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积成电子始终坚持以科技创新为本，质量至上的方针，采用国际通用标准，持续进行过程改进，取得了令人瞩目的成绩。截至目前，积成电子6项产品荣膺国家重点新产品，10多个项目列入国家火炬计划和产业化专项，拥有15项产品获得国家专利，28项软件著作权，约30项计算机软件著作权，近40项科技成果达到国际或国内领先水平，24项荣获省部级以上奖励，其中电力调度自动化主站系统荣获国家科学技术进步二等奖。
此外，积成电子还是国家发改委、信息产业部、商务部、国家税务总局联合审核认定的“国家规划布局内重点软件企业”，工业和信息化部认定的“计算机系统集成一级资质企业”“2008年中国软件业收入前百家企业”，科技部认定的“国家重点高新技术企业”“火炬计划优秀软件企业”和“中国软件出口工程企业”，国家科学技术委员会认定的“国家火炬计划软件产业基地齐鲁软件园的骨干企业”，人事部批准的博士后流动分站，山东省科技厅认定的“高新技术企业”。
1999年，积成电子通过IS09001质量体系认证；2002年，完成IS09001-2000版的换版认证；2004年，通过CMM2级评估，获得国际认证证书；2004年，依据GB15496、GB15497、GB15498的要求建立完整的企业标准体系，并将标准化理念和标准化行为渗透到生产、经营和管理的各个环节；2005年，实现了IS09001标准和CMM标准的融合；2008年，获得“AAAA级标准化良好行为企业”荣誉称号；2009年，通过CMM13评估，质量管理水平又上新台阶；2011年，通过IS014000和OHSAS18000体系认证；2011年，荣获首届市长质量奖；2012年，通过IS027000体系认证；2013年，通过CMM13复评。
积成电子是多个国家级标准化技术委员会委员和行业内标准化工作组成员，如EMS-API( IEC 61970)工作组成员、变电站通信网络与系统( IEC 61850)工作组成员、电力企业信息集成一配电管理系统接口( IEC 61968)工作组成员、建设部城市公用事业自动化技术规范工作组成员等。积成电子参加完成了8个系列的国家标准和行业标准的制定工作，在IEC61970、IEC61968、IEC61850等国际标准的研究方面处于领先地位。目前，公司还正在参加起草7个主要行业标准。另外，积成电子还是城（农）网电力自动化建设指导意见主要起草单位之一。
积成电子近年来逐渐向敏捷制造型企业转变，从生产布局、车间环境、库存预测、采购计划到生产工艺、流水化作业，都严格遵照“精益生产、柔性制作”的标准规范。研究开发能力是积成电子的核心竞争力之一，人才是研究开发的第一要素。积成电子现有员工891人，其中硕士和博士学历员工占15%；公司有正高级职称的技术专家17名，副高级职称39名，中级职称110余名。电力自动化是现代电子信息技术与电力行业技术的交叉领域，积成电子在这个领域中，充分发挥电子信息技术的优势，在从事电力自动化行业30余年的过程中、善于学习，勇于创新，已经成为国内该领域的知名企业，曾在我国电力自动化行业创造了多个第一。
关键词： 西门子；工业品；广西市场；营销策略
Key words： Siemens；industrial automation；Guangxi market；marketing strategy
中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2014）08-0027-04
0 引言
从1872年至今，西门子进入中国市场已有一百多年的历史，140余年来以创新的技术、卓越的解决方案和产品坚持不懈地对中国的发展提供全面支持，并以出众的品质和令人信赖的可靠性、领先的技术成就、不懈的创新追求，确立了在中国市场的领先地位[1]。西门子公司在中国的市场地位，得益于其在市场营销策略方面的不断创新，本文以广西为例，研究西门子公司工业品市场营销策略，以期为中国企业提供启示及借鉴。
1 西门子工业品介绍
西门子工业业务领域作为全球领先的工业产品供应商之一，在中国拥有62个联络处以及14家运营公司，能够提供全球独一无二的自动化技术、工业控制和驱动技术以及工业软件。能够满足生产企业从产品设计和开发，到产品生产、销售和服务的所有需求。同时，还能针对客户特有的需求，提供专门的综合定制服务，以使客户获益最大化[2]。早在1996年，西门子工业业务领域就根据当时的市场需求与未来的发展趋势提出了TIA理念（TIA理念是迄今为止全球唯一一种既可以用于工厂自动化又可以用于过程自动化的控制系统）。作为西门子在工业领域独一无二的技术理念，TIA已被广泛应用到自动化的各个领域，在帮助用户实现提高生产力、增强灵活性和改进效率的同时，也帮助客户实现了完整的解决方案。2010年西门子内部统计数据显示，西门子自动化工控产品在中国的市场占有率已超过33%，远远领先于竞争对手，被认为是电气行业内最成功的公司之一。自2011年10月1日起，西门子工业业务领域开始实施新的组织架构，调整后的工业业务领域由工业自动化集团、驱动技术集团、客户服务集团以及冶金技术部构成。新的组织架构与西门子加强工业自动化、工业软件、驱动技术和服务的发展战略完全吻合。西门子加强并整合其自身优势，通过高效、一站式服务的产品组合，更好地服务于快速发展的行业及服务市场。同时，工业业务领域还将加大在中国的生产、研发投资力度，巩固其创新优势，提供更多满足中国客户需求的产品、系统和解决方案[3]。
2 产品策略
西门子公司在任何一个区域市场，都坚持多元化的产品路线，提供给客户更加完整的整体解决方案，积极推广本地化生产的优质产品，积极投入到节能减排和环保产品的开发、推广、合作，紧跟市场符合社会需求的产品策略使得西门子工业品在中国市场获得巨大成功。
2.1 多元化、集成化的产品策略 西门子自动化与驱动集团（A&D）是全球工业自动化领域的领先供应商，可在生产自动化、过程自动化、楼宇电气安装和电子装配系统领域提供多种创新、可靠、高效和优质产品的系统解决方案和服务提供商。西门子是唯一能够为各个工业领域提供全系列自动化产品和系统的供应商，如竞争对手施耐德无传感器和通讯产品，也无机械传动，运动控制类产品。有的竞争对手如SEW即使他们有大中小型机械传动产品，他们也没有电气控制类产品。西门子自动化技术分为3个产品线：工业自动化系统；低压控制与配电一工业控制系统、动力配电柜及马达控制中心产品及母线系统；传感器和通讯一过程仪表，过程分析系统，工业通讯，工厂传感器。
2.2 本土化的生产标准 大概在10年前，西门子工业品中的很多产品的生产基地还放在德国或欧洲的一些地方，其欧洲原装产品的品质也非常容易赢得客户的认可，但其附带的问题也越来越多：如价格居高不下，货期太长，备件及售后服务周期太久。随着市场竞争的加剧，客户对价格水平和服务响应速度的要求越来越高，解决的方法只有一个：国产化。目前西门子在中国共建有90多家生产工厂，可以有效的响应客户的任何需求并有利于在激烈的市场竞争中脱颖而出。2010年5月14日总理视察西门子天津电气传动有限公司时曾说过他将西门子这样在中国合法进行生产、雇佣中国员工、进行研发投资的跨国公司都视为一家中国企业。
西门子工业品的国产化带给西门子的不仅是来自政府的认可，更重要的是有效的增加了西门子工业品在市场上的竞争力，扩大了其市场份额。西门子机械传动类产品的大型工业驱动立磨减速机曾经是各大水泥厂、电厂的首选配置，由于其交货期厂和价格昂贵，更重要的是国产减速机企业也可以生产后，市场分额一落千丈。在2010年西门子开始国产化工业驱动减速机后，又开始逐步夺回原来的市场，2013年1月西门子广西办在钦州电厂2期项目中标工业驱动立磨减速机，合同金额1600多万人民币。2012年3月，西门子在华推出了最新的Simatic宜控系列 IPC，Simatic宜控系列IPC是专为中国客户设计的工控产品，具有极高的性价比，可满足中国客户对经济型IPC的需求[4]。
2.3 集成化的行业解决方案 集成化的解决方案就是基于对客户特殊的生产工艺或过程定制而非如常规产品进行标准化的生产。2010年广西最大的糖机生产商广西苏氏集团正式与西门子广西办开始合作，而以前苏氏集团一直是我们最大的竞争对手ABB公司的重要客户之一。苏氏集团选择与西门子合作正是基于西门子良好的合作态度和针对制糖工业的特点提供了一套完整的解决方案。西门子广西提供给苏氏的不仅仅是工业品更是针对糖厂的解决方案。作为全球领先的工控产品供应商，西门子已意识到自动化解决方案对企业来说是一次做大做强的市场机遇。西门子工业业务领域在将产品、系统和解决方案业务捆绑起来，为客户提供整合产品组合的过程中，将重点放在了全集成自动化解决方案上。
2.4 节能环保的产品及解决方案 《国家环境保护“十二五”规划》显示，国家将逐步扩大节能减排的力度，“十二五”期间，全社会环保投资需求约3.4万亿元，由此可以看出节能减排，淘汰落后产能，遏制高耗能行业的快速增长已成为中国现阶段的基本国策之一。
截至2010年底，广西化学需氧量排放量93.69万吨，比2005年削减12.43%，超额完成国家下达的“十一五”削减12.1%的目标任务；二氧化硫排放量为90.38万吨，比2005年削减11.66%，超额完成国家下达的“十一五”削减9.9%的目标任务。已全面超额完成国家下达广西的“十一五”节能减排各项目标任务。
2011年1月财政部、国税总局联合下发了《关于促进节能服务产业发展增值税营业税和企业所得税政策问题的通知》，对符合条件的节能服务公司暂免征收营业税和增值税，同时给予“三免三减半”的所得税优惠，这一系列举措，将直接利于节能服务企业，大大推动节能服务产业发展[5]。目前节能服务产业是国家支持力度最大、政策最优惠、最具发展潜力的朝阳产业。
在工业企业运行过程中，电机所消耗的电能是工业企业运行成本中的60%，在越来越强调环保节能的今天，广西的工业企业也越来越注重电气设备的能耗情况，西门子工业品的产品标准和节能方案都来自于强调环保和节能的欧洲，在产品上无论是西门子的高效变频电机或是罗宾康变频器，其节能环保的设计本身就可以为客户带来价值。如西门子的电机作为西门子的标志性产品每隔几年就会更新换代，有更节能环保高效的新的电机系列取代原来的系列，速度之快超过很多国产品牌，同时西门子更可以为工矿客户提供生产流程的优化方案，也可以为工业客户和市政项目提供能源管理方案。
3 价格策略
西门子工业品价格在不同的市场有不同的体系。
3.1 分销商价格体系 在传统的工业配套市场主要通过各级分销商进行销售，采用的价格方式为差别定价策略，根据各个分销商的完成情况，不同的销量等级拿到的返点和折扣不一致，销量越大折扣越高，鼓励各级分销在各个专业领域全力推广西门子产品。
3.2 按产品类别给与不同价格的价格体系 西门子按产品类别对集成商、分销商进行客户分类，主要分为：AS（自动化产品）、电机、LD（大型传动驱动）、MC（运动控制）、SD（小型传动）等产品类别，根据集成商和分销商的专业程度和销售能力给与其在各个产品上不同的折扣，鼓励集成商和分销商进行专业化的拓展，也避免了各个渠道由于同质化严重造成的单纯的价格战。
3.3 项目型价格体系 项目型销售由于其单次采购量比较大且面临的价格竞争非常激烈，根据产品系列不同向西门子不同的BU（Business unit）申请不同的折扣系数，以达到赢得项目并保证合作伙伴合理利润的目的。
3.4 大客户及行业客户价格体系 对于一些全球性的战略合作伙伴、一些具有战略意义的行业客户，西门子会专门安排行业经理进行跟踪报价，西门子所有产品的价格都必须经过这个特定的行业经理进行报出，往往这类价格会低于市场价很多，这是真正意义上的战略合作伙伴，如广西钦州APP金桂浆纸业新上纸机用的是德国福伊特纸机，其传动的减速机全部是西门子减速机，且都为德国原装产品，但价格比西门子在天津工厂生产的减速机还要便宜。
3.5 整体解决方案价格体系 西门子最大的特点就是可以整合全线的输配电和电气控制、传动产品并给出系统解决方案，这是很多跨国企业做不到的。西门子不可能做到每个产品都是第一，但可以通过方案的取长补短，使整个方案获得第一，而且西门子的全球运营获得的经验会帮助客户在一些特大型项目上操作上更加顺利方便。如在中国最早的广州地铁项目上，当时中国毫无地铁的建设经验，而西门子在德国地铁项目上有着多年的总包经验，当时项目就交给西门子全部总包，西门子正好是这类总包项目最合适的合作伙伴，西门子可以提供包括机车、自控、监控、各类软件在内的全套解决方案。在这类整体解决方案项目里面，价格高低往往会放在相对次要的考虑位置，方案的优劣却是需要重点考虑的。
4 渠道策略
4.1 销售渠道差异化 针对广西工业品市场的特点，西门子公司主要采用直销渠道模式，根据特殊情况对行业领导者和巨大潜力客户给予特殊政策。如广西的OEM客户中像广西苏式集团这样的重要客户而且办事处能直接做技术服务的客户，采取的就是直销的合作方式，像桂林电科所、桂林橡胶设计院、桂林橡胶机械厂等相对比较远，办事处直接做技术服务不方便就由分销渠道在当地设点服务并供货，这对于客户而言非常方便且付款方式也更灵活，也很认可这样的做法，实现西门子、分销商和客户的三赢。
目前，西门子广西办正在和重点客户华润水泥控股有限公司探讨寄库的合作方式，华润水泥集团是目前中国前五位的水泥生产商，已建设有20多条水泥生产线，里面大量使用西门子的电气控制类产品如高压变频器、PLC、高低压断路器产品，在一些重要的传动设备如斗提机、皮带机、立式磨机、堆取料机上大量使用西门子的减速机设备，华润水泥每年由于生产需要会经常采购西门子产品的备机备件。西门子广西办和华润水泥正在探讨的合作模式是：对于常用的一些备品备件，西门子分销商先从西门子采购后放在华润水泥的仓库内，以1年为周期，华润水泥在生产过程中使用后，年底再跟西门子分销商具体结算。这种创新型的售后服务方式将极大的提高客户满意度，进一步的帮助我们与客户建立战略级的合作关系，有助于我们在后续新建的项目中赢得更多的订单。
4.2 渠道设置扁平化 传统的工业品渠道设置方式都是金字塔式的，即通过金字塔尖的核心分销商分销给各地的二级、三级分销商，在由分销商销售给客户。这种销售模式在网络不发达、竞争不激烈的前几年大行其道，西门子广西办也是采取这样的渠道设置方法，基本可以让渠道中的每个成员都赚到钱，最后让工业客户最后买单。但是随着工业品市场竞争的加剧，部分产品的同质化越来越严重，要进一步抢占市场份额，这样的渠道设置肯定要做改革，其改革的方法就是鼓励大型的分销商直接面对客户，不再由各类二、三级分销商去给最终客户供货，因为这类二、三级分销商很多时候在渠道中并不起到对客户技术服务和西门子品牌推广的作用，更多时候仅仅是走货。西门子广西办在广西选择了3家比较有技术实力和资金实力的分销商分别覆盖不同的区域和行业，并派出相应的销售和技术人员拜访各工业客户，直接服务客户，分销商不再仅仅是做产品贸易的公司更是一家技术方案提供商和服务商。通过这样的渠道改革，客户得到了更加专业和细致的服务，分销商提升了自身实力并获得更多订单，西门子获得了更多市场份额。
4.3 与分销商建立战略合作关系 合作共赢是一切合作的基础，建立战略合作伙伴关系更是西门子广西办与分销商合作伙伴合作的终极目标。因为西门子广西办深深的认识到与分销商的合作关系好坏将直接影响到西门子工业品在广西能做多大、走多远。光凭西门子广西办的几名销售无法覆盖和服务到广西区所有的客户和行业，必须依靠合作伙伴的支持才能成功。在广西虽然市场总量较小，无法培育出像广州、上海那样的大分销商，但可贵的是广西的几家分销商一直与西门子广西办同舟共济，密切配合，不断地成长向上。在合作过程中，西门子广西办一直坚持着几个重要的合作基石不能变：一是一定要双赢，在合作中不能只要求分销商去投入和做事，西门子广西办能为分销商争取到的资源一定要争取到，只有让分销商在合作中获得成长和长久的成功才是成功的合作模式。二是要成为伙伴，将分销商全面的纳入到西门子的体系中来，让分销商融入到西门子的售后服务体系、商务体系、培训体系中来，一方面可以让分销商更有归属感，另一方面可以规范分销商的运作模式，提高分销商的经营能力，例如：我们每周都有各类西门子产品和在线培训，我们会经常邀请合作伙伴前来一起学习交流，另外在日常工作中采取的一些项目管理和日常管理的方式方法我们也会让合作伙伴借鉴采用。
4.4 扩展网路营销渠道 网络营销是借助于互联网为平台的新型营销模式，它可以通过网络进行多媒体交互式的沟通最终实现销售目标的一种新型营销方式。它具有交互性、多媒体交流的特点，同时还具有高效和经济等特点。随着互联网时代不可阻挡的到来，网络营销也在不断创新发展之中，如西门子的官网就建设的非常丰富，在西门子官网上我们可以了解到整个西门子集团及各个工业集团的全面介绍，如果你想了解某一集团的某一产品，你可以通过西门子的门户网站上进入到各个集团业务单元，在各个业务集团的子网站中我们可以浏览到这个集团的所有产品介绍，也可以随时下载相关样本和选型软件，非常的齐全。有时候西门子广西办得员工有些资料找不齐全也会上网去下载。由于西门子工业品的运用场合都是在工厂，而且西门子工业品的特点是整体方案提供商：我们可以提供给客户从发电-超高压输配电-高压输配电-低压输配电-电气控制-工厂生产、过程自动化-电机-减速机最终到客户设备端的全套解决方案，西门子的解决方案是客户最关注的，西门子在网站上针对各个行业的工艺特点分别提供了不同的方案给客户并配合一些视频讲解，可以让全球的任何一个客户通过网络对西门子的产品有个系统得了解。如果你对某些产品有兴趣，你还可以直接通过西门子工业网站的在线订货系统直接进行采购。当然此类采购形式对于一些大宗的工业品采购或者技术方案选型复杂的产品不一定合适，但也可以在线联系到西门子专业的工程师以获得全面的技术支持。西门子工业网站上得到的一些客户的反馈也会定时的转给西门子广西办，西门子广西办进而有针对性地联系相关客户，帮助客户解决他们的关心的问题，这样的服务更高效更容易获得客户的认可。
5 品牌推广策略
5.1 人员推销 无论是西门子广西办的销售工程师还是分销商的业务人员，直接上门推销毫无疑问是最重要也是最常见的销售模式。不同于我们印象中的上门推销日用品，在工业品营销活动中，销售人员上门与客户面对面的交流来引导客户购买产品或在项目上使用产品是非常必要的，这是由于工业类产品的特性决定的，工业品产品工艺复杂，价格昂贵，客户需要提出他的要求，然后有专业销售人员帮助其进行选型采购，所以，工业品销售人员的专业性要比一般消费品要强得多而且对客户的影响力也会更强，你的专业知识越强，客户就会越认可你推荐的产品。由于广西客户基本以项目型客户为主，而每个项目所需要联系的部门和人都比较多，销售人员应根据项目进展情况，在不同的项目阶段安排不同职能部门的人前往客户处拜访沟通，如平时可以服务人员拜访解决生产中需要的服务问题、项目开始后可以安排技术人员前往沟通，解决客户在方案选型的问题，并通过技术人员推销使客户更加认可西门子工业品方案，再往后到项目招标的关键阶段，可安排高级负责人推销等方式，直接拜访客户的高级决策管理人员以利于客户决策层最终做出对西门子工业品有力的决策。广西项目分散，每个项目都分布在相对偏远的地点，西门子广西办力争合理的分配不同地理区间的销售人员，并加强调节拜访客户的节奏和层次，在项目初期由负责当地市场的分销商业务人员前往了解客户项目的基本信息如投资方、决策方、投资金额、项目进度计划、项目部组织架构图等，然后根据项目进度安排西门子专业的PP技术人员前往交流合适的方案，最后到达全面与客户接触沟通的阶段。
5.2 广告媒体促销 广告是为了某种特定的需要，通过一定形式的媒体，公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段。得益于西门子百年传承的品牌效应，加上西门子家电产品在广大民众中较高的知名度，西门子品牌对于众多的工业客户都不陌生，但在工业客户营销中广告投放量与销售增长关系肯定没有快速消费品广告那么立竿见影，工业客户的品牌选择会更加理性客观且专业性强，且工业品客户往往少而集中，广告媒体的选择必须考虑媒体的受众与目标顾客的吻合程度，而不仅仅考虑发行量、覆盖率等传统快速消费品要考虑的因素，而是要看媒体对有效客户的覆盖率，使信息有效传达。工业品的购买特点属于专家型购买，客户技术人员只会认可本行业的一些技术研究和发展方向，所以西门子广西办只集中在一些行业客户关心的杂志或期刊上刊登广告，电力行业的《中国发电》、自动化用户最关注的《PLC&FA》、冶金行业的《冶金设备》、了港口行业客户关注的《中国港口》。要做好在传统媒体广告的投放要注意以下几点：一是此类广告虽然没有人员推销有那么明显的效果，但立足长远，必须从拓展行业客户的角度来考虑广告投放量。二是除了形象广告外需加强组织与一些技术专家的互动和交流，这类文章更加贴进客户的生产工艺，客户更加容易接受和认可。三是加强与读者的互动，从而更加了解客户需求，更加贴近客户。
5.3 展会促销 西门子对国内外一些高质量的工业展会和行业展会从来是不留余力的参与。在高质量的展会中会邀请到设计院的主要设计师、业内专家等一些有影响力的人士参加，通过与这些专业人士的交流沟通，能对企业的技术优势、品牌形象起到良好的推广作用。考虑到目前各类展会良莠不齐，很多展会的质量差强人意，西门子在选择参加的展会上非常谨慎，一旦参加的展会档次和组织有问题还会对西门子品牌造成负面影响。目前西门子广西办每年都会邀请客户去参加的展会有：中国国际工业博览会工业自动化展、汉诺威工业博览会。
考虑到工业客户地理位置比较分散且时间很机动的特性，西门子推出了流动性的展览会，如“MINIVAN”、“自动化之光”等活动，这种流动性的展览会能向专业用户零距离的展示西门子的产品和技术、方案和服务，客户可以在他们工作的现场与西门子的PP技术人员进行面对面的互动交流，同时还可以在西门子开来的车上实地操作西门子的产品，活动受到了广西工业客户和OEM客户的热烈欢迎。
6 建立顾客关系信息系统
任何一个客户的维护过程中需要涉及到西门子广西办的各个部门，需要协调各个部门的资源做支持，要求在电脑系统中建立起顾客关系信息系统。
顾客信息系统包括以下两个方面内容。
①客户信息管理系统：建立客户信息管理系统，西门子有套成熟的信息系统SPV系统，西门子广西办的销售工程师需要将其负责的所有客户分为重点关注大客户、重点客户、关注客户和新客户，将客户所有资料登记在客户信息管理系统中，包括客户的需求、组织架构、项目投资、客户需求等基本信息，也包括西门子在跟进过程中与客户交流的技术方案、对客户关注内容的纪录、需要协调的内部资源等内容。之后西门子广西办销售人员在每次拜访完客户之后都要相应填写客户信息管理系统，纪录这次拜访沟通过的一些重要信息，保证对客户关心的问题不遗漏，对项目的进度和资源协调情况也可以一目了然，西门子华南区的管理层在开项目沟通会时都以SPV系统为唯一平台。
通过对客户资料的有效运用，实现客户信息管理的系统化、科学化，并通过该系统可以掌握客户的行业特色和发展动向，这对企业制定有效的营销策略、扩展公司目标客户具有重要意义。西门子现有的销售人员 SPV 系统除了显示销售人员的日常业绩，还包括销售人员负责地区的客户信息，分为重点客户和潜在客户，内容十分详细，客户数据库为西门子实施客户关系营销的开发和管理提供了必要信息。
②400客户服务系统：主要的平台是西门子400服务热线，客户通过拨打400热线几乎可以得到西门子工业品所有产品的技术支持和服务支持，对客户提出的任何意见、投诉，400服务团队会及时联系相关的部门跟进解决。
7 结语
广西工业起步比较晚，目前正处在难得的战略机遇期，工业化、城镇化正在加快，广西已成为我国对东盟开放合作的前沿和窗口，成为连接多区域的国际大通道、交流大桥梁、合作大平台。这一变化带动了广西全方位发展，2011年广西经济总量突破万亿元后，工业化将逐步迈进中期阶段，经济转型带来产业发展机遇，城镇化进程加快带来内需扩张，改革开放合作深化进一步拓展发展的新空间[6]。未来若干年都应该是西门子广西办成长发展的重要时期。如何制订出正确的营销策略并能坚持执行到位对于任何一家企业来说都不容易，需要协调公司各个部门，获得相关部门资源的支持才能做到。希望本文对立志于拓展市场、制订市场营销策略的公司有一定的启发和借鉴。
参考文献：
[1]西门子在中国.https：//.cn/about_us/profile.asp.
[2]西门子工业业务领域-公司介绍-中国工控网http：//gongkong.
[3]西门子首次在亚洲市场全面展示“全集成自动化”理念 http：//.cn/news_events/news/common/2010/
010601.asp.
合升动力全称为西安合升动力科技有限公司，是中国机床工具工业协会会员单位，是一家拥有国际先进水平的稀土永磁同步电主轴制造技术的高科技民营企业。合升动力主要从事于数控机床用电主轴和主轴电机产品的研发、生产、销售，主要产品应用领域是各种不同类型数控机床，如磨床、铣床、高速钻床、车床、加工中心以及特种用途的专机或复合机床电主轴，同时承接各种进口电主轴维护维修及各种基于永磁同步技术的特殊电机设计、开发和用户定制产品等业务，注册资本为1000万元人民币。公司总部和研究院设在西安市国家级高新技术产业开发区，主要从事交流稀土永磁同步电机研究与前期产业化开发工作，公司在郑州和汉中有年产过万台套的电主轴和主轴电机生产能力的战略合作基地。
强势介入电主轴和主轴电机领域
电主轴和主轴电机作为数控机床的核心功能部件，与伺服驱动配套应用于加工中心、磨床、铣床、高速钻床、车床等数控机床领域。随着国内工业自动化技术的快速发展，我国对于电主轴和主轴电机的需求也呈逐年增长趋势，而目前主要的电主轴和主轴电机研发制造商集中在欧、美、日等国家，国内从事电主轴和主轴电机的企业大多规模较小，技术相对落后，高精密度高转速的电主轴和主轴电机仍然极大依赖进口，国产化率较低。我国国产的电主轴和主轴电机和国外产品相比较，无论是性能、品种和质量都有较大差距，掌握高精密度高转速电主轴和主轴电机技术才能在低国产化率的困境中突围而出。英威腾投资入股合升动力，介入电主轴和主轴电机领域，将公司的资金和市场优势与西安合升的技术优势相结合，不仅能够完善英威腾工业自动化控制领域的产业链条、尽快具备提供工控一体化解决方案产品和服务的能力，帮助扩大英威腾在该领域的市场份额和影响力，也可为英威腾提供新的利润增长点。
英威腾与合升动力有着极强的互补性，合升动力研发制造的电主轴和主轴电机能够与公司的伺服驱动器产品形成很好的互补，对英威腾谋求成为工业自动化控制一体化解决方案提供商具有极大的帮助。同时，英威腾可以利用自身的管理优势、营销和服务网络优势以及资金优势弥补合升动力在这些方面的劣势，可以使合升动力更好的发挥其技术领先优势，尽快实现销售额和企业盈利的大幅增长，提升合升动力在数控机床电主轴和主轴电机市场的份额。
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“热点”数据智能闪存
LSI与NetApp联合推出的服务器闪存缓存解决方案，能够智能地将最常访问的“热点”数据放置在具有超低延迟的高性能PCIe闪存存储器中，而非频繁访问的数据则仍保留在HDD上。如此能大幅度地缩短延迟，减少I/O瓶颈，提高关键商业应用的性能。
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扼杀移动安全隐患于“摇篮”中
IBM AppScan Source 8.7是一款可以帮助企业主动减少iOS企业级应用安全风险的软件。它帮助移动开发人员在移动应用的初始设计中加入安全防护，并且能实现安全测试自动化。安全漏洞在客户和员工部署的前期研发阶段就能被检测出来。
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模拟运行 追踪恶意软件
Check Point近日推出一款全新的威胁仿真软件刀片（Threat Emulation Software Blade）。该解决方案能迅速检查可疑文件，模拟它们的运行方式，发现恶意行为，从而完全阻止恶意软件进入网络，并自动与其他客户共享新发现的威胁信息。
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可轻松实现虚拟化的数据库机
新推出的Oracle数据库机X3-2拥有一个可以选配的虚拟化平台。该平台基于Oracle虚拟机（Oracle VM），不仅方便独立软件开发商（ISV）进行打包组合销售，提供完整的集成化解决方案，并且使得即便是地处偏远的客户，也可以为办公室快速部署全面的、高可用性的解决方案设备。
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结构化语言查询多结构化数据
Teradata天睿公司推出新的大数据探索平台—Teradata Aster Discovery Platform 5.10。客户可以使用单一的结构化查询语言（SQL）指令，在单一平台上快速对PB级多结构化数据进行获取、准备和分析。
西门子作为一家致力于服务全球工业发展的德国大型跨国公司，在“工业4.0”发展^程中始终处于领先地位，继在德国建成安贝格数字化工厂后，在中国的数字化工厂也落户成都。
3月2日，以“成就创新，引领卓越 （Realizing innovation）”为主题的2017 Siemens PLM Software（西门子旗下机构）大中华区用户大会在武汉举行，会议吸引了近4000名嘉宾到场，场面火爆。这也说明，在面临数字化转型的过程中，中国企业智造转型升级的需求也非常迫切。
数字化工厂打通贯穿全价值链的数字神经系统
究竟数字化的工厂是什么样子？在成都的数字化工厂，工人工作都是很悠闲的，主要由生产设备和电脑自主处理，从产品设计开始，所有设计数据、生产数据，以及生产线上的各种数据等都可以被用来作为产品质量控制的依据，并且所有产品的形状、材料、颜色等都可以按照消费者的需求实现定制化生产，形成个性化的订单。自建厂以来，将近2万名业内人员来参观访问过。会上，成都数字化工厂的技术人员通过演示生产一台咖啡机，形象地展示了数字化工厂的工作流程。
比如，设计一台咖啡机，以往需要数张图纸，如果在一处进行改动将牵一发而动全身。但现在，软件可以模拟整个产品的研发环节，从设计、组装到测试，在一台电脑上就能完成。通过西门子Siemens PLM Software的“数字化双胞胎”（Digital Twin）模型程序，客户能够身临其境地体验“产品数字化双胞胎”、“设备数字化双胞胎”和“生产工艺流程数字化双胞胎”。它们可以模拟真实环境的压力、温度等各种参数，可以让设计立即投入生产。之后，西门子研发平台会和生产系统对话，把数据分享给各个环节，并且生产线还可以根据市场需求自主、智能地生产多种高质量的产品。
推进“数字化双胞胎”模式
数字化双胞胎（Digital Twin）模型是西门子工业软件技术团队基于模型的数字化企业理念打造的，目的是实现制造业行业内设计制造方式的创新、加工制造效率和产品质量的提升。制造企业能够整合生产中的制造流程，实现从基础材料、产品设计、工艺规划、生产计划、制造执行到使用维护的全过程数字化。
“西门子希望在产品生命周期的每一个环节打造数字化生产线，以此支持‘数字化双胞胎’战略，为产品整个生命周期提供不间断的服务。‘数字化双胞胎’模式能够帮助企业更好地适应信息化的变革，缩短产品上市时间，提高销售业绩，帮助企业尝试新的商业模式。”Siemens PLM Software全球高级副总裁兼大中华区董事总经理梁乃明表示。
据梁乃明介绍，西门子是一家有能力提供包含智能制造关键技术的一体化解决方案的公司，从MDA机械设计自动化、EDA电子设计自动化到PLM产品生命周期管理、ALM应用生命周期管理、ESE嵌入式系统工程，从工厂/工艺仿真、自动化执行到工业大数据和物联网，西门子具备交付全线智能制造关键技术的能力。在工业软件应用领域，数字化制造会彻底改变设计、测试、仿真、规划、实施等整个生产环节，而且不仅是生产，从前端到后端的所有环节都将通过数字化串联在一起。
聚焦软件化，助力数字化转型
“2016年，Siemens PLM Software在全球取得了约33亿欧元的收入，数字服务的营收达到10亿欧元。在亚洲，无论是‘中国制造2025’、‘澳洲及东南亚智能城市’、‘日本创新25举措’、‘印度制造’、‘韩国制造创新3.0’，背后都有Siemens PLM Software的支持。”Siemens PLM Software高级副总裁兼亚太区董事总经理皮特・凯瑞尔（Pete Carrier）表示。
数字化正在改变世间万物。全球销售、营销和服务交付执行副总裁罗伯特・琼斯（Robert Jones）在会上指出，小变化只有付诸实施才会带来大变革。自2000年以来，世界500强中超过一半的企业消失了，原因就是没能适应数字化的变革浪潮。从电气化、自动化到数字化，西门子实践并引领了这一进程。如今，西门子正将其在自动化领域的领导地位和软件优势结合起来，助力中国制造转型升级、更新换代。
目前，Siemens PLM Software已经拥有“数字化企业”转型全面的技术方案。这些解决方案通过机器学习、增材制造、机器人制造等改变产品的生产过程；通过云技术、知识自动化、大数据分析来加速产品的演进。在企业数字化转型过程中，西门子从“构思、实现、利用”等方面，全方位帮助企业缩短创新周期，推动企业持续的业务变革。
“在中国，近5年来，Siemens PLM Software部门的员工已经超过了1000人。在关键技术、行业应用、引领方向、领先客户、创新生态上让Siemens PLM Software不断取得成功”。梁乃明表示。
在中国，Siemens PLM Software的产品已经应用到航空航天、能源与设备、汽车和交通运输、医疗设备、造船、工业机械和重型设备、电子和半导体、消费品和零售等行业。
向企业直观地展示数字化改变业务的进程，除了成都的数字化工厂，西门子还通过开放创新实验室等方式来展现。梁乃明表示：“西门子已在青岛、武汉、东莞建设西门子创新中心，在北京建立‘工业4.0创新实验室’，接待了近2000人次的来访。
收购不断，联合的力量巨大
近年来，西门子大手笔并购了多家软件企业，如2012年以6.8亿欧元收购比利时软件公司LMS International；2014年年底收购企业级MES软件市场的领导者Camstar；2016年年初收购美国模拟软件提供商CD-adapco；2016年8月收购英国3D打印工业组件开发商Materials Solutions；2016年11月收购美国自动化和工业软件供应商Mentor Graphics，这些产品和技术大多被整合进Siemens PLM Software，以组成更完整的解决方案。Siemens PLM Software通过数字化模拟软件、数据服务、产业分析等打造完整的产品组合，形成了较完整的“数字化企业解决方案”架构的工业软件体系。
Siemens PLM Software的数字化解决方案通过产品设计和生产系统的全数字化建模和仿真，跨越了产品设计与生产的全生命周期价值链，彰显了数字化带来的高生产力与效率。
近来，仿真领域市场发展快速，一些公司现在已经通过仿真技术进行生产创新，不仅节省了成本，而且带来了更好的收益。去年，对CD-adapco的收购金额高达9.7亿美元，显示了Siemens PLM Software对仿真领域市场的信心。
CD-adapco中国区总经理刘俊表示：“CD-adapco的定位是通过仿真来驱动创新，致力于帮助客户在最短的时间里发现更好的设计。”
说到仿真，就涉及到仿真的成熟度。仿真技术涉及很多层次，大多数公司对仿真的利用还处在初级和中级阶段，主要利用仿真做一些验证、排错，以及在产品开发之前预测产品的性能等，从而减少了时间和成本。CD-adapco通过重新定义创新仿真策略，着重在利用仿真进行自动化方面，然后在整个设计领域里帮助客户通过仿真寻求更好的设计。
引导客户往自动化和搜索两个层次演进是CD-adapco的目标。达到这两个层次需要什么条件呢？CD-adapco公司全球销售业务高级副总裁迪迪埃・阿尔布隆（Didier Halbronn）表示：“CD-adapco通过这20多年的努力，发现三个非常关键的因素：第一，要有领先的产品和技术；第二，要有灵活的Licensing模型来支持大规模的计算；第三，要有很好的支持体系。这三点是区别于其他公司的最显著的特点。”
甲骨文公司系统事业部产品营销副总裁Ravi Pendekanti表示，作为全球唯一能在每一技术层面上提供全面、开放和集成产品的供应商，甲骨文公司将独一无二的创新技术融入企业数据中心，在跨系统到软件组合的所有组件中进行优化，加速业务创新，以帮助客户从现有基础架构向真正优化的数据中心转型。
Ravi Pendekanti指出，甲骨文公司为企业优化数据中心提供了经过验证的成熟解决方案，并通过以下四步逐步实现：第一步，简化。减少孤立的、难以支持和需要高昂成本的服务器、存储和网络数量，包括减少应用软件的版本尤其是陈旧的应用组件，以及减少数据中心技术的供应商数量。第二步，整合与虚拟化。洞察和实现重要的整合与虚拟化，减少需要满足高能耗、地理信息、灾难恢复等需求的实体数据中心数量，更新超过了资产折旧年限的服务器和存储系统，实现应用、数据以及中间件从实体化向虚拟化的整合，以增加灵活性和最大化效用。第三步，优化数据中心。部署一系列垂直方向上的集成系统以提供更高的系统性能，管理和支持相结合，实现部署与管理的低成本等，还包括同类最佳的组件、优化的解决方案和集成系统，所有的这些都能集成工作。第四步，向优化数据中心的转型。包括实现全面的自动化和简化，提供基于服务协议的智能服务交付，支持用户的IT服务和整个数据中心的全面自动化生命周期管理。
据悉，Oracle优化数据中心涵盖的主要产品和服务包括： Oracle SPARC和x86 服务器、存储、优化解决方案、Solaris操作系统、VM虚拟化软件、集成系统和一系列企业管理软件。
“通过本次活动，我们再次证明了中国对于甲骨文的重要战略地位以及我们对中国企业的承诺，即不断利用我们的创新技术帮助他们实现业务转型。”Ravi Pendekanti说。
记者手记
媒体看甲骨文公司
在中国市场的战略改变
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浙江省公众信息产业有限公司
浙江省公众信息产业有限公司成立于1997年，系中国电信投资组建的高新技术企业，注册资本人民币六千万元。公司致力于信息领域软件研发、系统集成、IT支撑服务、物联网技术研发与行业应用，并竭诚为社会各行业提供专业的信息化解决方案，产品与服务业绩遍及政府、电信、公安、交通、司法、环保、旅游、教育、城市管理、公共服务、电子商务等多个行业。
自2009年起，公司已连续四年荣获“中国软件业务收入前百家企业”、浙江省高新技术100强企业，通过了国家壹级计算机信息系统集成资质认证和CMMI L4认证，并获得国家通信信息网络系统集成甲级资质、信息安全服务一级资质、安全技术防范一级资质等各类高级资质。公司的营销及服务网络覆盖全国，目前成立有2家专业分公司和11家地市分公司，形成了“立足浙江，面向全国”的营销服务网络。
地址：杭州市莫干山路118号（310005）
传真：0571—87025973
邮箱：.cn
网址：http：///
北京金奥博数码信息技术有限责任公司
北京金奥博数码信息技术有限责任公司是北京市科学技术情报研究所下属的具有独立法人资格的股份制高新技术企业。公司的主营方向为电子政务和信息安全系统的开发与建设，为党委、人大、政府、政协和相关政府部门提供计算机网络技术开发、信息产品开发、管理信息系统开发、办公自动化系统建设、网站建设及计算机相关业务的开发工作等，在该领域取得了一定的科研成果。公司推出的产品有：“政协提案管理系统”，“人大议案建议管理系统”，“政府办理人大建议、政协提案信息管理系统”，“SRZ06身份认证系统”等一系列相关产品。
公司坚持以高科技为基础，以质量求生存，向管理要效率，致力于振兴民族产业，愿为电子政务信息化建设和网络信息安全做出贡献。
地址：北京市西外南路138号北京天文馆620/621室（100044）
电话：010—68340683 010—88379700
网址：http：//.cn/
广东华大集成技术有限责任公司
广东华大集成技术有限责任公司于2003年8 月成立，是国家和深圳市高新技术企业及双软企业。公司致力于以数据安全为基础的芯片解决方案、读写设备和应用平台技术的产品研发与应用服务，为物联网的广泛应用提供专业的产品与技术服务。华大集成自成立以来，以振兴和服务民族产业为己任，依托中国华大集成电路设计集团有限公司和北京中电华大电子设计有限责任公司，大力实施“ 芯用并举”战略，使自主芯片及技术应用创下了骄人的业绩，积累了丰富的行业应用经验；同时企业在快速发展中，也凝聚和培育了一批积极进取、富于创造性的专业技术研发和服务团队。
华大集成以数据安全为基础的芯片解决方案、读写设备和应用平台等为核心技术发展方向，立足业务与应用为客户服务，产品和服务广泛应用于金融、 社保、通信、铁道和安全认证等领域，业绩持续快速增长，占有较高的市场份额，得到广大用户的肯定与支持。
地址：深圳市南山区南湾工业区13栋3—4楼（518055）
11月22日，京东企业购在上海召开商用分享会。京东商用战略的为企业采购带来了新的方向，开启了电商化变革浪潮、带动了未来商用市场的变革。
会上，京东商用“蜂巢”大数据系统、 “商采通”、“企悦管理”、“商用场景解决方案”等商用支持服务。通过交易环节的完整贯通、互联互动以及共享开放平台，闭环整合产业链的建设，实现了数据技术驱动和智能采购，从而真正为解决企业采购难题带来了解决之道。
问道京东商用战略
会上，京东大客户部副总经理、京东商用营销总经理李靖提到，未来的商用采购模式正在演变，从物理交易过渡到数据化交易。
同时他表示，解决传统商用模式下的采购难题，首先需要搭建共享开放平台，并整合闭环产业链。其次，需要“蜂巢”大数据系统、“商采通”以及“企悦管理”等智能工具的应用和支持。
构建闭环产业链需要将客户需求、营销、交易、金融以及服务方面的内容进行整合。而共享开放平台则连接起了各方数据，客户的需求数据分享给了厂商、咨询商以及服务商，厂商的交易信息分享给了服务商。这样一来就实现了各方数据的联动、互通和共享。
另外，“蜂巢”大数据系统，是一款基于互联网的、同京东的商品数据库联动的智能需求归集工具。“蜂巢”能够为客户提供细致的分类选择，智能归集客户的模糊需求，从而明确客户在产品选择方面的必须要素。当客户有采购需求，可在“蜂巢”系统上提出模糊、精准的采购需求。产品品类固定，在每个品类下，京东设定了不同的分类方式，客户可据此选择。例如对于空调而言，使用面积多大？立柜式还是壁挂式？应用于办公区还是机房？通过这些细致的分类选择，系统可智能归集客户的模糊需求，从而明确客户在产品选择方面的必须要素。
同时，京东企业购推出涵盖企业下单、对账结算、仓储配送、供应链金融等流程的“商采通”产品，通过智能交易方式，解决用户下单通道效率低、结算对账复杂、仓储配送慢、账期管理效率低等难题。
不仅如此，京东商用服务还包括“企悦管理”这一整套智能服务体系。通过联合集成商、ISV、厂商、服务商，打通服务产业链，做到与厂商共享产品备件，建立虚拟备件仓；共享技术专家团队，突发故障高效解决；共享方案专家，为客户提供专业的解决方案。此举，不仅提高了京东商用产品在企业采购中的竞争力，同时也标志着京东商用为企业客户真正实现了闭环式采购服务。
商用场景提供全新体验
针对企业传统采购难题，京东商用围绕企业实际需求和习惯，根据企业采购复杂多变的场景，贴合企业采购的实际业务需求，提出了新型销售模式――京东商用场景化解决方案。迄今为止，京东商用场景化解决方案推出包括福利采购、办公类采购、设备采购、促销品采购、积分兑换采购、商旅采购、服务类采购、MRO采购等在内的30多个互联网场景化方案。
此外，无论是会议室、员工办公区、打印室、领导办公，还是员工福利、文体活动、员工食堂等具体场景，京东商用都能以直观、高效的方式，实现“所见即所得”透明化采购。在会议现场，与会嘉宾还通过VR眼镜体验了京东商用“所见即所得”的透明化采购，让嘉宾感受到了前沿科技带来的其奇妙感觉。据了解，除了VR体验，京东商用还会推出基于移动信息和人工智能技术的的场景模式。
“工业4.0”纳入“两化融合”路线图
在2011年的德国汉诺威工业博览会上，“工业4.0”理念被首次提出。它包含了由集中式控制向分散式增强型控制的基本模式转变，目标是建立一个高度灵活的个性化和数字化的产品与服务的生产模式。
在这种模式中，传统的行业界限将消失，产业链分工将被重组，并由此产生各种新的活动领域和合作形式。德国学术界和产业界认为，“工业4.0”代表了以智能制造为主导的第四次工业革命，或革命性的生产方法。通过制造新秩序的重新建立，推动传统制造业向智能化转型。
可以看出，“工业4.0”与我国力推的“两化融合”战略具有很高的共通性，两化融合是工业4.0实现的基础，中国版的工业4.0某种程度上即等同于两化深度融合。专家指出，互联网正在推动传统产业实现智能化，并将取代传统的机械和人工生产模式。
工业4.0以生产流程为基础，融合“智能工厂”与“智能生产”，实质是聚焦信息化与自动化技术的高度集成，联动整个制造产业价值链，帮助制造企业提升运营效益，化解生产成本攀升的压力，并以工业智能化推动生产力跃升。
在德国智能工厂典范西门子安贝格工厂，“工业4.0”产生的运作绩效非常显著。分解生产管理指标会发现，在交期承诺上，安贝格已实现100%小量客制化订单以及100%订单24小时内交货；在不扩厂、不加人的基础上，安贝格的生产量提高了8倍，良率高达99.9988%，而同时，安贝格的库存水平接近于0。
将德国提出的“工业4.0”理念纳入中国“两化融合”路线图，消除其水土不服的弊端，无疑更符合中国制造业的发展模式。
互联网重新定义制造产业
有专家曾指出：“互联网进一步向制造环节渗透，并彻底改变制造业。过去的制造只是一个环节，但随着互联网和工业的融合加剧，它的含义已经发生巨大变化，从产品的设计、研发、生产制造到营销、服务，构成了闭环，从而彻底改变了工业的生产模式。”
伴随着“工业4.0”浪潮而来的产业互联网时代，迫使制造业必须重新思考经营战略与商业模式，如制造服务化、定制化。
未来的一切产业市场脉动都将扭转到以消费者为中心，这意味着就连最为传统的制造产业也必须接近顾客才能迅速地响应市场。
如今，在C2B（Customer to Business）和C2M（Customer to Manufactory）模式下，消费者在制造厂商自有的营销平台上直接下单的情境已不再只是脑海中的画面而已。个性化订制、按需制造、众包众设、异地协同设计、微电商等互联网与工业融合的创新应用模式不断涌现，“与用户交互、让用户吐槽、最终由用户定义”对制造业的商业模式是一种彻底的颠覆。
对制造业而言，能否为客户量身订制服务解决方案，逐渐成为企业能否成功，甚至能否存活的关键因素。
正如《风口：把握产业互联网带来的创业新机会》一书中所言，通过与产业上下游族群“合谋”，企业的生产及研发方式得以改变；通过物流智能化、去中间环节化，企业的物流及销售方式得以创新；通过互联网金融，企业的资本获取方式也变得不同。产业互联网时代的到来，正在改变企业价值的创造方式。
建构“工业4.0”驱动变革模型
作为“工业4.0”的两大主题之一，智能生产是当前相当一部分已用先进的自动化设备武装车间的制造企业非常关注的议题。
自动化并不等同于智能化。应用了自动化设备，建立了无人化工厂，企业就实现了工业4.0了吗？答案当然是否定的。
在互联工厂的探索实践中，实现智能化生产，走向智能互联，创造用户全流程最佳体验，是必须恪守的核心。
从工业1.0、2.0、3.0，再到工业4.0，作为服务本土制造业时间最久的ERP厂商，30余年来始终关注中国制造产业的变迁，同时拥有超过5万家的庞大制造客户群体。
在企业信息化领域深耕多年的鼎捷软件认为，在ERP、APS、MES等软件系统支撑下，在自动化设备的基础上实现智能化生产，将会带给制造企业更为智慧的运作，催生更大的生产效益。
据鼎捷软件总裁叶子祯介绍，依据“马斯洛需求层次理论”和“沙锥模型”原理，将企业在不同发展阶段的重点策略划分为不同层次，并对应“工业4.0”理念中的不同驱动变革的类型，针对性的提出解决方案。
从最开始阶段的追求低成本、高质量、高效率，进阶到互联网时代要求的高速度，再到产业领先企业探索创新商业模式，企业必须首先准确定位自身所处发展阶段的关键策略，再找到与“工业4.0”的对接点，才能借用对应的解决方案，准确跨入“工业4.0”的追逐战中。而这也是鼎捷软件现在及未来将要协助制造企业伙伴实现的目标。
在追求“低成本、高质量”的策略指引下，企业可以通过机器自动化转变人工生产实现，这样的策略定位对应“工业4.0”的“智能工厂”驱动类型，可采用设备自动化（FA）的系列解决方案。在实现了设备自动化后，这类企业就具备了智能化的能力。
定位在“高效率、高速度”策略的企业，对应“工业4.0”的“智能生产”驱动类型，在这个阶段，ERP等软件应用成为核心，它能与智能工厂的自动化设备串接起来，很好地连接制造执行系统。
而在最高层次的创新策略阶段，对应“工业4.0”的“智能互联”驱动类型，在这个阶段，“随需而至，随需而制”是核心诉求点。通过互联网的连接，企业实现纵向、横向的全面整合，形成从研发到销售再到售后服务的完整价值链闭环。同时，随着转型为大规模定制化生产，企业的商业模式也从B2C转向C2B。
“智能生产是鼎捷最擅长的领域，也是过去30年一直在钻研的领域。而为了帮助处于不同策略阶段的企业抓住工业4.0的契机，鼎捷的商业模式会相应的向上（智能互联）和向下（智能工厂）延伸，为企业提供创新的价值服务。”叶子祯认为，转型喊了那么多年，这一次对企业而言，真的不一样。
共创智能制造生态圈
在面向“智能工厂”的商业模式拓展上，鼎捷已积极行动，并有所举措。近期，鼎捷与研华科技的战略合作尘埃落定，这意味着鼎捷为企业提供的信息化解决方案将贯穿智能工厂、智能生产及智能互联三大驱动环节，未来交付给用户的将是全周期、一体化的智能制造解决方案。
作为全球智能系统产业的领导厂商，研华科技在中国台湾上市多年，其分支机构分布在全球21个国家、92个主要城市，拥有超过7000名员工，为客户提供完整的系统集成、硬件、软件、以客户为中心的设计服务和全球物流支持等产品与服务。在设备自动化领域，研华科技更拥有覆盖运动控制、机器视觉、人机界面、工控运算平台、PAC运算平台、数据采集及电机驱动等多个种类的丰富产品系列。
此次战略同盟的达成，鼎捷可借助发达的物理信息系统（CPS），弥补自身在物联网层级解决方案的不足，提供给客户完整的智能制造生态圈。而研华科技将会借助鼎捷ERP、ERPII等全系解决方案，弥补其在“工业4.0”智能制造顶层架构中信息化能力上的不足。
在鼎捷与研华这样的外部智能系统厂商共同构建的智能制造生态系统中，生产线的物料将会被快速的标识为信息产品，并通过CPS系统快速在物联网中进行交互，同时将信息提交给MES系统和顶层的ERP、PLM等与生产计划、物流、能耗和经营相关的系统。最后指令通过顶层的智能互联网端快速下达，从而实现无人化的敏捷生产，并达到资源利用及生产效能的最大化。
精进管理 实现更智能的生产运作
必须看到，现阶段的制造企业仅仅有自动化的设备是远远不够的，必须为冷冰冰的机器加上更多的手，更多的眼，更发达的脑，实现“智动化”，才是成为“工业4.0”时代互联工厂的核心。
对此，叶子祯举了一个案例，一家企业利用自动化设备的运行，将生产到储运环节所需的时间大大缩短，可以提升总体运营效益的31%。而通过管理自动化，企业可进一步将从研发到订单达交到生产排程到采购备料的制造前置端所需时间再次缩短，还可继续提升总体效益的31%，从而使得对价值链的整体优化效益达62%。
可见，设备自动化与管理智能化的叠加，在提升制造现场作业效能的同时，将进一步提升企业内外部协同运营管理效能，为制造企业带来更为智慧的运作，催生更大的生产效益。
在“智能生产”这一深耕了30余年的领域，鼎捷将智能生产划分为生产管理智能化、产品开发智能化、供应链管理智能化、售后服务智能化、财务服务智能化和经营管理智能化6大主议题，其下又分解成众多子议题。针对每个主议题及关联的子议题，鼎捷都设计了对应的“4.0成熟模型”，从LV1-LV4，代表了自动化和智能化水准从低到高。
比如，针对生产管理智能化议题，鼎捷从流程自动化和管理智能化两个维度，设定了LV1准确掌握产出-LV2实时掌握进度-LV3实时监控异常-LV4自适应调控这一成熟模型，鼎捷将协助企业在这一模型中定位现状（处于何层级），并提供如何进阶到下一层次的产品与服务，以帮助企业从全人工的传统作业进入全自动的智能化作业。
转型C2B 迈向场景时代的智能互联
在实现了“智能工厂”与“智能生产”两大主题后，诉求创新商业模式的制造企业将开始构建产业互联网下的“智能互联”情境，从B2C转型C2B，这也成为“工业4.0”驱动类型中的顶层架构。
广州一家名为“尚品宅配”的家居企业，凭借其独特的C2B+O2O定制模式，在受房地产行业低迷影响而增长乏力的家具行业，仍能够实现60%的年复合增长，仅广州的一家体验店在2014年就实现了2亿元营业额。
凭借大数据的设计体系加上柔性的供应链，尚品宅配保证了高周转、低库存的核心竞争力，这也使得其可以满足消费者多样的个性化需求，并高效、快速的完成复杂的家具定制。
可见，以C2B模式为核心的“智能互联”离不开“智能工厂”与“智能生产”的双重支撑。“定制”和“规模化”，从来是站在现代消费的两端，势不两立。前者是一个高端消费的代名词，后者则往往意味着平价、大众和标准化。但“智能工厂”与“智能生产”的实现，为两者间的串联提供了可能，“工业4.0”意味着大规模定制化时代的真正到来。
为了协助已走在产业转型前沿的制造企业实现“智能互联”，鼎捷面对“工业4. 0”与“互联网+”共同构成的Prosumer新场景时代，从微企互联聚合到全渠道零售，同时整合智能制造，融合成跨界合作生态系统。
“简单来说，以消费者为中心，辐射到消费者的朋友圈、家庭、工作，围绕衣食住行各方面，通过全渠道零售，直接面对生产工厂。”叶子祯总裁介绍道。
这个生态系统被鼎捷解读为“企业互联的三环一线”，其中“一线”代表了从人工生产作业到智能化生产作业的管理精进过程，“三环”则指制造业的供应链环、流通零售的销售链环、微企的互联网环，并向外拓展到协同设计、协同服务、协同供应、协同生产、协同商业、协同物流等几朵协同云。
鼎捷将“三环一线”的生态系统架构在自身的服务云平台上，在“一线”的层面协助企业持续精进管理，实现智能生产；在“三环”的层面提供信息服务、运营服务，协助企业形成自己的生意运作。这也将全面改变企业的研发模式、生产模式、销售模式、配送模式，协助企业构成智能互联网。
中国的工业化进程远远落后于欧美，追赶需要时间和超乎常人的坚忍。
如果说“工业4.0”是德国在面对美国的信息产业和中国的制造成本双重侵袭下，试图摸索未来工业生产的途径、重建产业优势的战略选择。
二、重点工作
一是加强企业信息化人才培训，切实解决企业信息化人才紧缺矛盾。在前期启动1000人次企业信息化人才培训工作的基础上，县中小企业局要认真组织开展信息化人才专题培训，努力解决企业信息化工作中专业人才不足的矛盾。培训内容致力于企业信息化基础应用的普及和企业信息化提升应用的拓展。培训要采取理论讲解与应用演示相结合、网络在线培训与集中授课相结合的方式，努力增强培训效果。对所有参培学员，进行考试考核，合格者由市中小企业局颁发合格证书。
二是加大企业信息化建设宣传力度，加快推进中小企业上网工程。根据“国家百万企业上网工程”要求，加快推动企业实现基本上网功能，力争全县企业上网普及率超过90%。鼓励企业尝试无线上网等新型即时办公方式，提高工作效率。引导企业不断提高内部信息化应用能力，积极创建企业互联网网站及新兴web门户网站，开展网络销售、网络采购、网上谈判、网上拍卖和租赁等电子商务活动，树立新型营销理念，加快发展电子商务，提升企业的知名度及影响力。
三是加大企业信息化应用服务平台和社会服务机构建设力度，为企业加快信息化进程提供“一站式”信息化解决方案。根据省、市统一部署，积极做好省中小企业网的建设工作，力争年底前建成投入运营。依托重点产业集群、工业集中区、优势产业和大型市场，试点建设全县性企业信息化应用服务平台。推广应用较为成熟的应用托管方式，满足企业运营过程中的生产控制、营销服务等方面的信息化需求。加快企业信息化推进联盟建设步伐，引导社会信息化专业机构帮助企业推进信息化建设，尽可能为企业提供“一站式”信息化解决方案。加大“视讯365”的应用推广力度，引导企业运用“视讯365”自主开展企业员工培训，不断提升企业员工整体素质，增强企业竞争实力。
四是加大企业信息化建设技术指导和业务支持力度，及时为企业信息化建设提供优质服务。进一步加大对信息化样板企业、行业信息化应用企业、电子商务应用企业、基础信息化应用企业的技术支持与服务力度。县电信等单位要落实专人，定期为企业开展信息化工作提供应用咨询与技术服务，建立企业信息化应用情况跟踪服务台帐，及时走访了解、收集、总结企业信息化应用情况，帮助企业及时解决使用中遇到的问题和困难，切实做好企业使用难题的信息处理反馈工作，认真总结企业信息化应用方面的成功范例。对被列入信息化应用示范企业以上层次的企业，县电信等单位要在技术力量上提供免费全程服务，在信息产品运用上要向企业提供一定期限的免费试用优惠。
五是加大信息化运用示范企业培育力度，不断提升企业信息化应用整体水平。引导企业加快运用信息及网络技术进行产品研发、生产、营销和管理，提高生产过程自动化、控制智能化和管理信息化水平。支持科技型企业运用计算机辅助设计、辅助制造、生产过程自动化控制技术降本增效。大力引导企业由内部单项信息化向内部系统集成信息化、企业内外部全程供应链信息化跨越。为扎实开展信息化运用示范企业培育工作，县政府决定，年在全县规模工业企业中开展信息化应用达标升级创建活动。年初，由各镇（区）统一组织符合条件的企业向县中小企业局自主申报，11月底前由县企业信息化建设工作领导小组组织相关专家依照《企业信息化应用达标升级考评计分办法（试行）》（详见附件二）进行考评。经考评，凡得分在95分以上的为县级信息化应用先进企业，85—95分的为县级信息化应用示范企业，70—85分之间的为信息化基础（达标）应用企业。
三、保障措施
一是优化政策。为切实推进企业信息化工作，县政府决定，对在全县企业信息化应用达标升级创建活动中荣获“信息化应用先进企业”和“信息化应用示范企业”的工业企业由县政府授牌表彰，符合发[]6号文件第九条规定的，由县委、县政府给予表彰奖励，对县级信息化运用示范企业及以上层次的企业优先组织申报市以上信息化示范项目，优先推荐省科技型中小企业，对“信息化应用先进企业”相关项目优先安排作为上级专项扶持资金项目申报。县电信等单位要采取灵活方式，主动为企业开展信息化项目规划、人才培训、技术支撑提供服务，为企业信息化建设提供安全、可靠、个性化的综合解决方案。
变革二：食品安全事件催化集中度提升。近期食品安全事件频发，“速生鸡”事件、河南销售假兽药事件，将促使国家加大对全国制售假兽药、违法添加违禁药物的处罚力度。①随着饲养向规模化、自动化、标准化发展，疫病防治必须转向预防为主，对优质疫苗的需求量将大幅增长。②养殖企业在选择兽药疫苗供应商时，会更加注重企业的资质、产品品质、研发实力，会进一步提升行业龙头企业的采购份额。
