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当前，铁路正处在改革发展的深化期、关键期，随着管理机制创新、安全风险细化、客货运输提速、铁路建设拓展等各项任务的深化推进，人才的作用更加凸显，人才的需求更加强烈。太原铁路局2014年成立了技师小组，依托技师、高级技师组建工作团队，发挥技师作用，解决现场安全生产实际问题，促进提升职工队伍的业务素质，为技师、高级技师能够充分发挥作用提供了平台。这是深入实施人才强局战略，释放质量更高、效益更好人才“红利”的重要举措。
一、技师小组现状
按照太原铁路局发展需求、结合基层单位实际状况、经详实论证，我局建立了441个技师小组。技师小组均签订了目标责任书，明确了各小组的职责和年度工作目标，为做好技师小组的各项工作奠定了基础。
二、技师小组工作进展情况
技师小组组建以来，各单位全力组织推进技师小组开展工作，各技师小组积极围绕运输生产安全，结合各自的工作实际，积极开展了提出合理化建议、技术攻关、师带徒等活动，在活动中涌现了许多典型做法。
（一）领导重视确保了技师小组工作有序推进
大同西供电段为确保技师小组各项工作的有序推进，将技师小组按专业性质分别由机关相关业务科室进行了对口包保，每月由段领导组织相关业务科室、部分技师小组组长召开技师小组攻关活动推进会，汇报工作进展情况，对存在的问题进行通报、考核。
（二）技师小组在安全生产中的作用凸显
太原车辆段动车组机械师小组，紧密围绕高铁安全，正在积极开展“CRH5A型动车组单检78步和CRH380AL单检68步作业法技术攻关”课题的攻关。
（三）技师小组的特色做法已在单位推广
湖东车辆段制动钳工技师小组结合运用、检修生产需要，独创设计了运用检测尺和16、17号车钩调整装置，经段推广后，原来的3人作业工作量缩减为1人作业即可，显著提高工作效率。
（四）技师小组成员防止事故、排除安全隐患效果显著
目前，技师小组成员防止事故、排除安全隐患受到总公司、路局表彰奖励52次，受到单位表彰奖励128次。例如，原平车务段车站值班员技师小组，发现处理典型设备故障2次，分别是列尾受到异常干扰、无法正常置号1次；调车作业中道岔失表1次，发挥了应急处置能力作用，保证设备技术状态良好，为行车安全提供强大保障。
三、开展技师小组活动取得的成效
随着我局技术装备快速提升、运输能力特别是重载运输的不断扩充，迫切需要一大批能够解决生产一线技术难题的高技能人才。启动“技师小组”活动项目以来，各成员积极开展技术攻关、提出合理化建议解决生产过程中的难题，充分发挥了高技能人才专业特长。
（一）技师小组攻关课题等活动进展情况
2014年全局441个技师小组，共确定攻关课题462个，其中：已完成了424个，有38个因资金不足等原因截止年度未完成。
（二）技师小组主要工作进展情况
2014年441个技师小组共开展活动2709次，车间进行业务指导2049次，站段业务部门进行专业指导1165次；提出合理化建议2887条，完成技术性论文或总结1149篇，培养高技能人才862名，在段、车间推广新成果或特色做法628次。
（三）技师小组模范带头作用发挥情况
各“技师小组”紧密围绕运输生产，充分发挥技术业务特长，积极开展小改小革活动，参加技术技能革新和技术攻关项目，破解运输安全生产技术难题，有计划、有目标定期培养一定数量的技术技能骨干。现已出版技师小组成果集，且经过评委会评审，“太原北站货运员技师小组”等十个技师小组，被评为“年度示范技师小组”，颁发奖牌并给予一次性奖励10000元。
四、技师小组工作中存在的问题
（一）部分单位对技师小组不够重视
部分单位对技师小组不够重视导致制度落实不到位、业绩不明显，部分“技师小组”存在基础管理工作较差，未下达年度工作目标、未制定本小组各项管理制度、各项阶段小组活动总结不及时等问题。
（二）部分技师小组组织开展活动滞后
按照太原铁路局文件要求，2014年5月份各单位技师小组开始运行，但通过劳卫处前期检查，发现部分单位的技师小组仍未组织开展活动。例如，6月份检查朔州车务段怀仁站调车长技师小组尚未开展活动，无任何活动记录。
（三）个别“技师小组”成员思想松懈
个别成员从思想上未真正认识到“技师小组”是高技能人才在安全生产中发挥重要作用的最佳平台，是确保铁路运输安全、促进铁路快速发展的有效捷径，工作消极、滞后，阶段性“技师小组”的各项活动敷衍了事。
五、提升技师小组作用的建议与思考
技师小组是由技师、高级技师组建的技术攻关团队，是集结各领域拔尖人才组建技术创新团队，是各类高技能人才在安全生产中发挥重要作用的最佳平台。建立健全技师小组制度、深入挖掘技师小组潜能、大幅提升技师小组能力、充分发挥技师小组作用，将能更好地促进生产、提高效率、确保安全。经对我局开展技师小组活动的分析、探索，对下一步技师小组工作推进进行了思考，特提出几条建议：
（一）加大宣传，挖掘人才
各单位要以学习、宣传和践行铁路精神为主线，把镜头对准一线高技能人才，通过专题、专栏、专版、专场巡回报告和音像图文、报台网刊等形式，深入宣传高技能人才的典型事迹；宣传他们“职业就是事业、本职就是天职”的价值追求；宣传太原铁路局对人才建设的方向和目标，宣传路局、路局党委对高技能人才工作的政策导向和务实举措。要善于发现培养新的高技能人才和专业技术人才，精心营造更多有利于人才涌现的新平台、新环境，不断发展壮大我局的人才队伍，营造人才涌流、薪火相传的生动局面。传递好声音，激发正能量。
（二）加强组织，重在落实
（1）各单位要建好用好“技师小组”等高技能人才发挥作用的平台，主动给高技能人才交任务、压担子，通过立项攻关、导师带徒、帮扶结对等方式，引导各级各类人才在工艺造新、创效出新、技术革新、育人带新中发挥更大优势、展示更大作为。
（2）各单位要结合技能岗位大比武、大练兵活动的有关要求，结合各自岗位特点，重点将培养岗位技术能手、培训参赛选手、举办车间技术比武、练兵等活动纳入技师小组年度目标，制定切实可行的推进措施，形成培养练兵能手的专业技术骨干培养培训机制，充分发挥好技师小组的作用。
（三）表彰成果，转化效益
（1）做好成果转化工作。各单位要将“技师小组”攻关活动与日常运输、安全、经营等工作紧密结合，做好日常融入和经验总结、成果推广工作，用实实在在的攻关效果，凝聚起推动全局改革发展的强大能量。
（2）做好站段考核评价工作。每年底，单位根据要求和单位技师小组管理办法，对技师小组工作情况开展检查，经单位高技能人才振兴工作领导小组研究，对优秀技师小组予以命名表彰，对表现突出的优秀技师小组组长及成员予以表彰奖励。
（3）做好路局表彰工作。每年底，经路局高技能人才振兴工作领导组评审，确定多个示范技师小组，发文命名表彰，颁发奖牌、奖金。
（4）做好技师小组的总结宣传工作。一是每月底前将各单位技师小组工作推进情况、工作动态进行收集整理，对月度推进工作进行小结。二是每年组织召开一次技师小组攻关情况推进会。组织各系统技师小组代表，在技师小组攻关情况推进会上进行经验介绍。三是每年底，组织各业务处将系统内技师小组的攻关内容、做法、效果形成攻关课题资料册，在本系统内进行推广。
（四）提供保障，发挥作用
（1）路局业务部门突显指导作用。路局各主管业务部门要加强对本系统技师小组活动的帮助和指导，发挥好专业职能作用，对技师小组活动开展进行实时跟踪，及时提出整改完善措施意见，做好日常融入和经验总结、成果推广等工作，明确责任，强化保障，科学操作，按步骤推进，确保攻关活动稳健、有序开展，以推动全局运输安全生产持续稳定发展。
（2）基层站段发挥第一位责任。各单位要建立健全技师小组管理机制，明确各级管理职责和工作流程，结合本单位情况完善技师小组管理、考核、奖惩和评比等各项制度，切实发挥第一位责任，要有一名行政领导亲自负责，各部门要协调配合，分工负责，确保攻关活动取得实效。要与受到命名的技师小组组长签订年度目标任务责任书，明确技师小组权利和义务，建立年度工作计划，确定技术攻关课题，积极开展技术攻关活动，确保各项工作有序推进。
（3）技师小组发挥职能作用。各技师小组要紧密结合生产实际，发挥技术业务特长，开展小改小革活动，参加技术技能革新和技术攻关项目，破解运输安全生产技术难题，有计划、有目标定期培养一定数量的技术技能骨干。
（五）创造平台，交流学习
（1）利用先进网络技术。利用互联网成立网络交流、咨询平台，让广大技师小组成员积极参与，利用网络平台积极交流工作经验，工作技巧，并小改小革，技术创新等心得体会，促进比技能、拼业务的学技创新的工作干劲；在咨询平台上可以让全路职工参与，对日常技术问题，理论知识或实操规范等工作难题进行咨询，让职工与高技能人才进行学术互动，在全局形成“学、比、拼“的良好氛围，锤炼使命感，提高荣誉感，切实激发广大职工干事创业、岗位成才的工作热情。
（2）到兄弟局观摩学习。定期组织高技能人才到其它局参观学习，学习先进的工作经验和优良的技术，掌握全路各专业最先进的技术与方法，争取让我局技术上在全路处于领先水平。
（3）到职业院校进修。每年输送高技能人才骨干到技术院校进行脱产学习，只有掌握了国内外最先进的铁路知识与技术，才能在铁路改革发展的大潮中成为领头军。
（4）在本局切磋学习。定期组织高技能人才在本局兄弟单位互相观摩学习，吸收经验与长处，相互促进，相互帮助。
（六）激励机制，发挥潜能
（1）路局重奖机制。对于“技师小组”小改小革，攻坚克难过程中项目，如有突出贡献，路局应给予重奖，以鼓励高技能人才岗位创新的积极。
（2）路局经济支持。在每个“技师小组”每年奖励基金的基础上，对于技术革新中进行了可行性研究报告审核通过的课题，路局要给予一定的启动资金，以使项目能按计划有序开展。
（3）路局技术支持。对“技师小组”攻关克难课题被路局相关部门认可的情况下，路局要派业务部门骨干进行针对性的帮扶指导、实时跟踪，对于遇到的难题要积极解决，必要时可以将本系统兄弟单位本专业技师小组成员抽调组成临时攻关小组，这样不仅从时间上来保证专攻课题，也可以同行之间资源共享、技术共享，这将在很大程度上保证项目保质保量完成，为路局技术创新、技术改造、技术攻关提供坚强后盾。
（4）站段大力支持。单位应为技师小组开展活动提供必要的资金支持，保证和鼓励技师小组积极开展活动。同时，若小组内特殊情况可以向上级部门申请资金或技术支持。对单位、车间确定的技术攻关课题，单位可集中安排时间开展活动。
（5）车间积极配合。车间应提供技师小组活动场所，以及必要的设备、工具及材料，确保技师小组正常开展活动。
（七）落实考核，完善制度
全局各运输单位要加强技师小组的动态管理，针对考核评价过程中检查发现的问题，逐项分析原因、修订完善制度、规范工作程序、强化责任落实，加快问题整改，不断提高技师小组的管理工作质量，力争在较短时间内使技师小组管理工作有新的改进和提高。
（1）加强对技师小组的监督检查。劳卫处每年组织相关业务处，对技师小组的运行情况、日常管理、攻关课题、作用发挥等情况进行一次督导检查，单位是否提供技师小组活动场所并已挂牌、是否建立了相关活动制度、是否将技师小组的活动纳入车间日常管理、是否组织开展了技术攻关活动并有活动记录等内容。检查结束后，下发检查情况通报，总结单位好的做法，通报存在的问题。
现将近几年来的工作经验总结如下：
2008年刚入职，我就参与了缅甸轮胎厂及合肥大陆马牌轮胎厂两个涉外项目的厂房设计。由于刚毕业经验不足，遇到不懂的问题我就积极向有经验的工程师前辈们请教，直到弄懂为止。在领导和同事们的热情帮带下，我的专业知识和工作能力在较短时间里都有了很大进步。
2010年3月，我被派到合肥，从事大陆马牌轮胎厂项目施工管理工作，负责协调解决给水排水专业施工中出现的问题。这也是我入职以来的第一个现场设计代表工作。在这将近一年的工地生活工作期间，我学习到了原来不曾学到的新知识：一、设计应该为施工服务，在保证遵循国家标准规范的前提下，应尽量方便施工，减少施工所带来的附加成本；二、做为总包方或者设计代表方，与现场各方的沟通都很重要，相互沟通的能力也是保证工程顺利进行的关键。
2011年2月，我被派到重庆参加重庆韩泰轮胎有限公司中国第三工厂项目现场设计工作。独立完成了子午胎车间等十余个单项的施工图设计工作。由于时间紧，任务重，每天都要工作10余个小时，这就更加要求我们有个清晰的思路及对设计方案的把握。设计是件非常严谨的工作，工程师的一点疏忽，就可能给工程造成巨大损失。好在现场设计，各专业设计人员集中在一起，便于及时沟通，不仅加快了设计进度，更很好的减少了各专业在设计中可能出现的管道碰撞问题。经过近3个月紧张有序的设计，我们很好地完成了工作。
同年底，我又参与了普利司通（沈阳）轮胎厂项目的现场设计，这个项目的车间及仓库自动喷水系统不同于以往的湿式自动喷水灭火系统，采用的是预作用自动喷水灭火系统。这次的设计让我深刻意识到了必须进行专业技术知识更新学习，特别是在建筑消防给水越来越为给水排水设计人员所重视的今天，更要熟悉本专业和相关专业技术规范、规程、法规、条例，对于给排水整体相关行业的新规范、新标准、新理论、新工艺和新技术，均做到及时了解并学习，不断提高协调各专业技术难题的能力，并应用于实际的工程建设中。
在这期间，我还参与了陕西延长石油（集团）年产2000万条子午线轮胎一期项目、风神轮胎股份有限公司500万条半钢子午胎项目、广州丰力橡胶轮胎有限公司扩建年产400万条载重子午线轮胎首期200万条项目、三角轮胎股份有限公司年产300万条全钢载重子午胎平移项目、大同煤矿通泰橡胶有限公司年产1000万平方米高强力系列输送带项目等。
1 引言
笔者从业航道水上工作二十多年，先后在拖轮、吸盘式挖泥船、耙吸式挖泥船等类船舶从事过不同的岗位任职。其中在耙吸式挖泥船上担任船长职务近5年，曾率船在长江、沿海转战29个工地，积累了丰富的现场生产与管理经验。就任长江宜昌航道工程局第三工程处总船长时，负责协调指导所属7艘挖泥船的生产与管理工作。现任工程管理处副处长，在组织和协调工程船疏浚方面，进一步沉淀和积累有益的工作经验。本文结合过去单船施工、项目管理，对疏浚船舶的生产与管理有了更深层次的认识与理解，现浅谈如下。
笔者认为，管理与生产就像人的思想与行动，是一个大脑指挥于行动、意识付诸于表现的过程。在社会各行各业中，管理与生产都有着不同的模式，其目的是要取得更好的生产效率。而之所以存在着不同的模式，其决定因素是各行各业具有不同的生产条件与生产环境，为此，要谈疏浚船舶的生产与管理，首先要认识到疏浚船舶的特征与特点。
2 疏浚船舶的特点
2.1 疏浚船舶是船舶，但其船舶功能只是辅助功能
疏浚船舶首先是船舶，具备着船舶应该具备的一切特征，有着严格的人员配置规定。船长负责船舶全面工作，驾驶部有水手、水手长、三副、二副、大副，轮机部有机工、三管轮、二管轮、大管轮、轮机长，还配备有政委、电机员、炊事员等等。但是这些对于疏浚船舶来讲，船舶仅仅是一个生产的载体，其辅助在于为完成疏浚、吹填等建设项目提供必要的设备平台和施工工具。
疏浚船舶目前以绞吸、斗轮、耙吸、冲吸、抓斗等为主，具有造价高，科技含量高，人员素质高的特征。疏浚船舶的造价一般远远高同吨位、同功率船舶，配有先进的导航、雷达、通讯、测绘和安全逃生系统，构成复杂的系统网。为满足其施工工艺，其功率匹配、管路设计、排距、挖深、吃水、生活等必须在有限的空间中做出最优良的组配，成为通过航行、定位、作业等技术手段能够进行疏浚生产的大型工程设备。
据船舶的辅助功能延伸，其船员所具备的海事局、海洋局及相关公约所要求资格，是满足完成疏浚主要任务的辅助条件，船员在满足专业技能条件下就是一支具备项目管理、施工技术等复合专业素质水平的施工队伍。他们在履行船员职能的基础上，发挥项目管理、施工技术的主体职能，完成各种类型的生产任务。
2.2 疏浚船舶相似于车间，又不同于车间
疏浚船舶是一个相对独立的生产班组，有着严格的操作规程。在实际施工中，轮驾两部具有严格的分工，大家各司其职，既相对独立，又密切协调配合，就像一组相互咬合的齿轮，这极其相似于很多工厂里的流水线车间。
疏浚船舶在适航状态和施工状态时，其船舶特征和施工特有特征相互交叉。其船舶特征决定它的内部是一个固定的车间，车间分驾驶部和轮机部两部分，轮机部为驾驶部提供动力，驾驶部运用动力进行航行和施工。其疏浚特征决定整个船舶是一个移动的大车间，是航道上的清道夫，泥沙的搬动工，服务于航运。
小车间附载在大车间内部，其车间功能相对单纯。大车间施工的地点是在特定的时间特定的区域，每个施工对象的工况，施工要求不尽相同。这有些相似于建筑、路桥的施工队伍。不同之处在于这支具有相当专业技能的施工员都是船员。
2.3 疏浚船舶是独立的，又不是独立的
疏浚船舶作为一个一线施工班组，具有一定的独立性。轮驾两部职责有序，船员分工明确。在施工过程中仅靠自身密切配合，操作船上的相关设备即可完成生产任务，甚至可以独立承担施工项目。在实际工作中，疏浚船舶处在项目部的有效领导和监管之下，项目部对其下达任务要求，提供相关数据，并不直接干涉疏浚船舶的内在运行和人员管理。
疏浚船舶的不独立性在于：是一个严格的船舶管理对象，他有自己的船东，有严格的户籍和注册的身份证号码。除了接受单位的规章制度、运行机制外，要接受项目部的业务指导和日常管理。另外，其船舶性能决定其船舶和船员必须满足海事、船检等部门的相关法律法规的要求，还必须定期接受海事、船检部门的例行检查、监督和各项检验；船舶离港、入港等动态必须得到海事部门的签证；船员的升职、升等、延线必须按照通过海事局的笔试和实操。
2.4 疏浚船舶是一个小社会，远离于大社会
疏浚船舶是一个相对封闭、性别单一的小社会，船上活动范围狭窄，业余文化娱乐活动有限，与社会的正常交往受到限制，船员有强烈的孤独感和空虚感；船上生活区与昼夜不停的主机和副机紧靠，噪声持续作用于船员；船体的振动和摇晃，使船员经常处于颠簸、震荡之中。船上值班交替循环不已、作息时间不一、时差不断变化、季节不断迁移，船员生物节律变更频繁。这一系列特征塑造了船员独特的性格，这也是疏浚船舶生产特别是管理所要考虑的重要方面。
3 疏浚船舶的管理
疏浚船舶的生产与管理是一个矛盾体，也是一个协调体。管理务求条款精细、步步到位，生产过程中总是工况各异、生搬硬套势必寸步难行。虽然管理不能代替生产，但生产绝不能脱离管理，这需要有机的协调。
3.1 管理要做好外行领导内行
前面谈过，疏浚船舶虽然是一支专业的施工队伍，但其性质仍然是水上作业，并且具备高度自动化。相对而言，项目管理者是外行领导内行。但管理与外行领导内行并不矛盾，管理的目的在于完成生产任务，提高生产效率，降低生产成本，保证生产安全，为此，管理只需在施工管理方面给业务指导和技术要求，具体实施仍然由熟悉生产设备、具备操作技能的具体生产者来执行。
疏浚船舶经过多年的程序化运作，每到一个新的工地，都会详细了解、分析施工环境，根据当地水流、水深以及土质等各方面因素制定最合理的施工方案。长江宜昌航道工程局航浚18在广西钦州港航道整治工程中，通过人工将溢流筒升至最高位置，先压载，后下耙，解决了下耙深度不够问题；在广东崖门5000吨级出海航道整治工程中，采取加长耙齿，开启高压冲水，垫高耙头等措施，解决了细沙及粘土对泥泵及耙齿磨损问题等，都是疏浚船舶自主解决的。
3.2 管理要把握好五大关
一是要把握好人文关。疏浚船舶的船员是一个特殊的群体，船上的生活条件决定了他们的生理和心理或多或少的不同于大社会中的群体。只有有效缓解和清除他们的心理负担，才谈得上让他安心工作，服从管理，也才谈得上调动他们的工作积极性。
二是要把握好安全关。安全就是效益，船舶远离大陆，孤立无援，任何事故都可能会造成船毁人亡。没有安全，就没有效益可言。安全第一，必须预防为主。疏浚船舶要严格执行操作规程、保证设备的正常运转、做好各类预案。
三是要把握好进度关。时间就是金钱。疏浚船舶的生产经营工作除了是履行社会职能，服务水运海运外，最终目的是创造效益。进度滞后轻则造成成本增加、重则增加违约成本。
四是要把握好质量关。质量就是生命。项目工程完成得是否合格，最终取决于工程质量。如果疏浚保畅通的疏浚质量不过关，造成船舶搁浅，航运滞航，阻碍水运交通，造成社会经济动脉受到影响的巨大后果。这是对社会负责，也是对企业发展负责。
五是要把握好验收关。验收关是最后把关，也是总把关。通过严格的验收，检测排查施工质量可能存在的隐患，进行可行的补救和返工，保证施工质量。从管理角度来讲，前四关是预防治本，更为重要。
在笔者看来，疏浚船舶的管理主要是认知生产，服务于生产。随着建设方需求的不断差异化，疏浚船舶的种类日趋复杂，专业化水准越来越高。作为成熟的企业管理，必须厘清管理与生产之间的关系，熟知疏浚船舶工程技术人员与船员的界线，把控疏浚船舶施工与航行的角色转换与融合，将项目管理合理植入到生产的各个细节中去。
参考文献：
[1]张德孝编.《船舶概论》.化学工业出版社，（2010年）.
听课是很累的一件事，如果各位在听课的过程中有累的感觉可以随意活动，当然我更支持以发问的形式来活动。同时因为我说普通话的缘故，在这里重点申明在座的不需要顾及我而难为自己说普通话，避免出现：让我等一哈的尴尬。尽管说重庆话，我听得懂。
我今天主要与大家探讨交流三个方面的问题，总共时间可能有两到三个小时，中间可能不会休息，还望大家谅解。具体讲的内容有以下三个方面：
一、基于我对重庆汽摩配行业了解和与业内从事营销管理工作朋友的交流，主要谈谈自己从战略方面也是公司发展定位的想法。
二、业内都有共知，配件行业的营销是关系公关先行，但是我想主要谈谈客户需求。关系公关只是满足客户需求的一种普遍方式，最终目的也是为了快速有效的扑捉到客户需求并满足，所以客户需求相应在配件营销中占有很大的比例。
三、有人说营销是相通的，所以我就在自己以前营销工作经验的基础上谈谈汽配的营销实际操作策略方面的事情。
闲话不说，我们先看看重庆汽配行业的过去和现在及将来的发展形势是怎样的？
我简单的概括是12个字：“以销定产”“产销结合”“以产带销”。
其中过去的“以销定产”表现最突出的就是先有定单才有生产，有的甚至是先有销售定单才有生产车间和设备，也有的是先有规模有限的生产车间和简单设备，不过生产的产品可能不是现在的汽/摩配产品，而是其他配件，最后在销售定单的促进下来逐步改善生产车间和购买设备，逐步扩大。总体来说这个阶段是生存阶段也是配件行业最原始的逐步淘汰竞争阶段，生存下来的配件厂现在无论在固定资产还是生产规模，甚至供应网络都有了相当的积累。不过这只是保住了生命，就象婴儿在父母的呵护下长大成人了，接下来就是要上学学本事的阶段。
第二阶段是目前重庆具有相当规模的汽/摩配件厂都在考虑的问题，也就是如何真正做到“产销结合”，强调的是资源整和和团队作战，而不是第一阶段的人情关系的特殊照应，当然这种特殊关系在这个阶段也是非常重要的，主要体现在高端政策扶持等方面。但是在有了这些先天优势的基础上还要做大量的基础准备或铺垫工作，譬如质量控制，售后服务，竟标准备和项目协调等大量工作都是需要相应的部门或人员来应对，而不是原来老板或元老人员从上至下的应酬，而这些还只是稳固原有供应网络要做的大量工作。通常在这个阶段的汽/摩配件厂还有两项必须提上公司发展日程的工作，一就是在稳固现有供应网络的基础上扩大供应的品类和数量，不过这时候的做法就不是原来的工作重复或叠加那么简单了，而是生产质量和技术合作储备和更新，甚至相配套的物流和售后服务都是要讲工作体系的，也就是企业管理规范上台阶的工作，这是个大跨步和夯实房基的阶段，房子能盖多高就看这个阶段的工作了，这个阶段漫长而艰辛。
第三阶段不是能一蹴而就的，是在第二阶段顺利完成后才能达到的，这个阶段企业品牌经营时代。生产企业的第一生命线不是质量也不是生产成本更不是关系公关，而是技术储备和升级，而要达到这个阶段前期企业发展的明确目标是很重要的。所以我简单概括为“以产带销”，营销工作不是把芝麻小的事情扩大化或者虚幻包装美观化，更不是欺骗，而是把企业好的产品通过最好的渠道以最高效的方式传播出去，有的是通过人与人(采购)之间的交流传播，有的是直接通过媒体中介传播给大众，在目前很多企业营销除了满足传播和协调运输给目标客户的功能外，还有引导企业准备传播的资料，也就是帮助企业走上品牌建设之路了。
说完了第一个方面的内容后，看在座的各位同行朋友和领导对我刚才所谈到的一点浅显内容认为哪些不妥或者需要探讨指点的，请说一下。
好，我们刚才共同讨论了汽/摩配件商的公司战略定位方面的内容，接下来我就谈谈第二个方面内容，也就是“满足客户需求”。
前面开始讲之前的介绍内容中也说过在汽/摩配件商的公关关系的重要性，但最终目的也只是为了更顺利更快速的满足客户需求。所以重点还是满足客户需求，这个方面我主要谈四个方面的内容，分别是客户成员，客户信息，客户需求和满足客户需求。其中客户成员和客户信息是解决客户是什么的问题，后面两个方面内容是分析和做法。
首先我们先看第一个方面客户成员的组成，根据我的营销工作经验总结和汽/摩配行业的特点有五种类型的人我们不可忽略，分别是：
拍板人：总经理，具有直接一票否决的权利，最关注客观的优势和选择的理由。
建议人：副总经理/采购经理，具有强烈的建议权和赛选权，关注大量的信息，选择对自身和公司最有用的信息。
执行人：仓库物流/生产车间主任或加工工人，直接参与组织和加工配件生产成品，直接决定成品质量的好坏。
使用人：经销商/用户，是商品的最终受益者，在使用的便利性和质量体验方面最有发言权。
信息人：俗称线人，是洞悉客户公司内外信息的重要价值人，身处财务或行政人事办，显赫老资历的员工。
营销工作本质是和客户打交道的工作，所以在打交道之前必须了解与你打交道的客户在哪里？只有掌握这些目标才有可能射准目标。
第二个内容就是客户信息，在掌握与你打交道的客户成员后，充分掌握全面的客户信息至关重要。俗话说不打没把握战，具体有以下六个重要的信息必须了解透彻：
1、客户公司年度/季度/月度的销量生产计划和实施方式
2、客户成员中主要公关对象特征和动态变化及公关工作方法流程
3、参与并组织阶段性的主题内部学习交流讲座，达到互动的效果。
4、产品质量控制的方法特点和工艺要求
5、成品销售进度和使用人的反馈
6、其他临时突发性的动态信息
上面这六条信息的掌握方法无非是以直接或间接的方式来进行，最终目的只有彻底掌握。
第三个方面就是客户需求的内容包含哪些？我归纳总结出有以下四条：
1、客户需求信息的渠道：招标，人，部门
2、客户需求的最根本考虑：原则，成本或技术，寻求新合作伙伴
3、有多少个客户需求：客户需求分解
4、客户真正需求是什么：也就是最根本考虑，还有就是质量、售后服务、成本、品牌
经过了解上述的客户需求内容后，接下来就是如何满足客户需求？具体有以下几个方面：
1、客户需求真正实现的方法和流程：客户成员的功能和角色，责任人，协调人
2、客户需求实现的选择和决策：客户信息和客户成员及需求内容的组合应用
3、影响客户需求的重要因素：人，质量，成本，声誉，技术
4、是否满足和怎样满足：成交成本，短期和长远收益
5、后续服务和必须的文件说明：特色，书面文件的制作和标准内容
这就是我主要讲述的第二个方面内容“满足客户需求”，接下来我讲的最后一个方面就是关于汽/摩行业实际操作方面的内容，也就是营销策略和实施。这点我准备了五个方面的内容，具体如下：
一、营销组织建设
总原则：不局限于传统的营销组织结构，顺应客户需求，保证内部协调高效
营销部的工作职责：
1、客户需求信息收集和项目跟踪落实信息反馈
2、稳定现有供应网络，通过售后服务和协调质量守住现有配件供应定单。
3、抓住机会争取扩大现有客户的配件供应品类
4、实施跟踪落实竞标项目
5、开发和维护汽修商和专业配件市场的批发零售销售网络
6、企业内外宣传活动的组织和实施
7、客户内外的公关活动组织和实施
8、跟踪落实物流和配送及结款相关事宜
9、建设和培养营销系统组织机构人员
二、竟标
大多配件采购都是以各种竟标的形式来进行，所以这个是汽/摩配件营销中至关重要的一个环节。在这里我只强调三个方面：
一、企业内部如果条件允许，最好成立在营销系统内成立竟标组织并有专人负责。
二、企业竟标必须要日常从企业内部和行业内外准备整理相关资料，而不是临时抱佛脚仓皇上阵。
三、竞标是企业充分最大化宣传自身的最好表演场合，虽然日常企业在私下与供应商公关中都有所涉及，但这个机会还是要充分把握。
三、销售服务
客户销售服务现在我单独提上日程来，主要是为了说明销售服务在巩固老客户的同时可以充分体现汽/摩配件商的营销特色，加速内外协调工作效率的提高，同时可以在生产商和供应商有双方都关注的经销商和用户的的芙蕖根本，无论从讨论话题还是企业出发点彼此都是欢迎的。
四、内部交流
中图分类号：TD7文献标识码： A
一、把握设计审查关
一个好的矿山采选工程、尾矿库、安全设施、公辅设施设计， 能充分的体现其科学性和合理性；能这正确引领矿山的安全生产；能从源头上防止基建工程的安全缺陷和功能缺陷。安全设施设计审查中必须严格按《建设项目安全设施“三同时”监督管理暂行办法》（国家安全生产监督管理总局令，第36号）的要求进行进行审查，同时杜绝唯利是图、重大设计变更而不重审的现象。安全设施设计和《安全专篇》的审查是企业预防生产安全事故的重要举措；是防止企业围着利润转，利润围着矿石转，设计围着老板转的有效手段。
二、强化施工队伍管理
1、把握好施工资质准入制度。施工队伍的资质等级是在审查其专业技术人员的质量、数量及历史业绩的基础上核定的，矿山施工总承包资质按不同等级规定了所能从事的工程范围，在工程外包中一定要保证施工队伍符合相应资质要求。对重大、重要工程严格按招投标程序，实行招投标准入制度，从源头上把握施工队伍的合法、合格。
2、对施工队伍进行有效的质量监督。一是必须按招投标时的承诺及施工合同要求， 监督施工方将所需人员特别是技术骨干及机械设备配备到位， 以保证施工力量和技术质量；二是对重大、重要工程聘请有相应资质的监理机构进行工程监理，以保证工程质量，防范工程安全隐患；三是监督施工方严格按设计施工，所有的重大、重要及安全设施工程必须按设计中的坐标进行放线，保证点、线、面的坐标符合设计要求，以达总平面布置的合理性。
3、严格工程竣工验收手续。工程竣工验收是保证工程质量的最后一道手续， 工程竣工验收必须按不同的要求（标准）按阶段逐层次验收，施工方和监理方应出具不同阶段的竣工报告和监理报告，务必将施工质量造成的安全隐患消灭在工程竣工以前。验收中对一些重要的矿山建设工程及安全设施， 比如：井筒、开拓平巷、斜井、及露天矿山的边坡角、平台、台阶高度、进出沟等的位置要对照施工图，利用精密测绘测量仪器进行检测、校核，力求保证施工图与设计一致，至少应保证在相应测量标准(规范)允许的范围之内， 并提供相应的测绘数据报告。工程竣工验收中还必须做到自主验收和安全行政验收有机结合，以保障安全设施“三同时”得到有效落实。
三、签订安全生产责任书
安全生产责任体系，应严格遵守“横向到边， 纵向到底”的原则， 将整个矿山的安全目标分解到每个领导、每个层次的负责人、直至每个员工，将各自责任以责任书的形式签字认可，让每一个员工都清楚自己在安全生产中的职责所在。
四、落实安全奖惩制度
矿山企业应根据自己安全生产管理的特点， 制定出目标责任制履行的奖惩制度和日常安全生产管理中安全奖惩办法，务必使得获奖的员工更有工作激情，受罚的员工感到“心疼”。依据《奖惩制度》， 对安全生产中的好、坏给予公开、公平、公正的及时奖惩，对每年的目标责任制进行认真考核，并兑现奖惩，从而提高全体员工做好安全生产工作的积极性。
五、加强安全生产教育培训
矿山企业应对职工进行安全生产教育和培训，保证其具备必要的安全生产知识，熟悉有关安全生产规章制度和安全操作规程，掌握本岗位的安全操作技能。未经安全生产教育和培训合格的，不应上岗作业。安全教育培训情况和考核结果，应记录存档。
1、安全管理人员(含主要负责人)及各种特种作业人员必须持证上岗。安全管理人员和特种作业人员合法持证上岗，就是一个安全教育培训并考核合格发证上岗的过程。在培训过程中，要经过比较系统的培训，并且有相应的学时要求，所以应该说能持证上岗的安全管理人员和特种作业人员，已具备了相应的管理知识和技能。同时也就具备了相应的安全知识技能，从人的不安全行为方面为事故预防打下了良好基础。
2、加强员工三级教育培训
（1）公司安全教育。对新入矿的工人或调换工作的工人以及在矿实习的人员在分配到具体工作岗位前，必须接受初步的安全教育。教育内容主要有：矿山安全生产的方针和基本法规，矿山安全的特殊性，本矿安全生产的基本状况，矿内特殊危险地点介绍，一般入矿安全须知和预防事故的基本知识。
（2）分厂、车间、教育。新工人或调动工作的工人在接受完入矿教育后，分配到分厂、车间、时所接受的教育。主要内容包括：本分厂、车间安全生产情况，劳动纪律和生产规则，必须遵守的安全规章制度，安全注意事项，分厂、车间的危险区域、尘毒危害情况等。
（3）工段、班组安全教育。指新工人或调动工作的工人到达岗位开始工作前，在班组所接受的安全教育。主要内容有：班组安全生产概况，工作性质和职责范围，机械设备的安全操作方法，各种防护设施的性能和作用，工作地点可能出现的安全隐患 。
2、做好安全教育再培训。随着时间的推移， 矿山的安全生产活动处在不断的变化之中；危险、有害因素以及各种技术标准等都有可能发生变化；矿山也可能引入新工艺、新技术、新设备、新材料。这就要求在需求识别的基础上， 必须再进行安全生产教育再培训。通过不断的再培训，使矿山员工的安全技术素质和安全管理水平不断提高， 各种规章制度、操作规程等更加完善。
六、持续不断做好隐患排查治理工作
1、定期进行隐患排查。根据矿山的安全检查制度，不打折扣的执行定期安全检查， 定期检查包括综合检查、重大危险源和重要设施设备的专项检查。只要进行持续定期的安全检查， 事故隐患、危险因素就容易被及早发现， 隐患也就能得到及时的治理， 最终将事故消灭在萌芽状态。
2、进行有针对性的不定期隐患排查。矿山的安全生产工作是持续不断的， 在生产过程中随着作业环境、采矿工艺、安全意识以及产量的变化等， 各种危险有害因素将随之变化。所以， 在安全检查中只有定期的安全检查是不够的， 还必须辅之以不定期的安全检查， 这个不定期必须是依工作的实际情况、适时而进行。通过不定期检查弥补定期检查的不足， 使事故隐患得到更有效的控制。
3、保证重点时段的隐患排查。矿山在安全生产过程中， 因季节性的变化， 会给安全生产带来极为不利的因素。季节的重点时段， 还应根据时段特性做好重点检查工作。只有这样，矿山的隐患排查治理工作才会全面， 事故隐患才能最大可第四方面是落实隐患整改制度。
七、加大安全生产投入。
矿山应制定年度安全生产资金提取和使用计划，并设立专用账户，专用于安全技术措施和隐患治理，按财政部、国家安全监管总局《企业安全生产费用提取和使用管理办法》（财企[2012]16号的规定，提足用好安全生产费用，保证隐患整改资金投入。
八、建立事故应急救援组织
矿山企业应建立由专职或兼职人员组成的事故应急救援组织，配备必要的应急救援器材和设备。生产规模较小不必建立事故应急救援组织的，应指定兼职应急救援人员，并与邻近事故应急救援组织签订救援协议。
结束语
安全是矿山企业稳定发展的基础保障，在矿山企业生产的过程中，做好安全管理工作任重道远，对于促进我国的经济发展以及社会的稳定具有重要的意义。然而在实际生产过程中，还存在诸多的安全隐患，严重的影响到矿山人员的安全以及社会的稳定所以为了提高矿山企业的安全生产，应该加强安全管理的力度，提高生产人员的安全保护意识。
参考文献
社会实践是学校根据专业教学的要求，对学生已学部分理论知识进行综合运用的培训，其目的在于让学生接触社会，加强学生对社会的了解，培养和训练学生认识、观察社会以及分析解决问题的能力，提高学生的专业技能，使之很快的融入到工作当中去。2011年3月4月我在xxx公司进行了各方面的实践。现作如下实习报告：
二、实习单位概况
xxx是一家提供全球无船承运业务的综合性集团公司总部位于德国。xxx拥有香港、中国大陆、德国的独资公司，以及在新加坡、印尼、马来西亚和泰国的姊妹公司。不仅如此，xxx还建立了一个拥有一百六十多个全球合作伙伴的国际性网络。xxx的宗旨是客户至上。致力于为客户提供后续跟踪和处理服务。为了能够完成这样的服务，在亚洲和欧洲地区已经成立了自己的公司，并拥有自己的工作团队。在任何时候xxx为客户提供全方位的货运信息。中国已核准获发营业执照，并且由专业人士组成了九家分公司。
三、实习岗位的简介
本人在工作岗位是负责集团财务部门工作。集团财务有三个人，信贷经理xx，财务xx和我，她们负责带我，她们对我特别照顾，我很幸运，跟了两个从业10多年，会计经验丰富的会计师。虽然自己也是会计专业，但缺少实践经验，而且有一些就算是在学校也学不到的。就是一种对事业的专注和勤奋的精神。我们三个组成了一个小团队。xx先带领我去熟悉周围的环境，她乐此不疲地逐一将我介绍给公司不同部门的职员。在回到办公室时，她语重心长地教导我说，人际关系不能只局限于这小小的办公室，就算办公室很大，也要走出去接近外面的人，尤其是经常跟自己打交道的人!人认识的多了，事就好办多了!刚来的第一天，她就给我上了一课。她英语很好，我把她作为我的榜样。她告诉了我团队的重要性与人际关系的重要性!她给我印象最深刻的就是她告诉我虽然他可以教我每天需要做的流程但经验是需要我自己去积累的，这句话让我在以后的工作中也真正体会到了。经验是非常重要的，而对于会计来说经验更是重要。我还是在学习的阶段，所以一般比较简单的工作都是由我负责，比较复杂的都会交给部门的老前辈们来做，主要还是以学习的态度来进行实习。我们主要的工作流程也就是做好公司每个月的账目，并且核对账目，让公司领导知道每个月所得的利润和亏损。
四、实习内容
本人于20xx年3月14日至20xx年4月在xxx公司进行实习，主要提高自己的实际操作技能，学习、丰富实际工作和社会经验。会计是以货币为主要计量单位，反映和监督一个单位经济活动的一种经济管理工作，会计专业作为应用性很强的一门学科、一项重要的经济管理工作，是加强经济管理，提高经济效益的重要手段，经济管理离不开会计，经济越发展会计工作就显得越重要。针对于此，在进行了三年的大学学习生活之后，通过对《会计学原理》、《中级财务会计》、《高级财务会计》、《管理会计》、《成本会计》及《税法》的学习，可以说对会计已经是耳目能熟了，所有的有关会计的专业基础知识、基本理论、基本方法和结构体系，我都基本掌握了，但这些似乎只是纸上谈兵，倘若将这些理论性极强的东西搬上实际上应用，那我想我肯定会是无从下手，一窍不通。自认为已经掌握了一定的会计理论知识在这里只能成为空谈。于是在坚信实践是检验真理的唯一标准下，认为只有把从书本上学到的理论知识应用于实际的会计实务操作中去，才能真正掌握这门知识。
1、负责编制公司会计凭证，审核、装订及保管各类会计凭证，登记及保管各类账簿。
2、按月编制会计报表(资产负债表、损益表等)，并进行分析汇总，报公司领导备案决策。
3、负责监督公司财务运作情况，及时与出纳核对现金、应收(付)款凭证、应收(付)票据，做到账款、票据数目清楚。
(1)原始凭证的核签;(2)记账凭证的编制;(3)会计簿记的登记;(4)会计报告的编制、分析与解释;(5)会计用于企业管理各种事项的办理;(6)内部的审核;(7)会计档案的整理保管;(8)其他依照法令及习惯应行办理的会计事项。各项会计业务应包括预算、决算、成本、出纳及其他各种会计业务。机关中报表的编制也是一项非常重要的事务，会计报表的目的是向机关信息的使用者提供有用的信息。会计信息要准确、全面、及时，然而当前的财务报表有很多的局限性。在电子商务时代，基于网络技术平台的支持，报表的生成将呈现自动化、网络化和非定时性，冲破了时空的限制。电子信息的迅猛发展，人类正疾步跨入信息社会。网络经济正以人们始料不及的速度迅速发展，在短短的几年时间里，作为网络经济重要组成部分的电子商务已经走入人们的视野并对传统会计产生了深刻的影响，xxx基本上结合信息时代的要求实现管理的信息化、自动化和网络化。
五、实习收获与体会
为期一个月的实习结束了，我在这段实习中，学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,受益非浅，以学习注册会计师专业的我们，可以说对财务会计已经是耳目能熟了。所有的有关财务会计的专业基础知识、基本理论、基本方法和结构体系，我们都基本掌握。但这些似乎只是纸上谈兵。倘若将这些理论性极强的东西搬上实际上应用，那我们也会是无从下手，一窍不通。
以前，我总以为自己的会计理论知识扎实较强，正如所有工作一样，掌握了规律，照芦葫画瓢准没错，那么，当一名出色的财务会计人员，应该没问题了。现在才发现，会计其实更讲究的是它的实际操作性和实践性。离开操作和实践，其它一切都为零!会计就是做账，对账。
在一个多月的实习中，虽然只学了基础的会计知识，但也能把整个会计报表做出来，也算是很大的收获了。同时也了解了很多关于会计报表以外的知识。制好凭证就进入记账程序了。虽说记账看上去有点像小学生都会做的事，可都是接触英语。但在这一个月中所接触的会计却让自己的知识有所提高，看过会计的一些书，里面的很多成本，资金，固定资产等等的会计科目都不懂，但却在这实习中得到了操作，慢慢的也让自己感觉到得心应手了。所有的帐记好了，接下来就结账，每一帐页要结一次，每个月也要结一次，所谓月清月结就是这个意思，结账最麻烦的就是结算期间费用和税费了，按计算机都按到手酸，而且一不留神就会出错，要复查两三次才行。一开始我掌握了计算公式就以为按计算机这样的小事就不在话下了，可就是因为粗心大意反而算错了不少数据，好在周前辈教我先用铅笔写数据，否则真不知道要把账本涂改成什么样子。
在这实习阶段我主要的工作还是负责公司里面的一些小事情，帮忙长辈给予布置的工作任务。对于学习的我，很多事情不熟悉，需要学习跟改进的我都会做好笔记，事后对其改进和注意。慢慢的对于会计这行我也有了实际工作的一些经验，同时在这短短两个月的实习期间，也形成了对会计的热情。会计是一项不可马虎的工作，每一笔业务经济都需要我们认真详细的校对。这些也是自己所属专业领域里所没学到的知识。虽然学到了很多，但是还是有一些方面是自己尚有欠缺的，在以后的工作中，我会好好的吸取教训，做好所有的工作，努力做到更好。正所谓没有最好只有更好!
在这短短的两个月时间里，学到了好多。第一，对自己更加有信心了，每天都是接触英语。但在这两个月中所接触的会计却让自己的知识有所提高，看过会计的一些书，里面的很多成本，资金，固定资产等等的会计科目都不懂，但却在这实习中得到了操作，慢慢的也让自己感觉到得心应手了。第二，工作不比在学校。毕竟工作的环境不比在学校的轻松，每天都要按规定的时间上班下班，有时候工作需要还得加班，在学校上课下课都是准时得很。第三，工作交际。在工作实习中，觉得人与人的相处并没在学校的单纯，注重的细节很多。如果不加注意，换来的会是麻烦，而这些还是要在我们的工作中慢慢的来吸取经验。一个学期的实习给我的感触太深了，仿佛一下子长大成人，懂得了更多的做人与做事的道理，真正懂得学习的意义，时间的宝贵，和人生的真谛。让我更清楚地感到了自己肩上的重任，看到了自己的位置，看清了自己的人生方向。
下面我从个人实习意义及对会计工作的认识作以下总结:
作为一名会计人员：
首先，需要在工作中不断地积累经验，虚心向他人求教，提高业务水平;同时需要密切关注会计工作的发展方向，学习相关的法律知识，培养正确的法律思想，积累辨别是非的经验，遵纪守法，诚信做人，注重理论与实践相结合。会计需要好的表达能力才能给他们解释清楚是怎么回事。会计人员不仅要和学院内部
人进行交涉还要同银行、财政局等机构进行交涉，所以对交际能力要求很高。他们要有好的语言表达能力，要有一个好的服务态度，有一个好的心态，这样才能胜任自己的工作。会计处理过程中允许做出必要的判断和估计，但这种需要判断和估计的交易和事项并不多。随着经济活动的复杂化，企业面临的风险逐步增加，会计信息使用者(投资者、债权人、企业内部管理人员等)越来越关注企业未来发展前景，要求会计人员提供与未来信息相关的数据资料，促使会计职能进一步向前发展。在基本职能(核算、监督)之外向事前预测、决策方向延伸，因而对会计人员的判断能力提出了较高要求。
其次，要有严谨的工作态度。会计工作是一门很精准的工作，要求会计人员需准确核算每一项会计指标，正确使用每一个公式，在学习过程中需要加强对数字的敏感度，及时发现问题，解决问题。传统会计主要是对企业过去及现在的交易和事项进行确认、计量，会计结果是作为明确责任、进行决策的主要依据，它受到企业内部和外部利益关系人的高度重视，并按会计准则的要求对外报告。一般而言，这些交易和事项的会计处理往往有实际凭证做为根据，有很强的可验证性，会计处理结果是确定的，表现为会计结果与经营活动一致。
再次，要具备良好的人际交往能力，对下要收集会计信息，对上要汇报会计信息;对内要相互配合，共同整理，对外要与社会公众和各政府部门搞好关系。要学会为人处事，待人接物，同时也要了解相关的礼仪知识，增强与人沟通，与人交往，与人合作的能力。
做财务工作只有好的业务技术是不够的，还要有良好的沟通能力，在我实习的过程中，经常有领导和员工来财务处各科室交涉各种数据或者缴纳费用情况。在实习的过程中我也认识到，在财务处实习的过程中我学到了不少东西，同时也发现了有些不足，单位开具的原始凭证中或者报销单中有些都没有经领导签字或盖章就登记入账了;有的在账簿里有记账凭证却找不到原始凭证，也没有特殊的说明。
最后，我要感谢所有在我实习期间帮助和指导我的前辈们，相信这次珍贵的实习经历会一直伴随我以后的工作生活。千里之行，始于足下通过这次实习，让我更加懂得学习知识的重要性，也让我发现自己身上的不足之处，所以我不会再像从前那样等待更好的机会到来，要建立起边学习边就业的就业观，敢于参与，敢于承受压力，使自己在社会实践中快速成长。
做帐是从业财会岗位的基本工作，但做到上乘就是如何利用会计信息加强企业的经济管理，从而提高企业的经济效益。经济管理离不开会计，经济越发展会计工作就显得越重要。
六、致谢
这两个月来很感谢xx船务给我这样的一个学习机会，重要的是单位的xx和xx对我的教导及其他同事对我帮助。同时也感谢我的指导老师xx老师，在我实习工作的期间也相当的关心和照顾。
以上是我的实习报告。不妥之处，请老师指正！
学生实习报告范文二 人力资源部主要负责人力资源开发和实施，中层领导班子的建设与管理，劳动、人事、工资、保险、专业技术职称、职业技能鉴定、员工教育培训、人事档案、劳动保护、离退休管理等方面的工作。
一、实习目的
熟悉现实企业中人力资源管理的运作体系和管理流程，把所学理论知识应用于实际，锻炼社会实践能力，并在工作中学习新知识，对所学的知识进行总结提升，以指导未来的学习重点和发展方向。
二、实习时间 20xx.09.01
三、实习单位 石家庄君豪网络设计有限公司
四、实习内容
一)日常人动的手续办理
日常人动主要有员工新进入职、离职、岗位调动和适用转正，这些工作都是人力资源部最基础的人事管理，根据所在岗位的职责要求和工作流程，可以总结为以下主要内容：
1.入职
1)核实入职者的身份，检查其是否带有身份证，学历证书，身份证。
2)收取入职者的身份证、毕业证书、学位证书及其他相关资格证书的复印件，没有复印件的提供复印，同时向入职者提供试用版的《新员工入职指引》并简单介绍操作流程。
3)提供《录用审批表》给入职者，让其拿到所入部门请部门领导审批。
4)经部门经理审批后，收回《录用审批表》，检查填写是否规范、完整。
5)指导入职者签订《劳动合同》，需要签订保密协议的岗位同时要签订公司的《保密协议》，办理厂牌、工作证。
6)签订完成后，再次检查入职者材料(应聘登记表、录用审批表、合同/保密协议、照片、身份证复印件、学历/资格证书复印件、内部人才推荐表)是否齐备。
7)将新入职者材料交予招聘主管和经理审批，有疑问的地方及时与相关部门沟通确认。
8)经审批通过的通知来上班。
2.离职
1)提出离职申请的员工，至人力资源部领取《辞职申请书》。
2)经部门领导审批、签字同意后，收回《辞职申请书》并提供《离职交接表》与离职员工，简单交代其去各部门办理工作交接。
3)待离职员工办理完毕上交《离职交接表》时，检查各项交接工作是否交接完毕，相关的各部门是否已签字确认，确认办理完全后，收回其厂牌、工作证，签字确认。
4)将离职人员资料交给经理审批，审批完成后录入本月人事报表离职员工名单中，完成后将离职员工资料归档。
3.转正
1)按合同约定转正时间到期的或申请提前转正的人员，至人力资源部领取《普通员工转正考核表》，并由本人写一份书面的转正申请书一并交至部门领导考核、审批。
2)部门领导根据转正申请人在试用期内的工作表现，就《普通员工转正考核表》做出考评，并给予相关意见。
3)经部门签字同意转正的人员将转正考核表和转正申请书交至人力资源部审批。
4)检查上交的转正考核表及转正申请是否规范、完整，转正时间是否符合规定，部门意见是否明确，不符合或不清楚的则及时向领导请示，并与相关部门沟通确认。
5)将符合转正的申请交予经理审批，经审批同意的录入本月人事报表转正人员名单中，完成后将转正人员的转正资料归档。
4.调动
1)有关部门提出人员需求，由员工提出调动申请，经所在部门同意调出及接收部门考核同意接收后，至人力资源部领取《岗位调动申请表》。
2)由申请人填写岗位调动申请表，交至调出部门和接收部门审批，并由两部门写明调动时间和调动前后的薪资及考察时间。
3)经相关部门签字同意后，调动申请表交至人力资源部，核实调动是否符合规定、相关部门是否确认清楚。确认后，交至人力资源部经理审批，经审批后录入本月人事报表岗位调动人员名单中，录入完成后将岗位调动者的资料归档。
二)招聘
1.网上筛选简历
公司目前的招聘需求比较大，在石家庄搜才网站上的招聘岗位和需求人数比较多，每天都会接收大量应聘者投递的简历。因此，筛选网上投递的简历也是一项关键重要的工作。主要是一些不是很关键重要的岗位，自己可以尝试着筛选。筛选简历的标准主要是根据岗位的职责和任职要求，例如相关工作经验、年龄、专业及其他关键因素，初步筛选出比较符合要求的，然后再进一步的甄选、面试。
2.电话预约面试
在通过第一轮的网上筛选简历后，接下来一项重要的工作就是电话预约求职者做进一步的面谈。符合岗位要求的应聘者的简历需先下载打印、整理，然后根据主管的要求进行电话预约进行下一步的面谈。在电话沟通中主要是简单介绍公司现状、工作要求、薪资待遇、面谈时间地点及乘车路线等基本情况。
3.接待应聘者者
每天来公司应聘面试的人都比较多，包括经过简历筛选后电话预约的、看到招聘信息直接过来的以及通过本公司员工推荐的。接待工作主要是问清来访者的来历，同时提供相应的应聘登记表与应聘者，有学历要求较高的岗位须提供初试测试题做简单测试，并指导其如何填写表格。有些需要现场考试的岗位或是来用人部门复试的，要带其去相关部门安排考核或复试。
4.面试
对一些非重要的岗位进行初步的面谈，主要是简单了解应聘者的工作经历、主要工作技能、态度、心态及交流沟通等方面的信息
五、对石家庄君豪网络设计有限公司人力资源部门的建议：
人力资源部是从之前的行政人事部更名而来，把人事转变为人力资源是一个战略性转变。人事工作包括人员的招聘、员工的档案管理、合同管理、薪资福利的制定计算与发放、考勤及休假管理工作等。现将人事的概念提升到人力资源的高度，则以上的工作只是人力资源管理的基础性工作，完整的人力资源工作还应该包含更多的内容，包括构建合理的组织架构，建立完善的职位体系、培训开发体系、职业生涯规划，绩效管理体系、薪酬管理体系，建设并完善企业文化，并随着企业规模的变化和人力资源管理工作的规范，引入人力资源管理信息化系统，实现现代化的人力资源管理。人力资源管理本身就有着战略性的意义。可以看得出，人力资源部正在积极地向人力资源方向转变。组织架构的趋向合理、职位体系的完善、绩效管理体系的引进、员工的一系列培训工作、企业文化理念的建设及改善，这些都足以说明，变革正在大刀阔斧地进行着。
六、总结
这次实习的具体工作有：办理新员工入职手续、整理人事档案、通知应聘者面试、打印复印文件等等，还跟着招聘专员参加了几次面试。在实习的过程中，我不断认识到：在大学里我们不仅要学好专业知识，而且要锻炼提高自己各方面的综合能力。在实习的过程中我深刻体会到了这句话的含义。这次实习，自己收获还是很大的。感谢君豪网络设计给我这次机会。同时，在实习中也发现了自己有诸多的不足，在以后的学习中不断改进吧。让这些自己已经意识到的压力转化为上进的动力吧。
学生实习报告范文三 一、实习目的
终于等到了实习的时候了，很早以前就从师兄那里打听到了有实习，那时候可以说是急切地期盼着这一天的到来，因为大家再也无法满足于课堂教学，尽管从同学朋友那里了解到实习并非像想象中的那样是一件快乐的事情。
蓦然回首，转眼为期一周的铣工实习结束了。在实习期间虽然很累、很苦，但我却感到很快乐!因为我们在学到了作为一名铣工所必备的知识的同时还锻炼了自己的动手能力。而且也让我更深刻地体会到伟大的诗人李白那一名言：只要功夫深，铁杵磨成针的真正内涵!我们实习的第一天看了关于铣工实习的有关的知识与我铣工实习过程中的注意事项的碟片。看到那飞转的机器、飞溅的铁花，令我既担心又激动。担心的是，如果那飞转的机器隆隆声让人心惊肉跳和那鲜红的铁花四处飞溅的发出耀眼的的光芒令人眼花缭乱;激动的是，等待了将近一年的铣工实习就要开始了。这是作为学生的我们第一次进入工厂当令人尊敬的工人，也是第一次到每一个工科学子一试身手的实习基地。
其实，对我们这些工科的学生来说这是一次理论与实践相结合的绝好机会，又将全面地检验我们知识水平。铣工实习是机械类 各专业学生必修的实践性很强的技术基础课。学生在铣工实习过程中通过独立地实践操作，将有关机械制造的基本工艺知识、基本工艺方法和基本工艺实践等有机结合起来的，进行工程实践综合能力的训练及进行思想品德和素质的培养与锻练。
铣工实习是培养学生实践能力的有效途径。又是我们大学生、工科类的大学生，院的学生的必修课，非常重要的也特别有铣工实习又是我们的一次实际掌握知识的机会，离开了课堂严谨的环境，我们会感受到车间的气氛。同时也更加感受到了当一名工人的心情，使我们更加清醒地认识到肩负的责任。
通过老师的讲解。我终于明白了什么是铣工。同时也懂得了为什么有人说当铣工是最累的!铣工是以手工操作为主，使用各种工具来完成零件的加工、装配和修理等工作。与机械加工相比，劳动强度大、生产效率低，但是可以完成机械加工不便加工或难以完成的工作，同时设备简单，故在机械制造和修配工作中，仍是不可缺少的重要工种。铣工的常用设备有铣工工作台、台虎铣、砂轮等。
二、具体内容
本次实习，我主要是做铣工，所谓铣工就是根据设计零件图纸用铣床(加工零件的设备)进行零件加工的技术工人，分为初级工、高级工。零件加工精度要求高。
铣工的操作要求如下：
1、铣台要放在便于工作和光线适宜的地方;钻床和砂轮一般应放在场地的边缘，以保证安全。
2、使用机床、工具(如钻床、砂轮、手电钻等)，要经常检查，发现损坏不得使用，需要修好再用。
3、台虎铣夹持工具时，不得用锤子锤击台虎手柄或钢管施加夹紧力。
4、使用电动工具时，要有绝缘保护和安全接地措施。使用砂轮时，要戴好防护眼镜。在铣台上进行操作加工时要有防护网。
5、毛坯和加工零件应放置在规定的位置，排列整齐、安放平稳，要保证安全，便于取放，并避免碰伤已加工的表面。
6、钻孔、扩孔、铰孔、锪孔、攻螺纹、套螺纹时，工件一定要夹牢，加工通孔时要把工件垫起或让刀具对准工作台槽。
7、使用钻床时，不得戴手套，不得拿棉纱操作。更换钻头等刀具时，要用专用工具。不得用锤子击打钻夹头。
铣工的实习目的：
1.了解铣削加工的工艺特点及加工范围。
2.了解常用铣床的组成、运动和用途，了解铣床常用刀具和附件的大致结构与用途。
3.熟悉铣削加工的加工方法和测量方法，了解用分度头进行简单分度进行的加工。
4.在铣床上正确安全工件、刀具并完成对平面、沟槽等的铣削。
以上是铣工的基本知识，实习时我时刻牢记的内容，也是对书本知识的巩固之处。
接下来说说我的实习经历了。
1.第一节理论课上，老师首先强调铣床操作过程中应注意的事项，然后老师详细介绍了铣削加工的概念、特点、加工范围及有关的物理量，并带领我们参观讲解卧式、立式铣床的组成部分、联系讲解完上面的内容，老师带领我们来到铣床上，详细介绍了如何装夹工件及有关操作，如何进行平面的铣削。
2.练习的时间到了，我们5个人一组，分别在铣床上铣削平面。从最简单的开机、停机，到装夹工件，再到对刀、吃刀直至最后完成对工件的加工，我们小组取得喜人的成绩。
3.由于我们刚开始是在立式铣床上铣削平面，因此我们小组和别的小组交换机器，我们到卧式铣床上练习。卧式铣床铣削平面速度就是快，只可惜，学校的两台卧式铣床的油泵坏了，工作台的横、纵、垂直进给三个方向的自动移动也都坏了，还好，我们人手充足。最终，在我们的齐心协力下，一个个合格的工件顺利诞生。
4.第二天实习，难度有所提高。理论课上，老师讲解了铣床上常用的刀具以及它们的特点和使用方法，讲解了如何铣削沟槽后，我们就开始我们的工作。沟槽的加工可比平面难多了，为了保证工件的精度，我们处处小心，每一个操作都小心翼翼，结果有的工件还不合格，也许是刀具的原因吧!
5.平面、沟槽的联系已告一段落，我们也开始了我们的小测试，在老师的规定时间内，完成对工件的加工，经过一番努力，终于顺利通过测试。
6.第三天实习，难度更大了，本来既要练习铣削台阶面又要铣削等分零件的，但时间有限，我们只练习阶梯的铣削，对了等分零件，我们只利用万能分度头进行等分，并未在铣床上加工。
三、经验总结
1.通过实习，对铣削加工的特点、加工范围，对铣床的组成、工作原理和用途都有深刻的了解;已经具备独自完成对工件测量、平面、沟槽加工，更换、安装刀具的能力;已达到实习目的
2.铣床的操作简单易学，但操作过程中也不可松懈，以防止事故的发生。
3.我们知道了铣工的主要内容为划线、錾削、锯削、锉削、刮削、研磨、钻孔、扩孔、铰孔、锪孔、攻螺纹、套螺纹、装配、和修理等等。了解了锉刀的构造、分类、选用、锉削姿势、锉削方法和质量的检测。
4.了解机械制造工艺知识和新工艺、新技术、新设备在机械制造中的应用，培养、提高和加强了我们的工程实践能力、创新意识和创新能力。
5.铣工实习培养和锻炼了我们，提高了我们的整体综合素质，使我们不但对铣工实习的重要意义有了更深层次的认识，而且提高了我们的实践动手能力。使我们更好的理论与实际相结合，巩固了我们的所学的知识。
6.我们同时也学到老师的敬业、严谨精神。老师们不耐其烦地帮我们查找程序中的错误，一遍又一遍。有的程序特别长，可老师才不计较这些，只要有一点毛病，就一定要把它揪出来，尽自己最大的努力把同学们的作品修整得更为完美一点。有的老师会一次又一次地给同学演示如何操作，直到同学真正清楚。
实习过程中我们也发扬了团结互助的精神男同学帮助女同学、动手能力强的同学帮助动手能力弱的同学，大家相互帮助相互学习，既学会了如何合作又增强了同学间的友谊。
7.在实习过程中我们取得的劳动成果精美的螺母、螺钉等。这些曾经让人难以致信的小铁器，竟然是自己亲手磨制而成，这种自豪感、成就感是难以用语言来表达的。
8.作为金属切削加工中常用方法之一的铣削加工，由于使用多刃多种类刀具铣刀的主运动又是旋转运动，故铣削加工效率高，加工范围广;另一方面，铣削加工的工件尺寸公差等级一般为IT9-IT7级，表面粗糙度值较低，又适合与大批量生产，成本较低，因此铣削加工成为金属加工中得到普遍的推广。
我相信，随着技术日新月异的发展，铣削加工一定会以其强大的生命力为工业生产开辟出新辉煌。
四、实习心得
在实习期间我有很深的感触，很感谢学校能给我们提供这个实习的机会，让我们提前体验到学工科的不易，获得了课堂里边得不到也想不到的知识，也许将来不会走上这个岗位，但是现在所学的知识和感受却是终生难忘。虽然脏点累点，这些都无所谓，重要的是我们有了收获、也有了成果。
