开始相信，这将使中国家具行业进入一个崭新的阶段。
宜家成功的案例或许能提供一些答案。我花了两年的时间，不断收集整理与宜家有关的资料。随着了解的不断深入，对英格瓦·坎普拉德的经营哲学和智慧越充满敬佩。直到我深信，宜家六十多年的探索与实践，为中国目前的家居行业指出了一条正确的发展道路。
“为最广泛的消费群提供品质可靠、价格适宜的居家产品”，这样一句话，可以看做宜家的自我定位。也因此，逐渐突破了欧洲当年家具托拉斯对宜家的围追堵截，成就了今天这个全球第一的家居品牌。可以使它有足够的底气选择不上市，做到年销售2000多亿元，成为一家受人尊敬的企业。
所以任何事物的本质其实都很简单，没有那么复杂。站对了角度，就能看到不一样的天空。于是，我和几位志同道合的企业家朋友一起，共同创办了JOYME（嘉宜美）居家连锁机构。相同的愿景，使我们对嘉宜美的使命与未来有着同样的期盼和承诺。这是一个准备长期服务于家居行业的销售商的誓言：
嘉宜美将持续关注家居行业消费者的需求，根据客户反馈，不断改善我们的产品和服务。
将建立一套值得信赖的价格体系，引导行业的诚信经营。将设立可靠的品质管控系统，令客户可以打消家居行业品质不稳定的疑虑。
将致力于平衡产业链的利益关系，与所有合作供应商一道，打造彼此的长期共同利益。
将成为中国及国际优秀设计师的展示平台，让创意和设计持续美化居家生活空间。
将用尽可能快的速度建设自己的销售网络，让更多的消费者可以方便地选购居家产品。
即便是传统制造业和实体经济略显萧条的当下，这里仍然有不少工厂开足马力，夜以继日地生产。作为国内最知名的定制家居品牌之一，诗尼曼的智造车间正在利用全自动信息化生产线，应对全线飘红的客户订单。
长期以来，定制家居是一个野蛮生长、技术壁垒有限的行业，然而诗尼曼这家发轫于珠江之滨的企业，却在十来年间，把家居玩出了万千花样，从一个小作坊变成在全国拥有上千家专卖店，产品与口碑俱佳的明星级企业。
这样一家企业，背后究竟隐藏着怎样一位企业家，以及怎样一种力量？
一针捅破天
解读今年50岁的辛福民，以及拥有14年历史的诗尼曼，可以放在传统产业如何在新环境中重新崛起的大追问中。
2003年，靠卖纱窗起家的辛福民，怀揣20余万元创建定制家居品牌诗尼曼。与当时很多洗脚上田、白手起家的家居行业老板不同，辛福民受过良好的教育，做过高校教师，干过房地产和互联网，学历背景和职业经历决定了他的格局够大，视野够广阔。
基于此，诗尼曼成立之初，辛福民就选择了由高打低，用“定制”进行降维攻击。
彼时，家居市场并无“定制”概念，成品家具是顾客的主流选择，而带有“定制”元素的木工家具，却因为受到生产周期和生产效率制约，无法在市场有更大的作为。辛福民敏锐地察觉到，在消费升级趋势下，满足顾客个性化需求的定制化产品一定是家居市场爆发的方向。
于是，辛福民单点突破，把“定制衣柜”作为“针尖”，想要一针捅破天。诗尼曼第一个门店面积不到100平方米，楼上办公，楼下卖货，员工仅有四名。没有人想到，这个毫不起眼和默默无闻的小门店，日后会成为中国定制家居领域的明星品牌。
事实上，从创业者到企业家的气象转换，没有人能一蹴而就，甚至一开始就要面对企业生存的压力。
诗尼曼初创阶段，进卖场，只有犄角旮旯，参加展会，被归入五金建材类别……凡此种种，辛福民没有任何怨言，而是抱着“好产品自然会说话”的坚定信念，带领员工埋头苦干。此后数年间，凭借着高性价比的衣柜产品和优质服务，诗尼曼在广州站稳了脚跟。
然而，辛福民并不满足，他想要诗尼曼成为一个家喻户晓的全国知名品牌。
2008年，金融危机袭来，辛福民却做了一个大胆的决定―扩大产能，从占地两亩的工厂搬到一个占地22亩的工厂。当时很多人并不理解辛福民的这种“冒进”，殊不知，这种逆势而为的底气，其实来自于辛福民对行业的信心。
危机背后是生机，事实证明，辛福民是对的。定制家居正在不断蚕食着传统成品家具的市场份额，并逐渐发展为一个新的细分市场。诗尼曼扩大产能后，很快便以凌厉之势席卷南粤，继而剑指全国。
5年后的2013年，诗尼曼再次上演了战略性胜利的好戏码，斥资建成占地150亩的番禺生产基地，并引进智能化生产线，使产能再次扩大了数倍。这一举措的直接结果是，诗尼曼连续4年增速超过70%，经销商数量发展至上千家。
何以得天下
“企业想要长久发展，就必须让你的经销商赚钱！”辛福民的话掷地有声。
很多传统企业的经销体系，厂商是割裂的，厂家只是把经销商作为渠道和终端。在固化思维之下，一些厂家为了完成销售指标不断向经销商压货，让其苦不堪言，有的甚至与经销商争夺利益。
相比之下，诗尼曼始终将经销商的利益放在首位。在辛福民看来，诗尼曼不只是品牌，更是经销商与消费者沟通服务的平台。只有服务好经销商，才能更好地服务消费者。
具体而言，诗尼曼围绕经销商提供了一套堪称“全程保姆式”的服务体系，涵盖店面选址、人员培训、市场推广、渠道引流等。另外，诗尼曼还成立了商学院，全国巡回对经销商团队进行针对性培训和指导，传授经营管理之道。
辛福民认为，“给经销商真正的帮助是输出方案、输出团队，一起战斗。”
比如，有的经销商不擅长营销，诗尼曼就会派出市场营销人员协助经销商制定推广方案，组织促销活动;有的新经销商缺乏经验，突然遇到大批量订单时手足无措，诗尼曼便会立即抽调设计和安装人员“江湖救急”;又比如，为了杜绝总部与经销商争利，无论是在诗尼曼自营电商平台“家居100”，还是在天猫、京东旗舰店，消费者购买任何一款产品，都必须点击进入所在区域的实体店下单，采购和服务由当地经销商完成。
虽然这种全程保姆式服务比其他厂家付出得多，但这恰好体现了诗尼曼的决心，要让各地的经销商变得优秀，使其拥有强大的获单能力和销售能力，享受品牌和业务增长的红利。
这种“共生”关系带来的是双赢，对于诗尼曼来说，一支素质高，战斗力强的经销商队伍，可以强化终端能力。反之对于经销商来说，抓住一个优秀品牌不仅能赚钱，还能让他们在初创阶段少走弯路，少缴“学费”。
销商王文强对此深有体会。早在2011年，王文强就加入诗尼曼成为山东济宁地区的经销商，一个80平方米的门店，一年销售额达到1 200万元。躺着赚钱的日子让王文强有些找不着北，辛福民便鼓励他不要小富即安，要有更大的愿景。在诗尼曼总部的支持下，王文强2014年进军济南市场，3年时间开了3家门店，并创造了月销售额300万元的佳绩。
回归商业的初心
一家企业的风格，往往就是这家企业老板的风格。以此为维度，我们可以更好地理解诗尼曼以及它所释放出的稳健感。
外界看辛福民，觉得他是行业里的学院派，一方面善于思辨，另一方面却低调务实，步步为营。而辛福民审视自己，却认为他只是遵循了最基本的商业规律而已。
辛福民时常会想起小时候在山东农村老家生活的场景：肥沃的土地上，母亲辛勤地耕种，施肥，在泥土芳香中收获丰硕的果实。对标诗尼曼经营管理之道，辛福民将其总结为四个字：“万物生长”。
事实上，诗尼曼在发展过程中的确做到了稳健与有序，既没有“拔苗助长”，也没有“打激素”。比如，诗尼曼不打价格战，而是注重对经销商的培养，让他们参与到诗尼曼的整个生态体系中去;又比如，诗尼曼从不做花里胡哨的营销，因为开店速度和销售额的飙升就是最好的广告;诗尼曼甚至很少讲C2M、F2C、柔性供应链等热门概念，因为在经销商看来，诗尼曼雄厚的设计实力和工厂实力，就是好产品的保证。
在公司治理方面，辛福民提出了“分好钱，分好权，有愿景”，让各级员工、经销商不仅成为了诗尼曼的“利益共同体”，更是一种“命运共同体”。
世间的真理都是朴素的，而支撑一门持久生意的商业思想也是朴素的。从一个人内心深处流出来的真情，是可以流入到另一群人内心深处去的。多年来，诗尼曼和员工、经销商确实形成了同心圆与手足情的关系，辛福民重感情，经销商也感恩诗尼曼为他们带来的改变。
房地产销售心得1又是一年末，在这洗旧迎新的日子里回首过去仿佛点点滴滴就在昨日。这一年有硕果累累的丰收，有与同事协同攻关的艰辛，有遇到困难和挫折时的惆怅时光过得飞快，不知不觉中，充满希望的一年就伴随着新年伊始即将临近。
20__年的春节已过;同龄的同学朋友们都背起背包登上汽车与家人拜别去往他们的希望以及未来，而我还在家中惆怅迷茫。面对着电脑登上了人才信息网，无数次的发送个人简历直至3月份的一天中旬我的电话铃声响起。第二天我神采奕奕如约前往__x城的售楼部;这个__人竟皆知的大楼盘新城市。填写了个人简历后又通过了“面试官”的初次交流，次日我有幸加入了这个光荣的团队学习。对于我而言这是一份填补空白的新工作陌生的开始所以一切都需要学习。但是我们很幸福因为上有领导的关心和照顾下有同事的支持和帮助，更还有案场黄主管给我们呕心沥血每天加班加点和细心耐心真心的培训学习。通过日子的磨砺我们可以初步进入销售，刚来时的不安稳因素和急躁心理已逐渐平稳下来。
通过了这半年有余的工作积累和摸索，对于未来的发展方向也有了一个初步的规划，我个人也渐渐的认为适合在这一行业走下去。
今年总的客户接待量算是比较多，但是成绩却不容乐观。客户在观望的比较多当然同行的竞争也激烈，在4月份到5月份一度停歇各楼盘也纷纷的做各种活动但都是黔驴技穷。经过一番讨论我们楼盘决定亲自下乡宣传而不再在售楼部守株待兔，到达各个乡镇街道我们发海报介绍户型邀约客户到项目参观，效果很显著成绩也理想，后来我们有连续下了几次乡镇。
总之，一年来，我做了一定的工作，也取得了一些成绩，但离要求有一定的差距，我将不断地总结经验，加强学习，更新观念，提高各方面的工作能力。紧紧围绕公司的中心工作，以对工作、对事业高度负责的态度，脚踏实地，尽职尽责地做好各项工作。
今后，我会弥补自己在工作中的不足，改进提升自己的工作方法，提高工作效率，多学多问，切实提高自己的业务水平。并且在工作的提升中，加强理论学习，提高自己的思想政治水平。为公司的发展建设出一份力。
房地产销售心得2在房地产行业工作也已经半年多了，在销售方面还有待提高。虽然自己的水平有限，但还是想把自己的一些东西写出来，即从中发现得到提高，也可以从中找到自己需要学习的地方，完善自己的销售水平。
经历了上次开盘，从前期的续水到后期的成功销售，整个的销售过程都开始熟悉了。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。在这里拿出来给大家看看，也许我还不是做的很好，但是希望拿出来跟大家分享一下。
第一、最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。
第二、做好客户的登记，及进行回访跟踪。做好销售的前期工作，有于后期的销售工作，方便展开。
第三、经常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。加强客户的购买信心，做好沟通工作，并针对客户的一些要求，为客户做好几种方案，便于客户考虑及开盘的销售，使客户的选择性大一些，避免在集中在同一个户型。这样也方便了自己的销售。
第四、提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的时候就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的想信自己。从而促进销售。
第五、多从客户的角度想问题，这样自己就可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，解决他的疑虑，让客户可以放心的购房。
房地产销售心得3在已过去的20__年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务。这一年全球的经济危机蔓延，房地产市场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。准备明年在中国经济复苏和政府调控房地产市场的背景下，销售工作将充满了机遇和挑战。现制定20__年房地产销售个人工作计划。
一、加强自身业务能力训练。在20__年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现20__年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在20__年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。
二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对20__年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现20__年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。
三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在20__年的房产销售工作重点是公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。
四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合20__年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。
五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。
六、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。
房地产销售心得4一、计划概要
针对枣阳光彩产业城一期标铺、家居大卖场、小商品城20__年需回款3亿元的销售目标，制定如下市场分析及销售计划。
二、机会与问题分析
项目以百盟集团为背景，拥有充足的商业支持力以及丰富的专业市场运作经验。也得到了市场和枣阳人民的一致认可，这点从第一次开盘能达到1400多组认筹中就足以证明。
1.机会与挑战分析
基于襄阳百盟的影响力，枣阳人民对百盟是抱有很大希望、对于百盟产业城的顺利开业也是充满期待的。但由于几年来，枣阳市先后出现枣阳万象城、汉城等模仿百盟的商业模式先后面世，带走了一批投资户及自营户，但由于他们的不专业、不负责任，也伤害了一批投资户及自营户。我们现在要做的就是找回客户的信心，然他们重新回到百盟的怀抱。
2.优势与劣势分析
枣阳百盟光彩产业城从地段、规模、规划、物流、仓储、办公配套以及政府支持力无论是枣阳还是襄阳，甚至武汉都是独一无二的。但目前在项目整体包装、推广上面，并没有将项目本身大气、航母般的气势诠释出来。对于一个近百万方的超大项目，几个板块同时启动，无论是规划、施工、宣传、策划、人员等都是极大的挑战。在3个多月，103天的时间内完成3亿元的回款不是问题，但目前市场的预热、形象的出街、沙盘模型的制作、各媒体资源的确定、蓄客、各种政策的制定及人员等等工作都没有启动，要完成3亿元回款的目标，在目前看来，困难是巨大的。
3.问题分析
截止到今天，总共认筹112组，离10月28日开盘仅有33天时间，按现在平均每天3、4组的来访量，到10月28日可增加105组新客户来访。70%成交率，可增加74组认筹。加上之前的累计认筹189组。认筹全部认筹也才增加105组认筹，按照70%的转筹率，可完成实际成交132组，50万/套，开盘可完成6598万销售额。这是经过半年时间的准备才达到成绩。如果想在短短3个月时间时间完成近5个亿的销售额，3个亿的实际回款，按目前的来电及来访量显然是不行的。完成的开盘商业地产一般都遵循“销售未动，招商先行”的原则，目前已经签订的商户也是投资客以及自营客比较关心的。公布已进驻的商户信息，不管是对招商、还是对销售，都可以起到积极的推动作用。
三、目标
1.财务目标
一期标铺、小商品城、家居大卖场年内完成销售额5亿元，完成回款3亿元
2.市场营销目标
一期标铺剩余可售近500套，全部销售可完成2.5亿元销售额，可完成实际回款1.5亿元。小商品城以及家居大卖场两个板块须完成2.5亿元销售额，完成实际回款1.5亿元。反推成交套数为1000户，完成认筹1428组，完成来访2040组，按103天的周期，平均每天接待新客户来访20组。分为三个卖场同时接待，每个卖场每天接待新客户来访7组。
四、市场营销策略
目标市场：枣阳市高收入家庭、个体户、公务员，年龄在35--55岁之间。 产品定位：低风险、低投入、高回报纯商业地产投资项目。 价格：价格稍高于市场水平。
配销渠道：1、通过专业广告公司，对项目整体进行从新包装(包括户外广告、报纸广告、海报、楼书、宣传单张、折页、纸杯、手提袋等等)销售物料的设计制作。2、通过专业的商业策划公司，对项目定位、推广、营销、各类宣传活动的方案的制定。3、成立一支精英的销售及招商团队，招商与销售相结合，客户资源利用最大化。4、服务：提供全面的商业物业管理。
广告：1、针对10月28日一期标铺的开盘，设计一套新的广告画面及文案，着重宣传超大的商业航母，给客户提供最大的商业保障。2、针对即将面的家居大卖场和小商品城，设计一套品牌型的广告画面，在逐步更换主题卖场、炒作、认筹、开盘等画面。
五、行动方案
1、10月10日前完成商业策划公司及广告公司的签订。
2、10月10日前完城各媒体资源的整合及筛选
3、10月18日前完成第一批广告画面的设计并制作
4、10月18日前分别完成家居大卖场及小商品城人员到岗经理及以上级别2人，销售及相关人员6人，共计18人。
5、10月20日前家居大卖场、小商品城接待点完成装修以及前期销售物料及道具，交付使用，开始进入前期蓄客期
6、10月30日家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登记(认筹)。
7、11月中下旬视认筹情况确定时间开盘
8、12月上旬家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登记(认筹)。
9、20__年1月中下旬视认筹情况确定时间开盘
10、11月10日前，一期标铺开始诚意登记
11、12月30日前，一期标铺视认筹情况确定时间开盘
六、控制
按照以上行动计划，每个月都有一次开盘活动。推出的产品过于可能对于自营户有区别，但对于投资户，几乎是一致的的。要想每个板块都能完成开盘的销售任务，且不至于让客户无所适从，我们只能制造产品的差异化，尽量填补不同客群的不同投资需求。
房地产销售心得5经过20__年两个月的工作，我对房地产销售有了更深层次的了解，同时也学到了很多东西，为了让自己在新的一年中有更高的收获，自身有更高的提升，特总结去年展望今年，根据自身的实际情况，特做出具体的计划。
一、业务的精进
1、加强团体的力量
在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质具有更大的帮助，在与同事们两个月的相处中，我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处，同时也有很多的不同，其中有许多是我要学习加强的，这种性格上的互补，在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏，提升自己。在新年中，我更要加强队员的团结，团结是我不断成长的土壤。
2、熟识项目
销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解，我在年前散发传单不断的与人接触的过程中，对本项目有了深度的了解，但在接待顾客的过程中，还是不断的有新问题的出现，让我无法流利的回答顾客的提问，主要是对项目及相关房产知识的不够了解，在新年之后，对项目的学习，对房产知识的了解，是熟识项目的首要。调盘，新年后又新起了几个楼盘，在与同行之间比较能够更好地加强对自己销售对象的信心，在不断的学习中充实自己，在不断的实践中提升自己。
3、树立自己的目标
有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标，先从小的目标开始，即独立流利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务，直到超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目标，同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道，不时的翻动前期的工作日志，温故而知新。
二、自身素质的提升
近年来，云计算、移动互联网等新兴行业迅猛发展，尤其是移动计算技术，在多个应用领域中都崭露头角，成为移动互联网服务的新热点。移动计算技术是为了能够随时随地交换和处理信息而提出的，与智能电网的优化管理有着极高的契合度，通过将特定的领域延伸到移动终端，可突破传统企业信息化限制，实现精益化的办公与管理，提升智能电网的工作效率。
文献[2]详细介绍了移动应用技术引入智能电网后所带来影响，并针对信息安全问题，提出了可信的智能电网移动应用安全架构。文献[3]通过讨论移动云计算的架构和服务模型，针对移动云计算主要应用场景中的突出问题提出了相的解决方案。文献[4]从形式抽象的角度阐述了移动计算的本质，并综合评价了典型的移动计算方法与模型。文献[5]对电力企业中的移动应用平台提出了初步的构思和规划，并给出了典型应用场景的详细设计。
本文首先从移动计算的基础概念出发，重点总结了移动计算在电力行业中的典型场景应用，并结合移动计算所具有的特点和智能电网未来的需求与发展目标，对移动计算在未来的可能应用领域与应用场景进行了分析与展望。
1 移动计算概述
移动计算以其特有的融合力，给行业信息化带来了全新的变革。
国内外学者对于移动计算技术给出了多种定义与理解，其中较为通用的含义是：使用移动通信和便携设备，让用户随时随地使用互联网服务。
2 移动计算在电力行业中的应用
电力系统有地理分布广、地处偏僻、设备分散等特点，导致纸质媒介下信息交互迟滞，移动计算技术可以有效弥补此缺陷，已经获得了一定的应用。
2.1 移动作业
基于无线融合技术，建立电力企业基础数据与移动设备的连接通道，工作人员通过安全身份认证方式接入服务器，交互信息。在此基础上，利用智能化的移动手持设备完成线路、设备的巡检与抄表、应急处理等多项任务。最后，利用移动网络接入到后台应用系统，后台系统对采集和记录的信息进行有效的整合与分类，便于巡检人员随时随地查询巡检、维修记录与分析报告，高效完成后续的管理工作。
2.2 用电信息采集
通过在发、输、变、配电站的关键位置装配无线传感器、无线监控设备，再结合相应的信息传输与处理技术，自动采集用电信息，对电力系统运行状态进行实时监控和分析。如对变电站中变压器的各相电流、电压、功率等关键参数进行实时监测。
2.3 电力移动办公
出于保密性的要求，传统办公管理系统只能够在电力企业局域网中才能使用，限制了办公自由度。移动计算技术可以与企业现有的各类应用软件无缝集成，实现电力移动办公，满足外出人员移动访问后台系统的需求.保证应急方案及时下达，实现办公环境无差异化，保障业务的持续高效运行。
3 移动计算未来应用领域和场景介绍
3.1 移动购电业务
施行电改政策以来，我国已经逐步实现了政企分开、厂网分开、主辅分开。发电侧已实行竞价上网模式。电网只收取相应的过网费，用户可根据各个发电厂商的报价，对自己的供电商进行自主选择。因此，通过移动计算技术建立一个用户与供电商选择与交流的平台可大力推进电力改革的进度。在该平台上，不仅涵盖各个供电商的基本信息，还能播报供电商实时电价的变化情况。用户可根据该平台所提供的数据，直接进行自主选择。
3.2 移动需求侧管理
随着智能电网的不断发展，智能家居将逐步步入人们的生活，智能电网下的需求侧管理机制也将发生转变。通过二维码等方式将智能家居的信息录入移动应用终端，以此来和用户之间建立持续的信息交换。用户可根据实时电价的高低以及自己的实际需求，对家居进行远程开关或功率调节控制，从而实现需求侧管理优化。
3.3 电力行业移动培训
电力培训质量直接影响了人员正式上岗的进度。通过结合互联网和移动计算技术，引入移动学习培训，用系统化的思维解析安全技能教育的各要素，重构安全技能素质教育体系，建立开放的培训平台，在传统培训模式的基础上，提供一种互补培训模式，提升人才培训质量。
4 展望与分析
未来，随着移动计算技术的不断成熟，移动计算技术的应用将会延伸到电力产业的各个领域。但是由于移动网络和移动终端自身的开放性，将不可避免地为电力系统引入更多的安全风险。因此，不仅需要保证移动终端的可信度，将智能电网的移动应用与普通应用隔离开来，创建独有的集散环境，还需要保证移动应用足够可控。使得移动终端的身份认证、接入有统一化的管理。
5 结语
随着移动互联网的蓬勃发展，移动计算技术以本身特有的融合力，为信息化管理带来了新的变革。本文从移动计算的概念入手，着重介绍了移动计算技术在电力产业中的应用，包括移动作业、移动办公、移动营销等。结合智能电网的特点及其未来发展方向，阐述了移动计算技术未来在电力产业中可能的应用场景，并就移动计算技术在未来发展中可能存在的安全与可靠性问题进行了分析与展望。
综上可知，移动计算技术在电力产业中还存在许多潜力大、可行性高的应用领域，这将成为推进智能电网建设的又一重要策略。
参考文献
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在这片承载着厚重历史积淀的三晋大地上,“智能家居”对于很多人来说或许还称的上一个名副其实的新鲜概念,但近年来随着以煤矿为主体的能源经济快速发展,一批具备较强消费力的消费群体应运而生,这同样也为定位高端的智能家居产品提供了一片独特的市场空间。
另一方面,国内外一线品牌敏感的“触角”早已深入了这座太行山脚下的内陆省份,看似平静如水的市场表象下,悄无声息的竞争正不断推进着市场对于经销商们的检验。在采访过程中,从这些智能家居市场的“晋商”身上流露出的那份对于行业的执着与信心,着实给我们留下了深刻影响。
市场两极分化
高端客户需求凸显
每个地区都有自身的地域性特色,虽然存在些许差别,但在根本问题,尤其是与住宅、高尚生活、享受这些元素相关领域,消费需求在很大程度上都是相似。易品智能总经理王文博告诉本刊记者:“相对全国来说,山西市场贫富差距的两极化趋势比较明显,相对上层的消费群体对于智能家居的感性接受并不会受到单纯的价格因素影响。客户更为看重的是在服务过程中,所产生的直观印象及横向对比中体现出的价值。”
目前工程项目覆盖太原及周边地区的引航商贸,近期正在施工的一个项目是太原某别墅区,在采访过程中,引航总经理毕雷表示:“已经有不少客户流露出对智能化方面的兴趣,因为别墅本身配备有地下室,这样为专业家庭影院的配置提供了条件,公司更为注重智能家居和家庭影音房相结合,前期会由专业设计人员为业主制定相关的系统方案,一般的工程造价平均在二三十万左右,目前这一别墅区已有十几套的预定量。”
众所周知智能家居在家庭应用外,在商用市场方面都是以项目性和工程性为主,易品智能也在尝试这种交叉式的运行,王总认为:“这样可以更好的将一些建筑智能和商用智能的技术更好的运用到家庭,而把家庭应用的细腻属性和客户心理的沟通融合到商用领域,毕竟家庭应用的基数还是很大的。”
终端用户认知低
装修合作瓶颈多
一如全国其他区域市场,与装修渠道的合作,目前在山西市场经销商的经营中同样占据重要的份额,但随着市场的发展,这种渠道模式的实际操作过程中也受到了越来越多的诟病。新兴市场开发难度大,较成熟市场却很难实现量的积累成为了困扰不少区域经销商的瓶颈所在。
太原盈智科技总经理杜智广认为,“本地市场的认知情况还不是很乐观,在产品营销中,消费者对产品的认识和了解都依靠设计师及营销人员的‘渲染’,不少高端别墅业主选择智能家居产品,往往是看智能家居产品在总的装修报价中所占的比例并不大而选择的,并不是对智能家居具有更多功能层面上的认知,在这样的情况下由设计师进行智能家居的概念引导便显得十分重要。”
对于一些智能家居处在一个萌芽状态的二三线市场,装饰装修公司对智能家居的概念更多的还是停留在大概了解的阶段。长治元邦智能总经理李绍元表示:“现在同装修公司的合作还处在一个起步阶段,虽然开展了大量的工作,但如何提高家装设计师的认知度还在逐步的尝试,设计师缺乏相应的专业知识向客户推广,还没有深层的意识到智能家居这个设计卖点。”
“作为主要客户来源的装修公司与设计师对智能家居的认知度还比较低,大部分的装修公司并未将智能家居融入到其整体设计理念当中,而是将其视作与传统建材类似的产品,主要的销售动力还是来自于产品本身创造的利润,虽说大家也都将智能家居作为发展的趋势,但在实际操作过程中,同样是有一些来自方方面面的阻力,比如:客户的预算,客户对智能家居的认知度和设计师对产品本身的理解,设计师对于智能家居知识培训普遍热情不是很高,设计师在销售过程中主要还是负责前期对客户的引导,起到桥梁作用,主要的销售工作还是由自身销售人员完成”,尚品智能崔经理在与装修渠道的合作中也总结出了其中所存在的问题。
突破装修模式桎梏
迈步渠道多元化
智能家居需要发展,无论是在消费理念还是在用户接受度上,都离不开更多消费者的认同,正如很多厂商越来越多提到的智能家居需要直面终端的市场理念,智能家居在营销模式上,突破目前占据较大比例的装修渠道,全面走向渠道多元化,已成为必然趋势。
在采访过程中,我们也了解到,越来越多的经销商开始重视自身的体验店建设,其中大型建材卖场成为不少经销商的首选,在居然之家卖场中设有智能家居门店的太原引航商贸主要客源已经摆脱了完全依赖装修公司渠道的局面,逐步向多渠道并进过渡,其中令人欣喜的是,“之前已经有几个单子是来自门店体验厅,原先居然之家没有专门的智能区域,通过与卖场积极沟通,让他们对智能家居也有了认可,目前太原居然之家的智能化区域也形成了多家商户聚集的效应。虽然在卖场中处于拐角的位置上,但由于临近卖场中的餐饮区,人气还是得到了相当程度的保证”,引航商贸总经理毕雷告诉记者。“结合居然之家卖场中定期的促销活动,同样吸引了大批装修业主,目前通过门店渠道来的客户还是年轻人居多,对于智能家居是很多客户听说过,但却不了解,通过在卖场体验厅的展示和体验,考虑到90平米的小户型花费在万元左右,而实现局部功能也只需几千元,灯控、影音共享也比较受消费者的青睐。针对不同层次的客户群体,引航也会为其订制不同的消费套餐,无论是90平米的小户型还是200平米的复式,都有适合他们的选择”。
在智能家居这片新兴市场上,经销商们更多扮演着探路者的角色,易品智能王文博总经理在与采访过程中也谈及了多年来在智能家居市场上所收获的感悟,作为接触智能家居相对也比较早的专业经销商,从中自然获得了一些成功的喜悦,当然也经历过一些不愉快的坎坷,对于记者提出的销量预期,王总则认为销量对于智能家居市场为时过早,毕竟两年内市场还是不够成熟的,经销商的思路应该是稳扎稳打,目前的易品智能的客户来源也同样是几种渠道方式相结合,实现整合营销。
发展“鱼水关系”
实现共赢发展
通过观察我们不难发现,随着几年下来的市场积淀,正有一批区域经销商在市场的扩展中,逐步走向成熟,他们对于市场发展症结的探索也逐步走向理性和客观。
在分析厂商、经销商、用户三者关系上,易品智能总经理王文博谈到:“经销商与客户的沟通过程中,如果总是站在经销商自身的立场上或是利益上,这样很难与客户达成共识,很难得到一种互相的理解和支持,经销商与厂商之间也同样是‘鱼水关系’,我们希望与厂家建立融洽的关系,但也必须是建立在好的产品和技术基础上,专注于做高品质的智能家居的前提下,我们主张建立一种厂商融洽的市场推进关系和客户服务关系。”
引航商贸总经理毕雷则从经销商与厂商的互动、沟通机制出发指出,目前相关厂商定期安排相关市场及技术人员来当地常驻一段时间,对工作人员进行培训指导。与此同时,对于经销商有价值的建议,厂商也都会来收集、整理和采纳,这种互动机制也成为当下市场上厂商对于经销商最大的支持。
而另一方面,“作为使用中的产品,难免会有问题,关键在于有了问题需要能够及时解决。售后方面,经销商自身也需要定期对客户进行回访和沟通,当然最好还是没有售后,因为没有售后就意味着产品质量的过硬。智能家居作为新生事物消费者的认识还是需要一个过程,智能家居产品的前景还是很好的,这一点我很看好。”经过多年的坚守,毕总话语间更多还是流露出的是对行业发展信心。
挫折中自我调整
守候市场升温
在记者对以太原为中心的山西智能家居市场采访过程中发现,一些前两年接触智能家居并且在本地开始市场拓展的经销商朋友纷纷因为各自的原因或转行,或压缩了智能家居自身经营中的份额,在问及导致这一局面的原因时,这些经销商的回答也无一例外的集中在了本地市场消费者的认知度不高上,这也直接影响了智能家居产品经销对于量的要求。
山西美佳智能前两年也曾经营过智能灯控、电动窗帘等智能家居产品,据美佳智能吴经理透露:“随着智能产品经营状况的不尽如人意,公司的主营业务还是回归到之前的地板经销上了。在智能家居方面基本上停滞了,现在有客户需求的话,我们也可以安装,但不做专门的推销。”
吴经理认为,关键还是智能方面的业务量比较少,但造成这一现象的主要原因并不是竞争的激烈,而是消费者的认知度不高,其原先经营的灯控产品安装起来整套造价也不过三、五千元,但有的客户在布线方面嫌麻烦,怕复杂。特别是碰到一些客户前期完成布线后,又突然变卦,这也让前期的精力都白白浪费。但之所以没有像其他转型经销商那样完全放弃智能家居,关键还在于其对于未来的发展还是满怀希望,公司还具备自身经营传统建材具备的门店和客户资源,在整体市场升温时,还是会考虑重回智能家居市场。
同样是前两年将侧重点放在智能家居市场的盈智科技,目前已转向以监控业务为中心,杜智广总经理指出:“智能家居量比较小,我们这边别墅业主主要都是煤老板,对安防的要求比较高些。一般都是以安防为主肩带做一些智能的单子,要靠智能家居根本养不活公司,必须得考更多的工程业务。智能家居利润并不低,关键还是量的积累。”
产品本质成最大市场瓶颈
在本地市场的推广过程中,引航商贸通过卖场体验店以及口碑营销等方式不断完善着自身的市场渠道。在被问及目前市场存在的瓶颈问题时,毕总指出:“事在人为,市场拓展中的困难肯定是存在的,我们所希望的是无论哪个厂家的产品,稳定性必须放在首位,智能家居给客户提供的自然也是他们在以往所想不到的功能,对于产品的后期维护,不能是安装过后两三年后就损坏了,客户对产品稳定性的要求至少得在十至二十年以上,对于本地市场的拓展和销售都不成问题,关键还是在产品的质量,智能家居市场发展这么多年来,很多以前接触的厂商现在都消失了,这样的问题也是存在的。”
