时间：2022-08-09 14:38:14
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试想一个从来不了解车的人，突然一天要去买车，你说可能第一天去看车就成交吗？显然几率很小，为什么呢？其实对于一名销售人员而言，消费者第一次走进咱们的店面选车，最重要的就是做好消费者教育。在了解到消费者的真实需求想法后，进一步让消费者明白怎么样选车和针对消费者的情况应该选什么样的车、有何具体的标准。这个过程短则几天，长则几个月甚至一年都是可能的，为什么差距会有这么大呢？分析原因我们可以明白，其实这就是一个消费者被教育的典型过程。
一般而言，消费者在没有购买一件产品（耐用品）的想法之前，是很少会去了解的这个产品的，即使是看到产品广告，也最多只是混了个眼熟，并不一定能够激发起消费者的真正购买欲望，毕竟没有需求谈不上购买，更谈不上关注了，广告在消费者内心建立起的一丝似有似无的印象也并未改变。
随着消费者的需求变化，开始想法需要购买了，他开始关注相关产品的广告，也开始收集起心仪的相关产品信息（自学产品信息或询问亲朋好友），收集越多越感觉自己已是明白人，于是便来到实体店内里寻找自己心仪的产品。到了店内一看一了解才发现，自己知道的还是比较有限，跟门店导购一聊明显感觉自己不够专业，对于买车仍然还是个门外汉。于是在导购的介绍和教育下开始了虚心学习、耐心听讲的过程。这个过程中，消费者出于自己自我的保护意识，虽已经学到了一些购买的知识，但并不全面也不够系统清晰，所了解的信息相对还是比较凌乱，因此也不可能这时就购买。当然还因为消费者自己都还拿不定主意到底买哪个品牌、哪个款式，所以在这个阶段消费者往往会表现出一会对这个品牌有兴趣，一会对哪个款式有想法。导致了导购对顾客的需求也并未摸的太清楚，完全是因为了解不够全面而造成的。
在高端婴儿奶粉市场，以惠氏、美赞臣为首的外资品牌，凭借专业药厂制造优势，主要采用医务推广为主(核心为游说医生+医务讲座+一对一数据库营销)，专业杂志及电视媒体为辅的营销模式，以大城市为中心辐射周边地区，销量连年攀升。
在中高端婴儿奶粉市场，以多美滋、力多精为首的外资品牌，凭借多年的奶粉行业运作经验斩获颇丰，特别是多美滋采用强医务推广及强广告拉动的推广模式，以华东为据点拓展全国，在富饶的上海、浙江、江苏等省份，其第一品牌的地位不可动摇。
在中低端婴儿奶粉市场，以三鹿、伊利、完达山为首的本土奶业品牌，凭借低成本奶源等资源优势不甘示弱，采用消费品公司最常用的央视广告推广为主、终端导购为辅，在中国广衰的农村及中小城市，销量占据明显的优势地位。
还有就是在低档市场，各种杂牌奶粉采用利润驱动型的通路模式(即从出厂价到零售价之间的巨大利润，促使经销商及零售商为了获取更高利润而主动向顾客推荐购买的方式)，横行于消费能力低下的贫困农村地区。
根据以上分析，大多数推广模式(医务、广告、终端、数据库、利润驱动)各类品牌该用的都用了，而且以公司实力而言，惠氏、美赞臣、雀巢(力多精)乃世界500强，伊利、三鹿、完达山乃中国奶业前5强；就顾客产品品质心理认知而言，前者是专业药厂或世界第一的食品公司制造，后者有优质奶源为后盾……无论从哪一角度看，白手起家的贝因美公司似乎都没有起码的优势，凭什么进军婴儿奶粉市场？
真的没有机会，真的没有优势了吗？最强大的敌人也有薄弱的一面，最弱小的企业也有闪光点。经过忙碌又谨慎的市场调查与分析，笔者总结出以下市场机会点和贝因美公司的相对优势。
市场机会
1．国民生活水平日益提高，高品质的婴儿奶粉需求在急速扩大，增长率在中低档婴儿奶粉的三倍以上。
2．顾客调查表明，母亲是婴儿奶粉的重度购买群体，她们本身不专业，但容易相信专家，本能认为奶粉价格贵一点，品质好一点；宝宝是家庭的希望，在孩子身上花的钱越多，心越安，希望宝宝永远健康、快乐、幸福。而当时的奶粉多数停留在品质安全的产品特点层面，心理层面的宣传并不多见。
3．在中国广袤的二三线城市和乡镇，按部就班的外资品牌由于多方面原因，近年来尚无力顾及。
4．在日化、保健品产业盛起的“终端导购”营销策略尚没有在婴儿奶粉行业广泛推广。
5．国内尚没有一个专业只做婴儿奶粉的公司和品牌。(对三鹿、伊利而言，液体奶是他们的主力产品，婴儿配方奶粉仅是辅产品)
6．奶粉制造属于高度成熟型行业，高科技成分不多，产品制造的门槛低。(但品牌认知壁垒高)
挖掘优势
1．“贝因美――您的育婴专家”蛊牌优势，贝因美，取“宝贝因你而健康美丽”之意，品牌联想丰富(如婴儿的、爱心的、温馨的、美好的等)，“您的育婴专家”则是贝因美十年如一日的品牌口号，进一步体现“专业的、有知识的、安全的、权威的”等品牌内涵。这种因品牌命名及口号所带来的专业优势独一无二，不加利用岂不可惜。
2．顾客连带消费优势：贝因美主力产品营养米粉入市多年，有许多忠诚的顾客群，调查表明品牌美誉度和忠诚度均比较不错，有70％的目标顾客群能将贝因美与婴幼儿食品密切联系起来。只要贝因美婴儿奶粉上市，她们“爱屋及乌”较容易购买贝因美的奶粉。
3．产品互动推广优势：婴儿(配方)奶粉是宝宝的主食，营养米粉和磨牙饼干、婴儿葡萄糖则属于辅食大类，宝宝的喂养主辅食互为补充，缺一不可。买奶粉送米粉或磨牙饼干，买米粉送奶粉(试用装)等，这样既可促进产品的购买，又可扩大目标群体的试用，可谓一箭双雕。
4．人力资源和企业文化的相对优势虽然贝因美仅是个中型企业，但企业文化独特，管理团队和员工凝聚力强，内部机制相对于僵化的国企、外企比较灵活，有一定的机制优势。
5．一定的销售网络优势，婴幼儿营养米粉的销售网络几乎与婴儿奶粉的销售渠道完全重合，因为企业多年的信誉而培养起来的许多铁杆经销商向样是奶粉拓市的宝贵财富。贝因美的销售队伍经过多年的一线磨练，与同类公司比较具有特有的吃苦耐劳、兢兢业业精神和终端服务至上的意识，要铺设一条畅通的奶粉销售通路应无问题。
策略实施
虽然前途坎坷，但基于以上市场机会和公司优势的分析，贝因美决定快速挺进婴儿奶粉市场，并以“抓住机会，扬长避短”、“集中资源，避实就虚”的差异化营销为原则制定了相应策略。
一、目标群体的精确锁定
经谨慎的分析抉择，贝因美锁定了具有以下特征的顾客群体。
1．年龄22～35岁，有O～3岁小孩的年轻妈妈。
2．家庭月收入，中等及以上(2000元／月以上)。
3．母亲学历，高中为主，初中为辅，再次为大专生。
4．职业普通工人和个体工商户为主，专业技术人员次之，办公室白领及政府公务员非我司奶粉主力购买群。
5．地理位置，中小城市及大城市郊县，重点乡镇为主，城市中心区为辅。
6．心理及行为特征，喜欢看婴幼儿专业杂志，晚上喜欢言情类电视剧，育儿知识来源于专业杂志书籍、长辈及医生，相信专家不崇洋，希望宝宝幸福快乐：自己向往有个性的生活。
以上目标群体与外资品牌的“三高”群体(高收入、高学历、高地位)相比有明显的差异性。目标群体所构成的需求即是目标市场，目标市场属于营销战略范畴，而战略决定成败，贝因美婴儿奶粉目标市场的精确锁定，至少意味着成功了一半(后来事实证明，凡是违背目标市场的营销举措，如奶粉在上海和北京的销售均举步维艰)，接下来的策略均围绕目标顾客制定。
二、产品及品牌定位差异化
产品定位――国产高档精品奶粉这是一个巨大的市场空缺，高档婴儿奶粉一直是外资品牌的天下，国产婴儿奶粉一直给人的感觉是大众化、档次不高，市场上几乎没有高端定位的国产婴儿奶粉。对于那些对婴儿奶粉有高品质追求，但同时又不喜欢外国品牌的顾客而言，该购买什么呢？顾客调查表明，至少有20％的目标顾客有这样的购买心理。
这是难得的市场机会，贝因美果断高价定位，罐装零售价128元，袋装38元，比惠氏、美赞臣略低5％～1O％，但已经跻身高端婴儿奶粉品牌阵营。之所以略低定价，是给顾客以“相同品质，更加实惠”(与惠氏等相比)即物超所值的价值认知感觉。何况这样的高端定位，已经有足够的毛利空间进行差异化市场运作。
婴儿奶粉品牌定位――贝因美婴幼儿专用奶粉，中国宝宝第二餐――这是贝因美的广告口号，也是奶粉的品牌诉求点。顾客既相信专家，也相信专业。惠氏、美赞臣是药厂，固然安全，但不是婴儿食品的专家；三鹿、伊秘固然知名度高，但更多的是液体奶和成人奶粉的知名度，不能代表在婴儿食品行业的专业性。只有贝因美是专注做婴儿食品的，特别在奶粉类别，贝因美只生产婴儿奶粉系列，所以有理由推出“贝因美――婴儿专用奶粉”的品牌定位，抓住目标顾客相信专家、崇尚专业的消费心理，巧妙占据消费认知的制高点，将“贝因美婴儿奶粉与婴儿专用奶粉”紧密联系起来。
“中国宝宝第二餐”的诉求，更是将贝因美奶粉与母乳等同起来，品牌一品类，这是品牌诉求的至高境界(如“果冻我要喜之郎”，果冻一喜之郎，喜之郎一果冻，这是品牌品类诉求的经典之作)，而且给顾客以强烈的心理暗示，容易产生丰富的正面联想。
虽然产品上市初期，由于经费的限制和策略的需要，贝因美没有马上投放电视广告，但“婴儿专用奶粉”的定位则是一开始就确定的，它自始而终贯穿着产品和品牌运作的整个过程，比如在传单、礼袋、生动化用品、平面广告上面的诉求始终体现“婴儿专用奶粉”的定位。一年以后，随着产品销量的稳步上升，贝因美在重点区域投放了上述定位的广告，地方销量的再次增长立竿见影，贝因美奶粉的市场地位又有了进一步提升。
三、产品成分及包装的差异化
贝因美定位于“国产高档精品奶粉”，因而产品品质必须是一流的，至少在营养成分、口感、冲调等方面均不应弱于高档产品，幸好奶粉是高度成熟型产品，公司的研发部门根据高品质的定位要求，所开发出来的产品基本与设想吻合。
考虑到与现有国产奶粉的差异性，贝因美率先在婴儿奶粉中添加“DHA+AA”营养成分，“DHA+AA”的合理配比，能更加促进宝宝智力和视力的发育，此配方在外资高端奶粉中刚刚采用，但在国内奶粉中却很少见。时间就是财富，贝因美抢时间差率先添加了“DHA+AA”，并将之作为产品价值宣传的支撑点之一。后来的忠诚顾客调查表明，“特别添加DHA+AA”是目标消费群体中一项非常重要的购买动机。
产品配方的相对差异化还不够，贝因美在包装形态上寻求新的突破，最终选定有封口拉链的立袋作为袋装奶粉的包装，原因有三一是封口拉链包装，更安全、卫生，还能更防潮，给顾客多一点购买的理由，二是立袋正面面积大，有利于抢占终端陈列面，陈列醒目，三是市面上竞品奶粉尚无一采用，这也是差异化策略的需要。
四、重点销售区域选择的差异化
大城市是“三高”顾客群体密集地，外资品牌重兵投入，但对二、三线城市和乡镇却比较忽视。既然贝因美直接锁定惠氏、美赞臣为竞争对手，为什么不避实就虚？既然贝因美锁定的目标顾客是“两低一高者”，而这些顾客也正分布在众多的二三线城市和富裕的乡镇，为什么不迎其所好？结合原有的销售通路，贝因美将浙江省的县级城市和中西部部分省市的部分地区作为重点销售区域。不出所料，贝因美奶粉上市后，奶粉销量前列的终端均位于锁定的重点销售区域之内。
五、市场推广的差异化
贝因美仅是中型企业，不可能像三鹿、伊利一样有巨额的广告投入，也不可能像外资品牌一样巨资投入医务推广系统。没有推广经费怎么办？用终端导购推广策略。在保健品业已经盛行的导购策略被贝因美系统运用到高端奶粉领域，“临门一脚”比广告更有效，而且产品上市初期不必现金投入，数百名的导购基本工资也就10多万元，这一点公司还承担得起，至于导购的奖金则是按销售数量提成，有了销量，资金问题自然会迎刃而解。
很快，在重点省市的二三线城市，“有贝因美导购的终端必须销售贝因美奶粉，有贝因美奶粉铺市的终端必须上贝因美导购”作为铁的命令强制推行，而且贝因美给终端导购的定义是现场的“育婴顾问”，既推销产品，又散发传单和试用装做品牌推广工作，还要尽可能解答顾客的育婴方面遇到的问题，以时时体现“贝因美――您的育婴专家”品牌形象。
“去给老妈买钙片，店员什么也不问，上来就拿了个398元一盒的。问有没有便宜点的，店员说，给你妈买，还挑便宜的啊。又拿出个128元的说，这个是胶囊，398元的是片剂……让她拿个便宜的极不情愿，走的时候，又说你妈腿痛，再买个膏药吧。”
“身上长红疙瘩，去药店买药，一个穿白大褂的人看了眼说是皮炎，就给我拿皮炎平，这时另一位穿白大褂的也凑上来看，说你这个是皮癣，得用治皮癣的药，拿了另一种药，40元，刚才说我有皮炎的人明显愣了下，接着附和，嗯，你这个是癣。”
“感冒了，去楼下药店买药，一个貌似坐堂医生的推荐了一种中成药，一次要吃8粒胶囊，吃了3天不管用。去找她时，人已经不见了。其他店员说，那是厂家来促销的！”
“感冒了，头痛发热，咽喉肿痛，流涕鼻塞，去药店想买润喉片，以前常用的几块钱的喉宝，店员愣是说没有。使劲推荐价格贵的含片。我扭头想走，店员才急忙说，好像还有一盒喉宝……原来都藏起来了。”
【问题】
去药店买药遭遇陷阱时有发生，总结起来，问题比较相似：
药店导购员从来都只推荐贵的，不选对的（大概也不知道什么是对的）。
便宜的药不是没有销售，就是没放在货柜上。
不管什么疾病，都喜欢推荐保健品，必称“天然，无不良反应”。
药店里穿白大褂的，不一定就是药师（更别说是坐堂医生）。穿白大褂的有可能是药店普通导购员、商家促销员，真正药师难得一见。
为什么会出现这些情况呢？这并不难理解，虽然药店和超市的管理性质截然不同，但就目前来讲，营业模式却很相似。普通药店店员和超市的导购也类似，基本工资不高，收入的另一部分就是销售提成。
我们都很清楚，价格贵的药利润空间大，这样卖出一盒药能拿到的利润提成自然也更高，所以往贵里推荐就很好理解了。又或者医药商以及厂商本身和店员存在“伙伴”关系，并非医药专业出身的店员，对药品优劣没有认识，推荐时只服务于“伙伴型厂家”。
而如果是厂家在药店设立专柜，并直接派销售员促销的，肯定会自卖自夸（这是非法行为，但仍然存在）。
【对策】
对药店碰上的那些不靠谱的“药师”以及不靠谱介绍，不少人心知肚明，为了减少忽悠，很多人都选择“直接告诉他们买什么名字的药”。这对于清楚自己所需，或者手持医生处方，或者对所购买药物有所了解的消费者，未尝不是减少受骗的方法。
即便在自己不清楚该选什么药的情况下，我们依然有法可依——
买药前：《国家基本药物目录》也是导购宝典
作为国家基本药物制度核心内容的《国家基本药物目录》（以下简称《目录》），是为医生所设的（指导医生处方，解决看病贵问题的重要举措），普通人自然难以掌握，即使如此，也值得每一位关心自己健康的人好好学习。
《目录》对百姓最常用的基本药物的质量和零售价格作了统一规定，收录其中的药物，都是治疗某一疾病最基础、也相对便宜且疗效有保证的药物。当然，药品目录并非一成不变，原则上国家每三年就会对目录进行一次调整修改。
如果是长期慢性疾病或者其他情况，需要自行买药者，了解相关的《目录》，就可以减少被药店店员忽悠的概率，只选对的，不选贵的。
另外，虽然法规规定药店必须销售相关基本药物，但由于基本药物利润低，很多消费者会发现货柜上根本就没有那些药，这种情况下，可以直接向店员咨询。
买药时：小心连药都不是！
现在很多店员对买药的顾客常介绍价格更高、宣称有相似功效的保健品，甚至建议“不要吃药，应该吃保健品”。但是，几乎所有医生被问及保健品功效的时候，都强调保健品没有药物的治疗功效，不要随意停药而改吃保健品。
加强终端促销管理，就是要重点抓好以下五个部分的管理工作：
建立终端促销管理体系； 促销员的招聘与培训； 促销员的出勤与考勤；促销员的日常管理； 激励促销员，达成目标。
为了更好地让消费者了解产品，并最终达成购买，最好在终端设立促销导购员，这有利于传播产品品牌、扩大产品的功效宣传、扩大产品在终端的销量、强化与终端各类人员的联系，并阻止假冒品进场销售以及对竞品的实现卡脖子行为。
建立终端促销管理体系
终端促销工作由各销售机构主管直接管理，由基层终端促销主管业务员具体负责，他的主要工作就是：
负责按照营销部的旨意，结合当地实际情况制定各区域具体执行细则；负责终端促销点的选择和促销计划的制定；负责招聘和培训促销导购员；对促销点进行督导、考核，并进行销量统计；负责组织召开周工作总结培训例会，并总结、上报各类材料；负责组织召开月工作总结培训例会，并总结、上报各类材料；负责对促销员销量的核查、考勤的统计和工资奖金提成提供原始数据，并对促销员的工作进行评估，提出奖惩；负责每周上报销量表和例会记录。定期及时上报《促销员工作安排表》或变更情况报告。
促销员的招聘与培训
被聘用的促销员要填写促销员申请表，促销员最好是女性，20―50岁间，以30―40岁为最佳。要求性格开朗、言谈容貌可亲可信、身体健康、面色好，最好是有食品和保健品促销经验者。文化程度不必太高，初中以上即可，当然，有医学经验为佳。
要招到好的促销员，可经常到保健品终端去考察，如发现其他产品较优秀促销员，经交流合格后，即可将其挖来。
对促销员的培训可循环进行：如公司介绍、产品知识讲座――产品知识、推销技巧问答--问题讨论，然后再讲座--问答--讨论--演习--考试，经考核合格者，才可上岗。否则要补考，直到合格为止。培训时间安排半周或一周全部结束。
另外，每周定期组织例会，让促销员相互交流经验、相互学习，取长补短。每月还要定期总结工作，并进行新一轮的考试、培训，提高专业技能。对新招来的促销员，一定要传帮带，帮助其快速成长。对于每位终端促销导购员，必须考核合格才能上岗。
促销员培训主要分为产品部分和技巧部分。
产品知识培训。以“产品手册”为主，增加部分相关医学营养知识，明确产品主要功效、次要功效等相关医学知识，了解当地主要竞争产品的优点和劣势，明确消费者选择自己或其它品牌的原因。产品知识将成为以后每次考试的主要内容。
促销技巧培训。促销技巧包括如何引起消费者的注意、如何与消费者达成共识并宣传产品、如何促成销售、如何待人接物等。在每月的工作总结会上，应以促销技巧为主要内容，强化训练。
促销员的出勤与考勤
出勤。各营销机构可根据当地的作息习惯，并根据各商场、超市、药房的具体情况进行安排。应尽量安排在人流高峰时间出勤，其中周末每天出勤不得低于10小时／日，但总出勤时数不得低于45小时／周，休息和例会时间均安排在周一或周二进行。一般每促销点只须安排一个促销员即可，如遇特殊情况，可根据商场、超市、药房的要求安排两人轮流倒班。
促销员的日常管理
日报表制度。促销员每日必须填写日报表，每周定时上交主管，每日下班后给主管打电话汇报当日销量及突况。促销主管要根据电话认真填写《终端促销月报表》，并于每周、每月工作总结会后上报上级营销部们。
“终端促销日报表”是终端考勤的重要依据，促销员每日需认真填写，每周上交营销机构存档。同时，促销员必须建立消费者资料卡，将服用者的姓名、性别、年龄、联系电话、购买数量、服用目的等一一作记录。基层营销机构要定期进行电话访问，对于新消费者三天后就要进行电话访问，老消费者也要一个月访问一次，并建立长期的消费者档案，便于追踪调查访谈。
周例会制度。每周二上午8：30---12：00为周例会时间。会议由促销主管主持，会议结束后促销主管应及时地把周销量统计表及周例会纪要上报上级营销部门。
周例会内容主要分为：收集日报表归档，统计周销量并汇总；进行周工作总结，交流经验；调整培训内容，明确下阶段的考试内容。
定期做好月总结，开表彰会。工作总结表彰会可以安排在下月的第一个周二，主要议题为：上周工作例会、上月工作总结、评先表彰、发放工资奖金与培训考试。针对销量排名落后的、考试不合格的，将其工资下浮一定的比例或者论次扣罚奖金，并根据其工作表现决定是否留用，连续三次销量排名倒数第一者可以开除。
会议结束后，促销主管应将促销人员工作安排表、促销员月考勤表、促销员工资发放表(本人签名)、促销员月销量统计表、月工作总结报告以及有关材料上报营销部门。
激励促销员，达成目标
激励方法可通过调整薪资来实行。将薪资分为基本工资、补助、奖金、提成与罚金五个部分，按照多劳多得的政策，进行酬劳分配，提高促销员的积极性，努力达成销售目标。
基本工资、补助由各营销机构根据当地实际情况确定，决定是否给予误餐补助。
奖金根据该促销点原来无促销时月走货量来确定其基本销量，可以上浮10％--20％，但应注意淡旺季基本量的差异(节日期间基本量应是平常的3倍左右)，但每个促销点的基本销量要设定基数，应以当地实际销售情况计算。将该点的销量与基本量作比较，每月可以评出前几名贡献值较多的促销员，给予一定的物质奖励，奖励名额以总数的10％为标准。另还可综合评定优秀员工1-3人给予适当的物质奖励。
在中国研究零售这么多年，我们总结出288种零售的关键要素，涉及不同的层面，比如导购、服务创新、商品结构的组织方式、商品划分品类的方式、店面传递信息的窗口有多少、是否能在店里营造一种人们想要追求的生活状态等等。每个要素都很关键，但是不同的品牌发挥的作用不太一样。我们积累的这些经验，近期会出版一系列书籍。
店铺不死
有人说传统的店铺商业模式会死掉，但是我认为不但不会死掉，而且会越来越壮大。因为与互联网比，店铺更能给人信任感，跑得了和尚跑不了庙，消费者的信任感建立在一种很结实的基础上。传统的店铺销售不只是一种销售模式，它是商业文化最重要的物质基础。我们通过特定的场所交换一些东西，这是商业的本质问题，而不只是一种销售模式。
传统店铺有网店无法取代的地方就是它的体验价值，这是我们永远都无法消除的需求。因为人们的购物行为伴随的就是一种休闲活动，逛街是人们休闲放松的活动，而不一定与购买动机有关。
零售品牌的店铺就是它的媒体窗口，窗口前面的人够多的话，它就不需要做广告，它可以通过这个窗口释放所有的品牌信息和营销信息，就足够了。店铺对于一个零售品牌来说是决定性的，店铺带给消费者的感受对店铺的销售又是决定性的。
人们在国外会看到一些很酷的店铺，但中国店铺在表达个性、时尚方面不算很突出，这是由中国市场面积太大决定的。在新加坡或英国、法国、意大利这种地方，一个品牌开几十家店就属于很大的品牌了，它允许每一家店设计得很有个性，在技术上完全可以实现。因为中国地域辽阔，市场层次太丰富，比如说有一线、二线城市甚至五线、六线城市等很复杂的渠道结构。这就意味着要想快速扩张，就需要标准化，如果开个性化的店就遥遥无期。所以在国外，的确个性化的店铺很多，因为它的市场面积小，实现起来也简单。
零售终端怎样更有现场销售力呢？每个零售店必须有一个大的主题，这个店铺在卖什么、卖哪种生活类型。主题是每个零售店必须做的第一件事情。
在服装行业，零售店铺最重要的是能否创造一种让人向往和追求的生活状态。保健品行业要传递的更多是品牌是否与消费者很友好地沟通。重工企业或工业产品的店铺里面沟通的信息更多的是企业承担的社会责任。
就店铺销售层面来讲，传统上有一种认识，觉得店铺设计就是一个装修的过程，在装修好的空间把产品放到里面去卖。其实如今的消费者对于消费过程的体验有很高的要求。提高销售力最重要的是如何组织好店铺系统，包括品牌、商品、服务、促销活动、商品结构等很多东西。比如说商品结构，就是提供什么产品放到这里面去卖，以及怎么分类等。
某个品牌把2万种食品放在一个店铺里卖，开店以后发现业绩很差，原来想吸引年轻人，结果来的只是些家庭主妇。我去店里看到，他们是按干果、熟食、糖果、点心等属性分类的。我说按照口味分，酸甜苦辣咸，就可以了。因为大多数消费者要买的不是品类，不是说今天想买几块豆腐干，还是吃一些坚果，而是想吃什么味道想要什么感觉，要吃辣的就去辣的区域选。后来零售业绩果然出现了很大的变化，这就是用口味分类产品和用品类分类产品带来的完全不同的结果。
店铺销售力的秘密
如何让消费者在店内活动的路线上产生更好的体验或者是更好的互动，到目前为止我所了解到的全世界零售店里最有效的是“回”字形。不管是大超市、小超市还是小店铺，是最没有创意的，但却是最好的，最合理、最符合人们购买习惯的。
要提升业绩，不是说把产品提供得更多让人有更多的选择，其实你提供的选择性越多他的选择度越低，同一个品类的商品摆在同一个消费者的面前最好不要超过三款，超过三款消费者就不容易选择，低于三个也不行，消费者会觉得选择性不够。三款是最合适的，有选择就有比较，但不会让人纠结，很容易做出决定。
在零售店铺里，导视系统也至关重要。过去是靠店员导购，但人是无法标准化的，说话的语气、措辞、口径不太一致，再加上人的表情、摸样、口音等各种原因，因而无法标准化。而且，现在消费人群太多元化，有很大一部分倾向于自助购买，就是说店铺里不能只有一套导购解决方案，需要两套方案。除了人员导购，还应该有科学合理的自助导购。
1.1项目创想
随着时代的发展，人们经济收入的提高，消费观念的转变，休闲类食品不仅种类越来越多，并且产品结构也向着风味型、营养型、享受型甚至功能型的方向发展。如今，休闲食品已不再只是小孩子的专利，而是受到了越来越多的不同年龄人群的喜爱，不论是居家生活还是出外旅行，休闲类食品已经成为我们生活中的一种消费“新食尚”，发展至今，休闲食品俨然成为食品消费的重要内容，而时尚化更已成为休闲食品产业争夺消费者的重要策略。休闲食品的消费市场不断扩大，消费人群随之增多，新产品种类不断推出，在这种情景下，我们的**糕点吧应运而生了。
1.2公司概述
**糕点吧是由大学生自主创业的商业小店。于2012/12/10诞生于山东英才学院，虽然还不够成型，但是已经具备打入中国糕点市场的计划与资本。
**糕点吧为大学生自主创业品牌，进行小成本投资，做的是营养均衡，休闲的，时尚的精美糕点食品，面向广大的中低档消费者群体。
制作屋现做现卖糕点，软糕粥，尤其是定做情侣蛋糕，及深受年轻人喜欢的果冻个性蛋糕，这些均打破了市场的局面，同时该蛋糕以海藻为原料，制作中不加防腐剂，从而保证了食品的安全。健康的，才是开心的;就是健康的!
二、市场调查分析
2.1现状
2.1.1流行趋势
时下市场上充斥着各种口味不同、式样不同的糕点，归结起来这些产品无非都是为了满足顾客休闲的需求(娱乐、时尚、口感……)、满足美丽的需求、满足健康的需求、满足成长的需求。消费者购买糕点用于食用和送礼。糕点小巧、味道好，有一定营养价值，所以它的购买频数较高;果冻轻盈美观、营养丰富，成为礼尚往来的佳品，为此许多厂家推出了方便送礼的“糕点大礼包”。因此，休闲食品的消费市场不断扩大，消费人群随之增多，新产品种类不断推出，“休闲的就是时尚的”已成为人们对食品时尚性的共识，休闲食品不只是口感好、有益健康的食品，更成为促进人们交流的介质，是适于表达情感的载体。
2.1.2行业现状
首先糕点是源于国外，但是由于中国市场的需要，还有结合中国的食品特色，在中国市场发展到了巅峰。
糕点的成分是有25%的面粉，其中为精制面粉，含大量的麦芽糖等等的营养成分;35%的芯，其中包括肉类，素菜类，还有就是一些甜食类等等，做出来的颜色各式各样，但是不会添加任何色素，纯天然色;其余的40%则是由外加的水果，咸菜，果冻等等的一些个人爱好。
随着我国人民生活水平的提高，休闲成为大众生活不可缺少的重要部分，而休闲食品也由原来仅能充饥，发展到现在既可满足口感需求，又可提供所需营养，还能调节心情。近年休闲食品市场需求量呈持续增长势头，按年增长速度10%计算，预计今年中国休闲食品市场需求额将超过千亿元。但中国目前的消费水平偏低，市场潜力仍很大。
2.2竞争环境分析
休闲食品每年有近三百亿的市场容量，越来越多的国内外休闲食品品牌进入这个市场，相互之间争夺市场，虽然近年国内休闲食品市场发展迅速，但专家表示，国内本土品牌休闲食品的种类与国外相比，品种还是较为有限，无论在新产品的开发、口味的多样化、包装的个性化、产品的营养化方面都存在较大的差距，缺乏足够的市场竞争力。糕点业不但有激烈的业内竞争，还有与薯片、糖果等其他产业的竞争，因为它们同属于休闲食品的范畴。糕点业不能只着眼于行业内的竞争，还要不断创新，分析消费者心理，充分为消费者考虑，提高营养价值和休闲品味，来占领休闲食品的市场。
2.3态势分析
SWOT分析表
S(优势)：糕点是年轻人喜欢的食品，消费市场巨大，而且就在你的身边，充满个性化、时尚化的果冻食品，令人们留恋往返。
W(劣势)：特色经营市场接受程度难以预测，存在一定风险。
O(机会)：糕点市场需求逐年扩大;人们的消费观念也发生变化。
T(威胁)：市场上经营休闲食品的商店较多，且各具特色，竞争很激烈。
三、创业优势
3.1自身优势
a、大学生创业往往对未来充满希望，有着年轻的血液、蓬勃的朝气，以及“初生牛犊不怕虎”的精神，而这些都是一个创业者应该具备的素质。
b、大学生在学校里学到了很多理论性的东西，有着较高层次的知识技能优势。知识的重要性是不言而喻的，“用智力换资本”是大学生创业的特色和必然之路。
c、大学生属于年轻一代，对流行时尚的敏感度强，可以始终走在流行的前列，和适合此类项目的创业。
3.2政策优势
近年来，为支持大学生创业，国家各级政府出台了许多优惠政策，涉及融资、开业、税收、创业培训、创业指导等诸多方面。根据国家和各市政府的有关规定，各地区应届大学毕业生创业可享受免费风险评估、免费政策培训、无偿贷款担保及部分税费减免四项优惠政策，具体包括：
高校毕业生(含大学专科、大学本科、研究生)从事个体经营的，自批准经营日起，一年内免交个体户登记注册费、个体户管理费、经济合同示范文本工本费等。此外，如果成立非正规企业，只需到所在区县街道进行登记，即可免税三年。
自主创业的大学生，向银行申请开业贷款担保额度最高可为10万元，并享受贷款贴息。
四、资金投入及回报分析
4.1资金来源——保证贷款
由父母或是亲戚的同事作担保，即可在工行、建行等金融机构获得10万元左右的保证贷款，从而较快的获取创业资金。
4.2早期资金投放及回报情况
店面面积为五平米到十平米，一平米到二人均可，封口机1台、沙冰机1台、果冻专用模具5套、巧克力喷泉机1台。店内需3～4店员，员工工资占投资额的10%左右。
留4000元用于平时经营流通。
剩下的投资用于进货。
4.3具体费用安排如下：
(1)店面租金：1000/月
(2)设备投入
电脑一套3000元
柜台2500元
封口机一台200元
电话机一台50元
刨冰机一台300元
沙冰机1台300元
巧克力喷泉机1台200元
(3)水电通讯费用
上网费用：60元/月
(4)电费：500/月
(5)工人工资：900元×三人/月=2400元/月
(6)推广费用：传单费用约为300元/月
前期不准备采用电视广告，因为资金有限。所以采取廉价而精美的传单和口碑效应进行宣传。
一次性投入为：6540元
每月费用：3270元
五、运营计划
5.1店面规划
5.1.1地址选择
**糕点店应选在学校周围、大型商场、购物中心的周边地段，这些地方客流量大，租金又不会太高。
5.1.2内结构及功能
糕点吧内分为三个区域：成品区、制作区、服务区。
成品区：主要是我们已经做好的产品，顾客随时都可以带走，或当即享用。
制作区：由顾客挑选果冻的制作风格与包装。提前预定，我们会准时完成。
服务区：这里我们会设置意见箱，随时纪录顾客为我们提出的宝贵意见，并定期总结与归纳。
5.2目标市场定位：年轻女性、女孩和儿童，年轻女孩子喜欢浪漫时尚个性，我们为她们提供了个性果冻蛋糕、果冻情侣蛋糕等;儿童喜欢卡通等新奇、活泼的食品，我们为他们提供有卡通模型的糕点;还有情人节、圣诞节、生日等特殊日子，我们给他们提供造型各异的多层糕点，果冻萨拉糕点，特色口味糕点等等。
5.3营销组合
5.3.1产品
了解食品的安全花样多，产品丰富，可根据不同年龄阶段的人制作出不同的花案图样。例如，花样糕点系列、糕点冰品系列、麻辣凉冻糕点系列、糕点粥系列、糕点沙拉系列、可吸果冻系列、果肉糕点系列、糕点三明治等系列。
5.3.2价格：糕点的利润很高，毛利达到65%～75%以上。
5.3.3渠道：由于受进货成本的限制，决定从网上采购原材料。
5.3.4促销
(1)销售促进
a、定期开展配送活动：销售旺季，休闲食品往往是采取“现场品尝”、“买一赠一”或“礼品赠送”等促销活动。
b、抽奖活动：每天前十位消费者有机会免费抽奖。
c、冬天在广场销售或网吧联动可增加更多销量。
d、糕点蛋糕会员制销售，增加蛋糕销量。
5.4客户管理
5.4.1建立销售信息簿：注明产品类型、名称、价格、销售日期，由顾客签字确认。方便售后服务。
5.4.2建立会员信息簿：记录会员信息，会员在生日当天，凭身份证和会员证可免费领取一份礼品。如果顾客同意的话，我们可以为其设计一款独特的生日蛋糕
六、文化建设
6品牌文化
随着时代的发展，一股新潮的消费时尚席卷全球——休闲食品，它是一种提高人们生活质量的重要产品，也是温饱阶段向小康阶段乃至富裕阶段过渡中的必然产物，有着广阔前景。由于各民族、各地区的生活习惯和人文背景的不同，食品有其地域的特殊性。
七、团队建设
7.1岗位设计与职责
a.店长——创业者(二人)掌管财务、制定决策;进购货物;负责收银与服务区;管理网店。
b.店员(3名)：
成品区导购员一名——帮助顾客选择成品的商品
自选区导购员一名、制作员一名——帮助顾客选择材料、设计样式并制作
7.2提前预订——节省成本提高效率
八、进度安排
阶段时间经营模式
前期第1年到3年店面经营与网上商店同时进行
中期第4年到6年开始采取加盟的经营模式
长远发展第4年收回加盟店，进行连锁经营
这是**糕点店发展的一个初步规划图。在实际运营过程中，还要紧随市场发展，不断优化产品质量和服务水平，提高泡×堂果冻吧的竞争力，扩大市场占有率，达到长远发展的目的。
九、关键的风险问题和假定
9.1存在的风险
**糕点店还在成长期，就已经步入当今竞争相当激烈的食品中国市场，在综合声誉上占有一定的劣势。
9.2应对措施
开了全国首家“聊吧”，月赢利万元。
开了公司，员工10多人。
21岁的大三女生，凭什么如此另类生财？
不爱学习爱“生意”
经商惨败后想读书
张美英今年21岁，河南商丘梁园区人。父亲现为某机关退休干部，母亲没有文化，批发糖烟酒，做点小生意。
张美英从小独立性就强。上小学时，她跟着外公卖瓜子、花生，算账一分钱都不差。她常把从家里带来的铅笔、泡泡糖之类“倒卖”给同学，本钱5分，她就卖8分，同学们给她起了个绰号叫“生意经”。
“生意经”并非单纯地挣钱，还无形中培养了经商的能力。
上初中后，张美英的“生意”照常做，卖挂历、贺年卡等。老师和同学们说她不务正业，张美英却不以为然。一个月下来挣个20多元，照相、买零食等，小小年纪自娱自乐。
初三，张美英一心想工作，父母只好把她送到商丘市一家地毯厂。老师们常说：“这孩子脑子好使，特聪明，就是做事我行我素，谁都不放在眼里。”
1995年，张美英初中毕业，父母把她送到北京的姑姑家。姑姑是北京服装学院的教授，让孩子在那里接受教育，肯定比在商丘强多了。
在北京，张美英进了朝阳区一所普通高中。在高一几百名学生中，她是最“另类”的一个，课堂上从不翻书本，更没交过一次作业。姑姑很失望，耐心教育了很多次：“你应该以你表哥、表姐为榜样，勤奋学习，出国留学。”张美英不以为然：“如果你们尊重我，就让我退学吧，我可以做生意，照样挣钱养活自己！”
高二没读一个月，张美英就退学了。
退学后，姑姑把张美英安排到服装学院的办公室，拖地、倒水、抹桌子，收发报纸和信件，一个月能拿200元工资。
办公室呆板、枯燥，自己到底还能干些什么呢？张美英苦恼不已。
“一定要自己做事挣钱！”15岁的张美英开始给自己定位。她一个人来到亚运村，找到一家新加坡驻北京的公司。公司主要经营高档蛋糕、奶酪等副食品，领导层大都是外国人。张美英主动推销自己说：“能不能让我试用一个月，不行的话就走人，不要工钱！”领导同意了，让她做起了导购员。
张美英人缘好，热情、细心、周到，许多回头客都愿意和这个伶牙俐齿的小姑娘打交道。起初，她每个月能挣上3000多元。后来，她最高能拿到5000元。
优秀的导购员谁都爱。不到半年，张美英就被一香港服装公司老板“挖”走。老板看她清秀活泼，做服装导购得心应手，对她很满意。张美英也一心想进商场卖衣服。
10来个导购员，张美英是最好的一个，没过一个月就当了领班，基本工资加提成，每月拿5000多元。她又私下做了兼职导购，月收入不菲。当然，做导购员非常累，她的“站功”彻底练出来了，每天最长站7个小时。
张美英常想：这些公司挣钱也太容易了，一个蛋糕成本也就20元，能卖上200元；一件衣服挣好几百元，利润空间那么大！1999年7月，17岁的张美英辞职了，她要自己做老板。
此时，张美英有3万元。在北京西单的劝业场，她租了一个柜台卖鞋，自己当老板也是员工。每天进货，拎着鞋挤公交。20多双鞋放在一起，比她的个子还高，7月的天气如火烤一样，她满头大汗，好几次中暑晕倒在地。
生意真难做啊！10公里的进货路，又苦又累，手磨出了泡流了血，更多的是心在流泪。料想不到的是，张美英看上的款式，顾客却看不上。积货如山，两个月赔了一万多。没办法，她含泪撤了柜台。
第一次生意失败了，张美英总结教训：不了解市场，欠考虑，太冲动。而且她觉得，个人素质需要提高。有好几次老外来买鞋子，比比划划，自己不会英语难以交流，失去了不少机会。
面对打击，回到老家的张美英大哭一场。爸爸安慰说：失败是难免的，但同时检验和锻炼了你的能力，人生怎能随随便便成功？
是的，人生不会随随便便成功，自己才17岁，当初为什么不好好学习呢？张美英第一次感觉自己太欠缺知识了。1999年底，她产生一个强烈的愿望，要上学，学技术、学本领。父母非常同意她的想法，还劝她参加全国成人高考，上一所自己喜欢的大学。
重拾书本创机缘
开了国内首家“聊吧”
重新拿起书本，这一次，张美英的认真是发自内心的。学什么专业呢？爸爸说：“计算机是未来的发展方向，学会计算机能走天下。”老师和同学们说：“以你的个性，最好学文秘或导游。”张美英一时拿不定主意。
“各有各的看法，其实只有我最了解自己。”张美英说。她选定了工商管理专业，因为自己是要经商才学习的。
2000年9月，张美英考入郑州大学的工商管理系。
刻苦加上悟性，张美英的学习成绩一直很好。尽管学习忙，但她一直没有放弃过做生意的念头。读大学不就是为做生意打基础吗？
2002年暑假，张美英不“安分”了：想做郑州第一的高档健身房。她对郑州市场进行调查，还制作了详细的计划书、形象推广方案等。结果不查不知道，光先期投入就得100万！
健身房计划流产后，张美英闷闷不乐。失意、压抑与无奈袭上心头，很想找个人倾诉一下。“这个社会的节奏真的太快了，行人步履匆匆，如果有个人，能把他的快乐给我一些就好了！”张美英说。
一天，她沿着桃源南街向学校走，路两旁全是商店和餐馆。“这真是个商品经济时代，上哪儿寻找精神归宿……”她感叹。在离学校400米的地方，她看到两间要出租的房子，100多平方，月租2800元。“如果把这两间房子变成一个精神家园该多好，温馨、舒适、有情调，相互交流快乐和忧伤……提供精神服务，也许比开商场还挣钱呢！”张美英这样想。
回到学校，她和同学王双峰、李梅马上展开市场调查。一个月内，他们走访了100多幢写字楼，300多个居民小区。调查结果表明：两万人当中，16%的人在情绪不好时愿意聊天。
各种“吧”遍地开花，张美英开了间“聊吧”。这在全国也是第一家。
随后，张美英拿出两万元，交房租，装修店面，购买设施。大家集思广益，说“聊吧”和咖啡厅不同，重要的是精神上的收获，要简单别致、古朴温馨。
执照“经营内容”一项填的是“聊天”，兼营的项目是“餐饮酒水”。
2000年10月，“聊吧”开业了。因为是新生事物，新闻性很强，聪明的张美英成功“利用”了媒体。通过电台、报纸的宣传，许多人知道了郑州桃源南街有个大学生开了个“聊吧”，内设吧台、茶水、随意写画的墙壁等。
“聊吧”开门红。第二个月就赢利4000元，第三个月竟赢利5000元……张美英兴奋不已。
学以致用当上总经理
“高等数学没学好，但市场营销还可以。”张美英说。
从2003年3月起，有一定积蓄的张美英产生“扩军”计划：要么把“聊吧”做成连锁，辐射全省；要么开一个能摆到桌面上的公司。
6月的一天，在看杂志时，张美英忽然发现“商机”――商务智能电话。这是一种新型电话机，可手写输入、发电子邮件，有日程提醒、辞典功能，方便快捷，能高效办公。
信息时代，电脑步步升级，手机越变越小巧，固定电话也该“革命”了。张美英将电话打到北京，得知河南目前还没有商。
双休日，张美英到北京看样品，联系。看来了一个风风火火的小女孩，而且还是个大三学生，总厂负责人摇了摇头说：“我们不能把权交给你。”
“有没有能力不是凭嘴说的，还是看我的业绩吧。”张美英说。
2003年7月，张美英忙得不可开交：“聊吧”先交朋友打理，她注册了郑州海天红日信息技术有限公司。为什么叫“海天红日”？她说：“海阔天空，蒸蒸日上。”
总部派过来一个区域经理。所有人员是招来的，很优秀，年龄也都比她大，但大家都喊她“张总”。
虽然当初说只要投入50万，但真做起来，没有100万是运作不了这个公司的。
在同样的工作条件下，不同的人取得不同的工作效果。这是由于每个人的能力不同所决定的。在营销行业，决定业绩的大小的因素有很多，但销售政策的应用往往可以反映一个业务人员的市场操作能力。
销售政策指的是厂家根据市场需要制定的促进经销商提货的策略。一般分为台阶返利和当月体现的提货政策两种。台阶返利政策一般在年度开始双方签订协议是就确定，包括月返、季返、年返、模糊奖励及运输补贴等，所有的返利都有相应的条件限定。提货政策是分公司或者办事处根据总部下发资源根据市场需求设计的促销方案。内容一般是当月某个型号提不同的数量有不同的奖励，或者特价机与常规机型搭配的提货奖励等等。政策直接体现或下个月以转货款的方式兑现。
北海好好佳超市是当地最大的超市之一，主要经营食品、百货等。在家电经营上采取了联营的模式，即好好佳超市提供场地，供货商自行销售，而超市方从销售额中收取“点数”。我公司冰箱产品就是由一分销商以这种模式在好好佳上柜。2004年9月当地新开了一家大型的家电卖场，我公司分销商终止了与好好佳超市的合作。到12月，北海好好佳超市与我公司联系，希望与我公司直接合作。和以往一样，新进卖场都会涉及到许多的费用问题，比如专柜制作、促销费用、导购员进场等等。作为销售公司，我们与客户是没有任何的现金往来，有的只是货物。这些费用从何来呢？一方面我向公司申请专柜制作费用，另一方面我要求好好佳超市在当地找一家广告公司制作专柜，费用在工程结束验收后转货款，由于超市方面的担保，专柜的事情得到了解决。我们的合作是很顺利的，超市方面按照要求打款10万给了区域批发商，第一批货在计划中上柜。产品上柜过程这中间出现过一些利益上的小争议，但都不会影响到合作。之后的工作重点应是如何提升销量，比如促销、导购员培训进场等，这些都会涉及到费用。在促销方面好好佳超市要求上柜后做一场现场促销，同时上超市DM的快讯，另外提供特价机型支持其元旦开业的“时代购物广场”，并且还要送两个花篮作为开业贺礼。我把情况向公司传播科沟通后，得到的答复是写申请等总部批复，同时明确导购员的进场费用（押金、管理费、服装费等）由促销员自行解决。等公司的批复是解决不了问题的了，即使批了也是在元旦后，再说分公司也没有为哪个分销商开业提供特价机的先例，一般是批发商和分销商沟通解决。还是那句经典老话：没钱！
经过整理之后，好好佳超市方面提的出费用约2000元。其中有一些费用是可以拒绝的，因为好好佳超市不知是有意还是无意，他们把我们当作超市的一般供应商看待。这可是一个“意识形态”的大问题啊！比如上DM快讯的费用，超市习惯向各个供货商收取费用，可家电行业的操作与超市的操作是有很大的不同的。就这个问题我向超市方明确表示现在是好好佳超市自身在经营我公司的产品，跟超市其他家电产品的合作性质完全不同，我公司没有快讯的费用支持，但可以提供赠品支持。另外12月18、19日的促销我公司只提供宣传单页（由分公司制作）、现场物料、赠品等，人员、场地等由好好佳超市安排。至于其他的费用我决定用当月的提货政策解决，因为在月初分公司与该区域批发商制定了一个促销政策：某特价机型与常规机型1：1提货每台奖励100元，在下个月转货款。于是我决定把该政策重新包装再输出：为了支持好好佳超市元旦促销和“时代购物广场”的开业，我公司提供10台1某某机型作为特价支持，该机型低于进价11元标特价1299元销售，差价补差，同时每台冰箱补贴运费20元。因为“时代购物广场”元旦开业，常规机型提货有20多台，所以我手上有了1000元的“活动经费”。剩下的问题就容易解决了：花篮2*100=200元;促销员进场的押金、管理费等420元，我一次性解决。为了显示我公司对好好佳的“支持”，我还决定进场押金300元以后不用超市退还了。一切都很顺利，完成了任务，又赢得了客户。
分析这个案例，销售政策的输出存在大的操作空间，直接输出与包装输出需要根据各个市场的需要来定。比如二、三级市场经销商喜欢政策利益直接体现，大商场采购需要公关等等。总结政策包装输出的形式一般有如下几种：1、解决遗留或其他业务问题。2、包装成公关费用。3、现场促销活动费用。4、样机补贴。5、滞销机型补贴。6、部分直接输出，其余做多项包装。
业务部经理述职报告
尊敬的各位领导、各位同事：
大家上午好!
不知不觉在业务部经理这个岗位上已工作三年，在这三年的工作里我始终牢记一个宗旨，那就是认认真真履行职责，扎扎实实做好工作，以实为本，尽心尽力。在公司领导的关心和指导下，在各位同事的热情帮助下，三年来，圆满的完成了公司交办的各项工作任务，现将具体情况向各位作以下汇报。
一、努力学习，全面提高自身素质，严格履行业务部经理工作职责和要求
1、在总经理的领导下，全面计划、安排、管理市场部工作，协助总经理制定公司总体发展计划以及战略目标。
2、协调与其他部门的沟通合作关系，协调公司各相关部门的资源，推动工程项目的实施。
3、制定业务部的工作规范、行为准则。
4、指导、检查、控制本部门各项工作的实施。
5、了解客户多方面信息，满足客户各种需求，接受并反映客户反馈信息。
6、建立和完善市场及客户信息收集、处理、交流及保密系统。
7、负责陪同主要客户进行项目现场考察、验收等工作。
8、指导及开展相应的公关及商务活动。
9、制定不同时期完成项目的广告宣传制作。
10、与合作方建立并保持正常稳定的关系，保证业务良好开展。
11、指导与拟写部门日常内外工作往来函件，并给与决策。
12、对于突发事件的协调处理，解决客户对于部门员工及工作的疑问与投诉。
13、阶段性进行工作总结并完善部门工作制度，结合公司安排，提出年度市场销售、出差及网点建设计划。
14、指导部门配合其他各部门进行公司资料档案的建立及整理。
15、在公司授权的范围内进行业务洽谈，完成报价部所涉及的各种表格、文件，并协助财务部作好催款等后续工作。
16、为公司提供准确的行业定位，及时提供市场信息反馈。
17、指导组织部门人员接受最新业务知识与市场知识的相关培训。
18、配合人力资源部对市场人员的培训、考核、调配。
19、配合业务主管的各项工作。
20、每日部门员工报告的信息整理。
21、改善部门员工的形象及礼仪。
22、整理部门员工每日工作汇报，合理分配工作。
23、合理解决有关客户投诉，热情解答客户提出的疑问，维护客户关系，作好日常沟通工作。
24、业务开展期间，随时过问客户拜访及合作情况，可不定时的召开业务沟通会议，讨论解决相关问题业务部工作地位特殊、关系重大，所以对人员的自身要求也特别高，需要永无止境地更新知识和提高素质。为达到这一要求，我不断地加强学习。我觉得业务部每位同事都是我的良师益友，他们中有业务骨干，有销售能手，也有管理精英，正是不断地相互学习和交流，我自身的素质和能力才得以不断提高，工作才能顺利开展。
二、尽心履职，全心全意做好自己部门的工作，下面向大家汇报一下今年上半年的业务部计划和目标运行情况及相关经验总结。
1、业务部目标的完成情况：(1—7月业务情况)
2、内部管理的执行情况：平时的工作中，业务部的每一分子对领导交办的工作，从不讨价还价，保质保量完成;对自己分内的工作更是积极对待，努力完成，做到既不越位，又要到位，更不失职。工作协调上，做到真诚相待，互帮互学。
3、内部人力资源开况：新策略从战略的高度对待人力资源建立和完善适应市场经济需要的人才流动机制，优化人力资源配置体系开发利用情况，真正使人力资源在企业中起到巨大的支持和推动作用。深化了人事和劳动用工制度，营造吸引人才、人尽其才、人才辈出的良好环境，加大人才资本投资，认真实施人才工程，这一切开发活动极大地提高了业务员的才能;增强了每一个人的活力或积极性。
三、业务部存在的几个问题。
问题1：对业务员队伍的关注不够;对业务员的管理过于粗放，沟通方式只是通过日报、周报等几个沟通信息量相对较少的沟通方式，公司领导也很难及时了解到业务员的思想动态和想法。
解决办法：加强对业务员的关注度具体操作建议为
1每周随机给每位业务员打三到四个电话，及时沟通;
2、经理每天晚上及时与业务员沟通，解决其白天在走访市场过程中遇到的问题;
问题2、对于业务员在日报和周报上反映的问题和意见建议领导很难做到及时予以答复，这样间接影响到了业务员对市场问题反映的积极性，这是单方面的信息接收而不是双向的信息沟通
解决办法：
1、对于在日报、周报、电话、邮件中反映过问题或提出过意见建议的业务员，请领导在邮件、电话中做出及时的肯定的答复，告诉其对于这方面问题、意见反馈，公司所作出的决定或对策。这样业务员更能感觉到自己的重要性而增加归属感
2、公司领导对意向客户的及时跟进，可以以公司的名义邀请有意向的客户参观公司办公区域让客户对公司有更直观的了解而增加对公司的信心
问题3：公司经理无法及时掌握业务员的市场信息，无法有效掌握业务员的工作内容，业务策略与业务现状的信息无法对称。问题分析：掌握和了解当前的市场信息是每个销售经理的基本能力，是影响销售策略的制定和执行的主要因素，如何应对信息不对称、信息渠道不畅、信息内容不确知是企业首要解决的问题。销售经理在信息的获知渠道上是多方面的，可以是来源于资料、客户、卖场、经销商、业务员、行业关系等等，同时，如何有效提炼和使用有价值信息也代表了一个销售经理的水平和能力。
解决办法：针对可控资源来讲，业务员是管理者获知市场信息的关键渠道，我们应该充分利用业务员的工作性质和一线环境优势，结合业务总结收取有效信息。设计合理和有效的工具表进行业务信息收集，将业务员每天的工作内容与市场状况综合的一个工具表中，既是对业务员当天的工作总结，也是对市场状况的反馈，与业务员工作内容考核结合起来，是强化过程管理的重要手段。可以不定期进行实地检查，并与客户沟通，了解业务员的工作状况及市场信息，假如没有监督环节，可能不超过一个月，所有业务员的信息都会变成假的。
四、关于下半年的工作计划。(填写业务目标、内部管理、人力开发相关内容)
1、个人工作计划安排：
2、部门工作计划安排：
总之，在过去的半年里，我虽然做了一定的工作，取得了一些小成绩，但在某些方面，离公司的要求还是有很大差距，我一定要认真查找不足，积极完善，不断探索新的工作方法，与时俱进，开拓创新，力争使业务部工作再上一个新台阶。
谢谢大家!
业务部经理述职报告
____年公司业务部在州行党委的正确领导下，在省分行相关部门的正确指导下，在同级各部门和各支行的全力支持、积极配合下，在处内各位员工团结一心、兢兢业业的忘我工作下，公司业务部较好地完成了年初上级行下达的各项工作指标，部分指标大幅度地超过了上级行下达的任务。下面就一年来所做的主要工作做简要总结，不妥之处请批评指正。
一、主要业务指标完成情况
截止 年12月25日，我行对公存款余额194278 万元，较年初新增 26343 万元，完成全年任务指标的 %;非贴现贷款余额 164999 万元(其中公司业务口径贷款 148160 万元，机构业务口径贷款 4000 万元，保全口径贷款 12839 万元)，非贴现贷款余额较年初增加 5635 万元，实现利息收入 万元，完成全年任务指标的 68%。累计办理贴现 31614 万元，贴现余额 4545 万元，较年初新增 万元，完成全年任务指标的 %;实现贴现利息收入 万元，比去年全年增加 万元。共实现公司、机构业务中间业务收入 万元，截止 12 月 25 日已确认入账 万元，完成全年计划任务的 % 。
二、 加强政治理论学习和业务知识学习， 努力提高管理水平和岗位技能。
在繁忙的工作之余，我一直坚持政治理论和业务知识的学习。能够积极参加分行组织的各种政治学习活动，培养自己的政治敏感力和廉政意识;对业务知识的学习，更是常抓不懈，由于金融同业竞争的日趋激烈和复杂化，深感知识，尤其是专业知识的重要性，积极参加系统内组织的各种培训，还利用业余时间学习与业务相关的专业知识。
三、实践科学发展观，狠抓业务发展取得明显成效。
做为公司业务部的主要负责人，抓业务发展是中心工作，在业务发展中，始终树立科学的发展观，找准业务发展的着力点，以市场为中心，以客户为重点，积极拓展市场，较好的完成了省分行下达的业务指标。
1、稳步发展资产业务，加大对重点行业的信贷投放力度、稳步发展资产业务，截止 年 12 月 25 日，全行公司业务共向 12 个客户和项目累计投放贷款 56130 万元。其中，存量客户收回再贷 21830 万元，存量贷款净回收额为 29730 万元，新增投放 34300 万元。今年前九个月，国家实行从紧的货币政策，贷款规模受到限制，加上年初大唐珲春发电厂提前偿还我行基建贷款 8000 万元，珲春紫金矿业有限公司提前偿还 3000 万元，珲春矿业(集团)八连城煤业有限公司偿还 3300 万元，使我行贷款规模和收益受到很大影响。在这种情况下，行领导决策向资源类、能源类行业加大信贷投放力度，经过积极营销，天池工贸有限公司、大学、医院等一批优质客户与我行在资产业务、负债业务、中间业务方面建立了良好的业务合作关系。同时加大了对小企业贷款的营销力度，成功为林业集团物资有限公司、安图天盛食品有限公司发放两笔，总金额 1200 万元的小企业流动资金贷款。票据贴现业务成绩喜人。截止 年 12 月 25 日我行办理贴现 笔，累计贴现额 万元，实现递延利息收入 万元。无论是累计贴现量，还是贴现余额较往年均有快速增长，市场占比居前。票据业务的快速发展为我行提高盈利能力拓宽了渠道。
2、对公负债业务激励措施得力，成效显著，为了调动各行和员工营销对公存款的积极性，先后出台了《分行对公存款竞赛活动方案》《对公存款单户激励方案》，有效地调动了各行工作的积极性和员工的营销热情，截至 12 月 25 日，我行对公存款余额 194278 万元，比年初新增 26343 万元。
3、中间业务取得新进展，在今年贷款规模受限制的大环境下，我部在做好资产和负债业务的同时，多次召开全州公司业务工作会议，对新产品及中间业务的营销工作提出了更高的要求，对任务指标也进行了分解，而且我部也积极开展对中间业务产品的营销工作，积极寻找金融替代产品，拓展了我行中间业务收入渠道。全年共实现公司、机构客户中间业务收入万元， 其中造价咨询业务收入 万元，财务顾问业务收入 万元，代 理保险业务收入 164 万元，其他中间业务收入 万元。(全年任务 )
①加强员工培训力度，扩大签约保险公司数量，提高保险业务。为更好地促进保险业务健康发展，上半年我们对全州储蓄网点员工共计 159 人进行了一次保险从业资格证考试，目前我行窗口员工持证率达到了 %，使我行保险业务得到了进一步的规范，为我行保险业务的健康发展奠定了基础。截止 12 月 25 日，我行共实现保险业务手续费收入164 万元。
②其他中间业务收入有所突破。 其他中间业务收入有所突破。今年我们在营销过程中针对财务顾问、审价咨询、百易安等产品进行重点营销，取得了较好的效果。目前共办理财务顾问业务 6 笔，实现递延收入万元;成功为敦化市中信房地产开发有限公司办理百易安资金托管业务 1 笔，托管金额 4000 万元，实现中间业务收入 1 万元; 办理审价咨询业务 3 笔，实现递延中间业务收入 万元。
③公务卡发卡业务推广迅速。公务卡营销工作也是今年工作重点之一，各行对本地区的零余额账 户开户单位进行了专项营销，公司业务部也对延吉市内多家单位进行了走访，取得了较好的成效。截止十二月 25 日我行已营销公务卡 其中中央级 张，地方级 张。
4、不良贷款压缩工作进一步加强 、 截止 12 月 25 日，我行对公不良贷款余额为 万元，不良贷款率 %，比年初下降 万元，利息 万元，比年初减个百分点。今年收回 万元，汪清满台城贷款本金 利息 万元，白山大厦本金 万元，处置抵债资产收回现金 231 万元，核销不良贷款万元。新增明大房地产开发公司不良贷款 300 万元(假个贷还原为公司类贷款) 。
四、工作中存在的不足
1、在管理工作中，手法比较单一，工作做得不够深入、细致, 和同志们沟通交流还不够;
2、在业务拓展方面有畏难思想，工作上存在惰性，多少影响了业务的发展; 回顾一年来的工作，在许多方面可以加以改善，有行党委的正确领导，有相关部门的有力配合，有同事们的大力支持，我对 年的工 作充满了信心。我坚信，有大家的团结一心、奋力拼搏、努力实践、勇于进取，公司业务一定会再上新台阶。
业务部经理述职报告
尊敬的领导：
您好!
加入______公司已有将近半年的时间了，进入公司前两个月担任坤联市场部市场专员一职。从8月份转任为______市区业务经理。这期间在公司的正确领导下能认真执行上级下达的各项工作任务，始终坚持以公司的利益为中心，尽自己能力完成到。现将工作近半年以来的工作、学习、思想等做如下汇报。
一、市场管理规划，终端建设以及导购员管理
首先是市场规划管理，明确好百色市目标的顾客群体与公司产品的市场定位，保持好本区域内完善的价格体系，分析竞品与我司产品的优、劣处，对每月的促销活动进行规划执行。
终端形象建设：终端要达到最显眼，化美观。每日巡场都必须检查物料是否齐全或缺损，展柜是否出现缺样、重复出样、空柜、占柜的现象。老品机是否清理完毕。目前百色市区内各卖场的终端形象良好，无严重违反工厂标准情况发生。终端形象建设是每天都必须坚持的工作，只有好的形象才会有好的销售。
导购员管理：导购员是我们公司的一线主力军，销售做得好，必须要具备有一批工作认真诚恳、热情大方、诚实肯干的促销团队，所以我们要足够重视导购员团队。
每月底都会给各卖场导购员制定下月排班、加班计划，不允许出现缺岗或上班期间从事其他无相关类工作，如特殊卖场只设一名，特别是旺季阶段，一周内必须有3天加班，周六周末必要上全天行政班。每日巡场中，我都会给导购员培训，平时自己多学习产品知识，多了解竟品，每天到卖场就分析一个卖点给导购员。同时还要加强卖场导购员的归属感，因为百色市属于KA比较特殊的区域，导购员离南宁公司比较远，一般一年也就回公司一到两次，我都不断的介绍公司的最新动态给他们听，让他们认识到他们并不仅仅是当地卖场的导购员，而是真真正正坤联公司的一员。每月都会集中开会，加强各店卖场导购员相互之间的沟通。每一至两个月都有激励导购员，进行游玩或聚餐。每日巡场，都对导购员所遇到的问题进行汇总，第一时间向上反馈处理。
二、市场业务工作
对当月任务进行达成分解，对各卖场进行分析下达任务量，督促卖场对公司下达任务的完成进度，下达销售政策。每晚规划好次日要完成的工作项，每周对本周工作项做一个小结，每月上交工作总结。每月上交各店的上样明细表、库存报表，以便分析做出相应的促销计划、主推计划。
三、财务工作
每日查看应收款情况表，针对有欠款的商家催款。尚有货款的商家查看上样是否完整，备有的货源是否充足来引导商家进行订货。
每月1号与百色苏宁平库结算。
每月5号与百色电子商场协商排款。
每月25号前与百色波音商场进行拉单结算，25号制订电子版结算明细上交财务。
每月底收集百色市区各卖场发货清单(蓝单)回寄公司财务核实。
相对于统一、康师傅、旺旺等企业，徐福记进入中国大陆的时间是比较晚的。这些先来的企业把在台湾的先进营销理念带到大陆，使大陆的市场营销实践发展迅速：刚开始的时候，这些企业主要从事批发通路，后来进行了通路精耕，接下来是深度分销和精益营销，除旺旺固守批发通路以外，统一和康师傅在现代业态的业绩发展很快，整个过程中，包括本土企业以及国际企业的进入，中国食品市场充满血雨腥风。作为一个食品中细分的品类，徐福记散装糖果怎么能够在强手如林的环境中占有一席之地呢？
下面将对徐福记在散装糖果市场运做过程中的价格关键点进行梳理并分析之。
大陆糖果市场产品概述
早在2003年，中国的糖果产业销售额就已经达到114亿人民币，比2002年增长15.9%。在此后数年都保持着8％左右的增长速度，高于全球糖果近年年均增长速度6个百分点。中国快速的市场发展趋势吸引相当多的品牌进入中国市场，众多的品牌不断的分化切割着中国的糖果市场。
糖果在一般的消费意识里，并非是一种可以持续或者连续消费的产品，因此，对于糖果，产品形式非常重要，只有创造出更多的产品形式，才能诱惑消费者提高消费频率，糖果市场成长动力最大的依然是现代糖果，传统的方块硬糖基本没有什么市场空间。相对大陆厂家的产品状况来说，外资或者港台区域的企业的产品形式更多样，品牌印象更清晰。从市场上得到的资讯也是这样。下图是商超终端散装的产品品类分析，调查时间为2006年春节期间，地点是上海。
商超散装糖果的销售特点分析
1)消费集中:以年节为主要消费时段，73%以上为女性购买，属于关键日销售的产品，每年三节，销售额相当于全年的83%，消费者基本是无意识消费，只知道买糖果但是不知道买什么牌子的，因此在糖果的消费中，“容易看到并方便拿取”、“陈列方式非常特别”成为两大主要购买诱因；
2)区域集中:主要在华东、华南、华中、华北四大地区；
3)品牌相对集中:第一集团：徐福记；第二集团：台尚、金丝猴；第三集团：大白兔(糖果)、马大姐、喜之郎、腊笔小新，散装产品在商超环节的特点是进入比较难，但是一旦进入，消费的忠诚度是很高的。其余一些杂牌产品，主要以糖果或果冻为主，有一定销售区域局限。部分国际品牌，在大型卖场中设置小包装专柜，如雀巢、德芙等品牌，因产品类别不够，只是走口味多样道路。其部分散装产品，仅作为对非忠诚消费者市场的补充，从陈列位置上也有别于一般的散装模式，主要占据收银台位置；
4)终端集中:以大卖场和人气足的大型超市为主。根据调研得知，消费者在卖场、超市、便利店单次购买糖果的金额分别是7.1元、6元和4.2元。其中，在大卖场的散装区购买糖果的人占在大卖场购买糖果总人数的86%，在收银台购买糖果的只有38%；在标准超市购买糖果的人有64%的人在散装区购买糖果，而有56%的人在收银台购买；在便利店情况与大卖场情况基本相反，在货架购买糖果的比率只有35%，同样，在收银台选购糖果的比率则变成了50%。
徐福记为什么选择集中在终端做散装专柜
无论是从台湾还是香港，小包装糖果随着批发体系的萎缩，主要的销售方式分成两大部分：喜庆用糖和平装小包装形式，这其中巧克力和胶基糖（口香糖）增长最为快速，这些产品主要是在收银台销售，而一般的平装小包装糖果则处于费用高但购买少的尴尬境地，很多中小品牌厂家看品牌竞争无望就开始靠概念和多产品形成庞大的产品结构进场销售，形成包场的模式。这是一种比较典型的依托产品对抗品牌的形式，其销售与消费是结合在一起的。
徐福记认为：从品牌能力上来看，自己已经处于落后状态，按照传统的销售模式旷日持久，且不知何时得到何种结果，因此，只能从终端开始，直接面对消费者，使有限的广告终端化，形成一个集现场销售、广告、促销、竞品拦截、终端管理等五大功能于一体的管理平台，既避免了单品进场的庞大费用，又把足够多的产品整体进场，实现统一结算，形成年度合同。平时做展示，旺季出销量。在广告和人员促销跟进上也按照这样的销售关键日进行配置，于是在很多人看来，徐福记是很有意思的，平时打死找不到广告，年节期间是打死还都能看到广告。
从徐福记的最初决策过程中可以看到，“产品组合方案”、“差异化集中陈列方案”是非常重要的两个经验。
徐福记的销售与营运模式是保障利润的关键
其实，作为一种销售模式，很多企业也都在做散装或者小包装货区承包的事情，但基本上在经营一段时间之后都会遇到下面这些问题，小品类中出现那么多的细分产品，混乱是最终失败的原因：
1)初期没有经验，整个作业指挥系统混乱；
2)入场进价不统一，不同的通路，不同的业态之间价格未统一；
3)产销协调不顺畅等原因造成散装投入产出不成正比，有的是越卖越亏，多数是越卖库存越大，损耗越大；
4)投入管理不规范，作业反应不及时，责任未明确，绩效失控，人员感到没有头绪，被舒束缚住了；
5)货需不知道如何合理化，不是断货就是形成库存，造成部分品类销售不畅；
6)企业对这个模式的整体发展计划不明确。
首先要对散装陈列的卖场规则进行分类，做到分类分策，各个击破，散装产品销售无论是上量还是出效益，专柜都要首先达到基本的量。因此，前期收集信息很关键。进店的时机和速度要斟酌，一般选择在旺季前半个月完成进场，整体工作按照这个进度前置，进场陈列费用谈判可以按照一般的单品进场+特殊陈列的形式进行，如已有样板则以样板为参照。因为散装产品投入相对比较大，所以一定要对门店的生意情况有个初步的了解，绝对不能错过重点终端，除了专架以外，一般终端会让企业提供导购和电子称。下面是专架的投入情况。
专架入场的时候，前期一定要设立标准化作业流程，统一布点，统一摆放标准，统一设计物料，全面突进，全面监控。
专架安放好之后，一定要根据当地消费习惯及其他同类产品（包括竞品）的历史销售数据选择主推品项，从而确定货需数量。在不同的季节之间要根据消费特点调换产品种类，确立不同的陈列面以突出不同的主推方向，在这个过程中，逐渐总结并优化生动化陈列标准。
对进入的终端盘查一定要跟上，防止初期造成届期和滞销产品，保障初期的货畅其流，中后期要对届期品和应收帐款精确掌握，一个品种半箱，上百个品种就几十箱，损耗相当多是隐性的。要建立标杆门店，并对标杆门店的销售、库存、费用等各种数据进行追踪研究分析，在一定时间段内，以期效益的最大化。同时建立标杆门店模型，快速在作业体系中推广，形成培训案例，不断强化没有最好只有更好的意识。
散装产品主要的是需要导购人员的销售推荐，因此对有限导购人员的合理布置以及能力培训就显的意义重大，在徐福记的销售实践中，有推荐的专架旺季销售额比没有推荐的最高的要高出500%。因此，对标杆专柜的案例总结以及奖励就显得很重要，所以要有导购培训手册，这个手册不需要什么理论，就是简单的图片和故事，对推销人员，故事比知识更有效力。
感悟
截止2006年3月，其全国散装销售专柜超过5000个。2006年春节，徐福记仅在上海市场的散装销售额就将近5个亿。
商场如战场，徐福记的案例告诉我们：即使商战达到如此程度，依然有独特的商业模式出现，并能够在坚持中创造奇迹。平均下来，徐福记在全国的专架每个贡献将近40万的业绩，在2006年春节，上海地区最高的销售记录是一天业绩达到3.67万元，这个业绩是2005年春节最高记录的213%。
在商业同质化的时代，商业模式非常重要。
1．精兵简政。
这是开发三、四级市场的一条金科玉律。
在一、二级市场，区域营销组织结构完整，且分工明确，有经理、财务、保管、文员、售后服务、市场推广、销售人员等。但在三、四级市场，地广人稀，单位产出低，无法支撑起完整的营销组织，那需要庞大的营销费用和管理费用。
因此，精兵简政是根本要义。一般采用“重点人员厂家出，辅助人员经销商出”的原则，减少厂家的人员配置，降低管理费用。
如某快消品企业，在一个县级市场中设立了县级办事处，只有4人：经理一名、促销推广一名、业务员两名。推广员兼管信息收集与管理；库管、配送、促销、渠道开发、商场和超市包括特殊渠道的维护，都交给经销商人员去执行，办事处两个业务员主要起指导作用。
在这种情况下，厂家派出的人员就必须慎之又慎。人员本来就少，但面对的市场范围又大，还不得不身兼多职。如果外派不当，将直接导致三、四级市场策略失灵，战略目标落空。这些外派人员要懂业务，懂三、四级市特点，要能管人，还要有吃苦耐劳的精神。
2 靠着渠道吃渠道。
这是运作三、四级市场的一个总原则。
强龙不压地头蛇，到了人家的地盘，聪明的做法不是什么事情都亲力亲为。经销商能干的都让他干；干不了的，你再教他做。在经销商面前，要本着“你的就是我的”方针，尽量嫁接经销商资源，节约费用，提高营销组织效能。
比如，三、四级市场的办事处，如非必要，不必单独设立办公场所，直接驻扎在经销商的公司即可。一则节省费用，二则方便与经销商交流，平时收集信息、培训经销商人员等，都要方便得多。
再如，经销商在当地一般都有人脉，与工商税务或多或少都有点关系。所以，日常事务包括促销活动等等，尽量和经销商商量着来，既能让经销商感受到尊重，同时还能最大化地利用经销商的资源，节省费用，提高产出。
打造一支吃苦耐劳的农民军
决定三、四级市场成败的关键因素就是人。再好的规划，再好的策略，都得这些外派人员去落实、实施。
三、四级市场地处县乡，交通落后，生活环境不好。因此，能不能吃苦，是考察销售人员是否合格的第一个条件；其次，销售人员还必须做到“四勤”：手勤、脚勤、嘴勤和脑勤。至于学历什么的，不是特别重要，能识文断字，有机灵劲儿，就是好的销售人员了。
1．哪里去找到这些人?
厂家直属下派到三、四级市场的人员，建议从企业内部选拔。选择那些对企业有忠诚度、表现好、能吃苦、建功立业欲望强的基层人员，经过销售管理培训，再下派到区域市场。
注意：一定要让这些外派人员感受到企业对他们的重视和尊重，让他们意识到企业是让自己去打一场硬仗，让自己历练，而不是流放。
经销商的销售人员则建议从本地招聘，选择标准以忠厚老实、勤快为主。一般倾向于选择退伍军人、刚毕业的学生。前者受过严格的思想教育，律己能力很强，很能吃苦；后者思想单纯，可塑性很强。社会上的那些老油子，建议坚决不招，不但于事无补，反而带坏氛围。
同时，要建立完善的职位升迁体制，对业绩优良的销售人员，要及时表彰、提升，让先进者受到鼓励，后进者看到希望，形成良好的文化导向。
2．待遇和经销商任务挂钩。
市场要想做好，业务人员的待遇就得和经销商的区域任务挂钩。这样的绩效考核一体化，双方的责任、利益才会一致，才能心在一处用，劲往一处使。
另外，三、四级市场的业务流程设计要避免流程冗长。三、四级市场距离总部遥远，市场变化很快。当稍纵即逝的商机到来时，就需要业务员和经销商共同决策，做出反应。所以，要给营销人员授予适当的“临机专断”权，即先根据具体情况处理，然后再汇报。
三、四级市场是一个不成熟的市场，建议管理方式以结果管理为主，过程管理为辅。过分强调过程管理会导致策略的僵化执行，市场效果反而要大打折扣。
“兵无常势，水无常形；运用之妙，在乎一心”。说到底，三、四级市场的运作目前并无一种成法能让所有企业奉为圭臬，只要你的方法有效，那就是你的成法。
区域组织的四大职能
1．市场规划职能。 比如确定利基市场、竞争性市场、空白市场与待开发市场；根据各个市场的特点，制定渠道策略、产品及价格策略、推广策略和资源投入。
另外，区域组织还要明确各个销售商的目标，人员、资金、终端、铺货率等方面的具体要求。
2．沟通职能。
沟通方式多种多样，包括客户年度会议、季度会议、月度会议、日常拜访等等，以达成共识。之后，区域组织制订区域作战方案，会同经销商联合实施，并总结各个经销商的表现，奖励进步，批评落后，总结操作经验及教训，推广经验。
此外，营销人员要定期与经销商的市场人员沟通销售任务、市场推广等，定期寻访终端，及时解决市场问题。
3．渠道辅导职能。
三、四级市场的经销商人员素质普遍较低，缺乏营销技能。因此，区域组织要培训他们，如导购员、产品知识、产品出样、渠道管理、销售数据统计分析、促销活动策划与实施、经营计划制订等。他们的学习能力可能不强，所以一要不厌其烦地多次培训，二要总结出他们喜欢的培训方式，提高培训效果。对导购员，则要培训导购技巧和产品知识，提升终端的销售效率。
而对经销商老板，则要协助他做促销推广，制定人员管理办法，收集整理销售数据，帮他分析库存，梳理各个产品线的利润贡献，提升其经营效率。
4．渠道管理职能。
渠道管理职能包括两个内容：一是新渠道的选择；二是渠道的管理和维护。
