时间：2022-11-01 23:12:16
序论：速发表网结合其深厚的文秘经验，特别为您筛选了11篇市场营销管理办法范文。如果您需要更多原创资料，欢迎随时与我们的客服老师联系，希望您能从中汲取灵感和知识！
肝细胞癌（HCC）常常伴发肝硬化[1]，后期则发生肝功能失代偿，不能进行手术治疗[2]，严重影响患者的生存质量。射频消融（RFA）对无肝功能损害的HCC安全有效[3-5]，但对肝功能失代偿的HCC应用RFA治疗的资料较少。本研究的目的在于评价射频消融治疗（RFA）失代偿肝硬化伴发肝细胞癌的效果和护理。
1 对象和方法
1.1 研究对象：2006年1月～2010年12月，对18例肝功能失代偿的HCC病人采用RFA治疗。肝功能Child-Pugh为（152±0.3）分，男11例，女76例，年龄（63.1±11.3）岁，22处肝细胞癌（HCC）（3.5±1.5）cm。AFP>2000ng/ml者15例。所有病人均有10年以上的肝硬化病史。所有病人均有明确的病理学诊断和（或）影像学检查结果。
1.2 实验室检查：RFA前及RFA后1～4周、分别进行实验室检查包括ALT、AST、胆红素、白蛋白、全血细胞分析、凝血功能、电解质等；此后每月检测一次。
1.3 RFA操作：在超声引导下进行RFA治疗，RFA治疗边界为肿瘤外缘0.5～1.0cm[6-8]。根据HCC部位和附近结构，对较大肿瘤（>3.0cm）进行多次重复消融。操作在全身麻醉结合局部麻醉下进行。监测患者的生命体征如血压、心率、呼吸、氧合，手术后1h进行超声检查以观察是否有术后出血。手术后病人支持治疗1周。
1.4 治疗效果和随访：RFA治疗后4周内连续监测病人的肝功能和其他实验室指标。RFA后24h进行增强CT检测观察残存肿瘤，必要时进行附加治疗。4周后对所有病人进行CT检查，观察肿瘤情况。每月随访一次，包括超声波及CT扫描等。局部复发是指RFA治疗后CT/CEUS显示病灶增生。记录1年、2年、3年生存率。
1.5 统计学方法数值变量以平均值±标准差（ ）表示，分类变量以百分值表示。统计学软件为SPSS16.0。累积生存率计算根据Kaplan-Meier方法。
1.6 结果：4周后CT检查肿瘤消失率85.0%；随访时间平均24个月，1年生存率为58%，2年生存率为35%，3年生存率为20%。
2 护理
2.1 手术前护理
2.1.1心理护理：射频消融术（RFA）是本院新开展的一项新技术，患者对手术了解较少，对治疗效果缺乏清楚的认识。肿瘤患者多伴有紧张、恐惧和焦虑心理。为了配合手术，护理人员应给予相应的健康教育，以缓解患者的心理压力。
2.1.2治疗前护理：手术前患者应注意休息和营养不良的改善，有效保护肝功能，纠正低蛋白血症，监测心、肺和凝血功能；术前嘱患者禁食4h，防止术中恶心、呕吐。手术前30min按医嘱肌内注射鲁米那0.1和度冷丁50-100mg。
2.2 手术后护理
2.2.1 一般护理：手术后患者宜平卧休息，监测生命体征变化，间断低流量吸氧4～6h。
2.2.2 监测肝功能和护理：动态观察患者的意识状态及皮肤、巩膜和粪便的颜色变化，注意肝功能检查值，发现异常及时报告医生给予护肝治疗。
2.2.3腹部症状的观察和护理：具有消融和切割功能的射频治疗仪的治疗机理主要为热效应。当射频电流流经人体组织时，因电磁场的快速变化使得细胞内的正、负离子快速运动，于是它们之间以及它们与细胞内的其它分子、离子等的摩擦使病变部位升温，致使细胞内外水分蒸发、干燥、固缩脱落以致无菌性坏死，从而达到治疗的目的。因此治疗过程中可能损伤血管，尤其是瘤体靠近大血管、出血凝血时间延长及穿刺失败再行穿刺等患者易导致出血；损伤胆管及周围组织如胆囊、结肠等，可引起胆漏、肠漏，所以腹部症状的观察至关重要。严密观察有
无下腹部疼痛、腹部是否隆起和急腹症症状。
2.2.4 并发症观察和护理：肝癌行RFA治疗后严重并发症包括肝功能衰竭、出血、败血症、胆管损伤、结肠穿孔、心包填塞等[5]。患者在围手术期发生死亡是RFA治疗过程中最严重的并发症，为减少和避免患者的死亡，适应证的把握、术中术后的严密观察处理及治疗者的经验积累应该有助于减少这类情况的发生。严密的护理观察是早期发现并发症的重要方面。
3 讨论
肝细胞癌（HCC）是严重威胁人类生命健康的恶性肿瘤，90%左右的HCC病人曾经患发肝硬化[2-5]，肝硬化严重程度与肝功能直接相关，对病人的治疗选择有重要影响。近些年来，射频消融（RFA）治疗HCC和其他肿瘤取得长足的进展，可有效地破坏肿瘤组织，对正常的肝组织损伤较少，而且患者生存期延长。RFA治疗HCC在超声波或CT引导下，具有定位准确，目标明确，边界清晰，对正常肝组织损伤小的优点。对无法手术和化疗的病人选择RFA是明智的，可有效地控制HCC增生，有助于延长晚期HCC患者的生存期和改善生存质量。为了减少手术后并发症，对于肝功能B级的大肝癌（直径>5.0cm）患者，建议治疗时不要追求一次将病灶完全毁损，可分2～3次完成；否则由于治疗时间长，坏死组织多，对癌周肝组织损伤多，术后易发生肝功能不全甚至衰竭。对肝功能Child C级者在消融前使用保肝药物、消除腹水、纠正低蛋白血症和异常凝血功能等，使其肝功能基本达到Child B级后再治疗能有效地提高治疗的安全性。
总之，本研究RFA对肝功能失代偿HCC具有良好的安全性和治疗效果，可延长生存期，是无法手术治疗的晚期HCC的治疗选择。治疗前做好心理护理及治疗准备；治疗中密切观察病情变化；治疗后加强腹部症状及尿量的观察，做好疼痛、生命体征的观察及护理，重视出院指导，可减少患者痛苦，提高生存质量。
参考文献：
[1] Trobaugh-Lotrario AD， Tomlinson GE， Finegold MJ， et al. Small cell undifferentiated variant of he patoblastoma： adverse clinical and molecular features similar to rhabdoid tumors. Pediatr Blood Cancer 2009；52： 328-34.
[2] De Ioris M， Brugieres L ， Zimmermann A， et al. Hepatoblastoma with a low serum alpha-fetoprotein level at diagnosis： the SIOPEL group experience. Eur J Cancer 2008；44：545-50.
自《中华人民共和国招标投标法》、《水利工程建设项目招标投标管理规定》实施以来，水利水电建筑工程招标投标市场秩序得到了更进一步的规范。实践证明，招投标制度是比较成熟而且科学合理的工程承包发包方式，也是保证建设工程质量标准，加快工程建设进度，取得经济效益的最佳办法;对招投标活动进行管理，推行“阳光作业”，是建立规范有序的建筑市场，真正实现建筑市场招投标活动“公开、公平、公正”的有效举措。下面以本人的工作经验，谈谈水利水电工程投标管理。
一、招标方式
目前国内采用的招标方式有
1、公开招标：公开招标是一种无限竞争性招标，招标人要在国家指定的报刊和信息网络上刊登招标广告，凡对该项招标内容有兴趣的投标人均有机会购买招标资料进行投标， 通过多数投标人竞争，选择其中对招标人最有利的投标人完成交易。
2、邀请招标：邀请招标是有限竞争性招标。招标人不在国家指定的报刊和信息网络上刊登招标广告，而是根据自己具体的业务关系和情报资料由招标人对承包商进行邀请，进行资格预审后，再由他们进行投标。
3、议标：议标是非公开的，一种非竞争性的招标。这种招标由招标人物色几家施工企业直接进行全同谈判，谈判成功，交易达成。
二、承包商在投标中的风险
在招投标阶段，承包商的基本目标是取得中标，获得工程项目的施工任务。由于承包商的这种急于中标的心理以及建筑市场的激烈竞争，承包商在投标的过程中存在较多的风险因素。
1、承包商的主要风险
（1）投标决策风险
投标决策是指承包商对工程项目是否投标及采取何种投标策略。决策失误往往使承包商不但丧失发展机会，而且还会蒙受巨大损失。
（2）编制投标文件的风险
投标文件是招标单位选择承包商的重要依据，投标文件中的失误会直接造成投标失败。常见的投标失误主要有以下几点：
①对招标内容的不实质性响应
招标文件的内容包括：投标人须知；投标书及附件；合同协议书；合同条件；合同的技术文件，如图纸、工程量清单、技术规范等。在工程项目的招标投标活动中，招标文件是一份最重要的文件。《招标投标法》中规定，投标人应当按照招标文件的要求编制投标文件，投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应。没有实质性响应招标文件的投标文件往往被认为是废标。
②工程项目组织构成不合理
工程项目组织由项目经理和各专业技术人员构成。项目经理的个人业绩和技术人员的专业构成是评标的重要考核指标。如果项目经理没有施工过类似工程项目，或者人员构成不合理等都会导致投标失败。
③施工组织设计不合理
承包商提出的施工技术方案不成熟，或者编制的施工方案不够详细具体，以及施工的各项计划安排、现场施工平面布置不合理等也会导致投标失败。
④投标报价风险
投标报价过高，超出业主的预算或者与标底相差太远，中标的机会就会大大减少。投标报价过低，会使承包商利润减少甚至亏损。
（3）合同风险
工程承包合同中一般都有风险条款和一些明显的或隐含地对承包商不利的条款，这是进行合同风险分析的重点。承包合同的风险主要有：
① 合同中明确规定的承包商应承担的风险。这种风险一般在合同条款中都比较明确的规定应由承包商承担。如合同中规定，工程变更在5%的合同金额内，承包商得不到任何补偿，则在这个范围内工程量的增加是承包商的风险。
② 合同条文不全面、不完整、不清楚，合同双方责权利关系不清楚所带来的风险。这样的承包合同在执行过程中会导致双方发生分歧，最终导致承包商的损失。如合同中缺少业主拖欠工程款的处罚条款。又如合同中对一些问题不作具体规定，仅用“另行协商解决”等字眼。承包商要注意这些风险条款，合理分析所承担的风险。
③ 业主为转移风险所单方面提出的过于苛刻、责权利不平衡的合同条款。例如合同中规定“业主对由于第三方干扰造成的工程拖延不负责任”，这实际上把第三方干扰造成的工程拖延的风险转嫁给了承包商。
三、投标中存在的不正当竞争行为
在工程建设施工领域，因施工企业众多，竞争激烈。在工程招标投标中存在着不正当的竞争行为，主要行为有串通招标投标、诱导或胁迫评标委员、或以他人名义投标、或在投标中弄虚作假等。
1、串通招标投标
是通过不正当手段，排挤其他竞争者，以达到某个利益相关者中标，从而谋取非法利益。工程招标投标中的不正当竞争行为包括两方面：
①投标者与招标者之间进行相互勾结，实施排挤竞争对手公平竞争的行为。
招标者在公开开标前，开启标书，并将投标情况告知其他投标者，或者协助投标者撤换标书，更换报价；招标者向投标者泄漏标底；投标者与招标者商定，在招标投标时压低或者抬高标价，中标后再给投标者或者招标者额外补偿；招标者泄漏标底，预先内定中标者，在确定中标者时以此决定取舍等。
②投标者之间的串通招标投标行为。
投标者事先相互约定，一致抬高或者压低投标报价或在投标项目中轮流以高价或低价中标；投标者之间先进行内部竞价，内定中标人，然后再参加投标等。招标者与投标者之间进行串通和投标者之间进行串通，他们各有不同的表现形式。
2、诱导或胁迫评标委员
在投标过程中，为了得到施工任务，施工企业可能通过各种人际关系，拉拢评委；或者直接通过金钱交易，更有甚者，通过其他方式胁迫评委为自己打高分，以得到施工承包合同。
3、以他人名义投标
以他人名义投标有两种形式，一种是本身企业不满足招标文件的投标人资格，挂靠另一有资质的企业参加投标；另一种是，本身满足招标文件的资质要求，但为了提高中标率，又以另一家具有相同资质或更高资质的企业参与投标。
4、在投标中弄虚作假
在水利水电工程招标中，一般的施工评标准中，对施工项目经理及技术负责人的经历；主要施工设备；投标人的业绩、类似工程经历和资信；财务状况等，均有硬性要求或规定，如果施工单位没有全部符合，就不能参与投标。某些承包商就进行弄虚作假，编制各项资料，以满足招标文件的要求。一旦查出此类事情，轻者投标文件按废标处理；重者按有关规定取消其一定期限或某一地区的投标资格。这将影响到企业的信誉，并可能丢失一处有利市场。
四、承包商在投标中的风险防范
承包商取得招标文件后，应首先检查招标文件的完备性，然后对招标文件进行全面的分析。
1、招标条件分析。主要分析的内容是投标人须知，通过分析不仅掌握工程项目的情况、招标活动的安排和各项要求，对投标活动做出相应的安排，而且承包商应了解投标风险，综合分析企业目标、企业自身的经营状况、建筑市场的形势等多方面的因素，确定是否投标及投标的策略。
2、技术文件分析。即进行图纸会审，工程量复核，从而了解具体的工程范围、技术要求、质量标准。在此基础上进行施工组织设计，安排劳动力，做好各种材料、构件的供应采购计划。
3、合同文本分析。分析的内容主要是合同协议书和合同条件。合同文本的最基本要求是内容完整、定义清楚、平等互利。合同的文本分析一般从以下几方面进行：
①合法性分析。主要分析的内容是当事人主体资格是否合法，发包人是否具有发包工程、签订合同的资质和权能；工程项目是否具备招标投标的条件；工程承包合同内容是否符合法律的要求。
②完备性分析。承包合同的完备性包括相关的合同文件的完备性和合同条款的完备性。合同文件的完备性主要指各种合同文件齐全。合同条款的完备性指合同条款齐全、完整。
③合同双方责权利平衡性分析。合同应公平合理的分配双方的责任和权益，使它们达到总体平衡。在承包合同中要注意合同双方责任和权利的制约关系。业主的一项合同权益，必是承包商的一项责任，反之亦然。对于合同的任一方，他有一项权益，他必然有与此相关的一项责任；同时，他有一项责任，则必然又有与此相关的一项权益。
4、认真编制投标文件，确定投标报价策略
承包商在详细分析招标文件的基础上，应认真编制投标文件，根据工程项目的特点确定项目经理人选和专业技术人员的构成，编制高水平的施工组织设计，增加业主的信任度和对业主的说服力。在投标报价方面，根据企业生产经营状况，灵活采取各种报价策略。
5、合同风险防范
承包商应选拔熟悉国家法律、法规的人员担任合同管理工作，必要时可以聘请律师作为法律顾问，充分考虑合同实施过程中的各种不利因素，为以后的合同索赔创造机会。同时，承包商应广泛收集与项目有关的各种资料，制定合同谈判策略，为合同谈判做好准备。
五、投标的正确方法与对策
中国水利水电第八工程局有限公司1985年参加议标承建的第一个项目是湖南石门三江口水电站；1987年参加国内投标竞争承建的第一个项目是湖南五强溪水电站；1989年后与外国承包商合作，参与国际投标，1991年第一次与意大利、法国的承包公司联营中标四川二滩水电站大坝工程。1992年八局工作研讨会提出，进一步改革招投标的管理方式，完善招投标机制。八局经过近三十年参与招投标竞争活动，持续建立健全企业招投标各项规章制度，不断改进和完善招投标管理办法，做到招投标风险可控和市场营销业绩成果不断突破。
目前公司的投标全过程管理工作主要包括：工程项目信息管理、投标公共关系管理、投标立项、资格审查、投标组织、编标、标书评审、开标、投标文件澄清、中标合同谈判、投标总结、投标资料移交、中标项目回访、中标业绩考核等各项工作。
1、工程项目信息管理
（1）信息收集
市场营销管理部负责全公司的国内外招投标工程项目信息收集的归口管理。
公司所属各二级单位负责所属招投标工程项目信息收集和管理，必须明确信息收集、筛选、管理负责人，该负责人负责对口与市场营销管理部联系。把收集的信息及时上报到市场营销管理部，由市场营销管理部汇总并上报主管公司副总经理。
信息来源渠道主要有：各招投标网站及相关网站、报刊、各级政府、投资公司、设计单位、招标机构、社会关系、中介服务机构、集团等。收集信息的内容包括：工程项目概况、业主单位、设计单位、监理单位、资金情况、预计招标时间等。
（2）投标信息筛选、跟踪和决策。
市场营销管理部负责对收集到的投标信息进行筛选，提出部门意见，主管公司领导做出决策，由市场营销管理部或指定的有关单位和个人进行跟踪。对同一投标项目，不允许内部有两家或多家单位同时跟踪。
为了避免国内外单个工程项目多方跟进，事先明确项目信息跟踪的责任主体，采用备案立项制度。市场营销管理部是工程项目信息备案立项的归口管理部门。各单位／信息跟踪人将初步筛选汇总的信息及时把《投标项目信息备案表》上报市场营销管理部，市场营销管理部根据地域、专业、公共关系等确定进一步跟踪单位。
2、投标公共关系管理
（1）为了规范投标公共关系管理，避免重复或不全面的情况，公共关系管理工作要落实到人，由专人负责、专人跟踪，按“谁跟踪、谁负责”的原则进行管理。
（2）公司所属各二级单位应在投标前把投标公共关系管理情况上报市场营销管理部，由市场营销管理部及时汇总上报主管公司领导，并将拥有的社会资源进行整合，以便形成系统的公共关系管理。
（3）经批准的投标项目必须明确各级、各层次的跟踪公共关系管理负责人，跟踪公共关系管理负责人要求准确掌握业主、设计、监理及相关单位、部门等关系网络。
（4）规范和加强招投标前期公共关系管理活动工作，积极构建分区域、单位、专业的中长期公共关系管理网络，日常公共关系管理活动涉及面要幅度大、力求更全面。在投标公共关系管理活动中，要充分整合优化公司内外资源，让资源发挥最大的效用。
3、投标立项
（1）国内外大型项目、重点项目和关键项目由市场营销管理部或指定的公司所属各二级单位填写《投标立项申请表》；国内外中、小型项目和市场营销管理部指定的项目由公司所属各二级单位填写《投标立项申请表》。
（2）市场营销管理部是组织投标立项评审的主管部门。根据《投标立项申请表》市场营销管理部组织对工程项目进行投标立项评审，填写《投标立项评审记录表》，并及时把评审意见返回申请单位。
（3）市场营销管理部根据投标立项评审通过后填写《投标立项通知单》，送主管公司副总经理审核签署意见，并及时把签署意见返回申请单位，公司副总经理签署同意后由公司总经理签发，市场营销管理部下达《投标立项通知单》。
（4）申请单位根据《投标立项通知单》到公司机关相关部门办理投标需要的手续。
4、资格审查
（1）市场营销管理部负责投标项目的资格审查归口管理。市场营销管理部组织参加投标的工程项目，由市场营销管理部负责编制。公司所属各二级单位组织投标的工程项目，由各二级单位负责编制，市场营销管理部负责指导、服务和管控。
（2）编制资格审查文件前，事先要确定资格审查文件编制人、审查人、批准人及时间安排。
（3）资格审查文件的编制：根据工程类型和特点，从资质、经验、业绩、人员、设备、财务状况及履约信誉等方面进行编制，必须完全满足资格审查文件的要求。编制完成后，由审查人审查，批准人批准。
（4）经批准的资格审查文件，按资格审查文件要求打印、复印、装订、密封。按资格审查文件要求，将编制好的资格审查文件在规定时间内送达指定地点。
5、投标
（1）投标组织
市场营销管理部负责组织投标的项目，由市场营销管理部负责组织好投标策划工作，负责购买招标文件、参加标前会议、现场考察，对招标文件进行研究，确定投标策略、施工技术方案（包括施工组织设计、安全、环境、职业健康、文明施工等）和报价原则，编制投标文件及递交。
公司所属各二级单位负责组织投标的项目，由各二级单位负责组织好投标策划工作，负责购买标书、参加标前会议、现场考察，对招标文件进行研究，确定投标策略、施工技术方案（包括施工组织设计、安全、环境、职业健康、文明施工等）和报价原则，编制投标文件及递交。
对于重点跟踪项目，要成立投标情报信息小组和策划小组。情报信息小组专门负责此投标项目的信息收集和情报获取。策划小组负责公共关系管理、投标等具体工作的组织落实，充分利用好公司的内外资源，负责制定投标的具体战略、战术，对投标工作安排详细计划，明确分工，明确责任，从上到下都责权利明确，制定相关工作考核兑现办法。
（2）编制投标文件
在详细分析招标文件、规避各类风险的基础上，认真编制投标文件。投标文件包括技术、报价及商务部分。要采用对比和综合分析方法寻求最佳施工组织方案及报价，做好投入产出、风险分析，提出风险防范措施，以利决策。加强对投标文件商务、技术、报价的评审，对投标评审工作作如下规定，以确保递交的投标文件最优、最具竞争实力：
①单项工程投标报价在两亿以上或技术上有特别要求或合同条款有特别规定的项目，投标文件在经二级单位评审后必须报送市场营销管理部，由市场营销管理部组织有关专家进行终审。
②公司所属各二级单位应根据投标工作计划安排提前十日申请评审，并按市场营销管理部确定的日期做好评审准备工作，同时要求项目经理、商务、技术、报价负责人必须参加公司评审会。
③评审日期由市场营销管理部根据招标文件要求进行安排，评审专家由市场营销管理部根据专业要求在全公司范围内协调进行组织。
④未经公司审核批准的投标文件禁止投递，若违规操作，公司将对有关单位及其负责人作严肃处理。
（3）投标策略。
①在投标总金额不变的情况且要提高中标率，可以从以下几个方面着手：a:提高工程的质量等级，不增加费用；b:承诺在工程完工后，取得一定级别的优质工程奖；c:延长工程的质保期而不增加额外的费用。
②投标文件是评标的主要依据，是事关投标者能否中标的关键。综合本人在制作投标文件方面的经验，在制作投标文件的过程中，必须对以下三个方面引起足够重视，确保投标文件完全符合招标文件的实质性要求。
a: “投标须知”莫弄错
“投标须知”是招标人提醒投标者在投标书中务必全面、正确回答的具体注意事项的书面说明，可以说是投标书的“五脏”。因此，投标人在制作标书时，必须对“招标须知”进行反复学习、理解、直至弄懂弄通，否则弄得不好，就会将“招标须知”理解错，导致投标书成为废标。在某水电站工程“招标须知”中，要求投标人在投标书中提供近3年承建的装机容量为5000KW的电站，而某投标者将“近3年”，理解为“近年”。以致于使形成的投标书违背了“招标须知”，成为废纸一张。
b: “重要部分”莫忽视
“标函”、“项目实施方案”、“安全技术措施”等都是投标书的重要部分，也是体现投标者是否具有竞争实力的具体表现。倘若投标者对这些“重要部分”不重视，不进行认真、详尽、完美的表述，就会使投标者在商务标、技术标、信誉标等方面失分，以致最后落榜。
c: “细小项目”莫大意
在制作投标书的时候，有一些项目很细小，也很容易做，但稍一粗心大意，就会影响全局，导致全盘皆输。这些细小项目主要是：⑴投标书未按照招标文件的有关要求封记的；⑵未全部加盖法人或委托授权人印签的，如未在投标书的每一页上签字盖章，或未在所有重要汇总标价旁签字盖章，或未将委托授权书放在投标书中；⑶投标者单位名称或法人姓名与登记执照不符的；⑷未在投标书上填写法定注册地址的；⑸投标保证金未在规定的时间内缴纳的；⑹投标书的附件资料不全，如设计图纸漏页，有关表格填写漏项等；⑺投标书字迹不端正，无法辨认的；⑻投标书装订不整齐，或投标书上没有目录、页码，或文件资料装订前后颠倒的等。
6、投标总结、资料移交
（1）根据招标人的评标结果以及收集的信息，由技术、商务负责人编写提交总结报告。对投标中存在的问题要分析原因，提出整改意见，对做得好的方面要进行积累和推广。
（2）项目中标后，由投标单位负责编写并准备相应的交底资料。在项目交底会上负责向项目实施机构、相关部门和单位进行项目技术和商务交底，并按要求移交中标项目的投标资料（包括招标文件、投标文件、电子光盘、澄清文件及合同文件等）。
（3）未中标项目的投标资料由投标单位存档。
7、中标项目回访
市场营销管理部或公司所属各二级单位要组织对中标国内项目进行不定期回访，主要是对投标施工组织设计情况和投标报价情况回访，填写《中标项目回访记录表》。
（1）投标施工组织设计回访主要包括工程实施期与投标期主要施工方案的变化情况，变化给工程带来何种影响。
（2）投标报价情况回访主要包括工程主要实施价格与投标价格的情况说明，若出现工程实施价格大于投标价格应分析原因。
（3）回访小结主要包括回访体会及今后在投标中应发扬或改进的方面。
8、中标业绩考核
①目前，诸多作者已经将创新煤炭营销纳入到了自己的研究视野。如，胡保光认为必须转变传统的营销观念，树立全新的营销理念，把握市场，抓住顾客，以强大的竞争优势占领市场，使企业获得长足的发展。②在建立煤炭营销管理时，十分重视关系营销管理。如，刘建军从煤炭营销中的特点入手，分析客户对企业的重要性，指出当今煤炭企业市场营销中，应加强对客户关系的管理。③在探讨煤炭营销管理时，已在突出绿色营销的实施路径。如，贾仁社在“煤炭企业绿色营销战略模式研究”中谈到的，随着经济的发展，传统和粗放型经济已无法适应现代市场竞争，不能有效的协调生态环境、社会和经济方面之间的利益关系。不难预测，随着更多文献的出现，有关煤炭营销管理的研究将不断被深化和拓展。然而，从以上文献的研究中也能看出一些缺陷，概括起来主要包括：①未能在规范的营销体系框架下进行探讨，从而使得研究结果难以收敛于实施领域；②针对营销管理的研究中只是一味强调客户关系管理，且不知若要强化这种管理手段仍在于产品、价格、渠道等要件的共同作用；③当然在绿色营销领域的研究，仍还是采取总量分析方法，未能植入坚实的微观基础。以上研究趋势的分析为本文的讨论提供了知识储备，也为本文的技术路线提供了切入点。规范的营销体系实则还包括政治权利和公共关系，即加上以上“4P”应成为6PS。因此，在文章论述中也将从借助政府公权力的实施，以及改善公共关系等2方面，构建起煤炭企业营销管理改革的主线。实践表明，通过前期煤炭企业的战略重组，实现了集约化生产目标；而处于目前的宏观经济条件下，惟有继续进行产品营销管理改革才能实现“生产-销售”的无缝衔接。
2对目前营销管理现状的反思
以笔者所在企业情况为蓝本，并结合目前普遍存在的问题，以下将从3个方面对营销管理现状进行反思。
2.1针对产品方面的反思
从供应链的角度来看，煤炭企业处于上游节点处，这一生态位可能存在这样几个劣势：①因产品线和宽度的因素制约，难以满足下游企业多元化的产品需求。②终端市场因经济原因而减少对工业制成品的需求，这一信息传递到煤炭企业处存在明显的时滞。对于前者而言，产品线并不是影响煤炭企业的主要因素；而产品宽度（如衍生产品）过窄，却极大的制约了企业扩大下游市场份额的效果，当然这依赖于配套企业的协作。就后者来说，因市场信息逆向传递存在时滞可能出现两种后果，即弱化了产品结构调整的灵活性，以及产能控制出现失误。
2.1针对价格方面的反思
煤炭一直是我国重要的战略物资，正因如此，长期以来煤炭价格被国家计划部门严格控制着。随着社会主义市场经济体制的不断完善，在2002年时进行了指导价改革，直到2009年才完全放开煤炭价格。在以供求竞争关系来影响煤炭价格变动的当下，如何有效的建立价格预警机制，以及如何通过产能水平调整来支撑合理价格水平的实现，这都成为我国大部分煤炭企业的弱点。不难理解，受到传统经营模式的影响，企业管理层和市场部门即使知道运用价格杠杆的重要性，但在缺乏实战经验的情况下仍不时处于被动地位。
2.3针对渠道方面的反思
针对这一环节的反思便与客户关系管理相联系了。从目前许多作者的文献中可以发现，他们在构建关系管理模式时未能从产品、价格等要件上下工夫，而是仅从公共关系角度进行了阐发。这里需要强调，市场经济条件下的厂商行为，即使不单只有经济利润目标，但这也是企业实现社会和其它目标的前提。因此，在经济人假设下的厂商行为，更关注煤炭企业能带给我什么，这才是长期合作的基础。
3反思基础上的改革途径构建
3.1产品方面
产品因素成为了营销管理改革初始阶段所要面对的问题，从目前状况来看，不只是因为煤炭产品存在粗加工和产品广度不够的现实，在环保、节能方面也存有较大问题。这样一来，即使在加工环节进行了有效优化和拓展，但在节能上的成本控制缺位，必然导致在价格制定上吃亏。因此，在改革中应分别在产品加工工艺和产能结构上进行提升。具体的方式包括：以事业部制为结构的煤炭企业，应强化各分厂的技术创新和产品质量管控，试图以关联性产品为产品选择前提，从而实现范围经济效应。而在产能方面已超出文章议题，故这里存而不论。
3.2价格方面
以市场原则定价需考虑到若干因素，主要包括：市场供求状况、生产成本构成，以及合理利润的获得。然而，处于买方市场条件下的煤炭要素市场，使得在营销管理改革中应强化对市场需求信息的掌握，以及提升制定价格方面的策略质量。对于前者而言，则依赖于企业市场人员的调研活动，在针对现实客户需求信息的同时，还应挖掘潜在需求信息（为产品广度拓展提供信息）。对于后者来说，则可以采取歧视性定价策略来最大化的获取消费者剩余。
3.3渠道方面
上面已经指出，目前在渠道管理上的讨论较为热烈，也形成了以客户关系管理为主导的管理办法。鉴于相关讨论较多，这里只强调这样几点：①应以产品优势和价格优势来支撑渠道管理；②应采取分层级的管理模式，即将优质客户和普通客户进行分类，来给予区别对待。
3.4政府权力方面
在我国开展市场营销管理不能回避政府公权力的影响，若能运用好这种影响则可以在客户关系管理、产能成本控制等方面获得红利。因此，煤炭企业营销人员还应与政府官员保持沟通，并在投资当地民生事业上做出表率。当然，还须强化自身绿色特征的呈现。
3.5公共关系方面
这里的公共不仅包括普通百姓，还包含着各类媒体和金融机构。而在公共关系管理方面则应关注与后两个主体的联系。通过与媒体保持良好的互动关系，可借助他们的正面新闻报道来进行产品宣传和品牌塑造；在与金融机构保持良好的关系下，自然能在资金融通上获得先机。
(1)企业发展的关键是转变企业市场营销的观念
因此市场营销实践环节对项目管理程序的应用极具价值。企业市场营销实践环节，项目管理对相关管理模式起着主导性作用，即强调协调性与整体性，因此能够调动企业内部相关部门的工作积极性。
(2)众所周知，企业文化对企业员工的工作积极性及主动性产生着无形的影响
而市场营销既能直接提升企业的经营效益，又能以推动企业文化的发展来增强企业员工的团队协作能力，而若市场营销实践过程应用项目管理理念，则对转变传统的营销观念及提升企业员工的综合素质意义重大，即全面提升企业文化。
(3)企业营销实践过程应用项目管理理念
既能推动企业经济的长足发展，又能实现企业内部管理能力的增强，且随着项目管理的逐步完善，企业内部定会产生系列相互协作的营销团队，从而对规范企业内部管理及提升企业内部管理水平产生重要作用。总体而言，项目管理理论能为企业市场营销实践的全过程提供完善的指导性意见，同时也能为市场营销实践打破传统管理模式产生重要的作用。
二市场营销实践对项目管理的应用与西方国家相比
我国项目管理的起步较晚，但发展速度相当快，尤其是近年来，随着市场营销行业的发展，项目管理的地位越来越重要。我国多数企业试图采取引进国外先进的项目管理理论、总结国外企业成功的项目管理经验与自身实际相结合的方式，拟定出符合自身发展条件的项目管理方案及建立起适应自身发展战略的项目管理模式，以提升企业市场营销实践的效率。鉴于此，本文就市场营销实践对项目管理的具体应用展开讨论，以改善项目管理的应用效果。
1市场营销实践的组织市场营销实践是具有严密性与科学性的组织项目
抑或说市场营销实践是环环相扣的组织过程。总体而言，市场营销实践的组织过程由下列五部分组成：
(1)从企业的宏观方面出发，制定企业的整体性战略目标；
(2)依据先前制定的战略目标，制定出科学合理的市场营销计划；
(3)就企业的全部资源进行科学合理的整合，以此为执行市场营销计划提供服务；
(4)市场营销计划的执行过程，企业务必要依据自身实际条件来对营销项目进行调整及对风险进行管理；
(5)市场营销实践活动结束后，总结所取得的效益成果。实践表明，任何市场营销实践均由以上五部分组成，而第(2)～(4)部分对项目管理理论的应用尤其明显。
2市场营销实践对项目管理的具体应用
结合前文可知，市场营销实践的诸多环节均会应用到项目管理理念，比如组织准备环节、实施环节及风险控制环节等。本文笔者结合实践经验，着重从市场营销计划制定环节、市场营销实践活动执行环节、项目调整与风险管理环节及市场营销实践活动经验总结环节四方面，浅析市场营销实践环节对项目管理的具体应用。
2.1市场营销计划制定环节对项目管理的具体应用
市场营销计划制定前，企业往往会从宏观角度就企业自身的发展制定出科学合理的宏观战略目标，而后企业再以此宏观战略目标为依据，制定出详尽的市场营销计划。实践表明，项目管理理论能为市场营销计划的制定提供重要的指导性意见。企业根据事先制定的宏观战略目标及相关的项目管理理论，就企业市场营销的定位制定出具体的营销计划，即首先根据企业发展的整体战略目标，把市场营销实践全过程划分成小的部分；然后再对各部分进行系统的分析，抑或对各部分进行科学合理的规划。例如，就完成特定工作所需的资金及时间进行系统的规划，同时把各部分工作的具体职责落实到个人，以实现市场营销实践全过程的协调性及企业对资源利用的最大化。
2.2市场营销实践活动执行环节对项目管理的具体应用
市场营销实践活动的执行效果对市场营销效率的影响尤其关键，且执行的效率多被看作营销实践活动的最终效率。结合前文所述内容可知，市场营销实践活动执行的关键点应为调动企业内部相关部门间的协作配合，且要采取系列有效的促销手段。研究表明，任何企业开展市场营销实践活动均应涉及以上两部分，且市场营销实践过程对项目管理的应用也主要体现为以上两点，因此企业有必要尽量使两部分的执行效果达到最大值。结合项目管理的定义可知，项目管理相当注重协调性及系统性的实现。例如，就部门调动而言，企业开展市场营销活动需要各种资源，因此企业对各部门的调动便会应用到项目管理手段，以安排各部门进行相应资源的采购，而具体的营销活动过程也需要各部门间的相互协作。项目管理是把市场营销看作整体的项目来进行管理，以使各产品及各部门间资源配置科学合理，从而实现对资源浪费现象的有效控制。从营销手段来看，项目管理理念多用来完成对营销人员的系统化培训及提升企业各营销活动的运转效率，以提高消费者对营销活动的满意程度及企业的营销效率。
2.3项目调整及风险管理环节对项目管理的具体应用
市场营销过程，事先制定的营销计划往往会遭遇突发状况，且市场营销计划仅用来指导企业营销活动，因此当市场营销计划遭遇风险或突发状况时，必须做出相应的调整。市场营销实践活动执行过程中，若有更符合企业利益的营销方案，则应根据原有营销计划，调整或修改各子项目拟采用的管理办法。研究表明，市场环境条件会随着时间的改变而发生改变，因此必须对任何新产生的项目管理程序及办法进行辩证思考，以确保市场营销实践所应用的项目管理更符合企业的发展利益。此外，市场环境具有明显的动态特征，因此若原营销计划的执行结果因外界环境发生变化而偏离预期结果，则必须对该计划进行相应的调整，以使损失降至最低，此乃风险管理环节对项目管理理念的重要应用，且该应用的具体内容包括：以控制风险为手段来完成对具体项目的管理；就各项目创建相应的风险统计表，且进行定期维护；对临时性及根源性风险进行跟踪控制；对可能性风险发生的概率及可能造成的损失进行评估；就各种风险建立起相应的预测系统及风险消息传递渠道，以调动企业内部员工参与风险控制的积极性及主动性。总体而言，就市场营销实践过程的风险管理，企业务必要做好相关的准备工作及项目调整的预期计划，由此做到有备无患。
2.4市场营销实践活动经验总结环节对项目管理的具体应用
市场营销实践活动结束仅指特定市场所进行的活动结束，因此必须对市场营销实践过程的各项经验进行总结。市场营销结果的总结工作包括：对实际营销活动的结果进行总结，即此次营销活动的实际效果，比如销售额度、执行能力及消费者满意程度等；对营销实践过程遇到的问题进行总结，以便为企业的其他营销活动提供指导性意见。结合市场营销结果所总结的内容可知，前者属有形的、后者属无形的，因此企业应采用项目管理办法就市场营销结果进行综合考评，以便为后续工作积累成功的经验。
中图分类号：F712.2 文献标识码：A
文章编号：1005-913X（2012）08-0081-02
伴随市场经济体制的逐步建立和经济建设的迅速发展，市场营销在经济发展、特别是商品流通中的作用越来越重要。客观完善的市场营销工作是商业发展的基础，做好市场营销工作，促进市场运行的科学化，进而促进各个企业的快速发展，成为了一个大家关心的话题。
一、市场营销的概念
市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。
二、市场营销对企业管理的影响
市场营销是以满足顾客需求为出发点的市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。
市场营销观念的出现，使企业经营观念发生了根本性变化，也使市场营销学发生了一次革命。市场营销观念同推销观念相比具有重大的差别。
推销观念以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变利益；而市场营销观念则考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事物，来满足顾客的需要。可见，市场营销观念的四个支柱是：市场中心，顾客导向，协调的市场营销和利润。推销观念的四个支柱是：生产、产品导向、推销、赢利。从本质上说，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是以消费者为基准的关闭按在企业市场营销管理中的体现。
三、新形势下市场营销存在的问题
（一）对市场营销的认识不足
目前很多领导和员工并没有意识到市场营销的本质，甚至想当然的认为市场营销就是销售，按照常规就可以了。部分工作人员只想在市场中多争取项目，却不去研究市场需求和销售方式，以致出现纠纷却缺乏协商和调解的平局，出现依据不足。同时对市场营销的管理策略的认识不足。其实市场营销也是需要良好的策略的。计划制定于市场营销的前期，计划的制定通常会受到高度关注，然而确定计划后，市场营销往往就不被关注了。
（二）管理的阶段性致使统一性不够
目前的市场营销仍然普遍沿用着阶段性的管理办法，仍达不到塑造市场营销综合管理的观念。
市场营销的整体化，可以大大加强市场营销的效率。但各环节的员工习惯于彼此独立规则，生产部门、营销部门、财物部门没有共同的市场营销目标。
（三）工作流程不够完善
因为市场情况的多样性、临时性等特点，有的企业当前往往有着各种销售方式并存的现象。业务的分割必然会造成内容的重叠设置，往往出现重复劳动、重复花费、重复计算的现象。因此，无论是市场营销还是其它业务的需求发生变化，市场营销和其它业务系统必须同时对接，如果无法优化组合，势必会导致业务功能的重叠、合同安全性降低。
（四）骨干人员的相关技能不够
从目前市场营销人员的操作水平来看，其相关技能有的仍因袭了陈旧的东西，跟不上新时期的需要。较常见的表现有：管理思想的更新、创新不多，理论基础比较薄弱，所学的知识落后于时代，如现行的营销策略确定方法多为静态、滞后的方法，难以实行与国际惯例接轨的实物法预算编制。工作中，部分人员利用漏洞违法的现象必须引起我们高度重视的问题。销售是企业运营的最后一步，如果专业人员不能充分掌握相关知识，熟练操作规程，那更难做保障工作效率。
四、提高管理水平，加强市场营销效率的策略
加强市场营销工作，保障企业经济目标顺利实现，要有着单位领导的重视和关注，然而也不能脱离市场营销人员的实际操作，市场营销人员和各科室的紧密合作。笔者通过实践了解，认为市场营销工作要从下面几点着手。
（一）制度方面
1.制定营销计划阶段。制定营销计划，保证计划切实落实，是能否保质保量地完成经营目标，有效地把握市场的关键，销售计划的制定一般经过调查—制定计划—实施—根据市场调节的过程。另外，增强合同意识，由于我国多年实施计划经济，目前企业管理中市场营销业务，如索赔等尚受到到企业应有的重视。而事实上合同和市场营销是一个有机整体，对整个企业的经营都有巨大的影响。
2.塑造和和健全内部管理模式。要加强市场营销人员内部的控制力度，这是市场营销工作安全、高效的前提。对货币资金的收支流通和单据的签署，要互相牵制、分级授权签署、昂贵仪器的购买或报废的控制，要尽可能的实施集体决策的方式，按照不相容部门与人员彼此分离，对重要部门的人员定期调整。
3.打造合理的工作绩效考评办法。根据与业绩挂钩的客观要求，企业管理部门要制定与完善相关制度，为营销工作提供准绳。企业也要按照营销人员的工作情况来进行奖惩。奖惩制度首先要以公益性为准，其次再参考企业自身的经济收益。
（二）专业技术方面
1.进行相关人员技术培训。因为市场营销人员平时的工作较为繁忙，完全脱产来学习的时间非常少，各单位可以实施上午工作，下午学习的形式，为市场营销人员开展多种多样的专业培训班与技术交流活动，或举办IT业务、金融知识、法律法规等多方面的学习课，从而让市场营销人员可以对工作情况与重要性有着充分的掌握，能够学习到优秀的市场营销方式与新技术。
2.根据市场营销的效果不断改进。做好市场营销工作，注意按市场效果的来操作。市场营销方式要在实践中检验运行效果，观察分析期间出现的问题。就目前的市场营销的实施情况来看，要不断完善市场营销工作模式，扭转市场营销的局面，促进市场营销工作一体化。
3.完善争端处理办法。争端处理办法主要有协商、调解、仲裁与诉讼等。完善争端处理办法，第一要以合同规定为准，全面理解合同条款的含义，弄清造成争端的因素；第二要让争端的两者对争端处理办法达成一致，能够按照两方认可的处理办法来解决。
（三）人员管理方面
1.提高市场营销人员责任感。在市场营销工作中，提高市场营销人员的责任感具有重要作用。平时的工作中，要培养相关人员学习市场营销专业知识，工程管理知识、财务资金管理制度、事业单位有关的规定等。对于工程的施工，许多单位制定了很多条例，但是许多都没有起到作用。只有建立一套切实可行的市场营销制度，才能对工作中出现的问题提出现实的解决依据，为市场营销的工作提供岗位职责、加强工作质量。
2.加强各部门人员的的协调。沟通协调能力是良好运行的关键，为此，要在市场营销工作中要有信息交流与共享的部分。因为工作方式的改变，单位内部组织结构也渐渐多样化、复杂化。面对各部门之间的差异时，市场营销人员要能够利用不同的方式来交流协调。市场营销人员必须擅长和不同的利益主体开展业务，充分实施协调制定与管理，取得共同的收益的同时，能够不断的熟悉和完善工作方式，达到共同实现提高市场营销效率的局面。
3.加强市场营销人员的能力素质，充实监督部门的专业人员，及时进行职业操守规范与专业技能培训。当前我国许多的监督人员源自基层部门，结构组成简单僵化、监督手段落后，根本无法跟上新时期的市场发展的脚步，为此要完善监督人员队伍。
（四）监督控制方面
1.加强财务系统和相关软件的安全检查工作。最初使用营销业务系统时，IT业尚不发达，系统功能也很简单，往往是单机操作，网络的病毒、系统故障给工作的威胁还比较小。但随着无纸化办公的普及，新的系统基本是联网操作，这就要求一个企业的局域网必须安全稳定，如果出现网络突然中断的情况，则容易造成数据丢系、运行紊乱。另外，要按时清扫网络病毒。在购买市场营销系统软件时，不能因便宜而购买盗版软件，购买时要验看开发厂商是否是根据国家规定来设计制作系统软件的。
2.确保严格落实制度，保证制度的权威与严肃贯彻。首先，管理者先要能够给制度落实做表率，禁止以进行业务与联系业务为理由要求与允许员工在处理业务时不正当操作，只有管理者能够牢记制度第一位的原则，以身作则的做到依规、按章处理业务，不徇私情，才能真正的带领全体员工抵御市场风险；其次是法律法规面前人人平等，所有的人在处理业务时都要用处于制度的约束之下，要把全部的会计业务操作都能够在制度监管中，用规章制度去指导、保障各工作流程的进行。
3.提高对市场营销内控风险点的控制程度，提高制度落实的稳定性。一是建立对风险实施预先防范、期中控制、全程监督的动态控制制度，首先是工作人员根据企业制度的规定进行审查，销售凭证要层层把关、逐一办理、追忆复核，控制各项业务的预先审核关。其次加强市场营销主管人员的期中监督关，达到风险期中监控。再次严把市场营销主管人员与财务监管员的再监督关，适时的对所有市场营销工作实施整体检查辅导与非现场审核，做到预先防范，在根本上提高内部控制、防范风险的效率；二是将风险管理为重点，利用电脑监控系统对业务风险的判断、检测与控制，将风险点的监控归在市场营销主管与监管员的日常工作里，在整体判断各流程的风险度的前提下，对高风险与隐患较多的工作、地点、环节、人员实施充分的关注，建立风险控制管理模式；三是建立风险考察预警制度，把风险导致的损失压缩在能接受的程度中。
五、结语
在当前的激烈的市场竞争下，企业应该准确把握市场是怎样的、自己的市场营销团队是怎样的，真正能可以从消费者的需要出发设计产品。由于市场营销的动态性，在制定销售策略时也要根据市场情况不断调节。与此同时，企业的市场营销要跟上新时代的要求，有步骤的实施网络营销，通过网络营销增强企业的总体市场营销额。总而言之，企业只有完善市场营销的策略，才能在今后的竞争中获得更大的利益。
参考文献：
大连医科大学
目录
第一部分毕业实习目的与要求………………………1
毕业实习目的
毕业实习要求
第二部分药政管理部门实纲……………………2
办公室
药品注册与医疗器械处
安全监管处
市场监督处
人事教育处
第三部分医药企业管理部门实纲………………4
市场部
销售部
公关部
策划部
人力资源部
财务部
后勤仓管部
药房
第四部分实习作业要求………………………………8
附：大连医科大学药品营销专业………………………12
平时考核成绩评定表
第一部分毕业实习目的与要求
（一）毕业实习目的
毕业实习是医药营销管理专业教学的重要组成部分，学生通过实习，进一步加深对医药营销管理理论与方法的理解，同时对医药营销管理现状有一个初步的认识，以便适应医药营销管理工作的要求，增强毕业后适应医药营销管理市场与工作需要。
毕业实习也是对学生大学在校理论学习成果的一次综合检验。通过实习，帮助学生更好地把理论知识与医药营销管理工作实际相接轨，缩小理论与实际工作之间存在的差距，激发学生努力进取、开拓创新的积极精神，培养学生严谨的工作作风。
（二）毕业实习要求
为了确保教学计划的顺利完成，由学生所在学习部门安排实习，题目由科室与药营专业共同商定，对毕业实习同学提出如下要求：
1、要认真学习、理解毕业实纲对学生的要求，
较好地完成实习任务。
2、在实习过程中，学生必须以医药营销管理干部的标准要求自己，严格遵守所在单位和部门的各项规章制度。统一住宿，不得独自外出。
3、实行实习小组长负责制度，由小组长负责本组同
学的组织与管理，协助指导老师工作。实习小组长要及时向指导教师和辅导员汇报工作情况。
4、对于违反学校纪律与实习基地规章制度的同学，
视其情节给予处理，严重者停止其实习，由此发生的费用自理，由此引起的一切后果由学生自己负责。
第二部分卫生行政管理实纲
（一）办公室
通过办公室的毕业实习，了解药品监管局对药品的
研究、生产、流通、使用进行行政监督和技
术监督的职能，对药品管理有一客观印象。
1、了解办公室日常的政务工作；
2、能协助领导负责会议的组织、文电处理、档案管理等事务性工作；
3、了解药品的新闻宣传、政策法规、行政复议等具体工作；
4、了解办公室的行政事务、资产、财务、房产管理以及保密、保卫等工作；
5、了解信息采集、新闻、来信来访和对外合作交流等工作。
（二）药品注册与医疗器械处
1、掌握监督实施国家和地方有关药品的法定标准；
2、了解初审新药，中药保护品种以及新药临床试验的法规管理工作；
3、熟悉拟定、修订药品地方标准程序、中药饮片炮制和医疗单位制剂规范；
4、了解药品再评价和淘汰药品初审工作程序与方法；
5、了解实施医疗器械、体外诊断试剂、卫生材料产品的法定标准和产品分类原理；
6、掌握医疗器械质量体系认证和监督实施产品安全认证制度；
7、了解医疗器械生产许可证的核发及医疗器械广告的审批等工作。
（三）安全监督处
1、了解国家基本药物目录和非处方药物目录；
2、了解初审临床药理基础的内容；
3、了解药物不良反应的监测工作；
4、掌握实施药物非临床研究质量管理规范、临床试验质量管理规范及药品生产质量管理规范、医疗单位制剂质量管理规范的内容；
5、了解药品生产企业、医疗单位制剂生产许可证的核发工作；
6、掌握品、、毒性药品、戒毒药品、放射性药品及各种药械的依法监管内容与实质；
（四）市场监督处
1、了解药品流通法律法规、处方药、非处方药、中药材、中药饮片的购销规则、药品经营质量管理规范（gsp）；
2、了解药品经营企业资格认定制度；
3、了解药品经营企业许可证核发的条件及设施；
4、了解对制售假劣药品及违法经营药品的行为和责任人的相关处罚法律内容；
5、了解药品广告的审批及内容；
（五）人事教育处
1、了解药品监督部门人员培训规划及管理办法；
2、了解执业药师（含执业中药师）资格考试的内容与注册工作；
第三部分医药营销管理专业实纲
（一）市场部
通过在医药公司市场部的实习，认识市场营销在医药组织中的重要作用，了解市场导向，熟悉医药市场的运作、管理营销的过程和营销企划工作，了解药品的营销情况。
1、了解药品行情，根据行情开发销售工作；
2、熟悉客户服务管理，解决各种问题；
3、掌握市场营销管理过程及对营销环境的分析；
4、熟悉营销信息系统和营销市场调研；
5、掌握对行业与竞争者的分析；
6、掌握对市场需求的衡量与预测及新市场
的开拓；
7、熟悉如何进行营销绩效的评估与控制。
（二）销售部
通过在销售部的实习，了解医药行业的销售工作，熟悉销售环节、销售渠道，掌握各种销售方式。
1、解医药行业的销售工作；
2、熟悉销售渠道，例如商、经销商、人员销售、
终端销售等；
3、掌握各种销售方式，销售绩效评估；
4、熟悉销售目标及日常销售工作管理；
（三）公关部
通过在公关部的实习，了解公关部在医药公司的地位、作用及公关部人员应具备的基本素质及知识，详细了解公关部的工作范畴、工作内容，可通过参与具体的公关活动来了解。
1、了解公关部在医药公司的地位、作用、岗位职责及公关人员应具备的基本素质；
2、了解组织调研及分析企业公共关系的各个指标；
3、了解如何开展企业公关调研活动，了解调研的程序、种类、方法及技巧；
4、熟悉如何协调企业内外部的各种关系；
5、熟悉企业公关信息的传播与管理，企业形象及企业文化的宣传；
6、熟悉如何及时发现并处理好各种公关危机；
7、通过参与实际公关工作来掌握公关部具体工作的运作情况。
（四）策划部
通过在企划部的实习，了解具体企划工作的工作内容、工作方法等，熟悉营销战略的设计，熟悉公关专题活动的策划、实施，产品的促销以及广告宣传等工作。
1、了解企划部的工作内容、职责范围、工作方法等；
2、熟悉如何制定营销战略计划；
3、熟悉产品促销方式、方法；
4、熟悉各种广告宣传方法及媒介的选择；
5、掌握各种公关专题活动的策划、实施程序及活动经费的预算；
6、掌握药店的终端促销；
7、实际参与各类公关策划活动。
（五）人力资源部
通过在人力资源部的实习，了解国家各项人事管理政策、制度，熟悉销售队伍的管理以及对行政、财务人员的管理，熟悉人员招聘制度、程序及规定，熟悉人员培训、薪资制度、奖惩制度的制定。
1、了解国家人事管理政策、方针、制度；
2、了解医药公司人事组织机构的建立，特点；
3、熟悉人员招聘制度、招聘程序及规定；
4、熟悉销售队伍、行政人员、财务人员的管理；
5、熟悉人员培训方式、方法，薪资制度及奖惩制度的制定；
6、熟悉人事
档案管理及人动管理。
（六）财务部
通过在财务部的实习，了解国家财政法规、财政制度、各类税收、费用管理，了解医药公司财政运作情况及财务管理。
1、了解国家财政法规、财政制度、各类税收；
2、了解医药公司财政运作情况及财务管理；
3、了解财务经营原则，账款收支、现金管理制度；
4、熟悉货款回收流程、回收款项管理及收受票据的注意事项；
5、熟悉各类帐单、发票、报销、薪资的管理；
6、了解与各银行的往来情况。
（七）后勤仓管部
通过在后勤仓管部的实习，了解医药公司的后勤仓管制度及状况，了解库存管理、货物管理、货物发放及收退管理，库存盘点等工作。
1、了解国家对药品仓管的规定、制度及要求；
2、了解医药公司的仓管制度及现状；
3、了解药品的库存管理、货物发放及收退货的管理；
4、了解库存物品的盘点。
（八）药房
通过在药房的实习，了解药房在现今社会中的作用及重要性，了解国家对药房建立及营销的规定、政策，了解药房的日常管理、药房的营销及铺货情况，熟悉药房的布置及柜台陈列，了解药房服务人员的培训及管理。
1、了解国家对药房营销的规定、制度，药房的社会作用；
2、了解药房的日常管理及营销状况；
3、了解药房服务人员的培训与管理，了解其人事及行政情况；
4、熟悉药房的布置及药品柜台陈列；
5、熟悉药房与各医药公司的关系及往来联系；
6、了解药房的进货渠道、财务管理状况及仓库管理。
第四部分实习作业要求
（一）实习作业的评分管理
1、起草2篇以上论文（题目自拟），由所在科室带教老师负责批阅、评分；
2、一次会议全过程记录，包括会前准备、会议记录及会后的有关事宜的落实和处理，由所在科室带教老师负责批阅及评分；
3、拟定一份公关活动策划方案，包括活动目的、人员安排、经费预算、场地选择、活动实施方案、实施效果、反馈情况、活动总结等，由所在部门带教老师负责批阅、评分；
4、对所在单位、部门的工作分析报告（自选一个具体部门及职务），由所在部门带教老师负责批阅、评分；
（二）工作分析报告要求
1、目的：一个组织要有效地进行开发与管理，一个重要的前提就是要了解各种工作的特点及能胜任各种工作的人员的特点，这就是工作分析的主要内容。通过工作分析，医药营销管理专业的学生可以从实际的管理中更加深刻地领会在课堂中所学到的相关管理理论及专业知识。
2、内容：
1）工作分析
工作分析是指对某种特定的工作作出明确的规定，并确定完成这一工作需要什么样的行为过程。主要包括以下几个方面：
职务名称：指组织对从事一定工作活动所规定的职务名称或职称代号，以便于对各种工作进行识别、登记、分类及确定组织内外的各种工作关系。
工作任务和工作程序：包括所要完成的工作任务、工作责任、工作流程、与其它人的正式工作关系。
社会环境：包括工作群体中的人数、完成工作所要求的人际交往的数量和程度、各部门之间的关系等。
聘用条件：包括工作时数、工资结构、支付工资的方法、福利待遇、该工作在组织中的地位、晋升机会、工作的季节性、进修机会等。
对人员的要求：包括一般要求（年龄、性别、学历、知识结构、工作经验等），生理要求（健康状况、体力、运动的灵活性等）和心理要求（观察力、记忆力、性格、爱好、事业心、领导才能等）。
2）工作评价与建议
针对所分析的职位、工作目标、工作任务及特点的要求，结合该职位实际工作作出评价，认真分析并提出建议。
3、要求：在所在实习部门实习时间中期，要求实习同学写出工作分析报告（包括工作分析和工作评价与建议两部分），在实习结束前三天，交所在部门带教老师或部门领导审阅、评分。两部分作业由所在部门带教老师或部门领导评分后，统一交到系毕业实习领导小组。
（三）案例作业要求
1、目的：通过案例分析及实际参与案例，促进毕业生提高观察问题、分析问题、理解问题及解决实际问题的能力，通过对实际案例的参与，将所学知识运用到实践中去，使毕业生得到更好的锻炼。
1.电力营销管理的特点
电力生产的特点是产、供、销、用同时完成，电力没有半成品，电能不能储存，电力的生产者和消费者通过电力网连接在一起，这就是电力在营销管理上与其他行业不同，有其自身的特点。因此，电网企业及供电企业的电力营销管理工作人员必须充分认识电力营销管理工作的重要意义，并掌握和运用这些特点，做好工作。总的来说电力营销管理具有以下特点：
1.1先行性
电力供应的基本建设如何布局，容量规模如何规划，主要取决于广大客户用电需求及发展规模。因此，用电客户在新建、扩建工程开工或投产前必须向电网企业提供用电负荷资料和发展规划。同时，电网企业的电力营销管理工作人员应主动了解和掌握用电客户目前和近期的用电负荷情况以及远景发展规划，将当前的供电和今后的发展需求结合起来，为发电和电网企业的发展提供可靠依据，从而令电力工业挣得主动当好先行。
1.2政策性
我国对电能的生产、供应和使用实行计划发电，按发电水平实行计划供电，按分配指标用电的政策。在电力工业上贯彻农、轻、重，先中央后地方，先计划内后计划外，先重点后一般，统筹兼顾的方针政策。在电力的发、供、用管理中执行统一分配、统一调度，不得超分超用，在计划用电中采取行政、技术、经济的手段，以保证电力的正常、稳定和谐的发、供、用。
1.3服务性
用电客户对电力企业的要求，通过电力营销人员解决和反映；用电客户之间的用电纠纷和摩擦，要由电力营销人员进行调节；电力营销人员对用电客户的供用电查询、咨询事宜，要进行解答，要受理用电客户故障报修以及投诉、举报等等。所以说，电力营销工作人员的工作态度和工作质量直接关系到供电企业为扩大用电客户的服务质量和企业的声誉。因此，供电企业电力营销工作员工要认真执行国家电网公司提出的“优质、方便、规范、真诚”的服务方针，真正落实“人民电业为人民”的服务宗旨，认真做好用电客户的服务工作。
2.经营技术的统一
（1）为保证向用电客户可靠不间断的供电和用电，电力营销管理人员必须在客户申请用电是提出合理的供电方案，在接电前要求客户的内部电力设施达到国家颁发的技术规范和规程标准以及安装工艺和治疗要求。用电客户的电器设备管理机运行人员要建立健全的各种规章制度，定期轮换制度、交接班制度；客户还应保证内部继电保护剂自动装置与电力系统相互配合并可靠运行，防止方式和扩大内部事故与危及电网事故发生。供电企业与客户用采用先进技术和科学管理措施，安全供电与用电，避免事故发生，维护公共安全。
（2）供电企业为向客户受电端提供符合国家标准或电力行业标准的合格电能，电力营销工作人员要协助指导客户做好电压计无功补偿管理工作。客户应在提高用电自然功率因素基础上，按有关标准，设计和安装无功补偿设备，努力做到无功电力就地平衡且功率因数到达规定标准和国家功率因数调整电费办法的规定，督促客户配合供电企业共同提高电能质量。
（3）电能生产、输送与营销和使用的同时性和整体性，使电力企业与客户成为一个不可分割的整体，电力营销管理人员在办理客户用电业务时，不仅要始终贯穿为客户优质服务的精神，尽量简化手续方便客户，技术为客户供电，还要保证满足电力工业安全生产必须的技术要求，注重电网的技术改造，尽力满足工农业和人民生活日益增长用电需求。
3.营销基本常识
3.1业务扩充
是电力市场开发和供电企业想用电客户销售电能这以商品的受理环节，属销售前的服务行为。任何单位和居民或个人 因用电需求，初次向供电企业的电力营销避免申请报装用电称为新装。客户增加用电设备向供电 企业电力营销部门申请增加用电容量称为增容。新装或增容有分为低压供电和高压供电两种。低压供电是指供电企业以380/220V的较量电压向客户供电。供电企业电力营销部门应在营业场所公告办理各项用电业务的程序、制度和目录店家及有关收费标准。
3.2电费管理
电费管理保护电能表抄录，电费核算，收取电费。、账务管理。电费的抄、核、收工作是供电企业和电力营销工作的核心部分；是电能商品交换的最终环节；是电力企业在电能销售环节和回笼资金、流通和周转中的重要程序；是维持电力企业简单的生产和扩大再生产的重要保障；是电力企业经营绩效的最终体现和重要保证。
3.3电价管理
建立于改革市场社会主义市场经济相适应的电价机制，制定科学合理的电价，使电价的形成和管理法制化、制度化、是调节电力供需关系，使电力工业的政策运营和发展走上良性的循环的轨道。
由于电力是中医的公用事业，我国阶段电力的生产和供应 具有一定的垄断性。目前，我国对电价管理的原则是“统一领导，分级管理”，即电价采取政府定价，由价格主管部门负责管理，电力主管避免予以协助。
3.4用电检查与营销稽查
用电检查工作贯穿于为用电客户服务的全过程，从用电客户申请用电直至用电客户终止供电为止，用电检查人员全程检查、指导、帮助用电客户进行安全、合理、经济的用电行为。同时，用电检查人员担负着维护供电企业为保证正常的供用电秩序和公共安全的签名检查工作。所以，要求用电检查人员作风正派，办事公道，廉洁奉公，了解和掌握《电力法》、《电力供应与使用条例》、《供电营养规则》、《用电检查管理办法》等国家有关法律，方针政策以及有关规定，在取得相应的用电检查资格证后，认真履行用电检查职责，处理好优质服务和检查的关系。
3.5电力客户服务
电力作为社会公共事业的地位，电力企业具有国有企业的性质，决定了电力企业必须承担应有的社会责任，为国民经济和人民生活提供优质电能和良好的服务，为社会做出应有的贡献。在整个电力市场营销管理过程中，电力客户处于中心地位，它与电力生产者和经营者有机的联系在一起，组成了利于共同体，并成为电力市场中牵动一切电力活动的源头和终结。做好电力客户服务工作，深化优质服务，有助于树立良好的企业形象，促进企业外部环境的变化，产生更大的经济效益。
中图分类号：F407文献标识码： A
智能电力系统要想得到进一步发展，不仅要转变电力营销服务理念、创新营销服务策略，还要进一步提升服务质量和管理效率，构建更加完善的、健全的电力营销智能化体系。电力营销理念会随着经济发展而产生更大变化，进而实现电网企业和客户之间的实时互动。本文对智能电网下的网络化电力营销发展进行了探讨。
一、我国网络化电力营销发展现状
长期以来，供电企业受到传统思维习惯等因素的影响，加上电力市场的不断变化，使得电力营销在市场拓展中存在竞争意识淡薄、服务观念以及手段落后、电网建设投资不足以及营销人员综合素质不高等问题，制约了电力营销市场的进一步发展。
首先，营销管理结构亟需优化。尤其是近几年，电力市场不断开放，电力监管体制的深入执行，以客户需求为导向的市场营销管理逐渐形成，这些都给用户带来了极大不便，势必影响供电企业今后的营销战略。
其次，市场竞争激烈。随着科学技术的发展，出现了新的技术设备，除电能以外的其他能源的出现，导致供电企业的市场竞争力逐渐加大。
再次，服务质量要求高。对于供电企业来说，供电服务是企业的核心任务。供电企业要提供优质的服务，以满足用户需求。
最后，市场营销意识较薄弱。由于当前市场竞争较激烈，供电企业在市场中形成了电能供应量大与销售困难的矛盾，制约了供电企业的发展，使得供电企业必须转变营销观念，以用户需求以及效益为中心，最终确保供电企业不断向前发展。
我国供电企业虽然在营销管理方面存在不同，但是大部分都承担着电能销售、市场培育与销售服务等工作。还可以将供电企业的营销管理分为业务管理、工作质量管理、客户服务管理与营销决策管理等四个方面。随着通信技术和计算机水平的不断提高，我国电力营销也得到了较快的发展，能够支持日常营销工作的系统主要包括客户服务技术的支持系统、自动集中系统、信息管理系统、账务处理系统、电力负荷的管理系统以及配电地理的信息系统。电力营销还受到传统思想的影响，在改革过程中有一定的难度，而且营销人员的素质普遍较低，因此，要进一步加快智能电网下网络化电力营销改革，使电力营销向着良性的轨道发展。
二、智能电网下的网络化电力营销发展
电力营销在电力市场中主要是以客户需求为中心，并且通过供用关系来使用户得到安全的商品和电力服务。电力营销主要需要电力企业对电力需求做出快速反应，并在最短的时间内满足客户在电力方面的需求，在保证客户高效用电的同时实现营销效率的最大化，进一步优化电力企业的服务水平。电力营销的主要业务包括企业业务的发展和决策、市场的开发和策划、市场需求的预测和管理、电费电价的制定和客户的服务与支持等，目前电力营销已经成为电力企业生存的关键。计算机等电子设备是智能电网的基础，通过对现代通信和自动控制技术的引入，能够使电力供应发展的更加安全、经济与环保。在智能电网体系中，将会增加分布式电源的数量，这样就能在一定程度上降低发电的成本。分布式电源发电存在成本较高的问题，而且我国的电价是由发改委制定的，进一步制约了分布式电源发电的发展，因此需要根据智能电网的实际要求来调整电价，以进一步促进电力网络营销。其中智能电网下的网络化电力营销发展方式有：
1.电力营销智能化体系构建
客户的信息化管理是指在高度信息化的基础上，通过统计、终端的计量装置与分析技术手段来对客户信息进行采集、归档、更新以及共享。在智能化体系中，客户信息的管理模块是通过其信息中枢的地位来对其他相连的模块信息进行处理，以进一步实现客户信息的管理、调用和归档，并且是其他工作有效展开的基础。对客户信息进行有效管理是子体系实现智能化的前提和基础。客户信息管理的智能化体系（如图1）所示
图 1电力客户信息管理的智能化体系
在智能化体系运行过程中，客户关系管理智能化体系、客户资源价值评价体系、客户负荷管控智能化体系和客户信用风险管理智能化体系能够根据自身对客户信息的需要，从客户信息的知识库里自动提取相应的数据，并通过智能化的运算和评价生成有效的测评报告，对用户采取一定的激励措施。智能电网的全面建设需要配套管理体系的支撑，电力营销智能化系统可以不断推动智能电网的建设，并能够进一步构建新型的营销理念，实现客户与供电企业的双赢局面。另外，电力营销智能系统不仅需要有硬件设施的支撑，还要在此基础上制定客户信息管理模式、客户信息的评价标准、客户关系的管理办法以及客户资源的评价准则，以进一步保障电力营销智能化系统的落实和执行。
2.智能电网下网络营销模式
在智能电网不断发展的过程中，制定有效的网络营销策略是电力营销体系的重要组成部分，而且电力网络营销需要包含电力营销中的各个模块。电力行业的网络营销能够通过交互技术和数据库对电力市场进行分析与研究，进一步发挥市场的调节作用。
首先，企业要树立全面的营销理念。电力网络营销必须以客户为中心，建立符合客户需求的营销理念。在满足客户个性化需求和普遍性需求的基础上，通过营销平台来实现客户与电力行业的互动。
其次，要完善网络基础设施的建立。电力行业的网络营销要有完善的基础设施，并在此基础上加快网络建设，形成高效的网络营销平台。我国各大电力公司对营销系统进行了根本上的完善，但是电力网络营销还需要有电子商务网站，以进一步维护客户网络交易的安全。
最后，电力行业要实行合理的网络营销策略，以客户需求为中心，制定符合客户需求以及社会与经济发展规律的新策略。加强用户的数据管理，进一步做好电力用户的分类和分析，且要充分采集客户的数据信息，正确把握客户的用电行为。另外，还要对客户信息进行动态管理，为企业和客户提供交流平台，根据客户的建议对营销策略进行合理调整。
3.企业形象的树立
作为服务企业，必须提升优质服务，树立企业形象，让更多的用户认可企业。因此，这种优质服务水平必须体现在生产经营的全过程，上到领导，下到员工，都要为企业形象负责，真正树立全员营销理念。健全客户满意度指数测评体系，科学系统地判定客户满意度，进而根据客户情况，对其进行电话回访、问卷调查随访、召开客户评价座谈会等，真正将优质服务落到实处。另外，供电企业还可以推广客户评价系统，由客户自己选择评价用电信息，对企业的服务态度、业务水平以及服务质量进行全方位评价，供电企业要根据客户评价反馈及时改正。企业全员应树立“以客户为中心，客户是上帝”的观念，不断提升服务水平，向客户提供高效益以及便捷的用电服务。
4.营销人员综合素质的提高
电力营销已经不仅仅局限于销售环节，而是需要每一个岗位上的员工共同参与，这就要求供电企业必须重视员工的综合素质，不定期地对职工进行岗位培训。首先要转变观念，认识到客户以及市场的重要性；其次可以通过考试以及考核，使成绩与职位升迁挂钩，提高员工工作积极性，激发其创造性，使其在营销中不断提升自己的能力；最后可以实行奖励机制，对于文化基础好、业务素质高的人员应调到用电营业岗位，对于那些不能很好地胜任当前工作的人员进行适当调整，待到业务能力提升，再安排合适的工作岗位。以期通过这种方式，提高人员的综合素质。
三、结语
综上所述，网络技术的不断发展给电力营销带来了机遇与挑战，将网络营销充分应用于电力营销系统是电力行业未来发展的趋势。网络已经成为人们生活中不可缺少的一部分，网上消费已经成为人们生活中的一种习惯，所以网络营销也随之得到了快速发展。因此，应进一步促进智能电网的发展，以促进电力行业的发展。
参考文献：
[1] 姚玉 , 刘俊勇, 刘友波 ,等.智能营销研究概述 ( 二 )――我国智能营销发展战略与机遇 [J]. 电力自动化设备,2010,(3):129-133.
2商业银行市场营销体系的设计方法
根据企业战略管理理论和市场营销管理理论,结合银行营销的特点和实际情况,商业银行营销体系的设计过程包括以下五个阶段。第一阶段,银行营销理念制定阶段:主要目的是确定营销思想,并将其转化为全体员工的思想,进而上升为企业文化。第二阶段,营销状态分析:主要是对银行的内外部环境进行系统分析,收集所有相关数据,对商业银行的优势、劣势以及所面临的机会和威胁进行评估,包括营销环境评审和SWOT分析两个步骤。第三阶段,营销战略制定阶段:主要是通过市场细分,对各个营销机会进行评估,选择对本行有吸引力、最有利的细分市场作为目标市场,并进行市场定位,确定本行及产品在客户心目中的形象和声誉,包括市场细分、目标市场选择和市场定位三个步骤;第四阶段,营销组合策略制定阶段,主要是根据本行的营销战略制定内部营销、传统营销、创新营销三大要素的营销策略,包括内部营销策略的制定、传统营销策略的制定、互动营销策略的制定三个步骤。第五阶段,建立与上述目标相适应高效的营销组织体系,包括营销组织机构的设置及激励机制、管理办法等。
3商业银行市场营销体系的构建措施
3.1树立商业银行市场营销理念
商业银行市场营销的理念是一个综合性较强的概念,所谓理念,就是银行坚持的一种信念,它产生一种规范力和推动力。有什么样的理念,就会产生什么样的行动和目标,因此,理念是银行经营的源泉。我们认为,当前中国商业银行营销的基本理念以为以下几点。(1)以市场为导向。以市场为导向是指银行的各种资源的利用和配置,始终要追随市场的变化而进行调整。以市场为导向,是因为市场存在比较经济效益,这是市场经济条件下每一位经济主体追逐的主题,银行也不例外,否则就会被同业市场竞争淘汰掉。(2)以客户为中心。客户是上帝,客户是银行利润的来源,客户是银行赖以生存和发展的基础。以优质的服务赢得客户的信赖,扩大客户的数量和质量,从而完成银行自身的利润目标,最终获得客户和银行的双赢局面,是银行的基本目标。银行应先满足客户的核心需求努力满足客户的边缘需求,先满足客户的现实需求再满足客户的潜在需求,先满足客户的功能需求再满足客户的价格需求。(3)诚信经营理念。市场经济是信用经济,商业银行面临的最大经营问题之一是社会诚信不足,尤其是顾客的诚信资源。商业银行除了要广泛充分挖掘客户的诚信资源,建立起诚信约束外,自己也要树立起诚信理念,以信誉至上面对广大顾客和公众,以坚不可催的高信誉度赢得客户的信赖。商业银行必须充分培育自己的诚信经营理念,在激烈的竞争中树立起诚信的榜样,取信于民,只有这样,商业银行才会开辟更广泛的国际国内市场。
3.2广泛推行银行品牌战略
首先，确定区域范围，定位区域类型，区域营销策略具体化。很少有哪一家公司一开始就齐头并进地开发全国范围的农村市场。不同规模、实力的企业，不同产品结构的企业，必须确定大小不同的目标区域市场的空间范围。在具体确定了区域范围后，必须对区域市场进行分类定位，划分出不同的区域类型，推行不同的营销策略。
其次，进行区域细分，确定每个分区的具体业务拓展目标。在确定了区域范围后，再综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等相关因素，将该区域进一步细分为若干个分区。并具体确定每个分区的市场开发和产品推广进度、目标任务（含销售数量和销售金额）、目标市场占有率、目标经销商和零售终端等分销客户的名称。
第二步、组建营销队伍，搭建管理平台
建立区域市场营销管理平台，主要有以下内容：1、建立营销队伍：业务人员的聘用、培训、监督、指导和评价激励，促进其由“送货员”向“业务员”、“业务代表”向“客户顾问”转化。2、制订管理制度：建全相应的管理规范和工作制度（各岗位描述、责任权利、销售报告制度、例会制度和绩效考核制度等）。3、设计工作流程：（市场维护、客户巡访、促销管理、价格协调、物流配送、市场调研、信息反馈管理、费用财务管理等业务流程），实现有组织的努力，加强营销前、后台的整体协同，提高响应市场的速度和能力。
第三步、深入实际调查，建立市场档案
因为农村市场与城市市场的差异巨大，用开拓城市的办法去开拓农村，自然是行不通的。通过实地调查了解农村市场的现状可以避免我们在农村市场上“瞎子摸象”。
农村市场调查的主要内容有以下十点：（1）镇(乡)村的数量及相应的人口数；（2）主要经济来及生活水平、价格多少农民能接受 、消费习惯；3）多发病、常见病；哪些产品是农村市场最急需的；（4）医院、卫生院、村卫生室的分布情况及数；（5）医药公司、药材公司及批发部的分布情况及数量；（6）集市、庙会的日期及习俗；（7）主要行政部门及人员、当地各镇（乡）、村有影响的人士；（8）交通状况；（9）与自己产品相关的县级市场容量；（10）竞品信息（渠道、政策、销量）。
调查建档工作有三点值得注意：第一，档案信息必须全面详细。除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。第二，档案内容必须真实。第三，对已建立的档案要进行动态管理。将对应的档案信息内容更新，做到与市场实际与客户实际相吻合。
第四步、目标内部分解，指标责任到人
每一个营销工作小组，才是一个公司最基层的营销团队。虽然这个团队可能只有为数极少的2-3个人，但我们仍有必要将销售目标和任务落实到这个分区的每一个业务人员身上，而不是仅仅摊派到办事处，更不是只停留在区域分公司。从公司到区域，从区域到办事处，从办事处到小组，从小组到个人，才是一条营销目标内部分解的完整路线。
指标责任到人，一方面可以确保目标计划实现的可能性，因为它将长远目标和整体目标细分为近期目标和局部目标后，化远为近化大为小，更能让业务人员看到完成任务的希望，更能鼓舞士气。另一方面还可以真实地评估每一个业务人员的销售业绩。因为某一个区域或分区没有完成销售目标任务，并不等于该区域或分区内部所有的业务人员没有完成任务。考核到人，有利于激励先进鞭策落后，有利于发现和培养新的业务骨干，有利于防止区域营销团队过早老化。
第五步、定位竞争对手，制定攻守方略
重点突破，靶向瞄准。在区域农村市场上与同行竞争时，没有必要把所有同行都当作竞争对手。同行并不一定就是“冤家”。因为大家虽然是同行，但彼此的产品结构可能迥然不同，渠道策略可能大有差异，目标客户也许完全不一样。以“机枪扫射”的方式向所有的同行发起进攻只会空耗自己的实力。明智的做法是通过仔细比较双方的产品结构、渠道策略、目标客户的等多重因素后，选择1-2个对立的同行作为我们的竞争对手，再集中火力摧毁之。
系统分析，知已知彼。要做到知已知彼，区域营销人员必须对自己、对竞争对手进行系统的分析。具体分析时，我们可以利用SWOT分析法，从产品功效、生产工艺、技术含量、包装档次、价格定位、品牌形象、渠道策略、销售政策、宣传支持等几个方面入手；以己之长攻人之短，避己之短守人之长，发挥自身的竞争优势，找准攻击对方的突破口。
第六步、细化客户管理，夯实市场基础
对客户要激励，更要管理。过度的激励容易让客户牵着鼻子走，唯有细化的管理才能确保区域市场长治久安。这种管理的细化通常体现在对客户的任务、价格、信用管理上。
（一）、任务管理。在第三步中，我们已经将销售目标在区域内部做了分解。但只做到这一步还不够，因为这还不是销售目标任务的市场分解。只有将年度和月度销售任务落实到每个业务员对应的、具体完成销售的客户身上，任务才算落到了实处。
（二）、价格管理。对客户而言，产品供销价格的稳定性比产品利润空间的大小更具吸引力。为了维护价格的稳定性，首先要做到让相同类型的分销客户享受相同的价格政策；其次要协助不同级别的批发型客户统一其二次分销的价格，因为有些批发型客户为了上量经常会把供应商的年终返利或其它奖励政策提前向其下游客户预支，从而导致同一产品在同一区域的二次分销价格不一致。
（三）、信用管理。对每一个客户的销售动态，要随时掌握，特别是必须控制累计铺货额度。具体可建立客户管理卡，采取信用等级评估、设定饱和铺货量、控制货款结算周期等办法来加强对客户的信用管理。
第七步、完善激励措施，鼓足销售后劲
首先，是内部业务人员的激励。关于自身业务人员的考核激励，虽然不同公司有不同的考核办法。但通过研究比较，我又发现这些办法无一例外地有着如下几个共性：1、总体原则都是“数字论英雄，业绩定成败”。2、都有比较全面的考核指标和比较详细的奖罚细则。以考核指标的全面性为例，大多数公司都是以回款、利润、任务、费用、应收账款、产品结构、日常工作等为基本的考核项目。3、考核措施都是稳中有变。区域的营销工作从一个阶段发展到另一个阶段后，对应的考核管理办法也会与时俱进，日渐完善。4、纵比和横比相结合。纵比就是将业务人员这一考核周期的业绩与他上一考核周期的业绩相比较；横比就是将业务人员的个人业绩与区域营销团队的整体业绩相比较。而这些纵向和横向的相对比值才是团队成员排名的最终业绩数据。
其次、是外部分销客户的激励。关于农村市场的分销客户激励我认为有两点要特别注意：1、对客户同样需要全面综合考评。有人对客户抱着“有奶便是娘”的单纯态度，只考核客户的绝对进货量，这是不科学的。我们应该全盘地考核客户的一系列指标：如任务完成率、销售比重、销量增长率、利润率、价格管理、窜货控制、回款周期长短，等等。2、不要一时头脑发热为了让客户重视本公司的产品而增加虚假性的激励承诺；也不要轻易改变对客户已有的激励措施降低激励力度，或截留公司的奖励政策为己所用。贪一时的小利只会使你永久地失去客户，失去市场。
首先，确定区域范围，定位区域类型，区域营销策略具体化。很少有哪一家公司一开始就齐头并进地开发全国范围的农村市场。不同规模、实力的企业，不同产品结构的企业，必须确定大小不同的目标区域市场的空间范围。在具体确定了区域范围后，必须对区域市场进行分类定位，划分出不同的区域类型，推行不同的营销策略。
其次，进行区域细分，确定每个分区的具体业务拓展目标。在确定了区域范围后，再综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等相关因素，将该区域进一步细分为若干个分区。并具体确定每个分区的市场开发和产品推广进度、目标任务（含销售数量和销售金额）、目标市场占有率、目标经销商和零售终端等分销客户的名称。
组建营销队伍，搭建管理平台
建立区域市场营销管理平台，主要有以下内容：1、建立营销队伍：业务人员的聘用、培训、监督、指导和评价激励，促进其由“送货员”向“业务员”、“业务代表”向“客户顾问”转化。2、制订管理制度：建全相应的管理规范和工作制度（各岗位描述、责任权利、销售报告制度、例会制度和绩效考核制度等）。3、设计工作流程：（市场维护、客户巡访、促销管理、价格协调、物流配送、市场调研、信息反馈管理、费用财务管理等业务流程），实现有组织的努力，加强营销前、后台的整体协同，提高响应市场的速度和能力。
深入实际调查，建立市场档案
因为农村市场与城市市场的差异巨大，用开拓城市的办法去开拓农村，自然是行不通的。通过实地调查了解农村市场的现状可以避免我们在农村市场上“瞎子摸象”。
农村市场调查的主要内容有以下十点：（1）镇(乡)村的数量及相应的人口数；（2）主要经济来及生活水平、价格多少农民能接受 、消费习惯；3）多发病、常见病；哪些产品是农村市场最急需的；（4）医院、卫生院、村卫生室的分布情况及数；（5）医药公司、药材公司及批发部的分布情况及数量；（6）集市、庙会的日期及习俗；（7）主要行政部门及人员、当地各镇（乡）、村有影响的人士；（8）交通状况；（9）与自己产品相关的县级市场容量；（10）竞品信息（渠道、政策、销量）。
调查建档工作有三点值得注意：第一，档案信息必须全面详细。除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。第二，档案内容必须真实。第三，对已建立的档案要进行动态管理。将对应的档案信息内容更新，做到与市场实际与客户实际相吻合。
目标内部分解，指标责任到人
每一个营销工作小组，才是一个公司最基层的营销团队。虽然这个团队可能只有为数极少的2-3个人，但我们仍有必要将销售目标和任务落实到这个分区的每一个业务人员身上，而不是仅仅摊派到办事处，更不是只停留在区域分公司。从公司到区域，从区域到办事处，从办事处到小组，从小组到个人，才是一条营销目标内部分解的完整路线。
指标责任到人，一方面可以确保目标计划实现的可能性，因为它将长远目标和整体目标细分为近期目标和局部目标后，化远为近化大为小，更能让业务人员看到完成任务的希望，更能鼓舞士气。另一方面还可以真实地评估每一个业务人员的销售业绩。因为某一个区域或分区没有完成销售目标任务，并不等于该区域或分区内部所有的业务人员没有完成任务。考核到人，有利于激励先进鞭策落后，有利于发现和培养新的业务骨干，有利于防止区域营销团队过早老化。
定位竞争对手，制定攻守方略
重点突破，靶向瞄准。在区域农村市场上与同行竞争时，没有必要把所有同行都当作竞争对手。同行并不一定就是“冤家”。因为大家虽然是同行，但彼此的产品结构可能迥然不同，渠道策略可能大有差异，目标客户也许完全不一样。以“机枪扫射”的方式向所有的同行发起进攻只会空耗自己的实力。明智的做法是通过仔细比较双方的产品结构、渠道策略、目标客户的等多重因素后，选择1-2个对立的同行作为我们的竞争对手，再集中火力摧毁之。
系统分析，知已知彼。要做到知已知彼，区域营销人员必须对自己、对竞争对手进行系统的分析。具体分析时，我们可以利用SWOT分析法，从产品功效、生产工艺、技术含量、包装档次、价格定位、品牌形象、渠道策略、销售政策、宣传支持等几个方面入手；以己之长攻人之短，避己之短守人之长，发挥自身的竞争优势，找准攻击对方的突破口。
细化客户管理，夯实市场基础
对客户要激励，更要管理。过度的激励容易让客户牵着鼻子走，唯有细化的管理才能确保区域市场长治久安。这种管理的细化通常体现在对客户的任务、价格、信用管理上。
（一）、任务管理。在第三步中，我们已经将销售目标在区域内部做了分解。但只做到这一步还不够，因为这还不是销售目标任务的市场分解。只有将年度和月度销售任务落实到每个业务员对应的、具体完成销售的客户身上，任务才算落到了实处。
（二）、价格管理。对客户而言，产品供销价格的稳定性比产品利润空间的大小更具吸引力。为了维护价格的稳定性，首先要做到让相同类型的分销客户享受相同的价格政策；其次要协助不同级别的批发型客户统一其二次分销的价格，因为有些批发型客户为了上量经常会把供应商的年终返利或其它奖励政策提前向其下游客户预支，从而导致同一产品在同一区域的二次分销价格不一致。
（三）、信用管理。对每一个客户的销售动态，要随时掌握，特别是必须控制累计铺货额度。具体可建立客户管理卡，采取信用等级评估、设定饱和铺货量、控制货款结算周期等办法来加强对客户的信用管理。
完善激励措施，鼓足销售后劲
首先，是内部业务人员的激励。关于自身业务人员的考核激励，虽然不同公司有不同的考核办法。但通过研究比较，我又发现这些办法无一例外地有着如下几个共性：1、总体原则都是“数字论英雄，业绩定成败”。2、都有比较全面的考核指标和比较详细的奖罚细则。以考核指标的全面性为例，大多数公司都是以回款、利润、任务、费用、应收账款、产品结构、日常工作等为基本的考核项目。3、考核措施都是稳中有变。区域的营销工作从一个阶段发展到另一个阶段后，对应的考核管理办法也会与时俱进，日渐完善。4、纵比和横比相结合。纵比就是将业务人员这一考核周期的业绩与他上一考核周期的业绩相比较；横比就是将业务人员的个人业绩与区域营销团队的整体业绩相比较。而这些纵向和横向的相对比值才是团队成员排名的最终业绩数据。
