时间：2022-10-31 23:01:10
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在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，曾多次受到主管经理和副总的表扬；在具体的市场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我带来的乐趣！
首先，我介绍一下所在市场的基本情况，我所在的泉州，实行的是大客户与小客户相结合的乡镇体制，除了县城的几位大客户外，在每一个乡镇设一个一级经销商，是完全的市场精耕。
在5月和6月份是啤酒竞争最为激烈的时间，因为都在抢占市场；我们xx也组织了大规模的铺货活动，比如把xx旗下纯生进行大的促销，并迅速的占领了优势市场，赢得了主动！
1 调研背景
为了更好地了解学生对目前《网络营销实训》课程的想法和意见，特此设计此份问卷进行资料收集，以便以后对该门课程教学优化提供一手参考资料。本次问卷调研在上海东海职业技术学院的商贸学院的三个班级进行，这三个班级在校期间都进行了本门课程的学习，在课程内容结束后进行了问卷调研。在三个班级中一共收集了59份问卷，问卷一共设计了8个问题，问题主要围绕课程的内容设计等几个方面，关于问卷数据分析情况如下：
2 调研数据分析
2.1 你对《网络营销实训》课程感兴趣的程度如何？
A.非常感兴趣 B.感兴趣 C.较感兴趣
D.没有特别感觉 E.不喜欢
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图1 兴趣程度
根据数据显示，在学生对《网络营销实训》课程的兴趣方面19%的学生对这门课程表示没有特别感觉，高达81%的学生喜欢这门课程，并且有7%的学生对这门课程非常感兴趣。根据数据的比例来看，这门课程对学生具有一定的吸引力。
2.2 你学的是什么专业？
A.商务英语 B.商务日语 C.国际商务
D.国际贸易 E.其他
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图2 调研对象所学专业分布
在本次问卷调研中，抽取的调研样本分别为：商务英语专业学生占23%，商务日语专业学生占18%，国际商务专业占59%。
2.3 在你所属专业开设《网络营销实训》课程有必要吗？
A.非常有必要 B.有必要 C.一般 D.没有必要
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图3 开设课程必要性
调研的学生来自3个不同专业，但仅有2%的学生认为没有必要开设该门课程；高达73%的学生认为有必要开设这门课程，其中7%的学生认为是非常有必要开设本课程：对他们以后找工作有帮助；25%的学生对这门课程开设的必要性选择了“一般”，推测这部分学生没有认识到该门课程在以后工作中的用途或者重要性。
2.4 你觉得学习《网络营销实训》课程对毕业后找工作有帮助吗？
A.非常有帮助 B.有一些帮助
C.不能确定 D.没有帮助
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图4 课程与就业关系情况
不同专业的学生面对这个问题都有自己的看法，但是从总体来说，学生认为这门课程对以后的工作或多或少有一定的帮助。目前的时代是一个网络信息时代，大多数工作岗位和电脑、互联网都有一定的关系。
开设本文课程的初衷是希望能够对学生以后的工作有所帮助，根据问卷的数据来看，有76%的学生认识到该门课程对找工作是有一定帮助的，其中有8%的学生认为是非常有帮助，深刻地认识到网络时代，网络营销在工作中的重要性；其中有14%的学生目前尚不能确定对自己找寻工作是否有帮助；仅有2%的学生认为没有帮助。
2.5 你觉得《网络营销实训》课程应该要设置哪些项目（可多选）？
A.搜索引擎的使用与信息检索 B.网络应用
C.网络交易 D.创建网店
E.网络调研 F.商业网站评价
G.网络营销工具的使用 H.网站设计与维护
I.其他（请填写）
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图5 课程内容设置分布
《网络营销实训》课程主要设计了8项内容，在收集学生对内容方面的意见的数据来看，相对均衡，其中学生选择比例最大的是“网络应用”，达到19%的比例，其中“创建网店、网络交易，网络检索、网络调研和网络营销工具的使用”被选择作为课程内容的比例也较高，超过12%；相对来说“商业网站评价和网站设计与维护”选择的比例稍低，低于10%，推测这与学生考虑到内容的一个实用性和难易程度因素的影响。网站设计对学生相关的基础技能有一定要求，如网页设计，程序设计，编辑能力等；其他几个项目在实际工作中应用的频率较高，覆盖的行业范围相对较广。
2.6 教学中老师执教的内容是否满足你的需求？
A.非常满足 B.满足 C.一般 D.不满足
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图6 调研对象对教学内容的满意程度
教师在“问题5”中8个实训项目基础上进行教学，对于老师教学效果的情况，学生问卷的数据显示：超过70%的学生认为满足需求；其中22%的学生认为非常满足需求；但也有26%的学生认为只能一般满足他的需求，对于这个群体，有待深入了解他们对网络营销实训课程方面的内容需求以及教师的教学方式方法；仅有2%的学生认为不满足他的需求。
2.7 你觉得该门课程的考核方式应采取哪一种？（可多选）
A.积累每次项目操作情况作为总评成绩
B.期末考试作为总评成绩
C.出勤作为考核部分之一
D.课堂表现作为考核部分之一
对于这类实训课程的考核方式，根据学生提供的数据来看，相对比较集中A/C/D选项，认为出勤、课堂表现和每次的实训操作都应该纳入考核的内容之中，而仅仅通过期末一次考试来决定学生的成绩不是最合适的方式，这也反映出学生对课程学习过程要有效控制和监管方面的认识。
2.8 你觉得对于《网络营销实训》这类实训课程应采取哪种上课方式？
A.老师操作示范为主，学生操作为辅
B.老师操作示范为辅，学生操作为主
C.由拥有企业实战经验的老师执教
D.课堂授课、操作+企业参观相结合
E.其他（请填写）
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图8 课程教学方式
对于这类实训课程到底采用哪一种方式授课最合学生心意，也是最有效的方式，一直很受关注。根据学生问卷的数据来看，认为最合适的方式是排在首位的“课堂授课、操作+企业参观相结合”这种三合一的方式，选择比例超过三分之一；其二是“老师操作示范为辅，学生操作为主”被列为了学生青睐的授课方式；令笔者感到意外的是学生并不是非常乐意选择“拥有企业实战经验的老师执教”，选择这种方式的比例仅为16%，这究竟是什么原因让学生避开这类授课方式，需要深入了解情况。
3 报告小结
这份问卷调研的取样数量共59份，虽然是一个小样本，问卷问题数量也不多，但从内容设计的方面来看，能从基本的方面了解到学生对本门课程的看法：调研对象较大比例的学生认识到本门课程开展是有必要的，对以后工作有所帮助；对于课程内容方面，学生较看中在工作中涉及到较多的网络应用、信息检索、网络营销工具使用、网络交易几个项目；对于教学方式方面，学生认为示范-操作的形式比较适合他们学习。根据调研收集来的数据情况在以后优化本门课程的教学内容设计和形式方面可以作为参考。
参考文献：
【中图分类号】G71 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2016）09-0208-02
实训教学是深化课堂教学的重要环节，是学生获取、掌握知识的重要途径。实训报告是学生在参加实训学习的过程中，通过观察、分析、综合、判断，把实践的全过程和结果用文字形式记录下来的书面材料，是学生对实训操作效果的总结与汇报，是一项重要的基本技能训练。然而传统的实训报告按目的、用物、对象、内容、结论的“八股”方式记录，没有突出分析、解决问题的能力，缺乏创新思维，实训成效不显著。为了提高实训教学的课堂效果，突出学生操作技能及各方面能力的培养，笔者在《基础护理学》教学中对实训报告进行了创新改进，并将其应用于实训教学，学生反应良好，现报告如下。
1.实训报告的创新与改进
1.1从内容组成上的创新与改进
创新改进后的实训报告，由实训名称、实训目的、实训用物、实训对象、实训内容（包括环境、对象评估，操作步骤）、实训小结、实训感悟（包括操作技巧、操作失误、操作创新）七部分组成。
1.2从书写项目数量上的创新与改进
传统教学，实训教学一个项目就要求学生实训课后书写一份相应的实训报告。笔者在《基础护理学》教学中，按照学期教学计划，每学期指定十项重点实训项目，而学生在指定的这十项重点实训项目中，再自主选择五项来书写实训报告。
1.3从书写人员上的创新与改进
传统教学，实训教学一个项目后就要求每位学生课后独立书写上交一份实训报告。笔者在《基础护理学》实训教学中，以团队小组为单位进行实训操作练习，每个小组由固定的三名学生组成，课后每个团队小组只需共同书写上交一份实训报告即可。
1.4从考核上的创新与改进
团队小组的实训报告考核成绩，就是每个实训团队小组成员的实训报告考核成绩。
2.应用研究
2.1研究对象
在笔者任教的职业学院，连续选取2013届和2014届高职大专护理专业的8个班，每届4个班，随机分为两组，每组4个班。实验组224名，年龄18～20岁，平均（19.2±0.5）岁，其中女性117名，男性7名；对照组220名，年龄18～20岁，平均（19.5±0.6）岁，其中女性115名，男性5名。两组在年龄、性别、综合测试成绩方面比较，无显著差异。
2.2研究方法
两组授课教师、使用教材、理论课内容、实训课内容、学时均相同。实验组实训课后按创新型实训报告要求书写实训报告，对照组课后按传统教学要求书写实训报告。《基础护理学》课程结束后，两组均进行期末理论、实训考核及实训报告学生评价问卷调查。
2.3效果评价
《基础护理学》 课程结束后分别对本门课程进行实训考核和理论考核。实训考核内容为考试大纲规定的实训项目，考核采取随机抽签形式。理论考核统一命题，闭卷独立完成。将实训考核结果和理论考核成绩进行统计分析。
《基础护理学》实训报告评价：自行设计的《基础护理学》实训报告学生评价调查问卷对两组学生进行调查。问卷主要包括：提高技能操作兴趣；利于掌握操作要领；提高分析、解决问题能力；培养团队协作精神；增强爱伤观念；培养创新意识6个条目，每个条目的选项为好、一般、差，学生匿名填写，发放调查问卷444份，收回问卷444份，问卷有效回收率100。
2.4统计学方法
采用SPSS统计软件进行数据录入及统计分析，主要采用描述性统计分析，两独立样本，检验和非参数秩和检验。
3.研究结果。（见表1～2）
4.讨论
（1）创新型实训报告从书写项目数量上体现了“少而精”。
传统的实训教学要求每上一次实训课，课后就书写一份实训报告。但碰到实训课多的课程，比如《基础护理学》，其实训课与理论课课时比为1：1，按照传统教学一学期学生就要书写实训报告近40份，也就是说一周仅《基础护理学》这一门课程学生至少就要写两份实训报告，这样不仅占用学生大量时间，使学生疲于应付，还对上实训课也产生倦怠的情绪。在书写实训报告时就会出现认真点儿的学生套用传统的“八股”模板来书写应付了事，没有反思没有创新，懒于思考的同学要么照搬教材或老师的板书，甚至出现抄袭同学报告的现象。
创新型实训报告在老师指定的范围内，由学生自主选择书写实训报告的实训项目，每学期只须完成5篇即可。这样极大的减少了学生书写实训报告的时间，使学生有更多的时间和精力投入到实训练习及实训报告书写中，而且通过自主选择书写实训报告项目，还能激发学生学习的积极性，变被动为主动，还减少了教师评阅实训报告的次数，从而做到学生精写，教师精批。
（2）创新型实训报告从书写内容上体现了“个性化”。
创新型实训报告在内容上的创新与改进主要表现在两个方面，其一在实训内容中增添了环境评估和对象评估，其二增设了实训感悟这一组成部分。在目前日益紧张的护患关系背景下，要建立和谐的护患关系，高水平的护理技术服务固然重要，然而尊重维护病人的合法权益，优化服务环境，营造人文服务氛围也是必不可少的。因而在创新型实训报告中，特意强调学生在实训内容中增添对环境和对象的评估，使学生从一开始就认识到对病人人文关怀的重要性并付诸于实践。
增加的实训感悟这一组成部分，包括操作技巧、操作失误、操作创新。这些内容是教材、老师没有提到的，再加上每组同学选择书写的实训报告项目也各不相同，从而在一定程度上杜绝了那些懒于思考、不愿动手、不认真上实训课的学生去“借鉴”其他学生实训报告的行为。为了高质量的完成实训报告，就促使学生课前充分准备实训内容，课中主动观察、思考、提问、勤练，课后主动与其他组员分析、讨论、总结，这样不仅突破传统的“八股”套路，写出具有“个性化”的实训报告，而且提高了实训课的教学质量，还增强了学生分析、解决问题的能力，也培养了学生的创新思维和团队协作精神。
（3）创新型实训报告书写、考核上的“团队制”。
创新型实训报告打破了传统实训报告的“个人制”，不管从书写上还是考核上都实行“团队制”。即每个实训团队小组实训课后只需共同书写上交一份实训报告，每份实训报告的考核成绩就是每个实训团队每位组员的考核成绩。临床医学的很多工作岗位都离不开团队的协作，通过这种模式不仅减轻教师的工作量，使教师更能高质量的批阅学生的实训报告，更重要的是促进学生团队互助合作意识的培养，为以后步入临床奠定良好的基础。
综上所述，创新型实训报告的应用不仅减轻了教师的工作量，缩短学生书写实训报告的时间，而且提高理论考核成绩，增强实训效果，还提高了学生技能操作的兴趣，增强学生分析、解决问题的能力，培养了学生创新思维、团队协作精神等，对职业院校实训教学有一定的促进作用。
参考文献：
[1]张星海，陆旋.高职工科实训报告撰写的创新探索[J].职业时空，2010，6（8）：44-45.
[2]张小玲，王平，穆剑玲.重视实训报告书写促进实践教学改革[J].卫生职业教育，2014，32（4）：48-49.
[3]唐春红，尹建康.大专护理《健康评估实训报告册》的设计与应用[J]. 卫生职业教育，2015，33（21）：66-67.
[4]白玉.职业院校创新型实训报告对学生科研能力的影响[J].辽宁广播电视大学学报，2015（3）：50-51.
在广告主愈来愈注重数据营销实效的今天，教育行业的营销方式也发生了变化，而新技术的不断更新，以互联网作为传播和沟通渠道，正在冲击着传统的市场营销观念，这也为教育培训行业的市场营销者们带来很多营销理念和技能提升的新空间。
下载完整行业报告，请点击：webpowerchina.com/uploadfile/files/2014email-marketing-education-sector-report.pdf
越来越多的教育培训企业也逐渐投入到邮件营销活动中，教育培训行业邮件基准值及该行业Top3企业的邮件呈现数据分别表现为：邮件平均独立打开率13.79%vs26.23%，高于行业基准值近2倍；平均独立点击打开率13.92%vs18.63%；平均独立点击送达率1.92%vs4.89%，高于行业基准值2.5倍多。而该行业最佳企业与最末企业在EDM的表现上大相径庭。
就该行业邮件营销应用TOP3企业表现优异原因而言，webpower中国区客户服务团队分享了如下经验：
1. 完善基本的opt-in机制，建立基于用户属性和邮件反馈行为的e-ID数字身份档案，并不断搜集及完善用户数据信息，为用户分析提供数据基础。
2. 根据用户分类，进行针对性的邮件产品线规划与投放。对于有意向的用户，发送包含优惠活动的邮件，能够加快其从会员到学员的转化；而对于目前暂无学习计划的会员，通过资讯类邮件维持其对课程的兴趣，并且通过良好的邮件内容规划和设计，内容与发送频次巧妙配合，不断刺激用户对培训课程的新鲜感。
3. 多维度进行用户细分分组。如根据用户所处生命周期阶段，将用户分成注册用户、老用户等类型；根据用户对邮件的反馈行为，从活跃度进行划分，可以分为一个月内打开的用户、半年内为打开的用户等类型；根据用户打开邮件的设备，可分成iphone端用户、Mac用户、Andriod用户等；还能从用户的兴趣角度划分，如商务英语的用户、出国英语的用户；根据用户打开邮件的地域分类，对于全国性商业教育机构展开地域性个性化营销均是很好的数据沉淀。
我的实践内容是教培训班的小学生初一英语课程。
虽然我是英语专业的学生，但毕竟没有过教学经验。因此，7月3日，我到“xx”的第二天就开始接受相关培训。邓校长真是个认真负责的人，她为我安排了一位专门的指导教师——王老师。在王老师的耐心指导下，我学会了如何写备课笔记，如何活跃课堂气氛，如何用简单的英语句子和同学们进行课堂交流等等。特别是她和另几名教师教我的小游戏，使我在课堂上很好地调动了学生的积极性，令我受益匪浅!
经过了一段时间的备课听课和试讲，我终于走上了讲台，开始教课啦!
我角的这本教材的特点是单词量大。所以在教课的过程中，我遇到的第一个困难是如何让孩子们对枯燥的英语单词产生兴趣。关于这点，我在培训时准备的游戏帮了我不少忙。我发现学生最喜欢的游戏要数simon says 和snowman.因为这两个游戏学生可以全班参与，有赏有罚，十分热闹。这也是学校里其他老师使用得最多的游戏。
不过，为了使我的课堂有自己的特色，我也想出了几个其它调动学习单词的兴趣提高学习效率的方法。其中最有效的是领读单词这招。每个人都有上进心，都不想被别人比下去，这一点在孩子们身上体现得最明显。我正是利用了这点，在教单词时，给孩子们充足的时间自己练习读熟它们，并让以不同的形式他们轮流领读，读得标准的同学还可以获得当小老师的机会去较其他人，实力相对弱的同学不仅要接受惩罚，还要成为“别人”的学生，这样学生为了可以当小老师，为了得到大家的掌声，一节课下来，几乎每个同学都可以把单词读熟读好。
一个问题解决了，第二个问题马上出现了。经过几次考试，孩子们贪玩的本性实在令我头痛。全班十二名学生，回家能认认真真背单词的人不超过五个，怎么办?在得到几位老师的意见后，结合我班的情况，我终于想出了几个办法!
“xx”向来有积分制度，学生根据自己的上课情况和考试成绩会得到不同的积分，不同积分会有不同礼物兑换。本来每位同学每节课最多只能得四分，但在和几位老师商量后，我决定我们班每节课的积分以考试成绩为主，单词全对的同学，根据人数可以得到五分十分二十分不等的奖励。这个新方法一实行，就取得了特别明显的效果。不过，总有几个贪玩的“小懒虫”，从不在意分数。没办法，我只好用其他的方法使他们课堂作文网。第一招，话聊。找出这几个孩子回家后不学习的原因。第二招，为他们量身定计划。举个例子具体点说。我们班有两个关系很好的女孩子，她俩共同的特点就是爱上英语课，不爱背单词。别看她俩关系好，在学习上可是暗暗叫劲儿。每次上课前她俩都会各自找机会悄悄问我要对方的作业看，比一比谁写得好，评语好。我就是抓住了她俩这个心里，为她俩制定了一套学习方案。有一段时间，我会给她俩布置背单词，读课文，背句子等不同的任务，并在第二次上课前单独考她们，再根据她们的考试情况在课堂得分外多加些分数。开始时，她们不理解我的做法，没想到一段时间后她们不仅提高了成绩，还主动要求我给她们布置课外任务，比一比谁学得好，这点让我很高兴。当然，其他的同学也会有不同方式的加分的机会。
我遇到的第三个问题就是如何和家长沟通。和家长沟通的内容有两个方面：一是学生的安全，二是学生的学习。家长和老师最担心的事不是孩子的学习成绩上不来，而是孩子的安全得不到保障。所以我们一旦发现有孩子没有按时来上课，就会立即通知家长，了解情况。在课间也会有专门的老师保障他们的安全。而当孩子学习上出现问题或取得进步时，我们做老师的也要及时和家长取得联系，让他们能够及时掌握孩子的情况。每次和家长交流前我都要仔仔细细地想一遍一会儿和他们说什么如何说，尽量做到落落大方，表现得成熟些，免得让家长对自己对学校不放心。
近一个月的实践经历告诉我，要想把课讲好，在课前必须做好充分的准备。熟记每个知识点，熟悉每篇课文，校准每个单词的发音，精心安排课堂的每个环节...... 不过，要想使学生从心底里喜欢上你的课，喜欢上你这个老师，我们要做的就不只这些啦。所以我一有时间就和他们聊天，做游戏，了解他们的性格喜好在学校的学习成绩甚至是家庭状况，和他们建立宝贵的友谊。看到我的学生真的把我当成了自己的朋友，有什么好吃的会拿来和我分享，有好玩的游戏会叫上我一起玩儿，甚至会把喜欢的玩具送给我，我觉得自己成了世界上最幸福的人!
营销调研主要研究如何识别、收集、整理和分析信息，用以解决特定的营销问题，减少营销决策的风险，并使企业能够在激烈的竞争中获得优势。营销调研是企业营销管理的起点和基础，营销调研的作用对于任何企业来说都是举足轻重的。因此，营销调研课程在市场营销专业的课程体系中占有非常重要的地位。
一、营销调研实训教学的必要性
营销调研是一门强调应用的课程。因此，营销调研课程的教学设置必须突出实际训练教学环节，必须将实际训练与理论传授有机地结合起来，注重对学生实践能力的培养，只有如此，营销调研教学才能取得预期的效果。通过实训教学，不仅能帮助学生理解和消化营销调研理论知识，还可以把以前学过的相关知识融会贯通地应用到营销调研这门课程中来。如营销调研要进行营销分析和提出营销问题，这需要灵活地运用市场营销学方面的知识；营销调研要对收集的数据进行汇总和分析，而这需要运用统计学和计算机方面的知识［1］。其次，在实训过程中，学生亲身体验到用自己所学的知识解决实际营销问题可大大激发学生学习的兴趣和热情。最后，营销调研实训教学往往采用实地调查和分组式教学，不仅使学生的调研技能得到很好的锤炼，而且也培养了学生的公关能力、人际交往能力和团队协作精神。因此，实训教学是高职院校培养学生职业能力的有效途径。
二、营销调研实训教学的内容
营销调研实训教学内容涉及营销调研活动的各个主要环节，具体包括以下内容：营销问题和调研目标的确定、调研方法的选择、问卷的设计、抽样框及样本数的确定、样本的抽取、电话访谈及面谈访问技巧、调查资料的整理与分析、调研报告的撰写等［2］。这一系列内容必须在学习营销调研的有关理论知识后，在相应的实训活动中分步进行。
三、营销调研实训教学的形式
1.非现场实训教学
即选择营销调研活动中的某个环节，虚拟该环节中的情景，让学生运用营销调研的有关原理和方法，完成该环节的营销调研活动。非现场实训教学可采取个体式方式，如在“问卷调查”中，用现成的问卷作示范对单个学生进行问卷设计训练。也可采取分组式教学方式，如在“确定营销问题和调研目标”中，教师将全班同学分成几组，学生先个人分析，然后小组讨论，各组在课堂发言交流，最后教师总结。非现场实训教学具有可重复性，而且应用难度较小，简便宜行。因此，营销调研课程中一些纯技能性的实训和侧重理解原理、掌握方法的实训适宜采取这种教学模式。
2.现场性实训教学
这种实训教学要求教师事先准备调查课题，让学生深入工商企业、社区、市场等开展相应的实地调查活动，并对调查得来的资料进行整理、分析，最终得出结论和建议。现场性实训教学具有三大功能：一是与非现场性实训教学相比，现场性实训教学能更有效地锻炼和提高学生对营销调研理论知识和相关课程理论知识的实际应用能力。现场性实训教学是在真实的环境中进行。学生对调研活动具有真切的感受，在调研活动中能获得一定的成就感，学习的积极性、主动性和创造性都比较高；二是学生通过调研，亲手取得与调研课题有关的实际信息和资料，通过对资料的整理分析可获得对事物某种程度的实质性认识；三是锻炼学生的综合素质。如通过深入企业进行调研，让学生了解到企业存在的问题并思考对策，培养学生实事求是、理论联系实际的学风，激发他们刻苦学习、奋发有为的志气。通过广泛接触社会和人群，提高学生人际交往能力和公关能力。通过集体完成调查项目，培养学生团体意识和合作能力等等［3］。
现场实训教学模式与非现场实训教学模式要结合运用，才能使它们功能互补，较为完整而有效地达到实训教学目的。非现场实训教学可在相同的环境条件下反复进行，适宜于纯技能性训练和对原理的理解、方法的掌握；现场实训教学具有高度真实性，可锻炼提高学生实际调查能力，并达到对事物的实质性认识，它适宜综合性的实训教学。在实训教学中，教师应利用非现场实训教学的可重复性来训练学生基本的调查技巧，为在现场实训教学中实际应用这些技巧打下基础。同时，要积极创设现场实训教学模式，使实训教学效果更加显著。
四、实训教学的组织方式
营销调研实训教学有多种组织方式。主要分为自行组织的调查和承担委托的调查。
1.承担委托的调查，是按照委托方要求进行的调查，这种方式的教学特征表现得较弱，与课堂教学的协调有一定难度，调查课题、调查时间由委托方确定。但它具有不可替代的真实性的优点，其课题成果、调查资料也有实质性用途，它在完成实训教学任务的同时，还可能取得一定的经济效益。
2.自行组织的调查，是以任课教师为主要设计者、组织者所进行的调查。这种调查从确定调查课题到最后写出调查报告，整个过程基本不受外界的制约，因而便于教学计划的安排以及教学过程的协调、组织和实施。这种方式具有自主性和便利性，因而在现场实训教学各方式中运用较多。
五、营销调研实训教学的实施
为了使实训教学有目标、有计划地实施，需要编制出实训教学计划和大纲，对实训教学的基本目标、项目、方式、时间、组织形式、考核方法等问题作出全面的规定和说明。
1.确定实训项目的内容
实训项目可分作单一实训项目和综合实训项目。单一实训项目内容较为简单，往往是调查过程中的某一环节，综合实训项目由若干单一项目有机组合而成，体现调查的基本过程。单一实训教学是综合实训教学的基础。单一实训项目一般采用非现场实训法即可达到教学目标。而综合实训项目，则只能采用现场实训方式才能取得较好效果。在每学期开学之初，教师应争取一个综合性的实际调查项目，使学期的大部分单一实训项目都围绕这个实际调查项目开展。这样，整个实训内容的安排既有利于学生掌握营销调研的基本方法和技能，也有利于学生对整个营销调研过程有一个全面、真实的把握，为以后的调研工作积累宝贵的经验。
2.实训教学的时间
这主要包括实训教学的课时比例与具体实施时机。营销调研具有很强的实践性和操作性特征，因此，安排的实训课时要比其他市场营销核心课程要多，根据我们的经验，实训课时与理论课时的比例以1∶1为宜。实训时机：非现场实训一般在课堂随讲随做；现场实训，应根据调查对象的具体情况，预先安排大致的调查时间，在调查时间之前，必须完成课程的相应部分的理论教学和单一实训教学。
3.实训教学的具体步骤
营销调研实训教学主要包括六步：确定营销问题和调研目标、设计调研方案、展开实际调研、整理分析调查资料、撰写调研报告、汇报考评［4］。在具体实施时，围绕实际调查项目，先通过非现场实训使学生掌握调研各个环节的方法和技能，再将它们应用于综合性的实际调查项目，做到现场和非现场相结合，单一性和综合性相结合。
分析营销问题和确定调研目标是营销调研活动中最初也是最重要的一步。教师要先通过案例反复训练学生，使他们熟练掌握确定营销问题和调研目标的技能。然后在实际调查项目中应用这种技能。设计调研方案包括选择调研方法和决定抽样方案。教师要通过单一项目实训，训练学生掌握各种调研方法以及抽样方法，并让学生根据实际调查项目的情况设计调研方案。展开调查是整个实训教学的中心工作，其工作内容主要由学生去完成实施。教师在这个过程中应做好以下几点：先通过模拟法，训练学生掌握各种访问（人员访问、电话访问等）技巧和观察技巧；其次，在学生实际访问时要提出具体要求，注意调查过程的信息反馈，掌握调查进展状况，发现遇到的问题要随时加以指导和解决。资料整理和分析的方法也应在单一项目实训中预先进行训练，然后将它应用于实际调查项目。完成资料的整理和分析后，学生应按照规范的调研报告的写作要求，以小组为单位编写出实质性调查报告。汇报评讲是整个实训教学的最后环节。主要形式是以各实训小组为单位，分别汇报各自的实际调查情况，全班同学及教师加以讲评，教师总结，并按考核标准评定成绩，汇报评讲主要反映调研实训的工作质量，同时也是总结经验，为今后调研提供借鉴。
4.实践教学的考评
学生掌握调研技能究竟达到什么程度，需要测评。教师可以根据学生上交的实训报告、平时的课堂表现、调研单位的评价、期末考试等方面进行综合测评。评价学生技能成绩，应事先设计科学合理的评价体系，考评内容应包括营销调研活动的各个环节；评价指标包括学生对营销调研方法和技能应用的全面性、准确性和创造性；在权数的确定上，对创造性和技术性强的调研活动如确定营销问题、设计调研方案、资料的整理和分析等要赋予更大的权重，而执行性和总结性的调研活动如展开调研、撰写调研报告、汇报评讲等的权数可以相对小些。
六、实训教学的条件保证
1.经费投入保证
为了保证营销调研实训教学的质量，必须建立稳定的实训基地，并在实训教学中开展实地调查。实训基地的建设需要投入一定数量的资金，实地调查也需要一定数量的调研经费。学校应根据现有市场营销专业学生数量以及将来可能的招生规模，结合实地调查的平均费用，规划资金投入量。另一方面，整合现有实训资源，尽可能减少现有实训设施和实习基地的闲置。
2.师资保证
营销调研教学需要一支具有较强技术应用能力和扎实理论水平的教师队伍。为此，学校应加大对现有师资队伍的培养力度，通过学历教育、培训，获取“双师”资格以及兼职等途径来提高他们的营销调研技能水平；同时采取多种形式引进一批具有高学历、高职称、实践经验丰富的专职教师，还可以从外面聘请一些实践经验丰富、专业理论扎实的营销调研专业人才作为兼职指导教师。
3.教学管理保证
营销调研是一门综合性和实践性强的课程。学生必须学完相关的市场营销课程后才能学习营销调研，调研能力也必须在真刀真枪的实地调查中才能获得，调研时间必须充足且能按实际需要灵活安排。因此，教学管理部门应充分认识营销调研课程的特点，从制度上对营销调研的相关课程、实地调查项目、调研时间进行合理安排，以保证营销调研实训教学高质量地开展。
［参考文献］
［1］于洪彦，杨晓东.知识管理在营销调研课程教学中的应用［J］.吉林师范大学学报，2004，（5）：50.
《营销模拟实训》课程以“因纳特市场营销决策与分析模拟软件”为基础来进行教学，该软件模拟了现实生活中企业所处的市场营销环境，让学生以企业决策者的角色来体验营销管理的全部活动，包括市场营销环境的分析，营销战略的制定，营销策略的制定和实施等等，在一系列的决策过后，系统会自动计算出模拟结果，得出排名。利用模拟软件进行教学是一种能较充分的发挥学生“互动参与性”的教学方法，弥补了传统课堂教学方法所存在的一些不足。但是，由于《营销模拟实训》课程刚开设不久，无论是在教学组织还是教学软件方面都还不太完善，出现了一些问题，鉴于这些问题，我们应当进行《营销模拟实训》课程的教学优化，让实验教学真正成为学生专业能力提升的助推器。
一、《营销模拟实训》课程教学中存在的问题
（一）实验分组不科学。在《营销模拟实训》课程教学中需要将一个班级的学生分成若干小组，每一个小组拥有一家公司，小组成员要集体进行企业决策，制定一系列的战略和策略，并且与其他小组展开竞争，抢夺市场资源，每一位小组成员的实力直接影响到小组的整体竞争力，但学生组队的依据只是根据平时关系的亲疏远近，关系好的同学就组成了一组，没有考虑到这是一个模拟的经营团队，需要讲究知识和能力的互补。
（二）缺乏对实验流程和规则的讲解。因为学生们都是第一次接触这种模拟营销软件，对实验流程和规则都不了解，教师在实际教学过程中往往忽视这一问题，导致学生开始实验时一头雾水，不知从何下手，不能较快较好的进入实验情境，极大的影响了实验的顺利开展。
（三）实验过程中学生的操作重策略而轻战略，没有树立企业整体运作意识。在《营销模拟实训》课程中，学生本来应该先进行SWOT分析，分析企业所处的环境中存在着哪些机会与威胁，企业自身的优势和劣势是什么。然后制定STP营销战略，对市场进行细分，并且选择目标市场进入，然后再进行适时准确的市场定位。这些活动都属于企业的战略决策层面，对企业的发展起着宏观的指导作用并且影响着企业营销策略的制定。但在实际实验操作过程中，许多学生认为战略分析不重要，有的学生甚至跳过战略分析工作而直接进行策略的制定与执行，更多的关注产品的研发、价格的制定与调整、渠道的选择与合作、促销方式等，却不考虑为什么要这样去制定和执行营销策略，以后应该怎样去制定和执行营销策略，没有树立企业整体运作意识。
（四）实验过程中，软件会依据各个小组的利润率和销售额进行排名，教师没有在教学环节设计中考虑到如何提高因经营不善导致排名落后学生学习的积极性。
（五）实验课程考核方式过于单一，实验课程的考核依据仅仅是模拟营销决策的结果。
二、《营销模拟实训》课程的教学优化
（一）科学合理分组
分组时要考虑以下几点:首先是小组人数的确定，小组人数太多会影响决策效率，还可能导致有的同学“搭便车”。小组人数过少则不利于发挥集体决策的作用。一般四人一组比较好，既方便同学们就企业决策进行讨论，又能充分保证每一位同学的积极参与。然后是小组成员选择标准的确定，每一小组至少要有一位专业知识丰富，领导能力较强的同学，以保证决策过程的科学性、合理性、专业性，这位同学要能发挥领导作用并充分调动其他组员的积极性。实验分组中，一个小组应当包含不同个性、性别的成员，他们发挥各自的特长去共同完成小组的实验任务，在任务的完成过程中同学们也能充分感受到如何与不同类型的人进行交流与合作。在确定了组队标准之后，学生可以先自由组合，然后把组队名单交给任课老师，任课老师结合实际情况对各组成员进行适当调整，尽量使各组的实力保持相对均衡。
（二）做好实验前期准备工作
在实验开始前，教师要为学生介绍实验软件，详细讲解实验任务及规则。实验学时充裕的条件下，可以拿出几个学时让学生先进行练习，练习的成绩不计入最终考核，鼓励学生大胆尝试，从练习的经验和教训中得到启发，从而更好的进入正式的决策实验中。
（三）正式实验过程中，做好教学环节的设计
在实验开始后，首先要求学生针对现有市场的特点，结合自身营销目标进行问卷设计，通过市场调研来收集信息，辅助决策。在正式实验中必须提交三份报告，一份是市场调查报告，一份是SWOT分析报告，一份是STP报告，报告中必须对市场调查结果、营销环境、市场细分、目标市场选择、市场定位和营销目标做出详细分析和具体说明，并阐述原因和依据。教师需要在后台对实验报告的提交进度进行监督和控制，每个小组在分析报告没有提交之前，都不能进入下一个实验环节。每一次的营销实验结束后，教师还要对每一个小组提交的分析报告进行评分和讲解，点评报告中的亮点和不足之处，实验分析报告的分数将作为期末成绩的参考。然后，同学们在营销战略的指导下，进行营销策略的制定与实施。在此过程中，教师要加强课堂管理。实验进行中，教师可以适当的在小组之间进行走动，了解各个小组的实验进度，观察小组成员的表现，判断学生在实验过程中是否出现了疑难问题需要老师提供帮助，同时也要监督学生是否在做与实验无关的事情，规范课堂纪律。最后，实验结束后，应安排一到两个学时对学生整个实验进行总结。先由各小组的组长进行小组决策总结，然后教师针对学生在实验中的表现和发现的共性问题等进行总结。
（四）完善考核评价方式
成绩的评定要采用过程与结果相结合的模式，也就是由决策成绩与营销报告成绩两部分构成。营销决策成绩与营销报告成绩均为百分制，其中营销决策成绩占总成绩的70%，营销报告为三份，各占总成绩的10%。
【参考文献】
[1]赵凌云，高桂平.基于创新能力培养的市场营销实验教学研究[J].中国科教创新导刊,2009(23).
( 二) 实训教师很难满足学生需求目前高校市场营销实训的指导老师基本上是上市场营销课程的专业教师或者是专业实训教师，但是无论是专业教师还是专业实训教师，基本都是从学校毕业就来到学校担任教师，根本没有企业工作经历，这就使得指导老师在指导实训时都表现出实际应用指导作用不明显、不具体、指导太粗放，无法满足学生内心的需求。
( 四) 实训成绩评定不科学目前高校实训成绩的评定基本采用的是实训报告 +实训公司负责人评语的评定模式。从历年所带毕业生，我们发现，很多学生根本没有实训，所谓的实训报告就是到网上抄袭或杜撰，实训公司负责人评语就请同学评论，公主要从事产业集群、技术创新、市场营销研究。章随便托熟人到任意单位盖。但我们作为老师又无法一一去核实，从而使得这一毕业实训形同虚设。
二 以能力为中心的校内特色营销实训方案设计上述这些问题是所有高校都普遍存在的问题，而且到目前为止也找不到很好的解决方案。
近年来，市场调研教学已经广泛开展，但就目前市场营销专业教学现状而言，实践教学的诸多环节还是空白，其教学内容尚未能完整地包括素质、能力培养所必需的各个方面的实践训练，离构建完整的实践教学体系的要求相距甚远。因此完善实训教学环节是该课程教学中的一个新课题，也是一个难题，故其实训教学开展就更具有新颖性、开拓性。
我们认为，在市场调研课程中完善实训教学，应着重在实训教学的模式上进行系统的探索和构
一、实训教学的内容架构
市场调研实训教学内容涉及市场调研活动的各个主要环节，具体包括：市场调查方案的设计、市场调查问卷酌设计、调查的组织实施、调查资料的整理和分析、调查报告的撰写等。这一系列内容必须在学习市场调研的有关理论知识后，组织学生进行市场调查实训活动中分步进行。
二、实训教学的形式
市场调研实训教学的形式有以下三种：其一，情景模拟。设计某情景，让学生扮演某种角色，开展某项实训活动，如在“问卷调查”中，用现成的问卷作设计示范进行问卷设计训练；在人户访问调查教学中，用模拟法训练访问技巧，训练访谈过程控制等。其二，案例分析讨论。教师事先准备相关案例，将全班同学分成几组，学生先个人分析，然后小组讨论，再课堂发言交流，教师总结。其三，实地调查。教师事先准备调查专题，让学生深入社会、企业、社区、市场等开展相应的调查活动，并对调查得来的资料进行整理、分析、解释，为经营决策服务。前两种属于非现场实训教学形式，而第三种属于现场实训教学形式。
我们认为，实训教学的模式应在有效使用和进一步完善非现场实训教学的同时，积极创设现场实训教学模式。只有灵活地采用这两种模式，才能使实训教学效果显著。
(一)非现场实训教学，如案例教学和模拟实训等不是在真实的环境中进行，虽然存在着仿真程度低或仿真范围有限的缺陷，但由于应用难度较小，简便易行，因此，《市场调研》课程的实训教学，较多地采取非现场性实训教学模式。但是，由于市场调研具有很强的实践性和操作性特征，使得该课程的教学目标与现有的非现场实训教学方法之间的矛盾显得十分突出。非现场实训的虚拟性，使其与现实之间仍有较大距离。因而训练提高学生调查能力的教学目标就难以完整有效地实现，而只能停留在较低的层次上。由此，现场性实训教学模式的创设是必要的。
(二)现场性实训教学在现实自然的环境中进行，它在功能上与非现场性实训教学有共通的地方，也有显著不同之处。其功能主要有三方面：一是锻炼提高学生对调查的理论知识、方法技能的实际应用能力；二是取得与调查课题有关的实际信息和资料，并通过对资料的整理分析获得对事物某种程度的实质性认识；三是锻炼提高学生的个人品质。如通过广泛接触社会和人群，提高人际交往和公关能力，通过生动真实的现实生活和事例，让学生感受生存的艰难、创业的不易，激发他们努力拼搏，奋发向上的志气。通过集体完成调查项目，培养学生团体意识和合作能力等等。
显然，现场实训教学模式与非现场实训教学模式要结合运用，才能使二者功能互补，较为完整而有效地达到实训教学目的。非现场实训教学具有可重复性，即其实训可在相同的环境条件下反复进行，适宜于纯技能性训练和对原理的理解、方法的掌握；现场实训教学具有高度真实性，可锻炼提高学生实际调查能力，并达到对事物的实质性认识，它适宜综合内容的实训教学。利用非现场实训教学的可重复性来训练调查技巧，练习方法的掌握，从而可在为现场实训教学中，实际应用这些技巧及方法打下基础。
三、实训教学的组织方式
市场调研实训教学有多种方式。从调查主体看，可分为自行组织的调查；承担委托的调查、参与政府组织的调查、参与本单位调查咨询实体组织的调查；从调查实施的空间范围看，可划分为校内调查实训与校外调查实训；从调查的组织形式看，可分作基地型调查实训和非基地型调查实训。
(一)承担委托的调查和参与政府组织的调查，这两种方式的教学特征表现得较弱，与课堂教学的协调有一定难度，调查时间、调查课题的确定都是被动的。但它的真实性是完全的，其课题成果、调查资料有实质性用途，所以它在完成实训教学任务的同时，还有可能取得一定的经济收益。
(二)自行组织的调查，是以任课教师为主要设计者、组织者所进行的调查，其成果没有具体的服务对象。这种调查从拟题到最后写出调查报告整个过程中有关事项的安排确定基本不受外界的制约，因而便于教学计划的安排以及教学过程的协调、组织和实施。这种方式在现场实训教学各方式中运用较多，原因就在于它的便利性。
(三)参与本单位调查咨询实体所组织的调查。这一方式的教学特性介于承担委托的调查、参与政府组织的调查与自行组织的调查之间。近年来，我国高校出现了或官办或民办的信息机构，为这一形式的创设和研究提供了经验和材料。它使市场调研的职业教育虚实结合，教产一体，良性发展，成为可靠的教学实训基地和信息产业实体。
四、实训教学的过程实施
实训教学需要统筹安排，有计划有步骤地加以实施。为此，需要对实训教学进行通盘考虑，协调好与理论教学及其它课题教学的关系，编制出实训教学计划和大纲，对实训教学的基本目标、项目、方式、时间、组织形式、考核方法及标准等问题作出全面的规定和说明。
(一)实训项目及实训内容的确定，应以项目的技术性、实用性相统一为原则，可分作单一实训项目和综合实训项目。单一实训项目内容较为简单，综合实训项目是由若干单一项目有机组合而成，体现调查的基本过程。单一实训教学是综合实训教学的基础。单一实训项目一般采用案例法和模拟法等非现场实训法即可达到教学目标。而综合实
训项目，则只能采用现场实训方式才能取得较好效果。若能将单项实训与综合实训协调统一起来，使之相互间有连贯性、承继性，则实训教学会更富成效。
(二)《市场调研》课程所包括的实训项目有：调查课题的拟选、调查方案的编制、调查资料的整理与分析、抽样框及样本单位数的确定、样本的抽取、样本资料的搜集、总体参数的估计、标准化问卷设计、访问技巧、随机化回答技术、问卷邮寄方式的选择、电话调查问题的设置和样本的选取、电话访谈技巧、观察调查的方案设计、观察技巧、调查报告的编写等等。
(三)实训教学的时间，涉及实训教学的课时比例与具体实施时机。根据我们的实验，实训课时与理论课时的比例以1：2为宜。实训时机：非现场实训一般在课堂或模拟实训室随讲随做；现场实训，需集中安排，时间选在某一调查方式或全部课程的理论教学及单一实训教学完成之后。
(四)实训教学的步骤，就现场实训模式而言，主要包括五步：拟选调查课题、编写调查方案、展开调查、整理分析调查资料、撰写调查报告、汇报考评。
课题的拟选和方案编写最好在单一项目实训时就完成。调查技巧、资料整理和分析的方法在单一项目训练时应已作过一般性训练，在此只是将它应用于实际工作过程，并编写出实质性调查报告。
展开调查是整个实训教学的中心工作，其工作内容主要由学生去完成实施。需强调的是教师在这个过程应做好以下几点：对学生提出具体要求，注意调查过程的信息反馈，掌握调查进展状况，发现遇到的问题并随时加以指导，及时予以解决。
汇报讲评是整个实训教学的最后环节。其形式一般以班为单位，内容主要是各实训单位分别汇报调查情况，全班同学及教师加以讲评，教师总结，并按考核标准评定成绩，其作用有三：一是提高学生口头表达能力；二是反映调查实训的工作质量；三是总结经验。
五、实践教学的考评
学生掌握调研技能究竟什么程度，需要测评。如何进行测评，可以根据学生上交的作业或实训报告、学生平时的课堂表现、实习单位的评价、期末考试等方面进行综合测评，并事先规定各方面所占的比例，评定出学生实训技能成绩。实训技能测评有别于理论课成绩测评，它强调学生的操作及行为能力。评价学生技能成绩，应事先设计科学合理的评价体系，从考评内容、评价指标、权数、综合计算等方面加以规定，尽可能做到客观、公正，以调动学生学习积极性，合理评价教师的教学效果。
六、实训教学的条件保证
［关键词］职业能力;课程综合实践;项目实施
［中图分类号］G67［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2011）39-0174-03
1 引 言
近年来,实践教学在高职教学中的重要性已形成共识。但市场营销等商科类专业的实践教学一直是一个难点。我院市场营销专业是为经营金属材料、汽车、通专用设备和燃料等生产资料商品的制造类流通业企业培养专门营销人才而设立的,在培养过程别强调学生的实务操作能力,要求从事生产资料商品销售的营销人员除了营销通用能力外还应该具备生产资料商品的识货能力,是营销人才中的专业人才。市场营销专业这种显著的实践性特点,要求学生在掌握了相关的营销理论基础后,更要重视营销技能操作的训练。为了培养和提高学生的社会交际能力、调查研究能力、观察分析能力、处理问题能力和有效沟通能力等,将理论与实践很好的结合,按照营销专业学生营销职业能力递进培养规律,实践活动从简单到复杂,从低到高的要求,以营销岗位能力需要和职业标准为依据,满足学生职业生涯发展需求,在每一学期单门课程实训的基础上,采用渐进式的教学模式,通过集中教学对学生重复进行各种能力训练,经过四个学期的课程综合实践项目实施,使学生对专业的理解从懵懂状态到深层次的解读,并为就业做好心理准备,能较好地实现与企业零距离对接。
2 高职营销专业实践教学模式分析
2.1 建立校内模拟系统
为了降低实训成本,提高实训效果,许多学校都为此而建立了一整套校内模拟系统。营销专业的校内模拟实训系统通常通过建立若干模拟公司来实施。先由老师分组,组成几个“公司”,再将学生分到各个“公司”,然后,针对产品目录表上的商品进行“买”或“卖”。由于没有涉及真正的商品、利润,更不可能面对多变的市场,所以,学生在几天后就变得敷衍了事,根本达不到实训的目的。
2.2 成立实验商店
一部分商科类院校为配合学生的实训还建立了各种形式的实验商店,通过安排学生到实验商店站柜台,达到学生熟悉产品,培养学生的恒心和耐心的目的。但由于它主要以零售为主,所以实训内容显得过分单一(只是商店营业员的工作内容),难以锻炼学生的综合营销能力。高职营销专业实践教学现状是：单项性实训多,综合性实训少；静态性实训多,动态性实训少；重技能训练,轻职业素养养成；理解型、技能训练型实训多,工作任务型实训少；实训教学内容带有较大的主观随意性,尚未形成系统的实训内容规范和考核标准体系。总之,目前高职市场营销等商科类专业实践性教学的模式还处于探索阶段。
3 高职营销专业职业课程综合实践重要性分析
高职营销等商科类专业的实践环节主要包括：单门课程实践教学、集中一周的校内实践教学和顶岗实习。这些实践教学环节在很大程度上培养和锻炼了学生的营销实践能力,但也或多或少存在一定的弊病。单门课程实践教学、集中一周的校内实践教学主要通过模拟仿真在校内进行,谈判、沟通、销售等营销业务活动往往是通过学生一方代表销售人员,另一方代表顾客来完成,就连最基本的市场调查也因为交通、安全等因素的影响,往往是要求学生设计一张市场调查问卷了事。其优点是实训场地要求不高,一个教室、几台电脑、几张桌椅板凳就能完成。其不足在于买方是模拟的顾客,信息单一,而实际营销工作中要面对真实的顾客,销售过程中情况又千变万化,营销工作岗位所需的市场调查、人际沟通、信息收集和处理、谈判、销售等实战能力得不到有效的锻炼。顶岗实习一般安排一至二学期时间,要求在企业参与生产经营实践。这一实践环节实施到位,其优点有目共睹,但也因为时间较长,受种种因素的限制,会有一些学生“放羊”,找个单位盖章向学校交差了事。无法达到实践目的。
在教学中,我院市场营销专业也采用了以上三种实践教学环节。为扬长避短,进一步完善市场营销专业实践教学体系,经过多年的探索与积累,并结合学院的专业教学改革,我们开设了《课程综合实践》课程。营销专业职业课程综合实践在真实的市场和企业环境中展开,直接接触市场、企业、相关产品。第一学期第二学期主要围绕市场调查进行,在市场调查过程中同时培养和锻炼沟通、应变、谈判等营销职业能力；第三学期、第四学期到企业参与经营性实践。教师全程跟踪指导。其优点是学生从大一开始就接触行业、市场、企业,面对真实的、千变万化的市场情况,锻炼营销实战能力。通过四个学期的实战训练,使学生能较快地适应顶岗实习和就业。
4 高职营销专业职业课程综合实践项目实施
4.1 营销职业岗位能力要点分析
我院市场营销专业培养具有市场意识、良好的个人素养和专业素质,具备市场调研、营销策划和组织实施等营销通用能力以及生产资料商品识货能力和业务流程的分析与操作能力,具有较强的综合能力和创新精神,具有专业营销能力的高素质技能型人才。其就业岗位群为工业品销售代表、业务主管,工业品采购主管、市场策划、产品管理等。
基于以上营销工作岗位的工作任务,通过对营销专业实际岗位职业能力要点的分析(见图1),细化、分解实践教学过程中学生基本技能、核心技能的培养环节,通过“认识、做、多做、高效的做”来达到学生职业能力的培养与提高。通过理清高职营销专业职业课程综合实践的教学思路,提出一套有效的教学方案和考核体系,达到综合实践教学的最佳效果。
4.2 项目实施方案、考核方法
在营销实际岗位职业能力要点分析的基础上,分学期渐进式开展教学,见课程综合实践教学渐进图。
营销专业职业课程综合实践在真实的市场和企业环境中展开,直接接触市场、企业、相关产品。第一学期第二学期主要围绕市场调查进行,在市场调查过程中同时培养和锻炼沟通、应变、谈判等营销职业能力；第三学期侧重在学生理论水平的提高和生产资料销售流程的掌握；第四学期到企业参与经营性实践。教师全程跟踪指导。
4.2.1 第一学期
学时：60(两周)。
实践项目设置：专业认知；专业调研；客户模拟拜访。实践组织实施：①指导教师组织营销专业培养计划学习与讨论。②教师布置任务,集中讲解要求和重要性；确定主题,布置市场调研内容,要求学生到专业对应的企业实践；调研后进行沟通交流。③拜访准备；模拟拜访：每两位同学一组,角色互换,模拟客户拜访、产品介绍和答疑,教师现场指导、点评。考核方法：面试+笔试(调研报告)。(备注：如果未到实际企业调研,一律作不及格处理。)教学目标：使学生深入了解所学专业的特点；训练与人沟通能力；就大一学生而言,同时是人生历练,增加社会经验,以丰富阅历；明确学习目标,进而制定出自身的职业生涯设计。
4.2.2 第二学期
学时：60(两周)。实践项目设置：问卷设计；实地调研；调研汇报；调研报告撰写。实践组织实施：①教师确定主题,布置市场调研内容。②进行实地调研。③要求完成一份与专业有关的调研报告,分小组进行研讨。鼓励兼职。考核方法：面试(分小组以辩论形式进行,学生相互打分,教师打分)+笔试(问卷设计+调研报告)。兼职加分。教学目标：进一步理解本专业的特点。明确自身特点,确立今后就业方向。能考虑各种专业证书问题并有计划地准备。
4.2.3 第三学期
学时：60(两周)。实践项目设置：营销管理案例研讨；生产资料相关案例交流；职业生涯规划交流；生产资料销售流程模拟实训；营销岗位综合实训。实践组织实施：①教师准备典型营销管理案例,组织学生观看和讨论。②学生收集准备生产资料相关案例,与同学分享和讨论。③教师指导学生进行职业生涯规划交流。④在生产资料销售流程模拟的基础上,进行综合实训。考核方法：面试+笔试。自主创业或兼职加分。教学目标：在前两个学期实践的基础上,运用网络、信息与多媒体等高技术设施设备与手段,进行理论上的提升,加之营销综合实训,实践商科类高素质高级技能人才培养的研究型教学改革。
4.2.4 第四学期
学时：60(两周)。实践项目设置：营销实践；企业见习；自主创业。实践组织实施：①营销实践：市场论证,学生进行充分的信息收集和市场调查,选择适合的产品。实地销售,组织货源,将货物运送到实训场所，实地销售。售后工作,处理剩余货物,对销售情况进行盘点。②学生根据自身情况联系企业进行见习,并按照企业要求认真工作。③根据创业计划开展相应营销活动。考核方法：面试+笔试(备注：以企业证明为准评分),自主创业或兼职或专业证书加分。教学目标：已经具有较强的专业能力,对本专业所从事的行业及企业有较深的理解,进一步明确职业岗位能力,树立较强的自信心,为就业做好充分准备。
4.3 项目实施过程中存在的问题与建议
经过2007级市场营销专业四个学期的实践教学,课程综合实践项目实施的效果比较明显,学生的就业竞争力大大提高,适应营销岗位的工作能力大幅度提升。但在项目实施过程中,也存在一定的问题：
①在项目实施过程中,因为指导教师的差异,在实践环节的操作中存在不同程度的差异,对学生调研能力、沟通能力、团队合作能力等能力的培养各有侧重,使项目实施进程和项目实施效果无法一致。②因为学生的调研是开放式的,给教师的监督带来一定困难,所以有少数一部分学生没有主动进行调研,有不诚信的表现,即使深入实践调研的同学也无法对他的调研情况进行合理与准确的评判。③虽然制定了考核标准,但还比较笼统,在实施过程中就出现了上述的差异和问题,考核体系还有待进一步完善。
针对以上问题,为进一步提高课程实施的教学效果,建议如下：
①项目指导教师,应充分了解市场营销专业人才培养目标,其就业岗位及就业岗位的能力需求；在项目实施过程中,各指导教师要多沟通交流。②在对学生加强诚信教育的同时,结合营销工作往往需要团队合作精神的实际情况,教师可以给比较优秀的学生进行培训,让其担任组长,对组员进行管理和监督。这样,一方面可以发挥优秀学生的作用,另一方面,可以帮助教师解决开发式实践教学带来的监管难的问题。③进一步完善科学的考核标准,围绕考核标准,构建合理的考核体系。考核体系应该体现《课程综合实践》的特点,有效衔接理论考核与实践考核,将企业考核纳入考核体系中。并及时与指导教师与学生进行沟通,根据实施情况对考核体系进行完善,以求更加科学合理。
参考文献:
［1］汤百智,蒋满英.高职“综合实践课程”校本开发的研究［J］.职教论坛,2006(1).
［2］廖秀云.关于研究性学习的实践探索——高师综合实践活动课程的实施例谈［J］.桂林师范高等专科学校学报,2007(3).
客户关系管理CRM是企业活动面向长期的客户关系，以求提升企业成功的管理方式，其目的之一是要协助企业管理销售循环：新客户的招徕、保留旧客户、提供客户服务及进一步提升企业和客户的关系，并运用市场营销工具，提供创新式的个性化的客户商谈和服务。
客户关系管理CRM课程是为大学本科电子商务专业的学生开设的专业课程，是管理学、市场营销、管理信息系统、经济学等课程在客户关系领域的交叉融合。主要内容包括：客户关系管理的起源和发展、客户关系管理的内涵及相关理论、客户关系管理战略、客户关系管理的营销策略、客户关系管理系统设计与实施、CRM中的数据分析与应用、客户服务中心、CRM与管理信息系统、客户关系管理与企业变革、CRM的运行绩效及成本效益分析等。
CRM应用软件将最佳的实践具体化并使用了先进的技术来协助各企业实现这些目标。在前期学习客户关系管理原理、客户关系管理解决方案的基础上，结合专业的CRM系统对学生进行CRM的流程、业务、数据处理等技能的实训。
一、实训目的
通过实训，使学生进一步理解和领会客户关系管理的基本概念，了解企业业务流程，了解CRM系统的运用，把所学知识与解决实际问题相联系，能够结合专业的CRM系统对学生进行CRM的流程、业务、数据处理等技能的综合实训。培养学生发现问题、分析问题和解决问题的能力，提高学生从事实际工作的能力。对培养学生的规范化管理意识、工程意识、开拓精神、创新能力、科学作风、综合素质都具有重要的意义。
这次实训是一次较为综合性的实训，是对所学客户关系理论知识与客户关系管理解决方案的一次较为综合的考核。操作实际的CRM软件，结合案例，教学过程理论结合实践，更强调学生的参与式学习，能够在最短的时间内使学生在专业技能、实践经验、工作方法、团队合作等方面提高。通过实训，学生应该进一步熟悉企业CRM的业务流程。
二、实训过程要求
认真阅读教师提供的相关背景资料、技术规范、演示范例；查阅有关文献和资料，了解项目的性质，明确要完成的任务。
深入了解企业CRM业务流程，了解CRM系统的运用，针对模块业务流程，编写业务分析报告。
提交项目相关文档和实训报告。
加强团队合作，学习项目开发中的项目管理知识。
主动阅读浏览技术资料，了解客户关系系统的发展，掌握各种操作技能，学习客户关系的先进知识，提高和培养自学能力。
三、实训题目及技术要求
题目： **公司CRM综合实训
虚拟一个公司数据，模拟企业CRM业务流程，完成CRM系统的运用。
四、实训方式及时间安排
1.实训方式
（1）分小组进行，每组5人左右。组成一个虚拟公司，小组人员分工明确，扮演不同岗位角色，推选一名组长为负责人，小组组长直接与老师交互，由老师分配任务到各小组组长，小组组长再按照岗位职责分配任务到各个同学。集体参与系统分析、系统实施与维护。
（2）合作完成项目集成工作。
（3）借助工具书，继续进行技能学习。
2.时间安排
CRM系统主要包括以下几个最基本的功能： 客户信息管理功能；市场营销管理功能；销售管理功能；服务管理和客户关怀功能。下面将这几个部分分专题对学生进行专项实训。
五、实训成绩评定
1.实训成绩评定
根据学生在实训期间的态度，在实训中掌握实际知识情况以及完成实训内容、质量，综合评定，按优、良、及格、不及格四等评定。
2.评定依据
（1）实训的态度及表现。
（2）实训工作量及完成情况及质量。
（3）小组组长的评语和意见。
（4）实训资料（实训文档、实训报告）完整情况。
六、实训注意事项
1.实训任务要求
按照实训要求在项目完成后提交汇报PPT以及实训报告。
2.实训纪律
（1）实训学生必须遵守学院和实验室的一切规章制度，服从教师安排。
（2）实训任务在实验室进行，不得擅自离开。
（3）小组成员要注意团队合作，共同完成任务。
（4）按时汇报实训进展，阶段性提交有关成果。
七、质量控制
实训指导教师掌握实训大纲的内容和要求。
实训指导教师随时了解学生和实训实训情况，发现问题及时处理。
指导教师对学生严格要求，经常检查学生是否重视实训，了解学生实训进度、实际动手能力，遵守纪律及规章制度等情况，与现场指导人员的合作情况等。
要求学生能熟练运用所学专业知识，主动发现问题和解决问题。
指导教师注意提醒学生维护设备，注意实验室卫生。
指导教师提醒和指导学生收集资料。
